Menu

Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą

Nazywam się Paweł Fornalski. Jestem założycielem i prezesem IAI S.A., dostawcy rozwiązań e-commerce dla sklepów internetowych i rezerwacji noclegów dla właścicieli apartamentów i hoteli. Na tym blogu piszę, w oderwaniu od oficjalnych poglądów innych właścicieli i pracowników IAI o tym co mnie prywatnie porusza. Gdybyś chciał się skontaktować pisz na pawel(a)fornalski.pl

Wpisy otagowane : e-commerce

Garść osobistych przemyśleń po otrzymaniu osobistego, eKomersa za szczególny wkład w rozwój polskiego rynku e-commerce

pfornalski

9 października minęło 16 lat i 6 dni od wieczoru, podczas którego napisałem pierwszą wersję IAI-Shop.com (patrz „Startup.com - cz. 4 - czyli jak to się stało, że zacząłem robić sklepy internetowe”). Rok temu, IAI-Shop.com zdobyło pierwszego eKomersa w kategorii „Najlepsza platforma sklepowa”. Od rana trwały Targi eHandlu. Ekipa IAI-Shop.com przyjechała już dzień wcześniej. Ja przyleciałem rano samolotem, a po drodze na targi odbyłem jeszcze jedno spotkanie. Przybyłem na 12:30, po krótkim rekonesansie i o 13:20 miałem występ na sali prezentacji z przygotowaną prezentacją na temat „One Page Shop”, tego jak je budować, czym się różnią od typowych sklepów i w czym są lepsze od landing pages (landingów). Stresowałem się, bo prezentacje były szybkie, na każdą 15 minut. Chciałem dużo pokazać, w fajnej, bardzo dynamicznej i animowanej formie, czego nigdy nie robię. Postanowiłem, że to będzie ostatnia moja publiczna prezentacja w temacie sklepów internetowych na najbliższe kilka miesięcy. Chciałem, aby mnie dobrze zapamiętano. I chyba się udało, bo wiele osób mi mówiło, że to jedna z lepszych prezentacji jakie widzieli. Jak będzie gdzieś w sieci, ocenisz sam.

XI_Targi_eHandlu_prezentacja_201611091

Kadr z filmu reklamowego XI Targów eHandlu i ja na scenie.

Podpiąłem mojego Macbooka, bo defaultowy był za słaby i próbowałem nim sterować z telefonu z Keynote. Wybiła godzina zero, na sali z 300 osób albo więcej. Poszło super, stres minął. Potem tylko z 10 dłuższych rozmów i szybki transport do hotelu. W hotelu szybki prysznic, przedarcie się przez kilkadziesiąt emaili i ticketów i w drogę na Stadion Narodowy. Na miejscu jeszcze jedno spotkanie przed Galą eKomersów i zaczyna się. Kolejne kategorie, kolejni nominowani i zwycięzcy. Wreszcie doszła kategoria w której startowaliśmy „Najlepsza platforma sklepowa”. Nominowani ... i jest, IAI-Shop.com po raz drugi najlepszą platformą sklepową. Jest moc, bo uważam, że nasi konkurenci są naprawdę mocni i trzeba pamiętać, że to nie jest konkurs w którym wygrywa największy, tylko najlepszy, co oceniają klienci i ludzie z branży. Siadam wniebowzięty, smsuje zdjęcie do ekipy wracającej samochodem, wysyłam zdjęcie do żony, Sebastiana.

Nagle ... słyszę „... otrzymuje Paweł  Fornalski. Brawo!”. Podnoszę głowę i ludzie którzy siedzieli koło mnie składają mi gratulacje, odruchowo wstaję, idę w stronę sceny. Pytam się po drodze znajomego o co chodzi, wyjaśnia mi. Docieram na scenę i dostaję złotą statuetkę eKomersa 2016 w kategorii osobistość roku, nagroda specjalna za szczególny wkład w rozwój polskiego e-commerce. Takiej kategorii nie było w konkursie, nie spodziewałem się więc ani pewnie nikt inny. Dosłownie mnie zatkało. Na scenie powiedziałem coś w rodzaju „O kurde! Nie wierzę”. Na serio, to było coś co mnie ruszyło. Zatkało mnie.

Specjalny_eKomers_dla_Pawa_Fornalskiego_statuetka

Mój złoty super ekomers.

Rozmowy i spotkania tego dnia trwały jeszcze do późna w nocy. Następnego dnia miałem już umówione spotkanie na 10:00 i na 11:00, potem na 12:30 i popołudniu lot do kolejnego miasta.

Ta nagroda jest dla mnie szczególnie ważna. Ekomersy to moim zdaniem najsprawiedliwsza a więc i najbardziej motywująca impreza branżowa i nagrody branżowe. Dla mnie to jak nagroda Akademii Filmowej. Otrzymanie Oscara specjalnego, tylko dla mnie, nie dla firmy jest świetną motywacją do tego, aby iść dalej. Że to nie jest tak, że tylko ja widzę co udało się osiągnąć. Staram się oddziaływać na rynek, starając się sprawić, że to w co wierzę, czyli że ecommerce jest jedną z największych innowacji 21 wieku i że to od ludzi z branży zależy czy będzie się rozwijał, czy stał w miejscu. Teraz wiem, że 16 lat, konsekwentnej pracy nad tym aby konsumenci mieli dużo zaufania do tego co w sklepie internetowym kupują i że to do nich dojdzie, zostało przez kogoś zauważone, docenione. Dla polskiego ecommerce poświęciłem pewnie najlepsze lata mojego życia. Fajnie, że ktoś to docenił.

Ktoś z boku może sobie pomyśleć, że co mi z tego eKomersa. Po co tak przeżywam Deloitte Technology Fast50, kiedyś IAI, teraz Traffic Trends, co mi po nagrodzie Prezydenta Miasta, Marszałka Województwa Zachodniopomorskiego, Perłach biznesu i kilku innych nagrodach? Otóż, jak jesteś przedsiębiorcą, to poświęcasz dla innych bardzo wiele. W tym roku 1,5 miesiąca byłem poza domem, co jest i tak skromną ilością dni w porównaniu do Rafała Brzoski czy Michała Sadowskiego. Ja jednak pracuję bardzo intensywnie produktowo i staram się jak najmniej podróżować, aby nie tracić czasu (patrz „Videokonferencje”). Urlopu miałem przy tym kilka dni roboczych. W przeszłości dla pracy poświęciłem praktycznie wszystko, nie wliczając zdrowia. Na koniec masz coś co na papierze jest warte X złotych. Zarabiam więcej niż większość moich znajomych, ale mniej od tych, którzy swoje pieniądze i biznesy odziedziczyli czy wyjechali do pracy w największych korporacjach informatycznych w USA. Ja zostałem w Polsce, staram się coś tu zbudować, starając się nie słuchać polityków, dla których każdy kto ma więcej niż 7000zł na miesiąc, jest oszustem i złodziejem. Pocieszam się, że w kontaktach osobistych wchodzą w tyłek bez wazeliny. Staram się nie myśleć też np. o tym, że od 4 dni pod rząd siedzę po pracy, od 20:30 do 23 przed laptopem mimo iż pracowałem rano przed pójściem do biura i w biurze 8 godzin, i kradnę 1,5 godziny swojego czasu i resztki energii do tego, aby Oliwia nie czuła, że miałem cholernie ciężki dzień. Więc po przeczytaniu bajki na dobranoc, wyciągam laptopa i pracuję, by na koniec paść na łóżko. Jak trzeba, tak się pracuje. Własna firma to nie etat, dlatego ktoś kto pracuje całe życie na etacie nawet nie ma szans zrozumieć kogoś kto buduje własną firmę od lat.

Przez lata przyzwyczaiłem się, że nikt poza mną i paru najbliższych osób w firmie nie ogarnia co mnie kręci. Moja żona nie ma pojęcia większego nad czym pracuję, ma swoje zmartwienia. Rodzice już dawno nie ogarniają tego co nawet im tłumaczę. Może pies? Pies chyba rozumie najwięcej, bo jak mu tłumaczę to robi bardzo mądrą minę i wszystkiego cierpliwie wysłucha. I chyba na tym to polega, że jak jesteś facetem, to sukcesem jest to, że bliscy w naszym otoczeniu, po prostu na nas polegają i nie traktują tego że coś jest, jako stan z którego się cieszą, bo jak dobrze to ogarniasz to nie ma, że nie ma.

A nie zawsze wszystko się udaje. O porażkach nie wypada opowiadać, takie mamy czasy. Jak zacznę się żalić, to ludzie pomyślą że coś idzie nie tak, kurs akcji spadnie. Jak się pochwalę za wcześnie i nie wyjdzie, to też mi się oberwie za to, że czegoś nie zrobiłem. Staram się więc nie mówić za wiele o tym co robię i nad czym pracuję. Jak wyjdzie to wyjdzie. Wie to tylko kilka osób z mojego otoczenia i już jakiś czas temu uświadomiłem sobie, że wolę spędzać czas z tymi z którymi pracuję, pracownicy IAI, partnerzy, klienci niż z tzw. „przyjaciółmi”, tymi klasycznymi od wina. Zresztą od kiedy wina nie piję, to jak by ich mniej już było. Więc, gdy dostaję „jakąś tam durną nagrodę”, to wiem że coś w zamian mam, ktoś to docenił, ktoś na kim mi zależy. Bo jak już wychodzi, to taka nagroda jest docenieniem tego, czymś co każdy przedsiębiorca musi mieć w zamian za swoją niestandardowo ciężką pracę. To coś innego, niż tylko pieniądze na koncie, których i tak pewnie nigdy nie wydam, bo jak już zacząłem budować firmę, to nigdy nie skończę. Chcę aby IAI na koniec roku urosło mniej więcej do 160 osobowej firmy, generującej przynajmniej 30 milionów netto przychodu. Za 15 kolejnych lat chciałbym dojść do jednego z moich celów, czyli firmy wartej miliard dolarów. Tego jednak nikt nie doceni i nie zauważy. Bo po drodze przejdę etap 100 mln, 500mln i ludzie po drodze przyzwyczają się do tego, że „temu to się udaje, był przecież bogaty jak zaczynał”. A przecież nikt poza mną i Sebastianem nie wie, czego nie mieliśmy, albo właściwie szybciej wymieniłbym co mieliśmy (patrz „Startup.com - cz.1 - nie musisz mieć nic poza wolą”).

Gdybyś się zapytał co chciałbym wygrać, to są to np. nagrody E&Y Enterpreneur of The Year (polska edycja „EY Przedsiębiorca Roku”). Póki co w ubiegłym roku otarłem się o nominację i do finału nie wszedłem. Chciałbym aby IAI ponownie zdobyło Deloitte Technology Fast50, co byłoby wydarzeniem bez precedensu, bo uwzględniając 5-letni okres mierzenia obrotów, jak ktoś raz wypadnie z 50-tki, nie wraca już nigdy. Ja wierzę, że IAI się uda, bo to rynek z ogromnym potencjałem i świetny zespół, o czym dalej w wywiadzie. Czas pokaże i fajnie będzie przytoczyć ten post wtedy, pokazując że to zaplanowałem, a nie że wyszło samo. Jak to zrobię? To proste, IAI będzie obsługiwało 50% transakcji ecommercowych w Polsce na rynku towarowym i rezerwacjach hotelowych.

Dodatek: Wywiad dla Magazynu eHandel z okazji otrzymania nagrody

Wreczenie_nagrody_eKomersa_dla_najlepszej_platformy_sklepowej_dla_IAIShop.com_20161109

Zdjęcie przedstawia wręczenie statuetki eKomersa 2016 w Kategorii Najlepsza platforma sklepowa dla IAI-Shop.com. Źródło: https://ehandelmag.com/wiem-co-chce-robic-i-robie-to-pawel-fornalski-o-statuetce-superekomersa,1754

Statuetkę EKOMERSA w kategorii Specjalny wkład w rozwój branży eCommerce odbierał niemal 16 lat po tym, kiedy napisał pierwszy fragment kodu, który stał się podstawą do stworzenia najpopularniejszego ecomersowego SaaS w Polsce. Paweł Fornalski - pasjonat kalisteniki i hokeja. W środowisku hiphopowym dawniej znany jako „Hex”, dziś jest prezesem notowanej na NewConnect spółki IAI S.A., ale to nie znaczy, że stał się nieosiągalny dla właścicieli ponad 3500 sklepów, które zdecydowały postawić swój biznes na napisanym przez niego SaaS`ie. Pojawia się na imprezach branżowych, regularnie pisze bloga i nie ukrywa swojego adresu mailowego.

FP20: Jesteś tegorocznym laureatem EKOMERSA w kategorii SPECJALNY WKŁAD W ROZWÓJ eCOMMERCE. Pytany o kamienie milowe swojej działalności, unikasz wyróżnienia jednego wydarzenia, a pamiętasz jak pomyślałeś, że eCommerce to jest TO czym chcesz się zajmować?

Paweł Fornalski: Faktycznie nie ma takiego jednego momentu, który byłby przełomowy. Wynika to z tego, że spełniam tzw. duży plan. Mam od ponad 15 lat ułożony cel i wizję, które realizuję. Nie pozwalam, by szczęście i przypadki rządziły osiągnięciami, urzeczywistniam to wszystko konsekwentnie, dostosowując do zmieniających się warunków. Osoby z zewnątrz widzą finalne osiągnięcie, ja widzę wiele drobnych wydarzeń, które na koniec ułożyły się w jedno dzieło. Jeżeli chodzi o odkrycie w sobie do tego powołania, to zaczęło się to w 1997 czy 1998 roku. Opanowałem świetnie HTML i JavaScript, byłem jednym z lepszych ekspertów w regionie w tym temacie. Pewnego dnia, rodzice pokazali mi sklep internetowy w USA. Pamiętam jak siadłem i próbowałem zrozumieć jak to jest zrobione przy pomocy HTML i JavaScript. Zrozumiałem, że część rzeczy musi dziać się na serwerze. Siadłem więc i zacząłem się uczyć jak napisać tzw. CGI, aby obsłużyć sesję i koszyk sklepu internetowego. Później dostałem się na dwa kierunki studiów. Hitem sezonu był wówczas marketing i zarządzanie, tym drugim kierunkiem była informatyka. Ostatecznie padło na Informatykę. Mało kto wie, że nawet na pierwszym roku informatyki, rozważałem powrót na marketing i zarządzanie. Niedługo później jednak ruszyliśmy z Sebastianem Mulińskim z projektem portalu społecznościowego Hip-Hop.pl, który współtworzyłem technicznie, dalej trafiliśmy na człowieka, z którym prowadziliśmy jeden z większych w tym czasie sklepów internetowych Skateshop.pl. Wtedy wszystko poskładało się dla mnie w jedną całość. Ecommerce jak to teraz nazywamy, łączył dla mnie marketing i informatykę, handel, którego nauczyłem się od rodziców, którzy mieli trzeci prywatny sklep spożywczy w Szczecinie. Wszystko w jednym. Od 16 lat wiem już co chcę robić i po prostu to robię :)

FP20: Na swoim blogu piszesz, że "za ciężką pracę nie należy ci się medal". Ty sam nie unikasz ciężkiej pracy, ale na pewno są rzeczy, z których jesteś szczególnie dumny (pytam oczywiście o Twoją pracę).

Paweł Fornalski: …bo nie chodzi o to, aby po prostu ciężko pracować, chodzi przede wszystkim o to, by mądrze pracować. Łatwo to wytłumaczyć na podstawie tego, że można zbudować drogę, potem ją rozwalić i budować rury. Chodzi o to, aby najpierw położyć kable, potem rury, potem zbudować drogę, tak by każda czynność przybliżała nas do celu. Oczywiście nie można wpaść w przesadę i perfekcjonizm, bo gdybym od razu budował to co ma być za 20 lat, pewnie nigdy by się to nie wydarzyło, chociażby dlatego, że po drodze trzeba zarabiać pieniądze. Jestem więc dumny przede wszystkim z tego, że udaje mi się godzić intensywną pracę z życiem prywatnym i byciem ojcem. Nie takim, którego dziecko może oglądać tylko w gazecie lub telewizji, ale takim, który jest wtedy, gdy go potrzeba i na co dzień, aby zaszczepić w dziecku swoje wartości. Zawodowo jestem dumny z tego, że udało mi się stworzyć bardzo fajny zespół, który składa się z najlepszych fachowców, skromny, kompetentny i pracowity. A do tego cieszy mnie to, że to wszystko po latach udało się opakować w fajne biuro i jeszcze generować zyski.

FP20: Dzięki serdeczne za rozmowę! :)

Akcja - Reakcja, czyli jeżeli w coś wierzę, robię to

pfornalski

Należę do tego gatunku ludzi, którzy jak coś słyszą i ich to przekonuje to po prostu wdrażają to w życie, jak najszybciej. Po co czekać? Jedna z ostatnich moich trudnych decyzji projektowych to było usunięcie z koszyka sklepów internetowych jakie projektujemy elementu odpowiedzialnego za aktywowanie kodów rabatowych. Kody rabatowe to jedna z popularniejszych opcji w tej chwili. Pomijam kwestię ich nieudolnego stosowania. Niemniej od paru lat umieszczaliśmy ten element w każdym tworzonym przez nas sklepie, na zasadzie, że klienci tego chcą, a poza tym wszyscy tak robią.

Screen_Shot_20160714_at_16.02.59

Aż pewnego dnia przeczytałem na jakiejś stronie wyniki badań, które pokazują, że umieszczanie niewinnego elementu może zmniejszać sprzedaż, bo ludzie przez kilka lat wytresowali się i jak widzą pole na kod rabatowy, to szybciutko odpalają w drugiej zakładce Google i szukają „kody rabatowe mójUlubionySklep” i za chwilę mają rabat kilka-kilkanaście procent na swój koszyk. A ponieważ to się opłaca, to w korpo-kuchni stało się to poradą numer 2 (porada nr 1 to aby nie wychylać się za bardzo w pracy). W ten sposób sklepy internetowe na własną prośbę tracą nawet kilkanaście procent przychodu i kilkadziesiąt procent marży (bo jak mają 20% marży i dadzą 10% rabatu na koszyk, to przecież oddają połowę marży). Ponad to, jak tak klient zatopi się w szukaniu zniżek i kodów, to albo zapomni złożyć zamówienie, albo się rozmyśli i kupi gdzie indziej lub wcale.

Potem przy okazji spotkania z ekspertem od kart lojalnościowych mówi do mnie przy okazji off-topica „ale chyba nie stosujecie kodów rabatowych w koszyku”? Mija parę dni i jestem na Netcamp poświęconym e-commerce i pani od e-marketingu prezentuje to, że nie warto pokazywać pola na kody rabatowe w koszyku. Potem jeszcze na Kongres eHandlu i ten temat też się przewija w jednej z prezentacji.

I jestem takim człowiekiem, że jak mi się mówi, to rozumiem. Na te same konferencje i te samych książki czytają inni ludzie z branży, w tym właściciele sklepów internetowych. Kiwają mądrze głowami, notują coś w swoich zeszytach idą do domu i śpią spokojnie, nic nie zmieniając.

Jeżeli temat samych kodów Cię zainteresował, zapraszam do poradnika „Poradnik: Nie umieszczaj pola na kody rabatowe w koszyku”.

Akcja - Reakcja

A piszę o tym, bo w konsekwencji tego czego się nauczyłem, usunęliśmy ten element z template tzw. STANDARD czyli wyjściowych do wszystkich nowych wdrożeń, a także wykorzystywanym jako darmowa opcja na sklep przez wielu klientów. Oczywiście napracowaliśmy się, aby nie wylać dziecka z kąpielą i stworzyliśmy przemyślaną ścieżkę nawigacyjną, stworzyliśmy specjalny krótki adres mójUlubionySklep.pl/code gdzie można szybko trafić do całej strefy zarządzania rabatami. W ten sposób nie traci się ruchu z koszyka, a Ci, którym wysyłamy kod rabatowy np. na e-mail lub drukowanym kuponie, nadal go użyją.

Co ciekawe, większość ludzi nie rozumie tej zmiany. Nie łączą teorii z praktyką. Kiwają głowami gdy się im mówi, że powinieneś zmienić przyzwyczajenia, ale nie łączą tego z tym, że faktycznie zmiany trzeba wprowadzić. Gdy się je wprowadza zawsze dziwią się „ale to tak na serio”?

Typowe decyzje Product Ownera

Gdy takie momenty się pojawiają, przypominają mi się moje ulubione cytaty:

„Gdybym pytał ludzi, czego chcą, poprosiliby o lepszego konia!”, Henry Ford

„Nie można po prostu pytać konsumentów o to, czego chcą, a potem próbować im to dać. Zanim to zbudujesz, będą już chcieli czegoś nowego!”, Steve Jobs

Bo właśnie w takich momentach inercja przyzwyczajeń innych ciągnie Cię w miejsce z którego wyszedłeś a Ty musisz zaufać swoim instynktom, wiedzy, doświadczeniu. Nie można wybierać rozwiązania najprostszego, myśląc po co będę się wychylał. Czas pokaże, czy była to dobra decyzja, ale na bazie setki poprzednich takich sytuacji jestem przekonany, że tak i za 10 lat będzie to standardem.

To co mnie zastanawia, to że wśród osób, których wypowiedzi widziałem w tym temacie aby pozostawić to rozwiązanie tak jak było, byli ludzie, którzy słyszeli już o tym na różnych szkoleniach. Zapytani nawet to potwierdzają. A zatem po co chodzić na konferencje, jeżeli nic się z nich nie wynosi? Po co czekać ze zmianami, jeżeli się w coś wierzy? Czy tylko mnie to zastanawia?

Mój wywiad dla eKomercyjnie.pl

pfornalski

W tym tygodniu udzieliłem odpowiedzi do jednego z ciekawszych wywiadów w mojej karierze. Krzysztof Bartnik, założyciel eKomercyjnie.pl świetnie przygotował się do niego. Do tego, mimo gorącego okresu, trafił na chwilę dobrego ułożenia się biorytmów i wyszedł bardzo fajny materiał. Opowiada on po trochu o wszystkim nad czym aktualnie pracuję i wyjaśnia czemu kiedyś miałem więcej czasu na pisanie, teraz mniej. Mimo tego, że zaraz zacznie się 13 rok przygody w prowadzenie swojej firmy, nie zwalniam. Potwierdza to ostatnio przyznana nagroda, po raz drugi z rzędu w Deloitte Technology Fast50 EE. Bardziej mnie jednak zaskoczyła wiadomość o przyznaniu innej nagrody, bardziej ogólnej i dla dużo większego regionu EMEA. Mianowicie IAI zajęło 338 miejsce w Deloitte Fast500 EMEA. Do tego jesteśmy pierwszą firmą ze Szczecina, która w tym rankingu się pojawiła. Od Technology Fast50 konkurs odróżnia to, że nie ma tam tylko firm technologicznych i oprócz tego, że w 5 mierzonych latach wzrostu ie tylko trzeba mieć w każdym roku minimum 50 tys. euro przychodu, ale w ostatnim roku trzeba mieć ich minimum 800 tys. euro. A więc formuła konkursu i kawał świata z którego porównuje się firmy, stawia nas w lidze światowej. I to ta nagroda ożywiła moją chęć to powrócenia na ścieżkę podwajania firmy co roku. Taki mam plan na 2013r. Przy tej okazji warto zajrzeć do postu sprzed 4 lat pt. "Jak szybko może rosnąć firma?".

A więc przejdźmy do wywiadu, tytuł oryginalny to "Tworzymy system dla profesjonalnych sprzedawców - wywiad z Pawłem Fornalskim, IAI S.A." Zapraszam do przeczytania go w całości:

Krzysztof Bartnik (eKomercyjnie.pl): Tylko w tym roku ruszyło kilka nowych platform sklepowych. To znaczy, że na polskim rynku ciągle jest miejsce na kolejne rozwiązania czy raczej „nie wiedzą, co czynią”?

Paweł Fornalski (IAI SA): Na pewno jest sporo miejsca na nowe pomysły i na pewno jest wielu zdolnych przedsiębiorców. Czy jest dla nich miejsce? To zależy, czy platformy istniejące od lat, jak IAI-Shop.com, również potrafią te pomysły wdrożyć czy nie.

IAI była pierwsza z ideą SaaS, bo zaczęliśmy z tym modelem już 12 lat temu. Wtedy musieliśmy walczyć głównie z ideą programu pudełkowego i własnego hostingu. Dzisiaj oprogramowanie pudełkowe zanika, co potwierdza ostatnim raport Sklepy24. Stąd kolejny segment do zagospodarowania to tzw. programy na zlecenie, które jestem przekonany, że za parę lat również znikną. To nieuniknione, bo SaaS jest po prostu bardziej opłacalny i lepszy dla klientów. To tylko kwestia znalezienia tych drobnych elementów usługi, które zadziałają. Zapewne nowe podmioty na rynku SaaS to właśnie potwierdzenie, że ciągle klienci tej grupy czują, że jest miejsce dla nowych graczy i to motywacja dla mnie i pozostałych osób w IAI, aby jeszcze lepiej trafiać w potrzeby rynkowe klientów.

Cały czas obserwuje rozwój IAI-Shop.com pod kątem wprowadzania zmian i nowości. Jest tego bardzo dużo. Czy klienci nadążają za Waszym tempem?

Rzeczywiście IAI-Shop.com w ostatnim roku pokazało, że można wprowadzać więcej, niż jedna osoba potrafi zaabsorbować. Korzyścią z posiadania SaaS jest jednak to, że gotowe do użycia narzędzia czekają na klienta, a nie to on dopiero musi wpaść na to czego potrzebuje, zamówić to, zaprojektować, przetestować, wdrożyć i zapłacić. Każda firma znajduje się w innej fazie rozwoju i ma nieco inną strategię. Dlatego też nie musimy patrzeć na wszystkich, ale dbać o to, aby dało się nową funkcję stosować w każdej kombinacji konfiguracji. To druga z zalet SaaS. Zazwyczaj programy pisane na zamówienie mają poszczególne moduły przystosowane tylko do jednej konfiguracji. Jeżeli sklep internetowy chce coś zmienić, musi zaczynać projekt zmian od nowa. Jeżeli np. w platformie sklepowej mamy 10 przełączników konfiguracyjnych to ilość kombinacji wynosi aż 1024, bo tworząc platformę SaaS należy zapewnić działanie w każdej możliwej konfiguracji. W IAI-Shop.com opcji konfiguracyjnych są tysiące, a to oznacza nieskończona ilość. To zachęca do eksperymentów i poszukiwania tej strategii, która dla firmy działa. To dzięki temu nasi klienci rozwijają się 5 razy szybciej niż średnia rynkowa. Mamy klientów, którzy są z nami od kilku lat i Ci użytkownicy znają już wszystkie wcześniej wdrożone opcje. Nowi są na początku drogi, czyli poznają to, co starzy klienci poznali kilka lat temu. Kolejną rzeczą jest to, że niestety mamy klientów o różnym stopniu znajomości technologii internetowych i marketingowych. Dzięki nowym opcjom, mogą się przynajmniej dowiedzieć, w jakim zakresie powinni się doszkolić.

Przyszłość należy jednak do większych firm, w których pracują dedykowane osoby do eksperymentowania i korzystania z narzędzi, które wytwarzamy. U największych naszych klientów właśnie tak to funkcjonuje i to te firmy, w których są specjaliści, rozwijają się najszybciej. Jednoosobowe firmy, w których właściciel odpowiada za pakowanie, marketing, komunikację z klientami potrzebują innego zakresu funkcji. Ważne jest jednak to, że w IAI-Shop.com znajdą narzędzia do pracy na poziomie jednoosobowym, jak i do pracy w firmie kilkudziesięcioosobowej i to bez potrzeby zmieniania w przypadku odniesienia sukcesu swojego systemu sklepowego. Wszystko czeka na nich, gotowe do użycia.

Jakie najciekawsze zmiany wprowadziliście w ciągu ostatnich miesięcy?

Bardzo dużo wydarzyło się w IAI-Shop.com w tym roku w zakresie pozyskiwania ruchu do naszych sklepów. Główne obszary na jakich się skupiliśmy to SEO i e-mail marketing, czyli dwie najbardziej efektywne formy marketingu (po budowaniu lojalności do marki, czym zajmowaliśmy się w ubiegłych latach). Wokół SEO pojawiło się wiele ukrytych funkcji stworzonych z naszym partnerem do spraw pozycjonowania sklepów. W e-mail marketingu stworzyliśmy cały ekosystem, łącznie z zaawansowanym systemem top layerów, widgetów, wiadomościami triggerowanymi, personalizacją i targetowaniem. Wśród naszych klientów zwiększamy stale świadomość jak budować dobre newslettery, strategie e-mail marketingowe, jak pozyskiwać adresy itp.

Inne miejsca w których zdobywamy ruch to np. Amazon z którym integrację wybranym beta-testerom z rynku brytyjskiego oferujemy już teraz. Ten wywiad to pierwsze miejsce, w którym oficjalnie to ujawniam. W tym roku dodaliśmy również mnóstwo funkcji pod eBay’a i PayPal oraz inne systemy zagranicznych płatności, co jest nie tylko elementem strategii wdrożeń poza Polską, ale dzięki nim również sprzedawcy z Polski zaczęli dywersyfikować swoje przychody, będąc obecnymi za granicą. Będziemy zatem oferowali w ramach abonamentu integrację jednocześnie z serwisami grupy Allegro (w różnych krajach), eBay i Amazon. Aby obsługiwać sprzedaż międzynarodową dużo działamy w zakresie wielowalutowości i zmian fiskalnych pod sprzedaż międzynarodową.

Bardzo dużym obszarem, którym ciągle za bardzo się nie chwalimy jest obsługa zwrotów, która powstawała przez ostatnich kilka miesięcy. W tym zakresie odkrywamy Amerykę, gdyż większość konkurentów jedynie oferuje obsługę sprzedaży, niektórzy po tym jak wprowadziliśmy obsługę reklamacji, zajęła się również tym tematem. W zwrotach i logistyce ponownej wysyłki jesteśmy póki co pionierami. Dynamicznie rozwijał się również nasz system kasowy IAI POS, który dzisiaj jest profesjonalnym systemem kasowym zintegrowanym ze sklepem i umożliwia np. obsługę odbiorów osobistych wprost ze stanowiska kasowego obsługiwanego za pomocą ekranu dotykowego. Dla dużych firm interesująca będzie wiele funkcji w programie integrującym z ERPami, czyli naszym programie IAI Bridge. Z ciekawostek, od dzisiaj oferujemy np. integrację z Symfonią, wkrótce z kilkoma innymi programami. Jeszcze w tym roku pojawi się w integracji z ERPami sporo nowych funkcji o które proszą nas duże korporacje. Pojawiło się również kilkaset mniejszych nowości w już wcześniej obsługiwanych obszarach. Jednym z tych, których nie widać są serwery, które teraz pracują bardzo szybko i dzięki temu nasi klienci mogli równie dynamicznie rosnąć.

Ostatnich kilka miesięcy to również praca nad trzema zupełnie nowymi projektami, które jeszcze ukrywamy. Dwa z nich będą dotyczyły sklepów internetowych, a jeden będzie zupełnie nowym produktem dla nowej dziedziny e-commerce. Premiera tego nowego produktu przewidziana jest na kwiecień 2013 r. Jeżeli chodzi o dwa pierwsze projekty dla IAI-Shop.com to będą one dotyczyły bardzo zaawansowanych technologii i dzisiaj można je kupić w innych firmach, ale po bardzo wysokiej cenie. Chcemy zaoferować podobnie jak w e-mali marketingu coś gotowego do użycia, bez konfigurowania po bardzo atrakcyjnej cenie, dostępnej dla każdego sklepu internetowego.

Czy to dobry pomysł, żeby firma dostarczająca oprogramowanie sklepowe była jednocześnie brokerem usług kurierskich i operatorem szybkich płatności?

Jest to pytanie o to, czy klient woli kupować wszystko od jednego dostawcy, czy od każdego osobno i scalać to w całość? SaaS sam w sobie jest integracją usług (programowania, obsługi i wdrożeń i hostingu). Dlatego poszliśmy o krok dalej i zaczęliśmy oferować naszym klientom, możliwość korzystania z wbudowanych płatności internetowych. Aktualnie oferujemy najpopularniejsze banki internetowe i chcemy zaoferować możliwie wszystkie. Czy jest to dobry pomysł, decydują klienci, a Ci już dzisiaj dokonują płatności w czterech bankach na większą kwotę niż większość obsługiwanych przez nas typowych systemów płatności, które oferują integracje z 30 bankami i kartami kredytowymi. Sklepy otrzymały bardzo dobre warunki (prowizje od 2.0% za płatności i niskie opłaty za przesyłki bez względu na wolumen). Sądzę, że z tym pytaniem jest tak jak z pytaniem „Czy to dobry pomysł, aby firma dostarczająca system operacyjny, jednocześnie dostarczała przeglądarkę WWW?”. Uważam, że z punktu widzenia klienta tak, bo chociażby dzięki temu ma wybór i coś od czego może zacząć. W przypadku płatności, usługa jest na tyle dobra, że wybierają je nawet najwięksi nasi klienci. Co ciekawe, mimo iż początkowo pomysł był kontrowersyjny, dzisiaj wielu konkurentów IAI oferuje w oparciu o partnerstwa z usługami brokerskimi czy płatnościami imitacje tego samego konceptu.

Mam wrażenie, że ostatnio w mediach branżowych pojawiasz się tylko przy okazji różnych głośniejszych wydarzeń, jak np. problemy z systemem płatności Sofortbanking czy brak hashowanie haseł. To celowe?

Z pewnością mam mniej czasu na pisanie „dla sportu”. Mój kalendarz stał się w ostatnich dwóch latach bardzo zajęty i wynika to z tego, że mając firmę na giełdzie, która zatrudnia prawie 60 specjalistów i do tego dynamicznie się rozwija, zdobywając jednocześnie 3 nowe rynki zagraniczne, mam relatywnie mało czasu dla ludzi, którzy nie chcą z IAI współpracować. Chcę poświęcać czas głównie klientom. Dlatego w mediach będzie można mnie głównie pewnie spotkać przy okazjach tematów, w których przeciwstawiam się zabobonom i szerzeniu herezji. Na inne tematy trochę brakuje mi czasu i gdybym miał możliwość pracy 48 godzin na dobę, z pewnością byłoby inaczej. W IAI pracuje jednak wielu utalentowanych liderów, którym poświęcam mnóstwo czasu, aby mogli również stać się autorytetami w e-commerce. Stąd myślę, że tak jak w przypadku każdej rozwijającej firmy, już niedługo będzie można czytać wypowiedzi czy opracowania wielu osób, a nie tylko Pawła Fornalskiego i Sebastiana Mulińskiego (drugiego założyciela i wiceprezesa IAI).

Wasza opinia o tym, że hashowanie haseł klientów zmniejsza lub może zmniejszyć obroty jest dość kontrowersyjna. GIODO również wydaje się być na nie... Czy wprowadziliście jakieś zmiany w tym zakresie?

Stale wprowadzamy zmiany w zakresie ścieżki zakupowej, o czym można się przekonać przeglądając nasze wiadomości IAI-News. W przeszłości wielokrotnie szliśmy pod prąd leśnym legendom i niesprawdzonym doświadczalnie poglądom różnych pseudo-ekspertów. Niedawno pojawiły się nowe pomysły na sposób organizacji sposobu logowania i przypominania haseł i z pewnością nie będzie to skopiowany z typowych systemów IT sposób, gdyż tak jak napisaliśmy na naszej stronie – stosowanie typowego schematu w którym po kliknięciu na link, użytkownik musi założyć nowe hasło, prowadzi do zakładania nowych kont, a nasze ostatnie 2 lata pracy nad lojalnością w sklepach pokazują, że taka sytuacja jest szkodliwa. Wiele osób potrafi patrzeć na raz tylko na mały wycinek wielkiej całości, jaką jest e-commerce. My patrzymy na całość i dlatego czasami zwyczajnie nie możemy się na coś zgodzić. Szukamy stale lepszych rozwiązań i jestem przekonany, że obecny sposób organizacji ścieżki zakupowej nie będzie ostatecznym. Jeżeli chodzi o GIODO to proponuję wszystkim zainteresowanym sprawdzić czym statutowo zajmuje się ta instytucja, zanim zacznie przypisywać jej jakąś szczególnie istotną rolę. Nasze rozwiązania stale konsultujemy z ekspertami w określonych dziedzinach np. ochronie danych osobowych czy aspektach prawnych, więc nie jest tak, że po byle wypowiedzi na łamach jakiejś strony, wszystko rzucamy i zmieniamy zdanie. Zawsze po jakimś krytycznym głosie, weryfikujemy wcześniejsze założenia i jeżeli się mylimy, zmieniamy je. Jeżeli jednak się nie mylimy, bylibyśmy głupcami zmieniając poglądy jak chorągiewka.

Po lekturze Waszych raportów mam wrażenie, że pieniądze pozyskane z giełdy nie były Wam do niczego potrzebne, bo IAI SA sama jest w stanie finansować swój bardzo rozwój i tylko powiększa zapasy gotówki...

Lubimy realizować kilka scenariuszy zapasowych naraz. Jednym z nich były usługi płatności i kurierskie, których zapewne byśmy nie uruchomili nie mając bezpieczeństwa finansowego. Te produkty zadziałały i to pewnie o tej gotówce w bilansie mówisz przede wszystkim. Kolejna rzecz na którą przydały się środki to duże dofinansowanie, z jakiego realizujemy tworzenie nowego produktu. Jest ono realizowane z programu 4.1, który wymagał pokazania zabezpieczenia finansowego na całość, a to już dosyć mocno pokrywa się z kwotą naszego dofinansowania. Aktualnie otrzymujemy refundacje i to zmienia również naszą sytuację gotówkową. Fakt jest również taki, że póki co, odsunęły się w czasie inwestycje związane z tworzeniem oddziałów za granicą, co nastąpi i będzie wymagało gotówki. Ważne jest to, że mamy luksus realizowania bardzo agresywnych strategii i dzięki zasobom gotówki nie musimy patrzeć na zyski tu i teraz, co przekłada się na bardzo dobry produkt w nieosiągalnym standardzie i cenie w innych okolicznościach.

Czuję się jednak trochę dziwnie, kiedy z jednej strony jako sklep dowiaduję się o podwyżce abonamentu, wynikającej z tego i tamtego, a z drugiej czytam w raportach giełdowych o tym, że podwyżka abonamentu wpłynie przede wszystkim na przychody i zyski spółki. Jak to jest?

To raczej oczywiste, że wyższe ceny idą na wyższe przychody. Zaglądając w bilans przekonasz się, że nasze zyski są bliskie zera, a to wynika z tego, że większość przychodów inwestujemy w nowe opcje i narzędzia oraz poprawianie procedur obsługi klienta i szeroko rozumianą poprawę jakości. Można powiedzieć dowcipnie, że w tej chwili nasz bilans bardziej przypomina fundację, niż komercyjną firmę. A ponieważ nasi klienci oczekują od nas stałej poprawy jakości, która kosztuje, do tego wiele składników kosztowych poszło w górę, w niektórych obszarach podnieśliśmy ceny. Aby jednak nie była to zwykła podwyżka, w zamian daliśmy klientom wyższe limity czy zupełnie nowe narzędzia w totalnie niskiej cenie.

Nigdy nie mieliśmy ambicji bycia najtańszym systemem na rynku. IAI-Shop.com to system dla profesjonalnych sprzedawców. A dla tych 99 zł na miesiąc za najtańszy abonament to zwyczajnie śmieszna cena. Jeżeli danemu sprzedawcy zależy na najtańszym systemie, z ograniczoną ilością opcji, wsparciem technicznym, wolnymi serwerami i prymitywnych narzędziach marketingowych, bez żadnej konkretnej wizji rozwoju – powinien wybrać coś tańszego, niż IAI-Shop.com. Z naszych klientów staramy się zrobić bogatych ludzi, a to wymaga czasami oddania nam małej części z zarobionych pieniędzy po to, abyśmy mogli jeszcze lepiej dla nich pracować.

Mniej więcej rok temu bardzo krytycznie wypowiadałeś się o Grupie Allegro. Jak oceniasz ich ostatnie poczynania?

Rzeczywiście tak było. Ostatnie miesiące pokazały, że firma wyciągnęła wnioski ze swoich poprzednich poczynań i obecnie współpraca IAI i naszych klientów z Allegro jest znacznie lepsza, niż w przeszłości. Zdecydowanie nasi klienci mogą się czuć bezpieczniej, a to dzięki zmianie sposobu patrzenia na sklepy IAI-Shop.com przez Allegro. Ludzie z Allegro potrafią liczyć i IAI-Shop.com jest najlepszym systemem na polskim rynku do obsługi dużej liczby aukcji. Myślę, że zdają sobie sprawę z tego, że iStore nie będzie nigdy liderem i tym samym patrząc na czysty biznes a nie ambicje, również w kolejnych latach będzie zarówno IAI i Allegro opłacało się dobrze ze sobą żyć. To jest bardzo dobra sytuacja, ponieważ spokój buduje biznesy klientów i zachęca do inwestycji.

Czym na co dzień zajmuje się Paweł Fornalski? Jak wygląda jego typowy dzień roboczy?

Zaraz po obudzeniu sprawdzam na moim iPhone e-maile i RSSy. Przy śniadaniu czytam portale i sprawdzam serwisy społecznościowe. W biurze pojawiam się koło 9:00 i pracuję bardzo intensywnie do około 18:30, z przerwą 30 minutową na lunch, który jemy z Sebastianem Mulińskim omawiając różne rzeczy w firmie. W domu pojawiam się około 19:00, czasami później i zazwyczaj obrywam od mojej narzeczonej Agaty, za to, że za dużo pracuję ;) W weekendy rzadko zaglądam do komputera, najczęściej ograniczam się tylko do sprawdzania e-maili, czytania na Kindle i oderwaniu od pracy. Staram się żyć zdrowo i maksymalnie dużo się ruszać i być aktywnym. To sprawia, że mam energię do tak intensywnej pracy, prawie bez urlopów od lat.

Zatrudniacie obecnie ponad 60 osób. Czym się głównie zajmują? Który zespół jest największy i poświęcacie mu najwięcej uwagi?

Struktura naszej firmy bardziej przypomina laboratorium badawczo-rozwojowe. Większość składu to tzw. devTeams czyli ludzie, odpowiedzialni za kwestie IT. Spora część to ludzie od prac webmasterskich, graficznych i wdrożeniowych. Coraz więcej osób pracuje w helpdesku i obsłudze klienta. Parę osób zajmuje się pracą z klientami zagranicznymi. Nie ma zespołu, któremu poświęcamy najmniej uwagi. Ja osobiście poświęcam czas tym, którzy pracują najgorzej i zazwyczaj daje to pozytywne efekty w postaci wzrostu jakości, który sprawia że inna grupa jest najgorsza i tak w kółko.

Jak IAI SA idzie za granicą? Ile sklepów już obsługujecie na innych rynkach?

W tym roku planowaliśmy zdobyć cztery udane wdrożenia na rynku brytyjskim. Będzie ich znacznie więcej. Bardzo dobre perspektywy mamy na rynku niemieckim, z którego sporo firm zamawia u nas wersję angielską i dla nich przygotowujemy już wersję w pełni zlokalizowaną na język niemiecki. Stale szukamy również potencjalnych partnerów, którzy mogą nas na tych i innych rynkach reprezentować. Jeżeli ktoś z czytelników jest zainteresowany taką współpracą może się z nami śmiało kontaktować.

Czym inne rynki różnią się od polskiego?

Zasadniczo aż tak się bardzo nie różnią. Są bardziej dojrzałe. To, co mnie uderza, to znacznie większa skłonność do niepatrzenia wyłącznie na cenę. Ludzie w Niemczech i Wielkiej Brytanii, zwracają uwagę na stosunek jakości do ceny i dlatego jestem bardzo optymistyczny jeżeli chodzi o nasze powodzenie na tych rynkach. Jest kilka rzeczy robionych lepiej, kilka gorzej niż w Polsce. W mojej ocenie sprzedawcy mniej gadają i nie mają takich tendencji do siedzenia na forach czy Facebooku. Systemy kosztują wielokrotnie więcej i – co ciekawe – aby być partnerem wielu firmy kurierskich czy płatności to im trzeba płacić opłaty licencyjne, które są raczej wysokie.

Wracając do polskiego rynku – ciągle jest miejsce na nowe e-sklepy, czy lepiej dać sobie spokój po tym, jak najwięksi gracze tradycyjnego handlu wchodzą do sieci?

To banał, ale jest mnóstwo niezagospodarowanych nisz. Jeżeli pewnego dnia, będę w stanie kupić wszystko przez Internet i obsługa mnie będzie wzorowa, a wszystko w tych sklepach zadziała idealnie, będzie to znaczyło, że nie ma miejsca dla nowych. Obecnie uważam, że tak wiele rzeczy jest dalekich od ideału, że miejsca jest mnóstwo.

Ile sklepów obsługujecie w naszym kraju, jakie przychody generują?

Obecnie obsługujemy prawie 2000 sklepów internetowych, które generują sprzedaż na poziomie kilkudziesięciu milionów złotych miesięcznie w Polsce. Sporą sprzedaż polskie sklepy generują również za granicą. To wszystko łącznie daje ponad 80 milionów złotych miesięcznie, miliard złotych rocznie.

Dalej celujecie w 50% udziału w rynku sklepów internetowych w Polsce?

Tak, chociaż dzisiaj wiem, że zapewne nie będzie to 7000 sklepów, a raczej 4000 sklepów, które będą sprzedawały za około 50% obrotów rynku. Celowanie w 7000 sklepów raczej nie pozwoliłoby nam obsługiwać 50% obrotów, a to jest dla nas ciekawszym celem.

Co Twoim zdaniem czeka nasz rynek w 2013 roku? Kryzys dopadnie polski e-commerce?

Kryzys dopadnie słabych sprzedawców, a nie polski e-commerce. Niestety Ci najbardziej krzykliwi to często Ci najsłabsi, więc możesz odnieść wrażenie, że polski e-commerce trawi kryzys. Ma się on jednak w 2012 roku lepiej niż przed rokiem i każdym poprzednim roku, a 2013 będzie jeszcze lepszy. Sprzedawcy internetowi muszą być jednak bardziej otwarci na nowości i szybciej adoptować się do zmian. Marudzenie, że nie jest już tak samo jak parę lat temu, przypomina mi zrzędzenie moich dziadków, którzy narzekają, że dzisiejsza młodzież nie jest tak udana, jak oni byli. Sorry, ale czasy się zmieniają i tak jak pierwsi sprzedawcy w Internecie wypierali tradycyjne sklepy, tak dzisiaj, jeżeli się nie zmienią, ktoś wyprze ich.

Czy sklepy internetowe przyjmują się powoli?

pfornalski

Wzrost branży sklepów internetowych notuje dynamikę od kilkunastu do kilkudziesięciu procent rocznie. Wydawać by się mogło, że to niewiele, bo ciągle mniej ludzie kupują przez Internet niż poza nim. Warto jednak popatrzeć na to z nieco innej perspektywy. Gdy oceniamy tempo z perspektywy miesięcy czy nawet paru lat, tempo wydaje się być niewielkie. Jeżeli jednak weźmiemy pod uwagę historię naszej cywilizacji, zakupy internetowe przyjmują się w zawrotnym tempie.

Na początek przyjrzyj się historii piśmiennictwa i Internetu, które nieodłącznie towarzyszy transakcjom handlowym. Pierwsze pióra (patyczki bambusowe) zaczęły być używane raptem 2500 lat temu. Najstarsze pióra tego typu były używane około 5000 lat temu. Na ptasie pióra do pisania ludzkość czekała około 400 lat (100 r. p.n.e.) i wynalazek ten był używany przez kolejnych 1900 lat! Nawet konstytucja stanów zjednoczonych (z roku 1787) była napisana ptasim piórem. Pod koniec 18 wieku wymyślono wieczne pióra (takie z metalową stalówką maczane w kałamarzach). Takie pióra ze szkół pamiętają jeszcze moi rodzice, którzy chodzili do szkoły w latach 60-tych i 70-tych XX wieku. Długopis wtedy był niesamowitym luksusem, podczas gdy ja w szkole pisałem już tylko długopisami. Niemniej w podstawówce siedziałem jeszcze w ławce, która miała okrągły otwór na kałamarz. Pierwszy patent na komercyjny długopis pochodzi z roku 1943 i wtedy powstały pierwsze seryjnie dostępne modele długopisów, czyli ludzkość czekała na nie 160 lat. Oczywiście były już wtedy na rynku maszyny do pisania (wynalezione w 1868), ale ich cena i możliwość przenoszenia wykluczała je z powszechnego użytkowania poza biurami i gabinetami.

W roku 1976 (27 lat później niż długopis) powstała pierwsza komercyjna drukarka laserowa które zaczęła wypierać maszyny do pisania, a dopiero w 1981 powstał pierwszy komputer z graficznym interfejsem (Xerox Star) kosztujący majątek (od 12000$ dolarów, czyli przeliczając na dzisiejszą wartość pieniądza około 80-100 tys. zł za komputer). A zatem dopiero w roku 1984, gdy trafił do sprzedaży Apple Macintosh w cenie i tak niemałej (na dzisiejsze pieniądze około 16 tys. zł). Nic dziwnego, że zatem dopiero w 1995 roku rewolucja dokonała się za pomocą Microsoft Windows 95, który wprowadził naprawdę tani komputer z interfejsem graficznym do niemal każdego domu. Windows 95 był pierwszym powszechnym dla przeciętnego użytkownika systemem operacyjnym z możliwością pracy w sieci (pomijam Linuxa który do tej pory nie jest powszechny w użyciu).

Samo WWW również ma dynamiczną historię. Pomijając sieć ARPA wynalezioną na początku lat 60-tych XX wieku, to WWW zaczęło się dopiero 30 lat później. W roku 1990 (22 lata temu) Tim Berners-Lee stworzył pierwszy serwer i przeglądarkę WWW dając możliwość tworzenia stron internetowych, ale aż rok później, w 1991r. trafiła ona do publicznego użytku. Czy komuś się to podoba, czy nie, ale to Microsoft z Windows 95 otworzył w ogóle możliwość powstania rynku e-commerce wprowadzając system z graficznym interfejsem, siecią, wielozadaniowością i nawet wbudowaną darmową przeglądarką WWW zdolną do prezentacji grafiki. To jemu osobiście zawdzięczamy stworzenie możliwości powstania odpowiedniego ekosystemu kupujących w Internecie. Zbieg okoliczności, ale dopiero 1995r. powstał Amazon, a w 1996r. Ebay. Pierwszy system sklepu internetowego powstał raptem w 1994r. W roku 2007 Apple wprowadziło na rynek pierwszy powszechny smartfon (iPhone) upowszechniając mobilne przeglądanie stron WWW, z którego dzisiaj jako jedynej formy używania internetu w USA korzysta nawet 30% ludzi.

 

Podsumujmy:

  • 200 tys. lat człowiek (Homo sapiens) potrzebował aby wymyślić, że można czymś pisać
  • 4900 lat człowiek potrzebował aby wymyślić, żeby pisać ptasim piórem
  • 1900 lat człowiek potrzebował aby wymyślić i używać wiecznego pióra
  • 160 lat człowiek potrzebował aby wymyślić i używać długopisu
  • 41 lat człowiek potrzebował aby zacząć redagować pisma na komputerze
  • 11 lat człowiek potrzebował aby upowszechnić Internet i strony WWW
  • 12 lat człowiek potrzebował aby zrobić porządną przeglądarkę mobilną i system umożliwiający mobilne zakupy w Internecie
  • 4 lata minęły i mamy rok 2012 w którym piszę ten artykuł

Patrząc na badania w których zakupy internetowe osiągają już imponujące obroty, liczone w miliardach i wpływają na jednocyfrowe procenty gospodarek, trudno nie odnieść wrażenia, że żyjemy w bardzo ciekawych czasach, w których postęp niesamowicie przyśpieszył. Jeżeli ktoś kto obserwuje e-commerce uważa, że wszystko rozwija się za wolno, niech spojrzy na moje podsumowanie. Czy rzeczywiście wszystko idzie za wolno? Czy społeczeństwo jest w stanie jeszcze szybciej zmieniać całkowicie swoje przyzwyczajenia?

Budowanie firmy trwa lata, gałęzi przemysłu dziesiątki lat. Tworzone dzisiaj sklepy internetowe mają szansę za kilka, kilkanaście i kilkadziesiąt lat byś w takiej pozycji w jakiej dzisiaj są właściciele sieci hipermarketów, które notabene zostały również wymyślone 90 lat temu! Mam nadzieję, że ten post zmotywuje do patrzenia na swój biznes dalej niż rok do przodu i przekona sprzedawców internetowych do tego, że warto trwać i cieszyć się nawet 30% wzrostem sprzedaży mierzonej rok do roku. 30% wzrostu przez 10 lat rok do roku daje prawie 14-krotny wzrost w ciągu 10 lat!

Wind of change - dlaczego w branży e-commerce niektórzy narzekają?

pfornalski

Mieszkam w Szczecinie prawie od zawsze. Miałem może z 7 lat, gdy moi dziadkowie zabrali mnie na wycieczkę samochodem do granicy. Pokazali mi, że jest coś takiego jak granica. Widokiem jaki utkwił mi w pamięci były mury, zasieki i strażnicy z karabinami na wieżach. Minęło od tej pory trochę ponad 20 lat i teraz chodzę sobie po pasie granicznym z psami na spacer podziwiając dziki las i piękne widoki. Pas graniczny jest teraz świetną ścieżką spacerową. W tamtych czasach wystarczyło rozwiązać problem przewiezienia większej ilości jakiegoś towaru przez granicę, aby sam się sprzedał i dał sowity zysk. Dzisiaj przewiezienie nie jest problemem. Stała się nim promocja i przekonanie klientów, że powinni kupić akurat od ciebie.

 

Kościno - dawne kolejowe przejście graniczne (fot. Paweł Fornalski)

Dawna platforma i kolejowe przejście graniczne Kościno. Dawniej na platformie stali żołnierze i sprawdzali czy ktoś nie kryje się na dachu pociągu aby nielegalnie przekroczyć granicę. Dzisiaj można sobie chodzić w tę i w tamtą przez granicę. Jedynie pozostałości przypominają o siatkach pod wysokim napięciem, zasiekach itp. (zdjęcie własne)

Po przemianach ustrojowych trendy było nazywanie firmy EX i Import-Export. Pamiętam przygraniczne rynki na których rodziły się prawdziwe fortuny zbijane na sprzedaży wszystkiego Niemcom. Dzisiaj targowisk praktycznie nie ma, pozostały jedynie nieliczne stragany. Ludzie mogą jeździć a nawet chodzić gdzie chcą i sami kupować w zagranicznych sklepach. Mogę iść z psami i iść pasem granicznym i nie spotkam nawet jednego pogranicznika. Dawne przejście Kołbaskowo zamieniono nawet ostatnio w odcinek autostrady na którym nie da się zjechać. Przyszedł wiatr zmian. Dla większości te zmiany są korzystne, ale grupa ludzi, która kiedyś żyła z granic narzekała i narzeka do tej pory.

Podobną analogię widzę dzisiaj w e-commerce. Dawniej wystarczyło rozwiązać problem techniczny stworzenia strony sklepu internetowego i sprzedaż jakoś sama się kręciła. Dzisiaj, uruchomienie sklepu internetowego to pestka. Wystarczy zwrócić się np. do IAI aby w 1 dzień mieć sklep internetowy wyglądający i działający 10000 razy lepiej niż pierwsza wersja Amazona. To co kiedyś było główną zaporą, która eliminowała chętnych do sprzedaży internetowej, dzisiaj nie jest żadną przeszkodą. Dlatego ilość firm sprzedających stale rośnie. Dawne wygi, zazwyczaj ludzie technicznie sprawni, ale mało sprawni marketingowo, mają problem z odnalezieniem się w nowej rzeczywistości. To właśnie te osoby spotykam przy okazji różnych konferencji czy prelekcji i to te osoby pytają się „jak żyć?” i wróżą upadek e-commerce. Statystyki i dynamiczne wzrosty jednak temu przeczą, branża ma się co roku lepiej.

Przy obecnym rozwoju usług e-commerce nie ma w ogóle sensu zawracanie Wisły kijem i tracenie czasu na implementację własnego systemu, który jakąś magiczną funkcją pokona konkurentów. Zespoły programistów – skoncentrowanych tylko na takich systemach, pracujących w pełnym wymiarze godzin w firmach takich jak IAI, zaimplementują każde rozwiązanie w ciągu 2 miesięcy od tego gdy jakiś sklep indywidualnie wymyśli coś naprawdę dobrego i wartego powielenia. To dlatego dzisiejszy e-commerce nie jest już rynkiem technologicznym, ale marketingowo-sprzedażowym. Wiatr zmian zmienił oblicze dzisiejszej rzeczywistości. To co kiedyś było łatwe, czyli promocja sklepu, dzisiaj jest trudne. W zamian, to co było trudne, czyli uruchomienie sklepu, dzisiaj jest łatwe.

Analogiczne przemiany zachodzą w każdej dziedzinie. E-commerce nie jest pod tym względem wyjątkowe. Jeżeli tylko chcesz, możesz uruchomić swoją sieć telefonii komórkowej. Dzisiaj nie jest już problemem zakupienie gotowego systemu, urządzeń czy nawet wydzierżawienie wszystkiego od jednej z obecnych sieci i zostanie tzw. wirtualnym operatorem telefonii komórkowej. Problemem w sieciach komórkowych nie są dzisiaj już technologie, ale marketing i promocja. Dokładnie to samo co w sklepach internetowych. Ci, którzy nie zrozumieją wiatru zmian, przegrają. Ze zmianami nie należy walczyć, ale się do nich adoptować albo jeszcze lepiej, wyprzedzać je.

Mój wywiad dla eKomercyjnie.pl na temat polskiego e-commerce i planów rozwoju IAI

pfornalski

Ostatnie 2 miesiące były dla mnie czasem odreagowania i odpoczynku. W efekcie nie miałem czasu i ochoty na pisanie kolejnych postów. Czas było poukładać sobie wszystko to do czego doszedłem. Fakt jest też taki, że kiedy przestanie się już pisać, trudno się znowu zebrać do pisania regularnych postów. W efekcie pojawiały się materiały w Proseed gdzie co miesiąc piszę felieton, występowałem na konferencjach, ale nie było na blogu nowych postów.

Już od kilku dni, z nową energią zbierałem się do napisania pierwszego po przerwie bardzo merytorycznego posta, gdy przyszła do mnie propozycja od Krysztofa Bartnika z eKomercyjnie.pl aby przez współdzielony dokument w Google Docs zrobić wywiad, który wpuści sporo nowego powietrza w to co o polskim e-commerce się piszę. A ponieważ miałem wolne 2 godziny, zgodziłem się na wspólną sesję pisania.

W efekcie powstał bardzo obszerny, ale wolny od wodolejstwa wywiad, w którym można przeczytać o tym jak widzę teraz polski e-commerce i sporo na temat tego jakie są moje plany zawodowe oraz przyszłości IAI S.A. którą kieruję. Po raz pierwszy wyjawiam publicznie informacje na temat najciekawszej inicjatywy biznesowej ostatnich lat czyli czymś co nazywamy IAI Affiliate Project (wielopoziomowy program partnerski w którym liczne firmy mogą korzystać z technologii IAI do budowania swojego biznesu). Jest to projekt który zajmuje mnie w znacznej części od 2 lat.

Wywiad można znaleźć na http://www.ekomercyjnie.pl/ekomercyjnie-vs-iai-sa-czyli-jak-sie-robi-ecommerce-w-polsce Przed chwilą dostałem również pytanie o zgodę na przedruk wywiadu w Bankier.pl. A zatem wywiad chyba nie tylko spodobał się mi.

© Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą
Blox.pl najciekawsze blogi w sieci