Menu

Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą

Nazywam się Paweł Fornalski. Jestem założycielem i prezesem IAI S.A., dostawcy rozwiązań e-commerce dla sklepów internetowych i rezerwacji noclegów dla właścicieli apartamentów i hoteli. Na tym blogu piszę, w oderwaniu od oficjalnych poglądów innych właścicieli i pracowników IAI o tym co mnie prywatnie porusza. Gdybyś chciał się skontaktować pisz na pawel(a)fornalski.pl

Wpisy otagowane : wywiad

Wywiad "Warto być cierpliwym i uczciwym"

pfornalski

Na łamach czasopisma Forum Uczelniane ZUT (dawniej Politechniki Szczecińskiej, którą sam kończyłem) ukazał się właśnie wywiad, którego "przedruk" zapcha nieco pustkę braku nowych postów :)

Jak na tle swoich doświadczeń ocenia Pan pracę szczecińskich urzędów w procesie zakładania i prosperowania firmy?

Szczecińskie urzędy podobnie jak szczecińskie firmy działają z różną sprawnością. Trudno wszystkie wrzucać do jednego worka. Spotkałem na drodze wielu zaangażowanych urzędników. Ale zdarzają się i niefajni. Na pewno słynny na całą Polskę jest szczeciński KRS (Krajowy Rejestr Sądowy). Nie wiem co jest z nim nie tak, ale np. proste zmiany jak rejestracja podwyższenia kapitału potrafi trwać miesiącami. Podczas naszego przekształcenia musieliśmy np. pisać w jednej sprawie wnioski o przyśpieszenie, bo po 4 miesiącach nie mieliśmy nadal zarejestrowanej prostej zmiany do statutu, co blokowało nam pozyskanie inwestora. Szczeciński KRS słynny jest tak bardzo, że dochodzi do tego, że musieliśmy przed inwestorem bronić tego, aby siedziba spółki została w Szczecinie. Wizja problemów opóźniających funduszowi wyjście jest bowiem realną słabością Szczecina. Uważam, że różne osoby zainteresowane gospodarką Szczecina powinny pracować nad poprawą tego stanu rzeczy. Inaczej w Szczecinie będą spółki, ale ich siedziby i miejsce płacenia podatków będzie poza Szczecinem właśnie przez to.

Pana firmę wycenia się na 300 mln zł. Jakie ma Pan zdanie na temat polskiego systemu podatkowego jeśli chodzi o przedsiębiorców?

O podatkach napisano mnóstwo i powiedziano jeszcze więcej. Nie doświadczyłem póki co opresyjności aparatu skarbowego, ale wierzę że potrafi być przykry gdy ktoś nie płaci podatków lub coś kombinuje. To nie jest sympatyczne, że w Polsce przedsiębiorcy są tak kontrolowani. Ale jakoś mi udaje się unikać problemów, chociaż czasami płacę podatki zbyt hojnie i na wyrost. Na szczęście IT generuje takie marże, że można sobie na to pozwolić.

Za to strasznie niepokojące są ostatnie tendencje aby wprowadzać nie do końca przemyślane podatki celowe lub ukryte. Przykład to tzw. Danina solidarnościowa. Mówi się o tym, że to podatek od „zarobków milionerów” i „danina solidarnościowa” . A tak naprawdę pod nim kryje się podatek prawie obrotowy, bo dotyczy wszystkich dochodów, także np. zbycia udziałów w firmie do celów inwestycyjnych. Podatek ten wprowadzono rzekomo na poprawę losu osób niepełnosprawnych w imię solidarności. Tym czasem firmy już dzisiaj płacą (gdy zatrudniają powyżej 25 osób) duże opłaty na PFRON, które mogły by być dodatkowymi pieniędzmi dla pracowników który już sam w sobie jest mało sprawiedliwy, bo Państwo z już istniejących podatków powinno zadbać o osoby niepełnosprawne. To niestety przykład, że w Polsce teoretycznie mówi się, że podatki są niskie i pod tym płaszczykiem kilka razy się wprowadza podatek od tego samego. A sposób wprowadzania zmian podatkowych niestety nie nastraja optymizmem i w pewnym momencie może po prostu zabić chęć prowadzenia firmy, zwłaszcza w osobach niedoświadczonych.

Zaczął Pan swoją działalność już na studiach. Jaką ma Pan radę dla naszych studentów?

Warto skupiać się pozytywnie na pieniądzach, ale nie tych dzisiaj, tylko tych które zarobi się np. w 5, 10, 15 lat. Warto pomagać innym bo to są wtedy uczciwie zarobione pieniądze, czyli warto rozwiązywać realne problemy klientów za które chętnie zapłacą. Warto być cierpliwym i uczciwym. Warto szukać sposobu jak zrobić coś lepiej, a nie tak samo tylko taniej.

Jakich specjalistów rekrutuje Pana firma do pracy?

Stale rekrutujemy osoby zainteresowane e-commerce na stanowisko konsultantów i wdrożeniowców, webmasterów, grafików, programistów. Zawsze aktualne oferty dostępne są na naszej stronie https://www.idosell.com/pl/corp/jobs

Często mówi się o tym, że własna firma to wyrzeczenia, na czym traci rodzina? Czy Pan też tak uważa, jako mąż i ojciec?

IAI buduję ponad 17 lat, a dzieci mam od 5. Przy dobrej organizacji czasu wszystko godzę, mamy czas na wakacje i w weekendy tylko dla rodziny. Każdego dnia staram się spędzić trochę czasu z nimi. Ale wiem, że gdybym miał dzieci wcześniej, nie udało by mi się zbudować IAI takiego jakim dzisiaj jest. Dlatego warto po prostu zaplanować życie wcześniej i rozdzielić dwie rzeczy: rozkręcanie firmy i małe dzieci. Jeżeli dzieci są małe, to po prostu lepiej poczekać z firmą parę lat i iść do pracy dla kogoś. A jeżeli rozkręca się firmę, warto poczekać parę lat z dziećmi. Jeżeli ktoś nie wie skąd się biorą dzieci i jednocześnie chce budować firmę, wtedy faktycznie kosztem wyrzeczeń rodziny, musi budować firmę. Swoja firma to nie tylko czas, ale i na początku brak pieniędzy. Dla mnie krzywdzenie w ten sposób rodziny jest bardzo słabe, bo dla mnie rodzina jest ważniejsza niż dynamiczny wzrost firmy. Trudno bowiem uznawać, że praca jest mniej ważna. Praca i rodzina, to dwa uzupełniające się obszary. Bez spełnienia zawodowego i pieniędzy, rodzina też nie będzie szczęśliwa. Warto to wszystko wyważyć i zaplanować od razu to, że jedna z części naszego życia nie będzie cierpiała przez pozostałe.

 

Co u mnie słychać? Wychodzimy z giełdy

pfornalski

To było szalone 11 miesięcy, podczas których po 11 latach, w 11 dni zdecydowaliśmy o losie IAI S.A. Mowa o informacji jaka obiegła niedawno wszystkie media branżowe, czyli że MCI Capital zostało większościowym akcjonariuszem IAI S.A. by docelowo po dofinansowaniu stworzyć polskiego unicorna i regionalnego championa. Te 11 miesięcy to był czas, w którym wspólnie z EY M&A Polska analizowaliśmy mnóstwo ofert jakie napłynęły do nas przez lata z propozycjami inwestycji, kontaktu z tymi firmami, uporządkowania informacji by wyłonić tę, z którą przeszliśmy do finału. Całość stała się publiczną informacją 2 tygodnie temu i ciągle nie mam czasu opisać nawet 1% jakiego nauczyłem się o rynku kapitałowym. Wydaje mi się jednak, że coś tam ciekawego już wiem i jak będzie okazja będę się tą wiedzą tutaj dzielił. Na razie pozwolę sobie skopiować wywiad ze mną z Mambiznes.pl Chyba jedyny tak obszerny po tej transakcji, więc oddający najpełniej co u mnie słychać.

iaimci

Tekst skopiowany z https://mambiznes.pl/wlasny-biznes/internetowy-biznes-zaczynal-17-lat-temu-z-jego-platformy-wycenianej-na-300-mln-zl-korzysta-4500-e-sklepow-87834 . Autorem jest Grzegorz Marynowicz. Tytuł oryginalny "Internetowy biznes zaczynał 17 lat temu. Z jego platformy wycenianej na 300 mln zł korzysta 4500 e-sklepów"

Przygodę z biznesem internetowym zaczynał od serwisu Hip-hop.pl. Szybko do biznesu dołączył sklep internetowy Skateshop.pl, ale na szerokie wody pozwoliła mu wypłynąć platforma do tworzenia e-sklepów. Dwa tygodnie temu minęło 17 lat od napisania przez niego pierwszej wersji narzędzia IAI-Shop.com, z którego obecnie korzysta 4500 e-sklepów. Wycena firmy sięga dziś 300 mln, a jej założyciel radzi:. – Ten rynek jest już zamknięty dla nowych podmiotów i odradzam otwieranie kolejnej platformy sklepowej, bo nic się nie osiągnie – mówi Paweł Fornalski, CEO IAI.

Grzegorz Marynowicz: Teraz jest o Panu głośno w związku z ogłoszoną transakcją, ale proszę powiedzieć jak wyglądały początki IAI? Skąd w ogóle idea uruchomienia platformy do tworzenia e-sklepów?

Paweł Fornalski, CEO IAI: 3 października obchodziliśmy 17-lecie napisania przeze mnie pierwszej wersji systemu sklepowego IdoSell Shop (dawniej nazywanego IAI-Shop.com). A zatem to już kawał historii polskiego e-commerce i internetu. A początki sięgają jeszcze dalej bo uruchomionego rok wcześniej portalu muzycznego Hip-Hop.pl. Idea wyszła sama, z potrzeby. Gdy Hip-Hop.pl działał i się rozwijał, szukaliśmy w 2000 roku sponsora i był nim jeden z tzw. Skateshopów, czyli sklepów sprzedających odzież i obuwie hip-hopowe. Ponieważ nie miał on sklepu internetowego, zobowiązaliśmy się w ramach sponsoringu do pomocy w uruchomieniu takowego. A gdy okazało się, że mimo otwartego umysłu, właściciel nie ma kompetencji do rozwijania programu, nadzorowania serwerów itp. od razu stało się dla nas oczywiste, że sprzedaż programów nie ma przyszłości, tylko przyszłość ma oferowanie programu jako usługi. Wiele lat później nazwano to SaaS, ale my robiliśmy to już 17 lat temu.

Kiedy w ogóle Pan zaczynał? Jakie to były czasy, świadomość właścicieli e-sklepów, konkurencja?

Gdy uruchomiliśmy Skateshop.pl (nasz pierwszy sklep) pracowaliśmy w nim też z Sebastianem operacyjnie, budując historię polskiego e-commerce nie tylko w teorii, ale też w praktyce np. robiąc zdjęcia towarów, odniósł on ogromny sukces. Teraz te doświadczenia nam bardzo pomagają. Warto jednak przypomnieć, że w tym czasie sprzedawano w internecie jedynie książki, płyty i może komputery. My sprzedawaliśmy odzież i obuwie. Więc trudno tu mówić o jakiejś świadomości sprzedaży odzieży. Tworzyliśmy wtedy historię, więc już dwa lata później mieliśmy kilku klientów, którzy znaleźli nas sami, nawet zanim mieliśmy jakąkolwiek stronę internetową.

Finansowaliście start IAI wyłącznie ze środków własnych?

Początkowo akumulowaliśmy kapitał własny. Hip-Hop.pl był jednym z większych serwisów społecznościowych i generował trochę gotówki podobnie jak Skateshop.pl. Gotówkę przez wiele lat reinwestowaliśmy w rozwijanie od początku systemu w modelu SaaS, mimo iż taka działalność początkowo była trudna do zrozumienia. W tym czasie nasi konkurencji byli zyskowni, bo po prostu sprzedawali swoje programy. My inwestowaliśmy od początku w długotrwałe relacje. Teraz na bazie sukcesu, łatwo to zrozumieć, wtedy wymagało szalonej wyobraźni i myślenia o liczbach klientów, które wtedy w ogóle nie istniały. Pierwszy kapitał obcy pojawił się dopiero w 2009 roku, z oferty prywatnej przed debiutem spółki na NewConnect.

Jak budowaliście pierwszą bazę klientów? Czy trudno było przekonywać osoby zainteresowane do platformy, której na początku nikt nie znał?

Nie tylko nikt nas nie znał, ale też nie znał tej formy współpracy. Cały rynek był przyzwyczajony do tego, że kupuje się program. My oferowaliśmy usługi. Więc było podwójnie trudno, ale na szczęście model który stosujemy konsekwentnie z czasem staje się nie do pobicia. Z każdym nowym klientem, rośnie budżet na ulepszanie systemu. Więc nasi klienci dzisiaj dostają tak wiele, że gdy to się zsumuje, nie ma możliwości aby kupując program czy wdrażając system open source, o ile nie ma to faktycznego uzasadnienia, im się to bardziej opłacało. Od początku też naszym sposobem na przekonanie klientów, było branie dużej odpowiedzialności za ich biznes, czyli oferowaliśmy wszystko co potrzebne do działania sklepu, w tym serwery i administrację nimi, usługi graficzne czy darmowy, nielimitowany suppport. I oczywiście mnóstwo ulepszeń, które po prostu instalujemy im każdego dnia. To wszystko sprawia, że jesteśmy pewniejsi niż bank i to klienci cenią.

Co było najtrudniejsze na starcie? Jakie bariery musiał Pan pokonywać?

Wszystko było trudne, ale daliśmy radę to wszystko pokonać. Poruszaliśmy się w zupełnie nieznanym kierunku. Nikt nie robił SaaS przed IAI w Polsce. Musieliśmy wymyślić wiele kwestii, które dzisiaj są standardami rynkowymi, wliczając w to wymyślenie terminologii. Ciągle jednak największym wyzwaniem pozostaje zachowanie ducha i sprawności małej firmy, z zaletami dużej organizacji. Od zawsze mamy powiedzenie, że największym zagrożeniem dla IAI jest samo IAI. Więc nieustannie poprawiamy nasze procedury wdrożeń i obsługi klienta, sposoby prowadzenia projektów IT, tak aby stale oferować najlepszą jakość.

Kiedy zyskał Pan pewność, że biznes musi odpalić? Czy był taki moment?

Nadal nie mam takiej pewności :) A tak na serio, to prowadzenie firmy wiąże się z nieustającą huśtawką nastrojów. Jednego dnia budzę się z poczuciem, że wszystko już odpaliło i dalej to już tylko z górki, by następnego dnia obudzić się z poczuciem, że wszystko poszło nie tam gdzie trzeba i to chyba nigdy „nie odpali”. Na szczęście przez lata udało nam się zbudować fantastyczny zespół super-specjalistów pracujących z nami, z którym chyba trudno będzie już z kimś przegrać.

W ilu krajach jesteście obecni? Jak od kuchni wygląda taka ekspansja na nowe rynki? Czy jakoś się od siebie różnią te poszczególne kraje? Mają inną specyfikę? A może model i zachowania klientów są bardzo podobne?

Nie jesteśmy obecni fizycznie poza Polską. Wszystkie operacje globalne prowadzimy ze Szczecina w Polsce. Polska pozostaje też naszym głównym rynkiem. Aczkolwiek mamy wielu klientów poza granicami i jeszcze więcej klientów wywodzących się z Polski obsługujemy na różnych rynkach. Ponieważ mamy bardzo elastyczny system, dostarczamy im rozwiązania do sklepów internetowych, które wygrywają z ich konkurentami lojalnymi w krajach popularnych jak Niemcy, Wielka Brytania, USA oraz mniej znanych jak Arabia Saudyjska, Japonia, Rosja itp.

Ile w tej chwili sklepów działa na Waszym oprogramowaniu? Jakie jest tempo wzrostu?

Obsługujemy ponad 4500 sklepów internetowych w Polsce. Tempo wzrostu wartości obrotów i ilości zamówień jest dla nas najważniejszym miernikiem tego co faktycznie dostarczamy klientom i to tempo jest bardzo dobre, osiągając kilkadziesiąt procent rocznie. Koncentrujemy się na klientach profesjonalnych, czyli takich którzy mają ponad 200 zamówień miesięcznie. Z uwagi na wyższe koszty niż u naszej konkurencji, wynikające z zupełnie nieporównywalnego zakresu i jakości usług, rzadko obsługujemy zupełnie początkujących sprzedawców. A to powoduje, że każde wdrożenie staje się skomplikowanym projektem migracji i na pewno nie można powiedzieć, że jesteśmy w stanie zwiększać ilość sklepów o np. 50% rocznie. Nie taki jest nasz model i cel działania. Skupiamy się na zaspokojeniu profesjonalnych potrzeb klienta i maksymalizować jego sprzedaż. Dlatego naszym głównym miernikiem sukcesu pozostaje wzrost obrotów klientów, których obsługujemy.

Dynamiczny wzrost wymagał także finansowania. Wtedy zapukaliście po pieniądze do?

Właściwie to nie musieliśmy pukać. Raportowaliśmy konsekwentnie będąc na NewConnect nasze świetne wyniki, czyli sięgające 60% wzrostu przychody przy jeszcze szybciej rosnących zyskach i zaczęło do nas pukać wiele firm i funduszy. Finalnie zdecydowaliśmy się na MCI, ponieważ okazali się najlepiej dopasowanym do naszych ambicji i sposobu działania partnerem, jednocześnie o ogromnym zapleczu finansowym i znajomości branży e-commerce

Rozmawiamy w związku z informacją o odkupieniu od Pana i wspólnika sporej części udziałów przez fundusz MCI. Skąd decyzja o sprzedaży akcji i czy pozostajecie Panowie w firmie? Jaka będzie Wasza rola? Czy nadal posiadacie udziały w spółce?

MCI jak każdy inny fundusz inwestycyjny wymaga pakietu kontrolnego (powyżej 50% akcji). Dlatego oprócz squeeze akcji z giełdy (czyli wycofania i odkupienia akcji od akcjonariuszy) konieczne było sprzedanie akcji także przez nas, założycieli. Nadal pozostajemy z Sebastianem Mulińskim w zarządzie, zachowując 49% udziałów. Z punktu widzenia otoczenia nasze postacie i cele zostają niezmienione. Zmieniły się tylko zapisy w księdze akcjonariuszy. Oczywiście zamierzamy aktywnie korzystać z wiedzy i pieniędzy MCI, więc zmieni się wiele dookoła nas.

Co sobie Pan obiecuje po współpracy z MCI? Na jakie synergie liczy?

MCI to partner realnie międzynarodowy. Do tej pory ograniczaliśmy się głównie do Polski, ponieważ brakowało nam zasobów finansowych i osobowych, aby realnie myśleć o obecności na innych rynkach, która dawałaby procentowo przy tej skali firmy, odpowiednio duże wzrosty. MCI wie jak budować biznes międzynarodowy i na to najbardziej liczymy. MCI wie też jak odblokować dodatkowe poziomy na rynku Polskim i jak budować bardzo duże projekty. Wspólnie chcemy osiągnąć więcej.

Porozmawiajmy chwilę o pieniądzach. Jaka jest obecnie wycena firmy? Jakiej wysokości przychody i zyski osiągnęliście w ubiegłym roku? Jakie są prognozy na ten rok?

Ostatnia wycena IAI to 300 mln zł. Jesteśmy więc w polskiej awangardzie wycen. Przychód za poprzedni rok wyniósł 28,5 mln. Prognozy na ten rok nie wolno mi podać, gdyż ciągle jesteśmy spółką publiczną i taka prognoza byłaby formalną prognozą giełdową. Natomiast można to sobie samemu z grubsza wyliczyć bo konsekwentnie rośniemy o 55-60% rok do roku.

Rynek oprogramowania dla sklepów internetowych jest konkurencyjny i nie brakuje podobnych podmiotów. Co zatem w branży platform dla e-sklepów jest najważniejsze? Czy można mówić o jakiś czynnikach powodzenia?

Najważniejsza w e-commerce jest wizja i patrzenie nie dzisiaj, ale wiele lat do przodu. W IAI głównie patrzymy na to, czego poszukują konsumenci, a niekoniecznie nasi klienci czyli sklepy. Wielokrotnie bowiem przez te 17 lat widzieliśmy, że wiele firm patrzy zbyt krótkowzrocznie. My patrzymy na wiele lat do przodku, dzięki czemu gdy nasi klienci o czymś pomyślą, my już to mamy.

Czego Pan dziś by nie powtórzył, a co zrobił inaczej?

Wszystko bym zrobił tak samo, bo nie narzekam na to co osiągnęliśmy w tak relatywnie krótkim czasie. W przeszłości robiliśmy wiele rzeczy inaczej, czasami gorzej, ale to dobrze. Bo w np. w 2004 roku dla sprzedawców była najważniejsza cena systemu. Dzisiaj ważniejsza jest stabilność biznesowa, bezpieczeństwo i skalowalność. Gdybyśmy w 2004 roku na to postawili, oferując ceny jak dzisiaj, nie doszlibyśmy do miejsca w którym zaczęło być to ważne. Dlatego wszystko dzisiaj robimy inaczej niż dawniej, ale to nie znaczy że powinniśmy byli zrobić to wtedy inaczej.

Jak szacuje Pan rynek, na którym działacie i czy jest na nim miejsce dla osób myślących o start-upie w tym sektorze? Mowa o platformach dla e-sklepów

Ten rynek jest już zamknięty dla nowych podmiotów i odradzam otwieranie kolejnej platformy sklepowej, bo nic się nie osiągnie ponad to co można osiągnąć wdrażając jedną z istniejących platform. Gdyby ktoś myślał o startupie w sektorze e-commerce powinien pomyśleć o czymś zupełnie nieobstawianym i trudnym do powielenia przez firmy takie jak IAI. Ciągle np. jest wiele przestrzeni w marketingu internetowym

p.s. Tytuł nawiązuje do artykułu napisanego prawie dekadę temu "Co u mnie słychać? Kończymy przekształcenie w spółkę akcyjną", który wywołał podobne emocje. Co ciekawe, po jego lekturze przynajmniej jedna firma która dzisiaj z nami konkuruje stwierdziła, że też zacznie budować sklepy internetowe (skoro jest w tym taki potencjał).

Mój wywiad dla MarketingiBiznes.pl - czyli dlaczego nie mam ambicji być szefem wszystkich szefów w 100 spółkach

pfornalski

2 tygodnie temu na MarketingiBiznes.pl ukazał się wywiad ze mną, przeprowadzony przez Michała Bąka pt. "Wywiad z Pawłem Fornalskim (IAI S.A) – nie mam ambicji być szefem wszystkich szefów w 100 spółkach". Wywiad jest dla mnie szczególnie fajny, bo dotyka tematów, o których zazwyczaj nie opowiadam za wiele. A przy okazji jakiegoś letniego uniesienia, skomentowałem kilka spraw wykraczających nieco poza bycie prezesem IAI S.A.

Michał Bąk: Zawsze zastanawiała mnie jedna rzecz. Byłeś twórcą portalu hip-hopowego, powiedź proszę czy nadal utrzymujesz kontakt z tą kulturą, czy nadal u siebie w mieście jesteś kojarzony z tamtym czasem?

Paweł Fornalski: Słucham rapu i nadal sympatyzuję z tym co się w świecie hip-hopu dzieje. Jeszcze w czasach gdy prowadziliśmy portal razem z Sebastianem Mulińskim, w jego ostatnich latach funkcjonowania pod naszym kierownictwem, ja zajmowałem się bardziej e-commerce i technologią, a Sebastian Hip-Hop.pl, którego był redaktorem naczelnym. Więc mimo iż początkowo ja go stworzyłem i kierowałem, wątpię aby ktoś mnie kojarzył jako „Hex” (czyli mój pseudonim z tego portalu). Chyba, że ludzie mający tyle lat co ja. Tych jednak nie spotkasz na koncertach.

wywiadmarketingbiznes2

W 2015r. odbieram statuetkę eKomersa dla Najlepsza platforma sklepowa. Na ten moment uważam to wyróżnienie za jedno z ważniejszych.

 

MB: Jak w tamtym czasie monetyzowaliście pierwszy w Polsce serwis o hip-hopie i co spowodowało, że projekt w pewnym momencie został zaniechany?

PF: Projekt nigdy nie został zaniechany. Zmalało jego znaczenie. Osiągnęliśmy szybko pozycję lidera, w tamtym czasie praktycznie monopolisty. Polski hip-hop nie liczy się na arenie międzynarodowej, więc skalowanie biznesu poza Polskę nie miało sensu. Ponad to wydawaliśmy w tym czasie w największym nakładzie magazyn papierowy. Najpierw uznaliśmy, że prasa papierowa po prostu się skończy, co dla mnie jako osoby z wykształceniem informatycznym i zapaleńca nowych technologii było dosyć oczywiste. Dla innych mniej i potem okazało się, że ja miałem rację. Potem zauważyłem, że biznes opary o klasyczne modele reklamowe czyli takie jak stosowaliśmy w Hip-Hop.pl, oparty o agencje, które pośredniczą w sprzedaży reklam dla portali też się skończy. Taki wniosek wyciągnąłem znowu z obserwacji, że coraz więcej ruchu pozyskiwaliśmy, a przychody z reklamy spadały. Umiejąc przewidywać przyszłość w technologii, stwierdziłem że dalsze inwestowanie ogromnych pieniędzy i energii w ten projekt, nie ma sensu. Funkcjonował on z powodzeniem przez lata a później w 2013 go sprzedaliśmy firmie, która zadbała o kontynuację naszej idei. Hip-Hop.pl był dla mnie genialnym treningiem jak zbudować pozycję lidera i wiedzę o tym, co pozycja lidera daje na każdym rynku. Do tego dał pieniądze na stworzenie IAI-Shop.com, gdy ten sprzedawany od początku jako usługa SaaS był nierentowny.

MB: Jakiś czas temu, powiedziałeś, że myślicie o ekspansji poza granicę Polski. Powiedz proszę jaki jest stan, jeżeli chodzi o Wasze wyjście poza granicę kraju?

PF: To cel bardzo ambitny i nadal aktualny. Pracujemy nad tym na różne sposoby. Część działań jest innowacyjnych i długofalowych. Dlatego nie chcę za wiele o tym teraz opowiadać. Przyjdzie czas, że się pochwalę, jak osiągnęliśmy wielki sukces. Ważne jest jednak dla nas to, że polski e-commerce ciągle się dynamicznie rozwija. Obecnie wielu dotychczasowych liderów zmienia właścicieli, albo znika. My trwamy i rozwijamy się. Więc ciągle daleko nam do pozycji niekwestionowanego lidera, ale zmiany na rynku nas przybliżają do tego i dają ogromne szanse. Dlatego ekspansja zagraniczna za wszelką cenę, np. kosztem przegapienia okazji do ogromnego wzrostu w Polsce, byłaby nierozsądna.

wywiadmarketingbiznes3

Z moją córką Oliwią. Mam nadzieję, że pewnego dnia to ona będzie zarządzała IAI. Póki co nie mówi nie ;)

 

MB: Inwestycja w Cupsell, była chyba jak dotąd jedyną Waszą inwestycją w inny, niż własny brand. Czy planujecie kontynuację inwestycji?

PF: Rok wcześniej zainwestowaliśmy też w Traffic Trends sp. z o.o., lidera w pozycjonowaniu sklepów internetowych, obejmując w spółce 49% udziałów. Stale analizujemy różne oferty inwestycyjne. Nie jesteśmy typowym funduszem, który ma pieniądze inwestorów do wydania i wybiera najlepsze z projektów jakie do niego trafią. My wybieramy to co ma sens inwestycyjny i tworzy synergię z tym co już robimy. Jeżeli kolejny projekt będzie uzupełniał to co już robimy w IAI S.A., Traffic Trends i Cupsell, zainwestujemy w niego.

Nadmienię też, że samo IAI S.A. dzisiaj rozwija kilka dużych produktów, które mogłyby się stać osobnymi spółkami. Wspomnę np. o IAI Broker, czyli usłudze pośrednictwa sprzedaży usług kurierskich, IAI Pay czyli system płatności, IAI RS czyli system inteligentnych rekomendacji i wiele innych. Od 4 lat też bardzo mocno inwestujemy i angażuję się w stworzenie drugiej nogi biznesu, czyli systemu do prowadzenia strony internetowej i rezerwacji internetowych (tzw. Booking Engine) dla hoteli, pensjonatów, agroturystyki, apartamentów itp. Chodzi o IdoSell Booking, który dzisiaj zbiera bardzo pozytywne opinie i ma szansę stać się takim IAI-Shop.com ale na jeszcze większym polu, jaki stanowią rezerwacje noclegów – branża która dopiero startuje. Nie musimy więc na siłę szukać projektów, które są słabsze niż nasze własne produkty, a które przez takie inwestycje by ucierpiały. Absolutnie nie mam ambicji bycia „szefem wszystkich szefów” w 100 spółkach.

MB: Prowadzisz niezwykłego bloga o e-commerce. Spojrzenie praktyka z wieloletnim doświadczeniem. Powiedź co Cię na co dzień inspiruje do tworzenia treści, czy za sprawą bloga nie otrzymywałeś propozycji consultingu projektów e-commerce?

Odpowiada na wewnętrzną potrzebę dzielenia się wiedzą. Im więcej jednak wiem i w więcej sprawach uczestniczę, tym trudniej mi się wypowiadać, bez ryzyka naruszenia jakiejś tajemnicy. Gdy mam czas i temat, który nie narusza tajemnicy IAI ani żadnej z licznych rozmów z firmami z branży prowadzę, dziele się wiedzą. Consultingpełnoetatowo robię dla pracowników i menedżerów w IAI, których jest już grubo ponad 100 i partnerów. Często wymyślamy jakieś projekty, które nie istnieją nigdzie poza naszymi głowami. Pracuję wtedy z partnerami, zmieniam ich biznes aby dało się go dostosować do ecommerce i w ten sposób tworzę nową rzeczywistość. Consulting wtedy jest gratis. A mi to poszerza jeszcze bardziej horyzonty i odpłaca się rozwojem moim, IAI, klientów i partnerów. To wszystko w 100% zaspokaja moją ambicję i nie zamierzam na siłę „prostytuować” się sprzedając za grosze, wiedzę wartą miliony. Oczywiście nie jestem zamknięty na wszelkie ciekawe propozycje, ale zwyczajnie finansowo to co zarabiam w IAI mnie satysfakcjonuje i wolę skupić się na poprawianiu usług czy biznesów klientów IAI. Za to mi przede wszystkim oni płacą.

wywiadmarketingbiznes1

Z Pawłem Tkaczykiem, w skrzydla dla programistów w IAI, nazwanym "Galeria Superbohaterów".

 

MB: Wielu rozmówców pytam o skalowanie zatrudnienia. Czy myślisz o poszerzeniu swojego zespołu oraz czy nie boisz się, że Szczecin, w którym mieści się siedziba IAI S.A nie daje Wam takich możliwości rekrutacyjnych jak Warszawa czy inne tego typu ośrodki?

PF: W IAI na dzisiaj pracuje 107 osób. Zatrudnienie rośnie od lat, w miarę wzrostu naszych przychodów. Szczecin jest dużym i fajnym ośrodkiem akademickim. Jest tu mnóstwo fantastycznych specjalistów, którzy w przeszłości aby znaleźć fajną firmę wyjeżdżali. Obecnie w Szczecinie działa IAI i kilkanaście innych podobnie fajnych pracodawców. Ludzie nie muszą wyjeżdżać za pracą. A że co roku pojawiają się nowi absolwenci uczelni i nowi ludzie chcą się uczyć programowania czy technologii webowych, nie mamy najmniejszego problemu z zatrudnianiem świetnych osób. Wręcz jako dobry, renomowany pracodawca, możemy selekcjonować kandydatów i wybierać tych, którzy do nas pasują. Mamy też jeden z najwyższych wskaźników retencji kadry. Wybieranie osób, które pasują do zespołu i nie zgubią kultury firmy i jakości, dla mnie było zawsze ważniejsze, niż ilość.

MB: Osiągnąłeś ogromny sukces w e-commerce. Powiedź proszę jakie były Wasze kamienie milowe, które zadecydowały o Twoim miejscu dziś.

PF: Nieskromnie stwierdzę, że każdy dzień mojej pracy jest fascynujący i stanowi kamień milowy na drodze jaką wytyczyłem sobie 16 lat temu. Projekty nad którymi pracujemy, za parę lat są tak innowacyjne, że nie przeczyta się o nich w żadnych magazynach branżowych, zanim powstaną. Zmieniamy rzeczywistość, bo w sklepy które obsługujemy to ponad 20% rynku i odwiedza je kilkanaście milionów Polaków. Mamy ambicję obsługiwać jeszcze większą część rynku. Tworzymy coś nie wirtualnego, ale rzeczywistego, co zmienia życie każdego Polaka. Czujemy odpowiedzialność i dumę z tego co robimy. Idąc ulicami, które pustoszeją z tradycyjnych sklepów, mamy świadomość, że nasza praca się do tego przyczynia. Każdy projekt ecommerce jaki w Polsce startuje, wiąże się z rozmowami z IAI. To sprawia, że trudno dzisiaj wskazać jeden kamień milowy. Było ich tak wiele, że można by było napisać pół książki. Ponieważ drugie pół przede mną, nie postrzegam tego co osiągnęliśmy jako sukcesu, raczej jako drogę do sukcesu.

 

Dlaczego coraz więcej Polaków decyduje się na zakupy przez Internet? Wywiad do naTemat.pl

pfornalski

Paulina Pietrzak z naTemat.pl poprosiła mnie wczoraj o odpowiedź na kilka pytań. Wyszło fajnie i ponieważ w naTemat.pl wybrano tylko jeden fragment i to moim zdaniem najmniej ciekawy, postanowiłem opublikować je w pełnej wersji na moim blogu. Wersja opublikowana dostępna jest tutaj.

Dlaczego coraz więcej Polaków decyduje się na zakupy przez internet?

Zakupy przez Internet stały się na przestrzeni ostatnich 15 lat znacznie bardziej wygodne. To powoduje, że po prostu wygodniej, taniej i prościej kupić coś przez Internet, niż krążyć po mieście w poszukiwaniu np. prezentu. Sprzedaż tradycyjna świetnie sprawdza się w przypadku zakupów impulsowych. Natomiast przemyślane zakupy będą wykonywane coraz bardziej przez Internet. Sklepy internetowe oferują dzisiaj niemal wszystko. Rzeczywistość handlu zdominowały centra handlowe, w których niestety mamy dobrze rozpoznawalne, ale ciągle te same marki. Z ulic miast zniknęły sklepy, bo klienci stali się zbyt wygodni aby chodzić od sklepu do sklepu w poszukiwaniu tego co chcą kupić. Nie tolerujemy także odpowiedzi “Nie ma i nie wiadomo kiedy będzie”.

Czy to oznacza, że nasze zaufanie w sieci wzrosło?

Zdecydowanie wzrosło zaufanie do zakupów internetowych. Wpływ na to ma rosnąca konkurencja, chęć budowania przez sklepy rozpoznawalnych i trwałych marek, odejście od pośredników w rodzaju Allegro na rzecz sklepów internetowych. Udoskonalono także przepisy prawne chroniące konsumentów, systemy płatności. Wzrosła też świadomość konsumentów. Ciągle jednak jest wiele do zrobienia w tej dziedzinie, co będzie skutkowało kolejnymi zmianami prawnymi i standardami obsługi klientów. Najbliższa duża zmiana nastąpi od 25 grudnia tego roku.

Czy można prognozować dalszy rozwój tej dziedziny?

Każda poprawa jakości obsługi klienta w sklepach internetowych będzie przekładała się na coraz większą chęć zakupów przez Internet, ponieważ jest to wygodniejsza i tańsza forma robienia zakupów.

Co najchętniej kupujemy przez internet?

Struktura sprzedaży towarów w Internecie będzie odzwierciedlała strukturę wydatków ogólną dla naszego kraju. Dzisiaj najchętniej kupujemy odzież i obuwie. W przyszłości będziemy kupowali przez Internet także usługi. Branżą, która rozwija się aktualnie bardzo dynamicznie jest np. rynek rezerwacji noclegów. Regularnie też ktoś odkrywa niszę, której do tej pory nikt nie zagospodarował, co przyciąga do Internetu kolejnych kupujących.

Co decyduje o wyborze konkretnego sposobu wysyłki?

O wyborze sposobu wysyłki decyduje przede wszystkim cena, na drugim miejscu wygoda. Oba te kryteria świetnie spełniają odbiory osobiste. I dlatego obserwujemy ogromny wzrost popularności usług tj. Paczkomaty czy odbiory w kioskach RUCHu. Kilka kolejnych podmiotów przygotowuje się do uruchomienia podobnych sposobów odbiorów, które w mojej ocenie za parę lat zdominują obsługę zakupów internetowych.

Czy zakupy w sieci są jedynie alternatywą do zakupów stacjonarnych, czy wręcz są nowym trendem wypierającym starą formę?

Zakupy w Internecie będą stopniowo zmieniały rzeczywistość w jakiej żyjemy. Sklepy tradycyjne będą stopniowo znikały. Nie mówimy tu o sprzedaży w rodzaju “tu i teraz” np. sklep na stacji benzynowej. Miasta będą jednak pustoszały z drobnych sklepów. Konkurencja rozegra się pomiędzy centrami handlowymi i Internetem. Marki obecne w centrach handlowych doskonale jednak wykorzystują już dzisiaj Internet, tworząc hybrydowe modele sprzedaży np. karty stałego klienta działają w obu kanałach.

Mój wywiad dla eKomercyjnie.pl

pfornalski

W tym tygodniu udzieliłem odpowiedzi do jednego z ciekawszych wywiadów w mojej karierze. Krzysztof Bartnik, założyciel eKomercyjnie.pl świetnie przygotował się do niego. Do tego, mimo gorącego okresu, trafił na chwilę dobrego ułożenia się biorytmów i wyszedł bardzo fajny materiał. Opowiada on po trochu o wszystkim nad czym aktualnie pracuję i wyjaśnia czemu kiedyś miałem więcej czasu na pisanie, teraz mniej. Mimo tego, że zaraz zacznie się 13 rok przygody w prowadzenie swojej firmy, nie zwalniam. Potwierdza to ostatnio przyznana nagroda, po raz drugi z rzędu w Deloitte Technology Fast50 EE. Bardziej mnie jednak zaskoczyła wiadomość o przyznaniu innej nagrody, bardziej ogólnej i dla dużo większego regionu EMEA. Mianowicie IAI zajęło 338 miejsce w Deloitte Fast500 EMEA. Do tego jesteśmy pierwszą firmą ze Szczecina, która w tym rankingu się pojawiła. Od Technology Fast50 konkurs odróżnia to, że nie ma tam tylko firm technologicznych i oprócz tego, że w 5 mierzonych latach wzrostu ie tylko trzeba mieć w każdym roku minimum 50 tys. euro przychodu, ale w ostatnim roku trzeba mieć ich minimum 800 tys. euro. A więc formuła konkursu i kawał świata z którego porównuje się firmy, stawia nas w lidze światowej. I to ta nagroda ożywiła moją chęć to powrócenia na ścieżkę podwajania firmy co roku. Taki mam plan na 2013r. Przy tej okazji warto zajrzeć do postu sprzed 4 lat pt. "Jak szybko może rosnąć firma?".

A więc przejdźmy do wywiadu, tytuł oryginalny to "Tworzymy system dla profesjonalnych sprzedawców - wywiad z Pawłem Fornalskim, IAI S.A." Zapraszam do przeczytania go w całości:

Krzysztof Bartnik (eKomercyjnie.pl): Tylko w tym roku ruszyło kilka nowych platform sklepowych. To znaczy, że na polskim rynku ciągle jest miejsce na kolejne rozwiązania czy raczej „nie wiedzą, co czynią”?

Paweł Fornalski (IAI SA): Na pewno jest sporo miejsca na nowe pomysły i na pewno jest wielu zdolnych przedsiębiorców. Czy jest dla nich miejsce? To zależy, czy platformy istniejące od lat, jak IAI-Shop.com, również potrafią te pomysły wdrożyć czy nie.

IAI była pierwsza z ideą SaaS, bo zaczęliśmy z tym modelem już 12 lat temu. Wtedy musieliśmy walczyć głównie z ideą programu pudełkowego i własnego hostingu. Dzisiaj oprogramowanie pudełkowe zanika, co potwierdza ostatnim raport Sklepy24. Stąd kolejny segment do zagospodarowania to tzw. programy na zlecenie, które jestem przekonany, że za parę lat również znikną. To nieuniknione, bo SaaS jest po prostu bardziej opłacalny i lepszy dla klientów. To tylko kwestia znalezienia tych drobnych elementów usługi, które zadziałają. Zapewne nowe podmioty na rynku SaaS to właśnie potwierdzenie, że ciągle klienci tej grupy czują, że jest miejsce dla nowych graczy i to motywacja dla mnie i pozostałych osób w IAI, aby jeszcze lepiej trafiać w potrzeby rynkowe klientów.

Cały czas obserwuje rozwój IAI-Shop.com pod kątem wprowadzania zmian i nowości. Jest tego bardzo dużo. Czy klienci nadążają za Waszym tempem?

Rzeczywiście IAI-Shop.com w ostatnim roku pokazało, że można wprowadzać więcej, niż jedna osoba potrafi zaabsorbować. Korzyścią z posiadania SaaS jest jednak to, że gotowe do użycia narzędzia czekają na klienta, a nie to on dopiero musi wpaść na to czego potrzebuje, zamówić to, zaprojektować, przetestować, wdrożyć i zapłacić. Każda firma znajduje się w innej fazie rozwoju i ma nieco inną strategię. Dlatego też nie musimy patrzeć na wszystkich, ale dbać o to, aby dało się nową funkcję stosować w każdej kombinacji konfiguracji. To druga z zalet SaaS. Zazwyczaj programy pisane na zamówienie mają poszczególne moduły przystosowane tylko do jednej konfiguracji. Jeżeli sklep internetowy chce coś zmienić, musi zaczynać projekt zmian od nowa. Jeżeli np. w platformie sklepowej mamy 10 przełączników konfiguracyjnych to ilość kombinacji wynosi aż 1024, bo tworząc platformę SaaS należy zapewnić działanie w każdej możliwej konfiguracji. W IAI-Shop.com opcji konfiguracyjnych są tysiące, a to oznacza nieskończona ilość. To zachęca do eksperymentów i poszukiwania tej strategii, która dla firmy działa. To dzięki temu nasi klienci rozwijają się 5 razy szybciej niż średnia rynkowa. Mamy klientów, którzy są z nami od kilku lat i Ci użytkownicy znają już wszystkie wcześniej wdrożone opcje. Nowi są na początku drogi, czyli poznają to, co starzy klienci poznali kilka lat temu. Kolejną rzeczą jest to, że niestety mamy klientów o różnym stopniu znajomości technologii internetowych i marketingowych. Dzięki nowym opcjom, mogą się przynajmniej dowiedzieć, w jakim zakresie powinni się doszkolić.

Przyszłość należy jednak do większych firm, w których pracują dedykowane osoby do eksperymentowania i korzystania z narzędzi, które wytwarzamy. U największych naszych klientów właśnie tak to funkcjonuje i to te firmy, w których są specjaliści, rozwijają się najszybciej. Jednoosobowe firmy, w których właściciel odpowiada za pakowanie, marketing, komunikację z klientami potrzebują innego zakresu funkcji. Ważne jest jednak to, że w IAI-Shop.com znajdą narzędzia do pracy na poziomie jednoosobowym, jak i do pracy w firmie kilkudziesięcioosobowej i to bez potrzeby zmieniania w przypadku odniesienia sukcesu swojego systemu sklepowego. Wszystko czeka na nich, gotowe do użycia.

Jakie najciekawsze zmiany wprowadziliście w ciągu ostatnich miesięcy?

Bardzo dużo wydarzyło się w IAI-Shop.com w tym roku w zakresie pozyskiwania ruchu do naszych sklepów. Główne obszary na jakich się skupiliśmy to SEO i e-mail marketing, czyli dwie najbardziej efektywne formy marketingu (po budowaniu lojalności do marki, czym zajmowaliśmy się w ubiegłych latach). Wokół SEO pojawiło się wiele ukrytych funkcji stworzonych z naszym partnerem do spraw pozycjonowania sklepów. W e-mail marketingu stworzyliśmy cały ekosystem, łącznie z zaawansowanym systemem top layerów, widgetów, wiadomościami triggerowanymi, personalizacją i targetowaniem. Wśród naszych klientów zwiększamy stale świadomość jak budować dobre newslettery, strategie e-mail marketingowe, jak pozyskiwać adresy itp.

Inne miejsca w których zdobywamy ruch to np. Amazon z którym integrację wybranym beta-testerom z rynku brytyjskiego oferujemy już teraz. Ten wywiad to pierwsze miejsce, w którym oficjalnie to ujawniam. W tym roku dodaliśmy również mnóstwo funkcji pod eBay’a i PayPal oraz inne systemy zagranicznych płatności, co jest nie tylko elementem strategii wdrożeń poza Polską, ale dzięki nim również sprzedawcy z Polski zaczęli dywersyfikować swoje przychody, będąc obecnymi za granicą. Będziemy zatem oferowali w ramach abonamentu integrację jednocześnie z serwisami grupy Allegro (w różnych krajach), eBay i Amazon. Aby obsługiwać sprzedaż międzynarodową dużo działamy w zakresie wielowalutowości i zmian fiskalnych pod sprzedaż międzynarodową.

Bardzo dużym obszarem, którym ciągle za bardzo się nie chwalimy jest obsługa zwrotów, która powstawała przez ostatnich kilka miesięcy. W tym zakresie odkrywamy Amerykę, gdyż większość konkurentów jedynie oferuje obsługę sprzedaży, niektórzy po tym jak wprowadziliśmy obsługę reklamacji, zajęła się również tym tematem. W zwrotach i logistyce ponownej wysyłki jesteśmy póki co pionierami. Dynamicznie rozwijał się również nasz system kasowy IAI POS, który dzisiaj jest profesjonalnym systemem kasowym zintegrowanym ze sklepem i umożliwia np. obsługę odbiorów osobistych wprost ze stanowiska kasowego obsługiwanego za pomocą ekranu dotykowego. Dla dużych firm interesująca będzie wiele funkcji w programie integrującym z ERPami, czyli naszym programie IAI Bridge. Z ciekawostek, od dzisiaj oferujemy np. integrację z Symfonią, wkrótce z kilkoma innymi programami. Jeszcze w tym roku pojawi się w integracji z ERPami sporo nowych funkcji o które proszą nas duże korporacje. Pojawiło się również kilkaset mniejszych nowości w już wcześniej obsługiwanych obszarach. Jednym z tych, których nie widać są serwery, które teraz pracują bardzo szybko i dzięki temu nasi klienci mogli równie dynamicznie rosnąć.

Ostatnich kilka miesięcy to również praca nad trzema zupełnie nowymi projektami, które jeszcze ukrywamy. Dwa z nich będą dotyczyły sklepów internetowych, a jeden będzie zupełnie nowym produktem dla nowej dziedziny e-commerce. Premiera tego nowego produktu przewidziana jest na kwiecień 2013 r. Jeżeli chodzi o dwa pierwsze projekty dla IAI-Shop.com to będą one dotyczyły bardzo zaawansowanych technologii i dzisiaj można je kupić w innych firmach, ale po bardzo wysokiej cenie. Chcemy zaoferować podobnie jak w e-mali marketingu coś gotowego do użycia, bez konfigurowania po bardzo atrakcyjnej cenie, dostępnej dla każdego sklepu internetowego.

Czy to dobry pomysł, żeby firma dostarczająca oprogramowanie sklepowe była jednocześnie brokerem usług kurierskich i operatorem szybkich płatności?

Jest to pytanie o to, czy klient woli kupować wszystko od jednego dostawcy, czy od każdego osobno i scalać to w całość? SaaS sam w sobie jest integracją usług (programowania, obsługi i wdrożeń i hostingu). Dlatego poszliśmy o krok dalej i zaczęliśmy oferować naszym klientom, możliwość korzystania z wbudowanych płatności internetowych. Aktualnie oferujemy najpopularniejsze banki internetowe i chcemy zaoferować możliwie wszystkie. Czy jest to dobry pomysł, decydują klienci, a Ci już dzisiaj dokonują płatności w czterech bankach na większą kwotę niż większość obsługiwanych przez nas typowych systemów płatności, które oferują integracje z 30 bankami i kartami kredytowymi. Sklepy otrzymały bardzo dobre warunki (prowizje od 2.0% za płatności i niskie opłaty za przesyłki bez względu na wolumen). Sądzę, że z tym pytaniem jest tak jak z pytaniem „Czy to dobry pomysł, aby firma dostarczająca system operacyjny, jednocześnie dostarczała przeglądarkę WWW?”. Uważam, że z punktu widzenia klienta tak, bo chociażby dzięki temu ma wybór i coś od czego może zacząć. W przypadku płatności, usługa jest na tyle dobra, że wybierają je nawet najwięksi nasi klienci. Co ciekawe, mimo iż początkowo pomysł był kontrowersyjny, dzisiaj wielu konkurentów IAI oferuje w oparciu o partnerstwa z usługami brokerskimi czy płatnościami imitacje tego samego konceptu.

Mam wrażenie, że ostatnio w mediach branżowych pojawiasz się tylko przy okazji różnych głośniejszych wydarzeń, jak np. problemy z systemem płatności Sofortbanking czy brak hashowanie haseł. To celowe?

Z pewnością mam mniej czasu na pisanie „dla sportu”. Mój kalendarz stał się w ostatnich dwóch latach bardzo zajęty i wynika to z tego, że mając firmę na giełdzie, która zatrudnia prawie 60 specjalistów i do tego dynamicznie się rozwija, zdobywając jednocześnie 3 nowe rynki zagraniczne, mam relatywnie mało czasu dla ludzi, którzy nie chcą z IAI współpracować. Chcę poświęcać czas głównie klientom. Dlatego w mediach będzie można mnie głównie pewnie spotkać przy okazjach tematów, w których przeciwstawiam się zabobonom i szerzeniu herezji. Na inne tematy trochę brakuje mi czasu i gdybym miał możliwość pracy 48 godzin na dobę, z pewnością byłoby inaczej. W IAI pracuje jednak wielu utalentowanych liderów, którym poświęcam mnóstwo czasu, aby mogli również stać się autorytetami w e-commerce. Stąd myślę, że tak jak w przypadku każdej rozwijającej firmy, już niedługo będzie można czytać wypowiedzi czy opracowania wielu osób, a nie tylko Pawła Fornalskiego i Sebastiana Mulińskiego (drugiego założyciela i wiceprezesa IAI).

Wasza opinia o tym, że hashowanie haseł klientów zmniejsza lub może zmniejszyć obroty jest dość kontrowersyjna. GIODO również wydaje się być na nie... Czy wprowadziliście jakieś zmiany w tym zakresie?

Stale wprowadzamy zmiany w zakresie ścieżki zakupowej, o czym można się przekonać przeglądając nasze wiadomości IAI-News. W przeszłości wielokrotnie szliśmy pod prąd leśnym legendom i niesprawdzonym doświadczalnie poglądom różnych pseudo-ekspertów. Niedawno pojawiły się nowe pomysły na sposób organizacji sposobu logowania i przypominania haseł i z pewnością nie będzie to skopiowany z typowych systemów IT sposób, gdyż tak jak napisaliśmy na naszej stronie – stosowanie typowego schematu w którym po kliknięciu na link, użytkownik musi założyć nowe hasło, prowadzi do zakładania nowych kont, a nasze ostatnie 2 lata pracy nad lojalnością w sklepach pokazują, że taka sytuacja jest szkodliwa. Wiele osób potrafi patrzeć na raz tylko na mały wycinek wielkiej całości, jaką jest e-commerce. My patrzymy na całość i dlatego czasami zwyczajnie nie możemy się na coś zgodzić. Szukamy stale lepszych rozwiązań i jestem przekonany, że obecny sposób organizacji ścieżki zakupowej nie będzie ostatecznym. Jeżeli chodzi o GIODO to proponuję wszystkim zainteresowanym sprawdzić czym statutowo zajmuje się ta instytucja, zanim zacznie przypisywać jej jakąś szczególnie istotną rolę. Nasze rozwiązania stale konsultujemy z ekspertami w określonych dziedzinach np. ochronie danych osobowych czy aspektach prawnych, więc nie jest tak, że po byle wypowiedzi na łamach jakiejś strony, wszystko rzucamy i zmieniamy zdanie. Zawsze po jakimś krytycznym głosie, weryfikujemy wcześniejsze założenia i jeżeli się mylimy, zmieniamy je. Jeżeli jednak się nie mylimy, bylibyśmy głupcami zmieniając poglądy jak chorągiewka.

Po lekturze Waszych raportów mam wrażenie, że pieniądze pozyskane z giełdy nie były Wam do niczego potrzebne, bo IAI SA sama jest w stanie finansować swój bardzo rozwój i tylko powiększa zapasy gotówki...

Lubimy realizować kilka scenariuszy zapasowych naraz. Jednym z nich były usługi płatności i kurierskie, których zapewne byśmy nie uruchomili nie mając bezpieczeństwa finansowego. Te produkty zadziałały i to pewnie o tej gotówce w bilansie mówisz przede wszystkim. Kolejna rzecz na którą przydały się środki to duże dofinansowanie, z jakiego realizujemy tworzenie nowego produktu. Jest ono realizowane z programu 4.1, który wymagał pokazania zabezpieczenia finansowego na całość, a to już dosyć mocno pokrywa się z kwotą naszego dofinansowania. Aktualnie otrzymujemy refundacje i to zmienia również naszą sytuację gotówkową. Fakt jest również taki, że póki co, odsunęły się w czasie inwestycje związane z tworzeniem oddziałów za granicą, co nastąpi i będzie wymagało gotówki. Ważne jest to, że mamy luksus realizowania bardzo agresywnych strategii i dzięki zasobom gotówki nie musimy patrzeć na zyski tu i teraz, co przekłada się na bardzo dobry produkt w nieosiągalnym standardzie i cenie w innych okolicznościach.

Czuję się jednak trochę dziwnie, kiedy z jednej strony jako sklep dowiaduję się o podwyżce abonamentu, wynikającej z tego i tamtego, a z drugiej czytam w raportach giełdowych o tym, że podwyżka abonamentu wpłynie przede wszystkim na przychody i zyski spółki. Jak to jest?

To raczej oczywiste, że wyższe ceny idą na wyższe przychody. Zaglądając w bilans przekonasz się, że nasze zyski są bliskie zera, a to wynika z tego, że większość przychodów inwestujemy w nowe opcje i narzędzia oraz poprawianie procedur obsługi klienta i szeroko rozumianą poprawę jakości. Można powiedzieć dowcipnie, że w tej chwili nasz bilans bardziej przypomina fundację, niż komercyjną firmę. A ponieważ nasi klienci oczekują od nas stałej poprawy jakości, która kosztuje, do tego wiele składników kosztowych poszło w górę, w niektórych obszarach podnieśliśmy ceny. Aby jednak nie była to zwykła podwyżka, w zamian daliśmy klientom wyższe limity czy zupełnie nowe narzędzia w totalnie niskiej cenie.

Nigdy nie mieliśmy ambicji bycia najtańszym systemem na rynku. IAI-Shop.com to system dla profesjonalnych sprzedawców. A dla tych 99 zł na miesiąc za najtańszy abonament to zwyczajnie śmieszna cena. Jeżeli danemu sprzedawcy zależy na najtańszym systemie, z ograniczoną ilością opcji, wsparciem technicznym, wolnymi serwerami i prymitywnych narzędziach marketingowych, bez żadnej konkretnej wizji rozwoju – powinien wybrać coś tańszego, niż IAI-Shop.com. Z naszych klientów staramy się zrobić bogatych ludzi, a to wymaga czasami oddania nam małej części z zarobionych pieniędzy po to, abyśmy mogli jeszcze lepiej dla nich pracować.

Mniej więcej rok temu bardzo krytycznie wypowiadałeś się o Grupie Allegro. Jak oceniasz ich ostatnie poczynania?

Rzeczywiście tak było. Ostatnie miesiące pokazały, że firma wyciągnęła wnioski ze swoich poprzednich poczynań i obecnie współpraca IAI i naszych klientów z Allegro jest znacznie lepsza, niż w przeszłości. Zdecydowanie nasi klienci mogą się czuć bezpieczniej, a to dzięki zmianie sposobu patrzenia na sklepy IAI-Shop.com przez Allegro. Ludzie z Allegro potrafią liczyć i IAI-Shop.com jest najlepszym systemem na polskim rynku do obsługi dużej liczby aukcji. Myślę, że zdają sobie sprawę z tego, że iStore nie będzie nigdy liderem i tym samym patrząc na czysty biznes a nie ambicje, również w kolejnych latach będzie zarówno IAI i Allegro opłacało się dobrze ze sobą żyć. To jest bardzo dobra sytuacja, ponieważ spokój buduje biznesy klientów i zachęca do inwestycji.

Czym na co dzień zajmuje się Paweł Fornalski? Jak wygląda jego typowy dzień roboczy?

Zaraz po obudzeniu sprawdzam na moim iPhone e-maile i RSSy. Przy śniadaniu czytam portale i sprawdzam serwisy społecznościowe. W biurze pojawiam się koło 9:00 i pracuję bardzo intensywnie do około 18:30, z przerwą 30 minutową na lunch, który jemy z Sebastianem Mulińskim omawiając różne rzeczy w firmie. W domu pojawiam się około 19:00, czasami później i zazwyczaj obrywam od mojej narzeczonej Agaty, za to, że za dużo pracuję ;) W weekendy rzadko zaglądam do komputera, najczęściej ograniczam się tylko do sprawdzania e-maili, czytania na Kindle i oderwaniu od pracy. Staram się żyć zdrowo i maksymalnie dużo się ruszać i być aktywnym. To sprawia, że mam energię do tak intensywnej pracy, prawie bez urlopów od lat.

Zatrudniacie obecnie ponad 60 osób. Czym się głównie zajmują? Który zespół jest największy i poświęcacie mu najwięcej uwagi?

Struktura naszej firmy bardziej przypomina laboratorium badawczo-rozwojowe. Większość składu to tzw. devTeams czyli ludzie, odpowiedzialni za kwestie IT. Spora część to ludzie od prac webmasterskich, graficznych i wdrożeniowych. Coraz więcej osób pracuje w helpdesku i obsłudze klienta. Parę osób zajmuje się pracą z klientami zagranicznymi. Nie ma zespołu, któremu poświęcamy najmniej uwagi. Ja osobiście poświęcam czas tym, którzy pracują najgorzej i zazwyczaj daje to pozytywne efekty w postaci wzrostu jakości, który sprawia że inna grupa jest najgorsza i tak w kółko.

Jak IAI SA idzie za granicą? Ile sklepów już obsługujecie na innych rynkach?

W tym roku planowaliśmy zdobyć cztery udane wdrożenia na rynku brytyjskim. Będzie ich znacznie więcej. Bardzo dobre perspektywy mamy na rynku niemieckim, z którego sporo firm zamawia u nas wersję angielską i dla nich przygotowujemy już wersję w pełni zlokalizowaną na język niemiecki. Stale szukamy również potencjalnych partnerów, którzy mogą nas na tych i innych rynkach reprezentować. Jeżeli ktoś z czytelników jest zainteresowany taką współpracą może się z nami śmiało kontaktować.

Czym inne rynki różnią się od polskiego?

Zasadniczo aż tak się bardzo nie różnią. Są bardziej dojrzałe. To, co mnie uderza, to znacznie większa skłonność do niepatrzenia wyłącznie na cenę. Ludzie w Niemczech i Wielkiej Brytanii, zwracają uwagę na stosunek jakości do ceny i dlatego jestem bardzo optymistyczny jeżeli chodzi o nasze powodzenie na tych rynkach. Jest kilka rzeczy robionych lepiej, kilka gorzej niż w Polsce. W mojej ocenie sprzedawcy mniej gadają i nie mają takich tendencji do siedzenia na forach czy Facebooku. Systemy kosztują wielokrotnie więcej i – co ciekawe – aby być partnerem wielu firmy kurierskich czy płatności to im trzeba płacić opłaty licencyjne, które są raczej wysokie.

Wracając do polskiego rynku – ciągle jest miejsce na nowe e-sklepy, czy lepiej dać sobie spokój po tym, jak najwięksi gracze tradycyjnego handlu wchodzą do sieci?

To banał, ale jest mnóstwo niezagospodarowanych nisz. Jeżeli pewnego dnia, będę w stanie kupić wszystko przez Internet i obsługa mnie będzie wzorowa, a wszystko w tych sklepach zadziała idealnie, będzie to znaczyło, że nie ma miejsca dla nowych. Obecnie uważam, że tak wiele rzeczy jest dalekich od ideału, że miejsca jest mnóstwo.

Ile sklepów obsługujecie w naszym kraju, jakie przychody generują?

Obecnie obsługujemy prawie 2000 sklepów internetowych, które generują sprzedaż na poziomie kilkudziesięciu milionów złotych miesięcznie w Polsce. Sporą sprzedaż polskie sklepy generują również za granicą. To wszystko łącznie daje ponad 80 milionów złotych miesięcznie, miliard złotych rocznie.

Dalej celujecie w 50% udziału w rynku sklepów internetowych w Polsce?

Tak, chociaż dzisiaj wiem, że zapewne nie będzie to 7000 sklepów, a raczej 4000 sklepów, które będą sprzedawały za około 50% obrotów rynku. Celowanie w 7000 sklepów raczej nie pozwoliłoby nam obsługiwać 50% obrotów, a to jest dla nas ciekawszym celem.

Co Twoim zdaniem czeka nasz rynek w 2013 roku? Kryzys dopadnie polski e-commerce?

Kryzys dopadnie słabych sprzedawców, a nie polski e-commerce. Niestety Ci najbardziej krzykliwi to często Ci najsłabsi, więc możesz odnieść wrażenie, że polski e-commerce trawi kryzys. Ma się on jednak w 2012 roku lepiej niż przed rokiem i każdym poprzednim roku, a 2013 będzie jeszcze lepszy. Sprzedawcy internetowi muszą być jednak bardziej otwarci na nowości i szybciej adoptować się do zmian. Marudzenie, że nie jest już tak samo jak parę lat temu, przypomina mi zrzędzenie moich dziadków, którzy narzekają, że dzisiejsza młodzież nie jest tak udana, jak oni byli. Sorry, ale czasy się zmieniają i tak jak pierwsi sprzedawcy w Internecie wypierali tradycyjne sklepy, tak dzisiaj, jeżeli się nie zmienią, ktoś wyprze ich.

© Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą
Blox.pl najciekawsze blogi w sieci