Menu

Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą

Nazywam się Paweł Fornalski. Jestem założycielem i prezesem IAI S.A., dostawcy rozwiązań e-commerce dla sklepów internetowych i rezerwacji noclegów dla właścicieli apartamentów i hoteli. Na tym blogu piszę, w oderwaniu od oficjalnych poglądów innych właścicieli i pracowników IAI o tym co mnie prywatnie porusza. Gdybyś chciał się skontaktować pisz na pawel(a)fornalski.pl

Wpisy otagowane : VC

Co u mnie słychać? Wychodzimy z giełdy

pfornalski

To było szalone 11 miesięcy, podczas których po 11 latach, w 11 dni zdecydowaliśmy o losie IAI S.A. Mowa o informacji jaka obiegła niedawno wszystkie media branżowe, czyli że MCI Capital zostało większościowym akcjonariuszem IAI S.A. by docelowo po dofinansowaniu stworzyć polskiego unicorna i regionalnego championa. Te 11 miesięcy to był czas, w którym wspólnie z EY M&A Polska analizowaliśmy mnóstwo ofert jakie napłynęły do nas przez lata z propozycjami inwestycji, kontaktu z tymi firmami, uporządkowania informacji by wyłonić tę, z którą przeszliśmy do finału. Całość stała się publiczną informacją 2 tygodnie temu i ciągle nie mam czasu opisać nawet 1% jakiego nauczyłem się o rynku kapitałowym. Wydaje mi się jednak, że coś tam ciekawego już wiem i jak będzie okazja będę się tą wiedzą tutaj dzielił. Na razie pozwolę sobie skopiować wywiad ze mną z Mambiznes.pl Chyba jedyny tak obszerny po tej transakcji, więc oddający najpełniej co u mnie słychać.

iaimci

Tekst skopiowany z https://mambiznes.pl/wlasny-biznes/internetowy-biznes-zaczynal-17-lat-temu-z-jego-platformy-wycenianej-na-300-mln-zl-korzysta-4500-e-sklepow-87834 . Autorem jest Grzegorz Marynowicz. Tytuł oryginalny "Internetowy biznes zaczynał 17 lat temu. Z jego platformy wycenianej na 300 mln zł korzysta 4500 e-sklepów"

Przygodę z biznesem internetowym zaczynał od serwisu Hip-hop.pl. Szybko do biznesu dołączył sklep internetowy Skateshop.pl, ale na szerokie wody pozwoliła mu wypłynąć platforma do tworzenia e-sklepów. Dwa tygodnie temu minęło 17 lat od napisania przez niego pierwszej wersji narzędzia IAI-Shop.com, z którego obecnie korzysta 4500 e-sklepów. Wycena firmy sięga dziś 300 mln, a jej założyciel radzi:. – Ten rynek jest już zamknięty dla nowych podmiotów i odradzam otwieranie kolejnej platformy sklepowej, bo nic się nie osiągnie – mówi Paweł Fornalski, CEO IAI.

Grzegorz Marynowicz: Teraz jest o Panu głośno w związku z ogłoszoną transakcją, ale proszę powiedzieć jak wyglądały początki IAI? Skąd w ogóle idea uruchomienia platformy do tworzenia e-sklepów?

Paweł Fornalski, CEO IAI: 3 października obchodziliśmy 17-lecie napisania przeze mnie pierwszej wersji systemu sklepowego IdoSell Shop (dawniej nazywanego IAI-Shop.com). A zatem to już kawał historii polskiego e-commerce i internetu. A początki sięgają jeszcze dalej bo uruchomionego rok wcześniej portalu muzycznego Hip-Hop.pl. Idea wyszła sama, z potrzeby. Gdy Hip-Hop.pl działał i się rozwijał, szukaliśmy w 2000 roku sponsora i był nim jeden z tzw. Skateshopów, czyli sklepów sprzedających odzież i obuwie hip-hopowe. Ponieważ nie miał on sklepu internetowego, zobowiązaliśmy się w ramach sponsoringu do pomocy w uruchomieniu takowego. A gdy okazało się, że mimo otwartego umysłu, właściciel nie ma kompetencji do rozwijania programu, nadzorowania serwerów itp. od razu stało się dla nas oczywiste, że sprzedaż programów nie ma przyszłości, tylko przyszłość ma oferowanie programu jako usługi. Wiele lat później nazwano to SaaS, ale my robiliśmy to już 17 lat temu.

Kiedy w ogóle Pan zaczynał? Jakie to były czasy, świadomość właścicieli e-sklepów, konkurencja?

Gdy uruchomiliśmy Skateshop.pl (nasz pierwszy sklep) pracowaliśmy w nim też z Sebastianem operacyjnie, budując historię polskiego e-commerce nie tylko w teorii, ale też w praktyce np. robiąc zdjęcia towarów, odniósł on ogromny sukces. Teraz te doświadczenia nam bardzo pomagają. Warto jednak przypomnieć, że w tym czasie sprzedawano w internecie jedynie książki, płyty i może komputery. My sprzedawaliśmy odzież i obuwie. Więc trudno tu mówić o jakiejś świadomości sprzedaży odzieży. Tworzyliśmy wtedy historię, więc już dwa lata później mieliśmy kilku klientów, którzy znaleźli nas sami, nawet zanim mieliśmy jakąkolwiek stronę internetową.

Finansowaliście start IAI wyłącznie ze środków własnych?

Początkowo akumulowaliśmy kapitał własny. Hip-Hop.pl był jednym z większych serwisów społecznościowych i generował trochę gotówki podobnie jak Skateshop.pl. Gotówkę przez wiele lat reinwestowaliśmy w rozwijanie od początku systemu w modelu SaaS, mimo iż taka działalność początkowo była trudna do zrozumienia. W tym czasie nasi konkurencji byli zyskowni, bo po prostu sprzedawali swoje programy. My inwestowaliśmy od początku w długotrwałe relacje. Teraz na bazie sukcesu, łatwo to zrozumieć, wtedy wymagało szalonej wyobraźni i myślenia o liczbach klientów, które wtedy w ogóle nie istniały. Pierwszy kapitał obcy pojawił się dopiero w 2009 roku, z oferty prywatnej przed debiutem spółki na NewConnect.

Jak budowaliście pierwszą bazę klientów? Czy trudno było przekonywać osoby zainteresowane do platformy, której na początku nikt nie znał?

Nie tylko nikt nas nie znał, ale też nie znał tej formy współpracy. Cały rynek był przyzwyczajony do tego, że kupuje się program. My oferowaliśmy usługi. Więc było podwójnie trudno, ale na szczęście model który stosujemy konsekwentnie z czasem staje się nie do pobicia. Z każdym nowym klientem, rośnie budżet na ulepszanie systemu. Więc nasi klienci dzisiaj dostają tak wiele, że gdy to się zsumuje, nie ma możliwości aby kupując program czy wdrażając system open source, o ile nie ma to faktycznego uzasadnienia, im się to bardziej opłacało. Od początku też naszym sposobem na przekonanie klientów, było branie dużej odpowiedzialności za ich biznes, czyli oferowaliśmy wszystko co potrzebne do działania sklepu, w tym serwery i administrację nimi, usługi graficzne czy darmowy, nielimitowany suppport. I oczywiście mnóstwo ulepszeń, które po prostu instalujemy im każdego dnia. To wszystko sprawia, że jesteśmy pewniejsi niż bank i to klienci cenią.

Co było najtrudniejsze na starcie? Jakie bariery musiał Pan pokonywać?

Wszystko było trudne, ale daliśmy radę to wszystko pokonać. Poruszaliśmy się w zupełnie nieznanym kierunku. Nikt nie robił SaaS przed IAI w Polsce. Musieliśmy wymyślić wiele kwestii, które dzisiaj są standardami rynkowymi, wliczając w to wymyślenie terminologii. Ciągle jednak największym wyzwaniem pozostaje zachowanie ducha i sprawności małej firmy, z zaletami dużej organizacji. Od zawsze mamy powiedzenie, że największym zagrożeniem dla IAI jest samo IAI. Więc nieustannie poprawiamy nasze procedury wdrożeń i obsługi klienta, sposoby prowadzenia projektów IT, tak aby stale oferować najlepszą jakość.

Kiedy zyskał Pan pewność, że biznes musi odpalić? Czy był taki moment?

Nadal nie mam takiej pewności :) A tak na serio, to prowadzenie firmy wiąże się z nieustającą huśtawką nastrojów. Jednego dnia budzę się z poczuciem, że wszystko już odpaliło i dalej to już tylko z górki, by następnego dnia obudzić się z poczuciem, że wszystko poszło nie tam gdzie trzeba i to chyba nigdy „nie odpali”. Na szczęście przez lata udało nam się zbudować fantastyczny zespół super-specjalistów pracujących z nami, z którym chyba trudno będzie już z kimś przegrać.

W ilu krajach jesteście obecni? Jak od kuchni wygląda taka ekspansja na nowe rynki? Czy jakoś się od siebie różnią te poszczególne kraje? Mają inną specyfikę? A może model i zachowania klientów są bardzo podobne?

Nie jesteśmy obecni fizycznie poza Polską. Wszystkie operacje globalne prowadzimy ze Szczecina w Polsce. Polska pozostaje też naszym głównym rynkiem. Aczkolwiek mamy wielu klientów poza granicami i jeszcze więcej klientów wywodzących się z Polski obsługujemy na różnych rynkach. Ponieważ mamy bardzo elastyczny system, dostarczamy im rozwiązania do sklepów internetowych, które wygrywają z ich konkurentami lojalnymi w krajach popularnych jak Niemcy, Wielka Brytania, USA oraz mniej znanych jak Arabia Saudyjska, Japonia, Rosja itp.

Ile w tej chwili sklepów działa na Waszym oprogramowaniu? Jakie jest tempo wzrostu?

Obsługujemy ponad 4500 sklepów internetowych w Polsce. Tempo wzrostu wartości obrotów i ilości zamówień jest dla nas najważniejszym miernikiem tego co faktycznie dostarczamy klientom i to tempo jest bardzo dobre, osiągając kilkadziesiąt procent rocznie. Koncentrujemy się na klientach profesjonalnych, czyli takich którzy mają ponad 200 zamówień miesięcznie. Z uwagi na wyższe koszty niż u naszej konkurencji, wynikające z zupełnie nieporównywalnego zakresu i jakości usług, rzadko obsługujemy zupełnie początkujących sprzedawców. A to powoduje, że każde wdrożenie staje się skomplikowanym projektem migracji i na pewno nie można powiedzieć, że jesteśmy w stanie zwiększać ilość sklepów o np. 50% rocznie. Nie taki jest nasz model i cel działania. Skupiamy się na zaspokojeniu profesjonalnych potrzeb klienta i maksymalizować jego sprzedaż. Dlatego naszym głównym miernikiem sukcesu pozostaje wzrost obrotów klientów, których obsługujemy.

Dynamiczny wzrost wymagał także finansowania. Wtedy zapukaliście po pieniądze do?

Właściwie to nie musieliśmy pukać. Raportowaliśmy konsekwentnie będąc na NewConnect nasze świetne wyniki, czyli sięgające 60% wzrostu przychody przy jeszcze szybciej rosnących zyskach i zaczęło do nas pukać wiele firm i funduszy. Finalnie zdecydowaliśmy się na MCI, ponieważ okazali się najlepiej dopasowanym do naszych ambicji i sposobu działania partnerem, jednocześnie o ogromnym zapleczu finansowym i znajomości branży e-commerce

Rozmawiamy w związku z informacją o odkupieniu od Pana i wspólnika sporej części udziałów przez fundusz MCI. Skąd decyzja o sprzedaży akcji i czy pozostajecie Panowie w firmie? Jaka będzie Wasza rola? Czy nadal posiadacie udziały w spółce?

MCI jak każdy inny fundusz inwestycyjny wymaga pakietu kontrolnego (powyżej 50% akcji). Dlatego oprócz squeeze akcji z giełdy (czyli wycofania i odkupienia akcji od akcjonariuszy) konieczne było sprzedanie akcji także przez nas, założycieli. Nadal pozostajemy z Sebastianem Mulińskim w zarządzie, zachowując 49% udziałów. Z punktu widzenia otoczenia nasze postacie i cele zostają niezmienione. Zmieniły się tylko zapisy w księdze akcjonariuszy. Oczywiście zamierzamy aktywnie korzystać z wiedzy i pieniędzy MCI, więc zmieni się wiele dookoła nas.

Co sobie Pan obiecuje po współpracy z MCI? Na jakie synergie liczy?

MCI to partner realnie międzynarodowy. Do tej pory ograniczaliśmy się głównie do Polski, ponieważ brakowało nam zasobów finansowych i osobowych, aby realnie myśleć o obecności na innych rynkach, która dawałaby procentowo przy tej skali firmy, odpowiednio duże wzrosty. MCI wie jak budować biznes międzynarodowy i na to najbardziej liczymy. MCI wie też jak odblokować dodatkowe poziomy na rynku Polskim i jak budować bardzo duże projekty. Wspólnie chcemy osiągnąć więcej.

Porozmawiajmy chwilę o pieniądzach. Jaka jest obecnie wycena firmy? Jakiej wysokości przychody i zyski osiągnęliście w ubiegłym roku? Jakie są prognozy na ten rok?

Ostatnia wycena IAI to 300 mln zł. Jesteśmy więc w polskiej awangardzie wycen. Przychód za poprzedni rok wyniósł 28,5 mln. Prognozy na ten rok nie wolno mi podać, gdyż ciągle jesteśmy spółką publiczną i taka prognoza byłaby formalną prognozą giełdową. Natomiast można to sobie samemu z grubsza wyliczyć bo konsekwentnie rośniemy o 55-60% rok do roku.

Rynek oprogramowania dla sklepów internetowych jest konkurencyjny i nie brakuje podobnych podmiotów. Co zatem w branży platform dla e-sklepów jest najważniejsze? Czy można mówić o jakiś czynnikach powodzenia?

Najważniejsza w e-commerce jest wizja i patrzenie nie dzisiaj, ale wiele lat do przodu. W IAI głównie patrzymy na to, czego poszukują konsumenci, a niekoniecznie nasi klienci czyli sklepy. Wielokrotnie bowiem przez te 17 lat widzieliśmy, że wiele firm patrzy zbyt krótkowzrocznie. My patrzymy na wiele lat do przodku, dzięki czemu gdy nasi klienci o czymś pomyślą, my już to mamy.

Czego Pan dziś by nie powtórzył, a co zrobił inaczej?

Wszystko bym zrobił tak samo, bo nie narzekam na to co osiągnęliśmy w tak relatywnie krótkim czasie. W przeszłości robiliśmy wiele rzeczy inaczej, czasami gorzej, ale to dobrze. Bo w np. w 2004 roku dla sprzedawców była najważniejsza cena systemu. Dzisiaj ważniejsza jest stabilność biznesowa, bezpieczeństwo i skalowalność. Gdybyśmy w 2004 roku na to postawili, oferując ceny jak dzisiaj, nie doszlibyśmy do miejsca w którym zaczęło być to ważne. Dlatego wszystko dzisiaj robimy inaczej niż dawniej, ale to nie znaczy że powinniśmy byli zrobić to wtedy inaczej.

Jak szacuje Pan rynek, na którym działacie i czy jest na nim miejsce dla osób myślących o start-upie w tym sektorze? Mowa o platformach dla e-sklepów

Ten rynek jest już zamknięty dla nowych podmiotów i odradzam otwieranie kolejnej platformy sklepowej, bo nic się nie osiągnie ponad to co można osiągnąć wdrażając jedną z istniejących platform. Gdyby ktoś myślał o startupie w sektorze e-commerce powinien pomyśleć o czymś zupełnie nieobstawianym i trudnym do powielenia przez firmy takie jak IAI. Ciągle np. jest wiele przestrzeni w marketingu internetowym

p.s. Tytuł nawiązuje do artykułu napisanego prawie dekadę temu "Co u mnie słychać? Kończymy przekształcenie w spółkę akcyjną", który wywołał podobne emocje. Co ciekawe, po jego lekturze przynajmniej jedna firma która dzisiaj z nami konkuruje stwierdziła, że też zacznie budować sklepy internetowe (skoro jest w tym taki potencjał).

Jak firmę wprowadzić na NewConnect - Aula #50

pfornalski

29 kwietnia wystąpiłem na specjalne zaproszenie organizatorów na jubileuszowej Auli Polskiej (aulapolska.pl). Była to specjalna i wyjątkowa Aula, bo nie taka codzienna, ale mocno odświętna. Podczas Auli #50 rozdane zostały Aulery, czyli specjalne nagrody. Samo spotkanie miało wyjątkową oprawę i miejsce - sala NewConnect w budynku Giełdy Papierów Wartościowych, ta sama w której 16 grudnia 2009r. mieliśmy debiut. Fajnie było znowu na nią popatrzeć, bo wiążą się z tym fajne wspomnienia.

Moja prezentacja była trzecia. Ponieważ przyznam się szczerze że nie śledziłem zbyt wielu wystąpień ze zwykłej Auli i byłem mocno poinstruowany przez organizatorów ile ma trwać prezentacja, co wolno, a czego nie, mocno się tym wszystkim zestresowałem. Postanowiłem nieco zmienić metodę prezentacji, czyli ściągnąłem sobie na iPhone specjalny program, w którym miałem Cues (karteczki z podpowiedziami), timery itp. Tak bardzo skupiłem się na prezentowaniu tego absolutnie poprawnie, że jakoś mi wręcz nie szło. Z tego co pamiętam, chyba przy czwartym slajdzie rzuciłem tę metodę prezentowania w diabły i zacząłem prezentować po swojemu, zupełny freestyle, przerodzony w osobliwy styl na "bezczela". No niestety, taki jestem.

Konkurentom i tych, którym się oberwało czyli między innymi VC pewnie się nie spodoba. Pozostali mam nadzieję docenią szczerość i merytoryczną stronę przekazu. Powiedziałem to co w danym momencie czułem, tak jak to postrzegam. Materiał na pewno jest wyjątkowy, bo nie przypominam sobie, aby ktoś w Polsce przede mną opowiedział normalnymi, ludzkimi słowami o co w tym wszystkim chodzi i przełożył to na codzienny język startupów.

Zapraszam do oglądania i komentowania. Również na stronie gdzie można znaleźć ten materiał czyli http://aulapolska.pl/wystapienia/aula-50/droga-do-notowan-iai-s-a--na-newconnect--korki--wyboje--ale-jak-dojedziesz-jestes-szczesliwy


View more presentations from Aula Polska.

© Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą
Blox.pl najciekawsze blogi w sieci