Menu

Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą

Nazywam się Paweł Fornalski. Jestem założycielem i prezesem IAI S.A., dostawcy rozwiązań e-commerce dla sklepów internetowych i rezerwacji noclegów dla właścicieli apartamentów i hoteli. Na tym blogu piszę, w oderwaniu od oficjalnych poglądów innych właścicieli i pracowników IAI o tym co mnie prywatnie porusza. Gdybyś chciał się skontaktować pisz na pawel(a)fornalski.pl

Wpisy otagowane : allegro

Czy sprzedawcy z Allegro giną na naszych oczach?

pfornalski

11 lat temu (rany, jak to szybko minęło) napisałem post "Opłacalność dużej sprzedaży na Allegro", który dodał mi 10 punktów do fejmu proroka. Nie posiadam jednak żadnych nadprzyrodzonych mocy. To było proste, aby przewidzieć, że sprzedaż pod cudzą marką, pod dyktat ceny nigdzie nie doprowadzi sprzedawców zapatrzonych w "komcie" i "pozytywy". Minęło 11 lat, a sprzedawcy na Allegro giną na naszych oczach. Warto więc się zatrzymać, popatrzeć i uświadomić sobie „tak, to właśnie ten moment”. Po czym to wnoszę?

Do mainstreamu przedostają się już informacje o coraz większym zadłużeniu części e-sprzedawców. A absolutnym mainstreamem newsów jest Polska Agencja Prasowa, która pisze (patrz http://www.pap.pl/aktualnosci/news,1136080,krd-w-ciagu-roku-zadluzenie-sklepow-internetowych-wzroslo-o-jedna-trzecia.html):

Zadłużenie sprzedawców internetowych działających na polskim rynku wynosi ponad 231 mln zł, czyli w ciągu roku wzrosło o jedną trzecią – wynika z najnowszych danych Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej SA i programu Rzetelna Firma.

Jak podał Krajowy Rejestr Długów, w październiku 2016 roku zadłużenie sklepów internetowych w Polsce wynosiło 172 mln zł. W ciągu roku wzrosło do ponad 231,1 mln zł.

"W rejestrze dłużników figurują już 3 362 podmioty z tej branży. Są to zarówno samodzielne e-sklepy, jak i firmy prowadzące sprzedaż w serwisie Allegro. Rok wcześniej było ich tam wpisanych 3 069. Obecnie mają one łącznie 22 531 różnorodnych niezapłaconych zobowiązań wobec kontrahentów" - powiedział PAP prezes Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej Adam Łącki.

Według KRD z płatnościami zalegają głównie sprzedający towary w serwisie Allegro. Są oni winni wierzycielom ponad 190 mln zł wobec 142 mln zł rok wcześniej. W rejestrze wpisanych jest 2 729 podmiotów handlujących za pośrednictwem tej platformy. Z problemem wypłacalności borykają się także sklepy prowadzące sprzedaż przez własne witryny. Są one winne wierzycielom 40,5 mln zł.

(...)

Zgodnie z branżowymi szacunkami wartość rodzimego rynku e-commerce jest oceniana, jak wskazał KRD, na "36-40 mld zł ze zdecydowaną tendencją wzrostową w perspektywie kolejnych kilku lat".

Trzecia edycja badania „Długi e-handlu w Polsce” została przeprowadzona przez Krajowy Rejestr Długów Biuro Informacji Gospodarczej SA i program Rzetelna Firma 2 października 2017 r. na podstawie danych z bazy KRD. Poprzednie odbyły się w 2016 i 2015 r.

Dla mnie wynika z tego jedna dodatkowa teza, obok tych które wymieniłem w najnowszym poście w tym temacie („Kwadratura koła - czyli nie tylko o przyszłości sprzedaży na Allegro”). Może zwyczajnie Allegro musi się uniezależnić a wręcz odciąć od przaśnych sprzedawców z Allegro, bo zwyczajnie nie będą oni w stanie wywiązywać się ze swojej części zadania? I im bardziej patrzą w ten garnek, tym bardziej w nim nie ma miodu, czyli mówiąc wprost im bardziej debrandyzuje się sprzedawców i stymuluje konkurowanie jedynie ceną tym bardziej oni tą ceną konkurują. Co prowadzi do mniejszej płynności i ryzyka problemów z wywiązywaniem się ze zobowiązań względem dostawców, a pewnego dnia względem klientów. A ponieważ większość konsumentów myśli (poniekąd naiwnie), że w razie czego Allegro pokryje nawet wielomilionowe długi sprzedawców to Allegro biernie się temu przyglądać nie może.

Kwadratura koła - czyli nie tylko o przyszłości sprzedaży na Allegro

pfornalski

Moja żona Agata hoduje konie. Kiedy jeden z koni stawał dęba a wszyscy bali się, że zaczepi się o kraty, skomentowałem „Ale ten koń jest głupi. Niech pomyśli, że robiąc tak zrobi sobie krzywdę” i wtedy powiedziała mi coś co zapamiętałem „że to człowiek w odróżnieniu od konia, psa itd. potrafi przewidzieć konsekwencje zanim coś zrobi”. I faktycznie, ewolucja dała nam nadmiar mocy obliczeniowej w naszych mózgach, dzięki czemu możemy symulować sytuacje, zanim nastąpią. Dzięki temu zdominowaliśmy naszą planetę. Czyli zwierze w najlepszym przypadku nauczy się, aby czegoś nie robić, tylko gdy to przeżyje. Niestety nie zawsze i nie u wszystkich ta część mózgu jest właściwie wykorzystywana.

Od kiedy pamiętam intuicyjnie wybierałem proaktywność. Dla mnie proaktywność to przejmowanie inicjatywy i podejmowanie wysiłku w takim momencie i w taki sposób aby na przestrzeni dłuższego czasu minimalnym wysiłkiem osiągnąć maksymalny efekt. Dzięki temu, że jakoś zawsze tak miałem, potrafiłem się zmusić do zdawania egzaminów w pierwszym terminie kiedy zdanie zajmowało mniej czasu niż udawanie się na kolejne poprawki. Dzięki temu w wakacje miałem 3 miesiące spokoju aby rozwijać swój startup. Nikt też nie musi mi od wielu lat przypominać o backupie laptopa, co zajmuje mi 2 minuty co tydzień, bo wiem że na odzyskanie danych wydam tysiące i spędzę mnóstwo czasu, o ile ktoś tego laptopa mi nie ukradnie więc odzyskanie danych nie będzie możliwe. Tak jakoś mam, że potrafię symulować i w ten sposób przewidywać przyszłość lepiej niż inni. Jedni mają talent do akrobatyki, inni do malowania, a ja mam do tego.

Ponieważ o Amazonie ostatnio sporo pisałem, dla równowagi napiszę dzisiaj o Allegro, co do którego mam stosunek obojętny (to tak dla jasności), czyli taki sam jak do każdego innego marketplace. Piszę o Allegro, bo to raczej interesuje większą ilość w Polsce niż pisanie o sprzedawcach w USA czy Niemczech i eBay.

Irracjonalność na przykładzie trampoliny

Kilka dni temu, chciałem kupić trampolinę na urodziny mojej córeczki. Wiedziałem, że jeden z obsługiwanych przez nas klientów (Sklep Fajneceny.pl) ma bardzo dobrą reputację i sprzedaje je od lat. Po krótkim rozeznaniu w temacie, stwierdziłem że chcę kupić właśnie ich trampolinę. Cena w sklepie to 909zł. Wiedziałem jednak, że sprzedają też na Allegro, więc poszukałem ich aukcji i znalazłem dokładnie tą samą trampolinę na aukcji za 719,10zł. Piszę więc do sklepu e-mail, że chętnie dam im zarobić nieco więcej, więc kupię przez sklep, ale muszą mi obniżyć cenę przynajmniej do poziomu Allegro minus parę złotych. Odpowiedź jaką otrzymałem, nie pozostawiała wątpliwości, że ceny nie są negocjowalne i zapraszają mnie do zakupu przez Allegro. Kupiłem więc dużo taniej trampolinę przez Allegro tak jak sklep prosił. Przesyłka była szybka, towar wysokiej jakości, więc będę ich tak czy siak polecał wszystkim znajomym. Tylko, że będę polecał ich aukcje na Allegro, nie sklep, bo przy takiej różnicy w cenie, nie widzę sensu aby płacić o 20% w sklepie internetowym. Mimo iż dyskutowałem o tym z innymi, nikt nie podał mi sensownego powodu takiej strategii.

Różnica w cenie 20% na korzyść Allegro jest nierozsądna, bo:

  1. Sklep wystawia aukcje i zarządza cenami z jednego systemu (w tym przypadku IAI-Shop.com wystawia aukcje i kontroluje ceny na obu kanałach)
  2. W najlepszym wypadku, jeżeli Allegro zrezygnuje całkowicie z prowizji (standardowo kilka procent, co nie ma miejsca) to ceny powinny być takie same.

Nie jest to jednostkowy przykład firm, jakie widzę że sprzedają na Allegro i sklepach. Spotykam się z tym non-stop, bo jak pisałem wielokrotnie, kupuję w Internecie prawie wszystko. Takie różnice nie występują też od wczoraj, bo pisałem o nich już dekadę temu (patrz „Opłacalność dużej sprzedaży na Allegro” z 2006r.). Nie jest to też tylko specyfika e-commerce towarowego, bo dokładnie to samo obserwuję w branży turystycznej (patrz „Dlaczego hotele są 4 razy tańsze, gdy muszą zapłacić dodatkowo 25% prowizji?”). Cena nie jest też jedynym kryterium nieracjonalności. Takim samym kryterium są np. jakość zdjęć i opisów. Na Allegro są one robione porządnie, w sklepie po łebkach.

Gdy pytam się dlaczego tak robią, to odpisują, że na Allegro klient jest wymagający a poza tym sprzedają tam więcej. STOP. Połączmy te 2 myśli i wyciągnijmy prosty wniosek: Ponieważ traktują klienta jako bardziej wymagającego, to docierają do klientów nie tylko niewymagających, ale też wymagających i może dlatego sprzedają więcej? Inny przykład z tego tygodnia to rozmowa z klientem IdoSell Booking, systemu do obsługi hoteli, pensjonatów itp., właśnie z właścicielem pensjonatu, który korzysta z opcji darmowej wizytówki we własnej domenie w tym systemie i prosi aby usunąć w wizytówce opis na stronie głównej, bo on nie ma co napisać. Wszedłem na Booking.com, odnalazłem ten pensjonat i skopiowałem mu ten opis, jego własny, tylko z tą różnicą że tworzony od razu z myślą o tym, że będą go czytały tysiące turystów.

Widzę więc permanentne kwadraturę koła w której sprzedawcy oczekują, że kanał który jest obsługiwany gorzej (strona własna), często osobnymi, mniejszymi zasobami, będzie miał ich uwagę dopiero, gdy będzie sprzedawał na więcej, mimo iż przy prowizjach Allegro (kilka procent) czy Booking.com (10-25%) ich opłacalność na starcie jest dużo większa.

Symulator Allegro

Już dekadę temu pisałem i radziłem, aby traktować marketplace jedynie jako kanał zdobywania klientów. Ale przy tym uważam, że przychodząc do marketplace, jesteś ich gościem, co oznacza że gospodarza się szanuje. To on ustala zasady, które powinny być jasne, przewidywalne i równe dla wszystkich, ale nie zapominajmy że to jego serwis. Jeżeli Ci się te zasady nie podobają, skup się na prowadzeniu i promowaniu własnej strony z własnymi zasadami.

I gdy zamawiam coś z Allegro, standardem jest dzisiaj to, że sklep internetowy namawia mnie do zakupów kolejnych u nich. Część z nich umieszcza adres sklepu w logo, inni stosują newslettery. Każdy jakieś triki swoje ma. Tylko, że jak łatwo było przewidzieć, ta technika nie pozostanie bez reakcji na dłuższą metę. I gdy robią to teraz wszyscy, to Allegro musi reagować, przykręcając bardziej śrubę, a może nawet pozbywając się gości ze swojego domu.

Z fascynacją obserwuję firmy i stojących za nimi ludźmi, którzy myślą, że skoro oni nie potrafią przewidzieć skutków działania, to z jakiegoś powodu inni są jeszcze głupsi. A głupsi są Ci, którzy uzależniają się od jednego marketplace, bez względu na to czy ten marketplace to Allegro, Amazon, eBay czy jakikolwiek inny, wliczając np. jakiegoś odbiorcę hurtowego. Głupie byłoby też Allegro gdyby uzależniało się od coraz większych i bardziej profesjonalnych firm stanowiących ich dostawców ... tfu ... sprzedawców. Ostatnio strasznie wiele osób krytykuje Allegro za otwarcie własnej sprzedaży towarów i konkurowanie ze sprzedawcami. Uruchommy nasz symulator w głowie. Naszą symulację zbudujmy wokół następujacych założeń:

Każda firma dąży do powiększania zysku

  1. Jeżeli przychody nie rosną wystarczająco dynamicznie, minimalizuje się koszty aby maksymalizować zysk
  2. Tylko konkurencyjność pozwala na trwałą równowagę rynku
  3. Kto się nie zmienia, ten ginie; Nie można robić w kółko tego samego i oczekiwać innych rezultatów

A teraz dorzućmy to co już dosyć powszechnie wiadomo:

  1. Sprzedaż na Allegro raczej spada niż rośnie, a przynajmniej możemy bezpiecznie założyć, że nie rośnie tak szybko jak dawniej
  2. Serwis ma swojego inwestora, który oczekuje maksymalizacji zysków
  3. Serwis ma ciągle znaczny udział w polskim ecommerce
  4. Wielu sprzedawców nie budowało swoich marek przez lata, skupiając się na sprzedaży na Allegro. Co więcej, wielu z nich nie oferuje nawet teraz standardu obsługi klienta, jakiego oczekiwało Allegro, który pozwoliłby konkurować np. z Amazonem.
  5. Sprzedawcy na Allegro są coraz więksi a technologie do otwarcia swojego sklepu coraz powszechniejsze.

Wszystkie te wnioski skłaniają się ku jednemu: Należy przejąć bazę klientów i zamówień, oferując własny towar. W ten sposób eliminuje się pośredników i przy tej samej sprzedaży zarabia więcej. Allegro jako spółka nie jest od tego aby walczyć, jest po to, aby przynosić maksymalne zyski swoim właścicielom, podobnie jak Twoja firma ma przynosić maksymalne zyski Tobie. I jeżeli rośnie i daje zarabiać właścicielom, to jest miło, kolorowo i sympatycznie jak na Zleździe Użytkowników Allegro.

Przyszłość sprzedaży na Allegro

Jaka przyszłość czeka sprzedawców na Allegro? Moim zdaniem bura, bo kolorowo już było. Część z nich, dająca się łatwo zastąpić (np. w branży AGD/RTV) ma przerąbane. Zapomnijcie o tym, że coś sprzedacie. Inni, jak producenci marek własnych (np. w branży odzież, obuwie) będzie funkcjonowała jak teraz. Jeszcze inni, w kategoriach dających duże marże, ale dających się zastępować (jnp. trampoliny) mogą mieć propozycję zostania dostawcami Allegro. A może to oznaczać nawet to, że będą dalej wysyłali trampoliny, ale faktury będzie wystawiało Allegro, czyli będzie realizowany model drop-shippingowy. Czego jeszcze Allegro potrzebuje aby to zrobić?

  1. Pozbyć się strony „O sprzedawcy” - Ups. To już właśnie zrobili. Teraz sukcesywnie będą usuwane inne emblematy typu komentarze, opinie itp.
  2. Narzucić obsługę zamówień przez ich narzędzia, tak aby zachować większą kontrolę nad procesem logistyki
  3. Zakazać dodawania do zamówień czegokolwiek w rodzaju ulotek, kuponów, kartek, a nawet faktur. Wprowadzony zostanie system EDI do wystawiania dokumentów sprzedaży

I tyle. Naprawdę nie zostało im wiele, aby pokazać jednego roku gigantyczny wzrost obrotów i zysków (obroty sprzedawców zaczną być ich własnymi obrotami).

Jak popatrzy się na działania każdego marketplace to są one podobne i prowadzą do tego samego. Różnica wynika tylko z innego stażu i innego udziału w rynku. Allegro nie jest ani dobre, ani złe. Jest przewidywalne. Nieprzewidywalni są tylko sprzedawcy. Część z nich już to rozumie i odeszła od aukcji na rzecz swojego sklepu. Część dalej tańczy na Tytanicu i zdaje sobie sprawę z tego, że kiedyś pójdą na dno. Dziwią mnie tylko Ci, którzy nadal uważają, że pochylenie pokładu Tytanica jest spiskiem, bo Tytanic chce konkurować z wodolotami idącymi w ślizgu.

Czy prorokowane wejście Amazona do Polski ma coś wspólnego z tymi działaniami? W mojej ocenie niewielkie, ale możliwe, że bojąc się pojawienia drugiego marketplace, który dałby więcej pewności sprzedawcom i skłonił ich do refleksji nad sprzedażą wielokanałową, Allegro zwiększyło intensywność działań. W mojej jednak ocenie, trend ma miejsce od dekady, więc to raczej zbieg okoliczności.

To od Ciebie zależy czy chcesz być proaktywny czy reaktywny. Pamiętaj, że natura dała Ci zdolność symulowania przyszłości. Pytanie czy chcesz tej części mózgu używać. Jeżeli nie, tańcz na tonącym Tytanicu i przynajmniej dobrze się baw. Jak się upijać, to tylko na wesoło. Czyli jeżeli zostajesz ze sprzedażą na Allegro to bądź grzeczny, rób co każą, a może pozwolą Ci być dostawcą, albo kimś ważnym w ich strukturze.

Suplement

Wcześniej pisałem o jakości opisów na Allegro i w sklepach internetowych. Poniżej załączam 2 opisy trampoliny, którą kupiłem w sklepie Fajneceny.pl i na Allegro. Zrzuty zrobione w momencie pisania artykułu (nie w momencie kupowania, więc ceny są nieco inne).

fajnecenyallegrofajnecenysklep

Wilk w owczej skórze – czyli jak Amazon Marketplace może przejąć polski rynek w przyszłości - cz. 3

pfornalski

Wykorzystaj ten weekend do przeczytania 20 ostatnich postów na tym blogu i zacznij wdrażać to co od jakiegoś czasu przekazuję w postach. Nie zmarnuj czasu jaki Ci pozostał. Zacznij dzisiaj poprawiać swój sklep, bo jutro będzie już za późno. Chyba, że nie przeszkadza Ci poszukać innego biznesu z którym zaczniesz od zera.

W pierwszej części opisałem dlaczego nie każde rozwiązanie, które nawet generuje zamówienia jest dobre dla Twojego sklepu internetowego i dlaczego to jest ważneW drugiej części opisałem dokładniej jak to się dzieje, że Amazonowi udaje się wciągnąć w walkę cenową sklepy internetowe, co po pewnym czasie je wyniszcza i na koniec wygranym jest sam Amazon. Przyszedł czas na wnioski i rady.

I pewnie ktoś mógłby mi zarzucić obłudę, gdyż IAI jest pierwszą i chyba nadal jest jedyną w Polsce firmą, która zaoferowała integrację z Amazonem Marketplace obok Allegro i eBay. Tak to się zgadza: zaoferowaliśmy ją po to, aby nasi klienci z Polski czy innych krajów, w których Amazon Marketplace jest na etapie 2 lub 3 mogli sprzedawać. Więc jako sprzedawca broni mogę o niej napisać najwięcej.

Scena z filmu Braveheart

Ignoruj zagrożenie to sobie samo pójdzie...

Pierwsze zakończenie tego posta jakie napisałem, skasowałem. Było w nim o tym, że jeżeli wszyscy się umówią, że nie będą oferowali swoich towarów przez Amazon Marketplace, to wtedy ten mechanizm ma szanse się nie przyjąć. W tym wyidealizowanym scenariuszu, niczym ostatnia scena z filmu Braveheart skłócona szkocka szlachta (sklepy) staje zjednoczona na przeciw armii angielskiej i wywalcza sobie wolność. Zakładając, że istnieje jakakolwiek, najmniejsza szansa że taki sojusz by się udał, to trzeba też pamiętać, że brak obecności polskich podmiotów w Amazon Marketplace wcale nie będzie oznaczał, że nie będzie w nim ofert. Amazon to firma myśląca globalnie i sklep internetowy sprzedający do tej pory na Niemcy, może bardzo łatwo dotrzeć do klientów z Polski rozszerzając swoje konto na Polskę. Pisałem o tym w poprzedniej części.

To może tylko Ty ignoruj to zagrożenie, a inne sklepy niech się zabijają w Amazon Marketplace? Odpowiadając pytanie na pytanie: Od kiedy nic nie robienie jest najlepszą strategią obrony? Stare woskowe powiedzenie mówi „Aby wygrać wojnę, musisz ją wypowiedzieć”.

To może tylko spróbuję być na Amazonie, ale przerzucę prowizję na klienta?

Sklep internetowy, który istnieje kilkanaście lat i pamięta czasy monopolu Allegro może też pomyśleć: „Ale w czym problem? Przecież skoro Amazon dokłada 15% marży, to przerzucę ją na konsumenta (notabene w IAI-Shop.com też można to ustawić) i jak koniecznie chce kupować przez Amazon, to jeżeli nie potrafi znaleźć mojego sklepu to przepłaci”. Odpowiedź: Amazon w odróżnieniu od Allegro i Ceneo, oferuje także własną ofertę, która w takim rozdaniu będzie tańsza. A nawet jak nie, to Twoja oferta ściągnie błyskawicznie gracza zagranicznego, który zobaczy szansę dla swojej niższej ceny, poprzez narzędzia Amazona. Do tego zyska już polski opis, zdjęcia, czyli przyjdzie na gotowe. Bariera rozszerzenia sprzedaży na Polskę będzie znikoma.

Inne zagrożenia

Świetny komentarz Pawła Polcyna do poprzedniej części uświadamia jeszcze kolejne konsekwencje pójścia drogą Amazona:

Ze swojego półrocznego doświadczenia na Amazon mogę dodać jeszcze kilka istotnych informacji:

1. jeśli sprzedajesz towar, którego Amazon nie oferuje i towar sprzedaje się bardzo dobrze, to Amazon postara się go kupić i sprzedawać bez Twojego udziału. Czyli bada rynek bez ryzyka i za pieniądze sprzedawców.

2. Każdy sprzedawca na Amazon, który więcej sprzedaje, dostaje wsparcie w postaci konsultanta, który wszystko za sprzedawcę zrobi (np. tłumaczenia opisów za free), byle tylko ten zaczął sprzedawać na innych rynkach (inne kraje w EU). Tak więc w Amazon konkuruje się w skali Europejskiej. Co ważne! W Polsce VAT to 23%, w DE to 19%. Te 4% to na ogół wszystko, co Ci zostanie, ale jeśli nie masz firmy w Niemczech, to nic Ci nie zostanie. Będzie tak, że niemiecki sprzedawca, będzie towar wysyłał z Poznańskiego centrum logistycznego Amazona do polskiego klienta, ale VAT będzie płacił w DE

3. Klienci na Amazon zdecydowanie (prawie wyłącznie) preferują oferty z wysyłka z magazynu Amazona. Jeśli jest więc towar, który oferuje 2 sprzedawców, jeden ma dopisek "wysyłka z Amazon" a drugi "wysyłka od sprzedawcy, to klienci wybiorą ten pierwszy

4. Amazon bardzo SKUTECZNIE lansuje program Amazon Prime, polegający na tym, że raz zapłacisz opłatę roczną i dostajesz masę korzyści w tym darmową dostawę w jeden dzień. Ale darmowa dostawa dotyczy tylko produktów, które są wysyłane z magazynów Amazon (również tych z Amazon Market Place, ale z usługą Amazon fulfilment). Prowadząc więc biznes i tradycyjnie (sklep, www) oraz na Amazon, musisz się liczyć z podwojeniem stanu magazynowego.

5. Na Amazon oferta, która jest o 1 grosz droższa od najtańszej się nie liczy (praktycznie). Wynika to z faktu, że większość klientów kupuje nie z listy sprzedawców, ale głównym przyciskiem "kupuję". Ten przycisk, sprzedaje towar bezpośrednio oferowany przez Amazon, a jeśli listing dotyczy towaru, którego Amazon sam nie oferuje, to sprzedaje towar najtańszy i wysyłany z Amazon (fulfilled by Amazon – FBA).

Czyli co mogę zrobić?

Jedyną moim zdaniem możliwą obroną jest ucieczka do przodu. Jeżeli polskie sklepy internetowe uznają, z powodu chwilowej sytości, że obecne standardy są wystarczające, mimo iż konsumenci są innego zdania, to Amazon Marketplace przebije się bez problemu z powodów które opisałem powyżej. Zresztą obejrzyj film dający ogólne pojęcie o Amazon Fulfillment Services

Słowa-klucze, padające w powyższym filmie to:

  • Create great customer experience – pisałem o tym wielokrotnie, jeżeli konsument będzie niezadowolony, nie wróci do sklepu internetowego twojego a nawet może innego; wygrają centra handlowe i platforma która to zapewni. Zastanów się: czy twój sklep stara się zapewnić najlepszy możliwy standard informacyjny, obsługi, dostawy, czy jedynie wyrównujesz tylko do koniecznego minimum?

  • Free Shipping – tania i dogodna dla klienta forma dostawy to podstawa. A jednak, gdy IAI wprowadza nową formę dostaw tj. Paczka w RUCHu dla wszystkich sklepów IAI za 6,50zł netto za paczkę do 25kg, to słyszałem wielokrotnie, że jakiś sklep nie zamierza jej wprowadzać bo jest zadowolony ze swoich dostaw np. w systemie door2door za 15zł netto i tak dla niego jest łatwiej. No owszem, może i łatwiej, ale czy nie najłatwiej będzie gdy ilość zamówień spadnie do zera? Twój sposób myślenia to, że przerzucasz wyższą cenę i tak na klienta, więc liczy się Twoja wygoda. Dla klienta liczy się jego wygoda i to, że oszczędza 10zł co przy zamówieniu za 200zł stanowi 5% różnicy w cenie.

  • Trackable package – niestety ciągle niewiele sklepów, nawet mimo dostępności takich narzędzi jak IAI Scanner czyli system za 999zł na rok na kolektory danych, który np. umożliwia eliminację błędów przy pakowaniu do zera, stosuje etykiety kodów kreskowych, procesy magazynowe czy udostępnianie klientom numerów przesyłek do śledzenia.

  • Amazon Delivery Promise – to kluczowy termin dla mnie w tym filmie. Amazon swoją reputacją i organizacją procesów magazynowych gwarantuje, że jeżeli towar jest pokazywany jako dostępny to będzie wysłany w gwarantowanym czasie i na pewno będzie dobrej jakości wysłany. Jak jest? Zapraszam do przeczytania całkiem świeżego posta „Testowanie paczek - czyli dlaczego premiowanie za ilość obsłużonych zamówień jest proszeniem się o kłopoty?

Podsumujmy

Jak widzisz, wszystko to co ostatnio pisałem, zmierzało do jednego – aby uświadomić sklepom internetowym, że świat nie stoi w miejscu. W roku 2000 gdy zaczynałem w branży sklepów internetowych, klient był szczęśliwy gdy go nie okradziono i dostał cokolwiek podobnego do tego co zamówił. 15 lat później świat wyglada inaczej. Konsumenci oczekują sprawnej dostawy, wysokiej jakości produktów, bez problemów, dzwonienia i wygodnymi zwrotami. Zaakceptuj to albo zrób na rynku miejsce innym i nie psuj opinii polskiemu e-commerce.

Zgadzam się także z tym, że Amazon to ogromny kapitał, gromadzony już w latach 90-tych, zanim ktokolwiek z nas myślał jeszcze, że będzie obecny w branży sklepów internetowych. Ale zaakceptuj to i zacznij myśleć tymi samymi kategoriami. Bo czy ktoś broni Ci poszukać inwestora, wziąść kredyt w banku lub zdobyć kapitał akumulując go latami?

Bo jedynym sposobem na wygranie z Amazonem zanim się pojawi jest zaoferowanie takich standardów szybkości obsługi, dogodnych dostaw, zwrotów i dobrych cen, dobrych opisów towarów i marki sklepu, której klient może zaufać. Musisz być widoczny i zacząć budować świadomość marki. Marka to obietnica określonego standardu jakości i obsługi. I nie daj się zwieść temu, że porównywarka cen i koszyk w porównywarce cen to to samo. To nie to samo, bo gdy np. Zaczniesz sprzedawać przez koszyk Ceneo to budujesz odpowiednik Amazon Marketplace tylko pod inną nazwą.

p.s. Dziękuję wszystkim, którzy głosowali na mnie w konkursie eKomersy 2014 w kategorii "Osoba mająca szczególny wkład na rzecz rozwoju rynku e-commerce". Dzięki tym głosom trafiłem do finału, gdzie głosuje jury, którego głosy będą ważone z oddanymi na mnie.

Wilk w owczej skórze – czyli jak Amazon Marketplace może przejąć polski rynek w przyszłości - cz. 2

pfornalski

W poprzedniej części napisałem, że koszyki, które zdobywają dla sklepu internetowego gotowe zamówienie to wcale nie coś co zbuduje Twój biznes. Mimo iż chwilowo poprawiają sytuację, w ostatecznym rozrachunku, doprowadzają do tego, że stają się coraz bardziej popularne aż ostatecznie wygrywa tylko to rozwiązanie. Wyjaśniłem też, że próby przejęcia rynku zakupów internetowych to nie tylko domena Amazona, ale także Grupy Allegro oraz wielu innych serwisów. W drugiej części wytłumaczę na etapach, jak Amazon Marketplace będzie się starał pozyskać sprzedawców z Polski i zagranicy, by zdominować rynek. Musisz koniecznie zrozumieć jak działa ten mechanizm, by móc wygrać z tym mechanizmem i zachować kontrolę nad sytuację.

Aby łatwiej wytłumaczyć co może się stać, podzieliłem moją opowieść na etapy. Skupię się na komisie Amazona, nazwanym Marketplace. Czymś, co przypomina Ceneo, wewnątrz największego sklepu internetowego świata.

Etap 1 – Poznajmy się, jest cudownie

Jak pisałem w poprzedniej części, już teraz klienci IAI sprzedający towary w niektórych branżach otrzymują zaproszenia do wystawienia swoich towarów na Amazonie Niemieckim na specjalnych preferencyjnych warunkach. Po co Amazon to robi? A no dlatego, że wystawiając towary na Amazonie w Niemczech, będziesz już zaznajomiony z mechanizmami, zasadami i rozszerzenie sprzedaży na Polskę będzie banalnie proste. Bo API Amazona sprzyja temu aby sprzedawać na więcej niż jeden kraj. Ponad to, polscy sprzedawcy będą potrzebni Amazonowi do tego, aby móc zmotywować sprzedawców np. z Niemiec aby zaczęli poszukiwać odzyskanej sprzedaży na rynku polskim. Tak wytwarza się początkową grupę, ale nie tylko ją.

Dla niezaznajomionych ze specyfiką Amazona, wprowadzę, że Podstawą sprzedaży na Amazonie jest stworzenie karty towaru która posiada swój stały wewnętrzny ID Amazona tzw. ASIN. Więc jeżeli część Twojej oferty wykracza poza ofertę Amazona, to karta zostanie szybko stworzona – z Twoim opisem, zdjęciami itp. Jeżeli będą zbyt niskiej jakości, zostaniesz poproszony o dostarczenie lepszych. W ten sposób straciłeś przewagę w SERP (wyniki organiczne Google). Od tej pory to Amazon będzie pokazywany wyżej. Ale jeszcze nic się nie dzieje, masz preferencyjne warunki, biznes się kręci; impreza dopiero się rozkręca.

Etap 2 – Zacznij kontrolować swoje ceny

Najprostszym konceptem biznesowym Amazon Marketplace za którego ktoś powinien dostać e-commerce'owego nobla jest to, że w karcie towaru prezentowana jest cena Amazona a pod nią 3 kolejne z Amazon Marketplace. Zawsze tylko 3, najtańsze (cena towaru + przesyłki) i nigdy więcej. Pod nimi wprawdzie jest informacja ile innych ofert można nabyć, ale każdy doświadczony na Amazonie Ci powie, że sprzedaje tylko ten kto jest na karcie towaru (ma jedną z 3 najtańszych ofert). Nie wyróżnisz się ceną, opisem czy pozytywnymi opiniami, „standardem Allegro” czy Programem Ochrony Kupujących. Liczy się tylko to co możesz dostarczyć i za ile. 

Wygląd karty towaru z Amazon dla iPhone 5 z zaznaczonym listingiem Amazon Marketplace

Wygląd karty towaru z Amazon dla iPhone 5 z zaznaczonym listingiem Amazon Marketplace

Oczywiście można dotrzeć do większej ilości ofert, ale na kolejnej stronie 10, gdzie dodatkowo widzisz skąd będzie wysłany towar, w ile dni i ile opinii pozytywnych miał sprzedawca. Jak wskazują statystyki, na tej stronie sprzedaje się już niewiele.

Prezentacja 10 ofert Amazon Marketplace po kliknięciu na mały przycisk pokazania większej ilości ofert

Strona ze szczegółami większej ilości ofert z Amazon Marketplace. Prezentowanych jest 10 najtańszych – reszta znika na kolejnych stronach na które nikt nie zagląda.

I jeżeli myślisz sobie, że możesz zaspamować listing, stale wystawiając ofertę która nie ma pokrycia w rzeczywistości i np. spóźnisz się z wysłaniem, gdy napiszesz że wysyłasz w 1 dzień, a w 1 dzień to Twój dostawca wysyła dopiero do Ciebie, to grubo się mylisz. Wystarczy parę wpadek by wylecieć cłakiem z gry. I nikt nie będzie po Tobie płakał. Jest kilkudziesięciu innych w listingu. A przez brak taryfy ulgowej wymuszono prawdziwą wysoką jakość. I po to już teraz zaprasza się polskich sprzedawców do zagranicznych Amazon Marketplace, aby nauczyli się tych zasad. Dodatkową kontrolą jest to, że pieniądze zawsze trafiają tylko na konto Amazona, który Ci je przeleje, a jeżeli klient się poskarży to nie. Nie ma zmiłuj się. Oferty mają być rzeczywistymi. Więc jeżeli nawet ktoś ma jednego iPhone 5 w niższej cenie niż pozostali, to gdy go sprzeda, ma zniknąć z listingu. Amazon nie bawi się w standardy i znaczki – wszyscy mają chodzić jak w zegarku. Gdy robi się nieco ciaśniej na imprezie i schodzą się kolejni faceci, a kobiety są bardzo atrakcyjne, ale tylko 3, wtedy wszyscy zaczynają się na siebie oglądać. Tak docierasz do etapu, w którym ustawiasz cenę minimalną i maksymalną oraz typową:

Fragment dokumentacji API Amazon Marketplace w zakresie przedziału cen

Fragment dokumentacji API Amazon Marketplace

Dzięki takim informacjom, Amazon może podjąć za Ciebie decyzję, czy na danym listingu, dla danego kupującego zaprezentować niższą cenę, ale mieszczącą się nadal w przedziale powyżej ceny minimalnej (w IAI-Shop.com w mechanizmie integracji jest to cena minimalna towaru). Amazon potrafi prezentować nawet w tym samym czasie 2 różnym kupującym różne ceny, gdy tylko stwierdzi że drugi kupujący jest w stanie zapłacić więcej. Mechanizmy aą na tyle mało jawne, że nie wiesz czy Twoją ofertę dokładnie wybrał kupujący i jakie wtedy były warunki w listingach – dostajesz po prostu zlecenie spakowania. Więc oferta Amazona, tańsza od Twojej może być po prostu Twoją ofertą po cenie minimalnej. Jeżeli chcesz mieć pewność, że Twoja oferta będzie zawsze pierwsza, Amazon dostarcza Ci w API specjalną metodę GetCompetitivePricingForASIN którą pobierasz cenę jaka pozwoli Ci wygrać wyścig i ją ustawić swoim programem.

Etap 3 – Niech ktoś coś zrobi, to monopolista

Impreza trwałaby w najlepsze, gdyby nie to, że Twoi klienci zaczęli się łapać w regułach gry i zaczynać zakupy nie od Ceneo czy Google, ale od Amazona, na którym mogą dostać to samo co u Ciebie, ale w lepszej cenie i jeszcze sam pilnujesz aby na pewno dostali towary na czas. Zauważ że jeszcze 3 lata temu Allegro miało ogromną ilość wiernych kupujących, którzy cenili właśnie to, że mieli lepszą obsługę niż w sklepie, przy takich samych albo niższych cenach. Sprzedaż na Amazon Marketplace ściąga więc ruch do Amazona czy to przez SERP (patrz wcześniej) czy to przez ruch bezpośredni, co nie pozostaje obojętne dla Twojej własnej sprzedaży w sklepie internetowym.

I ani sklepy internetowe, jeżeli rynek dotrze do etapu 3, to stajesz zakładnikiem cudzego mechanizmu, który jest całkowicie poza Twoją kontrolą a na którym opierasz swój byt. Ma on jeden cel: sprzedaż po cenach minimalnych. Zresztą sam Amazon też stale reguluje ceny swoich towarów, a gdy tylko nie ma tańszych ofert, podnosi cenę – nawet 2.5 miliona razy dziennie. Do Marketplace przyszło w międzyczasie tylu sprzedawców, zachęconych wizją przejęcia rynku innych sprzedawców lub sprzedania towaru, którego sami nie potrafią sprzedać, że robi się na prawdę tłoczno np. 50-300 firm w jednym ASIN. Na tym etapie zaczyna się cenowa sieczka. Sprzedawcy sprzedają po kosztach, ciesząc się z generowanego wolumenu. A im bardziej tną ceny, tym bardziej konsumenci uczą się, aby szukać dobrych ofert na Amazonie. I im bardziej tną ceny, tym mniej pieniędzy na marketing i zbudowanie świadomości swojej marki. Przypomina to pułapkę, w której im energiczniej się ruszasz tym bardziej się ona zaciska. A szczerze mówiąc Amazonowi jest bez różnicy, czy sprzeda swój produkt czy Twój. Swój procent i tak weźmie. Bo to nie Allegro, które bierze 4%, ale średnia prowizja przekracza znacznie 10%. Amazon jest przy tym dużo lepiej zorganizowany marketingowo i SEO, gdyż karta towaru z ASIN zostaje na cały czas, pod tym samym adresem. A więc to nie są Twoje aukcje, które jak się skończą, to nie przejmie ruchu z nich Twój konkurent. To dlatego w wyszukiwarkach zapomnij, że wygrasz z Amazonem. Stajesz się zakładnikiem układu, w którym jesteś jedynie pakowaczem paczek. A i tego nie musisz robić, bo Amazon ma też produkt fulfilmentowy, którym załatwi to dla Ciebie. Liczy się więc tylko to czy możesz kupić towar taniej od innych lub taniej dostarczyć go klientowi.

Jakie wnioski płyną i czy jest nadzieja przeczytasz w części 3. Przypomnę też, że jeszcze tylko przez 6 dni możesz oddać na mnie głos, bo po raz drugi z rzędu zostałem nominowany do eKomersy 2014 w kategorii „Osoba mająca szczególny wkład na rzecz rozwoju rynku e-commerce”. Jeżeli to nie problem, udaj się proszę na tę stronę i zagłosuj na mnie.

Aktualizacja 2014-09-27: Pojawiła się 3 część cyklu w której dzielę się moim obserwacjami co trzeba zrobić aby nie przegrać.

Wilk w owczej skórze – czyli jak Amazon Marketplace może przejąć polski rynek w przyszłości - cz. 1

pfornalski

Do napisania tego tekstu zbierałem się od dawna, ale ciągle zastanawiałem się czy warto ryzykować awanturę z partnerami. Coraz częściej uznaje się, że Amazon będzie sprzedawał na Polskę a zauważyłem że jak opowiadam o tym, jak Amazon może przejąć polski rynek, nie zdarzyło się aby nie zrobiło to wrażenia na jakiejkolwiek osobie i powiedziała, że o tym wie. Moje doświadczenia i obserwacje opieram na bazie 2 lat obserwacji jakie towarzyszą temu, że IAI-Shop.com jako pierwsze rozwiązanie do prowadzenia sklepu internetowego zintegrowani jesteśmy oficjalnie z Allegro, eBay i Amazon. Możesz więc przyjąć, że posiadam już sporo obserwacji i doświadczeń na temat tego czemu Amazon Marketplace odnosi sukces a w dalszej perspektywie miażdży rynek. Wielu widzi źródło sukcesu Amazona w nisko opłacanych pracownikach i agresywnej polityce względem dostawców. Prawda jednak leży gdzie indziej – do Amazona sprzedawcy początkowo sami się pchają, by po jakimś czasie stwierdzić, że tego bardzo żałują, bo swoją siłą wszyscy kolektywnie budują silniejszego gracza, z którym nie potrafią konkurować.

Ale też nie zamierzam pisać o tym, że Amazon jest ucieleśnieniem zła, nie jest nawet gorszy od innych tego rodzaju podmiotów z kategorii „pozyskiwanie ruchu do sklepów internetowych”. Bo dokładnie tą samą sztuczkę próbowało zrobić Allegro poprzez Katalog produktów i jemu podobne rozwiązania (aktualnie wycofany). Ale mu się to nie udało. Teraz Grupa Allegro próbuje wykonać podobny manewr poprzez Koszyk na Ceneo (tzw. „Kup na Ceneo”). Ale nie będzie to jednak kolejny tekst pt. „Jakie to Allegro jest złe”. Swoje już w sprawie opłacalności dużej sprzedaży na Allegro napisałem aż 8 lat temu! Spójrzcie na komentarze. Dzisiaj mało kto nie zgadza się z tymi tezami, a 8 lat temu wywoływały takie emocje, jak mówienie w średniowieczu, że Ziemia jest okrągła. Wbrew temu co wielu uważam że Allegro ma swoją przestrzeń na polskim rynku i dokonało wiele dobrego chociażby poprzez tzw. „Standard Allegro” i zwrócenie sprzedawcom uwagi na takie aspekty jak konieczność oferowania tanich przesyłek, posiadanie firmy itp. Mało kto wie, że również inne porównywarki cen na polskim rynku jeszcze w ubiegłym roku próbowały mnie nakłonić do tego, aby wesprzeć ich koszyk zakupów. Wszystkim jednak odpowiadałem - „nie, nie zrobimy tego”. Bo wiem, że w ten sposób cofnąłbym to o co przez tyle lat walczyłem: silne marki sklepowe, odpowiadające swoją marką przez klientami i ustalajcymi swobodnie politykę sprzedaży.

Bo musisz sobie uświadomić to, że e-commerce w Polsce jest teraz w bardzo dobrym momencie. Kiedyś sprzedaż internetowa była zdominowana przez Allegro, określane mianem monopolisty. Teraz większość ruchu sklepy internetowe zdobywają bezpośrednio do sklepu, budując świadomość marki. Dzięki temu przeciętny internetowy konsument rozpoznaje już nie 2-3 marki, jak przed paroma laty, ale znacznie, znacznie więcej. To także sprawiło, że na rynku, który dojrzał pojawiły się znane z centrów handlowych marki i polski e-commerce wszedł na wyższy poziom. Możliwe stało się wprowadzenie nie tylko polityki niskich cen, ale też specjalnych programów tj. darmowe zwroty, branża się rozwija.

I w tym miejscu docieramy do efektu sytości o którym pisałem w poprzednim poście, który powoduje z jednej strony brak innowacyjności w z drugiej przekonanie, że teraz to już tylko komuś oddać kwestie relacji z klientami, a swoich pracowników zagonić do pakowania paczek i rozliczać z ich ilości. I w takich warunkach niestety ma szansę przyjąć się coś co bazuje na szybkim skoku na kasę i prostocie rozwoju sprzedaży – np. Amazon Marketplace. Jeżeli myślisz, że piszę o jakiejś odległej przyszłości, to się mylisz. Około miesiąc temu, dobre sklepy internetowe z Polski dostały oferty wystawiania swojej oferty na niemieckim Amazonie, na bardzo preferencyjnych warunkach. Po co Amazon, który ma silną pozycję w Niemczech i kosi sprzedawców na Marketplace konkretnymi prowizjami miałby dawać prezent polskim sklepom internetowym aby wystawiały na nim swoje towary?

Wróćmy do polskiego podwórka czyli aktualnie promowanego projektu koszyka Ceneo. Ekipa Ceneo bardzo się stara aby jednak być pierwszymi. Bo w e-commerce pierwszy bierze prawie wszystko. I z ich strony też pojawiają się zachęty w rodzaju promocyjnych cen. I to działa na niektórych sprzedawców, którzy chcieliby z nich skorzystać. Ale jak napisałem wcześniej, ja tego projektu i innych, które odciągają konsumentów od sklepów nie poprę. A w miejsce tego postanowiłem wyjaśnić publicznie dlaczego, aby inni też tych pomysłów nie wspierali. Bo są to wilki w owczych skórach.

A koszyk ten wprowadza się w imię rzekomej wygody klientów. Oto co pisze samo Ceneo w wiadomości prasowej dotyczącej jego wprowadzenia:

„Dokonywanie zakupów przez Ceneo.pl jest bardzo wygodne, wystarczy jedynie wypełnić prosty formularz, nie ma konieczności rejestracji. Użytkownik kupując bezpośrednio na Ceneo może zalogować się danymi z serwisu Allegro bądź zrobić zakupy bez logowania.” – mówi Michał Skawiński z Ceneo.pl – „Użytkownik na każdym etapie dokonywania zakupów dostaje przejrzystą informację dotyczącą kosztów przesyłki, ile otrzyma przesyłek, z kim należy się kontaktować w przypadku pytań. Opłata za zamówienie może być dokonana przy odbiorze lub poprzez system szybkich płatności – PayU.” – dodaje.”

Czy faktycznie tak jest? Jeden z czytelników bloga podesłał do mnie swoje obserwacje na temat zakupów przez koszyk na Ceneo:

Dzielę się swoją konsumencka opinią, bo może Ci się do czegoś w materiale przyda. To skrót, jak trzeba print screeny, daj proszę znać.

  1. Zamówiłem i zapłaciłem na stronie CENEO w niedzielę wieczorem [dzień ukryty].08. za 1 produkt za 100 PLN ze sklepu NEO24. Wybrałem go bo: 1) najtańszy produkt 2) darmowa dostawa 3) #1 po wyszukaniu produktu.

  1. [dzień ukryty].09 Neo24 (super uprzejmie i mile) informuje mnie rano [dzień ukryty].09 że:  "zamówienie składane poprzez Ceneo niestety nie są gwarancją bieżącej aktualności oferty, zwłaszcza gdy mowa o zamówieniach składanych w weekend. Model obecnie jest niedostępny, zamówienie nie uzyskało potwierdzenie ze strony naszego sklepu. Nową dostawę otrzymamy do 17 września"

  2. Zamiast wydać 2 złote więcej i mieć produkt w 48h, zapłaciłem z góry i będę czekał nawet 3 tygodnie na dostawę.

  3. nie anulowałem transakcji, nie wystąpiłem o zwrot środków, bo wiem, ze dopilnowanie tego zwrotu kasy zajmie mi więcej niż jest to warte zachodu.

  4. Neo24 było uprzejme, ale zamiast winę zrzucić na Ceneo wzięlo to na klatę, szczerze mówiąc słabo się tłumacząc

  5. Moja perspektywa (nie mam żadnego żalu, i bym temat zignorował, ale ponieważ zobaczyłem Twój post 3 minuty po ww. problemie, to go ustrukturyzowałem):

    1. dlaczego produkt był na Ceneo dostępny,

    2. czemu był to sklep #1 w wyszukiwaniu tego produktu,

    3. czemu maja dużo dobrych opinii, skoro mój pierwszy z nimi kontakt jest slaby,

    4. czemu mimo prośby o rabat odpowiedzieli NIE skoro to oni zawinili,

    5. czemu Ceneo się ze mną nie skontaktowało, że jest problem i że sorry (chociaż) albo ze rabat na next zakupy (najlepiej)?

    6. czemu jako płacącego klienta mnie generalnie zignorowano w Ceneo jak jest problem z zakupem?

    7. nawet nie wiem do kogo pisać w Ceneo ze jest problem i ze chce zwrot kasy

Jak zatem Amazon zamierza sprawić, że sprzedawcy przyjdą sami do jego Marketplace? O tym napiszę w drugiej części. Wyjaśnię krok po kroku, jak Amazon sprawia, że najpierw wszyscy się cieszą z jego nadejścia, by później niepostrzeżenie zmienić się we wroga sklepów internetowych, którym bardzo trudno wyrwać się ze sprytnego uścisku, w jakim trzyma wszystkie sklepy z danej branży. Gdy wyjaśnię w drugiej części jak to dokładnie działa, zrozumiesz też, że to nie Amazon jest zły, ale taki model sprzedaży, model który próbuje zaimplementować Ceneo i próbowały inne porównywarki cen.

Moja ulubiona scena filmowa, która ilustruje to co staram się przekazać z filmu „Independece Day” poniżej. Początkowo wszyscy się cieszą i radują, tym że przylecieli kosmici. Dalszy ciąg jest klasyką kina.

Najlepsze jest jednak to, że Amazon jest z Marketplace bardzo bezbronny, o czym opowiem w drugiej części. Aby jej i innych postów nie przegapić, zapisz się z lewej strony na informacje o nowych postach, które przyjdą na Twój e-mail. 

Przy okazji pochwalę się, że po raz drugi z rzędu zostałem nominowany do eKomersy 2014 w kategorii „Osoba mająca szczególny wkład na rzecz rozwoju rynku e-commerce”. Jeżeli to nie problem, udaj się proszę na tę stronę i zagłosuj na mnie.

Aktualizacja 2014-09-14: Pojawiła się 2 część cyklu w którym wyjaśniam jak działa Amazon Marketplace w szczegółach.

Izba Gospodarcza e-Commerce Polska - idea w którą warto się zaangażować

pfornalski

To był 10 sierpnia tego roku, gdy spotkałem się z Grzegorzem Wójcikiem, dawniej kierującym Allegro. To było zaraz po tym jak ukazało się pierwsze postanowienie sądowe w sporze IAI vs. Google. Allegro miało już wtedy problemy z Tablica.pl Rozmawialiśmy na temat tego jakie widzimy dla naszych firm i całej branży zagrożenia. Wbrew pozorom nie rozmawialiśmy zbyt wiele o Google czy integracji IAI-Shop.com z Allegro. Szybko doszliśmy do wniosku, że nawet firmy takie jak Allegro są małe w porównaniu do organizacji takich jak Państwo czy Google. Co by się stało z polskim e-commerce gdyby Sejm zdelegalizował np. płacenie za zamówienia przed dostarczeniem towaru konsumentowi? A może Google stwierdzi, że firmy, które nie będą obsługiwały płatności przez Google Wallet płacąc 5% prowizji znikną z indeksu? Niemożliwe? A co z rejestrem klauzul niedozwolonych do którego w drodze innej niż ustawodawcza wpisuje się i wypisuje klauzule niedozwolone za które kara się potem srogimi karami sklepy internetowe?

Warto pamiętać o tym, że demokracja ma to do siebie, że o ustawy korzystne dla nich walczą różne organizacje, w tym te prokonsumenckie. Po stronie e-commerce w Polsce nie ma odpowiedniej przeciwwagi. Z całym szacunkiem dla organizacji typu IAB, ale to nie jest partner do rozmowy dla np. Rządu RP czy Komisji Europejskiej. Stąd pomysł Grzegorza Wójcika, aby stworzyć Izbę Gospodarczą, typ organizacji uregulowany w całej Europie reprezentujący mniejsze firmy, które łącznie stanowią siłę z którą ustawodawca musi się już liczyć.

e-Commerce Polska Logo

Do tej pory nie byłem fanem stowarzyszeń zrzeszających tzw. branżę e-commerce albo co gorsze tzw. branżę internetową. Dlatego próżno szukać IAI w gronie członków takich grup jnp. IAB Grupa E-commerce. Pomysł izby mi się jednak bardzo spodobał, chociażby dlatego, że z Izbami legislatorzy liczyć się muszą. Taka izba nie musi wcale organizować choinki z mikołajem dla dzieci pracowników sklepów internetowych. Może spotykać się nawet raz na rok i upewniać, że interes ludzi z e-commerce jest dobrze chroniony. Jeżeli będzie, nie musi nic robić. Ważne, aby inne organizacje wiedziały, że w razie czego jest organizacja, która przeciwstawi się ich zapędom. Ustawodawca musi z wyprzedzeniem skonsultować projekty zmian w prawie. Izba może również lobbować różne rozwiązania jnp. unormowanie działalności podmiotów dominujących czy ograniczenia praw organizacji dbających o interesy innych grup tj. konsumenci.

Czego w stowarzyszeniach nie lubię? Klepania się po ramieniu i pisania raz na pół roku jakiegoś raportu, który nic nie zmienia, tylko po to aby uzasadnić zbieranie składek. Dlatego po raz pierwszy popieram jakiś pomysł. Czy będę się angażował w Izbę Gospodarczą e-Commerce Polska operacyjnie? Nie ma na to na razie szans. W przyszłości chętnie, ale priorytetem dla mnie jest IAI i prowadzona obecnie ekspansja zagraniczna. Poprowadzą jednak izbę ludzie, którzy mają do tego środki, energię i kompetencje. Dlatego będę się przyglądał jej pracom i wspierał możliwie aktywnie jej działalność. Jeżeli Izba pójdzie w kierunku jałowych dyskusji odciągających jedynie od pracy, pewnie będę pierwszym, który o tym napisze. Na tą chwilę jednak wygląda to konkretnie i bardzo profesjonalnie.

Was również zachęcam do zgłoszenia swojej firmy lub osoby do Klubu e-Gospodarki co można zrobić na stronie https://www.ecommercepolska.pl/pl/34-46-dolacz_do_nas

Czy bracia Wright rzeczywiście wymyślili samolot? O trollach patentowych i ACTA słów kilka.

pfornalski

Ostatnio przeczytałem, że Amazon został pozwany przez patentowego trolla, firmę NPS, która nie robi nic innego jak tylko pozywa inne firmy za patenty, które skupuje od innych firm. Niektórym może się wydawać, że patenty w USA stały się patologiczną przyczyną niszczenia biznesu IT. Jednak, jeżeli poszukasz w historii gospodarczej USA, dowiesz się, że np. Bracia Wright, Orville i Wilbur, nie tylko wznieśli się w powietrze jako pierwsi, ale także wymyślili świetny sposób na zarabianie na swoim w sumie niepraktycznym wynalazku. Opatentowali coś co nazwali metodą kontroli lotu, a następnie pozywali lub pobierali opłaty licencyjne od każdej firmy lotniczej czy pilota (więcej na Wikipedii – The Wright brothers patent war). Jeżeli przeczytasz ten artykuł uważnie, zauważysz, że 100 lat temu firmy z innowacyjnej gałęzi gospodarki (lotnictwo) miało dokładnie te same kłopoty co obecne firmy IT. Bracia Wright nie byli pierwszymi w swoim wynalazku patentowego trollingu. Wcześniej „patent” na patent zdobył prawnik patentowy George B. Selden ustanawiając precedens w historii patentów USA – tzw. Selden Patent. Było to 50 lat wcześniej niż bracia Wright. Patent Seldena dotyczył samochodów, czyli również dziedziny, która w tym okresie dynamicznie się rozwijała.

Ciekawe, opisane również na Wikipedii, w historii braci Wright jest wpływ na ostateczny kształt lotnictwa amerykańskiego podczas pierwszej wojny światowej: „The Wrights' preoccupation with the legal issue hindered their development of new aircraft designs, and by 1911 Wright aircraft were inferior to those made by other firms in Europe. Indeed, aviation development in the US was suppressed to such an extent that when the U.S. entered World War I no acceptable American-designed aircraft were available, and the U.S. forces were compelled to use French machines.” A zatem amerykanie sami padli ofiarą swojego własnego prawa.

W przypadku historii IT, amerykanie rzeczywiście byli najbardziej innowacyjni, podczas wszystkich 5 epok rozwoju współczesnej informatyki:

  1. Wymyślenie mikroprocesora

  2. Wymyślenie systemu operacyjnego

  3. Wymyślenie graficznego środowiska pracy i systemu operacyjnego

  4. Sieci komputerowych

  5. Powstania usług Webowych (w tym sklepów internetowych)

Wszystko jednak wskazuje na to, że przez wypaczony system patentowy, po okresie pierwszego bumu innowacyjnego, to inne gospodarki, zwłaszcza europejska w przemyśle czy daleko wschodnia w IT, wyprzedzają amerykanów. Amerykanie mogą podjąć 2 kierunki zmian:

  1. Mogą zmienić swoje prawo patentowe – przeciwko temu przemawiają miliony patentów, którymi amerykańskie firmy skutecznie blokują dostęp do swojego rynku, skuteczniej niż cłami.

  2. Mogą zmusić resztę świata, aby respektowała ich patenty – tutaj dochodzimy do niedawno szeroko dyskutowanej publicznie sprawy ACTA.

Specjalnie poczekałem z napisaniem tego posta, aby nie zginął w bełkocie dyskusji nad ACTA, jaka się niedawno przetoczyła w polskich mediach społecznościowych. Mam wrażenie, że większość ludzi w ogóle nie zdaje sobie sprawy po co ACTA jest. Myślą, że ktoś będzie im zabraniał oglądać youtube czy redtube. Zupełnie nie o to w tym wszystkim chodzi. ACTA czy patenty amerykańskie nie są stworzone z myślą o inwigilacji w internecie. Dzisiaj tematem nr 1 w prawie patentowym są Internet i Elektronika, ale jak pokazałem, wcześniej były to samochody czy samoloty. Za 100 lat będą to np. neuroprzekaźniki radiowe montowane w płacie czołowym mózgu, a za 200 lat może będą to teleporty.

Nie jestem przeciwko ochronie intelektualnej. Wręcz zdecydowanie się za nią opowiadam. Uważam jednak, że jej wprowadzanie ma sens na skalę światową, dopiero gdy amerykanie uporządkują swój system patentowy. Inaczej cały świat może stanąć w obliczu pozwów, których wcale nie będą składali wynalazcy, ale finansiści z Nowego Yorku, którzy odkupią te patenty za relatywne grosze od prawdziwych wynalazców.

Warto też zastanowić się, czy amerykańskie zawsze znaczy lepsze? Czy Twitter jest rzeczywiście najlepszym mikroblogiem, a Basecamp najlepszym systemem do pracy grupowej? Czy amerykańskie porównywarki cen czy systemy sklepowe są lepsze od naszych własnych? Z moim obserwacji wynika, że często są gorsze, a zapraszanie trolli patentowych na swoje podwórko jest proszeniem się o duże kłopoty. Osobiście, mimo całej niechęci do Allegro, uważam że znacznie lepiej się stało, że eBay został przegnany z naszego rynku. Podobnie cieszę się, że polskie systemy płatności przegnały wiele innych, które próbowały się u nas zadomowić. Tak po prostu jest bezpieczniej, chociaż nie zobaczysz np. mBanku w amerykańskim filmie.

p.s. W poprzednim poście „Internauci vs. reszta świata” nie pisałem o ACTA, o czym napisałem już w pierwszym zdaniu. Mimo to wielu ludzi uznało, że to tekst o ACTA. Dopiero teraz, gdy jak zwykle po medialnej zawierusze, większość ludzi zapomniała o problemie, piszę ten post i mam nadzieję, że trafi on jako merytoryczny argument do kogoś kto ACTA się realnie zajmuje.

Wywiad do Antyweb.pl na temat e-commerce w Polsce

pfornalski

Minęło 10 dni od czasu gdy na Antyweb.pl Grzegorz Marczak opublikował zapis naszej rozmowy via Google Docs. Można go przeczytać na http://antyweb.pl/wywiad-z-pawlem-fornalski-o-tym-jak-ugryzc-w-polsce-e-commerce/ Artykuł odbij się ogromnym echem po polskich forach i grupach e-commerce. Czytelnikom mojego bloga, którzy nie czytają antyweb.pl, postanowiłem przybliżyć to co ostatnio myślę na temat rozwoju rynku sklepów internetowych w Polsce.

Wywiad z Pawłem Fornalskim o tym jak ugryźć w Polsce e-commerce 

E-commerce to temat, który od strony praktycznej jest mi zupełnie obcy. Jestem klientem sklepów internetowych ale nigdy nie miałem doświadczeń jako sprzedawca (oprócz sprzedaży reklamy). Zawsze natomiast ciekawiło mnie z czym musi się musi zmagać początkujący “e-commersiak”, jak się w tej branży zaczyna, gdzie są haczyki, na co trzeba zwracać uwagę i jak rozwijać swój biznes. Na te i wiele innych tematów zgodził się wypowiedzieć Paweł Fornalski z IAI (IAI-Shop.com), którego według mnie jest specem od handlu w sieci. Zapraszam do czytania:

Czy mamy dzisiaj modę na e-commerce? Wydaje się, że własny sklep w Internecie to bardzo szybki start we własny biznes. Właściwie wszystko jest gotowe i podane na tacy, wystarczy zacząć i jakoś to będzie.

Moda na e-commerce trwa nieprzerwanie od wielu lat. Zachęca dostępność gotowych rozwiązań. Dzisiaj można wystartować w sieci dużo łatwiej, naśladując innych lub korzystając z gotowych narzędzi. Niestety niewielu zdaje sobie sprawę z tego, że jest to wymagający rynek. O ile sam start jest faktycznie łatwy, o tyle wymaga ciągłego śledzenia trendów, uczenia się, czytania itp. Wielu ludzi preferuje stabilizację, by raz zdobyte umiejętności czy wiedzę mogli wykorzystywać do końca życia. Niestety tak to nie wygląda. Nie ma tygodnia, aby coś nowego się nie pojawiło. Trzeba eksperymentować, szukać i popełniać błędy. Do tego trzeba mieć już jednak specjalny rodzaj charakteru – takiego jaki towarzyszył pionierom w Internecie. Ci ludzie odniosą sukces, inni muszą to w sobie wyrobić, pozostali mimo łatwego startu zwyczajnie odpadną.

Czy młodzi adepci e-commerce wiedzą jak zacząć? Skąd czerpać wiedzę? Pytam, czy w Polsce wytworzył się pewnego rodzaju ekosystem, gdzie wymienia się doświadczeniami, praktykami itp?

W IAI dzielimy ludzi na 3 kategorie – w żargonie wewnętrznym zwani  “ekomersiaki”, tzw. “profesjonaliści” i reszta. Grupa ekomersiaki to ludzie, którzy aktywnie czytają wszystkie wiadomości, portale tematyczne, chodzą na prezentacje itp. Są to ludzie ogólnie obeznani w e-commerce, tworzą ekosystem itd. “Ekomesiaki” to aktywna na forach, konferencjach itp. grupa. Niestety, niektórzy sprzedawcy nie potrafią zachować równowagi między aktywnością a dopilnowaniem własnej firmy, więc nie zawsze aktywność idzie w parze z obrotami. Przez dużą aktywność może się wydawać, że to jest właśnie grupa reprezentatywna dla polskiego e-commerce. Jednak “Ekomersiaki” to mniej niż 10% sprzedawców internetowych. Ich obroty również oscylują w tych granicach.

Druga grupa to ludzie, których możemy nazwać “profesjonalistami” – analizują swoje biznesy, skupiają się na potrzebach klientów itd. Zostaje też trzecia grupa, bez nazwy, najliczniejsza, nie należąca do typu pierwszego lub drugiego. Z moich obserwacji wynika, że właśnie profesjonaliści najczęściej odnoszą sukcesy. Mają awersję do działania w tłumie, w myśl zasady “pieniądze lubią spokój” a tym samym unikają “ekomersiaków”, chociaż się do tego nie przyznają. Grupa sprzedawców bez nazwy często niewiele wie i nie wie jak dotrzeć do informacji. Bez cech osobowości pozwalających na samodzielnie poznawanie tematu sprzedaży internetowej, mimo dostępności dużej ilości materiałów nie bardzo radzą sobie z czymkolwiek. To są właśnie Ci użytkownicy którzy “chcą prostych narzędzi” czy takich, w których niewiele można zrobić za to po opanowaniu można coś już robić.

Podsumowując – ciężko mówić o wszystkich sprzedawcach internetowych jako o jednej, zwartej grupie. Każda z wymienionych grup jest inna i rządzi się innymi prawami. Jeżeli patrzymy na grupy “ekomersiaków” i “profesjonalistów” to myślę, że z dostępem do wiedzy nie mają problemu. Reszcie sprzedawców nie wiem czy jest w stanie cokolwiek pomóc i prawdopodobnie ta grupa z czasem wymieni się na sprzedawców, których będzie można przypisać do jednej z 2 pozostałych grup. To jest po prostu trend w kierunku profesjonalizacji i konsolidacji branży. Dużo ludzi z grupy “reszta” pojawiło się w branży na skutek dofinansowań, które powoli się kończą.

Ciekawe bo podział wydaje mi się dość naturalny i przypomina inne branże. Myślę jednak, że każda z tych grup jest tak naprawdę potrzebna. Pytanie, czy nadal jest sens zaczynać z e-commerce? Sklepy liczy się pewnie w setkach tysięcy, jest Allegro, są serwisy ogłoszeniowe. Czy można w takich okolicznościach obronić swoją działalność dobrym lub nawet unikatowym produktem?

Jeżeli początkujący sprzedawca, aby było mu łatwiej wystartować, powiela coś co istnieje, znacząco redukuje szanse na sukces. Nadal jest sens rozpoczynania nowych sklepów internetowych, bo ciągle wiele branż jest niepokrytych i liczne sukcesy w zupełnie nowych branżach jakie wystartowały w Internecie w roku 2011 są na to dowodem. Na pewno nie ma sensu powielanie pomysłów sklepów o ugruntowanej pozycji i wypracowanej marce, logistyce i kapitale, które mają setki naśladowców. Zdecydowanie odradzam 1001 księgarnię z tymi samymi książkami co w Empiku, 1001 sklep komputerowy, który ma konkurować z Komputronikiem. Za to wiele firm odzieżowych, wyposażenia wnętrz itp. nie ma żadnej reprezentacji w Internecie. To są właśnie nisze do zagospodarowania. Raptem 2 firmy produkują procesory do PCtów, więc w sposób naturalny konkurencja sprowadza się do wyniszczającego obniżania cen. Tymczasem wprowadzając fajną markę odzieży, jakiś nowy gadżet itp. można odnieść sukces przy znacznie wyższych marżach. A Allegro czy serwisy ogłoszeniowe można wykorzystać do promocji sklepu.

To co mogę polecić wszystkim, którzy myślą o rozpoczęciu sprzedaży w Internecie, to najpierw rozpoczęcie kupowania. Moja rada może wydawać się oczywista, ale znam mnóstwo ludzi, którzy prowadzą sklepy internetowe a prawie nigdy nic nie kupili w innych sklepach internetowych. Robiąc zakupy w sieci można najpierw poznać handel od drugiej strony, zobaczyć słabe i mocne strony poszczególnych sklepów, zobaczyć co jest miłe dla kupującego, a co nie. W trakcie takich zakupów, na pewno pojawi się taki towar, którego nie będziemy w stanie kupić przez Internet. Proponuję zacząć wtedy myśleć czy nie trafiło się na niezagospodarowaną niszę.

A właściwie dlaczego brnąć we własny sklep? Nie wystarczy Allegro wspomagane przez serwisy z ogłoszeniami? Dla laika wydaje się to świetnym rozwiązaniem.

Tylko własny sklep pozwala na osiąganie zysku. Ostatnie 2 posty na moim blogu, szczególnie ten zatytułowany “Sprzedający na Allegro spychani są do roli pakowaczy”. Ewidentnie widać, że Allegro robi ze sprzedawcami co chce. Może im kazać napisać co chce. Prowizje ustalane są dla każdej kategorii odrębnie w myśl zasady “tak wysoko jak się da”. Na Allegro nie dorobisz się fortuny prowadząc normalną sprzedaż. Jesteś cały czas na postrąku tej firmy i w każdej chwili mogą Ci zablokować konto “bo tak”. Z przerażeniem obserwuję jak na Allegro pętla zacieśnia się sukcesywnie wokół szyi sprzedających.

Allegro jest najprostszą do wystartowania formą sprzedaży i aby zrozumieć czemu nie należy sprzedawać na Allegro, należy sięgnąć do pomysłu na powstanie jego pierwowzoru czyli eBay. Został on stworzony w roku 1995 na potrzeby sprzedaży używanych rzeczy kolekcjonerskich. W tym przypadku marka sprzedawcy jest wręcz niepotrzebnym szumem informacyjnym. Liczy się tylko co i za ile ktoś chce sprzedać. Model prowizyjny w przypadku sprzedaży zepsutego wskaźnika laserowego (pierwsza rzecz sprzedana na eBay) jest świetny, bo jeżeli mam w domu coś co mi przeszkadza, to mogę zapłacić nawet 90% prowizji za sprzedanie, na czym wychodzę lepiej niż w przypadku wyrzucenia rzeczy na śmietnik. W roku 2011, czyli 16 lat później sytuacja przedstawia się zupełnie inaczej. Na aukcjach sprzedają głównie sklepy internetowe i mimo usilnych zabiegów serwisów aukcyjnych ich model po prostu nie przystaje do budowania marek i współczesnych zaawansowanych metod marketingu tj. np. budowanie lojalności. Allegro będzie zatem świetne, aby ze sklepu upłynnić niesprzedawalne towary lekko uszkodzone lub zupełne końcówki kolekcji w pojedynczym rozmiarze. Ale już nie nada się do przedstawienia oferty sklepu internetowego z butami, który oferuje je w 3 kolorach i 15 rozmiarach. W efekcie nawet kupujący ma problem, bo wchodzi na listę aukcji i widzi 45 takich samych towarów.

Jak w takim razie konkurować z Allegro? Nie raz zapewne młody e-commersowiec natknie się na argument, że na Allegro jest taniej i jest większy wybór?

Z Allegro nie ma potrzeby konkurować. Allegro samo nie ma ani jednej sztuki towaru. Wykorzystują znany z psychologii dylemat więźnia. Pompują ruch poprzez zaawansowane techniki SEO, AdWordsy i reklamy. Sprzedawcy skuszeni wizją uszczknięcia tego ruchu dla siebie, wystawiają swoje towary. Wystawianie ofert jest całkowicie dobrowolne. A jest to klasyczny dylemat więźnia, gdyż jeżeli jest tam mój konkurent to ja też powinienem. Natomiast w pewnych branżach np. AGD/RTV gdzie marże zostały mocno obcięte np. przez porównywarki cen nie ma już przestrzeni na jakąkolwiek prowizję. Nie chodzi tu tylko o Allegro ale nawet na prowizje za płatność karą kredytową. Dlatego sukcesywnie branże mocno rozwinięte wykruszają się z Allegro.

Natomiast podejrzewam, że chciałeś zapytać o to, jak bez Allegro się obyć. To już bardziej skomplikowany temat. Ja sam zalecam Allegro na start, aby “otrzaskać się ze sprzedażą internetową”. Bez większego ryzyka, ale i szans na godziwy zarobek możemy zacząć sprzedaż i znaleźć nabywców na swoje towary. Jednak później, gdy zdobędzie się doświadczenie warto zacząć działać na własny rachunek, budować markę, lojalność. To się po prostu bardziej opłata i eliminuje ryzyko zagrożeń tj. zmiana warunków w serwisie zewnętrznym. Wiele badań dowodzi, że największe zyski osiągają właśnie te firmy, które działają na własną markę i pozyskują ruch bezpośredni.

A jak początkujący właściciel sklepu internetowego powinien podejść do porównywarek cen. Trzeba tam być, już na początku czy poczekać na to aż nasz biznes dojrzeje? A może to tylko mit, że porównywarki szkodzą biznesowi?

Porównywarki mogą szkodzić biznesowi. Po pierwsze mogą negatywnie wpływać na pozycję sklepu w Google. Po drugie obcinają ceny. Na szczęście pochodzi z nich relatywnie niewiele ruchu. Aby lepiej zrozumieć to, że istnieje wiele metod promocji polecam moje nagranie z ShopCamp gdzie omawiam po kolei różne stopnie trudności w e-marketingu. Nagranie można znaleźć na moim blogu na http://fornalski.blox.pl/2011/03/14-stopni-wtajemniczenia-wersja-Video-z-Shopcamp.htmlZawsze namawiam do stosowania jak największej liczby metod, stopniowo dokładając kolejne. Należy jednak ściśle śledzić zwrot z inwestycji. Może się zdarzyć, że np. sprzedaż w porównywarce, mimo iż generuje wysoki wolumen sprzedaży może być nieopłacalna lub powodować tylko mielenie pieniędzmi. Każda branża jest inna. Na pewno nie ma sensu wchodzenie w porównywarkę jeżeli nie ma tam konkurentów. W tym bowiem przypadku sklep mocno spadnie w Google i zamiast pozyskiwać darmowy ruch z Google, zacznie płacić za ten ruch na skutek tego, że klient trafi do porównywarki, a następnie kliknie w jedyną ofertę, za co sprzedawca już zapłaci i to niemało.

No właśnie to jest ciekawy temat, ruch. Jakie źródła generują ten najlepszy jakościowo ruch dla e-commerce ? Google, które można trochę “oszukać” stosując pozycjonowanie? Może inwestować w różnego rodzaju programy partnerskie? A może skupić się na social mediach, gdzie naturalne rekomendacje przyniosą nam prawdopodobnie ciekawych klientów? Właściwie to pytanie jest szersze bo dotyczy strategii rozwoju naszego biznesu i tego na czym tak naprawdę się koncentrować.

To bardzo szeroki temat, prawdopodobnie na osoby wywiad. Dlatego ponownie polecę mój film z Shopcamp, który polecałem wcześniej.

W kwesti tematu ruchu istnieje wiele urban legends. Jedna z nich mówi o tym, że należy pozyskiwać najlepiej konwertujący ruch. Jest to jednak guzik-prawda. Należy pozyskiwać ten ruch, który najbardziej się opłaca. Wysyłanie spamu z viagrą jest najlepszym tego dowodem. Na wysłane e-maile może jeden na milion skutkuje zakupem, a nawet nie. Jednak przy niskiej cenie i szerokim zasięgu opłaca się to takim sklepom. Dlatego nie jest ważna konwersja, ale ROI, czyli zwrot z inwestycji. Aby go policzyć należy mieć system do prowadzenia sklepu internetowego który: X. zarejestruje dokładną marżę ze sprzedaży na każdym towarze osobno Y. odliczy koszty wysyłki, płatności i ewentualne inne Z. zarejestruje wszystkie wejścia i konwersje oraz pozwoli na wprowadzenie kosztu pozyskania ruchu. Następnie należy zastosować wzór (X – Y) / Z. Dopiero wyliczenia dla każdego kanału osobno pokazują, który kanał pozyskiwania ruchu sklepowi się najbardziej opłaca. Ceneo konwertujące w wyższym stopniu, ale mające wysokie opłaty jest mniej opłacalne niż SEO. Te same kryteria dotyczą Allegro. Należy uwzględnić koszt wszystkich wystawionych aukcji do osiągniętej ceny sprzedaży części towarów. Im wyższa konwersja tym większe prawdopodobieństwo, że osiągamy zysk w danym kanale, ale wcale nie jest to gwarancja zysku. Tym samym należy do prowadzenia sprzedaży wielokanałowej stosować takie systemy sklepowe, które potrafią dać odpowiedź, który kanał jest najbardziej opłacalny.

Posłużę się przykładem: Jeżeli sklep 50% nakładów reklamowych wydaje na wystawianie aukcji Allegro i 50% na AdWordsy, to jeżeli ROI z AdWordsów jest wyższe, powinien odpuścić sobie Allegro i dać 100% na AdWordsy. Oczywiście może się okazać, że bardziej optymalnym rozwiązaniem będzie np. 5% na Allegro na akurat dobrze konwertujące towary i 95% na AdWordsy.

Natomiast mam obserwację taką, że większość sprzedawców internetowych nie ma narzędzi i nie wie jak to policzyć, więc posługują się stereotypami. Ze swojej strony mogę dać jasną informację – jak wynika z naszych analiz przeprowadzonych dla wszystkich klientów IAI-Shop.com właśnie w oparciu o narzędzie “Analiza opłacalności i konwersji” wielu sprzedawców dopłaca do zamówień na Allegro lub wychodzi na nich w okolicach zera, mimo iż mają na nich np. 80% obrotu. Najbardziej opłacalne są działania prowadzące do zwiększania lojalności takie jak programy lojalnościowe, karty stałego klienta, czy rabaty kumulacyjne. Z ruchu pozyskiwanego bardzo opłaca się być dobrze spozycjonowanym w Google oraz kupować AdWordsy.
Była to pierwsza część wywiadu z Pawłem Fornalski (Blog Pawła FornalskiegoSklepy internetowe IAI – oficjalna strona IAI S.A.), na kolejne zapraszam już niedługo.

Sprzedawcy na Allegro spychani są do roli pakowaczy

pfornalski

Na helpdesk IAI-Shop.com przyszło zgłoszenie od oburzonego klienta, który otrzymał taki e-mail od Allegro:


Temat: [Ticket#: (ukryty ze względu na ochronę danych)] Opisy ofert w serwsie Allegro. [...]
Data: (data i godzina ukryta ze względów ochrony danych) (CET)
Nadawca: Allegro
Firma/Organizacja: Allegro
Adresat: (ukryty ze względu na ochronę danych)

Witam Pana serdecznie. 

Piszę ponieważ wyrywkowa analiza wybranych ofert wykazała, iż wymagają one
drobnych poprawek. 

Zwracam się zatem do Pana z prośbą aby w zakładce "Pomoc i kontakt",
przeformułował Pan poszczególne frazy: 

"Obsługa zamówień", na "Obsługa zamówień Allegro", 

"Dział handlowy", na "Dział handlowy Allegro", 

"Wsparcie techniczne", na "Wsparcie techniczne Allegro", 

"INFOLINIA (...)", na "INFOLINIA Allegro", 

"Gadu-Gadu (...), ekspresowa obsługa zamówień", na "Gadu-Gadu (...), ekspresowa
obsługa zamówień Allegro", 

"Obsługa Klienta:", na "Obsługa Klienta Allegro:". 

Z góry dziękuję za wprowadzone poprawki. 

Pozdrawiam i życzę miłego dnia. 
-- 
Marcin Pawłowski
Zespół Allegro
http://www.allegro.pl
http://www.allegro.pl/regulamin/
http://www.allegro.pl/pomoc/

Grupa Allegro Sp. z o.o. z siedzibą w Poznaniu, 60-324 Poznań, przy ul.
Marcelińskiej 90, wpisana do rejestru przedsiębiorców prowadzonego przez Sąd
Rejonowy Poznań - Nowe Miasto i Wilda, Wydział VIII Gospodarczy Krajowego
Rejestru Sądowego pod numerem KRS 0000268796, o kapitale zakładowym w wysokości
33 474 500 zł, posiadająca numer identyfikacji podatkowej NIP: 5272525995.

Ten e-mail to niby nic, a jednak! Jak widać Allegro systematycznie dąży do tego, aby klienci kupujący na Allegro od sklepów mieli wrażenie że kupują od samego Allegro. A teraz drugi e-mail, przekazany przez innego klienta IAI:

From: Allegro
Subject: [Ticket#: (ukryty ze względu na ochronę danych)] Re: Informacja od Allegro
Date: (data i godzina ukryta ze względów ochrony danych) CET
To: (ukryty ze względu na ochronę danych)

Witam.

Dziękuję za wiadomość i wyjaśnienia.

Zgodnie z artykułem 15.3: "Otrzymane od Grupy Allegro informacje Użytkownik może wykorzystać wyłącznie w celach związanych z przeprowadzeniem Aukcji i z realizacją umów zawartych w wyniku Aukcji".

Dane osobowe Użytkowników Serwisu uzyskane poprzez Allegro nie mogą być wykorzystywane w inny sposób (np w celu wysyłania mailingu, tworzenia profilu w sklepie internetowym itp.) bez zgody Pańskich Kontrahentów.

Dodatkowo otrzymaliśmy zgłoszenie, że Pańscy Kontrahenci nie życzą sobie, by ich dane były przetwarzane w ten sposób.

Poniżej zamieszczam przykład niedozwolonej wiadomości:

"Na podstawie danych aukcji Allegro stworzyliśmy Ci konto w naszym sklepie www.(ukryty)

Prosimy o sprawdzenie czy dane są aktualne

Ten e-mail z kolei został wysłany do klienta, który realizuje zamówienia w IAI-Shop.com dzięki mechanizmowi integracji sklepu internetowego z aukcjami. Klient nie wysyłał spamu, jedynie ktoś życzliwy doniósł że realizuje zamówienia przedstawiając się podczas wymiany korespondencji jako sklep internetowy.

Dlaczego zatem można założyć konto internetowe w sklepie iStore (platforma sklepowa Grupy Allegro która też ma integrację z Allegro) lub programie księgowym a już w platformie sklepowej dostarczonej przez firmę niezwiązaną z Grupą Allegro nie? Nie chcę, aby zabrzmiało to jak teoria spiskowa dziejów, ale trzeba mieć świadomość - zaczęła się czystka! Trzeba być tego świadomym i czym prędzej przygotowywać plan awaryjny. E-maili od moich oburzonych klientów mógłbym zamieścić znacznie więcej. Wiele z nich informuje, że Allegro wmusza im iStore.

Wystarczy też popatrzeć na jawne przykłady odmiennego traktowania sklepów. Weźmy np. Aukcję  http://allegro.pl/tp-link-td-w8960n-router-neostrada-wysylka-od-3-99-i1960621468.html Na aukcji tej umieszczony jest jawnie adres sklepu internetowego, co jak wiemy dla Allegro jest grzechem niewybaczalnym i mnóstwo kont naszych klientów zostało zablokowane nawet tylko poprzez zasugerowanie, że oferty można znaleźć poza Allegro. Zgłosiliśmy tę i wiele innych aukcji jako naruszających regulamin – żadna z nich nie została usunięta, żadne konto nie zostało usunięte. Zresztą jak napisał w innym zgłoszeniu klient „(...) Chciałbym zgłosić iż w ostatnim czasie zauważamy wzmożone działania grupy Allegro wobec naszych ofert na Allegro. Np. sklepy oparte o iStore mogą reklamować bezpośrednio sprzedaż poza Allegro (...)”.

Przykład aukcji z platformy iStore która ma prawo podawać adres swojego sklepu

Przykład aukcji wystawionej ze sklepu na platformie iStore który ma prawo używania domeny i kierowania kupujących do swojego sklepu.

A zatem czas sobie uświadomić, że Regulamin Allegro to farsa. Sukcesywnie zmieniany ma jeden cel – sprowadzenie sklepów internetowych do roli pakowaczy, którzy mają siedzieć cicho i płacić haracz firmie, która już niedługo zacznie się reklamować jako największy sklep internetowy (więcej o tym w obszernym wywiadzie dla eKomercyjnie.pl na temat Grupy Allegro).

Koniec spekulowania, czy tak się stanie – powyższe e-maile i wiele innych które mogę przytoczyć jako dowody, świadczą o tym czarno na białym. Jeżeli ktoś myśli o sprzedaży na Allegro jako przyszłości dla swojego biznesu, czas najwyższy aby zastanowił się czy równie dobrze nie powinien starać się o etat w cudzej firmie. Nie po to przecież otwiera się swój własny sklep internetowy, swoją własną firmę w której ryzykuje się swoimi pieniędzmi, aby ktoś sprowadzał Cię do roli pakowacza zatrudnionego na umowę śmieciową.

Aktualizacja 2011-12-14:

Po opublikowaniu tego artykułu przetoczyła się spora dyskusja na forach branżowych. Oto kolejny e-mail nadesłany przez jednego z czytelników bloga potwierdzający to, że w zasadzie Allegro robi co chce i wręcz zmusza do stosowania swojej platformy sklepowej sugerując, że albo sprzedawca kupi iStore albo będzie miał problemy:

Witam. 

Naturalnie, znajdują one uzasadnienie w art 5.4 Regulaminu oraz punkcie 3 Załącznika 2 do tego dokumentu. 

Nawiązując do drugiego pytania, platforma iStore wchodzi w skład grupy Allegro. Linkowanie do sklepów na niej opartych nie narusza zatem zasad Serwisu. 

http://www.allegro.pl/help_item.php?zoom=N&item=2949

Zakładając takowy
(sklep iStore – przyp. P.Fornalski) oczywiście będzie Pan mógł do niego linkować na stronach Allegro. 

Pozdrawiam, 

Marcin Pawłowski
Zespół Allegro

Wywiad do eKomercyjnie #3 o Grupie Allegro i Koszyku Ceneo

pfornalski

Okładka Magazynu eKomercyjnie.pl #3Ostatnio udzieliłem wywiadu na temat Grupy Allegro i wszystkiego tego co powiązane w ramach tej grupy firmy robią w celu, jak to nazwałem w wywiadzie - debrandyzacji polskich sklepów internetowych. W Magazynie eKomercyjnie #3 wywiad został mocno skrócony, więc wiele rzeczy mogło umknąć. Publikuję zatem na swoim blogu pełną, autorską wersję tekstu. Magazyn eKomercyjnie.pl #3 można pobrać ze strony http://www.ekomercyjnie.pl/ magazyn-ekomercyjnie-pl-3-gotowy-do-pobrania/

Ewa Bartnik: Od jakiegoś czasu dostawcy oprogramowania dla sklepów internetowych wzbogacają swoją ofertę o usługi powiązane. IAI-Shop.com wprowadziło m. in. system płatności mTransfer oraz usługi kurierskie (DPD by IAI), wcielając się tym samym w rolę brokera. Czy takie działania wyróżniają Was na tle konkurencji, czy powoli stają się już standardem?

Paweł Fornalski: Działania w ramach ścisłej integracji usług firm zewnętrznych wyróżniają nas na tle konkurencji. IAI S.A. zaczęła dostarczanie platformy sklepowej w SaaS już w 2000 roku, zanim jeszcze termin SaaS został wymyślony. To dało nam czas 11 lat wypracowanie strategii kompleksowo. Inne platformy SaaS póki co nadrabiają funkcjonalności które my już dostarczamy od lat. Niemniej sądzę, że jeżeli będą tyle lat co my na rynku i będą funkcjonowały tak dużą bazą klientów, zapewne zaproponują swoje własne, analogiczne usługi. IAI S.A. Takie usługi dają korzyści wszystkim stronom, zarówno klientom, dostawcom usług jak i samym platformom, które mogą na nich dodatkowo zarabiać, mogą oferować swoje usługi taniej. Nam jest też łatwiej, gdyż jesteśmy spółką publiczną o dużym kapitale. Tym samym mamy drzwi otwarte do wielu firm tj. wspomniany mBank czy DPD. Te drzwi mogą być zamknięte dla firm o mniejszej renomie czy kapitale. Co ważne, przed debiutem na NewConnect ten aspekt biznesowy został przez nas opisany w Dokumencie Informacyjnym. Ciekawe, że nikt tego wtedy oficjalnie nie dostrzegł.

EB: Gotowy sklep z podpiętym systemem płatności czy domyślna integracja z firmą kurierską to bardzo duże wsparcie dla początkujących sprzedawców. Czy wprowadzanie takich opcji nie zakłóca Waszej współpracy z dotychczasowymi klientami? Za mTransfer byliście swego czasu bardzo mocno krytykowani.

PF: Usługi firm zewnętrznych cieszą się wśród naszych klientów dużą popularnością. Wspomniany przez Ciebie mTransfer by IAI przyjmuje obecnie płatności dla więcej niż połowy naszych klientów. Opcja może być wyłączona lub zamieniona na obsługę przez inną firmą niż IAI (jeden z systemów płatności). Tym samym widać, że skoro klienci chcą korzystać z mTransfer przez IAI to oceniają tę ofertę jako korzystną dla nich. I nie dziwię się im, gdyż jest bardzo atrakcyjna cenowo bez potrzeby negocjowania stawek i oferuje dodatkowe, niedostępne w innych systemach płatności funkcjonalności, a do tego każdy klient ją otrzymuje od razu włączoną, bez potrzeby zawracania sobie głowy podpisywaniem umów i negocjacjami. To my negocjujemy dla naszych klientów od razu optymalne warunki.

Jeżeli chodzi o publiczne reakcje na nowości, to pamiętaj, że reprezentujemy bardzo liczną i aktywną publicznie grupę sklepów. A ludzie za nimi stojący, tak jak wszyscy czasami boją się nowości i to jest całkowicie normalne. Nowi klienci przychodzą bez przyzwyczajeń, więc szybciej adoptują się do nowości lub wybierają IAI-Shop.com aby mieć do nich dostęp. Każda nowość jest najpierw akceptowana przez małą grupę, później coraz większą a na koniec większość nie może się bez niej obyć. Dotyczy to wszystkiego czego ludzie nie znali, a system płatności wbudowany w platformę czy dostawy kurierskie bez podpisywania umowy to nowość bez precedensu.

Popatrzmy na kolejną nowość - przesyłki DPD by IAI. Od 15 listopada, czyli od dnia już oficjalnego uruchomienia dla wszystkich klientów, przynajmniej jedną paczkę lub paletę wysłało ponad 45% naszych klientów i liczba ta stale rośnie. To są duże liczby uwzględniając, że obsługujemy ponad 1600 sklepów internetowych. Oznacza to, że ta usługa przyjęła się szybciej niż poprzednie. Kolejne sukcesy zachęcają nas do przyglądania się kolejnym potrzebom klientów i już zdradzę że pracujemy nad kolejnymi usługami.

Nowe usługi nie są przez nas tworzone tylko dla nowych i małych firm. Przeciwnie, zawsze myślimy o wszystkich klientach. Na przykład, tworząc usługę DPD by IAI pomyśleliśmy, że może być ona wykorzystywana np. do nadania jednej palety np. aby wysłać regał do swojego oddziału lub po sprzedaży używanego biurka na Allegro. Dzięki temu z usługi tej korzystają nawet klienci, którzy mają wynegocjowane dobre, niższe od przesyłek paczkowych by IAI ceny na małe kartony, a u nas mają dobrą cenę nawet na 1 paletę, bez żadnych formalności. Za przesyłkę zapłacą razem z fakturą za sklep. Czyli system spełnił swoje zadanie, pomaga realnie naszym wszystkim klientom i o to chodziło.

A krytyki słuchamy i wyciągamy wnioski. Nikt przed nami nie organizował takich usług, stąd jako lider jesteśmy narażeni na popełnianie pomyłek, chociażby w komunikowaniu zmian. Jedno powiedzenie mówi, że nie popełnia błędów tylko ten kto nic nie robi, ale drugie mówi że sukces mierzy się ilością poniesionych porażek.

EB: W jednym z komentarzy w serwisie eKomercyjnie.pl napisałeś, że Allegro ma odwieczny kompleks Amazona. Co, Twoim zdaniem, chce osiągnąć Grupa Allegro poprzez wprowadzone ostatnio, odważne zmiany? Skoro tego typu funkcjonalności jak DPD by IAI przynoszą sprzedającym tyle korzyści, to dlaczego krytykujesz iStore za wprowadzenie konta PayU?

PF: Krytykuję Grupę Allegro do której należy PayU oraz iStore za ostatnie zmiany, które mają na celu zdystansowanie kupujących i sprzedających. Przez różne spółki jednej grupy, mało ludzi zdaje sobie sprawę z tego, że za tymi markami stoi jedna firma - Grupa Allegro. Informacja prasowa w eKomercyjnie.pl podawła np., że koszyk Ceneo i Konto PayU przybliża kupujących i sprzedających. A teraz zastanówmy się dlaczego Grupa Allegro wprowadziła w tym samym czasie Konto PayU i Koszyk w Ceneo? Zbieżność dat to nie przypadek. Obie te zmiany mają na celu to, aby klient nie odwiedzał w ogóle sklepu i dokonywał zakupu wyłącznie w serwisie Grupy Allegro i płacił w systemie płatności Grupy Allegro. W sklepie do którego skieruje Ceneo przecież ktoś może włączyć sobie DotPay, Przelewy24 lub Transferuj.pl które zaoferują niższe stawki, albo poprzez cross-selling zaproponować dodatkowy towar, za który się już Ceneo nie zapłaci. A co “gorsze” dla Grupy Allegro, zadowoleni z zakupu następnym razem kupimy bezpośrednio w sklepie, a nie przez ich serwis. Tym samym w zaproponowanym modelu zamiast marki, sklep staje się jedynie dostawcą towarów dla Grupy Allegro. Równie dobrze właściciel sklepu mógłby być zatrudnionym na umowę śmieciową pracownikiem i w systemie pracy chałupniczej pakować paczki. Wszystkie zmiany na serwisach Allegro zmierzają do jednego, debrandyzacji polskich sklepów internetowych. Na Allegro minimalizuje się wyświetlanie informacji o sprzedającym, w Ceneo wprowadzono koszyk, w PayU konto które ma współgrać z koszykiem. Informacja prasowa o tym, że Koszyk Ceneo, promuje sprzedawców, bo pokazuje ich logo jest po prostu zabawna. Sklep internetowy to coś więcej niż logo. To domena, marka, kontakt ze sprzedawcą, różnorodne systemy polecania, polityki rabatowej (np. rabaty progowe) itd. Grupie Allegro ten proces będzie się bardzo opłacał, gdyż będzie w stanie dyktować warunki prowizyjne jak na Allegro, uszczelniając system sprzedaży przed sprzedażą wyślizgującą się prowizjom. Sprzedawcy z niektórych branż już sobie z Allegro poszli np. AGD/RTV. Zauważ, że w tej branży Allegro jest skłonne do obniżki prowizji, a w innych prowizję niedawno podniosło. Sprzedawcy AGD/RTV założyli własne sklepy, więc są obecni na Ceneo, i teraz tam mają zapłacić swój haracz. Chodzi o taki system, w którym gdzie nie uciekniesz to i tak nam zapłacisz zaplanowany procent dla danej kategorii. iStore jest również systemem Grupy Allegro, więc strategia tej platformy sklepowej ma się skupić na wspieraniu pozostałych serwisów grupy. Tym samym mówi się sprzedawcom, że nic nie płacą w iStore za Ceneo, ale jednocześnie nalicza się im opłaty prowizyjne w sklepie. Marzeniem każdej firmy o pozycji Grupy Allegro było by po prostu opodatkowanie sprzedaży w polskim internecie swoim kilkuprocentowym podatkiem i do tego dąży. Póki podatek jest niewielki, nikomu to nie przeszkadzało. Teraz jednak koszty stają się nie do zniesienia.

Każdy sprzedawca ma prawo decydowania o własnym biznesie, jednak wielu ludzi nie zdaje sobie po prostu z tego sprawy i z alternatyw. Grupa Allegro zresztą to sprytnie maskuje poprzez działania firm o różnych nazwach, przez co większość czytelników tego nie zauważa. Na serwisy Grupy Allegro trzeba po prostu patrzeć jak na jedną firmę. Wtedy wszystko staje się prostsze do zrozumienia.

EB: Czym ich wdrożenie różni się od Waszego?

PF: W IAI wierzymy fanatycznie, że najważniejszą wartością sklepu jest jego domena, marka, baza klientów, samodzielność w oferowaniu zasad i cen oraz stosowanych narzędzi promocyjnych. To one stanowią główną wartość przy sprzedaży sklepu. Wszystkie rozwiązania jakie wprowadzamy są ułatwieniami w obsłudze klientów. Zawsze promujemy to, że wszelkie mechanizmy promocji powinny pozyskiwać ruch dla sklepu. Takimi działaniami są np. SEO, SEM, karty stałego klienta, a nawet mniej ale ciągle są porównywarki cen. W każdym z takich zamówień klient kupuje świadomie w danym sklepie i zostaje jego klientem. Może zapisać się na newsletter czy zasubskrybować kanał RSS albo stronę na Facebook, zostawić opinię czy kliknąć Google +1 dla znajomych w Google+. Pozyskiwanie ruchu a nie zamówień daje szansę rozwoju i premiuje dobrych sprzedawców. Korzystając z Konta PayU na newsletter się już nie zapiszesz. Klient nie mając informacji od sklepów, zacznie swoją przygodę od miejsca gdzie będzie mógł wyszukać oferty, nie odwiedzi ponownie sklepu, więc koło się zamyka.

Przy naszej strategii sprzedawca jest bezpieczny, bo chcąc zmienić firmę która go obsługuje, idzie do innego dostawcy oprogramowania czy do innej platformy i jego klienci nie odczuwają wielkiej zmiany. Poza przyzwyczajeniem do wygody w IAI o której mówiłem wcześniej, nic wielkiego się nie wydarzy. Natomiast w działaniach Grupy Allegro wyraźnie widać to, że klienci mają kupować wyłącznie przez narzędzia Grupy Allegro a sprzedawca ma jedynie pakować towar. Jeżeli taki scenariusz się zakorzeni, łatwo zamienić jednego sprzedającego innym np. takim który zapłaci więcej lub dostawami własnymi Allegro. W jeszcze innym scenariuszu Allegro może sprzedać daną część drzewa oferty np. jednej firmie i to jest model Amazona. Taka całkowita separacja kupujących i sprzedających udała się na Allegro i teraz kupujący nie mówi, że kupił towar od sprzedawcy X, tylko mówi “kupiłem to na Allegro”. Jednym z takich działań które pamiętam z działalności IAI było zwalczanie wysyłania e-maili potwierdzających przyjęcie zamówienia pozyskanego z Allegro gry przez sklep internetowy który się integruje z Allegro. W oczach klienta kupuje on na Allegro szuka towaru i na Allegro płaci i od Allegro otrzymuje e-mail potwierdzający złożenie zamówienia. Dzięki swojej skrupulatnie realizowanej strategii, kupujący stale odwiedzający Allegro mogli zapomnieć o sklepach a samo Allegro mogło zrobić podwyżkę cen (którą ostatnio przewrotnie nazwało obniżką). Serwis doskonale wie w których kategoriach może to zrobić, a w których nie. Podwyżki robione są tam, gdzie jednych sprzedających można zastąpił łatwo innymi. Teraz ten model próbuje się sprzedawcom zaaplikować na Ceneo. Wystarczy wczytać się w informację, że kupujący płaci 2.5% od wielkości sprzedaży przez koszyk Ceneo, podczas gdy normalnie płaci się tylko za przekierowania.

EB: Co sądzisz o sposobie logowania? iStore udostępnił opcję logowania danymi z Allegro, podczas gdy IAI postawiło na Facebook i OpenID. Przecież większość polskich internautów posiada konto na Allegro i kojarzy je właśnie z zakupami w sieci. Czy Twoim zdaniem należy te skojarzenia wzmacniać, czy raczej stopniowo wykorzeniać?

PF: IAI wykorzystuje do logowania najpopularniejsze i dostępne mechanizmy, czyli Facebook, Google i OpenID. Są to systemy otwarte, z których może korzystać każdy programista. Tym czasem nie ma czegoś takiego jak bramka do konta Allegro. Sprawdzałem przed chwilą dokumentację WebAPI Allegro aby nie pisać nieprawdy i takiej bramki nadal nie ma. Od paru lat, jako firma piszemy do Allegro aby taką bramkę otwarto również dla nas i w tym przypadku dodalibyśmy możliwość logowania się tym kontem również w sklepach IAI-Shop.com. Taka bramka dostępna jest jedynie dla iStore jako serwisu Grupy Allegro.

Konto na Allegro było by dobrym mechanizmem logowania, właśnie poprzez jego rozpoznawalność. Jednak z drugiej strony więcej ludzi ma już konto w Google i Facebook niż na Allegro. Zamykanie możliwości logowania serwisom zewnętrznym ma wprowadzać przewagę konkurencyjną w sklepach iStore. Teraz tę funkcję udostępniono w ramach PayU aby wzmocnić jego pozycję. Nie wiem jak w innych platformach, ale w IAI-Shop.com PayU (dawniej Płatności.pl) zdecydowanie słabnie z miesiąca na miesiąc.

Z drugiej strony uważam, że sprzedawcy przeceniają potrzebę wpisywania swoich danych. Moje imię, nazwisko, adres i telefon wpisuję w ciągu 10 sekund z zamkniętymi oczami, bo robię to wszędzie. Większym problemem są archaiczne sklepy z mało użytecznymi procesami składania zamówienia, gdzie formularze nie działają dobrze. Jest to większy problem niż faktyczna eliminacja wprowadzania danych. Fakt jest taki, że kupując dużo w sieci, w zależności od tego co kupuję dostarczam to na różne adresy. Np. karmę dla psa chcę mieć dostarczoną do biura, bo w dzień nie ma mnie w domu tylko jestem w biurze, ale zamówioną lodówkę zamawiam do domu, bo nie przewiozę jej z biura, więc jestem gotowy urwać się z pracy i ją odebrać w domu. Różne sklepy oferują różne formy doręczania np. odbiory osobiste, paczkomaty itp. W tym przypadku konta takie jak PayU czy system PayPal Express Checkout niewiele pomagają. Notabene PayPal Express Checkout też nie wspieramy m.in. przez to, że nie umożliwia on oferowania wszystkich możliwości procesu zakupowego. Pokazuje to, że nie chodzi nam o Grupę Allegro jako taką ale o pewne zasady.

Wprowadzając obsługę kont Facebook, Google i OpenID staraliśmy się przede wszystkim rozwiązać inny problem - kwestię loginów i haseł. Do tego te systemy świetnie się nadają. Dzięki naszej nowej opcji, nie muszę wymyślać a wracając pamiętać jaki login i hasło podałem, po prostu loguję się tym samym kontem co np. do Gmaila. To podnosi lojalność kupującego.

EB: Czy na polskim rynku istnieją firmy, które są w stanie się zintegrować i wspólnie przeciwstawić ekspansji Grupy Allegro, stanowiąc dla niej realną konkurencję?

PF: Oczywiście, że tak. Grupa Allegro jest tak silna i jednocześnie tak słaba jak dawny PZPR. Wszystkim się wydaje, że nie ma na nią siły. I tak długo jak tak uważają, Allegro jest silne. Jednak pewnego dnia ludzie mogą przestać sprzedawać na Allegro, które w tempie PRL upadnie.

Niedawno dla naszych sprzedawców uruchomiliśmy ultra-zaawansowane, ale proste w obsłudze narzędzie które nazwaliśmy Analiza Opłacalności i Konwersji (więcej na http://www.iai-shop.com/pr-press-release.phtml?id=1235323835). Jest to narzędzie które w sposób zagregowany pokazuje ROI czyli zwrot z inwestycji z poszczególnych kanałów sprzedaży. To otworzyło oczy wielu sprzedawcom, że nie same obroty się liczą, ale stosunek wszystkich nakładów ponoszonych na dany kanał pozyskiwania zamówień do marży jaką osiągają. Nasze narzędzie uwzględnia marże konkretnych sprzedaży i nawet odlicza koszty płatności i przesyłki ponoszone przez sklep. Normalnie wyliczenie tego w dużym sklepie jest bardzo skomplikowane. Nasze narzędzie robi to bez pracy sprzedawcy. W efekcie pojawiły się ostatnio na Shopcamp tak świetne prezentacje jak Norberta Trudzińskiego ze sklepu www.neosport.pl, notabene naszego klienta, którzy pokazują, że realne obciążenie uwzględniające koszty niesprzedanych towarów sięgają 15% nawet 20% obrotu (patrz http://vimeo.com/31258770?mid=51). Jak pokazują nasze wewnętrzne analizy dla wszystkich obsługiwanych sklepów dużo bardziej opłacalne są działania SEO, SEM czy e-mail marketing, a nawet kupowanie ruchu CPC czy reklamy odsłonowe. Allegro dla sprzedawców będzie tak długo atrakcyjne jak ROI będzie atrakcyjne. Póki co przyciąga wielu kupujących i robią to świetnie m.in. przez reklamy telewizyjne. Jednak jeżeli mając nawet 100% populacji nie będzie dawało możliwości osiągnięcia zysku swoim sprzedawcom, upadnie szybciej niż wieże World Trade Center.

Szczerze jednak nie sądzę aby do upadku doszło. Grupa Allegro nie jest ślepa. Pracują tam świetni specjaliści i sądzę że przetrwa w zmienionej formule, podobnie jak zmienia się eBay. Dlatego ważne jest mówienie o tym wszystkim otwarcie.

Mój wywiad dla eKomercyjnie.pl na temat polskiego e-commerce i planów rozwoju IAI

pfornalski

Ostatnie 2 miesiące były dla mnie czasem odreagowania i odpoczynku. W efekcie nie miałem czasu i ochoty na pisanie kolejnych postów. Czas było poukładać sobie wszystko to do czego doszedłem. Fakt jest też taki, że kiedy przestanie się już pisać, trudno się znowu zebrać do pisania regularnych postów. W efekcie pojawiały się materiały w Proseed gdzie co miesiąc piszę felieton, występowałem na konferencjach, ale nie było na blogu nowych postów.

Już od kilku dni, z nową energią zbierałem się do napisania pierwszego po przerwie bardzo merytorycznego posta, gdy przyszła do mnie propozycja od Krysztofa Bartnika z eKomercyjnie.pl aby przez współdzielony dokument w Google Docs zrobić wywiad, który wpuści sporo nowego powietrza w to co o polskim e-commerce się piszę. A ponieważ miałem wolne 2 godziny, zgodziłem się na wspólną sesję pisania.

W efekcie powstał bardzo obszerny, ale wolny od wodolejstwa wywiad, w którym można przeczytać o tym jak widzę teraz polski e-commerce i sporo na temat tego jakie są moje plany zawodowe oraz przyszłości IAI S.A. którą kieruję. Po raz pierwszy wyjawiam publicznie informacje na temat najciekawszej inicjatywy biznesowej ostatnich lat czyli czymś co nazywamy IAI Affiliate Project (wielopoziomowy program partnerski w którym liczne firmy mogą korzystać z technologii IAI do budowania swojego biznesu). Jest to projekt który zajmuje mnie w znacznej części od 2 lat.

Wywiad można znaleźć na http://www.ekomercyjnie.pl/ekomercyjnie-vs-iai-sa-czyli-jak-sie-robi-ecommerce-w-polsce Przed chwilą dostałem również pytanie o zgodę na przedruk wywiadu w Bankier.pl. A zatem wywiad chyba nie tylko spodobał się mi.

14 stopni wtajemniczenia - wersja Video z Shopcamp

pfornalski

Temat marketingu Mix w sklepach internetowych to chyba mój znak rozpoznawczy. Wielu guru i ewangelistów konkretnych rozwiązań zapewniających sprzedaż tylko na Facebook, tylko mobilną lub tylko e-mail marketing przekonuje, że ich forma promocji jest jedyną, słuszną i właściwą drogą. Tym czasem moje doświadczenia wskazują na to, że jest to zwyczajnie nieprawda i najskuteczniejsze jest znalezienie odpowiedniego dla swojej firmy miksu wszystkich form promocji.

Temat ten krótko scharakteryzował post "14 stopni wtajemniczenia przy promowaniu sklepu internetowego", który odbił się szerokim echem po świecie e-commerce. Od jego publikacji minęło już sporo czasu. Temat ten zaprezentowałem w połowie grudnia na RadomIT, ale organizatorzy mimo nagrywania wystąpienia nigdy nie pokazali go w sieci. Dlatego możliwość prezentacji tego tematu na Shopcamp (19 lutego 20011r. w Szczecinie) i profesjonalne nagranie i udostępnienie w sieci, było świetną motywacją do udoskonalenia tej prezentacji i poprowadzenia jej mimo ogromnego przeziębienia. Wszystko na szczęście poszło tak, że jestem zadowolony z tego wystąpienia i uważam go za jeden z lepszych materiałów z moim udziałem. Polecam obejrzenie wszystkim prowadzącym sklepy internetowe, szczególnie swoim klientom.

 

Shopcamp Szczecin - 14 stopni wtajemniczenia przy promowaniu sklepu - Paweł Fornalski (IAI S.A.) from Eventio on Vimeo.

 

14 stopni wtajemniczenia w promowaniu sklepu internetowego

pfornalski

Artur Kurasiński, opublikował wczoraj na swoim blogu post pt. „Facebook jako platforma dla e-commerce. Za i przeciw.”. Nie jest to ostatnio odosobiony głos w sprawie sprzedaży na Facebook. Moim zdaniem dużo ciekawszy artykuł napisał ostatnio Marcin Balawejder w poście „Sklep internetowy na Facebooku”.

Mój głos w tej sprawie zabrałem przerabiając artykuł Krzysztofa Bartnika. Można go znaleźć w poście „NIE kupuj farb, pędzla i płótna (przynajmniej jeszcze nie teraz) – parodia”. Czy w tej sprawie zmieniło się moje stanowisko? Nie. Możliwe jednak, że czas usystematyzować pewne wiadomości.

Nie można pisać o tym, że narzędzie, czyli Facebook jest złe, skoro ludzie go niewłaściwie używają. Mógłbym takich przeróbek zrobić mnóstwo, również z wczorajszym postem Artura, zmieniając Facebook tym razem w e-maile. Czy sam e-mail sprzedaje lub gwarantuje jakąś konwersję ze sprzedaży? Nie. I nikt nie śmie nawet się wygłupiać pisząc, że e-mail marketing jest nieskuteczny czy nie warto w niego angażować środków, bo jest to druga po Google dająca najwyższy zwrot z inwestycji forma promocji. Ale, czy u wszystkich? Codziennie na skrzynkę otrzymuję kopię newsletterów wysyłanych przez sklepy IAI-Shop.com, które obsługujemy. Niektóre są arcydziełami, w które żal nie kliknąć. Inne to tekstowe szmiry, których właściciele obrażają przede wszystkim siebie, śląc jak by w porywie ostatniego tchnienia krzycząc treścią newslettera „Na Boga. Kupcie coś ode mnie, bo padnę.”.

I z Facebook jest tak samo. Jest to nowa forma promocji i sprzedaży i wymagająca przede wszystkim wyrafinowania. Nie jest to forma działalności dla allegro-siepaczy, który nawet nie mają swojego logo, nie mówiąc o dbaniu o markę. Jak można porównywać wysublimowane działania PRowe w rodzaju Social Media Marketing do wystawiania na Allegro? Różnica jest też taka, że na Allegro płacisz 3.5% i oni martwią się za Ciebie jak ściągnąć ludzi abyś zarobił na te 3.5%. W przypadku Facebook promocja jest za darmo, ale wymaga pracy własnej.

I nie należy stawiać długofalowej strategii promocji z którkofalowymi działaniami typu wyprzedaż na Allegro. Podoba mi się hasło reklamowe jednej z firm „Jutro to dzisiaj, tylko jutro”. I bez działań długofalowych, wytworzenia społeczności, fanów marki itp. nie przekroczy się pewnej granicy sprzedaży, obrotów, a przede wszystkim zysków. Bo niska cena jest podatkiem od mierności i nijakości. Dlatego każdy kto prowadzi sprzedaż w Internecie, musi myśleć o tym jak zarobić dzisiaj na rachunki, ale od razu jak za te rachunki zapłaci w przyszłości. I absolutnie nie można porównać pozyskanego fana, który daje zarobić 50zł na czysto co miesiąc do kogoś, kto na Allegro kupił i nawet nie wie od kogo, coś na czym dał nam zarobić 150zł. Bo po 5 latach taki fan da znacznie wyższe przychody.

Jak jednak zauważyłem, najbardziej podobają się listy, stąd postanowiłem wykonać taką listę działań promocyjnych. To trochę jak ze stopniami wtajemniczenia. Moim zdaniem nie można przejść do kolejnego stopnia, jeżeli nie opanowało się i nie wykonuje się wcześniej poprzedniego. Nie lubię przy tym jak ktoś stawia mnie w jednym szeregu z Virenem i jego systemem InFlavo. Ten system powstał w oparciu o założenie, że ludzie potrzebują do zakupów tylko Facebook. Jest to dla mnie wierutna bzdura. IAI S.A. wprowadziło sklep na Facebook, ale nigdy nie twierdziłem, że ta forma powinna zastąpić normalny sklep. Tak samo nigdy nie twierdziłem, że sprzedaż mobilna zastąpi normalną sprzedaż. Są to działania uzupełniające, trendy które pozwalają zwiększyć sprzedaż, ale nie zastąpić podstawową kwestię jaką jest własny sklep internetowy, z własną grafiką, domeną i tożsamością.

Oto obiecana lista:

  1. Sprzedaż na aukcjach (Allegro, eBay i Świstak)

  2. Sklep internetowy z własną domenną

  3. Promocja w porównywarkach cen, katalogach itp.

  4. SEO i SEM

  5. Własna grafika w sklepie, logo i marka

  6. Promocja przez programy partnerskie i działania CPA (ang. Cost Per Action)

  7. E-mail marketing

  8. Budowanie lojalności klientów np. przez program lojalnościowy, karty, rabaty dla stałych klientów

  9. Zadbanie o tożsamość i wizerunek zewnętrzny w rodzaju wydruków, kartonów itp.

  10. Promocja przez własny program partnerski

  11. Inne formy promocji odsłonowej np. sponsoring lub reklama stron tematycznych

  12. Sprzedaż mobilna i mobilny marketing

  13. Social Media Marketing

  14. Sprzedaż na Facebook.

Co staram się przekazać przez tą listę? To, że Facebook nie jest moim numerem jeden i współczuję firmom które postawiły tylko na niego. Ale również to, że ludzie kupujący w sklepach internetowych mają konkretne potrzeby. Nie można traktować lektury wszystkich artykułów jak zajęć w Szkole Magii i Czarodziejstwa Hogwart. Przecież nie jesteśmy psami czy ufoludkami, sami jesteśmy ludźmi kupującymi w Internecie (chyba że nie jesteś to przeczytaj „Kup coś wreszcie przez Internet i przestań pieprzyć”) i wiemy co subskrybujemy, śledzimy, dlaczego itp. Dlaczego tak trudno jest uwierzyć w to, że inni ludzie są tacy jak my? Zobacz chociażby wykresy na http://e-ffectica.pl/blog/?p=203 a przekonasz się, że powody dla których ludzie subskrybują Facebook i e-maile są różne. Dlatego jeżeli chcesz być na Facebook, musisz to zrozumieć. Jeżeli nie potrafisz, przyznaj to i świetnie opanuj pierwszych 13 stopni wtajemniczenia.

Mobilne mity i zubibony

pfornalski

Mobilność wreszcie trafiła do zakutych główek niektórych sprzedawców internetowych. Od jakiegoś czasu e-ksperci piszą o tym masowo, bo niektórzy wreszcie kupili sobie smartfony i sprawdzili sami, że to rzeczywiście jest fajna sprawa – ten mobilny Internet. Praktycznie nie ma wywiadu z ekspertem który by na to nie wskazywał. Przykład:

Artur Kurasiński: Michale nie wiem ile czasu poświęcasz na czytanie i analizowanie głównie prasy anglojęzycznej ale zapewne jesteś człowiekiem z najdłuższą listą subskrybowanych RSS (który w dodatku to wszystko czyta). Co z Twojej perspektywy, osoby patrzącej bardziej na rynki zagraniczne ciekawego może się zdarzyć w perspektywie 6-12 miesięcy?

Michał Barański: Nie będę odkrywczy, mówiąc, że mobile łączony z socialem i geo. Do tego uważam, że zawsze będzie miejsce na innowację w zakresie user experience serwisów contentowych, a w tym czujemy się bardzo sprawni.”

to z wywiadu Artura Kurasińskiego z Michałem Barańskim z O2.

Tym czasem to IAI w marcu 2010r. wprowadziło wersję mobilną swoich masek, które można było instalować obok normalnego sklepu. Dzięki temu oferta sklepu mobilnego jest po prostu ofertą normalnego sklepu, a nie żadną nakładką do robienia zakupów. Reakcje niektórych nie napawały optymizmem. Oto wypowiedź jednego z naszych klientów z forum dla użytkowników IAI-Shop.com z 1 kwietnia 2010r. „Szczerze mówiąc wkurza mnie to, że prostych ułatwień i ulepszeń w funkcjonalności panelu wprowadzić się nie da, ale za to programiści IAI wciąż raczą nas nowoczesnymi pomysłami, bez których w ich mniemaniu nie da się prowadzić nowoczesnego biznesu. Jeszcze jak potem czytam na Facebooku jak sami się nad tymi swoimi pomysłami rozpływają w zachwycie, to zaczynam się zastanawiać czy to ja żyję w innym świecie czy oni. Panel staje się zbieraniną masy profesjonalnych i wymyślnych narzędzi, których nagromadzenie powoduje, że prosta obsługa zamówienia wymaga coraz więcej czasu obsługującego je pracownika sklepu.”. Jak się czyta coś takiego od swoich użytkowników, to rzeczywiście człowiek się zastanawia czy „rezać” kolejne opcje wymyślane przez 5 minut bez większego przemyślenia przez klientów, czy myśleć w przód i rzeczywiście wyprzedzać ich potrzeby.

W kwietniu 2010r. w sprzedaży pojawia się iPad i świat szaleje na punkcie mobilności. Eksperci e-commerce początkowo podchodzą biernie, by po przetestowaniu ich w praktyce, wzięło ich na całego i już nikt nie zastanawia się nad tym czy iPhone zmienił świat. Kolejne Androidy utwierdzają świat w przekonaniu, że MOBILE sobie nie pójdzie. Wreszcie 25 września 2010r. na konferencji e-nnovation organizowanej przez Allegro, Zubibu dostaje wyróżnienie za pomysł na import danych z każdego sklepu (przez plik XML) oferty i prezentowania jej w wersji mobilnej. I w tym momencie Ci sami eksperci uważają, że to jest super.

Wiem, że to moja konkurencja, więc przysłowiowy gul mi skacze. Tylko problem nie w tym, że rozwiązanie jest droższe, bo za 29,99zł można oferować raptem 1000 towarów, czyli mniej niż ma większość sklepów. Usługa dla 10000 towarów kosztuje już 49,99zł. Tym czasem dodatkowa maska MOBILE w IAI kosztuje 25zł/mc. No, ale idąc dalej, w IAI można skorzystać z darmowego template, albo dowolnie go zmodyfikować, nawet robiąc od początku swój design. To są jednak ciągle detale i może goście z Zubibu mają lepszy marketing lub po prostu mając jeden produkt są bardziej z nim widoczni niż IAI, które oferuje jeszcze grafikę, integracje i kupę innych usług.

I pytanie podstawowe – czemu Ci super-eksperci od e-commerce nie zastanowią się, że brzydko mówiąc srają we własne gniazdo? Przecież problemem nr 1 w polskich sklepach internetowych jest nieaktualność i nieadekwatność oferty. I czy przyszło komuś do głowy, że promowanie takich rozwiązań szkodzących sklepom może być na rękę Allegro, które w międzyczasie wypuściło swoje aplikacje mobilne? Znowu zostanie Allegro w którym zamawiam-dostaję i złe sklepy internetowe w których jak zamawiasz to próżno czekać zamówienia.

W sklepach internetowych nie jest bowiem problemem nr 1 brak mobilnej oferty, prawdopodobnie jest to problem nr 30 albo i 50. Więc jak można polecać i się rozpływać nad rozwiązaniem, które tylko raz dziennie (lub za 99,99zł/mc 2 razy dziennie) aktualizuje ofertę na podstawie pliku ze sklepu i na tej podstawie przyjmuje zamówienia? Przecież tak nie robią nawet porównywarki cen, które też pobierają plik XML, ale same nie sprzedają, tylko kierują do sklepu, gdzie klient widzi czy towar jest nadal dostępny. Jeszcze inne porównywarki (jnp. Skąpiec) oferują Widget do sprawdzania dostępności live. Tym czasem systemy do Mobile czy Facebook oparte o import plików XML mają gdzieś aktualność oferty. A przecież to podstawa, że można dokładać kolejne klocki, nie usuwając ważniejszych z dołu. Czy rzeczywiście to ja jestem z innej planety i martwię się o aktualność jako jedyny? A może Ci eksperci po prostu nigdy nic nie kupili przez Internet? Gdyby tak zrobili, to by wiedzieli od razu, że jeżeli raz ktoś kupi przez maskę mobilną z Zubibu, i dowie się po 2 dniach „Sorry, ale nasze Zubibu nie pobrało aktualnego stanu dostępności, a ten towar sprzedał się już tego dnia w naszym normalnym sklepie.” I co zrobi taki klient? Zamówi następnym razem w normalnym sklepie. Potem eksperci odtrąbią, że „Mobilne sklepy internetowe okazały się być niewypałem.”.

A przecież można inaczej. Skoro sklepy internetowe dostrzegłby problem dostępności i wiele systemów już oferuje lepsze lub gorsze narzędzia integracji to czemu teraz z tego rezygnować? Sklep internetowy musi być ściśle skorelowany ze sklepem normalnym. Inaczej nie ma sensu. Koniec i kropka. I ile by tego typu projekty nie dostały nagród za prosty i chwytliwy pomysł, to nie poprawi to sytuacji polskiego e-klienta a więc i e-sprzedawcy. Sklep musi sprzedawać wielokanałowo, a nie stanowić federację różnych systemów, które luźno ze sobą się łączą.

Dlaczego? A no dlatego, że inne problemy e-sprzedawców to np. walczenie o lojalność klientów? Przecież dla niektórych to temat nr 1, w tym roku. Jak budować lojalność klienta, skoro w innym systemie mamy inne konto, inną kolejkę zamówień itp.? Klient powinien móc sam wybierać najlepszą dla siebie formę zakupów np. sklep normalny w pracy, a sklep mobilny w samochodzie podczas stania w korku.

Szkoda, że niektórzy ludzie mają tak słabą pamięć. Może gdyby było inaczej nie kręcilibyśmy się jako rynek wokół własnego ogona, a e-sprzedaż zdominowała by już dawno tradycyjne sklepy. Tym czasem w konkursach wygrywają projekty, które pozwalają uruchomić kolejną skomplikowaną rzecz w 15 minut, po których sprzedawca internetowy może oddać się niekończącej przyjemności pisania na forach internetowych, że wina leży zawsze w kimś innym.

@Update z 19:12 - powyższy post miał dotyczyć tylko sklepów mobilnych. Tym czasem jak zauważył mój anonimowy informator, powinienem też wspomnieć o identycznym mechanizmie integracji dla sprzedaży Facebook w Inflavo. Wspominam przez przyzwoitość, aby nie było że ich dyskryminowałem, robiąc reklamę Zubibu.

Czy psucie integracji przez Allegro mi przeszkadza? Ani trochę!

pfornalski

Zostałem poproszony przez Jacka Strzembkowskiego z aukcje.org o komentarz. Zlecenie brzmi tak:

Pawle,

jakiś czas temu popełniłeś tekst http://fornalski.blox.pl/2007/09/Allegro-nie-bedzie-dzialalo-przez-miesiac.html zapewne wiesz o ostatnich zmianach API Allegro, administrator z Allegro dał wyraz swojemu rozgoryczeniu krytyką z Aukcje.org: http://www.aukcje.org/archives/2010/03/27/allegro-jak-uwali-zewntrzne-oprogramowanie.htm#comment-10435

Czy zechciałbyś napisać jak ostatnie zmiany wpłynęły na Waszą platformę oraz jak obecnie wygląda stabilność tworu "API Allegro"? Jak w ocenie Twoich techników wygląda ewolucja API Allegro - czy problemy są rozwiązywane, czy tempo wprowadzania zmian jest satysfakcjonujące?

Chcę zebrać opinie producentów oprogramowania i na ich bazie odpowiedzieć na zarzuty o "tabloidalne" traktowanie tematu.


Moja odpowiedź powinna być sporym zaskoczeniem dla wszystkich, ponieważ słynę z krytyki Allegro. Natomiast takie problemy paradoksalnie cieszą mnie jako architeka IAI-Shop.com i prezesa IAI S.A. Nie wiem na jakiej podstawie, ale właściciele sklepów internetowych zaczęli w pewnym momencie przyjmować, że nie ma potrzeby rozwijania swoich programów, a coś takiego jak serwis do programu obsługi sklepu internetowego jest zbytecznym wydatkiem. Z drugiej strony właściciele sklepów internetowych oczekują coraz większej ilości funkcji, wiele z nich z zakresu integracji z systemami zewnętrznymi. Dzisiaj każdy chce żeby wszystko działo się automatycznie.

Problemy zaczynają się, gdy program nie ma serwisu, a zintegrowane usługi, takie jak Allegro postanawiają coś zmienić. Nie chcę przy tym oceniać sensowności zmian, bo na pewno ekipa techniczna Allegro jest w stanie podać ich wiele. Nie sądzę, aby mieli ochotę ponosić trudy zmian i koszty tylko po to aby dokuczyć użytkownikom. Natomiast brak obsługi czegoś w API jest już błędem w sztuce. Oczywistą sprawą jest to, że w API powinno być od razu to co jest we front-end. Ekipa techniczna Allegro jest tego świadoma o czym świadczy zdanie „Nie kryję oczywiście, że pełna obsługa ostatnich zmian w PzA powinna być zaimplementowana w API w pełni w momencie ich premiery na WWW, jednak po prostu w tym przypadku - z powodu różnych czynników wewnętrznych - nie udało nam się to w pełni.”.

Same programy, które przestały działać ludziom, to już inna sprawa i na nich chcę się skupić. Wyznacznikiem atrakcyjności nie może być tylko cena. Jeżeli program obsługi aukcji bazuje tylko na mechanizmach Allegro i opakowuje je w nowy interfejs pod Windows, to nie należy oczekiwać, że będzie on działał niezmiennie, czyli że Allegro się nie zmieni. W IAI-Shop.com zaimplementowaliśmy sami wiele mechanizmów, starając się maksymalnie odseparować logikę Allegro od sklepu i panelu administracyjnego. Dzięki temu, jesteśmy w stanie zaadoptować się do każdych zmian w Allegro. A ponieważ, nasz system dostarczany jest jako SaaS (usługa, ang. Software as a Service), nasi klienci po prostu zgłaszają nam problem, my w ciągu kilku-kilkunastu godzin wprowadzamy zmiany i klienci wykorzystują te same formularze, które wysyłają informacje do zmienionego API. Wiadomo, że taka usługa kosztuje więcej, bo musimy stale być w gotowości i wprowadzać zmiany, a ktoś kto napisał lamerski program, sprzedał go za kilkanaście-kilkadziesiąt złotych, nie będzie miał motywacji i budżetu do takich działań.

A więc im gorzej Allegro traktuje developerów, tym lepiej dla firm takich jak IAI. A im gorzej będzie się powodziło klientom małych firm lubiących pospać dłużej pomiędzy wydaniami raz na parę lat nowej wersji, tym lepiej czują się nasi klienci, którzy płacą nam. A więc Panowie z Allegro, popieram. Róbcie zmiany codziennie, o 180 stopni, zmieniajcie w kółko nazwy argumentów ich kolejność, typy, obowiązkowość itp. Im gorzej wykonacie swoją pracę, tym szybciej ludzie przesiądą się na usługi takie jak IAI-Shop.com

© Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą
Blox.pl najciekawsze blogi w sieci