Menu

Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą

Nazywam się Paweł Fornalski. Jestem założycielem i prezesem IAI S.A., dostawcy rozwiązań e-commerce dla sklepów internetowych i rezerwacji noclegów dla właścicieli apartamentów i hoteli. Na tym blogu piszę, w oderwaniu od oficjalnych poglądów innych właścicieli i pracowników IAI o tym co mnie prywatnie porusza. Gdybyś chciał się skontaktować pisz na pawel(a)fornalski.pl

Wpisy otagowane : NewConnect

Co u mnie słychać? Wychodzimy z giełdy

pfornalski

To było szalone 11 miesięcy, podczas których po 11 latach, w 11 dni zdecydowaliśmy o losie IAI S.A. Mowa o informacji jaka obiegła niedawno wszystkie media branżowe, czyli że MCI Capital zostało większościowym akcjonariuszem IAI S.A. by docelowo po dofinansowaniu stworzyć polskiego unicorna i regionalnego championa. Te 11 miesięcy to był czas, w którym wspólnie z EY M&A Polska analizowaliśmy mnóstwo ofert jakie napłynęły do nas przez lata z propozycjami inwestycji, kontaktu z tymi firmami, uporządkowania informacji by wyłonić tę, z którą przeszliśmy do finału. Całość stała się publiczną informacją 2 tygodnie temu i ciągle nie mam czasu opisać nawet 1% jakiego nauczyłem się o rynku kapitałowym. Wydaje mi się jednak, że coś tam ciekawego już wiem i jak będzie okazja będę się tą wiedzą tutaj dzielił. Na razie pozwolę sobie skopiować wywiad ze mną z Mambiznes.pl Chyba jedyny tak obszerny po tej transakcji, więc oddający najpełniej co u mnie słychać.

iaimci

Tekst skopiowany z https://mambiznes.pl/wlasny-biznes/internetowy-biznes-zaczynal-17-lat-temu-z-jego-platformy-wycenianej-na-300-mln-zl-korzysta-4500-e-sklepow-87834 . Autorem jest Grzegorz Marynowicz. Tytuł oryginalny "Internetowy biznes zaczynał 17 lat temu. Z jego platformy wycenianej na 300 mln zł korzysta 4500 e-sklepów"

Przygodę z biznesem internetowym zaczynał od serwisu Hip-hop.pl. Szybko do biznesu dołączył sklep internetowy Skateshop.pl, ale na szerokie wody pozwoliła mu wypłynąć platforma do tworzenia e-sklepów. Dwa tygodnie temu minęło 17 lat od napisania przez niego pierwszej wersji narzędzia IAI-Shop.com, z którego obecnie korzysta 4500 e-sklepów. Wycena firmy sięga dziś 300 mln, a jej założyciel radzi:. – Ten rynek jest już zamknięty dla nowych podmiotów i odradzam otwieranie kolejnej platformy sklepowej, bo nic się nie osiągnie – mówi Paweł Fornalski, CEO IAI.

Grzegorz Marynowicz: Teraz jest o Panu głośno w związku z ogłoszoną transakcją, ale proszę powiedzieć jak wyglądały początki IAI? Skąd w ogóle idea uruchomienia platformy do tworzenia e-sklepów?

Paweł Fornalski, CEO IAI: 3 października obchodziliśmy 17-lecie napisania przeze mnie pierwszej wersji systemu sklepowego IdoSell Shop (dawniej nazywanego IAI-Shop.com). A zatem to już kawał historii polskiego e-commerce i internetu. A początki sięgają jeszcze dalej bo uruchomionego rok wcześniej portalu muzycznego Hip-Hop.pl. Idea wyszła sama, z potrzeby. Gdy Hip-Hop.pl działał i się rozwijał, szukaliśmy w 2000 roku sponsora i był nim jeden z tzw. Skateshopów, czyli sklepów sprzedających odzież i obuwie hip-hopowe. Ponieważ nie miał on sklepu internetowego, zobowiązaliśmy się w ramach sponsoringu do pomocy w uruchomieniu takowego. A gdy okazało się, że mimo otwartego umysłu, właściciel nie ma kompetencji do rozwijania programu, nadzorowania serwerów itp. od razu stało się dla nas oczywiste, że sprzedaż programów nie ma przyszłości, tylko przyszłość ma oferowanie programu jako usługi. Wiele lat później nazwano to SaaS, ale my robiliśmy to już 17 lat temu.

Kiedy w ogóle Pan zaczynał? Jakie to były czasy, świadomość właścicieli e-sklepów, konkurencja?

Gdy uruchomiliśmy Skateshop.pl (nasz pierwszy sklep) pracowaliśmy w nim też z Sebastianem operacyjnie, budując historię polskiego e-commerce nie tylko w teorii, ale też w praktyce np. robiąc zdjęcia towarów, odniósł on ogromny sukces. Teraz te doświadczenia nam bardzo pomagają. Warto jednak przypomnieć, że w tym czasie sprzedawano w internecie jedynie książki, płyty i może komputery. My sprzedawaliśmy odzież i obuwie. Więc trudno tu mówić o jakiejś świadomości sprzedaży odzieży. Tworzyliśmy wtedy historię, więc już dwa lata później mieliśmy kilku klientów, którzy znaleźli nas sami, nawet zanim mieliśmy jakąkolwiek stronę internetową.

Finansowaliście start IAI wyłącznie ze środków własnych?

Początkowo akumulowaliśmy kapitał własny. Hip-Hop.pl był jednym z większych serwisów społecznościowych i generował trochę gotówki podobnie jak Skateshop.pl. Gotówkę przez wiele lat reinwestowaliśmy w rozwijanie od początku systemu w modelu SaaS, mimo iż taka działalność początkowo była trudna do zrozumienia. W tym czasie nasi konkurencji byli zyskowni, bo po prostu sprzedawali swoje programy. My inwestowaliśmy od początku w długotrwałe relacje. Teraz na bazie sukcesu, łatwo to zrozumieć, wtedy wymagało szalonej wyobraźni i myślenia o liczbach klientów, które wtedy w ogóle nie istniały. Pierwszy kapitał obcy pojawił się dopiero w 2009 roku, z oferty prywatnej przed debiutem spółki na NewConnect.

Jak budowaliście pierwszą bazę klientów? Czy trudno było przekonywać osoby zainteresowane do platformy, której na początku nikt nie znał?

Nie tylko nikt nas nie znał, ale też nie znał tej formy współpracy. Cały rynek był przyzwyczajony do tego, że kupuje się program. My oferowaliśmy usługi. Więc było podwójnie trudno, ale na szczęście model który stosujemy konsekwentnie z czasem staje się nie do pobicia. Z każdym nowym klientem, rośnie budżet na ulepszanie systemu. Więc nasi klienci dzisiaj dostają tak wiele, że gdy to się zsumuje, nie ma możliwości aby kupując program czy wdrażając system open source, o ile nie ma to faktycznego uzasadnienia, im się to bardziej opłacało. Od początku też naszym sposobem na przekonanie klientów, było branie dużej odpowiedzialności za ich biznes, czyli oferowaliśmy wszystko co potrzebne do działania sklepu, w tym serwery i administrację nimi, usługi graficzne czy darmowy, nielimitowany suppport. I oczywiście mnóstwo ulepszeń, które po prostu instalujemy im każdego dnia. To wszystko sprawia, że jesteśmy pewniejsi niż bank i to klienci cenią.

Co było najtrudniejsze na starcie? Jakie bariery musiał Pan pokonywać?

Wszystko było trudne, ale daliśmy radę to wszystko pokonać. Poruszaliśmy się w zupełnie nieznanym kierunku. Nikt nie robił SaaS przed IAI w Polsce. Musieliśmy wymyślić wiele kwestii, które dzisiaj są standardami rynkowymi, wliczając w to wymyślenie terminologii. Ciągle jednak największym wyzwaniem pozostaje zachowanie ducha i sprawności małej firmy, z zaletami dużej organizacji. Od zawsze mamy powiedzenie, że największym zagrożeniem dla IAI jest samo IAI. Więc nieustannie poprawiamy nasze procedury wdrożeń i obsługi klienta, sposoby prowadzenia projektów IT, tak aby stale oferować najlepszą jakość.

Kiedy zyskał Pan pewność, że biznes musi odpalić? Czy był taki moment?

Nadal nie mam takiej pewności :) A tak na serio, to prowadzenie firmy wiąże się z nieustającą huśtawką nastrojów. Jednego dnia budzę się z poczuciem, że wszystko już odpaliło i dalej to już tylko z górki, by następnego dnia obudzić się z poczuciem, że wszystko poszło nie tam gdzie trzeba i to chyba nigdy „nie odpali”. Na szczęście przez lata udało nam się zbudować fantastyczny zespół super-specjalistów pracujących z nami, z którym chyba trudno będzie już z kimś przegrać.

W ilu krajach jesteście obecni? Jak od kuchni wygląda taka ekspansja na nowe rynki? Czy jakoś się od siebie różnią te poszczególne kraje? Mają inną specyfikę? A może model i zachowania klientów są bardzo podobne?

Nie jesteśmy obecni fizycznie poza Polską. Wszystkie operacje globalne prowadzimy ze Szczecina w Polsce. Polska pozostaje też naszym głównym rynkiem. Aczkolwiek mamy wielu klientów poza granicami i jeszcze więcej klientów wywodzących się z Polski obsługujemy na różnych rynkach. Ponieważ mamy bardzo elastyczny system, dostarczamy im rozwiązania do sklepów internetowych, które wygrywają z ich konkurentami lojalnymi w krajach popularnych jak Niemcy, Wielka Brytania, USA oraz mniej znanych jak Arabia Saudyjska, Japonia, Rosja itp.

Ile w tej chwili sklepów działa na Waszym oprogramowaniu? Jakie jest tempo wzrostu?

Obsługujemy ponad 4500 sklepów internetowych w Polsce. Tempo wzrostu wartości obrotów i ilości zamówień jest dla nas najważniejszym miernikiem tego co faktycznie dostarczamy klientom i to tempo jest bardzo dobre, osiągając kilkadziesiąt procent rocznie. Koncentrujemy się na klientach profesjonalnych, czyli takich którzy mają ponad 200 zamówień miesięcznie. Z uwagi na wyższe koszty niż u naszej konkurencji, wynikające z zupełnie nieporównywalnego zakresu i jakości usług, rzadko obsługujemy zupełnie początkujących sprzedawców. A to powoduje, że każde wdrożenie staje się skomplikowanym projektem migracji i na pewno nie można powiedzieć, że jesteśmy w stanie zwiększać ilość sklepów o np. 50% rocznie. Nie taki jest nasz model i cel działania. Skupiamy się na zaspokojeniu profesjonalnych potrzeb klienta i maksymalizować jego sprzedaż. Dlatego naszym głównym miernikiem sukcesu pozostaje wzrost obrotów klientów, których obsługujemy.

Dynamiczny wzrost wymagał także finansowania. Wtedy zapukaliście po pieniądze do?

Właściwie to nie musieliśmy pukać. Raportowaliśmy konsekwentnie będąc na NewConnect nasze świetne wyniki, czyli sięgające 60% wzrostu przychody przy jeszcze szybciej rosnących zyskach i zaczęło do nas pukać wiele firm i funduszy. Finalnie zdecydowaliśmy się na MCI, ponieważ okazali się najlepiej dopasowanym do naszych ambicji i sposobu działania partnerem, jednocześnie o ogromnym zapleczu finansowym i znajomości branży e-commerce

Rozmawiamy w związku z informacją o odkupieniu od Pana i wspólnika sporej części udziałów przez fundusz MCI. Skąd decyzja o sprzedaży akcji i czy pozostajecie Panowie w firmie? Jaka będzie Wasza rola? Czy nadal posiadacie udziały w spółce?

MCI jak każdy inny fundusz inwestycyjny wymaga pakietu kontrolnego (powyżej 50% akcji). Dlatego oprócz squeeze akcji z giełdy (czyli wycofania i odkupienia akcji od akcjonariuszy) konieczne było sprzedanie akcji także przez nas, założycieli. Nadal pozostajemy z Sebastianem Mulińskim w zarządzie, zachowując 49% udziałów. Z punktu widzenia otoczenia nasze postacie i cele zostają niezmienione. Zmieniły się tylko zapisy w księdze akcjonariuszy. Oczywiście zamierzamy aktywnie korzystać z wiedzy i pieniędzy MCI, więc zmieni się wiele dookoła nas.

Co sobie Pan obiecuje po współpracy z MCI? Na jakie synergie liczy?

MCI to partner realnie międzynarodowy. Do tej pory ograniczaliśmy się głównie do Polski, ponieważ brakowało nam zasobów finansowych i osobowych, aby realnie myśleć o obecności na innych rynkach, która dawałaby procentowo przy tej skali firmy, odpowiednio duże wzrosty. MCI wie jak budować biznes międzynarodowy i na to najbardziej liczymy. MCI wie też jak odblokować dodatkowe poziomy na rynku Polskim i jak budować bardzo duże projekty. Wspólnie chcemy osiągnąć więcej.

Porozmawiajmy chwilę o pieniądzach. Jaka jest obecnie wycena firmy? Jakiej wysokości przychody i zyski osiągnęliście w ubiegłym roku? Jakie są prognozy na ten rok?

Ostatnia wycena IAI to 300 mln zł. Jesteśmy więc w polskiej awangardzie wycen. Przychód za poprzedni rok wyniósł 28,5 mln. Prognozy na ten rok nie wolno mi podać, gdyż ciągle jesteśmy spółką publiczną i taka prognoza byłaby formalną prognozą giełdową. Natomiast można to sobie samemu z grubsza wyliczyć bo konsekwentnie rośniemy o 55-60% rok do roku.

Rynek oprogramowania dla sklepów internetowych jest konkurencyjny i nie brakuje podobnych podmiotów. Co zatem w branży platform dla e-sklepów jest najważniejsze? Czy można mówić o jakiś czynnikach powodzenia?

Najważniejsza w e-commerce jest wizja i patrzenie nie dzisiaj, ale wiele lat do przodu. W IAI głównie patrzymy na to, czego poszukują konsumenci, a niekoniecznie nasi klienci czyli sklepy. Wielokrotnie bowiem przez te 17 lat widzieliśmy, że wiele firm patrzy zbyt krótkowzrocznie. My patrzymy na wiele lat do przodku, dzięki czemu gdy nasi klienci o czymś pomyślą, my już to mamy.

Czego Pan dziś by nie powtórzył, a co zrobił inaczej?

Wszystko bym zrobił tak samo, bo nie narzekam na to co osiągnęliśmy w tak relatywnie krótkim czasie. W przeszłości robiliśmy wiele rzeczy inaczej, czasami gorzej, ale to dobrze. Bo w np. w 2004 roku dla sprzedawców była najważniejsza cena systemu. Dzisiaj ważniejsza jest stabilność biznesowa, bezpieczeństwo i skalowalność. Gdybyśmy w 2004 roku na to postawili, oferując ceny jak dzisiaj, nie doszlibyśmy do miejsca w którym zaczęło być to ważne. Dlatego wszystko dzisiaj robimy inaczej niż dawniej, ale to nie znaczy że powinniśmy byli zrobić to wtedy inaczej.

Jak szacuje Pan rynek, na którym działacie i czy jest na nim miejsce dla osób myślących o start-upie w tym sektorze? Mowa o platformach dla e-sklepów

Ten rynek jest już zamknięty dla nowych podmiotów i odradzam otwieranie kolejnej platformy sklepowej, bo nic się nie osiągnie ponad to co można osiągnąć wdrażając jedną z istniejących platform. Gdyby ktoś myślał o startupie w sektorze e-commerce powinien pomyśleć o czymś zupełnie nieobstawianym i trudnym do powielenia przez firmy takie jak IAI. Ciągle np. jest wiele przestrzeni w marketingu internetowym

p.s. Tytuł nawiązuje do artykułu napisanego prawie dekadę temu "Co u mnie słychać? Kończymy przekształcenie w spółkę akcyjną", który wywołał podobne emocje. Co ciekawe, po jego lekturze przynajmniej jedna firma która dzisiaj z nami konkuruje stwierdziła, że też zacznie budować sklepy internetowe (skoro jest w tym taki potencjał).

Mój list do akcjonariuszy 2018 - czyli co w prowadzeniu startupu jest najważniejsze

pfornalski

Każda spółka na NewConnect musi wydać tzw. audytowany raport roczny, prezentujący w kilkudziesięciostronicowym podsumowaniu kondycję firmy. Elementem takiego raportu jest tzw. Komentarz Prezesa do sprawozdania zarządu, potocznie zwany "Dorocznym listem do akcjonariuszy". Co roku w tym podsumowaniu pisałem o tym co zrobiliśmy lub co zamierzamy zrobić. Patrząc jednak na minione, szalone 2 lata i odbicie w kursie, wydaje mi się, że uchwyciłem to co w prowadzeniu strtupów (za który ciągle uważam IAI S.A.) jest najważniejsze. Jest to nawiązanie do tego co pisałem wcześniej na tym blogu. A, że nie żartowałem, to te przemyślenia znalazły się w oficjalnym dokumencie, nadzorowanym przez wszystkie media i instytucje rządowe i finansowe.

Szanowni Akcjonariusze,

2017 był kolejnym udanym rokiem w historii IAI S.A. Zacząłem tradycyjnie, ale nie będzie to kolejne nudne podsumowanie „Pana Prezesa”. Zmieniliśmy w IAI tak wiele, że opowiedzenie o tym wszystkim mogłoby wypełnić małą książkę. To był po prostu pozytywnie szalony rok i niezmiernie się cieszę, że inwestorzy to docenili i w tym szaleństwie znaleźli metodę na wzrost kursu akcji o 166,77%.

EBITDA i przychody ze sprzedaży w kolejnych latach - EBITDA i przychody ze sprzedaży w kolejnych latach

Odzierając podsumowanie z demagogii - zdajemy sobie sprawę, że inwestorzy nie są z nami dla opisów produktów i usług, tylko z powodu rosnących przychodów, zysku, dywidendy i EBITDA co przekłada się na kurs akcji. Wyniki za rok 2017 były bardzo dobre, pod każdym względem i znalazło to odbicie w nobilitującej wycenie, najpierw przebijając poziom 100mln zł by potem, na początku 2018, przebić 200 mln zł. Ale nie zawsze tak było. 5 lat wcześniej, w 2012 byliśmy tymi samymi ludźmi, robiącymi to samo a wycena była ponad 20 razy niższa i nie wzbudzaliśmy takiego zainteresowania. Dlatego też nie łudzę się i wiem po co tu jesteśmy. Wiem też jak szybko sympatia inwestorów odwróci się, gdy wyniki będą poniżej oczekiwań.

Dlatego na tym poziomie decydujemy się bardziej na pokazywanie „faktów dokonanych” niż składanie obietnic. Czas zaoszczędzony na tworzeniu obietnic i tłumaczeniu ich realizacji, przeznaczam konsekwentnie na obszary takie jak:

  1. Doskonalenie produktu z którego korzysta prawie 4500 sklepów internetowych i 700 obiektów rezerwacyjnych nie szczędząc środków na możliwie najlepsze rozwiązanie wymierzone na dużą skalę.
  2. Doskonalenie kompetencji i morale obecnie prawie 140 osobowego zespołu IAI.
  3. Tempo wzrostu przychodów przy dbaniu o zdrową rentowność.

A ponieważ realizujemy tę strategię od ponad dekady, osiągnęliśmy efekt skali. Ot co. A że to nie przypadek, tradycyjnie zapraszam do Dokumentu Informacyjnego sprzed prawie dziesięciu lat w którym rysowaliśmy projekcję przychodów i zysków przy większej skali. Kto czytał, zrozumiał i został  z nami na tyle długo aby zobaczyć to już w rzeczywistości, to mam nadzieję, że jest zadowolony i dziękuję tym osobom za wytrwałość i wiarę.

W IAI S.A. mamy bardzo wysoko ustawioną poprzeczkę etyki biznesu. Wierzymy, że każda firma powinna poprawiać świat, w którym funkcjonuje. Nie skupiamy się na żadnej ze stron, przy okazji zaniedbując pozostałe. Szukamy zdrowego środka, w którym klienci otrzymują możliwie najlepszą usługę jaką możemy i potrafimy obecnie im zaoferować, nasi pracownicy mają miejsce do pracy możliwie najlepsze na jakie nas stać i jakie potrafimy zorganizować. A inwestorzy otrzymują w postaci dywidendy i udziału w majątku Spółki to co uznaliśmy za zdrową wypadkową. I zawsze uznajemy, że można na koniec dnia to poprawić i zacząć od nowa i od nowa.

Dbamy o Twoje i swoje finanse w sposób zdrowy i długoterminowy i robimy to konsekwentnie. Nigdy  nie stosowaliśmy kreatywnej księgowości kosztów i przychodów, nie inwestowaliśmy kapitału firmy w instrumenty spekulacyjne. Raz, że takie podejście byłoby nieuczciwe względem klientów, inwestorów i pracowników, którzy nam zaufali i tym samym niezgodne z naszym sposobem postrzegania świata. A dwa, że byłoby to niepraktyczne i 10 lat NewConnect pokazało wiele smutnych historii spółek, które tak robiły i inwestorów, którzy za tym podążali. Wszystko co widzisz, to wypracowany ciężko i uczciwie kapitał, reprezentujący to co faktycznie w Spółce jest.

Zrobiliśmy swoje i w kolejnym roku zamierzamy to powtórzyć. Nie widzę zbyt wielu rzeczy, które mogliśmy zrobić inaczej. Ale wiem, że możemy osiągnąć znacznie więcej. Dlatego odebrane lekcje pozwolą nam realizować swoje zadanie lepiej w 2018. Mam nadzieję, że oczekiwania inwestorów zaspokoiliśmy. Nie podajemy prognoz, aby nikogo nie zawieść, ale zapewniam że pracujemy nad tym aby 2018 rok był jeszcze lepszy niż 2017. I zapewniam, że obecny wynik jest daleki od tego, gdzie możemy być za kilka kolejnych lat. Tego życzę sobie, pracownikom i tym inwestorom, którzy zdecydują się nabyć akcje w IAI S.A. lub zatrzymać te już posiadane na kolejny rok. Zapraszam do zapoznania się z raportem prezentującym bardzo dobrą kondycją IAI S.A.

Paweł Fornalski
Prezes Zarządu IAI S.A.

A jak to wygladało w notowaniach?

IMG_1597Kurs akcji IAI S.A. na NewConnect za ostatnie 3 lata (stan na 2018-05-25 czyli dzień wydania raportu rocznego). Widać, jak jeszcze niedawna wiara inwestorów była inna niż obecnie. A czasy mamy zupełnie inne. Średnia notowań na giełdzie idzie w dół. W tym czasie IAI S.A. wychodzi już praktycznie na lidera pod względem kapitalizacji na NewConnect.

 

Chcesz przeczytać co pisałem wcześniej na ten temat? Polecam:

  1. Virtus in Arduis, czyli jak zostać milionerem ze swojej własnej pracy?
  2. Moja pierwsza biznesowa lekcja po IPO: liczą się wyniki, nie słowa
  3. Jak odkryć, że faktycznie robisz to co kochasz?
  4. Raport roczny Spółki za 2017 rok

Moja pierwsza biznesowa lekcja po IPO: liczą się wyniki, nie słowa

pfornalski

Minęły ponad 4 lata, od kiedy IAI S.A. zadebiutowało na NewConnect. Zanim zadebiutowaliśmy, niektórzy twierdzili, że to zbyt śmiałe plany, aby miały szansę być zrealizowane, że firma założona przez 2 chłopaków bez niczego (patrz post „Startup.com - cz.1 - nie musisz mieć nic poza wolą”) kilka lat wcześniej, nie może odnieść sukcesu jako spółka giełdowa dużego kalibru. Słyszałem już tyle rzeczy, że to wszystko w Polsce nie ma szansy się udać, że nawet momentami zaczynałem się zastanawiać czy to ze mną coś jest nie tak. Polskie piekiełko gospodarcze prawie mnie pokonało, czego dowody można znaleźć w jednostkowych postach tj. „Ropa Pospolita - znowu problemy z KRS”. I wydaje się, że ludzie to rozumieją, ale tak naprawdę uwielbiają gdy coś nie idzie Ci zgodnie z planem i wystawiasz się na strzał. W wyniku wydłużonego przekształcenia o ponad rok względem pierwotnego planu, prognozy, które złożyliśmy na samym początku posypały się czasowo. Mimo pracy po 60 a nawet 90 godzin tygodniowo, nie udało się ich zrealizować.

I tak dostałem pierwszą lekcję w świecie biznesu dużego kalibru: gdy coś ci nie wyszło, nawet gdy to nie jest Twoja wina, to i tak nikogo to nie obchodzi. Bo ludzi interesują jedynie zwycięzcy. Odbicie tych czasów przedstawia poniższy komiks, który był dla mnie osobiście kopem w jaja po Auli #58 (16 grudnia 2010r. w Warszawie). Zachowałem go sobie z Facebooka na tą okazję i trzymałem przez 3 lata, regularnie sobie o nim przypominając.

Komiks z Auli z 2009 roku, po mojej prezentacji.

Na Auli tej wyjaśniałem wtedy np. dlaczego zdecydowaliśmy się na zmianę metody księgowania prac rozwojowych, co pozwoliło nam zatrzymać więcej gotówki, mimo iż dla inwestorów nic się nie zmieniło, poza jedną pozycją w bilansie. Za to wiele osób dopytywało się wyłącznie o wynik końcowy.

Miałem w tej sytuacji 2 wyjścia: albo podkulić uszy i się poddać, albo udowodnić, że nie prawdziwego faceta nie ocenia się po tym jak zaczyna, ale jak kończy. Postanowiłem wtedy, że daję sobie spokój z jeżdżeniem na jakiekolwiek konferencje, spotkania itp. Fakt jest bowiem taki, że w świecie dużego biznesu, nikogo nie obchodzi co mówisz, tylko jaki przychód i zysk pokazuje raport okresowy twojej spółki albo jakie napiwki zostawiasz. Po zastanowieniu, miało to sens. I tak nastąpiły u mnie 3 lata pozornej ciszy, która przypominała bardziej samotną, ciężką pracę w piwnicznym warsztacie, niż spokojną emetyrurę.

I oto jestem ponownie. Po 3 latach, z dumą prezentuję efekty mojej pracy. A jest nimi Raport kwartalny za 1 kwartał 2014r. w IAI S.A. Mój ulubiony fragment został na moją prośbę wyciągnięty na stronę podsumowania i jest to porównanie wykresu przychodów i kosztów na przestrzeni lat. A drugi rysunek pochodzi z 2008 roku z naszych prognoz i Dokumentu Informacyjnego dla inwestorów. Oczywiście ciężko nadrobić stracony rok w tak kluczowym momencie. Więc prognozy są przesunięte o rok. Ale co do joty, są wypełnione, podobnie jak przed 2008 każda nasza prognoza była niemal w 100% zrealizowana.

EBITDA i amortyzacja IAI S.A. w kolejnych pierwszych kwartałach poszczególnych lat

Przychody ze sprzedaży i koszty działalności operacyjnej w kolejnych pierwszych kwartałach z aktualnego raportu kwartalnego IAI S.A.

Prognozy podawane inwestorom IAI S.A. w roku 2008

Wykres z Dokumentu Informacyjnego IAI S.A. przedstawionego inwestorom w roku 2008 i 2009.

Chłopacy i dziewczyny z tamtej Auli: tak to się robi. I dziękuję za tą życiową lekcję. Napisałem kiedyś „Wytrzyj wąsy z mleka, zanim zaczniesz swoją firmę” i słowa te podtrzymuję, również w stosunku do siebie. Pracowałem przez 3 lata na ten moment i oto jestem. A jeżeli chcesz zrobić mi przysługę, powiedz o mnie jeszcze coś źle. Bo w ten sposób, dajesz mi energię do dalszego działania.

Zysk ze sprzedaży IAI S.A. w kolejnych pierwszych kwartałach

Oczywiście nie osiągnąłbym tego wszystkiego bez wspaniałych ludzi z jakimi przyszło mi pracować, pracowników i partnerów IAI. To na pracownikach się skupiłem i to im przekazuję moją wiedzę, której próżno teraz szukać na różnych konferencjach. A ponieważ to działa, raczej tak już zostanie, że czas będę miał głównie dla pracowników i partnerów IAI, a zamiast słów, będę publikował z dumą kolejne raporty.

Pismo Zarządu IAI do Akcjonariuszy

pfornalski

Jednym z wymogów bycia na NewConnect jest publikowanie raportów rocznych. Raport ten jest doskonałą okazja do podsumowania i refleksji, że 12 miesięcy to na prawdę nie jest długi czas. Z drugiej strony 12 miesięcy to w Internecie długi czas, podczas którego może zmienić się wszystko w danym segmencie rynku. Dlatego miotając się od raportu do raportu, staramy się wytłumaczyć co zostało zrobione. Publikuję ten list, aby każdy z Was mógł sobie lepiej wyobrazić co by napisał o swojej firmie w takim piśmie. Zapraszam do lektury całego raportu dostępnego na http://newconnect.pl/?page=1045&ph_main_content_start=show&id=8615&ncc_index=IAI&id_tr=6

 

Szanowni Akcjonariusze,

Rok 2009 był pierwszym rokiem funkcjonowania spółki akcyjnej IAI. Nie był to rok łatwy dla większości przedsiębiorstw. W przypadku IAI trudność jednak nie leżała w tzw. kryzysie, ale w zmaganiu się z przekształceniem ze spółki jawnej czyli poprzedniej formy prawnej. Obstrukcja i formalne trudności piętrzone przez polskie urzędy i inne instytucje w drodze IAI na NewConnect było tym co bardziej utrudniało rozwój, niż kryzys, który IAI nie był straszny. W wyniku opóźnień w debiucie o prawie rok przesunęły się plany dynamicznej ekspansji rynkowej.

Rok 2009 w wyniku opóźnień w zadebiutowaniu na NewConnect upłynął pod znakiem dwóch strategii: jednej, która mogła dać IAI szybki i dynamiczny rozwój i drugiej, ostrożnej polegającej na finansowaniu z akumulacji kapitału własnego, stosowanej w IAI-System.com sp.j. w której nie korzystaliśmy z finansowania zewnętrznego. Z uwagi na panujący w roku 2009 pesymizm inwestycyjny, połączony z kolejnymi przesunięciami etapów prowadzących do upublicznienia IAI, zdecydowaliśmy się na prowadzenie IAI S.A. według sprawdzonej w poprzednich latach, strategii organicznego wzrostu. Strategia ta zaowocowała pozytywnymi rezultatami. Na koniec roku każdy parametr jakim można mierzyć naszą działalność był lepszy niż w roku poprzednim, dając ogólnie ponad 50% przyrost przychodów operacyjnych z IAI-Shop.com, czyli głównej usługi IAI. Spółka zachowała płynność finansową, opłacając wyłącznie z wypracowanego wzrostu dochodu relatywnie duże koszty przekształcenia, opłat i doradztwa ekonomicznego i prawnego. Co więcej, na niekorzyść wyników osiągniętych w drugiej połowie roku działało to, że wcześniej wykazywane przychody z prowadzenia drugiej działalności, czyli Hip-Hop.pl nie sumowały się już z IAI-Shop.com. Był to zatem dla nas szczególnie pracowity okres, aby udowodnić, że potrafimy uzupełnić lukę w przychodach, zdobywając nowych klientów, dodatkowo wydzielając sporą część firmy do niezależnego przedsiębiorstwa, które nie miało podlegać upublicznieniu. W warunkach powszechnego marazmu i usprawiedliwiania przez inne firmy strat, mamy nadzieję, że podzielicie Państwo moją ocenę, że był to duży sukces dowodzący sprawności organizacyjnej i dobrej konstrukcji modelu biznesowego IAI.

IAI to jednak przede wszystkim klienci. Bez ich udziału nie byłby możliwy żaden wzrost. Dlatego oprócz zmagania się z przeciwnościami przeciągającymi datę debiutu i dodającymi nam olbrzymiej ilości pracy, musieliśmy równocześnie rozwijać dalej firmę i usługi IAI, wprowadzając równie dynamicznie co wcześniej, zmiany technologiczne i organizacyjne. Wiele z nich należało już wykonywać z uwzględnieniem strategii, która miała być realizowana po debiucie. Przypomina to budowę drogi, lokalnej, która wiadomo, że już niedługo stanie

się jednym z pasów planowanej autostrady. Ja zdecydowałem się, kosztem ogromnej ilości wyrzeczeń i ogromnej pracy, mimo realizowania strategii ostrożnej, na budowanie systemu przez cały rok 2009 z uwzględnieniem przyszłych wymagań. To dało pozytywne efekty. Rok 2009 zamknęliśmy rekordową ilością 600 sklepów internetowych obsługiwanych przez nas. Była to dokładnie taka ilość jaką planowaliśmy na początku roku prawie 2 razy większa niż rok wcześniej. Możliwość obserwowania tego wzrostu przez inwestorów oczekujących na debiut, było świetnym sprawdzianem wiarygodności IAI, który zaowocował rewelacyjnymi notowaniami w dniu debiutu.

W IAI-Shop.com pojawiło się w ciągu 2009 roku wiele, setki, nowych funkcjonalności, w tym wiele wprowadzonych jako nowość na skalę światową. W trakcie 12 miesięcy udało nam się znacząco poprawić satysfakcję klientów i polepszyć IAI-Shop.com pod każdym względem, przede wszystkim przygotowując system do prac zaplanowanych na rok 2010 w zakresie wprowadzenia go na rynki międzynarodowe.

Koniec roku 2009 przyniósł ożywienie na rynkach finansowych, pierwsze oznaki końca kryzysu. Dla nas okres ten był również szczególnie pomyślny. 16 grudnia 2009r. to jeden z ważniejszych w historii IAI dni, dzień debiutu na NewConnect. Dla Zarządu nadchodzące dni oznaczały zamknięcie spraw związanych z debiutem i przygotowania do nowego roku, który dopiero ma przynieść zmiany, które sprawią, że IAI będzie marką globalną, dumą polskiej myśli technologicznej. Ogólnemu ożywieniu gospodarczemu towarzyszyły jeszcze lepsze dla nas informacje o świetlanej przyszłości dla platform SaaS (ang. Software as a Service, model w którym oferujemy IAI-Shop.com), świetnych prognozach dla usług internetowych i stopniowej migracji klientów z systemów desktopowych na systemy webowe.

Wierzę, że zarówno Zarząd IAI jak i pracownicy, daliśmy z siebie wszystko w trakcie minionego roku i udało nam się nie tylko osiągnąć 50% wzrost, ale dokonać rzeczy, której nie dokonał przed nami nikt wcześniej. Udało nam się w mieście Szczecinie upublicznić start-up, projekt założony przez 2 studentów w roku 2000 i rozwinięty z przysłowiowej złotówki w kieszeni do publicznej spółki wartej prawie 30 milionów złotych. Co ważne, proces ten nie został okupiony przekazaniem dużego pakietu akcji funduszowi w rodzaju Venture Capital w zamian za sfinansowanie procesu przekształcenia i debiutu. IAI udało się samodzielnie zdobyć inwestorów i to gwarantuje, że ambitna wizja założycieli nie zostanie zniszczona przez krótkowzroczną chęć szybkiego zwrotu z inwestycji. Pieniądze pozyskane w drodze oferty prywatnej zamierzamy efektywnie zacząć inwestować dopiero w roku 2010, inwestując je w rozwój platformy IAI i planując osiągnięcie co najmniej liczby 1000 sklepów internetowych obsługiwanych w Polsce. Niestety 14 dni jako spółka publiczna w 2009r. i to okres końcówki roku połączonej ze świętami, to zbyt krótko abyśmy mogli pokazać na co nas stać.

Mamy nadzieję, że czytający ten raport inwestorzy podzielą naszą wiarę i entuzjazm i będą z zaciekawieniem śledzili powstawanie najnowocześniejszej na świecie platformy do prowadzenia handlu w Internecie, inwestując w spółkę, która w roku kryzysu, mimo wszelkich możliwych przeciwności potrafiła wygenerować ponadprzeciętny wzrost.

Paweł Fornalski

Prezes Zarządu IAI S.A.

 

Jak firmę wprowadzić na NewConnect - Aula #50

pfornalski

29 kwietnia wystąpiłem na specjalne zaproszenie organizatorów na jubileuszowej Auli Polskiej (aulapolska.pl). Była to specjalna i wyjątkowa Aula, bo nie taka codzienna, ale mocno odświętna. Podczas Auli #50 rozdane zostały Aulery, czyli specjalne nagrody. Samo spotkanie miało wyjątkową oprawę i miejsce - sala NewConnect w budynku Giełdy Papierów Wartościowych, ta sama w której 16 grudnia 2009r. mieliśmy debiut. Fajnie było znowu na nią popatrzeć, bo wiążą się z tym fajne wspomnienia.

Moja prezentacja była trzecia. Ponieważ przyznam się szczerze że nie śledziłem zbyt wielu wystąpień ze zwykłej Auli i byłem mocno poinstruowany przez organizatorów ile ma trwać prezentacja, co wolno, a czego nie, mocno się tym wszystkim zestresowałem. Postanowiłem nieco zmienić metodę prezentacji, czyli ściągnąłem sobie na iPhone specjalny program, w którym miałem Cues (karteczki z podpowiedziami), timery itp. Tak bardzo skupiłem się na prezentowaniu tego absolutnie poprawnie, że jakoś mi wręcz nie szło. Z tego co pamiętam, chyba przy czwartym slajdzie rzuciłem tę metodę prezentowania w diabły i zacząłem prezentować po swojemu, zupełny freestyle, przerodzony w osobliwy styl na "bezczela". No niestety, taki jestem.

Konkurentom i tych, którym się oberwało czyli między innymi VC pewnie się nie spodoba. Pozostali mam nadzieję docenią szczerość i merytoryczną stronę przekazu. Powiedziałem to co w danym momencie czułem, tak jak to postrzegam. Materiał na pewno jest wyjątkowy, bo nie przypominam sobie, aby ktoś w Polsce przede mną opowiedział normalnymi, ludzkimi słowami o co w tym wszystkim chodzi i przełożył to na codzienny język startupów.

Zapraszam do oglądania i komentowania. Również na stronie gdzie można znaleźć ten materiał czyli http://aulapolska.pl/wystapienia/aula-50/droga-do-notowan-iai-s-a--na-newconnect--korki--wyboje--ale-jak-dojedziesz-jestes-szczesliwy


View more presentations from Aula Polska.

Już po debiucie

pfornalski

Ufff, debiut za nami. Relacji ukazało się mnóstwo. Sporo fajnych zdjęc można znaleźć np. na e-biznes.pl/2009/12/iai-debiutuje-na-new-connect Poniżej wybrałem jedno, które prezentuje wzrost akcji do 4,64zł co dało ponad 81% wzrostu. Na wieść o tym na sali pojawiło się jeszcze więcej osób. Zważywszy na to, że w praktyce mieliśmy 2 dni na organizację wszystkiego wyszło na prawdę dobrze. Ci, którzy dostali zaproszenia i nie przybyli, mogą żałować.

Od jutra zaczyna się parę dni luzu i odpoczynku po 2 latach pracy. Od nowego roku ruszamy pełną parą.

Paweł Fornalski i Sebastian Muliński w dniu debiutu IAI S.A. na NewConnect przy wzroście na otwarciu ponad 81%

© Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą
Blox.pl najciekawsze blogi w sieci