Menu

Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą

Nazywam się Paweł Fornalski. Jestem założycielem i prezesem IAI S.A., dostawcy rozwiązań e-commerce dla sklepów internetowych i rezerwacji noclegów dla właścicieli apartamentów i hoteli. Na tym blogu piszę, w oderwaniu od oficjalnych poglądów innych właścicieli i pracowników IAI o tym co mnie prywatnie porusza. Gdybyś chciał się skontaktować pisz na pawel(a)fornalski.pl

Wpisy otagowane : IAI

Wywiad "Warto być cierpliwym i uczciwym"

pfornalski

Na łamach czasopisma Forum Uczelniane ZUT (dawniej Politechniki Szczecińskiej, którą sam kończyłem) ukazał się właśnie wywiad, którego "przedruk" zapcha nieco pustkę braku nowych postów :)

Jak na tle swoich doświadczeń ocenia Pan pracę szczecińskich urzędów w procesie zakładania i prosperowania firmy?

Szczecińskie urzędy podobnie jak szczecińskie firmy działają z różną sprawnością. Trudno wszystkie wrzucać do jednego worka. Spotkałem na drodze wielu zaangażowanych urzędników. Ale zdarzają się i niefajni. Na pewno słynny na całą Polskę jest szczeciński KRS (Krajowy Rejestr Sądowy). Nie wiem co jest z nim nie tak, ale np. proste zmiany jak rejestracja podwyższenia kapitału potrafi trwać miesiącami. Podczas naszego przekształcenia musieliśmy np. pisać w jednej sprawie wnioski o przyśpieszenie, bo po 4 miesiącach nie mieliśmy nadal zarejestrowanej prostej zmiany do statutu, co blokowało nam pozyskanie inwestora. Szczeciński KRS słynny jest tak bardzo, że dochodzi do tego, że musieliśmy przed inwestorem bronić tego, aby siedziba spółki została w Szczecinie. Wizja problemów opóźniających funduszowi wyjście jest bowiem realną słabością Szczecina. Uważam, że różne osoby zainteresowane gospodarką Szczecina powinny pracować nad poprawą tego stanu rzeczy. Inaczej w Szczecinie będą spółki, ale ich siedziby i miejsce płacenia podatków będzie poza Szczecinem właśnie przez to.

Pana firmę wycenia się na 300 mln zł. Jakie ma Pan zdanie na temat polskiego systemu podatkowego jeśli chodzi o przedsiębiorców?

O podatkach napisano mnóstwo i powiedziano jeszcze więcej. Nie doświadczyłem póki co opresyjności aparatu skarbowego, ale wierzę że potrafi być przykry gdy ktoś nie płaci podatków lub coś kombinuje. To nie jest sympatyczne, że w Polsce przedsiębiorcy są tak kontrolowani. Ale jakoś mi udaje się unikać problemów, chociaż czasami płacę podatki zbyt hojnie i na wyrost. Na szczęście IT generuje takie marże, że można sobie na to pozwolić.

Za to strasznie niepokojące są ostatnie tendencje aby wprowadzać nie do końca przemyślane podatki celowe lub ukryte. Przykład to tzw. Danina solidarnościowa. Mówi się o tym, że to podatek od „zarobków milionerów” i „danina solidarnościowa” . A tak naprawdę pod nim kryje się podatek prawie obrotowy, bo dotyczy wszystkich dochodów, także np. zbycia udziałów w firmie do celów inwestycyjnych. Podatek ten wprowadzono rzekomo na poprawę losu osób niepełnosprawnych w imię solidarności. Tym czasem firmy już dzisiaj płacą (gdy zatrudniają powyżej 25 osób) duże opłaty na PFRON, które mogły by być dodatkowymi pieniędzmi dla pracowników który już sam w sobie jest mało sprawiedliwy, bo Państwo z już istniejących podatków powinno zadbać o osoby niepełnosprawne. To niestety przykład, że w Polsce teoretycznie mówi się, że podatki są niskie i pod tym płaszczykiem kilka razy się wprowadza podatek od tego samego. A sposób wprowadzania zmian podatkowych niestety nie nastraja optymizmem i w pewnym momencie może po prostu zabić chęć prowadzenia firmy, zwłaszcza w osobach niedoświadczonych.

Zaczął Pan swoją działalność już na studiach. Jaką ma Pan radę dla naszych studentów?

Warto skupiać się pozytywnie na pieniądzach, ale nie tych dzisiaj, tylko tych które zarobi się np. w 5, 10, 15 lat. Warto pomagać innym bo to są wtedy uczciwie zarobione pieniądze, czyli warto rozwiązywać realne problemy klientów za które chętnie zapłacą. Warto być cierpliwym i uczciwym. Warto szukać sposobu jak zrobić coś lepiej, a nie tak samo tylko taniej.

Jakich specjalistów rekrutuje Pana firma do pracy?

Stale rekrutujemy osoby zainteresowane e-commerce na stanowisko konsultantów i wdrożeniowców, webmasterów, grafików, programistów. Zawsze aktualne oferty dostępne są na naszej stronie https://www.idosell.com/pl/corp/jobs

Często mówi się o tym, że własna firma to wyrzeczenia, na czym traci rodzina? Czy Pan też tak uważa, jako mąż i ojciec?

IAI buduję ponad 17 lat, a dzieci mam od 5. Przy dobrej organizacji czasu wszystko godzę, mamy czas na wakacje i w weekendy tylko dla rodziny. Każdego dnia staram się spędzić trochę czasu z nimi. Ale wiem, że gdybym miał dzieci wcześniej, nie udało by mi się zbudować IAI takiego jakim dzisiaj jest. Dlatego warto po prostu zaplanować życie wcześniej i rozdzielić dwie rzeczy: rozkręcanie firmy i małe dzieci. Jeżeli dzieci są małe, to po prostu lepiej poczekać z firmą parę lat i iść do pracy dla kogoś. A jeżeli rozkręca się firmę, warto poczekać parę lat z dziećmi. Jeżeli ktoś nie wie skąd się biorą dzieci i jednocześnie chce budować firmę, wtedy faktycznie kosztem wyrzeczeń rodziny, musi budować firmę. Swoja firma to nie tylko czas, ale i na początku brak pieniędzy. Dla mnie krzywdzenie w ten sposób rodziny jest bardzo słabe, bo dla mnie rodzina jest ważniejsza niż dynamiczny wzrost firmy. Trudno bowiem uznawać, że praca jest mniej ważna. Praca i rodzina, to dwa uzupełniające się obszary. Bez spełnienia zawodowego i pieniędzy, rodzina też nie będzie szczęśliwa. Warto to wszystko wyważyć i zaplanować od razu to, że jedna z części naszego życia nie będzie cierpiała przez pozostałe.

 

Co u mnie słychać? Wychodzimy z giełdy

pfornalski

To było szalone 11 miesięcy, podczas których po 11 latach, w 11 dni zdecydowaliśmy o losie IAI S.A. Mowa o informacji jaka obiegła niedawno wszystkie media branżowe, czyli że MCI Capital zostało większościowym akcjonariuszem IAI S.A. by docelowo po dofinansowaniu stworzyć polskiego unicorna i regionalnego championa. Te 11 miesięcy to był czas, w którym wspólnie z EY M&A Polska analizowaliśmy mnóstwo ofert jakie napłynęły do nas przez lata z propozycjami inwestycji, kontaktu z tymi firmami, uporządkowania informacji by wyłonić tę, z którą przeszliśmy do finału. Całość stała się publiczną informacją 2 tygodnie temu i ciągle nie mam czasu opisać nawet 1% jakiego nauczyłem się o rynku kapitałowym. Wydaje mi się jednak, że coś tam ciekawego już wiem i jak będzie okazja będę się tą wiedzą tutaj dzielił. Na razie pozwolę sobie skopiować wywiad ze mną z Mambiznes.pl Chyba jedyny tak obszerny po tej transakcji, więc oddający najpełniej co u mnie słychać.

iaimci

Tekst skopiowany z https://mambiznes.pl/wlasny-biznes/internetowy-biznes-zaczynal-17-lat-temu-z-jego-platformy-wycenianej-na-300-mln-zl-korzysta-4500-e-sklepow-87834 . Autorem jest Grzegorz Marynowicz. Tytuł oryginalny "Internetowy biznes zaczynał 17 lat temu. Z jego platformy wycenianej na 300 mln zł korzysta 4500 e-sklepów"

Przygodę z biznesem internetowym zaczynał od serwisu Hip-hop.pl. Szybko do biznesu dołączył sklep internetowy Skateshop.pl, ale na szerokie wody pozwoliła mu wypłynąć platforma do tworzenia e-sklepów. Dwa tygodnie temu minęło 17 lat od napisania przez niego pierwszej wersji narzędzia IAI-Shop.com, z którego obecnie korzysta 4500 e-sklepów. Wycena firmy sięga dziś 300 mln, a jej założyciel radzi:. – Ten rynek jest już zamknięty dla nowych podmiotów i odradzam otwieranie kolejnej platformy sklepowej, bo nic się nie osiągnie – mówi Paweł Fornalski, CEO IAI.

Grzegorz Marynowicz: Teraz jest o Panu głośno w związku z ogłoszoną transakcją, ale proszę powiedzieć jak wyglądały początki IAI? Skąd w ogóle idea uruchomienia platformy do tworzenia e-sklepów?

Paweł Fornalski, CEO IAI: 3 października obchodziliśmy 17-lecie napisania przeze mnie pierwszej wersji systemu sklepowego IdoSell Shop (dawniej nazywanego IAI-Shop.com). A zatem to już kawał historii polskiego e-commerce i internetu. A początki sięgają jeszcze dalej bo uruchomionego rok wcześniej portalu muzycznego Hip-Hop.pl. Idea wyszła sama, z potrzeby. Gdy Hip-Hop.pl działał i się rozwijał, szukaliśmy w 2000 roku sponsora i był nim jeden z tzw. Skateshopów, czyli sklepów sprzedających odzież i obuwie hip-hopowe. Ponieważ nie miał on sklepu internetowego, zobowiązaliśmy się w ramach sponsoringu do pomocy w uruchomieniu takowego. A gdy okazało się, że mimo otwartego umysłu, właściciel nie ma kompetencji do rozwijania programu, nadzorowania serwerów itp. od razu stało się dla nas oczywiste, że sprzedaż programów nie ma przyszłości, tylko przyszłość ma oferowanie programu jako usługi. Wiele lat później nazwano to SaaS, ale my robiliśmy to już 17 lat temu.

Kiedy w ogóle Pan zaczynał? Jakie to były czasy, świadomość właścicieli e-sklepów, konkurencja?

Gdy uruchomiliśmy Skateshop.pl (nasz pierwszy sklep) pracowaliśmy w nim też z Sebastianem operacyjnie, budując historię polskiego e-commerce nie tylko w teorii, ale też w praktyce np. robiąc zdjęcia towarów, odniósł on ogromny sukces. Teraz te doświadczenia nam bardzo pomagają. Warto jednak przypomnieć, że w tym czasie sprzedawano w internecie jedynie książki, płyty i może komputery. My sprzedawaliśmy odzież i obuwie. Więc trudno tu mówić o jakiejś świadomości sprzedaży odzieży. Tworzyliśmy wtedy historię, więc już dwa lata później mieliśmy kilku klientów, którzy znaleźli nas sami, nawet zanim mieliśmy jakąkolwiek stronę internetową.

Finansowaliście start IAI wyłącznie ze środków własnych?

Początkowo akumulowaliśmy kapitał własny. Hip-Hop.pl był jednym z większych serwisów społecznościowych i generował trochę gotówki podobnie jak Skateshop.pl. Gotówkę przez wiele lat reinwestowaliśmy w rozwijanie od początku systemu w modelu SaaS, mimo iż taka działalność początkowo była trudna do zrozumienia. W tym czasie nasi konkurencji byli zyskowni, bo po prostu sprzedawali swoje programy. My inwestowaliśmy od początku w długotrwałe relacje. Teraz na bazie sukcesu, łatwo to zrozumieć, wtedy wymagało szalonej wyobraźni i myślenia o liczbach klientów, które wtedy w ogóle nie istniały. Pierwszy kapitał obcy pojawił się dopiero w 2009 roku, z oferty prywatnej przed debiutem spółki na NewConnect.

Jak budowaliście pierwszą bazę klientów? Czy trudno było przekonywać osoby zainteresowane do platformy, której na początku nikt nie znał?

Nie tylko nikt nas nie znał, ale też nie znał tej formy współpracy. Cały rynek był przyzwyczajony do tego, że kupuje się program. My oferowaliśmy usługi. Więc było podwójnie trudno, ale na szczęście model który stosujemy konsekwentnie z czasem staje się nie do pobicia. Z każdym nowym klientem, rośnie budżet na ulepszanie systemu. Więc nasi klienci dzisiaj dostają tak wiele, że gdy to się zsumuje, nie ma możliwości aby kupując program czy wdrażając system open source, o ile nie ma to faktycznego uzasadnienia, im się to bardziej opłacało. Od początku też naszym sposobem na przekonanie klientów, było branie dużej odpowiedzialności za ich biznes, czyli oferowaliśmy wszystko co potrzebne do działania sklepu, w tym serwery i administrację nimi, usługi graficzne czy darmowy, nielimitowany suppport. I oczywiście mnóstwo ulepszeń, które po prostu instalujemy im każdego dnia. To wszystko sprawia, że jesteśmy pewniejsi niż bank i to klienci cenią.

Co było najtrudniejsze na starcie? Jakie bariery musiał Pan pokonywać?

Wszystko było trudne, ale daliśmy radę to wszystko pokonać. Poruszaliśmy się w zupełnie nieznanym kierunku. Nikt nie robił SaaS przed IAI w Polsce. Musieliśmy wymyślić wiele kwestii, które dzisiaj są standardami rynkowymi, wliczając w to wymyślenie terminologii. Ciągle jednak największym wyzwaniem pozostaje zachowanie ducha i sprawności małej firmy, z zaletami dużej organizacji. Od zawsze mamy powiedzenie, że największym zagrożeniem dla IAI jest samo IAI. Więc nieustannie poprawiamy nasze procedury wdrożeń i obsługi klienta, sposoby prowadzenia projektów IT, tak aby stale oferować najlepszą jakość.

Kiedy zyskał Pan pewność, że biznes musi odpalić? Czy był taki moment?

Nadal nie mam takiej pewności :) A tak na serio, to prowadzenie firmy wiąże się z nieustającą huśtawką nastrojów. Jednego dnia budzę się z poczuciem, że wszystko już odpaliło i dalej to już tylko z górki, by następnego dnia obudzić się z poczuciem, że wszystko poszło nie tam gdzie trzeba i to chyba nigdy „nie odpali”. Na szczęście przez lata udało nam się zbudować fantastyczny zespół super-specjalistów pracujących z nami, z którym chyba trudno będzie już z kimś przegrać.

W ilu krajach jesteście obecni? Jak od kuchni wygląda taka ekspansja na nowe rynki? Czy jakoś się od siebie różnią te poszczególne kraje? Mają inną specyfikę? A może model i zachowania klientów są bardzo podobne?

Nie jesteśmy obecni fizycznie poza Polską. Wszystkie operacje globalne prowadzimy ze Szczecina w Polsce. Polska pozostaje też naszym głównym rynkiem. Aczkolwiek mamy wielu klientów poza granicami i jeszcze więcej klientów wywodzących się z Polski obsługujemy na różnych rynkach. Ponieważ mamy bardzo elastyczny system, dostarczamy im rozwiązania do sklepów internetowych, które wygrywają z ich konkurentami lojalnymi w krajach popularnych jak Niemcy, Wielka Brytania, USA oraz mniej znanych jak Arabia Saudyjska, Japonia, Rosja itp.

Ile w tej chwili sklepów działa na Waszym oprogramowaniu? Jakie jest tempo wzrostu?

Obsługujemy ponad 4500 sklepów internetowych w Polsce. Tempo wzrostu wartości obrotów i ilości zamówień jest dla nas najważniejszym miernikiem tego co faktycznie dostarczamy klientom i to tempo jest bardzo dobre, osiągając kilkadziesiąt procent rocznie. Koncentrujemy się na klientach profesjonalnych, czyli takich którzy mają ponad 200 zamówień miesięcznie. Z uwagi na wyższe koszty niż u naszej konkurencji, wynikające z zupełnie nieporównywalnego zakresu i jakości usług, rzadko obsługujemy zupełnie początkujących sprzedawców. A to powoduje, że każde wdrożenie staje się skomplikowanym projektem migracji i na pewno nie można powiedzieć, że jesteśmy w stanie zwiększać ilość sklepów o np. 50% rocznie. Nie taki jest nasz model i cel działania. Skupiamy się na zaspokojeniu profesjonalnych potrzeb klienta i maksymalizować jego sprzedaż. Dlatego naszym głównym miernikiem sukcesu pozostaje wzrost obrotów klientów, których obsługujemy.

Dynamiczny wzrost wymagał także finansowania. Wtedy zapukaliście po pieniądze do?

Właściwie to nie musieliśmy pukać. Raportowaliśmy konsekwentnie będąc na NewConnect nasze świetne wyniki, czyli sięgające 60% wzrostu przychody przy jeszcze szybciej rosnących zyskach i zaczęło do nas pukać wiele firm i funduszy. Finalnie zdecydowaliśmy się na MCI, ponieważ okazali się najlepiej dopasowanym do naszych ambicji i sposobu działania partnerem, jednocześnie o ogromnym zapleczu finansowym i znajomości branży e-commerce

Rozmawiamy w związku z informacją o odkupieniu od Pana i wspólnika sporej części udziałów przez fundusz MCI. Skąd decyzja o sprzedaży akcji i czy pozostajecie Panowie w firmie? Jaka będzie Wasza rola? Czy nadal posiadacie udziały w spółce?

MCI jak każdy inny fundusz inwestycyjny wymaga pakietu kontrolnego (powyżej 50% akcji). Dlatego oprócz squeeze akcji z giełdy (czyli wycofania i odkupienia akcji od akcjonariuszy) konieczne było sprzedanie akcji także przez nas, założycieli. Nadal pozostajemy z Sebastianem Mulińskim w zarządzie, zachowując 49% udziałów. Z punktu widzenia otoczenia nasze postacie i cele zostają niezmienione. Zmieniły się tylko zapisy w księdze akcjonariuszy. Oczywiście zamierzamy aktywnie korzystać z wiedzy i pieniędzy MCI, więc zmieni się wiele dookoła nas.

Co sobie Pan obiecuje po współpracy z MCI? Na jakie synergie liczy?

MCI to partner realnie międzynarodowy. Do tej pory ograniczaliśmy się głównie do Polski, ponieważ brakowało nam zasobów finansowych i osobowych, aby realnie myśleć o obecności na innych rynkach, która dawałaby procentowo przy tej skali firmy, odpowiednio duże wzrosty. MCI wie jak budować biznes międzynarodowy i na to najbardziej liczymy. MCI wie też jak odblokować dodatkowe poziomy na rynku Polskim i jak budować bardzo duże projekty. Wspólnie chcemy osiągnąć więcej.

Porozmawiajmy chwilę o pieniądzach. Jaka jest obecnie wycena firmy? Jakiej wysokości przychody i zyski osiągnęliście w ubiegłym roku? Jakie są prognozy na ten rok?

Ostatnia wycena IAI to 300 mln zł. Jesteśmy więc w polskiej awangardzie wycen. Przychód za poprzedni rok wyniósł 28,5 mln. Prognozy na ten rok nie wolno mi podać, gdyż ciągle jesteśmy spółką publiczną i taka prognoza byłaby formalną prognozą giełdową. Natomiast można to sobie samemu z grubsza wyliczyć bo konsekwentnie rośniemy o 55-60% rok do roku.

Rynek oprogramowania dla sklepów internetowych jest konkurencyjny i nie brakuje podobnych podmiotów. Co zatem w branży platform dla e-sklepów jest najważniejsze? Czy można mówić o jakiś czynnikach powodzenia?

Najważniejsza w e-commerce jest wizja i patrzenie nie dzisiaj, ale wiele lat do przodu. W IAI głównie patrzymy na to, czego poszukują konsumenci, a niekoniecznie nasi klienci czyli sklepy. Wielokrotnie bowiem przez te 17 lat widzieliśmy, że wiele firm patrzy zbyt krótkowzrocznie. My patrzymy na wiele lat do przodku, dzięki czemu gdy nasi klienci o czymś pomyślą, my już to mamy.

Czego Pan dziś by nie powtórzył, a co zrobił inaczej?

Wszystko bym zrobił tak samo, bo nie narzekam na to co osiągnęliśmy w tak relatywnie krótkim czasie. W przeszłości robiliśmy wiele rzeczy inaczej, czasami gorzej, ale to dobrze. Bo w np. w 2004 roku dla sprzedawców była najważniejsza cena systemu. Dzisiaj ważniejsza jest stabilność biznesowa, bezpieczeństwo i skalowalność. Gdybyśmy w 2004 roku na to postawili, oferując ceny jak dzisiaj, nie doszlibyśmy do miejsca w którym zaczęło być to ważne. Dlatego wszystko dzisiaj robimy inaczej niż dawniej, ale to nie znaczy że powinniśmy byli zrobić to wtedy inaczej.

Jak szacuje Pan rynek, na którym działacie i czy jest na nim miejsce dla osób myślących o start-upie w tym sektorze? Mowa o platformach dla e-sklepów

Ten rynek jest już zamknięty dla nowych podmiotów i odradzam otwieranie kolejnej platformy sklepowej, bo nic się nie osiągnie ponad to co można osiągnąć wdrażając jedną z istniejących platform. Gdyby ktoś myślał o startupie w sektorze e-commerce powinien pomyśleć o czymś zupełnie nieobstawianym i trudnym do powielenia przez firmy takie jak IAI. Ciągle np. jest wiele przestrzeni w marketingu internetowym

p.s. Tytuł nawiązuje do artykułu napisanego prawie dekadę temu "Co u mnie słychać? Kończymy przekształcenie w spółkę akcyjną", który wywołał podobne emocje. Co ciekawe, po jego lekturze przynajmniej jedna firma która dzisiaj z nami konkuruje stwierdziła, że też zacznie budować sklepy internetowe (skoro jest w tym taki potencjał).

Virtus in Arduis, czyli jak zostać milionerem ze swojej własnej pracy?

pfornalski

Tak. To będzie kolejny tekst o tym, jak zostać milionerem. Tylko tym razem nic nie musisz płacić, nigdzie jechać. Ten tekst nie będzie o tym, jak zostać milionerem z pracy innych ludzi, spekulacji, bogatego ożenku i innych sposobach od jakich kipi Internet i które to zarabianie określa się „pasywnym dochodem”. Ten tekst będzie o czymś, co kieruje moją własną pracą i rozwojem, czymś co określam filozofią „Virtus in Arduis”.

Dawno temu przeczytałem po raz pierwszy „Bogaty ojciec, biedny ojciec” R. Kiyosakiego. Jeszcze jako niezbyt zamożny młody człowiek, stwierdziłem że książka ma spor racji, ale nie zgadzam się z jej podejściem do zarabiania i wydawania. Zgadzam się z tym i tak postępuję, jak robi „Bogaty ojciec”: nie wydaję więcej niż zarabiam, nie mam kredytów i rat i kupuję za gotówkę, starając się część dochodu oszczędzić. Nie mam nawet karty kredytowej. Nie zgadzam się jednak z interpretacją tej książki, która mówi, że należy inwestować wszytko czego nie „musisz wydawać”. Dla mnie to oszczędzanie na szczęściu, na zdrowiu, rodzinie, wolnym czasie, pasjach itp. w myśl maksymalizacji wartości inwestycji. Zazwyczaj książki z tego trendu mówią o tym, że jak maksymalnie dużo odłożysz, zainwestujesz, to będziesz bogatszy. Ale przyjrzyj się równaniu:

100 000zł * 30% = 50 000zł * 60% = 33 333zł * 90%

To samo równanie pokazuje, że zarabiając 100 tys. złotych rocznie i odkładając tylko 30%, odłożysz / zainwestujesz dokładnie tyle samo co zarabiając 50 tys. złotych rocznie i inwestując aż 60%. Te 60% oznacza, że Twoja córka nie dostanie lalki o której marzy od dawna, Twoja żona nie kupi sobie torebki o której marzy, a Ty sam zrezygnujesz ze wszystkich pasji oprócz biegania, które będzie najtańsze. Jak obserwuję początkujących, aspirujących do klasy średniej czy wyższej, to zbyt często mówią o inwestowaniu, a zbyt mało o zarabianiu.

Z domu nie wyniosłem pieniędzy (żadnych). Ale wyniosłem coś cenniejszego: bardzo mądre nauki. Jedna z nich mówi, że prościej jest zarobić więcej, niż oszczędzić. Tak! To nie pomyłka. Zapamiętaj; Łatwiej jest zarobić więcej, niż oszczędzić więcej. Ile bowiem możesz zaoszczędzić zarabiając 33333zł rocznie? 80%, może 90% jak przyswoisz sobie książkę w rodzaju „Jak przeżyć za dolara dziennie”. Tylko ile tak pożyjesz? Jak długo zachowasz 100% motywacji do pracy i zdrowie? Może przez to, że przez cały dotychczasowy czas skupiałem się na tym, jak efektywniej i mądrzej pracować, jestem tu gdzie jestem. Nie jestem miliarderem, nie posiadam 3 kamienic. Przede wszystkim nie posiadam ich, bo ich nie potrzebuję a ich posiadanie ani trochę nie uczyni mnie szczęśliwszym. W żaden sposób nie przełoży się na to, że będę lepiej wykonywał moje powołanie, moją pracę.

Dzięki temu, że nie oszczędzam na zdrowiu, pasjach i tym wszystkim co czyni życie fajnym, mam 100% energii każdego tygodnia do pracy. Czuję też, że to droga jest nagrodą, a nie cel do którego zmierzam. Jak mam ochotę iść do kina, to idę i wydaję 100zł na bilety, bez bólu poniżej pleców, bo mógłbym kupić za to 1 jednostkę uczestnictwa funduszu inwestycyjnego. I to mi się cholernie opłacało, bo tylko moje udziały w IAI S.A. są dziś warte ponad 80 milionów złotych. Nie wspomnę przy tym, że nie czuję, abym przez to "zmarnował dotychczasowe 18 lat życia" i gdybym miał jutro przemieścić się w czasie, to samemu sobie nie doradziłbym niczego innego. Jestem szczęśliwy i zamierzam pracować i żyć tak dalej. A jak będę dalej dobrze pracował, to pewnego dnia będą warte 200 i może 500 milionów. A jak nie i będzie to wszystko warte połowę mniej, to też mi to nie popsuje humoru. Przy okazji zapraszam do przeczytania „Moja filozofia sukcesu”.

Zwyczajny ja jaki jestem w niedzielę, z moją córką, Oliwią. Spędzając po prostu czas na luzie w niedzielne popołudnie. Nie spędzam go w klubie krasomówczym, czy "jedząc wystawne kolacje z wysoko postawionymi biznesmenami".

Jak zatem doszedłem do tego, do czego doszedłem?

Przede wszystkim uświadomiłem sobie odpowiednio wcześnie, że jedynym zasobem jakim dysponuję, nie rodząc się szejkiem lub dziedzicem kopalni złota, jest nasz czas. To ten czas mogę inwestować w naukę, a nauczone umiejętności w podnoszenie albo zaawansowania (za czym idzie wyższe wynagrodzenie) albo efektywności (za czym idzie możliwość generowania większej ilości przychodu). Po drodze czas mija, bezpowrotnie. Moęg go spędzać na „głupotach” jak mówią książki motywacyjne, albo mogę go zainwestować w siebie. Czym jest to owe mityczne inwestowanie w siebie? Guru od motywacji i sprzedawania Ci kursów, przekonują, że to kwestia wykupowania drogich kursów i inwestowania w siebie „milionów”. Ja temu zaprzeczę. Żaden kurs nie uczynił mnie multimilionerem. Uczyniły to:

  1. Wychowanie i wartości wyniesione z domu
  2. Dobra nauka w szkole, odpowiednio dobrany kierunek studiów (informatyka)
  3. Nauka samodzielna
  4. Mądrze wykonywana praca

Niektórym wydaje się, że inwestują w siebie. Jeżdżą na drogie sympozja z ulubionymi mówcami motywacyjnymi, chodzą na StartupWeekend mimo iż nie mają startupu, Aulę, Czwartki Social Media, TeDx. Są wręcz przeedukowani i przemotywowani, w złym tego znaczeniu. Uczą się rzeczy, jakie są potrzebne na dużo późniejszym etapie rozwoju, gdy masz średnią lub dużą firmę. A tak naprawdę gdy ją masz, to ta wiedza jest oczywista. Bardzo często uczycie się od ludzi, którzy sami nic nie osiągnęli, a uczą innych aby dopiero zarobić. Na początku drogi naucz się jak być dobrą księgową, programistą, spawaczem lub kafelkarzem. To ma większe znaczenie. Co więcej, robiąc coś pożytecznego dla ludzi, będziesz miał to fajne poczucie, że Twoja praca nie jest pasożytowaniem na pracy innych i nie będziesz myślał o tym jak piątkowy wieczór zapić drogą whisky, tylko spokojnie weźmiesz go na trzeźwo.

Jak zaczynałem, moim marzeniem było zarabiać 5000zł na miesiąc. Przemyślałem się co zamierzam zrobić i plan był następujący. Jeżeli chcę zarabiać 5000zł i jestem gotowy pracować do 50 godzin tygoniowo (210 godzin miesięcznie) to prosta kalkulacja pokazała mi, że muszę zarabiać na każdej godzinie 25zł (dokładniej 23,81zł). Wyeliminowałem pracę za mniej, mimo, że „coś” mi dawała. Robiąc to konsekwentnie i a pozostałym czasie ucząc się aby być najlepszym w tym co chciałem robić, szybko ten czas się wypełnił i zarabiałem 5000zł na miesiąc. Co zrobiłem wtedy? Stwierdziłem, że chcę zarabiać 10000zł na miesiąc, czyli wyeliminowałem wszystko co generowało mniej niż 50zł przychodu.

Dzisiaj jestem trochę dalej, mam udziały w spółce akcyjnej i pensję, która wynosi 40000zł brutto. Nie jest to ani dużo, ani mało jak na stanowisko o takim stopniu odpowiedzialności. Mam przekonanie, że to odpowiednia kwota, a resztę powinienem jak inni akcjonariusze czerpać z dywidendy (o tym napiszę kiedyś osobny post). Kwota jednak nie tak mała, sprawia, że stale muszę pamiętać, że każdy mój dzień jest warty dzisiaj 2000zł. Tyle płacą mi akcjonariusze (w tym ja sam) aby firma rosła, aby klienci byli zadowoleni i co miesiąc na jej konto płynęły gładko pieniądze. Nie oznacza, to że nie idę z moją córką na plac zabaw, spacerczy nie popracuję w weekend, wynajmując kogoś do zrobienia tego za mnie. Oddzielam czas prywatny od czasu biznesowego. Czas prywatny spędzam jak chcę, nie przeliczając go na zarobki, z czystym sumieniem gapiąc się z dzieckiem w bajkę czy ulubiony serial. Robię to tak długo, jak długo czyni mnie to szczęśliwym. Pamiętam jednak, że czas pracy, te 40 godzin tygodniowo, mam być wypoczęty, zdrowy i pełen energii do tego aby wykonywać swoją pracę, wartą 2000zł na dzień. Kiedy przychodzę o 9:15 do biura, ten czas jest tylko dla firmy, klientów i wyciskam z niego 100%. Robię to tak, aby na koniec dnia sam, przed sobą mógł pokazać, że wygenerowałem efekty warte 2000zł. A jak idę na „czwartek social media” to idę tam w moim czasie rozrywki i nie nazywam tego pracą. Bo lubię geek-klimat, ale udział w tej imprezie nigdy nie przełoży się na moje zarobki. A jeżeli przychodzi mi do głowy, że może powinienem to zakwalifikować do „czasu biznesowego” wtedy zastanawiam się czy na serio, 4 godziny spędzone na nim przełożą się na dodatkowe 1000zł przychodu dla IAI?

Paweł Fornalski - biuro w IAI 2017

Moje biurko w IAI w poniedziałek rano, kolejnego dnia po poprzednim zdjęciu. Tu już nie ma miejsce na bałagan i dres.

Możesz na koniec pomyśleć sobie: „udało mu się, cedzi kacapoły, ja muszę robić takie rzeczy aby się przebić”. Masz wybór: posłuchać mojej rady, albo nie. Ale jeżeli będziesz tak zarządzał swoim czasem, że na koniec czasu, który poświęcasz nie będzie z tego pieniędzy, czyli nie będziesz wykonywał pracy, za którą Ci ktoś zapłaci, czyli ta praca będzie dla niego coś warta, to wszystko co robisz; to uświadom sobie, że nigdy nie spełnisz swoich marzeń. Akcja-reakcja, pamiętaj.

Przykład na jakim tłumaczę te zasady moim własnym pracownikom

W IAI S.A. obowiązuje zasada stawki godzinowej. W zależności od stanowiska i rangi, płacimy za każdą przepracowaną godzinę określoną stawkę. Do tego dochodzą premie, ale główne wynagrodzenie stanowi stawka godzinowa razy ilość przepracowanych godzin. Rangę zmienia się, nie bezpośrednio przez doświadczenie, co rozwój.

Czasami nowi pracownicy biorą np. urlop 2 tygodniowy, aby np. „wyremontować mieszkanie”. Bardzo często robię im taką kalkulację. Załóżmy, że jesteś początkującym programistą i zarabiasz średnio 9000zł (60zł * 150h). Wtedy te 2 tygodnie (80 godzin) są warte 4800zł. W tym czasie będziesz uczył się malować (czego nie lubisz), tapetować (nie oszukujmy się, wytapetujesz krzywo), kłaść kafelki (z których część spadnie) i na koniec coś powstanie co najwyżej przeciętnego. Tę pracę wykona ktoś kto zrobi to szybciej, efektywniej i lepiej za powiedzmy 3000zł. Przy okazji tej kalkulacji tłumaczę im, że warto wykonywać im tylko tę pracę, która jest warta jest więcej niż te 60zł/h. Każda inna praca, która pozornie oszczędza im pieniędzy:

  1. Zmniejsza ich roczne wynagrodzenie
  2. Opóźnia ich rozwój i awans

Punkt 2 to właśnie inwestycja w siebie. Czasami to właśnie praca nad tym, co nas interesuje i w czym chcemy być najlepsi, jest najlepszą inwestycją. Bowiem jako programista np. w randze Regular, dzięki pracy o 20h miesięcznie więcej, opanujesz o rok wcześniej rzeczy, które opanuje ktoś kto będzie pracował o 20h mniej (zakładając że część dnia to np. Daily Scrum, planowanie pracy, obsługa komunikacji itp.). Dzięki awansowi Twoje wynagrodzenie skoczy z 60zł/h na 75zł/h i tylko w pierwszym roku zarobisz więcej o 45000zł ((75-60)zł*150h*12 miesięcy + 75zł*20h*12miesięcy). Jeżeli tylko te pieniądze odłożysz i zainwestujesz, będziesz po 10 latach znacznie bogatszy, niż ktoś kto brał urlop na malowanie mieszkania.

Czy średni polski sklep znajduje się w piwnicy, czy może stanowi fundament?

pfornalski

Tak wiem, dawno nie pisałem. Bo chociaż wiele miałem do powiedzenia, to zazwyczaj rozładowywałem to w dyskusjach na Facebooku albo ktoś inny napisał to za mnie. Miałem od jakiegoś czasu ochotę opisać jak zmieniło moje życie odinstalowanie appki Facebooka na telefonie, ale uprzedził mnie w tym Michał Górecki. Więc zwyczajnie podaję linka i zaoszczędzony czas poświęcę na napisanie czegoś, czego nikt inny nie napisze.

A tym razem napiszę już o czymś o czym pisałem czy to przy okazji epitafium Hoopla.pl 9 lat temu, czy to w serii o Magento (patrz „O czym należy wiedzieć wdrażając do swojego sklepu internetowego Magento? cz. 2” np. Częśc „Duże sklepy potrzebują dedykowanych rozwiązań” i „O czym należy wiedzieć wdrażając do swojego sklepu internetowego Magento? cz. 3”), czyli o tym jak wygląda faktycznie różnica między tzw. Piwnicą i tzw. NiePiwnicą ehandlu. Dla tych, którzy byli zajęci rozwijaniem swojego sklepu internetowego, wytłumaczę że o piwnicy mówiło się parę lat temu na różnych konferencjach branżuni określając sklepy, które nie szukały inwestora i nie pakowały przynajmniej setek tysięcy w unikalne technologie. Na widowni skromni ludzie, którzy uczyli się od wyjadaczy e-commerce managerów znanych marek takich mądrości jnp. „Jak wydać 1,2,3 (you name it) miliony na zbudowanie unikalnej technologii która wyprowadziła sklep z piwnicy”. I taki skromny człowiek, co to ma sklep internetowy realizujący „tylko 5000 czy tylko 20000 zamówień” jechał do siebie na prowincję i myślał o tym jak z piwnicy wyjść.

2 duże projekty developmentowe jakie w ostatnich latach przez polski e-commerce się przewinęły i bływy synonimami niePiwnicy to „Przepisanie Merlina na nowo” i budowa „CDP.pl”. Aby nie zdradzić za wiele tajemnic, których zdradzić mi nie wypada, ograniczę się tylko do ogólnie znanych informacji, składając je w całość.

Akt 1 Merlin.pl

Zacznijmy od Merlina. Merlin.pl od kilku lat stał w miejscu technologicznie. Wspomnę tylko, że przez długi czas liczony w latach nie wprowadzili mobilności, a zakupy po angielsku w postaci słowniczka polsko-angielskiego, ponieważ sklep nie był wielojęzyczny są moim ulubionym żartem branżowym. IT firmy i sklepem opiekował się kilkuosobowy wewnętrzny dział IT. Pojawił się jednak inwestor, grupa Świtalskich, który nie widząc problemów w technologii, konwersji linków, kosztami itp. po prostu przeniósł firmę na napisany „od zera” system, a do tego aby pokazać że bogatemu nikt nic nie zabroni, przeniesiono firmę z Warszawy do Poznania, przy okazji pozbywając się wielu cennych pracowników. Ile wydano na ten proces w tym development, zdradzić nie mogę. Ale jest to kwota bardzo duża, ogromna.

Nie minęło wiele dni w Warszawie i Poznaniu, gdy w mediach ukazały się takie wiadomości:

Merlin.pl złożył wniosek o ogłoszenie upadłości z możliwością zawarcia układu - poinformowała Czerwona Torebka w komunikacie.

Wniosek złożono 28 grudnia br. w Sądzie Rejonowym w Poznaniu.

Problemy Merlin.pl zaczęły się jednak już jakiś czas temu, kiedy część dużych wydawców i dystrybutorów przestało dostarczać książki do polskiego sklepu internetowego. Wszystko przez ogromne zaległości, które narastały przez kolejne tygodnie. ISB News podało, że w połowie grudnia Virtualo, Dante oraz Sejf Danych, wierzyciele Merlin.pl, złożyli wnioski o ogłoszenie upadłości tej spółki obejmującej likwidację majątku. Wcześniej wnioski o upadłość spółki złożyły: Rekman, Herlitz, Perfect Eye Optic, VOL Solutions, Burda Publishing i TM Toys. Umorzony został natomiast wniosek Exorigo – Upos.” cytat ze strony TVN24BIS z 29 grudnia 2015r.. Jak by ktoś się nie dopatrzył to Exorigo-Upos to firma informatyczna która wykonywała usługi informatyczne dla Grupy Świtalskich ... (ciach;)

Merlin.pl został następnie zakupiony, a właściwie przejęty, gdyż jego głównym aktywem była marka a pasywem dług i to niemały. Cytując dalej TV24BIS „Tymczasem, wsparcie dla jednej z największych i najstarszych marek internetowych zaoferował Topmall.

Polska firma zajmująca się działalnością e-commerce na rynku ukraińskim, która teraz swoją działalność rozszerza na polski rynek i zajmie się odbudową znanej marki.

Maciej Szturemski, prezes spółki Czerwona Torebka, właściciela marki Merlin.pl przyznał, że jego firma prowadziła rozmowy na temat rewitalizacji serwisu z różnymi podmiotami, ale tylko Topmall był w stanie spełnić wszystkie warunki umowy.

Co ciekawe, Topmall z tego co wiem, wyrzucił cały wielomilionowy refactoring kodu, logistykę itp. do śmieci, zastosował engine stworzony dla swojego sklepu ukraińskiego. Więc dla niego miało to sens: wycenił tylko markę, klientów i obroty, płacąc miesięczną dzierżawę. I słusznie zrobił. Koniec końców warto popatrzeć jakie wyniki ma dawny hegemon. Otóż w niedawnym wywiadzie, Łukasz Szczepański pisze „W zeszłym roku zrealizowaliśmy ponad 250 tys. zamówień”. Dużo? Rozłóżmy to na części pierwsze. 250 tysięcy zamówień to nie mniej nie więcej jak 20 tysięcy średnio na miesiąc. A to liczba przy której moi klienci się targują jak muszą zmienić abonament z tego za 2499zł na 3599zł na miesiąc za całą obsłuę IT i argumentują to, że ich sklep jest mały ;) Ale pełny obraz daje porównanie tego z przychodami (cyt. „Przychody wyniosły 18,3 mln zł, strata netto - 9,3 mln zł.”). Czyli średnia wartość koszyka wyniosła 73zł brutto. A więc sprzedawano tylko drobnicę i nie dziwi więc w tych okolicznościach strata.

No dobrze, leżącego się nie kopie. Naprawdę super, że Topmall uratował jedną z najstarszych marek-perełek polskiego e-commerce i marka Merlin.pl nie podzieliła losu Vivid.pl, innego dawnego hegemona.

Akt 2 CDP.pl

Drugim z zapowiedzianych sklepów jest CDP.pl. Dzisiaj rano otrzymałem pozornie niewinny email:

Screen_Shot_20170421_at_17.47.45

Już miałem przeskoczyć do kolejnego emaila (patrz. „Masz minutę na podjęcie decyzji, więc wyłącz emocje i pracuj proaktywnie”), ale coś mi w głowie piknęło. Wirtualną półkę ma każdy sklep internetowy IAI-Shop.com od czerwca 2013r. Więc to raczej nie może być przypadek, że sklep który to miał, robi krok wstecz, a nie w przód. I moja intuicja mnie nie zawiodła. Gdy podłubałem głębiej natrafiłem na przeoczony artykuł „To już oficjalne. Zmartwychwstały Merlin przejął e-sklep CDP.pl”. Myślę sobie. O! To grubo się Merlinowi powodzi skoro kupili taki świetny sklep jak CDP.pl, który jeszcze niedawno przykuł moją uwagę największym oficjalnie wydanym budżetem na zrobienie Magento. A jak budowano CDP.pl można obejrzeć na nagraniu Piotra Karwatki z Divante z Auli #125 w Warszawie:

Jeżeli ktoś potrzebuje streszczenia filmu, to Piotr Karwatka bardzo fajnie opowiada o wszystkim co robili, jak zrobili kilka tysięcy commitów do Gita, ilu programistów (6 przez cały czas) + wiele innych osób realizowało pomysły itp. Oczywiście wszystko co opowiedział ma sens i faktycznie wierzę, że tyle czasu poświęcono, bo robiono mniej więcej wszystko to co mamy w IAI-Shop.com, tylko w prostszym i bardziej customizowanym wymiarze. I my spędzamy nawet więcej czasu na development (mamy już 45 programistów). Mówiąc wprost na koniec projektu stworzono najlepszy sklep dropshippingowy jaki kiedykolwiek powstał. I pewnie najdroższy. Bo zamiast jak inni dropshippingowcy wydawać 100 czy 150zł na miesiąc za SaaS, powstał sklep na miarę możliwości polskiego hitu eksportowego. A ile on kosztował Piotr podsumowuje od 16:30 filmu: np.

  • „16 tygodni poświęciliśmy na analizowanie zadań”
  • „48 tygodni zajęło programowanie, to jest ponad 7000 godzin pracy”
  • „to co mnie zaskoczyło to, że prace frontendowe zajęły bardzo dużo, bo zajęły 1600 godzin i to praktycznie było 5 miesięcy pracy 2 osób”
  • „do tego trzeba doliczyć 30% czasu za całej puli godzin dodatkowe na komunikację, czyli na te wszystkie spotkania ...”
  • „to nigdy nie jest takie proste jak się zakłada na początku, bo nie zakładaliśmy takich estymacji na początku, ale nie dało się tego zrobić szybciej”

Jak by ktoś chciał pogłębić temat to polecam drugi film również obejrzeć https://youtu.be/k_LmjlxEwQw bo skoro już wiemy, że to nie działa, to chyba warto tego co mówią Panowie Darek Nazim i Michał Gembicki unikać.

Ale wróćmy do tych kosztów. Podsumujmy tylko to co Piotr Karwatka podał, nie liczmy tych administratorów serwerów (Divante na stronie nadal podawane jest jako Partner Technologiczny), kilkudziesięciu serwerów w architekturze High Availability i nie pastwmy się nad tym, czy to faktycznie jest potrzebne. Sumujmy tylko koszt developmentu. Jak się zsumuje to wszystko to wychodzi około 12 000 -14 000 godzin jak nic. Liczę tylko największe, podane przez Piotra pozycje. Ile to kosztowało? Divante w tym czasie chwaliło się stawką 40-45€ za godzinę. Jak się to pomnoży to wychodzi jak nic co najmniej 2 miliony złotych za samo napisanie CDP.pl. Nie liczę utrzymania, serwerów, administratorów, kosztów pracowników po stronie CDP.pl.

Mijają 2 lata, wszyscy którzy skromnie siedzieli na widowni i skrupulatnie notowali, mogli przyjąć do wiadomości, jak ja sam, że o to od tej pory koszty sklepów internetowych można liczyć w milionach, bo nasz ecommerce do tego dojrzał. A skoro ktoś to wydał i widzi w tym sens, a jest to znana marka to nic, trzeba wydawać tyle samo, wdrażać Magento, zatrudniać pół tuzina informatyków na rok, dwa, trzy i przekuwać śmiałe wizje unikalnych pomysłów w rzeczywistość. No i wydarza się sprzedaż CDP.pl która ujawnia wartość sklepu CDP.pl. I jak szaty opadły to okazało się, że kolejny król jest nagi. 3 miliony złotych (cyt. „Firmy zakończyły właśnie negocjacje. Kwota przejęcia to 3 mln zł. Transakcją objęte są sklep internetowy, marka CDP.pl, domena, oprogramowanie.”) oznacza, że to im po prostu nic nie dało.

Kod warty 2 miliony zł po kosztach odtworzeniowych Divante, marka na której promocję wydano mnóstwo, klienci, przepływy zamówień itp. zostały kupione za 3 mln złotych. Czy mnie to dziwi? Ani trochę, bo 3 miliony byłby ten sklep warty z taką samą sprzedażą na SaaS. Tylko wtedy wynik finansowy byłby zupełnie inny.

Widzę wiele sensu w tym co robi Topmall, kupując marki, które nie wyszły. Tak, czas to sobie powiedzieć, skoro CDP.pl sprzedano po 2 latach od startu za koszt programu, to określenie „nie wyszedł” może być trafne. Bo nie sprzedaje się dynamicznie rosnącego biznesu. Trudno posądzać CD Projekt o brak środków i potrzebę uwolnienia kapitału, skoro w tym roku wypłacają bardzo dużą dywidendę. Czy zachęcam do robienia tego co robi TopMall? Tak.

Topmall widzi sens w efekcie skali, teraz dokładając do tego swój magazyn i logistykę i pewnie poszukując kolejnych inwestorów i dokładając do tego kilka kolejnych marek. Może Empik? ... A nie, Empik już nie pójdzie do Topmall bo UOKiK widział wielkie zagrożenie dla polskiej gospodarki w połączeniu tych 2 sklepów (patrz tutaj).

Epilog

Kolejne i kolejne historie, ja nazywam „hople”, udowadniają mi, że polska piwnica ecommerce, ludzie którzy korzystają z tego co wymyślili inni, łączą to sprawnie, tanio, systematycznie pracując nad jakością stanowią nie piwnicę, ale fundament polskiego ecommerce. W porównaniu do Merlina, CDP czy wielu innych markach, których w tej chwili nie wymienię, średni klienci IAI wypadają jak imponujący potentaci. W ubiegłym roku to oni wygenerowali ponad 4 miliardy złotych wartej sprzedaży, liczonej w milionach paczek. Co więcej, te firmy często generują zyski. Czasami te zyski są nawet na tyle duże, że właścicielom sklepów odechciewa się je rozwijać dalej (patrz „Zbyt syci aby coś zmienić i rosnąć dalej - coraz częściej mam taką obserwację na temat polskiego e-handlu”). Póki co, to sklepy, których znam wiele i obsługuję na codzień, które wysyłają 5000, 20000, 100 000 zamówień miesięcznie stanowią zdrową tkankę ecommerce, utrzymującą jako fundament blogerów, Google, Facebooka itp. Tak, to ecommerce generujący zyski, utrzymuje cały internet w sensie „darmowych treści”. Więc gdy ktoś po jakiejś konferencji, ma ochotę wydać parę milionów na zrobienie raz jeszcze tego co już inni napisali, zapraszam do mnie. Spotkamy się, część przebalujemy, ale więcej Ci z tego po 2 latach zostanie niż jeżeli zlecisz napisanie sklepu internetowego jakiemuś software house.

Garść osobistych przemyśleń po otrzymaniu osobistego, eKomersa za szczególny wkład w rozwój polskiego rynku e-commerce

pfornalski

9 października minęło 16 lat i 6 dni od wieczoru, podczas którego napisałem pierwszą wersję IAI-Shop.com (patrz „Startup.com - cz. 4 - czyli jak to się stało, że zacząłem robić sklepy internetowe”). Rok temu, IAI-Shop.com zdobyło pierwszego eKomersa w kategorii „Najlepsza platforma sklepowa”. Od rana trwały Targi eHandlu. Ekipa IAI-Shop.com przyjechała już dzień wcześniej. Ja przyleciałem rano samolotem, a po drodze na targi odbyłem jeszcze jedno spotkanie. Przybyłem na 12:30, po krótkim rekonesansie i o 13:20 miałem występ na sali prezentacji z przygotowaną prezentacją na temat „One Page Shop”, tego jak je budować, czym się różnią od typowych sklepów i w czym są lepsze od landing pages (landingów). Stresowałem się, bo prezentacje były szybkie, na każdą 15 minut. Chciałem dużo pokazać, w fajnej, bardzo dynamicznej i animowanej formie, czego nigdy nie robię. Postanowiłem, że to będzie ostatnia moja publiczna prezentacja w temacie sklepów internetowych na najbliższe kilka miesięcy. Chciałem, aby mnie dobrze zapamiętano. I chyba się udało, bo wiele osób mi mówiło, że to jedna z lepszych prezentacji jakie widzieli. Jak będzie gdzieś w sieci, ocenisz sam.

XI_Targi_eHandlu_prezentacja_201611091

Kadr z filmu reklamowego XI Targów eHandlu i ja na scenie.

Podpiąłem mojego Macbooka, bo defaultowy był za słaby i próbowałem nim sterować z telefonu z Keynote. Wybiła godzina zero, na sali z 300 osób albo więcej. Poszło super, stres minął. Potem tylko z 10 dłuższych rozmów i szybki transport do hotelu. W hotelu szybki prysznic, przedarcie się przez kilkadziesiąt emaili i ticketów i w drogę na Stadion Narodowy. Na miejscu jeszcze jedno spotkanie przed Galą eKomersów i zaczyna się. Kolejne kategorie, kolejni nominowani i zwycięzcy. Wreszcie doszła kategoria w której startowaliśmy „Najlepsza platforma sklepowa”. Nominowani ... i jest, IAI-Shop.com po raz drugi najlepszą platformą sklepową. Jest moc, bo uważam, że nasi konkurenci są naprawdę mocni i trzeba pamiętać, że to nie jest konkurs w którym wygrywa największy, tylko najlepszy, co oceniają klienci i ludzie z branży. Siadam wniebowzięty, smsuje zdjęcie do ekipy wracającej samochodem, wysyłam zdjęcie do żony, Sebastiana.

Nagle ... słyszę „... otrzymuje Paweł  Fornalski. Brawo!”. Podnoszę głowę i ludzie którzy siedzieli koło mnie składają mi gratulacje, odruchowo wstaję, idę w stronę sceny. Pytam się po drodze znajomego o co chodzi, wyjaśnia mi. Docieram na scenę i dostaję złotą statuetkę eKomersa 2016 w kategorii osobistość roku, nagroda specjalna za szczególny wkład w rozwój polskiego e-commerce. Takiej kategorii nie było w konkursie, nie spodziewałem się więc ani pewnie nikt inny. Dosłownie mnie zatkało. Na scenie powiedziałem coś w rodzaju „O kurde! Nie wierzę”. Na serio, to było coś co mnie ruszyło. Zatkało mnie.

Specjalny_eKomers_dla_Pawa_Fornalskiego_statuetka

Mój złoty super ekomers.

Rozmowy i spotkania tego dnia trwały jeszcze do późna w nocy. Następnego dnia miałem już umówione spotkanie na 10:00 i na 11:00, potem na 12:30 i popołudniu lot do kolejnego miasta.

Ta nagroda jest dla mnie szczególnie ważna. Ekomersy to moim zdaniem najsprawiedliwsza a więc i najbardziej motywująca impreza branżowa i nagrody branżowe. Dla mnie to jak nagroda Akademii Filmowej. Otrzymanie Oscara specjalnego, tylko dla mnie, nie dla firmy jest świetną motywacją do tego, aby iść dalej. Że to nie jest tak, że tylko ja widzę co udało się osiągnąć. Staram się oddziaływać na rynek, starając się sprawić, że to w co wierzę, czyli że ecommerce jest jedną z największych innowacji 21 wieku i że to od ludzi z branży zależy czy będzie się rozwijał, czy stał w miejscu. Teraz wiem, że 16 lat, konsekwentnej pracy nad tym aby konsumenci mieli dużo zaufania do tego co w sklepie internetowym kupują i że to do nich dojdzie, zostało przez kogoś zauważone, docenione. Dla polskiego ecommerce poświęciłem pewnie najlepsze lata mojego życia. Fajnie, że ktoś to docenił.

Ktoś z boku może sobie pomyśleć, że co mi z tego eKomersa. Po co tak przeżywam Deloitte Technology Fast50, kiedyś IAI, teraz Traffic Trends, co mi po nagrodzie Prezydenta Miasta, Marszałka Województwa Zachodniopomorskiego, Perłach biznesu i kilku innych nagrodach? Otóż, jak jesteś przedsiębiorcą, to poświęcasz dla innych bardzo wiele. W tym roku 1,5 miesiąca byłem poza domem, co jest i tak skromną ilością dni w porównaniu do Rafała Brzoski czy Michała Sadowskiego. Ja jednak pracuję bardzo intensywnie produktowo i staram się jak najmniej podróżować, aby nie tracić czasu (patrz „Videokonferencje”). Urlopu miałem przy tym kilka dni roboczych. W przeszłości dla pracy poświęciłem praktycznie wszystko, nie wliczając zdrowia. Na koniec masz coś co na papierze jest warte X złotych. Zarabiam więcej niż większość moich znajomych, ale mniej od tych, którzy swoje pieniądze i biznesy odziedziczyli czy wyjechali do pracy w największych korporacjach informatycznych w USA. Ja zostałem w Polsce, staram się coś tu zbudować, starając się nie słuchać polityków, dla których każdy kto ma więcej niż 7000zł na miesiąc, jest oszustem i złodziejem. Pocieszam się, że w kontaktach osobistych wchodzą w tyłek bez wazeliny. Staram się nie myśleć też np. o tym, że od 4 dni pod rząd siedzę po pracy, od 20:30 do 23 przed laptopem mimo iż pracowałem rano przed pójściem do biura i w biurze 8 godzin, i kradnę 1,5 godziny swojego czasu i resztki energii do tego, aby Oliwia nie czuła, że miałem cholernie ciężki dzień. Więc po przeczytaniu bajki na dobranoc, wyciągam laptopa i pracuję, by na koniec paść na łóżko. Jak trzeba, tak się pracuje. Własna firma to nie etat, dlatego ktoś kto pracuje całe życie na etacie nawet nie ma szans zrozumieć kogoś kto buduje własną firmę od lat.

Przez lata przyzwyczaiłem się, że nikt poza mną i paru najbliższych osób w firmie nie ogarnia co mnie kręci. Moja żona nie ma pojęcia większego nad czym pracuję, ma swoje zmartwienia. Rodzice już dawno nie ogarniają tego co nawet im tłumaczę. Może pies? Pies chyba rozumie najwięcej, bo jak mu tłumaczę to robi bardzo mądrą minę i wszystkiego cierpliwie wysłucha. I chyba na tym to polega, że jak jesteś facetem, to sukcesem jest to, że bliscy w naszym otoczeniu, po prostu na nas polegają i nie traktują tego że coś jest, jako stan z którego się cieszą, bo jak dobrze to ogarniasz to nie ma, że nie ma.

A nie zawsze wszystko się udaje. O porażkach nie wypada opowiadać, takie mamy czasy. Jak zacznę się żalić, to ludzie pomyślą że coś idzie nie tak, kurs akcji spadnie. Jak się pochwalę za wcześnie i nie wyjdzie, to też mi się oberwie za to, że czegoś nie zrobiłem. Staram się więc nie mówić za wiele o tym co robię i nad czym pracuję. Jak wyjdzie to wyjdzie. Wie to tylko kilka osób z mojego otoczenia i już jakiś czas temu uświadomiłem sobie, że wolę spędzać czas z tymi z którymi pracuję, pracownicy IAI, partnerzy, klienci niż z tzw. „przyjaciółmi”, tymi klasycznymi od wina. Zresztą od kiedy wina nie piję, to jak by ich mniej już było. Więc, gdy dostaję „jakąś tam durną nagrodę”, to wiem że coś w zamian mam, ktoś to docenił, ktoś na kim mi zależy. Bo jak już wychodzi, to taka nagroda jest docenieniem tego, czymś co każdy przedsiębiorca musi mieć w zamian za swoją niestandardowo ciężką pracę. To coś innego, niż tylko pieniądze na koncie, których i tak pewnie nigdy nie wydam, bo jak już zacząłem budować firmę, to nigdy nie skończę. Chcę aby IAI na koniec roku urosło mniej więcej do 160 osobowej firmy, generującej przynajmniej 30 milionów netto przychodu. Za 15 kolejnych lat chciałbym dojść do jednego z moich celów, czyli firmy wartej miliard dolarów. Tego jednak nikt nie doceni i nie zauważy. Bo po drodze przejdę etap 100 mln, 500mln i ludzie po drodze przyzwyczają się do tego, że „temu to się udaje, był przecież bogaty jak zaczynał”. A przecież nikt poza mną i Sebastianem nie wie, czego nie mieliśmy, albo właściwie szybciej wymieniłbym co mieliśmy (patrz „Startup.com - cz.1 - nie musisz mieć nic poza wolą”).

Gdybyś się zapytał co chciałbym wygrać, to są to np. nagrody E&Y Enterpreneur of The Year (polska edycja „EY Przedsiębiorca Roku”). Póki co w ubiegłym roku otarłem się o nominację i do finału nie wszedłem. Chciałbym aby IAI ponownie zdobyło Deloitte Technology Fast50, co byłoby wydarzeniem bez precedensu, bo uwzględniając 5-letni okres mierzenia obrotów, jak ktoś raz wypadnie z 50-tki, nie wraca już nigdy. Ja wierzę, że IAI się uda, bo to rynek z ogromnym potencjałem i świetny zespół, o czym dalej w wywiadzie. Czas pokaże i fajnie będzie przytoczyć ten post wtedy, pokazując że to zaplanowałem, a nie że wyszło samo. Jak to zrobię? To proste, IAI będzie obsługiwało 50% transakcji ecommercowych w Polsce na rynku towarowym i rezerwacjach hotelowych.

Dodatek: Wywiad dla Magazynu eHandel z okazji otrzymania nagrody

Wreczenie_nagrody_eKomersa_dla_najlepszej_platformy_sklepowej_dla_IAIShop.com_20161109

Zdjęcie przedstawia wręczenie statuetki eKomersa 2016 w Kategorii Najlepsza platforma sklepowa dla IAI-Shop.com. Źródło: https://ehandelmag.com/wiem-co-chce-robic-i-robie-to-pawel-fornalski-o-statuetce-superekomersa,1754

Statuetkę EKOMERSA w kategorii Specjalny wkład w rozwój branży eCommerce odbierał niemal 16 lat po tym, kiedy napisał pierwszy fragment kodu, który stał się podstawą do stworzenia najpopularniejszego ecomersowego SaaS w Polsce. Paweł Fornalski - pasjonat kalisteniki i hokeja. W środowisku hiphopowym dawniej znany jako „Hex”, dziś jest prezesem notowanej na NewConnect spółki IAI S.A., ale to nie znaczy, że stał się nieosiągalny dla właścicieli ponad 3500 sklepów, które zdecydowały postawić swój biznes na napisanym przez niego SaaS`ie. Pojawia się na imprezach branżowych, regularnie pisze bloga i nie ukrywa swojego adresu mailowego.

FP20: Jesteś tegorocznym laureatem EKOMERSA w kategorii SPECJALNY WKŁAD W ROZWÓJ eCOMMERCE. Pytany o kamienie milowe swojej działalności, unikasz wyróżnienia jednego wydarzenia, a pamiętasz jak pomyślałeś, że eCommerce to jest TO czym chcesz się zajmować?

Paweł Fornalski: Faktycznie nie ma takiego jednego momentu, który byłby przełomowy. Wynika to z tego, że spełniam tzw. duży plan. Mam od ponad 15 lat ułożony cel i wizję, które realizuję. Nie pozwalam, by szczęście i przypadki rządziły osiągnięciami, urzeczywistniam to wszystko konsekwentnie, dostosowując do zmieniających się warunków. Osoby z zewnątrz widzą finalne osiągnięcie, ja widzę wiele drobnych wydarzeń, które na koniec ułożyły się w jedno dzieło. Jeżeli chodzi o odkrycie w sobie do tego powołania, to zaczęło się to w 1997 czy 1998 roku. Opanowałem świetnie HTML i JavaScript, byłem jednym z lepszych ekspertów w regionie w tym temacie. Pewnego dnia, rodzice pokazali mi sklep internetowy w USA. Pamiętam jak siadłem i próbowałem zrozumieć jak to jest zrobione przy pomocy HTML i JavaScript. Zrozumiałem, że część rzeczy musi dziać się na serwerze. Siadłem więc i zacząłem się uczyć jak napisać tzw. CGI, aby obsłużyć sesję i koszyk sklepu internetowego. Później dostałem się na dwa kierunki studiów. Hitem sezonu był wówczas marketing i zarządzanie, tym drugim kierunkiem była informatyka. Ostatecznie padło na Informatykę. Mało kto wie, że nawet na pierwszym roku informatyki, rozważałem powrót na marketing i zarządzanie. Niedługo później jednak ruszyliśmy z Sebastianem Mulińskim z projektem portalu społecznościowego Hip-Hop.pl, który współtworzyłem technicznie, dalej trafiliśmy na człowieka, z którym prowadziliśmy jeden z większych w tym czasie sklepów internetowych Skateshop.pl. Wtedy wszystko poskładało się dla mnie w jedną całość. Ecommerce jak to teraz nazywamy, łączył dla mnie marketing i informatykę, handel, którego nauczyłem się od rodziców, którzy mieli trzeci prywatny sklep spożywczy w Szczecinie. Wszystko w jednym. Od 16 lat wiem już co chcę robić i po prostu to robię :)

FP20: Na swoim blogu piszesz, że "za ciężką pracę nie należy ci się medal". Ty sam nie unikasz ciężkiej pracy, ale na pewno są rzeczy, z których jesteś szczególnie dumny (pytam oczywiście o Twoją pracę).

Paweł Fornalski: …bo nie chodzi o to, aby po prostu ciężko pracować, chodzi przede wszystkim o to, by mądrze pracować. Łatwo to wytłumaczyć na podstawie tego, że można zbudować drogę, potem ją rozwalić i budować rury. Chodzi o to, aby najpierw położyć kable, potem rury, potem zbudować drogę, tak by każda czynność przybliżała nas do celu. Oczywiście nie można wpaść w przesadę i perfekcjonizm, bo gdybym od razu budował to co ma być za 20 lat, pewnie nigdy by się to nie wydarzyło, chociażby dlatego, że po drodze trzeba zarabiać pieniądze. Jestem więc dumny przede wszystkim z tego, że udaje mi się godzić intensywną pracę z życiem prywatnym i byciem ojcem. Nie takim, którego dziecko może oglądać tylko w gazecie lub telewizji, ale takim, który jest wtedy, gdy go potrzeba i na co dzień, aby zaszczepić w dziecku swoje wartości. Zawodowo jestem dumny z tego, że udało mi się stworzyć bardzo fajny zespół, który składa się z najlepszych fachowców, skromny, kompetentny i pracowity. A do tego cieszy mnie to, że to wszystko po latach udało się opakować w fajne biuro i jeszcze generować zyski.

FP20: Dzięki serdeczne za rozmowę! :)

Mój wywiad dla MarketingiBiznes.pl - czyli dlaczego nie mam ambicji być szefem wszystkich szefów w 100 spółkach

pfornalski

2 tygodnie temu na MarketingiBiznes.pl ukazał się wywiad ze mną, przeprowadzony przez Michała Bąka pt. "Wywiad z Pawłem Fornalskim (IAI S.A) – nie mam ambicji być szefem wszystkich szefów w 100 spółkach". Wywiad jest dla mnie szczególnie fajny, bo dotyka tematów, o których zazwyczaj nie opowiadam za wiele. A przy okazji jakiegoś letniego uniesienia, skomentowałem kilka spraw wykraczających nieco poza bycie prezesem IAI S.A.

Michał Bąk: Zawsze zastanawiała mnie jedna rzecz. Byłeś twórcą portalu hip-hopowego, powiedź proszę czy nadal utrzymujesz kontakt z tą kulturą, czy nadal u siebie w mieście jesteś kojarzony z tamtym czasem?

Paweł Fornalski: Słucham rapu i nadal sympatyzuję z tym co się w świecie hip-hopu dzieje. Jeszcze w czasach gdy prowadziliśmy portal razem z Sebastianem Mulińskim, w jego ostatnich latach funkcjonowania pod naszym kierownictwem, ja zajmowałem się bardziej e-commerce i technologią, a Sebastian Hip-Hop.pl, którego był redaktorem naczelnym. Więc mimo iż początkowo ja go stworzyłem i kierowałem, wątpię aby ktoś mnie kojarzył jako „Hex” (czyli mój pseudonim z tego portalu). Chyba, że ludzie mający tyle lat co ja. Tych jednak nie spotkasz na koncertach.

wywiadmarketingbiznes2

W 2015r. odbieram statuetkę eKomersa dla Najlepsza platforma sklepowa. Na ten moment uważam to wyróżnienie za jedno z ważniejszych.

 

MB: Jak w tamtym czasie monetyzowaliście pierwszy w Polsce serwis o hip-hopie i co spowodowało, że projekt w pewnym momencie został zaniechany?

PF: Projekt nigdy nie został zaniechany. Zmalało jego znaczenie. Osiągnęliśmy szybko pozycję lidera, w tamtym czasie praktycznie monopolisty. Polski hip-hop nie liczy się na arenie międzynarodowej, więc skalowanie biznesu poza Polskę nie miało sensu. Ponad to wydawaliśmy w tym czasie w największym nakładzie magazyn papierowy. Najpierw uznaliśmy, że prasa papierowa po prostu się skończy, co dla mnie jako osoby z wykształceniem informatycznym i zapaleńca nowych technologii było dosyć oczywiste. Dla innych mniej i potem okazało się, że ja miałem rację. Potem zauważyłem, że biznes opary o klasyczne modele reklamowe czyli takie jak stosowaliśmy w Hip-Hop.pl, oparty o agencje, które pośredniczą w sprzedaży reklam dla portali też się skończy. Taki wniosek wyciągnąłem znowu z obserwacji, że coraz więcej ruchu pozyskiwaliśmy, a przychody z reklamy spadały. Umiejąc przewidywać przyszłość w technologii, stwierdziłem że dalsze inwestowanie ogromnych pieniędzy i energii w ten projekt, nie ma sensu. Funkcjonował on z powodzeniem przez lata a później w 2013 go sprzedaliśmy firmie, która zadbała o kontynuację naszej idei. Hip-Hop.pl był dla mnie genialnym treningiem jak zbudować pozycję lidera i wiedzę o tym, co pozycja lidera daje na każdym rynku. Do tego dał pieniądze na stworzenie IAI-Shop.com, gdy ten sprzedawany od początku jako usługa SaaS był nierentowny.

MB: Jakiś czas temu, powiedziałeś, że myślicie o ekspansji poza granicę Polski. Powiedz proszę jaki jest stan, jeżeli chodzi o Wasze wyjście poza granicę kraju?

PF: To cel bardzo ambitny i nadal aktualny. Pracujemy nad tym na różne sposoby. Część działań jest innowacyjnych i długofalowych. Dlatego nie chcę za wiele o tym teraz opowiadać. Przyjdzie czas, że się pochwalę, jak osiągnęliśmy wielki sukces. Ważne jest jednak dla nas to, że polski e-commerce ciągle się dynamicznie rozwija. Obecnie wielu dotychczasowych liderów zmienia właścicieli, albo znika. My trwamy i rozwijamy się. Więc ciągle daleko nam do pozycji niekwestionowanego lidera, ale zmiany na rynku nas przybliżają do tego i dają ogromne szanse. Dlatego ekspansja zagraniczna za wszelką cenę, np. kosztem przegapienia okazji do ogromnego wzrostu w Polsce, byłaby nierozsądna.

wywiadmarketingbiznes3

Z moją córką Oliwią. Mam nadzieję, że pewnego dnia to ona będzie zarządzała IAI. Póki co nie mówi nie ;)

 

MB: Inwestycja w Cupsell, była chyba jak dotąd jedyną Waszą inwestycją w inny, niż własny brand. Czy planujecie kontynuację inwestycji?

PF: Rok wcześniej zainwestowaliśmy też w Traffic Trends sp. z o.o., lidera w pozycjonowaniu sklepów internetowych, obejmując w spółce 49% udziałów. Stale analizujemy różne oferty inwestycyjne. Nie jesteśmy typowym funduszem, który ma pieniądze inwestorów do wydania i wybiera najlepsze z projektów jakie do niego trafią. My wybieramy to co ma sens inwestycyjny i tworzy synergię z tym co już robimy. Jeżeli kolejny projekt będzie uzupełniał to co już robimy w IAI S.A., Traffic Trends i Cupsell, zainwestujemy w niego.

Nadmienię też, że samo IAI S.A. dzisiaj rozwija kilka dużych produktów, które mogłyby się stać osobnymi spółkami. Wspomnę np. o IAI Broker, czyli usłudze pośrednictwa sprzedaży usług kurierskich, IAI Pay czyli system płatności, IAI RS czyli system inteligentnych rekomendacji i wiele innych. Od 4 lat też bardzo mocno inwestujemy i angażuję się w stworzenie drugiej nogi biznesu, czyli systemu do prowadzenia strony internetowej i rezerwacji internetowych (tzw. Booking Engine) dla hoteli, pensjonatów, agroturystyki, apartamentów itp. Chodzi o IdoSell Booking, który dzisiaj zbiera bardzo pozytywne opinie i ma szansę stać się takim IAI-Shop.com ale na jeszcze większym polu, jaki stanowią rezerwacje noclegów – branża która dopiero startuje. Nie musimy więc na siłę szukać projektów, które są słabsze niż nasze własne produkty, a które przez takie inwestycje by ucierpiały. Absolutnie nie mam ambicji bycia „szefem wszystkich szefów” w 100 spółkach.

MB: Prowadzisz niezwykłego bloga o e-commerce. Spojrzenie praktyka z wieloletnim doświadczeniem. Powiedź co Cię na co dzień inspiruje do tworzenia treści, czy za sprawą bloga nie otrzymywałeś propozycji consultingu projektów e-commerce?

Odpowiada na wewnętrzną potrzebę dzielenia się wiedzą. Im więcej jednak wiem i w więcej sprawach uczestniczę, tym trudniej mi się wypowiadać, bez ryzyka naruszenia jakiejś tajemnicy. Gdy mam czas i temat, który nie narusza tajemnicy IAI ani żadnej z licznych rozmów z firmami z branży prowadzę, dziele się wiedzą. Consultingpełnoetatowo robię dla pracowników i menedżerów w IAI, których jest już grubo ponad 100 i partnerów. Często wymyślamy jakieś projekty, które nie istnieją nigdzie poza naszymi głowami. Pracuję wtedy z partnerami, zmieniam ich biznes aby dało się go dostosować do ecommerce i w ten sposób tworzę nową rzeczywistość. Consulting wtedy jest gratis. A mi to poszerza jeszcze bardziej horyzonty i odpłaca się rozwojem moim, IAI, klientów i partnerów. To wszystko w 100% zaspokaja moją ambicję i nie zamierzam na siłę „prostytuować” się sprzedając za grosze, wiedzę wartą miliony. Oczywiście nie jestem zamknięty na wszelkie ciekawe propozycje, ale zwyczajnie finansowo to co zarabiam w IAI mnie satysfakcjonuje i wolę skupić się na poprawianiu usług czy biznesów klientów IAI. Za to mi przede wszystkim oni płacą.

wywiadmarketingbiznes1

Z Pawłem Tkaczykiem, w skrzydla dla programistów w IAI, nazwanym "Galeria Superbohaterów".

 

MB: Wielu rozmówców pytam o skalowanie zatrudnienia. Czy myślisz o poszerzeniu swojego zespołu oraz czy nie boisz się, że Szczecin, w którym mieści się siedziba IAI S.A nie daje Wam takich możliwości rekrutacyjnych jak Warszawa czy inne tego typu ośrodki?

PF: W IAI na dzisiaj pracuje 107 osób. Zatrudnienie rośnie od lat, w miarę wzrostu naszych przychodów. Szczecin jest dużym i fajnym ośrodkiem akademickim. Jest tu mnóstwo fantastycznych specjalistów, którzy w przeszłości aby znaleźć fajną firmę wyjeżdżali. Obecnie w Szczecinie działa IAI i kilkanaście innych podobnie fajnych pracodawców. Ludzie nie muszą wyjeżdżać za pracą. A że co roku pojawiają się nowi absolwenci uczelni i nowi ludzie chcą się uczyć programowania czy technologii webowych, nie mamy najmniejszego problemu z zatrudnianiem świetnych osób. Wręcz jako dobry, renomowany pracodawca, możemy selekcjonować kandydatów i wybierać tych, którzy do nas pasują. Mamy też jeden z najwyższych wskaźników retencji kadry. Wybieranie osób, które pasują do zespołu i nie zgubią kultury firmy i jakości, dla mnie było zawsze ważniejsze, niż ilość.

MB: Osiągnąłeś ogromny sukces w e-commerce. Powiedź proszę jakie były Wasze kamienie milowe, które zadecydowały o Twoim miejscu dziś.

PF: Nieskromnie stwierdzę, że każdy dzień mojej pracy jest fascynujący i stanowi kamień milowy na drodze jaką wytyczyłem sobie 16 lat temu. Projekty nad którymi pracujemy, za parę lat są tak innowacyjne, że nie przeczyta się o nich w żadnych magazynach branżowych, zanim powstaną. Zmieniamy rzeczywistość, bo w sklepy które obsługujemy to ponad 20% rynku i odwiedza je kilkanaście milionów Polaków. Mamy ambicję obsługiwać jeszcze większą część rynku. Tworzymy coś nie wirtualnego, ale rzeczywistego, co zmienia życie każdego Polaka. Czujemy odpowiedzialność i dumę z tego co robimy. Idąc ulicami, które pustoszeją z tradycyjnych sklepów, mamy świadomość, że nasza praca się do tego przyczynia. Każdy projekt ecommerce jaki w Polsce startuje, wiąże się z rozmowami z IAI. To sprawia, że trudno dzisiaj wskazać jeden kamień milowy. Było ich tak wiele, że można by było napisać pół książki. Ponieważ drugie pół przede mną, nie postrzegam tego co osiągnęliśmy jako sukcesu, raczej jako drogę do sukcesu.

 

Startup.com - cz. 4 - czyli jak to się stało, że zacząłem robić sklepy internetowe

pfornalski

7 października to dla mnie szczególna data. Dzisiaj mija 15 lat od czegoś zupełnie przypadkowego, co zmieniło dalszy bieg mojego losu. Po 5 latach od napisania „Startup.com – cz. 3 – konsekwencja w działaniu” czyli historii powstania Hip-Hop.pl przyszedł czas aby napisać kolejną część, która mam nadzieję zainspiruje kolejne osoby do tego, jak z niczego można stworzyć ciężką pracą coś swojego. Zacznijmy ...

Był początek wakacji roku 2000, skończyłem drugi rok. Hip-Hop.pl ruszył jako e-zine (elektronicznie wydawana i rozsyłana gazeta), pojawiła się pierwsza wersja strony. W tym czasie pracowaliśmy ciągle wyłącznie w oparciu o serwer wypożyczony nam przez Optimus ATS. Czuliśmy się coraz pewniej, zyskiwaliśmy coraz więcej użytkowników. W tym momencie rozwoju, chcieliśmy dodać muzykę w mp3. Niestety dysk twardy serwera jaki mieliśmy nie pozwalał na zrealizowanie tego planu. Ponieważ mieliśmy już trochę odwiedzających czas było poszukać reklamodawców, którzy w zamian za reklamę sfinansowali by zakup tych dysków. Przez lipiec i sierpień przeszliśmy całe miasto, odwiedziliśmy mnóstwo firm. Niestety, nikt nie chciał dać nam złamanego grosza. A wydawało się, że wszystko robimy dobrze. Chodziliśmy po działach marketingu różnych firm i obiecywaliśmy nawet wieczystą reklamę.

Oferta_sponsoringu_na_HD_Bosman

Jedna ze złożonych w lipcu 2000r. ofert dla Browaru Szczecin.

W naszych ofertach umieszczaliśmy też jako zachętę to, że mogę w zamian takiej firmie wykonać sklep internetowy. M.in. odwiedziliśmy kilka sklepów z odzieżą hip-hop'ową tzw. skateshopów. Pamiętam jak największemu w tym czasie sklepowi tłumaczyłem, że Internet to przyszłość, ale jakoś stwierdzili że widzą to inaczej. We wrześniu pojechałem na wakacje do Chorwacji. Tak przy okazji to były ostatnie do tej pory 2-tygodniowe wakacje. Po powrocie czekała na mnie świetna wiadomość: Sebastian z Wojtkiem (jeden z założycieli) odwiedzili jeszcze Andegrand, mały sklepik w centrum Szczecina, który sprzedawał glany i trochę towaru skateshopowego. Okazało się, że chce skorzystać z naszej oferty, ale nie dla reklamy, ale dlatego, że chce mieć sklep internetowy. Doszło do tego przez całkowity przypadek. Parę dni przed tym zanim Sebastian (w drodze jakiegoś już desperackiego kroku) odwiedził zupełnie nieistotny na mapie polskiego hip-hopu sklep, właściciel tego sklepu leciał z Turcji samolotem. Podczas tego lotu, na siedzeniu obok niego siedział jakiś obcokrajowiec i ten właśnie facet w jakiejś zagranicznej gazecie przeczytał, że handel internetowy i "dotcomy" to przyszłość. Zapytał się go więc "czy on jest w Internecie". I właśnie takim dziełem przypadku, gdy trafił na naszą ofertę, stwierdził że to właśnie ten moment aby w Internecie się znaleźć.

Takim oto przypadkiem mieliśmy sponsora na nasze wymarzone 2 dyski twarde. Dzisiaj, gdy o tym myślę to uśmiecham się sam do siebie. Nie stać nas było na wyłożenie 1460zł, więc musieliśmy za tym biegać przez 2 miesiące po całym mieście. Teraz w IAI wydajemy po 20 tys. miesięcznie na zakup komputerów dla pracowników.

Spotkałem się z Robertem Kursa i pytam się go „Czy możemy Ci uruchomić jakiś gotowy system sklepu internetowego np. OsCommerce?”. On powiedział, że to musi być napisany dla niego system, ponieważ przejrzał wszystkie programy i żaden nie nadawał się do sprzedaży ubrań. Powód? Wszystkie skrypty były tworzone z myślą o księgarniach internetowych albo sprzedaży komputerów. Więc nie obsługiwały rozmiarów. Sprawdziłem to i miał rację, trzeba było to napisać od zera.

7 października 2000r., po rozpoczęciu mojego 3 roku studiów, nadeszła pierwsza sobota. Było to równo 15 lat temu, siadłem do komputera i zacząłem pisać. Parę godziny później miałem pierwszy kawałek kodu, który służył za koszyk. Następnego dnia rano dokończyłem pracę i powstało coś co dzisiaj nazwałbym MVP (ang. Minimum Viable Product) czyli zestaw skryptów, który obsługiwał koszyk, dawał możliwość eksportu zamówień przez phpMyAdmin. Dzięki któremu mogłem wystawić przez firmę mojego ojca fakturę na zakup dysków twardych. 7 października był więc dniem poczęcia IAI-Shop.com. Nawet nie zdawałem sobie sprawy z tego, że to jeden z ważniejszych momentów w moim życiu. Właśnie powstał zarodek czegoś, co rozwijałem sam przez parę kolejnych lat i co stało się po paru latach IAI-Shop.com, by w 2009r. zadebiutować na giełdzie jako IAI S.A. (patrz „Próba błękitnego wazonu, czyli debiut IAI na NewConnect 5 lat temu”).

<? 
$wartosch=0;
require ("header.php3");
print ("<br><br><p><b>&nbsp; Tak wygląda twój koszyk:</b>");
$query="SELECT * FROM zamawiane WHERE idz='$id'";
$result=mysql_db_query($base,$query,$mysql_link);
$x=mysql_fetch_array($result);
if ($x["hurt"]) $hurt=true;
else $hurt=false;
$query="SELECT * FROM koszyk,towary WHERE zamowienie='$id' AND koszyk.produkt=towary.id";
$result=mysql_db_query($base,$query,$mysql_link);
$nor=mysql_numrows($result);
$wartosc=0;
if ($hurt) $wartosch=0;
if (!$nor) print ("<h2 align=center><br>Twój koszyk jest pusty!</h2><br>");
else print ("<table border=0 align=center width=98%>");
for ($i=0; $i<$nor; $i++)
{
print ("<tr><td class=towar>");
$x=mysql_fetch_array($result);
print ("<b>Nazwa</b>: ".$x["nazwa"]);
print (" <b>opis</b>: ".$x["opis"]);
print ("<br><b>ilosc</b>: ".$x["ilosc"]);
if ($hurt) $cena=cenor($x["cenahurt"],$x["vat"]);
else $cena=cenor($x["cenadetal"],$x["vat"]);
print (" cena jed. brutto: <b>".$cena."</b> zł");
$wartosc=$x["ilosc"]*$cena;
if ($hurt) print (" wartość hurtowa pozycji <b>$wartosc</b>zł");
else print (" wartość pozycji <b>$wartosc</b> zł");
$wartosch+=$wartosc;
print ("</td><td>");
print ("<form action=delbasket.php3 method=get>");
print ("<input type=\"hidden\" name=\"towar\" value=\"".$x["id"]."\">");
print ("<input type=\"Image\" src=\"kosz.gif\" alt=\"Usuń towar z koszyka\">");
print ("</form></td>");
if ($x["ilosc"]>1)
{
print ("<td>");
print ("<form action=basketminus1.php3 method=post>");
print ("<input type=\"hidden\" name=\"towar\" value=\"".$x["id"]."\">");
print ("<input type=\"Image\" src=\"minus1.gif\" alt=\"Usuń 1 sztukę towaru z koszyka\">");
print ("</form></td>");
}
print ("<td>");
print ("<form action=basketplus1.php3 method=post>");
print ("<input type=\"hidden\" name=\"towar\" value=\"".$x["id"]."\">");
print ("<input type=\"Image\" src=\"plus1.gif\" alt=\"Dodaj 1 sztukę towaru z koszyka\">");
print ("</form></td>");
if ($hurt)
{
print ("<td>");
print ("<form action=setbasket.php3 method=post>");
print ("<input type=\"hidden\" name=\"towar\" value=\"".$x["id"]."\">");
print ("<input type=\"text\" name=\"ilosc\" size=\"4\" maxlength=\"4\" value=\"".$x["ilosc"]."\">");
print ("</td>");
print ("<td>");
print ("<input type=\"Image\" src=\"setbasket.gif\" alt=\"Ustaw ilość na podan±\">");
print ("</form></td>");
}
print ("<td>");
print ("<form action=projektor.php3 method=POST>");
print ("<input type=hidden name=plik value=".$x["id"].">");
print ("<input type=\"Image\" alt=\"Pokaż szczegóły produktu\" src=\"lupa.gif\" required=\"Yes\">");
print ("</form>");
print ("</td></tr>");
}
if ($nor) print ("</table>");
if ($hurt) print ("<p>&nbsp; Wartość po cenie hurtowej wynosi: <b>$wartosch</b> zł");
else print ("<p>&nbsp; Wartość zamówienia wynosi: <b>$wartosch</b> zł");
if ($wartosch<$minimalne_zamowienie)
{
print ("<br><br>");
print ("<table border=0 align=left width=647><tr><td>");
print ("<p align=justify><b>Uwaga:</b><br>Minimalna wartość zakupów to <b>$minimalne_zamowienie</b> zł - brakuje Ci jeszcze <b>".($minimalne_zamowienie-$wartosch))."</b> zł. Jeżeli twoje zamówienie spełni ten wymóg to poniżej pojawi się przycisk <i>Złóż zamówienie</i>.";
print ("</td></tr></table>");
}
?>
<p align=center>
<?
if ($wartosch>$minimalne_zamowienie)
print ("| <font size=\"+2\"><a href=order.php3>Złóż zamówienie</a></font> | ");
if ($wartosch) print ("<a href=emptybasket.php3>Opróżnij koszyk</a>");
?>
 

To co powstawało podczas tych 2 dni, nie miało być systemem sklepowym, a raczej kodem „na zaliczenie” napisanym tylko po to, aby móc skasować jakże potrzebne do Hip-Hop.pl wynagrodzenie. Zestaw skryptów z krótką instrukcją nagrałem na płytę CDR i umówiłem się z Robertem aby mu go przekazać. On nawet nie spojrzał na kod, tylko powiedział „Ale ja się nie znam na serwerach. Zapłacę Ci za te dyski, ale zróbmy inaczej: Będziemy tworzyli ten sklep razem, bo tylko tak mam pewność że zrobisz teraz i w przyszłości to co będzie niezbędne aby ten sklep odniósł sukces. Dostaniesz 4% od obrotów tego sklepu, bez górnego limitu”. Tak zdałem sobie sprawę z tego, że sprzedawcy nie potrzebują programów, tylko działających usług czyli coś co potrafię im zapewnić.

Oczywiście od skryptu koszyka do działającego sklepu internetowego było potrzebnych jeszcze parę miesięcy wspólnej pracy mojej, Sebastiana i Roberta. A do produktu sprzedawanego różnym firmom potrzebnych było wiele przepracowanych wieczorów, nocy i dni. Ale to już temat na inną opowieść.

Dzisiaj wiem, że kluczem do powstania firmy o aspiracjach globalnych, wycenianej dzisiaj na giełdzie na 50mln złotych, tworzonej z zera, był upór i to, że po prostu potrafiłem to zrobić. Ale nade wszystko wiem, że był to przypadek i szansa, którą po prostu wykorzystaliśmy właściwie.

Czy inwestycja IAI w CupSell - to zmiana polityki firmy?

pfornalski

Informacja o nabyciu wczoraj 35% udziałów w Cupsell sp. z o.o. (dostawcy platformy do produkcji produktów personalizowanych np. Cupsell.pl) obiegła wczoraj wieczorem dosłownie całą e-commersową społeczność. Sam się zdziwiłem jak dużym wydarzeniem medialnym się to stało, czego dowodzi nawet informacja na Reutersie. Spotkałem się z obawami, że inwestycja w CupSell to zmiana polityki IAI i wejście w segment sklepów internetowych. Ta informacja prasowa powinna rozwiać wątpliwości.

Tworząc IAI sformułowałem 2 jasne zasady jakie nam mają przyświecać w przyszłości:

1. Nie zajmujemy się bezpośrednio marketingiem klientów, aby móc uczciwie obsługiwać konkurujące ze sobą firmy gdy korzystają z naszych systemów. Z tego powodu, w poprzednim roku zainwestowaliśmy w Traffic Trends celowo z mniejszościowym udziałem (49%) aby odseparować marketing od dostarczania narzędzi. Myślę, że ponad rok potwierdził, że dla TT klienci IAI to mniej niż połowa wolumenu obrotów a klienci mogą nadal korzystać z dowolnej firmy pozycjonującej i wykonującej SEM.

2. Nie konkurujemy z naszymi klientami, czyli nie prowadzimy sami sklepów. To dlatego z Sebastianem Mulińskim, 5 lat temu sprzedaliśmy z żalem świetną markę Skateshop.pl która stworzyła naszą firmę. Mimo iż sami nie prowadziliśmy tego sklepu, a jedynie wykonywaliśmy marketing i "wynajmowaliśmy" ją różnym operatorom, taka decyzja zwiększyła transparentność naszego biznesu.

I teraz czas wyjaśnić, czemu zdecydowałem się zainwestować niemałe pieniądze w Cupsell. Ano dlatego, że to nie jest sklep internetowy, tylko platforma do prowadzenia sklepu internetowego. Każdy, dosłownie, bo nawet nie posiadając firmy, może uruchomić darmowy sklep internetowy i sprzedawać na nim koszulki z własnymi wzorami. Po koszulkach przyszedł szereg innych produktów i zapewne pojawi się wiele nowych. To CupSell produkuje to co sprzedaje klient, wysyła tanio i szybko do klienta, dbając fanatycznie o jakość. A więc jest to połączenie platformy sklepowej, z produkcją just-in-time, usługą logistyczną i programem partnerskim. I zdecydowanie nie jest to sklep internetowy.

Zarząd IAI i Cupsell w dniu podpisania umowy inwestycyjnej

Druga rzecz jaka odróżnia 2 dotychczasowe inwestycje to, że inwestujemy w mniejszościowe udziały. Dodatkowo obie firmy są w innym mieście (z Poznania) niż IAI (ze Szczecina). To stwarza dobre warunki do tego, aby każdy skupił się operacyjnie na tym co go odróżnia od innych biznesów, nie wpadając w pułapkę zbyt dużego zespołu i utrzymywania unikalnej kultury każdego z biznesów.

Uważam, że jasne zasady należą się klientowi każdego rozwiązania do prowadzenia jego e-biznesu. Pytanie czy masz takie zasady w swoim rozwiązaniu? Bo póki co, raczej na rynku dominują rozwiązania z kategorii "Pecunia non olet" (łac. Pieniądze nie śmierdzą). Czyli nasi konkurenci raz przedstawiają się jako platforma sklepowa, raz jako agencja od wdrożeń sklepów internetowych, a w konkursach startują na najlepszą agencję marketingową. Czyli same nie wiedzą kim są? Czy zajmują się warstwą programistyczną, czy są od marketingu? Przecież obiecując klientowi, że się poprowadzi jego biznes, chyba wiedzą czy dadzą mu wyłączność i gwarancję uczciwych warunków czy nie.

Tego niestety w polskim e-commerce brakuje. Ale i też nie tylko w Polskim, bo widzę że np. w Brytyjskim jeszcze bardziej tych zasad brakuje. Mam zatem nadzieję, że te 2 deklaracje zapisane na piśmie będą gwarantem tego, że IAI to firma której można ufać bezgranicznie i 15 lat biznesu w Polsce udowodniło, że etyka biznesu to nie jest dla nas tylko modne hasło pod publikę. Pytaj się o zasady i profil działalności swoich dostawców. Inaczej może się okazać, że kupiłeś coś zupełnie innego niż myślałeś, że kupujesz.

A na koniec, gdyby kogoś zdziwiło to co napisałem polecam obejrzenie 2 wywiadów z sierpnia tego roku, w ktorych prezes CupSell u Artura Kurasińskiego, w wywiadzie o tym wszystkim opowiada:

I na koniec coś co publikowałem na moim profilu na Facebooku, artykuł z lipca tego roku z Pulsu Biznesu pt. "IAI nie wyklucza kolejnych przejęć". Patrząc wstecz powinno być łatwiej zrozumieć, że IAI chce na prawdę obsługiwać 50% polskiego e-biznesu a potem w każdym kolejnym kraju. Mam nadzieję, że już nie tylko ja i Sebastian w to wierzymy, ale także inwestorzy giełdowi. Zresztą historycznie wysoki kurs na poziomie 5,00zł za akcję i nominacja 4 raz z rzędu do grona 50 najdynamiczniej rozwijających się firm Europy Środkowej i Wschodniej (Deloitte Technology Fast50) potwierdzają, że profesjonaliści już w to nie wątpią. A nasi klienci, mogą się czuć bezpieczniej niż gdziekolwiek indziej.

p.s. Do "branżuni" małe przesłanie: jak już oglądajcie i sharujecie jakieś filmy na Youtube, czy lajkujecie jakieś artykuły, to przynajmniej wyciągajcie wnioski z tego co z nich wynika ;)

Moja pierwsza biznesowa lekcja po IPO: liczą się wyniki, nie słowa

pfornalski

Minęły ponad 4 lata, od kiedy IAI S.A. zadebiutowało na NewConnect. Zanim zadebiutowaliśmy, niektórzy twierdzili, że to zbyt śmiałe plany, aby miały szansę być zrealizowane, że firma założona przez 2 chłopaków bez niczego (patrz post „Startup.com - cz.1 - nie musisz mieć nic poza wolą”) kilka lat wcześniej, nie może odnieść sukcesu jako spółka giełdowa dużego kalibru. Słyszałem już tyle rzeczy, że to wszystko w Polsce nie ma szansy się udać, że nawet momentami zaczynałem się zastanawiać czy to ze mną coś jest nie tak. Polskie piekiełko gospodarcze prawie mnie pokonało, czego dowody można znaleźć w jednostkowych postach tj. „Ropa Pospolita - znowu problemy z KRS”. I wydaje się, że ludzie to rozumieją, ale tak naprawdę uwielbiają gdy coś nie idzie Ci zgodnie z planem i wystawiasz się na strzał. W wyniku wydłużonego przekształcenia o ponad rok względem pierwotnego planu, prognozy, które złożyliśmy na samym początku posypały się czasowo. Mimo pracy po 60 a nawet 90 godzin tygodniowo, nie udało się ich zrealizować.

I tak dostałem pierwszą lekcję w świecie biznesu dużego kalibru: gdy coś ci nie wyszło, nawet gdy to nie jest Twoja wina, to i tak nikogo to nie obchodzi. Bo ludzi interesują jedynie zwycięzcy. Odbicie tych czasów przedstawia poniższy komiks, który był dla mnie osobiście kopem w jaja po Auli #58 (16 grudnia 2010r. w Warszawie). Zachowałem go sobie z Facebooka na tą okazję i trzymałem przez 3 lata, regularnie sobie o nim przypominając.

Komiks z Auli z 2009 roku, po mojej prezentacji.

Na Auli tej wyjaśniałem wtedy np. dlaczego zdecydowaliśmy się na zmianę metody księgowania prac rozwojowych, co pozwoliło nam zatrzymać więcej gotówki, mimo iż dla inwestorów nic się nie zmieniło, poza jedną pozycją w bilansie. Za to wiele osób dopytywało się wyłącznie o wynik końcowy.

Miałem w tej sytuacji 2 wyjścia: albo podkulić uszy i się poddać, albo udowodnić, że nie prawdziwego faceta nie ocenia się po tym jak zaczyna, ale jak kończy. Postanowiłem wtedy, że daję sobie spokój z jeżdżeniem na jakiekolwiek konferencje, spotkania itp. Fakt jest bowiem taki, że w świecie dużego biznesu, nikogo nie obchodzi co mówisz, tylko jaki przychód i zysk pokazuje raport okresowy twojej spółki albo jakie napiwki zostawiasz. Po zastanowieniu, miało to sens. I tak nastąpiły u mnie 3 lata pozornej ciszy, która przypominała bardziej samotną, ciężką pracę w piwnicznym warsztacie, niż spokojną emetyrurę.

I oto jestem ponownie. Po 3 latach, z dumą prezentuję efekty mojej pracy. A jest nimi Raport kwartalny za 1 kwartał 2014r. w IAI S.A. Mój ulubiony fragment został na moją prośbę wyciągnięty na stronę podsumowania i jest to porównanie wykresu przychodów i kosztów na przestrzeni lat. A drugi rysunek pochodzi z 2008 roku z naszych prognoz i Dokumentu Informacyjnego dla inwestorów. Oczywiście ciężko nadrobić stracony rok w tak kluczowym momencie. Więc prognozy są przesunięte o rok. Ale co do joty, są wypełnione, podobnie jak przed 2008 każda nasza prognoza była niemal w 100% zrealizowana.

EBITDA i amortyzacja IAI S.A. w kolejnych pierwszych kwartałach poszczególnych lat

Przychody ze sprzedaży i koszty działalności operacyjnej w kolejnych pierwszych kwartałach z aktualnego raportu kwartalnego IAI S.A.

Prognozy podawane inwestorom IAI S.A. w roku 2008

Wykres z Dokumentu Informacyjnego IAI S.A. przedstawionego inwestorom w roku 2008 i 2009.

Chłopacy i dziewczyny z tamtej Auli: tak to się robi. I dziękuję za tą życiową lekcję. Napisałem kiedyś „Wytrzyj wąsy z mleka, zanim zaczniesz swoją firmę” i słowa te podtrzymuję, również w stosunku do siebie. Pracowałem przez 3 lata na ten moment i oto jestem. A jeżeli chcesz zrobić mi przysługę, powiedz o mnie jeszcze coś źle. Bo w ten sposób, dajesz mi energię do dalszego działania.

Zysk ze sprzedaży IAI S.A. w kolejnych pierwszych kwartałach

Oczywiście nie osiągnąłbym tego wszystkiego bez wspaniałych ludzi z jakimi przyszło mi pracować, pracowników i partnerów IAI. To na pracownikach się skupiłem i to im przekazuję moją wiedzę, której próżno teraz szukać na różnych konferencjach. A ponieważ to działa, raczej tak już zostanie, że czas będę miał głównie dla pracowników i partnerów IAI, a zamiast słów, będę publikował z dumą kolejne raporty.

Mój dawny klient powraca i przypomina mi jak ważna jest laserowa koncentracja

pfornalski

Czytając biografię Steve Jobsa autorstwa Waltera Isaacsona uderzyło mnie w moim idolu coś, czego nie wyczytałem w żadnej z kilkunastu innych książek o nim: zdolność do laserowej koncentracji na jednej rzeczy w danym czasie. Zainspirowany w maju tego roku, po 7 latach od momentu sformułowania misji IAI postanowiłem zdefiniować jeden prosty cel i na nim się koncentrować odrzucając wszystko co się w nim nie mieści i laserowo koncentrując wszystkich pracowników IAI na tylko na nim. Dało to bardzo pozytywne efekty. 4 miesiące później, parę książek później jakoś moja uwaga rozproszyła się na nowych aspektach. Trzymanie się wcześniej obranego celu stało się czymś całkowicie naturalnym.

Niedawno spotkałem się z szefostwem jednego ze sklepów internetowych, które kiedyś obsługiwałem. Swego czasu byli jednym z największych sklepów internetowych w Polsce i największym w swojej branży. Osiągnęli to korzystając z naszych uług. Po osiągnięciu pozycji lidera, stwierdzili że nic im już nie grozi a wygodniej będzie im napisać własny system sklepu internetowego. Aby móc to robić, zatrudnili 2 dodatkowe osoby jako dział IT. A co, stać ich było, przecież mieli mnóstwo pieniędzy i nie ma to jak dedykowany system. Kilka lat później nasze losy znowu się splatają, całkowicie przypadkowo. Okazuje się, że dawno przestali być liderem, a głównym problemem dzisiaj są spadające systematycznie obroty. Co się stało?

Dział IT skupił się na bieżących problemach technicznych. Wolny czas angażują w to co jest „potrzebniejsze”, czyli realizacji nacisków na zmiany poszczególnych pracowników tak aby pracowało im się łatwiej, czyli np. aby zamówienie pakować 1 sekundę szybciej. Zabrakło celu, który synchronizował by ich pracę. Zabrakło im myślenia o aspektach marketingowych i patrzeniu na to co robią ich konkurenci. Wpadli w pułapkę Chińskiego Wielkiego Muru. Tak bardzo zapatrzyli się w swoje procesy, które kilka lat temu były najlepsze, że wyprzedził ich sklep internetowy, który powstał parę lat temu i skorzystał z gotowego systemu sklepu internetowego. Dawna chwała minęła, a szefostwo powoli zdaje sobie sprawę z tego, że w tym tempie niedługo może ich nie być stać na własny dział IT.

Podczas audytu tego jak obecnie wygląda ich sklep internetowy dla kupujących złapałem się za głowę. Wszystko, marka, grafika, działanie sklepu itp. zostało na tyle uproszczone aby 2 pracowników, którzy znają się na wszystkim i niczym mogło to wykonać. Jednym słowem – masakra. Np. ich sklep internetowy wygląda teraz jak precle. Nie żartuję, gdy podyktowali mi nową domenę, myślałem, że wszedłem na jakiegoś precla i dopiero gdy powiedzieli mi, „tak to nasza nowa strona” jęknąłem z żalu. Kilka lat później nasze rozwiązania, standardowe i darmowe szablony i wszystko to co klienci otrzymują w cenie jest kilka razy lepsze od tego co wypracowała ta firma olbrzymimi nakładami.

Ta historia uświadomiła mi, że każda firma to ludzie, których pracami kierują szefowie lub właściciele. A Ci mogą koncentrować się jak Steve Jobs, w danym momencie tylko na jednej rzeczy. Jeżeli tego nie robią, każda z tych czynności wykonywana jest gorzej niż robi to lider. Jeżeli firma koncentruje się na więcej niż jednej czynności, nie jest najlepsza w niczym i korzystając z outsourcingu w każdym z obszarów można być znacznie lepszym. Firmy zamknięte za wielkim murem, tego nie widzą.

4 lata temu opisałem moje przemyślenia na temat sklepu Hoopla (patrz post „Outsourcing się opłaca”) i historię moich kontaktów z nimi. Teraz mogłem sprawdzić moją teorię na kliencie, którego kiedyś obsługiwaliśmy i poszedł swoją drogą. Jeżeli będę miał szczęście znowu go obsłużyć i osobiście zaangażować się w powrót tego sklepu na pozycję lidera, będę miał ostateczne potwierdzenie mojej teorii – że outsourcing nie tylko się opłaca, ale również w hiper-dynamicznie rozwijającym się świecie handlu jest koniecznością.

Innowacja to nie wynalazczość

pfornalski

Analizując historie przełomowych produktów z komercyjnym sukcesem, podzielisz moje spostrzeżenie, że firmy za nimi stojące były innowacyjne. Spektakularny sukces nie był wynikiem „jednego strzału”, ale wieloletnim procesem w którym sukcesywnie udoskonalano poszczególne elementy. Również analizując działalność tzw. wynalazców stwierdzisz, że rzadko ich wynalazki przynosiły im prawdziwe sukcesy komercyjne. To właśnie dlatego, że wynalazcy przewrotnie są rzadko innowacyjni. Absurd? Niekoniecznie.

Na sukces rynkowy składa się wiele czynników np. cena, nazwa, promocja, dopasowanie do aktualnych potrzeb rynkowych, dostępność i wiele innych. Sam produkt to również kwestia wielu elementów takich jak opakowanie, interfejs, szybkość działania, jakość i wiele innych. Nawet jeżeli początkowy pomysł jest świetny, brak dopracowania któregoś z elementów może spowodować fiasko. Innowacyjność to nieustawiczny proces w którym udoskonala się wszystkie składniki tak aby dążyć do coraz lepszego produktu. Poszczególne elementy układanki są ze sobą powiązane, a więc zmiana jednego elementu pociąga lawinowo zmiany do kolejnego. Nie można też czekać w nieskończoność z wydawaniem zmian, gdyż innowacyjność to proces bez końca.

Dlatego firma innowacyjna, każdego dnia, pomiędzy 9:00 i 17:00 coś poprawia w różnych obszarach. Jeżeli powtórzy to każdego dnia, przez wiele lat, firma będzie postrzegana jako innowacyjna, a efekty będą imponujące.

W IAI codziennie coś ulepszamy, w każdym obszarze. Podam banalny przykład – formularze umowy. Początkowo formularz zajmował 2 strony. Klient przesyłał 2 egzemplarze i kopię dokumentów swojej firmy. My podpisywaliśmy oba i jeden odsyłaliśmy klientowi wraz z kopią dokumentów firmowych listem poleconym. Potem opublikowaliśmy na stronie firmowej PDF z zeskanowanymi dokumentami firmowymi. W międzyczasie upowszechnił się podpis cyfrowy, więc zmieniliśmy procedurę i klient przesyła 1 kopię, a my ją podpisujemy podpisem cyfrowym. Dzięki temu nie musimy płacić setek złotych za znaczki. Ostatnio zauważyliśmy, że skanowanie 2 stronicowej umowy i tworzenie jednego PDF trwa 3 razy dłużej niż gdyby umowa miała 1 stronę. Zmieniliśmy więc formularz umowy aby zajmowała jedną stronę. Zmieniliśmy też skaner na drukarkę, która skanuje wiele umów na raz i wysyła je wszystkie od razu w PDF. Dzięki temu wszystkiemu koszt podpisania jednej umowy spadł 30-krotnie. Dzięki temu, teraz, gdy podpisujemy 100 umów miesięcznie, robimy to tak samo długo jak wtedy gdy mieliśmy ich 3. Podpisywanie umów jest tylko jednym z tysięcy procesów w IAI.

Dlatego codziennie poprawiamy coś w każdym z procesów i dzięki temu jesteśmy postrzegani jako firma innowacyjna, możemy obniżać ceny i zapewniać lepszą jakość. To dzięki temu IAI jest liderem w swojej branży, a nie dzięki jednemu przełomowemu wynalazkowi.

Statuetka konkursu Deloitte Technology Fast50 Central Europe za 2011r. dla IAI S.A.

Tydzień temu odebrałem jako prezes zarządu, statuetkę za 14 miejsce w rankingu Deloitte Technology Fast50. IAI S.A. była w roku 2010 czternastą najszybciej rozwijającą się firmą 14 krajów Europy centralnej. Więcej informacji na ten temat można przeczytać na http://www.iai-shop.com/pr-press-release.phtml?id=1235323847

To nie wielkość a przyśpieszenie czyni spółkę seksowną

pfornalski

Logo Deloitte Technology Fast50Za 2 dni jadę do Warszawy na uroczystą galę wręczenia nagród Delloite Technology Fast50 Central Europe. Jeszcze nie wiem które dokładnie miejsce zajęła IAI S.A., bo miejsca są trzymane do ostatniej chwili w tajemnicy. Po cichu liczę na pierwszą dwudziestkę, a byłbym wniebowzięty gdybyśmy uplasowali się w okolicy pierwszej dziesiątki. Ranking Fast50 różni się od innych tego rodzaju, przede wszystkim obiektywnością. Nie ma tu jury, które ocenia pomysły czy wpływ na lokalną gospodarkę. Do tej pory IAI zdobywała nagrody tj. Usługa roku 2010 przyznana przez Marszałka Województwa zachodniopomorskiego, czy Najlepsza mała firma w 2010 przyznana przez Prezydenta Miasta Szczecin. Póki co nie dostawaliśmy nagród ogólnokrajowych, bo jakoś nie znajdowaliśmy odpowiedniej dla nas formuły konkursu, a startupem już chyba nie jesteśmy. Stąd Fast50 był pierwszym konkursem, w którym udało nam się nie tylko wygrać z wieloma polskimi firmami, ale również z całej europy wschodniej i centralnej.

W rankingu Deloitte Fast50 ocenia się przyśpieszenie firmy. Przyśpieszenie to jest to co nas podnieca. Kupujemy samochody z turbinami i dużymi silnikami aby czuć ten dreszcz przyśpieszenia. To właśnie przyśpieszenie powoduje, że zarządzanie jakąś firmą jest podniecające. Nie jest ważna wielkość firmy, tylko właśnie jej przyśpieszenie. Zdecydowanie wolę kierowanie IAI niż np. kierowanie PKP, mimo że PKP jest większe. Jednak nie przyśpiesza. Parametrem przyśpieszenia jest procentowy wzrost przychodów, liczony w okresie 5 lat. I wiadomo, że łatwo jest zrobić 100 krotny wzrost jeżeli firma w pierwszym roku ma przychody 1000zł, a po pięciu 100 000zł. Dlatego bottom line to 50 000€.

Wbrew pozorom przedstawiona formuła konkursu jest bardzo prosta, ale w tym przypadku skuteczność leży w prostocie. Po pierwsze eliminuje spółki krótkookresowe. 5 lat to dużo aby zobaczyć czy pierwotny pomysł i kapitał przetrwa próbę czasu. Pamiętaj, że większość zakładanych firm, nie przeżywa 5 lat. Po drugie już pierwszy rok branego pod uwagę okresu musi mieć przychody na poziomie 200 000zł, czyli więcej niż ma większość startupów w Polsce. Formuła sprawdza się tak dobrze, że tegoroczna edycja była już 11-tą z rzędu.

Ile przyśpieszyło IAI? Soczyste 1100%. Całkiem imponujący wynik, prawda? Wypada powiedzieć, że tak. Mnie on jednak nie satysfakcjonuje. Pamiętasz mój post o metodzie rośnięcia 2 razy w ciągu roku? Jeżeli udało by się wypełnić mój plan wzrost wynosiłby 2*2*2*2*2 czyli 32 razy. Jak więc widać, plan udało się zrealizować raptem w 40%. Gdybyśmy urośli 32 razy to prawdopodobnie miejsce na pudle mielibyśmy zagwarantowane. Potwierdza to, że nie należy skupiać się na gigantycznym wzroście w trakcie 2 lat, a potem stagnacji i reperacji. Tak rósł m.in. MySpace. Wszyscy wiemy jak skończył. Polecam rośnięcie 2 razy w każdym roku. Ja nadal trzymam się tej metody i polecam ją wszystkim.

p.s. Na koniec dodam, że mimo przyznania Fast50 pseudo fachowe wydawnictwo jakim jest Internet Standard, nie uwzględniło IAI w najnowszym raporcie na temat e-commerce w Polsce. Może dlatego, że większości spółek w tym rapocie wróżono z fusów na temat ich przychodów i zysków, podczas gdy w przypadku IAI wystarczyło sięgnąć do audytowanego raportu rocznego. To może jednak przerastać wiedzę dziennikarzy tej gazety. Wspominam o tym, bo zapewne IAI to nie jedyna pominięta firma. Więc gdyby ktoś chciał się kierować takimi raportami to zalecam dużą ostrożność i start w rzeczywiście prestiżowym i transparentnym konkursie. Polecam więc patrzenie, kto wygrywa w prawdziwych i prestiżowych konkursach.

Nie znasz gwiazd ze swojej branży? Nie szkodzi.

pfornalski

Wiadomo, że czytanie wiadomości ze swojej branży jest ambitniejsze niż zaglądanie do szklanego okienka co słychać u Złotopolskich. Jednak tak na prawdę liczy się to co zrobi się dla swoich klientów lub użytkowników. Jakie problemy rozwiąże produkt i w efekcie ile ludzie ci za niego zapłacą. Myślenie, że klepanie po ramieniu i nawet przyznawane przez grono ekspertów nagrody niewiele pomogą, jeżeli żaden klient nie kupi twojego produktu. Branża startupów pod tym względem zaczyna przypominać sztukę: krytycy recenzują spektakl lub film w kinie pisząc dobrze lub źle. Część ludzi głęboko siedzących w sztuce bierze to sobie do serca. A tym czasem zupełnie nieskorelowana z oceną krytyków jest ilość sprzedanych biletów na poszczególne przedstawienia lub filmy. Podobnie jest z produktami. Możesz mieć fatalny w ocenie ekspertów produkt, system, stronę itd. a jeżeli ona sprzedaje to odnosisz sukces. Jeżeli nie sprzedaje, to nawet po otrzymaniu setek nagród jesteś w ciemnej ... piwnicy. Dlatego m.in. od stycznia, zgodnie z moim zeszłorocznym postanowieniem po ostatnim wystąpieniu na Auli, nie możecie mnie spotkać na barcampach, startup-sabatach czy innych wydarzeniach, które nie przyczyniają się do zwiększenia sprzeaży. Poza jednym wystąpieniem w ramach Global Startup Challenge, w którym obiecałem wystąpić jeszcze w 2010r. nie zgadzam się na żadne wystąpienia, chyba że są to płatne prelekcje, wygłaszane tylko i wyłącznie dla zarobku. Nie pompując mojej próżności wystąpieniami dla ludzi, którzy z racji tego, że są na początku drogi osiągnęli mniej, mam 100% energii dla mojego biznesu. W efekcie jestem bardziej wypoczęty a IAI ma lepsze wyniki niż kiedykolwiek wcześniej. Pieniądze lubią spokój, a ja polubiłem i pieniądze i spokój. Innym też to radzę.

Moją wielką słabością i wadą jest to, że nie pamiętam nazwisk, imion i często oprócz tego, że po twarzy poznaję kogoś, że go znam, nie bardzo potrafię przyporządkować go do konkretnego stanowiska, firmy czy tego co robi. Dlatego tym bardziej kłopotliwe są dla mnie tzw. rozmowy kuluarowe w których plotkuje się co ten i tamten człowiek osiągnął, zrobił, jaki projekt stworzył itp. Szczególnie słabo kojarzę co się w świecie startupów dzieje w kwestii niezwiązanej z moją branżą, czyli sklepów internetowych. Po części jest to spowodowane moją osobową dysleksją, a częściowo przez to, że mam zasadę, iż naśladując lub żyjąc życiem innych dojdę tylko tak daleko jak osoby, które naśladuję. A zawsze chciałem zajść dalej.

Ostatnio zastanawiałem się nad tym, że nowe pokolenie startupowców tak wiele czasu spędza na różnego rodzaju konferencjach, zjazdach itp. Zaczyna to wręcz przypominać zjazdy ludzi od network marketingu na których wzajemnie się napędzają i indoktrynują. Zaczynają żyć swoim życiem, oderwanym od rynku i rzeczywistych potrzeb klientów. Paradoksalnie co raz pojawia się informacja prasowa o kimś kto odniósł rzeczywiście wielki sukces, jednak nie widzę aby byli to ludzie ze środowisk startupowych Przecież każdy z przedsiębiorców ma swój własny biznes. Biznes to taka dziedzina w której konkurencja jest wpisana w fundamenty operowania. Współpraca jest kluczem do sukcesu, jednak czy spędzanie długich godzin na kolejnych startup-sabatach czy śledzenie plotek ze świata e-commerce rzeczywiście przybliża do osiągnięcia sukcesu? Czy Mark Zuckeberg chodził na spotkania dla startupowców? Zamiast to robić, skupiał się wyłącznie na swoim zadaniu, względnie pozyskiwaniu bezpośrednio pieniędzy na kolejne etapy rozwoju swojego projektu. A inwestorzy oferują mu coraz wyższe wyceny tylko i wyłącznie ze względu na to, że Facebook.com pokochało tak wielu ludzi.

Przyszłość agregatorów w e-commerce

pfornalski

Dzisiejszy mój poranek w firmie spędziłem na zebraniu wszystkich napływających przez ostatnie dni informacji na temat funkcjonowania i szczegółów czegoś co nazywamy agregatorami płatności. Następnych parę godzin spędziłem na redagowaniu tekstu, który zajął ponad 4 strony tekstu. W weekend 2 redakcje (ekomercyjnie.pl i ecommerce.edu.pl) poprosiły mnie o komentarz do artykułów na temat dosyć kontrowersyjnego projektu jakim było wywrócenie dotychczasowego status quo firm, których rozwój zatrzymał się parę lat temu i do których tak bardzo się przyzwyczailiśmy, że zaczęły nam się wydawać niezbędne.

Zapraszam tym razem do lektury oficjalnego stanowiska które zabrałem w imieniu IAI S.A. do tej sprawy. Jednak publikuję link tutaj, ponieważ pada kupa faktów i wniosków, które są bardzo znaczące dla przyszłości polskiego e-commerce. Mam nadzieję, że szczerość i głębokość przedstawionych tam wniosków pozytywnie zaskoczy wszystkich czytelników bloga.

Zapraszam do lektury http://www.iai-shop.com/pr-press-release.phtml?id=1235323727

Mój wywiad dla eKomercyjnie.pl na temat polskiego e-commerce i planów rozwoju IAI

pfornalski

Ostatnie 2 miesiące były dla mnie czasem odreagowania i odpoczynku. W efekcie nie miałem czasu i ochoty na pisanie kolejnych postów. Czas było poukładać sobie wszystko to do czego doszedłem. Fakt jest też taki, że kiedy przestanie się już pisać, trudno się znowu zebrać do pisania regularnych postów. W efekcie pojawiały się materiały w Proseed gdzie co miesiąc piszę felieton, występowałem na konferencjach, ale nie było na blogu nowych postów.

Już od kilku dni, z nową energią zbierałem się do napisania pierwszego po przerwie bardzo merytorycznego posta, gdy przyszła do mnie propozycja od Krysztofa Bartnika z eKomercyjnie.pl aby przez współdzielony dokument w Google Docs zrobić wywiad, który wpuści sporo nowego powietrza w to co o polskim e-commerce się piszę. A ponieważ miałem wolne 2 godziny, zgodziłem się na wspólną sesję pisania.

W efekcie powstał bardzo obszerny, ale wolny od wodolejstwa wywiad, w którym można przeczytać o tym jak widzę teraz polski e-commerce i sporo na temat tego jakie są moje plany zawodowe oraz przyszłości IAI S.A. którą kieruję. Po raz pierwszy wyjawiam publicznie informacje na temat najciekawszej inicjatywy biznesowej ostatnich lat czyli czymś co nazywamy IAI Affiliate Project (wielopoziomowy program partnerski w którym liczne firmy mogą korzystać z technologii IAI do budowania swojego biznesu). Jest to projekt który zajmuje mnie w znacznej części od 2 lat.

Wywiad można znaleźć na http://www.ekomercyjnie.pl/ekomercyjnie-vs-iai-sa-czyli-jak-sie-robi-ecommerce-w-polsce Przed chwilą dostałem również pytanie o zgodę na przedruk wywiadu w Bankier.pl. A zatem wywiad chyba nie tylko spodobał się mi.

Facebook.com kręci się wokół komunikacji - cz. 3

pfornalski

Poprzednie części w tym wątku: cz. 1, cz. 2

Podsumowując poprzedniego posta, wniosek jest taki, że aby komunikować się dobrze, przed każdym kolejnym wpisem na Facebook.com, należy odpowiedzieć sobie na pytanie „Dlaczego ta informacja jest interesująca dla fanów mojej firmy lub produktu?” a także nad formą jej publikacji. Istnieje kilka możliwości takich jak link do strony z komentarzem i ikoną, galeria zdjęć, film lub tzw. notatka. Należy wybierać tę właściwą. Aby ożywić życie na Facebook.com firma może osadzić odpowiednio przygotowaną stronę WWW tjnp. grę w Flashu, czyli aplikację. Aby gra była używana i lubiana należy dysponować sporym budżetem i rzeczywiście znać się na takiej produkcji. Dużo łatwiej jest umieścić swoją ofertę lub jeszcze lepiej, cały sklep internetowy przystosowany do działania na Facebook.com bezpośrednio na swojej stronie na Facebook.com. I nie chodzi o to, że technicznie strona otwierana jest w ramce, zamiast w nowej zakładce, ale o możliwość komunikowania się, bez której nie było by Facebook.com.

Gry internetowe, bardzo popularny element rzeczywistości Facebookowej, nie wniosły nic specjalnego do techniki samego grania. Wykorzystały one możliwości komunikacji między rzeczywistymi znajomymi. Może to być tylko pokazywanie że ktoś wypadł w danej grze na tle swoich znajomych dobrze, ale również może to być bardziej rozbudowany scenariusz obejmujący np. przekazywanie sobie wirtualnych przedmiotów. Czyż nie przyjemniej ściga się nawet tylko w Tetisa z własnymi znajomymi, zamiast anonimowymi ludźmi z całego świata lub komputerem? Facebook.com i gry na nim udowodniły, że kręci się on wokół komunikacji ze znajomymi. Ta sama zasada dotyczy sklepów internetowych i serwisów zakupowych na Facebook.com. Często widzę, jak szumnie ogłaszane w notkach PR informacje o uruchomieniu przez jakąś firmę sklepu na Facebooku. A po odwiedzeniu, okazuje się że aplikacja nie jest niczym innym jak tylko spisem produktów, które linkują do zwykłego sklepu lub strony. I co to firmie da? Nic. Facebook.com kręci się bowiem, jak pisałem wcześniej, wokół komunikacji między realnymi ludźmi. Aplikacja taka jak sklep czy gra, aby realnie przyciągała ludzi, musi wykorzystywać społeczne możliwości stworzone przez Facebook.com. Dla przykładu rozwiązanie sklepu internetowego dla Facebook.com oferowane przez IAI, wykorzystuje takie możliwości jak komentowanie produktów, polecanie ich znajomym w wiadomościach lub publikowanie na ich News Feed. Właśnie w ten sposób firmy nie tylko ułatwiają dotarcie swoim fanom do informacji o produkcie, ale dają im opartą o mechanizmy Facebook.com platformę do komunikacji między sobą, ich znajomymi oraz firmą. Czy to się opłaca? Zdecydowanie tak, zwłaszcza przy zerowych opłatach za prowadzenie strony firmowej na Facebooku. Oferując ciekawe produkty lub informacje, możemy dotrzeć nie tylko do osób, które obejrzały naszą reklamę, ale np. 100 ich znajomych. W ten sposób sklep czy firma uzyska ogromną dźwignię: mając 1000 akcji nawet z płatnej, wykupionej na Facebook.com lub Google reklamy, można dotrzeć do 100 000 ludzi. Sam sklep internetowy na Facebook.com z takimi możliwościami i wyglądem i sposobem nawigacji dostosowanym do działania Facebooka, staje się czymś zupełnie naturalnym do nawigowania przez użytkowników. Nie opuszczają oni strony Facebooka przy przeglądaniu poleconego produktu, ale nadal pozostają w kontakcie ze swoimi znajomymi, ich wiadomościami i komentarzami.

Facebook.com w ostatnich tygodniach również zaczyna zmieniać wiele w zakresie filtrowania wiadomości ze stron (fanpage). Automatyczny filtr dotyczy stron, których aktywnie nie odwiedzamy i nie śledzimy. Takie informacje nie są publikowane w naszym News Feed. Można się o tym przekonać wchodząc na stronę dawno nie odwiedzanej firmy i zaglądając ponownie na News Feed. Na razie ten mechanizm jest testowany i udoskonalany, ale już teraz, firmy w których przekazie nie znajdziemy długo nic interesującego i na przykład nie odwiedzimy ich sklepu na Facebook, po prostu nie będą mogły nas dalej informować lub spamować w sposób automatyczny. Działanie to jest zupełnie takie, jak by opcja „Unlike” była aktywowana za nas po pewnym czasie znudzenia daną firmą. Funkcja ta póki co nie dotyczy informacji przekazywanych przez rzeczywistych znajomych (ludzi). Ta zmiana pokazała, że na Facebook.com wiele zmian jeszcze zajdzie i na pewno spamerzy nie mogą liczyć na łatwy zarobek.

Komunikacja na Facebook.com podlega po prostu pewnym regułom, które wynikają z tego, że dodanie komentarza na Facebooku jest po prostu łatwe, szybkie i proste. Facebook nie musiał wprowadzać specjalnych mechanizmów przeciwko tzw. trolom czyli ludziom, którzy bezmyślnie krytykują, wyzywają lub oczerniają i to używając fałszywej tożsamości. Komentarze mogą dodawać tylko znajomi a w przypadku firm fani i to nie anonimowo. Dodanie komentarza anonimowo nie jest możliwe. Nie trzeba przy tym specjalnie się logować, bo na Facebook.com zawsze jest się zalogowanym. Daje to naturalne mechanizmy do oceny wiarygodności komentarzy, np. do danej osoby można napisać prywatną wiadomość i upewnić się czy komentarz był prawdziwy. Jeżeli komentarz został dodany przez osobę, która nigdy nic innego nie opublikowała, nie dodała nawet swojego zdjęcia i po prostu w Facebook.com realnie nie istnieje, to taki komentarz nie może być traktowany jako wiarygodny.

Komentarze krytyczne mogą być jednak autentyczne i spontaniczne. Firma, która prowadzi złą komunikację z klientami, opartą o propagandę i nie prowadzi z nimi dialogu, zdecydowanie nie powinna stawiać na serwisy społecznościowe. Aby komunikacja nie przerodziła się w walkę z klientami, w firmie muszą być wyraźnie wyznaczone osoby do komunikacji z klientami, podobnie jak wyznacza się osoby do sprawdzania firmowego e-maila, tak firma powinna zadbać aby osoba dbająca o relacje z fanami na Facebook miała do tego odpowiednią smykałkę, predyspozycje i dyscyplinę. Firma budująca swój wizerunek na Facebook.com musi liczyć się z tym, że jej przekaz będzie musiał być mniej przekoloryzowany i bardziej autentyczny. Nie da się na przykład każdemu napisać czegoś trochę innego. Przekaz trafia do wszystkich, bez marketingowej ściemy.

Co firmy mogą ugrać będąc na Facebook.com, poświęcając dodatkowy czas na dialog z użytkownikami i publikowanie przez nich czasami niewygodnych informacji? Nagrodą jest lojalność klientów, zaufanie i postrzeganie firmy jako bliskiej swoim klientom. Właśnie to bezpieczeństwo powoduje, że ludzie coraz chętnie będą dokonywali zakupów przez Facebook.com. W przeszłości wybierali zakupy na Allegro, ponad te wykonywane w sklepie, ponieważ w przypadku nieuczciwości sprzedającego, klient mógł dać negatywny komentarz odstraszając innych kupujących. Jednakże sprzedaż na aukcjach nie jest doskonała i od czasu komentarzy na aukcjach podejmowano wiele prób stworzenia mechanizmów wiarygodnego komentowania i wystawiania rekomendacji. Powstały usługi takie jak Opineo.pl, Zaufane Opinie Ceneo, które wprowadziły mechanizmy pozwalające na ocenianie sklepów internetowych. Ich wadą jest jednak podatność na manipulacje ocenami. Facebook.com rozwiązuje ten problem, poprzez jedną, prawdziwą tożsamość. W nagrodę za utratę prywatności, użytkownicy otrzymują potężne możliwości publikowania swoich opinii.

Czy na ominięcie bycia ze swoim sklepem lub ofertą na Facebook.com firma może sobie pozwolić? Przez jakiś czas tak, jednak 6,5 miliona użytkowników Facebook.com, może pewnego dnia uznać że firma ma coś do ukrycia lub nie potrafi rozmawiać z klientami i wybierze ofertę jej konkurenta, który prowadzi otwarty dialog ze swoimi klientami, którzy stali się z wirtualnych fanów, jej realnymi.

Artykuł Jak zarabiać na Facebook? autorstwa Pawła Fornalskiego na Bankier.pl

Moje poprzednie artykuły tak spodobały się Pawłowi Wachowskiego z Bankier.pl, że w połączeniu z trzecią, opublikowaną dzisiaj częścią stworzyły one po przeredagowaniu przez niego artykuł "Jak zarabiać na Facebook? cz. 1" opublikowanym wczoraj na Bankier.pl. Ale najciekawszy jest komentarz tego redaktora po opublikowaniu artykułu. Nie wiem czy to wyróżnik, ale wygląda na zdumionego popularnością. Cieszę się, że artykuły pisane na Bloga, potrafią przyciągnąć aż tak wielu ludzi w momencie gdy są wydane na czymś bardziej ogólnym. Oto fragment e-maila: "Witam, Obecnie jest to najpopularniejszy tekst na bankierze, przegonił informacje inwestorskie, "Rodzinę na swoim". Jak widać potencjał takich treści jest duży. (...) Pozdrawiam, Paweł Wachowski"

Bezpieczeństwo i włamania do sklepów internetowych

pfornalski

Serwis Aukcje.org przeprowadził ze mną wywiad, który dzisiaj w nocy został opublikowany pod tytułem "Bezpieczeństwo w sklepie internetowym". Polecam lekturę tego artykułu, ponieważ nie przypominam sobie, aby poza banalnymi opracowaniami, zwanymi też raportami na temat bezpieczeństwa (wielu) sklepów internetowych coś w tej sprawie w ciągu ostatnich paru lat napisano w oficjalnych kanałach. Tym czasem podziemie komputerowego świata ciągle przyciąga najinteligentniejszych informatyków i warto o tym pamiętać. Świetnie skomentował to Jacek Strzembkowski, naczelny Aukcje.org "Ktoś odsyła zakupiony towar, poczta gubi przesyłkę, zakup okazuje się niezgodny z deklaracją sprzedawcy i na koniec dostajemy niezasłużonego negatywa - tak na ryzyko i niebezpieczne sytuacje w handlu elektronicznym patrzą aukcjonerzy. Hakerzy, ataki, włamania…? Administracje platform aukcyjnych robią wszystko, aby użytkownicy spali spokojnie. Działania ludzi odpowiedzialnych za bezpieczeństwo są niezauważalne.

Spora część aukcjonerów decydując się na start własnego sklepu żyje w złudnym komforcie bezpieczeństwa, do którego przyzwyczaili się w serwisach aukcji. Cóż złego może się stać? Od 10 lat jestem na Allegro i jedyne niebezpieczeństwo z jakim miałem do czynienia to spam nigeryjski i wirusy w poczcie! Tak, do tej pory ktoś dbał o Twój tyłek. Uwierz, byli to najlepsi fachowcy w branży - raczej nie uda Ci się zatrudnić żadnego z nich. Teraz, kiedy jesteś na swoim - radź sobie sam.

Jaka jest faktyczna skala zagrożenia? Jak może wyglądać atak? Czy bezpieczeństwo w sklepie można sobie kupić? O odpowiedź poprosiłem Pawła Fornalskiego, ceo IAI S.A. - producenta oprogramowania do prowadzenia sklepu internetowego IAI-Shop.com działającego w modelu SaaS:"

Oto pierwsza część wywiadu:

Aukcje.org, Jacek Strzembkowski: Jak wygląda zabezpieczanie aplikacji w chmurze? Czy SaaS upraszcza ochronę danych Waszych klientów?

IAI-Shop.com, CEO IAI S.A. Paweł Fornalski: Zabezpieczanie aplikacji webowych, działających w chmurze nie różni się znacząco od zabezpieczania aplikacji webowych działających w hostingu. Sam SaaS to po prostu model dostarczania aplikacji i rozliczania się z klientami, a nie jakaś zupełnie inna technologia. Nie jest to jakaś specjalna technologia, która zwiększa bezpieczeństwo. W ramach chmury (ang. Cloud) dostarczamy klientom rozwiązanie sprzętowo-programowe. Nie jest tak, że klient kupuje program i musi go zainstalować w środowisku produkcyjnym, do czego najczęściej osoby nie będące ekspertami od bezpieczeństwa po prostu nie mają kwalifikacji. Nawet jeżeli rozwiązania innych firm, nie działające w chmurze, mają jakieś zabezpieczenia to mogą być one nieskuteczne w środowisku produkcyjnym. To trochę tak jak by kupić system alarmowy, przynieść go do domu i będąc z zawodu sprzedawcą w hurtowni motoryzacyjnej, instalować go samodzielnie. Taki system alarmowy sam może działać, ale popełnimy błędy np. w rozmieszczeniu czujek, ich konfiguracji, nie pomyślimy o odpowiednim zabezpieczeniu przed spaleniem przepięciowym itp. Olbrzymie znaczenie w ofercie IAI ma to, że nasi inżynierowie kontrolują środowisko produkcyjne od początku do końca. A zatem klient nie musi myśleć o zgraniu technologii sprzętowej, systemu operacyjnego i programu. Olbrzymie znaczenie ma również jednorodność środowiska, które wystawiane jest na próby z zakresu bezpieczeństwa, ale również stabilności i skalowalności każdego dnia. Jeżeli tylko zostanie coś niepokojącego jest przez nas wychwycone, wprowadzamy zmiany w całej chmurze, a więc dany problem wcale nie musiał być zgłoszony przez danego klienta, aby został u niego usunięty. Podsumowując, nie jesteśmy jak Microsoft który dostarcza Windows, który musisz móc instalować na wszystkim, ale jesteśmy jak Apple, który dostarcza sprzęt i doskonale zespolony z nim system operacyjny i programy. W ten sposób można taniej uzyskać wyższą jakość i większe bezpieczeństwo.

Czy istnieją zagrożenia specyficzne dla systemów w chmurze?

Nie istnieje coś takiego jak zagrożenia specyficzne dla chmur. Oczywistym jest to, że dostawca chmury musi doskonale znać się nie tylko na pisaniu programu, ale również na sieciach, administracji serwerami i wszystkim tym co jest potrzebne aby aplikacja webowa działała. Problem w tym, że większość posiadających sklepy internetowe, a nawet wiele firm piszących soft do prowadzenia sklepu internetowego, nie orientuje się za dobrze w kwestiach bezpieczeństwa. Większość ze sprzedawców internetowych skupia się na rejestracji w GIODO, SSL i wierzy, że firmy hostingowe załatwią za nich te kwestie. Tym czasem dobra firma hostingowa zapewnia bezpieczeństwo na poziomie systemu operacyjnego i usług w rodzaju serwera WWW. A główna słabość leży w budowie programu który instalowany jest w takim środowisku. W dzisiejszych czasach rzadko obserwuję spektakularne włamania, które jak w filmach po wpisaniu magicznej komendy w terminalu dają dostęp do wszystkiego. Dzisiejsze systemy operacyjne i serwery WWW są same w sobie mocno udoskonalone, zwłaszcza te oparte o Linux i Unix. Większość zagrożeń leży w źle napisanych programach.
Wiem, że oczekujesz ode mnie konkretów, więc podam parę popularnych ataków. Po pierwsze proponuję przyjrzeć się w swoich sklepach przyjrzeć protokołom wymiany danych, zwłaszcza komunikacji AJAX. Chociaż ciągle coś takiego jak zabezpieczenia przed SQL Injection czyli spreparowaniem danych wejściowych tak aby zmienić działanie zapytań SQL są aktualne. Jeżeli na tak prosty atak jest podatny kod sklepu internetowego, a dodatkowo użytkownik nie wyłączył wyświetlania błędów serwera WWW w oknie przeglądarki, to włam jest niemal gotowy i nikt nie musi rozgryzać struktury wywołań AJAX czy stosować innych skomplikowanych technik. Inny częsty błąd to nieodpowiednie uprawnienia do plików. W tym przypadku odgadując url np.www.mojsklep.pl/export/ceneo.xml nasz konkurent może śledzić na bieżąco nasze ceny w sklepie. Gorzej jeżeli w pliku który chcemy ukryć jest np. hasło do konta na Allegro. Inny częsty rodzaj błędu to niefiltrowanie danych HTML, przez co atakujący może spreparować np. w zamówieniu, w uwagach odpowiedni kod HTML który pozwoli przejąć mu sesję, a więc być zalogowanym do naszego panelu administracyjnego, aby samodzielnie oznaczyć zamówienie jako opłacone. W ten sposób niezauważenie może kupić np. laptopa wartego 10000zł nic za niego nie płacąc. I teraz niech każdy się zastanowi, czy jest pewien że takich zamówień nie miał? Jeżeli rozważy się taki scenariusz jako prawdopodobny, to wybranie tańszej o 10zł firmy, która nie ma odpowiedniego przygotowania do pisania odpowiednio zabezpieczonych skryptów, jest po prostu żenującą oszczędnością.

W oprogramowaniu o otwartym źródle sporą część wad i podatności odnajdują sami użytkownicy - dłubiąc w kodzie. Jak wygląda testowanie i wyszukiwanie luk w systemach modelu SaaS? Jak wygląda bezpieczeństwo Waszego systemu w porównaniu do rozwiązań „open source” czy „skryptów z pudełka”?

Wtedy gdy błąd został odnaleziony przez użytkowników jest już za późno, bo równie dobrze błąd ten mógł znaleźć wcześniej inteligentniejszy od przeciętnego sprzedawcy haker. Tylko, że on tego producentowi nie zgłosił i wykorzysta lukę do swoich celów. Dlatego nie można publikować słabej jakości kodu i czekać aż użytkownicy zgłoszą błędy. Trzeba śledzić fora hakerów, publikacje internetowe na temat bezpieczeństwa w programach, systemach operacyjnych i usługach. Jednym słowem, trzeba po prostu dbać o kwestie bezpieczeństwa. Każdy sprzedawca internetowy musi albo poświęcać czas na poszerzanie wiedzy w tym zakresie, albo skorzystać z SaaS gdzie płaci za to, aby inni się o to martwili, albo dysponować większym budżetem i zatrudnić specjalistów od bezpieczeństwa.
Innym problemem programów typu open source, jest to, że wielu użytkowników nie instaluje poprawek. Oczywiste dla każdego jest to, że trzeba to robić, ale mało kto to robi. Widzimy to sami nawet u naszych klientów, którzy sami instalują aplikacje pomocnicze dla Windows. Musimy niejednokrotnie przypominać im aby zainstalowali wersję nowszą niż ta sprzed roku. Wtedy gdy dostawca systemu aktualizuje platformę SaaS, wszyscy korzystają z poprawionego kodu. Tym czasem w skryptach open source, szczególnie tych przerobionych, ludzie nie łatają odpowiednio szybko swoich sklepów, o ile w ogóle kiedykolwiek to robią. W tym momencie poprawki do kodu są nanoszone przez producenta programu, ale w konkretnym sklepie tego nie widać. Za to wszyscy wiedzą o tych lukach, bo są publicznie dostępne. Jestem w stanie zaryzykować zakład, że ponad 99% sklepów internetowych działających na pudełkowych programach open source nie jest w najnowszej wersji, przez co znane luki można od ręki wykorzystać do ich skompromitowania.

Czy w Polsce notowane są przypadki cyber-ataków na sklepy internetowe? Czy zagrożenia są na tyle poważne, aby właściciele sklepów zaprzątali sobie nimi głowę?

Polska nie jest innym krajem jeżeli chodzi o bezpieczeństwo niż USA czy Rosja. Myślenie że hakerzy są tylko w amerykańskich filmach, a w Polsce wszyscy są naiwni i nic złego nie może się stać, może nabić sprzedawcy internetowemu wielkie kuku. Mam wrażenie, że wielu sprzedawców bezpieczeństwo mało obchodzi, bo przecież jak ktoś ukradnie dane klientów to im nic nie ubędzie. Bezpieczeństwo traktowane jest instrumentalnie w postaci checklisty rzeczy do zrobienia. Tym czasem o bezpieczeństwie trzeba zawsze myśleć kompleksowo.
Znana nam z ostatnich miesięcy forma ataku jak z filmu o włoskiej mafii. Atak polega na wykorzystaniu botnetu do paraliżowania sklepu atakiem DOS (Denial of Service) czyli wysyłaniem mnóstwa pakietów. Największe ataki, jakie widzieliśmy używały nawet kilku tysięcy komputerów zombie do atakowania. Po krótkiej demonstracji która paliżuje sklep, następuje kontakt ze strony atakującego z roszczeniem przesłania np. 1000$ poprzez Western Union, bo inaczej sklep będzie bombardowany non-stop. Jeżeli sklep nie korzysta z SaaS lub nie ma sztabu fachowców to zwyczajnie nie będzie w stanie obronić się przed takim atakiem i jeżeli chce pozostać w grze, musi płacić. Oczywiście za miesiąc nawet Ci sami sprawcy zażądają ponownego haraczu. W ten sposób sprzedawca internetowy utrzymuje swoimi pieniędzmi organizacje przestępcze, które mają większą motywację do pisania kolejnych wirusów i powiększania wpływów botnetu.
Mniej szkodliwi są atakujący, którzy w zamian za opłatę pomogą nam usunąć lukę w bezpieczeństwie. Zazwyczaj jednak taka „usługa” obejmuje jedną lukę. Jednak sporo to kosztuje i łatanie systemu w ten sposób może sklep słono kosztować. I teraz należy sobie odpowiedzieć na pytanie, czy niewielka opłata dla usługodawcy nie jest lepsza niż liczenie na szczęście i czekanie aż źli ludzie dostrzegą sklep i zaczną wysysać z niego pieniądze?

Reszta do przeczytania na http://www.aukcje.org/archives/2010/09/13/bezpieczestwo-w-sklepie-internetowym.htm

 

 

Była sobie taka firma - cz. 2

pfornalski

Widzę po statystykach, że poprzednia część „Była sobie taka firma” zrobiła furorę i przeczytały ten post dziesiątki tysięcy osób. Niektórzy próbowali w komentarzach wpleść mnie w politykę, którą się brzydzę. A więc skreśliłem parę zdań celem wytłumaczenia trochę bardziej o co mi chodziło od początku.

Zacznę od posłużenia się przykładem z życia wziętym, mojego życia aby nie bawić się w plotki. Dzisiejszy poranek spędziłem można by rzecz pracowicie. Półtorej godziny spędzone w Urzędzie Starostwa Powiatowego Police, gdzie musiałem złożyć podanie o wyłączenie gruntu pod moim domem z produkcji rolnej, mogło by napawać powodami do dumy. W sumie była to formalność, bo wyłączają taki grunt z automatu. Niestety nie mógł tego zrobić geodeta który ma moje pełnomocnictwo na załatwienie wszystkich takich spraw, ponieważ może on z automatu wyłączyć grunty z produkcji rolnej klasy 5 i 4. A ponieważ mój grunt ma klasę 3, musiałem zrobić to osobiście. Musiałem to załatwić osobiście, składając odpowiedni druk. Można by rzec, że jest to sprawa jakich pełno, ale ile to kosztowało?

  • Paliwo do samochodu i inne zasoby po drodze takie jak papier, drukarka itp.
  • Moje 1,5 godziny
  • 1 godzina mojego geodety na wizytkę urzędzie wcześniej i dowiedzenie się, że nie złożyłem podania o wyłączenie z produkcji rolnej gruntu pod domem oraz ponowna wizyta po tym jak wysłałem mu skan tego druku że został złożony.
  • 10 minut poświęcone przez 3 urzędników którzy odsyłali mnie od pokoju do pokoju
  • 30 minut Pana z kancelarii, który najpierw wyszukał w segregatorach odpowiedni formularz a następnie wytłumaczył mi jak go wypełnić; oczywiście formularz był źle zbudowany więc musiałem w zasadzie drugie tyle na dole napisać odręcznie
  • 10 kolejnych minut jako urlopy, zwolnienia, przerwy itp. które statystycznie pracownikom urzędu przysługują z tytułu przepracowanych 45 minut.
  • X minut kolejnych urzędników którzy to wciągną na odpowiednie ewidencje – tutaj niestety nie wiem ile to dokładnie zajmie, bo nie wiem co się z tym później robi

Czy to wytwarza jakieś PKB? Tak, według Państwa tak, ale według niego nawet szara strefa wytwarza PKB. Natomiast w praktyce żaden produkt użyteczny nie powstał. Mówiąc doniosłym tonem – społeczeństwo Polskie poświęciło kupę zasobów i około 3,5 roboczogodziny tylko po to aby wyprodukować – nic! Jak można było by to inaczej załatwić? Przecież aby zarejestrować nieruchomość wybudowaną trzeba wyłączyć pod nią grunt z produkcji rolnej, jestem w stanie to zrozumieć – statystyka. Nie da się tego ominąć. Jednakże przed rozpoczęciem budowy musiałem też wystąpić o pozwolenie na budowę. Co więcej, jeżeli wydano pozwolenie na budowę, to z automatu należy mi się wyłączenie gruntu z produkcji rolnej i urzędnik nie ma tu nic do gadania. Czyli podsumowując – każde pozwolenie na budowę równa się wydaniu decyzji o wyłączenie z produkcji rolnej. Czemu w takim razie wydając pozwolenie na budowę od razu nie załatwia się tej formalności, bez mojego udziału i udziału innych urzędników?

Nie chcę przy tym rozwodzić się nad tym jakie to nasze Państwo jest nieudolne, zbiurokratyzowane i źle zorganizowane, bo tysiące maniaków polityki i gospodarki zrobi to lepiej ode mnie. Pytanie jednak, które każdy z nas, przedsiębiorców musi sobie zadać: Czy w mojej firmie nie ma takich procedur, które nic nie wnoszą? Czy czasami nie jest tak, że połowę, albo ćwierć etatu naszego jednego pracownika pochłania wykonywanie czynności, która nie wnosi żadnej wartości dodanej?

Potrzebny przykład? To tym razem również posłużę się przykładem z życia IAI. Otóż mamy w IAI system premiowania pracowników zaangażowanych w produkcję sklepów. Mniejsza o szczegóły, ale premię tą uzależnialiśmy od 2 czynników: ilości sklepów jakie w danym miesiącu rozpoczęły sprzedaż (sprzedały pierwszy produkt) i ilości godzin jakie każdy pracownik przepracował. W sumie brzmi bardzo rozsądnie prawda? Problem w tym, że każdy pracownik pracuje inną ilość godzin i czasami nie odbijają w systemie prawidłowo czasu, co do czasu wyjaśnienia z każdym pracownikiem ile dokładnie pracował, wstrzymywało wypłaty. Drugi parametr zajmował jeszcze więcej czasu. Aby stwierdzić który sklep rozpoczął sprzedaż, trzeba było przejrzeć wszystkie sklepy za które jeszcze nie była naliczona premia, sprawdzić czy zamówienia były prawdziwe czy testowe. Na koniec zliczyć wszystko i nanieść odpowiednie zmiany. Brzmi jak całkiem sporo pracy, zwłaszcza że np. w lipcu 2010 wdrożyliśmy 102 sklepy internetowe. Co w wyniku tego procesu powstaje? Premia, która i tak wypłacana jest w przewidywalnej wysokości, powiedzmy 10000zł na wszystkich pracowników. Natomiast na jej wyliczenie dla każdego pracownika trzeba było poświęcić około 2,5 roboczogodzin co miesiąc (przy mniejszej ilości sklepów i pracowników).

Jak rozwiązaliśmy ten sam problem? Po pierwsze, zamiast liczyć premię proporcjonalnie do ilości godzin, przyjęliśmy że i tak każdy pracuje podobną ilość godzin w ciągu dnia, a więc po prostu wystarczy liczyć dni, do czego nie potrzebujemy dokładnej godziny przyjścia i wyjścia z firmy. Nawet jeżeli pracownik zapomni oznaczyć wejścia w systemie RCP, widzimy że był, więc z punktu widzenia obliczeń premii nie ma to znaczenia. Drugi aspekt, czyli ilość sklepów, które zaczęły sprzedawać, zamieniliśmy na ilość sklepów jakie w danym miesiącu obsłużyliśmy. Jeżeli do premii za każdy sklep uruchomiony pracownicy otrzymywali 40zł, przyjęliśmy po prostu 2zł, ale liczymy to od każdego sklepu, a nie tylko tego który zaczął sprzedaż. Czy łatwo jest sprawdzić ile sklepów obsłużyliśmy w danym miesiącu? Bardzo łatwo – click i jest. W wyniku tych zmian, zamiast obsługiwać wyliczanie premii 2,5 godziny, zajmuje to teraz 5 minut – dosłownie!. Nadal 10000zł miesięcznie trafia do pracowników, ale teraz rozumieją łatwiej skąd ta kwota, a dodatkowo mogą to sami sprawdzić, przy czym osoba wykonująca obliczeń nie ma poczucia że wykonuje żmudną i nudną pracę. W ten sposób IAI zaoszczędza też 28 godzin rocznie, a więc całkiem sporo. W tym czasie możemy np. zdobyć paru nowych klientów.

Oczywiście opisana zmiana jest tylko przykładem, w skali działalności IAI nie będzie zauważalna w raportach dla inwestorów. Ale takich zmian wprowadzam co miesiąc po parę. Każdy miesiąc czyni nas bardziej efektywnymi. Zawsze zastanawiam się co wnosi wartość dodaną, a co jest tylko bezsensownym wykonywaniem niepotrzebnej nikomu pracy. W ten sposób możemy osiągać zysk przy cenach dla klientów niższych od firm, które tego nie robią.

Zawsze fajnie krytykuje się urzędy i inne firmy. Ale czy na prawdę w Twojej firmie nie ma nic co można poprawić już w tym miesiącu? Zacznij od czegoś małego, co zaoszczędzi 2 godziny. Za miesiąc kolejne 2, za kolejny miesiąc kolejne 2. Nie wiem czy zdajesz sobie sprawę z tego, że taka prosta metoda da Ci 48 godzin oszczędności w skali roku, a więc więcej niż pewnie robisz sobie wolnego. Do tego wprowadzone zmiany będą jak znalazł na czas gdy Twoja sprzedaż będzie 10 razy większa. Przy dzisiejszej skali działania, wyliczanie premii w IAI według starej metody zajmowało by już cały, jeden dzień.

Jest jeszcze inny wątek tej sprawy, w który wolę teraz nie wchodzić. Ktoś z dużej korporacji lub urzędu by powiedział – musimy zautomatyzować proces wyliczania premii punktowej. Rozpisano by przetarg na zaprojektowanie i dostarczenie systemu do wyliczania premii. Wydano by 30 tysięcy które po 5 latach by się może zwróciły, jeżeli wdrożenie poszło by idealnie. Tylko po co? Skoro można było to zrobić w 5 minut, bez żadnego systemu?!

Szycie na miarę programu sklepu internetowego za 5-10-15 tys. - cz. 1

pfornalski

Poszukiwanie własnego tzw. „szytego na miarę” oprogramowania sklepu internetowego stało się niezłomnym świętym graalem, którego poszukują stale niektórzy prowadzący sklepy internetowe, blogerzy i forumowicze. Podczas 10 lat w których miałem okazję obserwować z pierwszego rzędu polski rynek e-commerce, niewiele się zmieniło. Przekonanie, że można mieć świetne, „własne, szyte na miarę” oprogramowanie za 5, 10 czy 15 tysięcy złotych jest tak samo aktualne jak 10 lat temu.

Przypuszczam, że wiara w coś takiego bierze się z tego, że dla wielu to dużo pieniędzy i że wydaje im się, że cuda istnieją. Czy 15 tys. to dużo? Dla mnie nie w skali IAI absolutnie nie, bo to mniej niż 1/10 którą aktualnie IAI wydaje na pensje swoich pracowników, którzy tworzą cały czas IAI-Shop.com. Patrząc tym sposobem myślenia moglibyśmy pisać 10 systemów szytych na miarę, co miesiąc, od nowa. Gdyby klienci mogli mieć takie super oprogramowanie to po co byśmy ich przekonywali niezłomnie od 2004 roku, że SaaS jest korzystny dla nich i dla nas? Przecież wdrażamy w IAI ponad 40 nowych sklepów miesięcznie, wszystkie na jednolitej platformie. Czyżbyśmy byli nielogiczni? Zupełnie nie. Postaram się rozebrać problem na części pierwsze.

Zakładając, że chcesz zlecić jednorazowe napisanie, rozliczenie i zamknięcie projektu, musisz zmieścić się w maksymalnie 3 roboczo-miesiącach pracy. 15 tys. budżetu, po odliczeniu przez programistę VATu i ZUSu (inaczej legalnie się nie da) zostaje na start co najmniej 3000zł na rękę na miesiąc. Można mieć szczęście i zatrudnić programistę za 2000zł na rękę na miesiąc, bo akurat szukał desperacko nadgodzin w swojej normalnej pracy, ale nie licz na cuda, że ktoś kto dobrze programuje, będzie dla ciebie pisał super wymarzony system za 500zł na miesiąc. Jeżeli jesteś super laską z ładnym biustem to możesz na to liczyć. W przeciwnym razie w cuda nie wierz. Uważaj, bo jak znajdziesz tego mistrza za 2000zł żeby nie zlecać mu zbyt dużych projektów, bo ten mistrz po prostu zostanie zatrudniony w międzyczasie w firmie takiej jak IAI, gdzie dostanie 3000zł na rękę przy umowie o pracę, bez szukania co miesiąc nowych zleceń i odbierania Twoich telefonów o 23 w nocy, bo rok temu napisany program przestał działać.

Czy można zbić koszty, skoro są sklepy nawet za 249zł jednorazowo? Przytaczając jedną z moich ulubionych reklam ING: „Morał z tej bajki jest taki, że za darmo mamy to co zrobimy sami”. Są oczywiście sprzedawcy internetowi, którzy są programistami za dnia i oni mogą mieć własny soft za tzw. 0zł, bo sami go napisali. Tylko pamiętam jak po konferencji E-Commerce 2009 zapytałem Tomka, założyciela Intymnie.com, który przekonywał na tej konferencji że lepiej napisać samemu swój soft, ile poświęcił czasu, to w odpowiedzi złapał się za głowę. A przecież mógł kupić gotowy soft, a w czasie który pisał program rozwinąć sprzedaż lub pracować w innej firmie i zarabiać pieniądze. Brak tych zarobków nazywa się w ekonomii „koszt altermatywny” i jeżeli w czasie pisania programu nie zarobiłeś 100 tys., które byś zarobił w tym czasie u kogoś na posadzie to tak jak byś wydał na soft 100 tys. Niestety w Polsce ciągle brakuje takiego myślenia, które cechuje kraje rozwinięte. Prawdopodobnie ciągle tak mamy w spuściźnie po PRL, gdzie każdy był rolnikiem, malarzem, mechanikiem i budowlańcem na raz.

c.d.n. Druga część jest już dostępna.

 

Paweł - czy ty piszesz swojego bloga sam?!

pfornalski

Mini reklama kontaktowania się ze mną przez Facebook z posta „Happy hour w sklepie internetowym jest zupełnie niepotrzebny” zdała egzamin i kilkudziesięciu czytelników bloga dodało się do moich znajomych. Dzięki temu mogą na pewno dowiedzieć się więcej o tym co robię. I po jednym liście od czytelnika, wysłanym właśnie na Facebook dotarło do mnie, że w sumie poza jednym z pierwszych tekstów pt. „Paweł – ty masz bloga?!” który ma już prawie 4 lata, nie wyjaśniłem po co właściwie tego bloga piszę.

Karol napisał do mnie parę dni temu: „Zawsze mnie to zastanawia: Jakoś trudno mi uwierzyć, że to naprawdę Ty piszesz. Zakładam, raczej znaną i lubianą metodę Copiego-Pejsta. Ale miło, że w ogóle odpisujesz komuś, kto może być dzieciakiem z gimnazjum. Jaki jest cel w pomaganiu ludziom np. na Facebook? Tracisz czas na konwersacje ze mną. Czas, który mógłbyś poświęcić na rozwijanie firmy...

Dobre, bardzo dobre pytanie na które Karol dostał już częściowo odpowiedź na Facebook. Blogów powstaje wiele, większość po 10 postach znika. Czemu ja nadal, mimo 4 lat piszę dalej?

Otóż bloga otworzyłem po to, aby dać upust moim licznym przemyśleniom, jakie powstały przy tworzeniu projektów które prowadziłem. 4 lata temu filmy z moim udziałem czy wywiady były rzadkością, więc ilość rzeczy które chciałem napisać była ogromna. 2 lata temu rozpocząłem przekształcanie IAI-System.com w IAI S.A. To był ogromny wysiłek i dopiero po 5 miesiącach na zebranie sił od tego momentu zdaję sobie sprawę jak wielkim było to dla mnie wysiłkiem. Te 2 lata były okresem mniejszej intensywności pisania. Wiele osób pisało wtedy do mnie listy czemu nic nie piszę. Po prostu nie chciało mi się nic więcej robić, poza tym co wiązało się IPO. Ciemne wieki przepracowania mam nadzieję są już za mną. Mam zatem więcej czasu na pisanie.

Przez 4 lata od powstania bloga zmieniło się wiele. Praktycznie nie ma tygodnia abym nie udzielił jakiegoś wywiadu lub nie napisał czegoś większego, część na zaproszenie innych blogerów (np. Wywiad dla Artura Kurasińskiego). Takie wywiady to wyśmienita okazja, aby szybciej podzielić się przemyśleniami, bo mówienie jest szybsze od pisania tekstu, zwłaszcza jeżeli po prostu się mówi, bez montażu. Nie bez znaczenia jest również to, że prezentacje czy wywiady zawsze wywierają większą presję, a to lubię. Presja zawsze dobrze na mnie wpływa i im większa, tym ciekawszy materiał wychodzi. Dlatego postanowiłem nie pisać o tym o czym mówię w wywiadach, bo po co?

Z drugiej strony na blogu przestałem pisać o bieżących wydarzeniach w IAI i Hip-Hop.pl czy innych wydarzeniach które wydawały mi się wcześniej istotne. Te informacje publikuję na Facebook, który idealnie się do tego nadaje. Nie staram się tu też już zamieszczać wszystkiego co ktoś ze mną lub o mnie napisał. Te informacje można wygooglać lub śledzić mojego Facebooka.

Czy piszę teksty sam? Jasne że tak. W przeszłości parę tekstów napisał Sebastian Muliński, ale od kiedy ma swojego bloga, 100% tekstów jest mojego autorstwa. Poza tym teksty te podpisałem jego imieniem i nazwiskiem. Nikt nie pomaga mi teraz w pisaniu postów. Oczywiście nie zawsze mi się chce coś napisać i nie zawsze mam na to czas. Wtedy po prostu nie piszę. Nie uważam siebie za blogera chociaż zostałem nawet uznany za jednego z najbardziej wpływowych. Super. Nie zarabiam na pisaniu tylko czymś innym, chociaż parę dni temu, w ramach eksperymentu uruchomiłem AdTaily (a nuż ktoś kupi tu reklamę i zarobię na 2 kafelki do budowanego domu). A tak na serio, traktuję pisanie jako coś zupełnie dla siebie, rodzaj hobby.

Piszę bowiem bloga po to, aby w ten sposób czynić świat trochę lepszym, w swoim własnym intersie. Przecież razem użytkujemy ten sam Internet, planetę a może i kraj. Skoro uważam racjonalnie, że moje postępowanie jest dobre i korzystne dla ludzi z mojego otoczenia, to czemu mam nie powodować, że inni ludzie będą mnie naśladowali? Przecież im więcej ludzi będzie postępowało podobnie do mnie, tym lepiej mi się będzie żyło. Przecież im więcej ludzi sukcesu będzie w Polsce, tym więcej wszyscy zapłacimy podatku i tym szybciej będzie mi się żyło dobrze. Poza tym czemu mam komuś bronić poprawić swoje życie. usprawnić firmę lub swój sklep internetowy, nawet jeżeli nie jest moim klientem? A czy mógłbym komuś kazać płacić za moje nauki, ebooki i kursy? Pewnie i paru ludzi by się takich znalazło, w pierwszej kolejności wśród konkurentów. Tylko po co? Nie potrzebuję 10 samochodów, potrzebuję jednego, który kiedy przekręcę kluczyk to odpali i zawiezie mnie bezpiecznie do celu. A czy będzie to samochód 2 czy 6 letni zupełnie nie ma znaczenia. Po co być „złamanym ch...”, oszukiwać pracowników i klientów tylko po to żeby więcej zostawić w salonie sprzedaży Porsche? A jeszcze będę musiał go pilnować lub ktoś da mi w łeb. Oczywiście, każdy ma prawo decydować co robi ze swoją wolną energią i czasem. Ja nie oglądam telewizji, więc mam względem statystycznego Polaka sporo zapasowego czasu, którego część spędzam na dzieleniu się wiedzą. Jeden lubi „koks i dziwki”, drugi lubi szpanować Ferrari lub jeździć na 20 wycieczek w roku, a ja lubię robić to co robię – budować IAI i dobrze płacić pracownikom, inwestować niemal wszystkie przychody w lepszy produkt a w wolnym czasie pisać na blogu. A jak mi się nie będzie chciało? To nic nie napiszę.

Niektórym może się wydawać że teksty powstają miesiącami lub mają jakiś większą agendę. Otóż nie. Każdy z tekstów piszę zazwyczaj w ciągu jednego dnia, zazwyczaj w 30-60 minut. Jest to najczęściej impuls, mam czas – pisze. Jeżeli tekst powstaje dłużej to zazwyczaj nie publikuję go, bo zaczynam wchodzić w szczegóły i po prostu go kasuję. To samo dotyczy tekstów zbyt długich, powyżej 2 stron. Niektórych tematów po prostu nie poruszam, bo poruszenie fragmentu z przyzwoitości wymagało by napisania w ramach uszczegółowienia krótkiej książki, a na to nie mam czasu. Te tematy omijam lub zostawiam na wywiady. Wiele tematów także powstaje jako szkice w głowie, po czym pojawia się coś nowego i piszę pod wpływem impulsu coś innego. Tak szacuję, że tylko co 20 tekst który mam w głowie publikuję ostatecznie na blogu, a i tak zawsze można by było coś jeszcze dopisać, coś jeszcze udowodnić. Tylko po co? Mam nadzieję, że to co chcę osiągnąć, czyli nieco lepsze otoczenie udaje mi się jakoś osiągnąć tym co już piszę i mówię. Po listach od niektórych czytelników wiem, że kogoś tam zainspirowałem, ktoś zaczął inaczej patrzeć na swoje otoczenie i firmę. Dla mnie to jest nagrodą, bez względu na to czy ktoś jest gimnazjalistą, prezesem czy naukowcem. Ważne, że dzięki moim tekstom jego życie staje się lepsze, przynajmniej trochę.

 

Na koniec, wszystkim tym którzy analizują moje teksty niczym Biblię. Ja do nich aż takiej wagi nie przywiązuję w momencie pisania, więc dajcie sobie spokój. Zdaję sobie sprawę z tego, że czasami coś pokręcę i przekręcę. Who cares? W szczególności dotyczy to wywiadów ustnych. W ciągu godziny wypowiadam setki zdań. Przecież nie jestem w stanie mówić wszystkiego idealnie, z namaszczeniem bo będę wtedy nudny do słuchania jak jakiś polityk. A politykiem nie jestem. Nie żyję z mówienia, tylko z projektowania i prowadzenia IAI – platformy do prowadzenia sprzedaży w Internecie. A więc nie ma dla mnie znaczenia czy ktoś mi udowodni że mówię niegramatycznie czy gramatycznie, czy kogoś uraziłem czy nie. Żyję z tego, że nasz system jest lepszy od innych których klienci nie kupili, a nie z tego, czy będę miał gładką czy pryszczatą twarz. Dlatego Ci dla których moje teksty nie są fajne, po prostu mogą znaleźć w Internecie coś innego dla siebie. Po co mnie zniechęcać? Przecież można w ogóle nie czytać tekstów zamiast tracić energię. Ale wierzę, że większość ludzi doceni szczerość tekstów, bez patosu i pozerki na internetowego milionera. Jestem milionerem, nie muszę tego udawać czy pisać bloga o tym jakiego zajebistego laptopa sobie kupiłem bo to nie ma znaczenia. Pewnie, że mógłbym pisać o tym na czym znam się najlepiej, czyli na tworzeniu platform SaaS, ich przewadze nad innymi systemami, aspektach technicznych itp. Wtedy nikt by mnie nie zagiął, bo i pewnie niewielu ludzi było by to w stanie czytać i rozumieć to o czym piszę. Jest sporo blogów technicznych pisanych przez programistów, a pisanie o meandrach tworzenia IAI pewnie ucieszyło by głównie konkurencję. Chcę kierować energię ludzi na inne tematy, z których jako użytkownik Internetu skorzystam. Ciągle brakuje blogów polskich CEO, pisanych z potrzeby budowania ludzi na lepszych. I tą lukę chcę wypełniać.

Tak więc Karol, pozdrawiam i dzięki za pytanie, które zainspirowało mnie do napisania tego tekstu. Jeżeli inne osoby mają jeszcze jakieś pytania do mnie, to piszcie na pawel(at)fornalski.pl. Jak widzicie, nie ma głupich pytań.

Pismo Zarządu IAI do Akcjonariuszy

pfornalski

Jednym z wymogów bycia na NewConnect jest publikowanie raportów rocznych. Raport ten jest doskonałą okazja do podsumowania i refleksji, że 12 miesięcy to na prawdę nie jest długi czas. Z drugiej strony 12 miesięcy to w Internecie długi czas, podczas którego może zmienić się wszystko w danym segmencie rynku. Dlatego miotając się od raportu do raportu, staramy się wytłumaczyć co zostało zrobione. Publikuję ten list, aby każdy z Was mógł sobie lepiej wyobrazić co by napisał o swojej firmie w takim piśmie. Zapraszam do lektury całego raportu dostępnego na http://newconnect.pl/?page=1045&ph_main_content_start=show&id=8615&ncc_index=IAI&id_tr=6

 

Szanowni Akcjonariusze,

Rok 2009 był pierwszym rokiem funkcjonowania spółki akcyjnej IAI. Nie był to rok łatwy dla większości przedsiębiorstw. W przypadku IAI trudność jednak nie leżała w tzw. kryzysie, ale w zmaganiu się z przekształceniem ze spółki jawnej czyli poprzedniej formy prawnej. Obstrukcja i formalne trudności piętrzone przez polskie urzędy i inne instytucje w drodze IAI na NewConnect było tym co bardziej utrudniało rozwój, niż kryzys, który IAI nie był straszny. W wyniku opóźnień w debiucie o prawie rok przesunęły się plany dynamicznej ekspansji rynkowej.

Rok 2009 w wyniku opóźnień w zadebiutowaniu na NewConnect upłynął pod znakiem dwóch strategii: jednej, która mogła dać IAI szybki i dynamiczny rozwój i drugiej, ostrożnej polegającej na finansowaniu z akumulacji kapitału własnego, stosowanej w IAI-System.com sp.j. w której nie korzystaliśmy z finansowania zewnętrznego. Z uwagi na panujący w roku 2009 pesymizm inwestycyjny, połączony z kolejnymi przesunięciami etapów prowadzących do upublicznienia IAI, zdecydowaliśmy się na prowadzenie IAI S.A. według sprawdzonej w poprzednich latach, strategii organicznego wzrostu. Strategia ta zaowocowała pozytywnymi rezultatami. Na koniec roku każdy parametr jakim można mierzyć naszą działalność był lepszy niż w roku poprzednim, dając ogólnie ponad 50% przyrost przychodów operacyjnych z IAI-Shop.com, czyli głównej usługi IAI. Spółka zachowała płynność finansową, opłacając wyłącznie z wypracowanego wzrostu dochodu relatywnie duże koszty przekształcenia, opłat i doradztwa ekonomicznego i prawnego. Co więcej, na niekorzyść wyników osiągniętych w drugiej połowie roku działało to, że wcześniej wykazywane przychody z prowadzenia drugiej działalności, czyli Hip-Hop.pl nie sumowały się już z IAI-Shop.com. Był to zatem dla nas szczególnie pracowity okres, aby udowodnić, że potrafimy uzupełnić lukę w przychodach, zdobywając nowych klientów, dodatkowo wydzielając sporą część firmy do niezależnego przedsiębiorstwa, które nie miało podlegać upublicznieniu. W warunkach powszechnego marazmu i usprawiedliwiania przez inne firmy strat, mamy nadzieję, że podzielicie Państwo moją ocenę, że był to duży sukces dowodzący sprawności organizacyjnej i dobrej konstrukcji modelu biznesowego IAI.

IAI to jednak przede wszystkim klienci. Bez ich udziału nie byłby możliwy żaden wzrost. Dlatego oprócz zmagania się z przeciwnościami przeciągającymi datę debiutu i dodającymi nam olbrzymiej ilości pracy, musieliśmy równocześnie rozwijać dalej firmę i usługi IAI, wprowadzając równie dynamicznie co wcześniej, zmiany technologiczne i organizacyjne. Wiele z nich należało już wykonywać z uwzględnieniem strategii, która miała być realizowana po debiucie. Przypomina to budowę drogi, lokalnej, która wiadomo, że już niedługo stanie

się jednym z pasów planowanej autostrady. Ja zdecydowałem się, kosztem ogromnej ilości wyrzeczeń i ogromnej pracy, mimo realizowania strategii ostrożnej, na budowanie systemu przez cały rok 2009 z uwzględnieniem przyszłych wymagań. To dało pozytywne efekty. Rok 2009 zamknęliśmy rekordową ilością 600 sklepów internetowych obsługiwanych przez nas. Była to dokładnie taka ilość jaką planowaliśmy na początku roku prawie 2 razy większa niż rok wcześniej. Możliwość obserwowania tego wzrostu przez inwestorów oczekujących na debiut, było świetnym sprawdzianem wiarygodności IAI, który zaowocował rewelacyjnymi notowaniami w dniu debiutu.

W IAI-Shop.com pojawiło się w ciągu 2009 roku wiele, setki, nowych funkcjonalności, w tym wiele wprowadzonych jako nowość na skalę światową. W trakcie 12 miesięcy udało nam się znacząco poprawić satysfakcję klientów i polepszyć IAI-Shop.com pod każdym względem, przede wszystkim przygotowując system do prac zaplanowanych na rok 2010 w zakresie wprowadzenia go na rynki międzynarodowe.

Koniec roku 2009 przyniósł ożywienie na rynkach finansowych, pierwsze oznaki końca kryzysu. Dla nas okres ten był również szczególnie pomyślny. 16 grudnia 2009r. to jeden z ważniejszych w historii IAI dni, dzień debiutu na NewConnect. Dla Zarządu nadchodzące dni oznaczały zamknięcie spraw związanych z debiutem i przygotowania do nowego roku, który dopiero ma przynieść zmiany, które sprawią, że IAI będzie marką globalną, dumą polskiej myśli technologicznej. Ogólnemu ożywieniu gospodarczemu towarzyszyły jeszcze lepsze dla nas informacje o świetlanej przyszłości dla platform SaaS (ang. Software as a Service, model w którym oferujemy IAI-Shop.com), świetnych prognozach dla usług internetowych i stopniowej migracji klientów z systemów desktopowych na systemy webowe.

Wierzę, że zarówno Zarząd IAI jak i pracownicy, daliśmy z siebie wszystko w trakcie minionego roku i udało nam się nie tylko osiągnąć 50% wzrost, ale dokonać rzeczy, której nie dokonał przed nami nikt wcześniej. Udało nam się w mieście Szczecinie upublicznić start-up, projekt założony przez 2 studentów w roku 2000 i rozwinięty z przysłowiowej złotówki w kieszeni do publicznej spółki wartej prawie 30 milionów złotych. Co ważne, proces ten nie został okupiony przekazaniem dużego pakietu akcji funduszowi w rodzaju Venture Capital w zamian za sfinansowanie procesu przekształcenia i debiutu. IAI udało się samodzielnie zdobyć inwestorów i to gwarantuje, że ambitna wizja założycieli nie zostanie zniszczona przez krótkowzroczną chęć szybkiego zwrotu z inwestycji. Pieniądze pozyskane w drodze oferty prywatnej zamierzamy efektywnie zacząć inwestować dopiero w roku 2010, inwestując je w rozwój platformy IAI i planując osiągnięcie co najmniej liczby 1000 sklepów internetowych obsługiwanych w Polsce. Niestety 14 dni jako spółka publiczna w 2009r. i to okres końcówki roku połączonej ze świętami, to zbyt krótko abyśmy mogli pokazać na co nas stać.

Mamy nadzieję, że czytający ten raport inwestorzy podzielą naszą wiarę i entuzjazm i będą z zaciekawieniem śledzili powstawanie najnowocześniejszej na świecie platformy do prowadzenia handlu w Internecie, inwestując w spółkę, która w roku kryzysu, mimo wszelkich możliwych przeciwności potrafiła wygenerować ponadprzeciętny wzrost.

Paweł Fornalski

Prezes Zarządu IAI S.A.

 

Już po debiucie

pfornalski

Ufff, debiut za nami. Relacji ukazało się mnóstwo. Sporo fajnych zdjęc można znaleźć np. na e-biznes.pl/2009/12/iai-debiutuje-na-new-connect Poniżej wybrałem jedno, które prezentuje wzrost akcji do 4,64zł co dało ponad 81% wzrostu. Na wieść o tym na sali pojawiło się jeszcze więcej osób. Zważywszy na to, że w praktyce mieliśmy 2 dni na organizację wszystkiego wyszło na prawdę dobrze. Ci, którzy dostali zaproszenia i nie przybyli, mogą żałować.

Od jutra zaczyna się parę dni luzu i odpoczynku po 2 latach pracy. Od nowego roku ruszamy pełną parą.

Paweł Fornalski i Sebastian Muliński w dniu debiutu IAI S.A. na NewConnect przy wzroście na otwarciu ponad 81%

© Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą
Blox.pl najciekawsze blogi w sieci