Wbrew pozorom nie będzie o ACTA. Dzisiaj będzie o nich, podstępnych szczurach kryjących się w kanałach, uciekających przed obywatelami normalnego społeczeństwa – o internautach. Kim oni są? Nie wiem, ale muszę ich spotkać. Nawet dziennikarze siedzący w radiu, których klikanie myszkami przy audycjach radiowych słychać na antenie nie wiedzą tego. Ja jednak postaram się ich kiedyś wytropić. Z badań polskiego internetu wynika, że z Internetu korzysta dzisiaj prawie 17 milionów Polaków. A więc czy internauci kryją się wśród pozostałych 21 milionów, czyli dzieci, emerytów i wykluczonych społecznie. A może internauci to kloszardzi kryjący się w kanałach, albo Pan, który podstępem wykrada mi z kosza aluminiowe puszki?

Dla Jarosława Kaczyńskiego Internauci to ludzie oglądający pornografię i pijący piwo przed komputerem. To dobrze, że dzisiaj większość czasu korzystając z Internetu spędzam używając iPhone, Kindle, telewizora, telewizji cyfrowej „n”, słuchając radia internetowego. Mimo iż na polityków z nazwiskiem Kaczyński reaguję nerwowym swędzeniem nogi co powoduje mimowolny skurcz do kopa, to chyba zaczynam się z tym zgadzać. Czas spojrzeć prawdzie w oczy – Internet stał się tym czym są drogi publiczne. Nie może być nieuregulowaną prawnie przestrzenią jak niegdyś dziki zachód. Czas skończyć z dyrdymałami w rodzaju prawa do anonimowości. Nikt takiego prawa nie daje żadnemu obywatelowi, w żadnym państwie. Każdy z nas ma swoją unikalną twarz, osobowość, PESEL, dowód osobisty itp. Nie jesteśmy anonimowi w rzeczywistości, więc czemu w sieci mamy być anonimowi, ściągać co nam się podoba płacąc za to tyle ile nam się podoba, czyli nic? Korzystam z Internetu średnio 10 godzin na dobę, taką mam pracę. Więc dlaczego przez 10 godzin dziennie mam być wyjęty spod prawa, by jadąc potem 10 minut do domu samochodem przestrzegać bardzo precyzyjnie uregulowanego kodeksu drogowego? A może ja chcę jeździć po lewej stronie i przejeżdżać na czerwonym, a stać na zielonym?

Ludzie od dawna umawiają się na jakieś normy, dzięki czemu nie muszą tracić energii na walkę z innymi, mogą być bezpieczniejsi a w efekcie korzystają na tym mogąc np. jechać 140km/h na autostradzie w nocy, będąc pewnym, że nie wpakuje się w nich czołowo ktoś kto postanowił jechać w inny sposób.

Im szybciej skończy się z anonimowością i brakiem konsekwencji za działania w Internecie tym lepiej dla wszystkich. Jeżeli tak jak ja, masz coś do powiedzenia, to krew Cię zalewa, gdy ważysz każde słowo, podpisujesz to na końcu swoim nazwiskiem a na koniec jakiś internauta przychodzi i z anonima jedzie Cię po całości. Dlaczego w małych miejscowościach ludzie są dla siebie mili, a w miastach już nie? Kwestią kluczową jest anonimowość. Internet to jeszcze większe miasto, w którym każdy chodzi w masce i czapce niewitce. Świetnie obserwowałem zmianę tonu komentarzy na eKomercyjnie.pl. Wcześniej były tam komentarze serwisu, bez rejestracji czy weryfikacji. W efekcie ilekroć udzielałem jakiegoś komentarza dla Krzyśka Bartnika czy napisałem jakiś artykuł, banda troli odkładała pornosa i piwko, tylko po to aby dokopać mi z ukrycia. Doszło do tego, że napisałem e-mail do Krzyśka Bartnika, że jeżeli nie wprowadzi komentarzy Facebook, nigdy więcej nic dla niego nie napiszę. Jakiś czas później takie komentarze się skończyły. Każdy wpis skojarzony jest przez Facebook z Twoją tożsamością i historią. Każdy widzi Twoje imię i nazwisko. Ilość komentarzy spadła drastycznie. Kiedyś pod każdym artykułem było po 20, obecnie średnio to 0-3. Czy to źle? Dla mnie absolutnie nie, bo wiem, że jeżeli ktoś coś pisze to pisze to z pełną odpowiedzialnością. Oczywiście komentarze Facebook też nie są idealne, bo każdy może założyć sobie konto fikcyjne, a możliwość ukrycia szczegółów profilu przed nieznajomymi powoduje, że konto bez historii jest nie do odróżnienia od osoby, która chce ukryć swoją tożsamość. Niemniej to już krok pokazujący jak wiele może zmienić to, gdyby pewnego dnia każdy z nas był np. podpisany unikalnym adresem IPv6 z którego się łączymy, a nadawanym obok PESELu. Internet zmieniłby się nie do poznania.

W Internecie zbyt wiele mają do powiedzenia ludzie, którzy nie mają nic do powiedzenia. Starają się zbudować lepsze ja, chwaląc się na swoim FB jedynie sukcesami, dokopując innym w ten sposób aby nie można było dokopać im. To zniechęca ludzi mających jakkolwiek rozpoznawalne nazwisko do aktywności. Podając przykład z własnego podwórka. Np. na grupie na Facebooku gdzie spotykają się nasi klienci jedną z najaktywniejszych osób jest Andrzej K. którego firma jest nam winna na dzień dzisiejszy 6057,90zł netto i ma zablokowany sklep od 413 dni. A zatem nie ma od 1,5 roku możliwości sprawdzenia o czym w ogóle pisze. Nie przeszkadza mu to jednak komentować bieżących wydarzeń i uchodzić za eksperta od naszego systemu. Czyż umieszczenie takiej informacji obok jego komentarzy nie zmienia o 180 stopni opinii na temat jego wiarygodności? Bez takiej informacji, wszyscy inni czytający go, uważają, że on nadal używa naszego systemu i wie co mówi. Na spotkaniach branży e-commerce wypowiadają się ludzie z korporacji mających znane marki, ale ich biznesy internetowe generują 10000zł przychodu miesięcznie. Jeszcze inni, którzy dają rady na temat SEO, nawet nie zmieniają domyślnych meta-title w swoim sklepie. Nie wierzysz, że ludzie mogą być tak zajęci gadaniem, że nie mają czasu na takie rzeczy? Wpisz w Google „MODERACJA \ SEO”.

Cały ten śmietnik anonimowości powoduje, że zamiast 3 wartościowych komentarzy, musimy przemieścić się przez 300, czego w praktyce nikt nie robi. Dochodzi do tego, że np. ludzie piszą w komentarzu „(...)Nie wiem czy ktoś to już poruszał, bo za dużo tu komentarzy, żeby wszystkie ogarnąć (...)” (przykład z mojego ostatniego wywiadu dla Antyweb.pl). A więc jest za dużo tego wszystkiego aby to przeczytać, więc napiszę jeszcze raz to samo. Ludzie traktują Internet jako miejsce do pisania, a nie czytania? Chętnie bym poczytał np. co mają do powiedzenia na temat ACTA ludzie z branży muzycznej. Jak takiej informacji poszukać? Dzisiejsze wyszukiwarki nie dostarczą Ci takiej informacji. W każdej sprawie chętnie bym przeczytał co myślą inni prezesi spółek giełdowych, ale również chętnie bym przeczytał zdanie pani, która żyje za 1000zł miesięcznie renty mając 4 dzieci na wychowaniu. Dzisiejszy Internet nie daje mi takiej możliwości. Anonimowość zniechęca mnie do poszukiwań. W efekcie siedzę na Facebooku i ograniczam się do bańki poznawczej moich własnych znajomych, którzy są ograniczeni do bańki poznawczej swoich własnych znajomych. Dochodzi do tego, że jak czegoś nie wrzucą ludzie na Facebook, to nie da rady się przebić.

W świecie rzeczywistym nauczyliśmy się wyciągać wiele wniosków ze sfery pozawerbalnej. Gdy widzimy, że sprzedawcę obraża się stara babińka trzymająca 10 reklamówek, w podartych i śmierdzących ciuchach raczej nie traktujemy jej jako eksperta. A jeżeli ta babińka stanie się internautą i zacznie rozpowiadać opinie o jakimś sklepie internetowym? Czy bez kontekstu i jej danych jesteśmy w stanie wychwycić psychopatę? Dotarliśmy do miejsca w rozwoju Internetu, z którego nie ruszymy dalej bez jasnej i czytelnej cyfrowej tożsamości, połączonej z tą rzeczywistą.

Czasami w audycjach radiowych, w których wskazuje się na onych Internautów, daje się słyszeć pytanie – czy można wymyślić coś większego niż Facebook? Tak, można – można wymyślić cyfrowy ślad i stworzyć nową generację wyszukiwarek. Będzie to milion razy ciekawsze niż śledzenie zdjęć dzieciaków i obiadów wrzucanych przez 400 znajomych na Facebooku. Wreszcie, czy anonimowość jest potrzebna aby obejrzeć film porno? Może im szybciej nie będziemy się kryli za kwefami nicków tym szybciej do ludzi dotrze, że obejrzenie filmu porno, czy zdjęcie stanika na plaży są tak samo naturalną potrzebą jak wypicie porannej kawy po której idziemy zrobić kupę. Czy boję się utraty anonimowości? Ani trochę. Bo najlepszą obroną przed wykradzeniem moich tajemnic jest ich brak.

Napisała do mnie dziennikarka z Proseed, prosiła o super-szybkie przygotowanie jak najkonkretniejszych liczb i informacji na temat sprzedaży międzynarodowej w IAI-Shop.com. Pomyślałem sobie, że to duża okazja, aby wreszcie coś ciekawego ludziom przedstawić. A zatem żeby nie wyssać informacji z palca, zleciłem naszemu programiście pobranie informacji o milionach transakcji z tysięcy sklepów na setkach serwerów. Powstał taki oto wywiad:

Ilu Klientów korzystających z oprogramowania IAI sprzedaje poza granice Polski?

Na potrzeby tego wywiadu przeprowadziliśmy analizę konfiguracji wszystkich sklepów internetowych i prawie 30% sklepów które ma siedzibę w Polsce ma włączoną wysyłkę również do innego kraju niż Polska. W IAI-Shop.com sprzedaż zagraniczna jest bardzo prosta, gdyż wystarczy, że klient wybierze kraje do których wysyła przesyłki, ustawi inne koszty przesyłek i system już umożliwia sprzedaż za granicę. Jednak sprzedaż międzynarodowa to nie jest tylko system, czego dowodzi przejrzenie listy 30% tych sklepów. To kwestia stałego tłumaczenia oferty, obsługi klienta, znalezienie tanich przesyłek międzynarodowych i wiele innych aspektów w tym np. zapewnienie, że pod numerem telefonu podanym na stronie lub w czacie, klient z innego kraju porozmawia w swoim języku z konsultantem. Sklepów zapewniających taką obsługę jest już wielokrotnie mniej.

Z jakimi partnerami i serwisami zagranicznymi (logistyka, płatności, katalogi, serwisy agregujące opinie, serwisy aukcyjne, porównywarki) jest zintegrowany IAI i czy są jakieś atrakcyjne zniżki dla użytkowników?

W tej chwili jesteśmy zintergowani z około setką serwisów i w wielu z nich klienci otrzymują duże zniżki. Szczegółowa lista znajduje się na stronie www.iai-shop.com. Wiele z nich to serwisy międzynarodowe, które oferują usługi też w Polsce. Są to serwisy społecznościowe, eBay, katalogi towarów i porównywarki cen, systemy płatności czy systemy kurierskie. W ramach wieloletniego planu ekspansji zagranicznej, czyli do tego, aby oferować nasz system z takimi samymi doznaniami jak w Polsce, tylko sprzedawcom internetowym za granicą, musieliśmy przebudować wiele mechanizmów aby pomieścić nie 100, ale tysiące zintegrowanych systemów. Z uwagi na to, że skupialiśmy się na początku na międzynarodowych usługach Polacy mogą przez nasz system np. sprzedawać na każdym serwisie eBay, oferować wysyłkę firmami kurierskimi obecnymi w Polsce za granicę, czy przyjmować międzynarodowe płatności np. PayPal, Skrill i inne.

Iloma klikami można uruchomić inne wersje językowe (jakie i ile to kosztuje)?

Samo uruchomienie dodatkowego języka jest bardzo proste i nic nie kosztuje. Wystarczy parę kliknięć. Naszym klientom dostarczamy maski sklepów, szablony e-maili itp. w języku polskim i angielskim. Przygotowanie innych wersji językowych jest również technicznie proste. Nasz system umożliwia zgranie plików XLIFF i TMX, czyli formatów używanych w programach dla tłumaczy i przekazanie im ich a następnie samodzielne wgranie. Udostępniamy nawet gotową instrukcję obrazkową jak można to zrobić samodzielnie przy pomocy darmowego programu OmegaT (http://www.iai-shop.com/international/translation/howto.phtml). Największa jednak praca to przetłumaczenie np. opisów towarów, regulaminów itp. Dlatego, dla chcących inwestować w sprzedaż zagraniczną, w ramach umowy partnerskiej polecamy atrakcyjne zniżki i współpracę z międzynarodową firmą LocStar, która specjalizuje się w tłumaczeniach programów np. Lokalizuje na Polskę produkty Microsoft czy HP i może przygotować profesjonalne tłumaczenie na dowolny język świata.

W IAI-Shop.com zaszytych jest wiele mechanizmów umożliwiających obsługę klientów za granicą. Są to m.in. sprzedaż w wielu walutach, możliwość utworzenia dodatkowych sklepów dedykowanych konkretnym krajom z możliwością zmiany waluty bazowej i ustawaniem ręcznym różnych cenników w walutach lub ustalenie jednej tabeli kursów walut która będzie powodowała automatyczne przeliczanie cen, sprzedaż bez vat klientom zagranicznym którzy są do tego uprawnieni, obsługa stref czasowych, różnych języków, stosowanie różnych kosztów przesyłek, wysyłanie e-maili w języku klienta i wiele innych. Co ważne, nasz system wspiera również pozycjonowanie (SEO) dla stron wielojęzycznych, a wiec pomyśleliśmy o sprzedaży międzynarodowej w każdym aspekcie.

Jakie wersje językowe cieszą się największą popularnością?

Największą popularnością cieszy się angielska wersja językowa. Zapewne dlatego, że jest to najpowszechniej znany język oraz dlatego, że oferujemy system z przetłumaczonymi maskami, szablonami e-maili itp. na angielski, więc jest to najszybsza do uruchomienia wersja językowa.

Czy sprzedaż zagraniczna to przede wszystkim eBay?

Nie, raptem 17% sprzedaży zagranicznej to w sklepach IAI-Shop.com sprzedaż na eBay z którym zapewniamy integrację. Reszta to sprzedaż bezpośrednio przez sklep lub hurtownię internetową jaką sprzedawcy prowadzą pod swoją domeną.

Jakie systemy płatności cieszą się największą popularnością?

Zdecydowanym liderem w obsłudze transakcji zagranicznych jest PayPal. Przypada na niego 52% ilości transakcji. Zaskakujące jest to, że ponad 35% takich transakcji obsługuje się przelewami bankowymi. Wynika to zapewne z upowszechnienia się przelewów SEPA, obniżenia ich kosztów i skrócenia czasu przelewu. Można powiedzieć, że przelewy tradycyjne w sprzedaży międzynarodowej mają się całkiem nieźle. Reszta systemów notuje szczątkowe ilości transakcji, głównie kartami kredytowymi. Wśród grupy systemów płatności 3% ma DotPay i PayU, nieco mniej Przelewy24. Zadziwiająco rozczarowujący jest wynik Moneybookers, obecnie znanego jako Skrill (mniej niż 0,5%), który przedstawiany jest jako potencjalna konkurencja dla PayPal. Moim zdaniem to bardzo dobry system, ale leży w nim marketing i dopracowanie paru szczegółów, które mogłyby sprawić, że będzie bardziej popularny wśród sklepów, chociażby z uwagi na mniej drakońską ochronę kupujących, która w PayPal może przyprawić sprzedawców o ból głowy, gdy klient kliknie w PayPal, że został oszukany i PayPal zażąda zwrotu wpłaty, mimo iż towar został wysłany.

Jak wygląda rozwój platformy idosell.com?

Pracę nad tą platformą rozpoczęliśmy wkrótce po debiucie giełdowym IAI S.A. Parę dni temu minęły 2 lata od tego momentu i zgodnie z planem prace przygotowawcze są prawie ukończone. Idosell.com to marka pod którą chcemy oferować znany w Polsce system IAI-Shop.com. Przygotowanie tego systemu pochłonęło ogromną ilość pracy, gdyż od początku założyliśmy, że klient zagraniczny musi mieć identyczne doznania pracując z Idosell.com jak Polacy z IAI-Shop.com. Dlatego musieliśmy rozebrać system złożony z tysięcy elementów na części pierwsze i przebudować niemal każdy z elementów. Podam przykład, aby umożliwić codzienne aktualizacje systemu w dowolnej ilości języków, nie mogliśmy się opierać się o to, że programista tworzący daną funkcję przetłumaczy literały na te języki, tak jak mogliśmy to zrobić dla wersji polskiej. Musieliśmy więc przebudować proces zarządzania tekstami i oddzielić go od procesu tworzenia kodu. Oprócz kwestii technicznych musieliśmy przebudować sposób obsługi klientów np. po to aby móc im zaoferować osobną infolinię z angielskim wsparciem technicznym i numerem +44 dzięki czemu Anglicy dzwonią na nią po stawkach lokalnych.

Etap przygotowań mamy już za sobą. Użytkownik z Anglii oprócz danych firmy, nie powinien móc dostrzec, że jest to system produkcji polskiej firmy. Można to sprawdzić na stroniewww.idosell.com Od stycznia ruszamy z oficjalną sprzedażą w Wielkiej Brytanii i Irlandii. Po pierwszych wdrożeniach i zweryfikowaniu, że wszystko działa w praktyce jak należy, rozpoczniemy produkcję kolejnych wersji językowych, co będzie już procesem znacznie prostszym i szybszym, sprowadzającym się wyłącznie do tłumaczeń.

Bonus track

A teraz mam coś dla tych, którzy uważają, że blogi zostaną wyparte przez "gazetki redagowane przez dziennikarzy". Dzisiaj otrzymałem taki e-mail w odpowiedzi na mój materiał. Tylko i aż tyle przeczytacie w najbliższym Proseed:

przepraszam za tak późny kontakt - odpowiedzi były idealne, a niestety w artykule mam limit znaków 7000, więc wszystko musiało ulec mocnej kompresji.

Poproszę o autoryzację:

Na platformie IAI prawie 30% sklepów ma włączoną wysyłkę również poza granice Polski. - Sprzedaż międzynarodowa to nie jest tylko system, to kwestia przetłumaczenia oferty, znalezienie tanich przesyłek i wielu innych aspektów jak np. telefonicznej i mailowej obsługi klienta w danym języku. Sklepów zapewniających to jest już wielokrotnie mniej.- przyznaje Paweł Fornalski, twórca platformy. Raptem 17% sprzedaży zagranicznej odbywa się poprzez eBay, reszta transakcji dokonywana jest bezpośrednio przez e-sklep. 52% transakcji zagranicznych obsługiwanych jest przez PayPal, ponad 35% za pomocą przelewów bankowych. Z usług Moneybookers, obecnie znanego jako Skrill, który przedstawiany jest jako potencjalna konkurencja dla PayPal, korzysta mniej niż 0,5% sklepów. - To bardzo dobry system. Poprawa marketingu i dopracowanie paru szczegółów, mogłyby sprawić, że będzie bardziej popularny, chociażby z uwagi na mniej drakońską ochronę kupujących niż w PayPal - tłumaczy założyciel IAI-Shop.com

A zatem zapraszam do czytania blogów. Z nich dowiecie się znacznie więcej niż z darmowych gazetek.

Informacje ze świata gospodarki i polityki leją się na nas strumieniami z radia, gazet i telewizji. Nawet facet w przepoconym podkoszulku, żłopiący 8 piwo danego dnia powie Ci to co wiedzą wszyscy, czyli że głównym problemem polskiej polityki gospodarczej było i jest odkładanie reform tak długo jak się da. Problemy rozwiązuje się dopiero ogromnym kosztem i przy awanturze, dopiero gdy już nie da się tego dłużej przeciągać, a dany temat wali się na głowę niczym stary sufit. I tak wiadomości pokazują nam nieudolnych polityków poruszających się codziennie od kryzysu do kryzysu. Dlaczego pozwalamy aby tacy ludzie nami kierowali, czyli kto ich wybiera?

Myślę, że przede wszystkim tacy ludzie nas reprezentują, bo są właśnie reprezentatywni dla typowego polskiego obywatela, nie wyłączając właścicieli firm. Reformy, zmiany czy jakiekolwiek działanie wprowadzają najczęściej dopiero gdy muszą. Np. właściciel sklepu internetowego doskonale wie, że przepłaca za usługi danego kuriera i nie świadczy on odpowiedniej jakości przesyłek, ale z lenistwa nie chce im się sprawdzić oferty innych kurierów. Zawsze jest coś ważniejszego do zrobienia. Albo wiedzą, że ich obecny sklep internetowy ssie i to mocno, ale po co go zmieniać skoro jeszcze nie ma katastrofy? Przecież zmiana to tyle pracy. Fakt – zmiany to zawsze zamieszanie i trochę dodatkowego trudu. Czasami nawet może pomyślisz „po co mi to było”. Ale po skończeniu, jak po ciężkim treningu, czujesz satysfakcję, hormony szczęścia napływają i już myślisz o kolejnych. Uzależniasz się od tego (patrz post „Innowacja to nie wynalazczość”).

Ze zmianami jest jak z leczeniem zębów. Im wcześniej się je zacznie, tym mniejsza będzie dziura, krótsze i mniej bolesne borowanie. Ale większość osób woli chyba długie i bolesne wiercenie aż do korzenia, dopiero gdy ból uniemożliwia już dalsze normalne funkcjonowanie.

Jestem ciekawy Twojej opinii. Czy ty też wprowadzasz zmiany gdy tylko poczujesz że są potrzebne, czy czekasz tak długo jak się da? Jeżeli czekasz, to czy zdajesz sobie sprawę, że to jest totalnie irracjonalne?

Z okazji Nowego roku 2012, życzę wszystkim czytelnikom bloga aby ten rok był rokiem zmian. Potrzebujemy ich wszyscy aby nasze życie było coraz ciekawsze, wydajniejsze i po prostu abyśmy czuli się zwycięzcami. Życie którego dosiadasz i trzymasz je mocno mimo iż takie którego dosiadasz i Cię ponosi pozorne wygląda tak samo, to dwie zupełnie różne sprawy. Rok 2012 dla mnie będzie rokiem w którym zamierzam wywrócić po raz kolejny moje życie do góry nogami i to mocniej niż w jakikolwiek poprzednim roku wcześniej.

Minęło 10 dni od czasu gdy na Antyweb.pl Grzegorz Marczak opublikował zapis naszej rozmowy via Google Docs. Można go przeczytać na http://antyweb.pl/wywiad-z-pawlem-fornalski-o-tym-jak-ugryzc-w-polsce-e-commerce/ Artykuł odbij się ogromnym echem po polskich forach i grupach e-commerce. Czytelnikom mojego bloga, którzy nie czytają antyweb.pl, postanowiłem przybliżyć to co ostatnio myślę na temat rozwoju rynku sklepów internetowych w Polsce.

Wywiad z Pawłem Fornalskim o tym jak ugryźć w Polsce e-commerce 

E-commerce to temat, który od strony praktycznej jest mi zupełnie obcy. Jestem klientem sklepów internetowych ale nigdy nie miałem doświadczeń jako sprzedawca (oprócz sprzedaży reklamy). Zawsze natomiast ciekawiło mnie z czym musi się musi zmagać początkujący “e-commersiak”, jak się w tej branży zaczyna, gdzie są haczyki, na co trzeba zwracać uwagę i jak rozwijać swój biznes. Na te i wiele innych tematów zgodził się wypowiedzieć Paweł Fornalski z IAI (IAI-Shop.com), którego według mnie jest specem od handlu w sieci. Zapraszam do czytania:

Czy mamy dzisiaj modę na e-commerce? Wydaje się, że własny sklep w Internecie to bardzo szybki start we własny biznes. Właściwie wszystko jest gotowe i podane na tacy, wystarczy zacząć i jakoś to będzie.

Moda na e-commerce trwa nieprzerwanie od wielu lat. Zachęca dostępność gotowych rozwiązań. Dzisiaj można wystartować w sieci dużo łatwiej, naśladując innych lub korzystając z gotowych narzędzi. Niestety niewielu zdaje sobie sprawę z tego, że jest to wymagający rynek. O ile sam start jest faktycznie łatwy, o tyle wymaga ciągłego śledzenia trendów, uczenia się, czytania itp. Wielu ludzi preferuje stabilizację, by raz zdobyte umiejętności czy wiedzę mogli wykorzystywać do końca życia. Niestety tak to nie wygląda. Nie ma tygodnia, aby coś nowego się nie pojawiło. Trzeba eksperymentować, szukać i popełniać błędy. Do tego trzeba mieć już jednak specjalny rodzaj charakteru – takiego jaki towarzyszył pionierom w Internecie. Ci ludzie odniosą sukces, inni muszą to w sobie wyrobić, pozostali mimo łatwego startu zwyczajnie odpadną.

Czy młodzi adepci e-commerce wiedzą jak zacząć? Skąd czerpać wiedzę? Pytam, czy w Polsce wytworzył się pewnego rodzaju ekosystem, gdzie wymienia się doświadczeniami, praktykami itp?

W IAI dzielimy ludzi na 3 kategorie – w żargonie wewnętrznym zwani  “ekomersiaki”, tzw. “profesjonaliści” i reszta. Grupa ekomersiaki to ludzie, którzy aktywnie czytają wszystkie wiadomości, portale tematyczne, chodzą na prezentacje itp. Są to ludzie ogólnie obeznani w e-commerce, tworzą ekosystem itd. “Ekomesiaki” to aktywna na forach, konferencjach itp. grupa. Niestety, niektórzy sprzedawcy nie potrafią zachować równowagi między aktywnością a dopilnowaniem własnej firmy, więc nie zawsze aktywność idzie w parze z obrotami. Przez dużą aktywność może się wydawać, że to jest właśnie grupa reprezentatywna dla polskiego e-commerce. Jednak “Ekomersiaki” to mniej niż 10% sprzedawców internetowych. Ich obroty również oscylują w tych granicach.

Druga grupa to ludzie, których możemy nazwać “profesjonalistami” – analizują swoje biznesy, skupiają się na potrzebach klientów itd. Zostaje też trzecia grupa, bez nazwy, najliczniejsza, nie należąca do typu pierwszego lub drugiego. Z moich obserwacji wynika, że właśnie profesjonaliści najczęściej odnoszą sukcesy. Mają awersję do działania w tłumie, w myśl zasady “pieniądze lubią spokój” a tym samym unikają “ekomersiaków”, chociaż się do tego nie przyznają. Grupa sprzedawców bez nazwy często niewiele wie i nie wie jak dotrzeć do informacji. Bez cech osobowości pozwalających na samodzielnie poznawanie tematu sprzedaży internetowej, mimo dostępności dużej ilości materiałów nie bardzo radzą sobie z czymkolwiek. To są właśnie Ci użytkownicy którzy “chcą prostych narzędzi” czy takich, w których niewiele można zrobić za to po opanowaniu można coś już robić.

Podsumowując – ciężko mówić o wszystkich sprzedawcach internetowych jako o jednej, zwartej grupie. Każda z wymienionych grup jest inna i rządzi się innymi prawami. Jeżeli patrzymy na grupy “ekomersiaków” i “profesjonalistów” to myślę, że z dostępem do wiedzy nie mają problemu. Reszcie sprzedawców nie wiem czy jest w stanie cokolwiek pomóc i prawdopodobnie ta grupa z czasem wymieni się na sprzedawców, których będzie można przypisać do jednej z 2 pozostałych grup. To jest po prostu trend w kierunku profesjonalizacji i konsolidacji branży. Dużo ludzi z grupy “reszta” pojawiło się w branży na skutek dofinansowań, które powoli się kończą.

Ciekawe bo podział wydaje mi się dość naturalny i przypomina inne branże. Myślę jednak, że każda z tych grup jest tak naprawdę potrzebna. Pytanie, czy nadal jest sens zaczynać z e-commerce? Sklepy liczy się pewnie w setkach tysięcy, jest Allegro, są serwisy ogłoszeniowe. Czy można w takich okolicznościach obronić swoją działalność dobrym lub nawet unikatowym produktem?

Jeżeli początkujący sprzedawca, aby było mu łatwiej wystartować, powiela coś co istnieje, znacząco redukuje szanse na sukces. Nadal jest sens rozpoczynania nowych sklepów internetowych, bo ciągle wiele branż jest niepokrytych i liczne sukcesy w zupełnie nowych branżach jakie wystartowały w Internecie w roku 2011 są na to dowodem. Na pewno nie ma sensu powielanie pomysłów sklepów o ugruntowanej pozycji i wypracowanej marce, logistyce i kapitale, które mają setki naśladowców. Zdecydowanie odradzam 1001 księgarnię z tymi samymi książkami co w Empiku, 1001 sklep komputerowy, który ma konkurować z Komputronikiem. Za to wiele firm odzieżowych, wyposażenia wnętrz itp. nie ma żadnej reprezentacji w Internecie. To są właśnie nisze do zagospodarowania. Raptem 2 firmy produkują procesory do PCtów, więc w sposób naturalny konkurencja sprowadza się do wyniszczającego obniżania cen. Tymczasem wprowadzając fajną markę odzieży, jakiś nowy gadżet itp. można odnieść sukces przy znacznie wyższych marżach. A Allegro czy serwisy ogłoszeniowe można wykorzystać do promocji sklepu.

To co mogę polecić wszystkim, którzy myślą o rozpoczęciu sprzedaży w Internecie, to najpierw rozpoczęcie kupowania. Moja rada może wydawać się oczywista, ale znam mnóstwo ludzi, którzy prowadzą sklepy internetowe a prawie nigdy nic nie kupili w innych sklepach internetowych. Robiąc zakupy w sieci można najpierw poznać handel od drugiej strony, zobaczyć słabe i mocne strony poszczególnych sklepów, zobaczyć co jest miłe dla kupującego, a co nie. W trakcie takich zakupów, na pewno pojawi się taki towar, którego nie będziemy w stanie kupić przez Internet. Proponuję zacząć wtedy myśleć czy nie trafiło się na niezagospodarowaną niszę.

A właściwie dlaczego brnąć we własny sklep? Nie wystarczy Allegro wspomagane przez serwisy z ogłoszeniami? Dla laika wydaje się to świetnym rozwiązaniem.

Tylko własny sklep pozwala na osiąganie zysku. Ostatnie 2 posty na moim blogu, szczególnie ten zatytułowany “Sprzedający na Allegro spychani są do roli pakowaczy”. Ewidentnie widać, że Allegro robi ze sprzedawcami co chce. Może im kazać napisać co chce. Prowizje ustalane są dla każdej kategorii odrębnie w myśl zasady “tak wysoko jak się da”. Na Allegro nie dorobisz się fortuny prowadząc normalną sprzedaż. Jesteś cały czas na postrąku tej firmy i w każdej chwili mogą Ci zablokować konto “bo tak”. Z przerażeniem obserwuję jak na Allegro pętla zacieśnia się sukcesywnie wokół szyi sprzedających.

Dzisiaj dostałem oto taki miły e-mail:

Cześć Paweł,

Trafiłem na Twój post "Nie znasz gwiazd ze swojej branży? Nie szkodzi."

Jest on dokładnie taką strategią jaką wybrałem i ja od marca 2011.
Wcześniej przez 2 lata intensywnie promowałem firmę, w celu pozyskania
klientów (jak mi się wtedy jeszcze wydawało). Jednak b. dużo czasu i
energii zabierały mi te wszystkie "konferencje branżowe" czy też
barcampo-sabaty. Niepotrzebnie zawracałem sobie głowę tym co mówiła
konkurencja, a dodatkowe wzajemne puszenie się, powodowało iż człowiek
tracił prawdziwy kontakt ze swoimi klientami, których na tych
wydarzeniach prawie nie było.

Zmieniłem strategię, pochyliłem niżej głowę, zacząłem działać poniżej
radarów, poza uwagą konkurentów.

Całkowicie zrezygnowałem też z darmowych prelekcji i wykładów. Jeśli
szkolę, to tylko w projektach komercyjnych.

Efektem tego jest to, że mam duuuużo więcej czasu dla rodziny.
Przestałem skupiać uwagę mojej konkurencji, która nawet nie mam
pojęcia jak duży jest mój kawałek tortu ;) A przede wszystkim mam czas
aby w spokoju po prostu pomyśleć. Dzięki temu więcej podróżuję,
odpoczywam, myślę i czytam.

Napisałem powyższego @, aby wyrazić moją wdzięczność za to, że
opublikowałeś swoje przemyślenia na blogu :)

Pozdrawiam serdecznie.
Marcin.

Nic w sumie więcej w tym temacie nie trzeba dodawać. Uwielbiam dostawać takie listy, bo sam jestem daleki od ideału i mimo tego, że wierzę w to co mówię, czasami nie trzymam się swoich własnych postanowień. Dzięki Marcinie za e-mail.

Na helpdesk IAI-Shop.com przyszło zgłoszenie od oburzonego klienta, który otrzymał taki e-mail od Allegro:

Temat: [Ticket#: (ukryty ze względu na ochronę danych)] Opisy ofert w serwsie Allegro. [...]
Data: (data i godzina ukryta ze względów ochrony danych) (CET)
Nadawca: Allegro
Firma/Organizacja: Allegro
Adresat: (ukryty ze względu na ochronę danych)

Witam Pana serdecznie. 

Piszę ponieważ wyrywkowa analiza wybranych ofert wykazała, iż wymagają one
drobnych poprawek. 

Zwracam się zatem do Pana z prośbą aby w zakładce "Pomoc i kontakt",
przeformułował Pan poszczególne frazy: 

"Obsługa zamówień", na "Obsługa zamówień Allegro", 

"Dział handlowy", na "Dział handlowy Allegro", 

"Wsparcie techniczne", na "Wsparcie techniczne Allegro", 

"INFOLINIA (...)", na "INFOLINIA Allegro", 

"Gadu-Gadu (...), ekspresowa obsługa zamówień", na "Gadu-Gadu (...), ekspresowa
obsługa zamówień Allegro", 

"Obsługa Klienta:", na "Obsługa Klienta Allegro:". 

Z góry dziękuję za wprowadzone poprawki. 

Pozdrawiam i życzę miłego dnia. 
-- 
Marcin Pawłowski
Zespół Allegro
http://www.allegro.pl
http://www.allegro.pl/regulamin/
http://www.allegro.pl/pomoc/

Grupa Allegro Sp. z o.o. z siedzibą w Poznaniu, 60-324 Poznań, przy ul.
Marcelińskiej 90, wpisana do rejestru przedsiębiorców prowadzonego przez Sąd
Rejonowy Poznań - Nowe Miasto i Wilda, Wydział VIII Gospodarczy Krajowego
Rejestru Sądowego pod numerem KRS 0000268796, o kapitale zakładowym w wysokości
33 474 500 zł, posiadająca numer identyfikacji podatkowej NIP: 5272525995.

Ten e-mail to niby nic, a jednak! Jak widać Allegro systematycznie dąży do tego, aby klienci kupujący na Allegro od sklepów mieli wrażenie że kupują od samego Allegro. A teraz drugi e-mail, przekazany przez innego klienta IAI:

From: Allegro
Subject: [Ticket#: (ukryty ze względu na ochronę danych)] Re: Informacja od Allegro
Date: (data i godzina ukryta ze względów ochrony danych) CET
To: (ukryty ze względu na ochronę danych)

Witam.

Dziękuję za wiadomość i wyjaśnienia.

Zgodnie z artykułem 15.3: "Otrzymane od Grupy Allegro informacje Użytkownik może wykorzystać wyłącznie w celach związanych z przeprowadzeniem Aukcji i z realizacją umów zawartych w wyniku Aukcji".

Dane osobowe Użytkowników Serwisu uzyskane poprzez Allegro nie mogą być wykorzystywane w inny sposób (np w celu wysyłania mailingu, tworzenia profilu w sklepie internetowym itp.) bez zgody Pańskich Kontrahentów.

Dodatkowo otrzymaliśmy zgłoszenie, że Pańscy Kontrahenci nie życzą sobie, by ich dane były przetwarzane w ten sposób.

Poniżej zamieszczam przykład niedozwolonej wiadomości:

"Na podstawie danych aukcji Allegro stworzyliśmy Ci konto w naszym sklepie www.(ukryty)

Prosimy o sprawdzenie czy dane są aktualne

Ten e-mail z kolei został wysłany do klienta, który realizuje zamówienia w IAI-Shop.com dzięki mechanizmowi integracji sklepu internetowego z aukcjami. Klient nie wysyłał spamu, jedynie ktoś życzliwy doniósł że realizuje zamówienia przedstawiając się podczas wymiany korespondencji jako sklep internetowy.

Dlaczego zatem można założyć konto internetowe w sklepie iStore (platforma sklepowa Grupy Allegro która też ma integrację z Allegro) lub programie księgowym a już w platformie sklepowej dostarczonej przez firmę niezwiązaną z Grupą Allegro nie? Nie chcę, aby zabrzmiało to jak teoria spiskowa dziejów, ale trzeba mieć świadomość - zaczęła się czystka! Trzeba być tego świadomym i czym prędzej przygotowywać plan awaryjny. E-maili od moich oburzonych klientów mógłbym zamieścić znacznie więcej. Wiele z nich informuje, że Allegro wmusza im iStore.

Wystarczy też popatrzeć na jawne przykłady odmiennego traktowania sklepów. Weźmy np. Aukcję  http://allegro.pl/tp-link-td-w8960n-router-neostrada-wysylka-od-3-99-i1960621468.html Na aukcji tej umieszczony jest jawnie adres sklepu internetowego, co jak wiemy dla Allegro jest grzechem niewybaczalnym i mnóstwo kont naszych klientów zostało zablokowane nawet tylko poprzez zasugerowanie, że oferty można znaleźć poza Allegro. Zgłosiliśmy tę i wiele innych aukcji jako naruszających regulamin – żadna z nich nie została usunięta, żadne konto nie zostało usunięte. Zresztą jak napisał w innym zgłoszeniu klient „(...) Chciałbym zgłosić iż w ostatnim czasie zauważamy wzmożone działania grupy Allegro wobec naszych ofert na Allegro. Np. sklepy oparte o iStore mogą reklamować bezpośrednio sprzedaż poza Allegro (...)”.

Przykład aukcji wystawionej ze sklepu na platformie iStore który ma prawo używania domeny i kierowania kupujących do swojego sklepu.

A zatem czas sobie uświadomić, że Regulamin Allegro to farsa. Sukcesywnie zmieniany ma jeden cel – sprowadzenie sklepów internetowych do roli pakowaczy, którzy mają siedzieć cicho i płacić haracz firmie, która już niedługo zacznie się reklamować jako największy sklep internetowy (więcej o tym w obszernym wywiadzie dla eKomercyjnie.pl na temat Grupy Allegro).

Koniec spekulowania, czy tak się stanie – powyższe e-maile i wiele innych które mogę przytoczyć jako dowody, świadczą o tym czarno na białym. Jeżeli ktoś myśli o sprzedaży na Allegro jako przyszłości dla swojego biznesu, czas najwyższy aby zastanowił się czy równie dobrze nie powinien starać się o etat w cudzej firmie. Nie po to przecież otwiera się swój własny sklep internetowy, swoją własną firmę w której ryzykuje się swoimi pieniędzmi, aby ktoś sprowadzał Cię do roli pakowacza zatrudnionego na umowę śmieciową.

Aktualizacja 2011-12-14:

Po opublikowaniu tego artykułu przetoczyła się spora dyskusja na forach branżowych. Oto kolejny e-mail nadesłany przez jednego z czytelników bloga potwierdzający to, że w zasadzie Allegro robi co chce i wręcz zmusza do stosowania swojej platformy sklepowej sugerując, że albo sprzedawca kupi iStore albo będzie miał problemy:

Witam. 

Naturalnie, znajdują one uzasadnienie w art 5.4 Regulaminu oraz punkcie 3 Załącznika 2 do tego dokumentu. 

Nawiązując do drugiego pytania, platforma iStore wchodzi w skład grupy Allegro. Linkowanie do sklepów na niej opartych nie narusza zatem zasad Serwisu. 

http://www.allegro.pl/help_item.php?zoom=N&item=2949

Zakładając takowy (sklep iStore – przyp. P.Fornalski) oczywiście będzie Pan mógł do niego linkować na stronach Allegro. 

Pozdrawiam, 

Marcin Pawłowski
Zespół Allegro

Ostatnio udzieliłem wywiadu na temat Grupy Allegro i wszystkiego tego co powiązane w ramach tej grupy firmy robią w celu, jak to nazwałem w wywiadzie - debrandyzacji polskich sklepów internetowych. W Magazynie eKomercyjnie #3 wywiad został mocno skrócony, więc wiele rzeczy mogło umknąć. Publikuję zatem na swoim blogu pełną, autorską wersję tekstu. Magazyn eKomercyjnie.pl #3 można pobrać ze strony http://www.ekomercyjnie.pl/ magazyn-ekomercyjnie-pl-3-gotowy-do-pobrania/

Ewa Bartnik: Od jakiegoś czasu dostawcy oprogramowania dla sklepów internetowych wzbogacają swoją ofertę o usługi powiązane. IAI-Shop.com wprowadziło m. in. system płatności mTransfer oraz usługi kurierskie (DPD by IAI), wcielając się tym samym w rolę brokera. Czy takie działania wyróżniają Was na tle konkurencji, czy powoli stają się już standardem?

Paweł Fornalski: Działania w ramach ścisłej integracji usług firm zewnętrznych wyróżniają nas na tle konkurencji. IAI S.A. zaczęła dostarczanie platformy sklepowej w SaaS już w 2000 roku, zanim jeszcze termin SaaS został wymyślony. To dało nam czas 11 lat wypracowanie strategii kompleksowo. Inne platformy SaaS póki co nadrabiają funkcjonalności które my już dostarczamy od lat. Niemniej sądzę, że jeżeli będą tyle lat co my na rynku i będą funkcjonowały tak dużą bazą klientów, zapewne zaproponują swoje własne, analogiczne usługi. IAI S.A. Takie usługi dają korzyści wszystkim stronom, zarówno klientom, dostawcom usług jak i samym platformom, które mogą na nich dodatkowo zarabiać, mogą oferować swoje usługi taniej. Nam jest też łatwiej, gdyż jesteśmy spółką publiczną o dużym kapitale. Tym samym mamy drzwi otwarte do wielu firm tj. wspomniany mBank czy DPD. Te drzwi mogą być zamknięte dla firm o mniejszej renomie czy kapitale. Co ważne, przed debiutem na NewConnect ten aspekt biznesowy został przez nas opisany w Dokumencie Informacyjnym. Ciekawe, że nikt tego wtedy oficjalnie nie dostrzegł.

EB: Gotowy sklep z podpiętym systemem płatności czy domyślna integracja z firmą kurierską to bardzo duże wsparcie dla początkujących sprzedawców. Czy wprowadzanie takich opcji nie zakłóca Waszej współpracy z dotychczasowymi klientami? Za mTransfer byliście swego czasu bardzo mocno krytykowani.

PF: Usługi firm zewnętrznych cieszą się wśród naszych klientów dużą popularnością. Wspomniany przez Ciebie mTransfer by IAI przyjmuje obecnie płatności dla więcej niż połowy naszych klientów. Opcja może być wyłączona lub zamieniona na obsługę przez inną firmą niż IAI (jeden z systemów płatności). Tym samym widać, że skoro klienci chcą korzystać z mTransfer przez IAI to oceniają tę ofertę jako korzystną dla nich. I nie dziwię się im, gdyż jest bardzo atrakcyjna cenowo bez potrzeby negocjowania stawek i oferuje dodatkowe, niedostępne w innych systemach płatności funkcjonalności, a do tego każdy klient ją otrzymuje od razu włączoną, bez potrzeby zawracania sobie głowy podpisywaniem umów i negocjacjami. To my negocjujemy dla naszych klientów od razu optymalne warunki.

Jeżeli chodzi o publiczne reakcje na nowości, to pamiętaj, że reprezentujemy bardzo liczną i aktywną publicznie grupę sklepów. A ludzie za nimi stojący, tak jak wszyscy czasami boją się nowości i to jest całkowicie normalne. Nowi klienci przychodzą bez przyzwyczajeń, więc szybciej adoptują się do nowości lub wybierają IAI-Shop.com aby mieć do nich dostęp. Każda nowość jest najpierw akceptowana przez małą grupę, później coraz większą a na koniec większość nie może się bez niej obyć. Dotyczy to wszystkiego czego ludzie nie znali, a system płatności wbudowany w platformę czy dostawy kurierskie bez podpisywania umowy to nowość bez precedensu.

Popatrzmy na kolejną nowość - przesyłki DPD by IAI. Od 15 listopada, czyli od dnia już oficjalnego uruchomienia dla wszystkich klientów, przynajmniej jedną paczkę lub paletę wysłało ponad 45% naszych klientów i liczba ta stale rośnie. To są duże liczby uwzględniając, że obsługujemy ponad 1600 sklepów internetowych. Oznacza to, że ta usługa przyjęła się szybciej niż poprzednie. Kolejne sukcesy zachęcają nas do przyglądania się kolejnym potrzebom klientów i już zdradzę że pracujemy nad kolejnymi usługami.

Nowe usługi nie są przez nas tworzone tylko dla nowych i małych firm. Przeciwnie, zawsze myślimy o wszystkich klientach. Na przykład, tworząc usługę DPD by IAI pomyśleliśmy, że może być ona wykorzystywana np. do nadania jednej palety np. aby wysłać regał do swojego oddziału lub po sprzedaży używanego biurka na Allegro. Dzięki temu z usługi tej korzystają nawet klienci, którzy mają wynegocjowane dobre, niższe od przesyłek paczkowych by IAI ceny na małe kartony, a u nas mają dobrą cenę nawet na 1 paletę, bez żadnych formalności. Za przesyłkę zapłacą razem z fakturą za sklep. Czyli system spełnił swoje zadanie, pomaga realnie naszym wszystkim klientom i o to chodziło.

A krytyki słuchamy i wyciągamy wnioski. Nikt przed nami nie organizował takich usług, stąd jako lider jesteśmy narażeni na popełnianie pomyłek, chociażby w komunikowaniu zmian. Jedno powiedzenie mówi, że nie popełnia błędów tylko ten kto nic nie robi, ale drugie mówi że sukces mierzy się ilością poniesionych porażek.

EB: W jednym z komentarzy w serwisie eKomercyjnie.pl napisałeś, że Allegro ma odwieczny kompleks Amazona. Co, Twoim zdaniem, chce osiągnąć Grupa Allegro poprzez wprowadzone ostatnio, odważne zmiany? Skoro tego typu funkcjonalności jak DPD by IAI przynoszą sprzedającym tyle korzyści, to dlaczego krytykujesz iStore za wprowadzenie konta PayU?

PF: Krytykuję Grupę Allegro do której należy PayU oraz iStore za ostatnie zmiany, które mają na celu zdystansowanie kupujących i sprzedających. Przez różne spółki jednej grupy, mało ludzi zdaje sobie sprawę z tego, że za tymi markami stoi jedna firma - Grupa Allegro. Informacja prasowa w eKomercyjnie.pl podawła np., że koszyk Ceneo i Konto PayU przybliża kupujących i sprzedających. A teraz zastanówmy się dlaczego Grupa Allegro wprowadziła w tym samym czasie Konto PayU i Koszyk w Ceneo? Zbieżność dat to nie przypadek. Obie te zmiany mają na celu to, aby klient nie odwiedzał w ogóle sklepu i dokonywał zakupu wyłącznie w serwisie Grupy Allegro i płacił w systemie płatności Grupy Allegro. W sklepie do którego skieruje Ceneo przecież ktoś może włączyć sobie DotPay, Przelewy24 lub Transferuj.pl które zaoferują niższe stawki, albo poprzez cross-selling zaproponować dodatkowy towar, za który się już Ceneo nie zapłaci. A co “gorsze” dla Grupy Allegro, zadowoleni z zakupu następnym razem kupimy bezpośrednio w sklepie, a nie przez ich serwis. Tym samym w zaproponowanym modelu zamiast marki, sklep staje się jedynie dostawcą towarów dla Grupy Allegro. Równie dobrze właściciel sklepu mógłby być zatrudnionym na umowę śmieciową pracownikiem i w systemie pracy chałupniczej pakować paczki. Wszystkie zmiany na serwisach Allegro zmierzają do jednego, debrandyzacji polskich sklepów internetowych. Na Allegro minimalizuje się wyświetlanie informacji o sprzedającym, w Ceneo wprowadzono koszyk, w PayU konto które ma współgrać z koszykiem. Informacja prasowa o tym, że Koszyk Ceneo, promuje sprzedawców, bo pokazuje ich logo jest po prostu zabawna. Sklep internetowy to coś więcej niż logo. To domena, marka, kontakt ze sprzedawcą, różnorodne systemy polecania, polityki rabatowej (np. rabaty progowe) itd. Grupie Allegro ten proces będzie się bardzo opłacał, gdyż będzie w stanie dyktować warunki prowizyjne jak na Allegro, uszczelniając system sprzedaży przed sprzedażą wyślizgującą się prowizjom. Sprzedawcy z niektórych branż już sobie z Allegro poszli np. AGD/RTV. Zauważ, że w tej branży Allegro jest skłonne do obniżki prowizji, a w innych prowizję niedawno podniosło. Sprzedawcy AGD/RTV założyli własne sklepy, więc są obecni na Ceneo, i teraz tam mają zapłacić swój haracz. Chodzi o taki system, w którym gdzie nie uciekniesz to i tak nam zapłacisz zaplanowany procent dla danej kategorii. iStore jest również systemem Grupy Allegro, więc strategia tej platformy sklepowej ma się skupić na wspieraniu pozostałych serwisów grupy. Tym samym mówi się sprzedawcom, że nic nie płacą w iStore za Ceneo, ale jednocześnie nalicza się im opłaty prowizyjne w sklepie. Marzeniem każdej firmy o pozycji Grupy Allegro było by po prostu opodatkowanie sprzedaży w polskim internecie swoim kilkuprocentowym podatkiem i do tego dąży. Póki podatek jest niewielki, nikomu to nie przeszkadzało. Teraz jednak koszty stają się nie do zniesienia.

Każdy sprzedawca ma prawo decydowania o własnym biznesie, jednak wielu ludzi nie zdaje sobie po prostu z tego sprawy i z alternatyw. Grupa Allegro zresztą to sprytnie maskuje poprzez działania firm o różnych nazwach, przez co większość czytelników tego nie zauważa. Na serwisy Grupy Allegro trzeba po prostu patrzeć jak na jedną firmę. Wtedy wszystko staje się prostsze do zrozumienia.

EB: Czym ich wdrożenie różni się od Waszego?

PF: W IAI wierzymy fanatycznie, że najważniejszą wartością sklepu jest jego domena, marka, baza klientów, samodzielność w oferowaniu zasad i cen oraz stosowanych narzędzi promocyjnych. To one stanowią główną wartość przy sprzedaży sklepu. Wszystkie rozwiązania jakie wprowadzamy są ułatwieniami w obsłudze klientów. Zawsze promujemy to, że wszelkie mechanizmy promocji powinny pozyskiwać ruch dla sklepu. Takimi działaniami są np. SEO, SEM, karty stałego klienta, a nawet mniej ale ciągle są porównywarki cen. W każdym z takich zamówień klient kupuje świadomie w danym sklepie i zostaje jego klientem. Może zapisać się na newsletter czy zasubskrybować kanał RSS albo stronę na Facebook, zostawić opinię czy kliknąć Google +1 dla znajomych w Google+. Pozyskiwanie ruchu a nie zamówień daje szansę rozwoju i premiuje dobrych sprzedawców. Korzystając z Konta PayU na newsletter się już nie zapiszesz. Klient nie mając informacji od sklepów, zacznie swoją przygodę od miejsca gdzie będzie mógł wyszukać oferty, nie odwiedzi ponownie sklepu, więc koło się zamyka.

Przy naszej strategii sprzedawca jest bezpieczny, bo chcąc zmienić firmę która go obsługuje, idzie do innego dostawcy oprogramowania czy do innej platformy i jego klienci nie odczuwają wielkiej zmiany. Poza przyzwyczajeniem do wygody w IAI o której mówiłem wcześniej, nic wielkiego się nie wydarzy. Natomiast w działaniach Grupy Allegro wyraźnie widać to, że klienci mają kupować wyłącznie przez narzędzia Grupy Allegro a sprzedawca ma jedynie pakować towar. Jeżeli taki scenariusz się zakorzeni, łatwo zamienić jednego sprzedającego innym np. takim który zapłaci więcej lub dostawami własnymi Allegro. W jeszcze innym scenariuszu Allegro może sprzedać daną część drzewa oferty np. jednej firmie i to jest model Amazona. Taka całkowita separacja kupujących i sprzedających udała się na Allegro i teraz kupujący nie mówi, że kupił towar od sprzedawcy X, tylko mówi “kupiłem to na Allegro”. Jednym z takich działań które pamiętam z działalności IAI było zwalczanie wysyłania e-maili potwierdzających przyjęcie zamówienia pozyskanego z Allegro gry przez sklep internetowy który się integruje z Allegro. W oczach klienta kupuje on na Allegro szuka towaru i na Allegro płaci i od Allegro otrzymuje e-mail potwierdzający złożenie zamówienia. Dzięki swojej skrupulatnie realizowanej strategii, kupujący stale odwiedzający Allegro mogli zapomnieć o sklepach a samo Allegro mogło zrobić podwyżkę cen (którą ostatnio przewrotnie nazwało obniżką). Serwis doskonale wie w których kategoriach może to zrobić, a w których nie. Podwyżki robione są tam, gdzie jednych sprzedających można zastąpił łatwo innymi. Teraz ten model próbuje się sprzedawcom zaaplikować na Ceneo. Wystarczy wczytać się w informację, że kupujący płaci 2.5% od wielkości sprzedaży przez koszyk Ceneo, podczas gdy normalnie płaci się tylko za przekierowania.

EB: Co sądzisz o sposobie logowania? iStore udostępnił opcję logowania danymi z Allegro, podczas gdy IAI postawiło na Facebook i OpenID. Przecież większość polskich internautów posiada konto na Allegro i kojarzy je właśnie z zakupami w sieci. Czy Twoim zdaniem należy te skojarzenia wzmacniać, czy raczej stopniowo wykorzeniać?

PF: IAI wykorzystuje do logowania najpopularniejsze i dostępne mechanizmy, czyli Facebook, Google i OpenID. Są to systemy otwarte, z których może korzystać każdy programista. Tym czasem nie ma czegoś takiego jak bramka do konta Allegro. Sprawdzałem przed chwilą dokumentację WebAPI Allegro aby nie pisać nieprawdy i takiej bramki nadal nie ma. Od paru lat, jako firma piszemy do Allegro aby taką bramkę otwarto również dla nas i w tym przypadku dodalibyśmy możliwość logowania się tym kontem również w sklepach IAI-Shop.com. Taka bramka dostępna jest jedynie dla iStore jako serwisu Grupy Allegro.

Konto na Allegro było by dobrym mechanizmem logowania, właśnie poprzez jego rozpoznawalność. Jednak z drugiej strony więcej ludzi ma już konto w Google i Facebook niż na Allegro. Zamykanie możliwości logowania serwisom zewnętrznym ma wprowadzać przewagę konkurencyjną w sklepach iStore. Teraz tę funkcję udostępniono w ramach PayU aby wzmocnić jego pozycję. Nie wiem jak w innych platformach, ale w IAI-Shop.com PayU (dawniej Płatności.pl) zdecydowanie słabnie z miesiąca na miesiąc.

Z drugiej strony uważam, że sprzedawcy przeceniają potrzebę wpisywania swoich danych. Moje imię, nazwisko, adres i telefon wpisuję w ciągu 10 sekund z zamkniętymi oczami, bo robię to wszędzie. Większym problemem są archaiczne sklepy z mało użytecznymi procesami składania zamówienia, gdzie formularze nie działają dobrze. Jest to większy problem niż faktyczna eliminacja wprowadzania danych. Fakt jest taki, że kupując dużo w sieci, w zależności od tego co kupuję dostarczam to na różne adresy. Np. karmę dla psa chcę mieć dostarczoną do biura, bo w dzień nie ma mnie w domu tylko jestem w biurze, ale zamówioną lodówkę zamawiam do domu, bo nie przewiozę jej z biura, więc jestem gotowy urwać się z pracy i ją odebrać w domu. Różne sklepy oferują różne formy doręczania np. odbiory osobiste, paczkomaty itp. W tym przypadku konta takie jak PayU czy system PayPal Express Checkout niewiele pomagają. Notabene PayPal Express Checkout też nie wspieramy m.in. przez to, że nie umożliwia on oferowania wszystkich możliwości procesu zakupowego. Pokazuje to, że nie chodzi nam o Grupę Allegro jako taką ale o pewne zasady.

Wprowadzając obsługę kont Facebook, Google i OpenID staraliśmy się przede wszystkim rozwiązać inny problem - kwestię loginów i haseł. Do tego te systemy świetnie się nadają. Dzięki naszej nowej opcji, nie muszę wymyślać a wracając pamiętać jaki login i hasło podałem, po prostu loguję się tym samym kontem co np. do Gmaila. To podnosi lojalność kupującego.

EB: Czy na polskim rynku istnieją firmy, które są w stanie się zintegrować i wspólnie przeciwstawić ekspansji Grupy Allegro, stanowiąc dla niej realną konkurencję?

PF: Oczywiście, że tak. Grupa Allegro jest tak silna i jednocześnie tak słaba jak dawny PZPR. Wszystkim się wydaje, że nie ma na nią siły. I tak długo jak tak uważają, Allegro jest silne. Jednak pewnego dnia ludzie mogą przestać sprzedawać na Allegro, które w tempie PRL upadnie.

Niedawno dla naszych sprzedawców uruchomiliśmy ultra-zaawansowane, ale proste w obsłudze narzędzie które nazwaliśmy Analiza Opłacalności i Konwersji (więcej na http://www.iai-shop.com/pr-press-release.phtml?id=1235323835). Jest to narzędzie które w sposób zagregowany pokazuje ROI czyli zwrot z inwestycji z poszczególnych kanałów sprzedaży. To otworzyło oczy wielu sprzedawcom, że nie same obroty się liczą, ale stosunek wszystkich nakładów ponoszonych na dany kanał pozyskiwania zamówień do marży jaką osiągają. Nasze narzędzie uwzględnia marże konkretnych sprzedaży i nawet odlicza koszty płatności i przesyłki ponoszone przez sklep. Normalnie wyliczenie tego w dużym sklepie jest bardzo skomplikowane. Nasze narzędzie robi to bez pracy sprzedawcy. W efekcie pojawiły się ostatnio na Shopcamp tak świetne prezentacje jak Norberta Trudzińskiego ze sklepu www.neosport.pl, notabene naszego klienta, którzy pokazują, że realne obciążenie uwzględniające koszty niesprzedanych towarów sięgają 15% nawet 20% obrotu (patrz http://vimeo.com/31258770?mid=51). Jak pokazują nasze wewnętrzne analizy dla wszystkich obsługiwanych sklepów dużo bardziej opłacalne są działania SEO, SEM czy e-mail marketing, a nawet kupowanie ruchu CPC czy reklamy odsłonowe. Allegro dla sprzedawców będzie tak długo atrakcyjne jak ROI będzie atrakcyjne. Póki co przyciąga wielu kupujących i robią to świetnie m.in. przez reklamy telewizyjne. Jednak jeżeli mając nawet 100% populacji nie będzie dawało możliwości osiągnięcia zysku swoim sprzedawcom, upadnie szybciej niż wieże World Trade Center.

Szczerze jednak nie sądzę aby do upadku doszło. Grupa Allegro nie jest ślepa. Pracują tam świetni specjaliści i sądzę że przetrwa w zmienionej formule, podobnie jak zmienia się eBay. Dlatego ważne jest mówienie o tym wszystkim otwarcie.

Pamiętam wykład na swoich studiach z Ekonomii prof. Flejterskiego. Mówił bardzo ciekawie o początkach przedsiębiorczości i objaśniał od czego pochodzi słowo „firma”. Według Słownika Języka Polskiego PWN jedno ze znaczeń to „firma – o osobie mającej dobrą opinię”. Firma w dawnych czasach to była po prostu osoba i jej nazwisko. Firmy nazywano nazwiskami wspólników. Dzisiaj kryje się nazwiska wprowadzając wymyślne, nic nie mówiące nazwy, więc mało kto pamięta o starych regułach. Mnie wychowano w duchu powiedzenia, że ma się tylko jedno nazwisko czyli jedną firmę z którym będę żył do końca życia i wszystko co robię to dbanie o reputację tej firmy.

Dlatego ja zawsze patrzę na nazwiska osób stojących za projektami. Kolejne nic nie mówiące nazwy i dopisek sp. z o.o. są świetnym sposobem na ukrycie braku kręgosłupa moralnego czy chęci szybkiego zarobku w której ryzyko niepowodzenia przerzucone jest na wierzycieli. Na rynku e-commerce funkcjonuję już prawie 12 lat. To szmat czasu i muszę powiedzieć, że nazwiska powtarzają się w kolejnych projektach. Mam wielki ubaw, gdy np. współpracujemy z firmą X i firma ta jest niesolidna, nie wywiązuje się ze swoich obowiązków partnera IAI lub naciąga swoich klientów. Koniec końców współpraca ustaje, najczęściej firma znika i po kilkunastu miesiącach, przy okazji zgłoszenia propozycji od nowego partnera okazuje się, że stoją za nią częściowo lub całościowo ludzie z firmy X. Gdy wyjaśniam im, że nie będziemy współpracowali, ponieważ firma X nie była solidna słyszę „Ale my jesteśmy firmą Y, tamto to było zupełnie co innego”. I zastanówmy się, czy rzeczywiście firma X i firma Y, gdy nawet tylko 50% zarządu firmy X jest w firmie Y, jest czymś zupełnie nowym? Dla mnie nie. Zmieniają się nazwy, ale nie firmy (czyli ludzie). Jednym ze sposobów sprawdzenia kto stoi za daną spółką jest darmowy wgląd w KRS (np. Na www.krs-online.com.pl). Zapewniam, że warto to robić, bo jak napisałem część ludzi od 10 lat zmieniło zakładało i zamykało kilkukrotnie spółki.

Gdy liczą się tylko super nowe i gorące startupy warto sprawdzić, czy ludzie którzy je tworzą rozliczyli się wystarczająco należycie z poprzednimi klientami czy dostawcami. Jeżeli nie, unikaj ich jak ognia. A teraz 2 przykłady pokazujące pozytywnego bohatera i negatywnego:

Pozytywny bohater

Moim pozytywnym bohaterem będzie Marcin Balawejder. Dawno temu stał on za spółką MBBC sp. z o.o. i sklepem www.ulubiony.pl. Sklep ten zbankrutował nie realizując ostatnich zamówień swoich klientów. Zamiast założyć nową spółkę i ukryć się za fasadą nowego numeru KRS, postanowił otworzyć po paru latach sklep ponownie pod poprzednią domeną, a starych klientów wierzycieli spłacić na przestrzeni czasu robiąc z tego świetną reklamę nowego sklepu. Więcej o tej akcji można przeczytać na http://balawejder.com/index.php/2010/05/coming-out-w-e-commerce Czyli Marcin zdobył się na coś, na co decyduje się niewielu. Zamiast zacząć od zera w nowej spółce, gdy firma znalazła się na minusie, postanowił wystartować od minusa w nowej firmie tylko po to, aby odzyskać wiarygodność. Ile mu z tego wyjdzie, czas pokaże. Na pewno szybkość spłaty uzależniona jest od wielkości przychodów, które trudno prognozować. Ważniejsze są jednak chęci i nazwanie rzeczy po imieniu. To właśnie takich inicjatyw potrzeba więcej aby polski kapitalizm dorównał temu w Niemczech czy Wielkiej Brytanii.

Negatywny bohater

Nie wszyscy dbają o swoją firmę w rozumienia reputacji nazwiska tak jak Marcin. Negatywnym bohaterem będzie niestety mój konkurent – Robert Janeczek i jego podwładni w składzie Ciunelis Marcin, Felski Michał Szymon, Grzona Paweł Marcin. Dosłownie 4 tygodnie temu świat platform sklepów internetowych zelektryzowała informacja o upadku całkiem licznej pod względem ilości sklepów internetowych platformy e-Trade Pro. Otóż jak wynika z moich ustaleń, 2 lata temu zaczęto oferować polskim klientom platformę SaaS od razu o ogromnych możliwościach pod marką e-Trade Pro. Ponieważ na rynku funkcjonowało już parę podmiotów zdecydowano się na przyciągnięcie klientów bardzo niskimi opłatami, czyli brakiem opłat instalacyjnych, naliczając jedynie prowizję. Klienci skuszeni niskimi kosztami licznie zamawiali sklepy dla siebie. Patrząc na liczby, całkiem sporo ludzi uwierzyło, że na rynku IT są cuda i ktoś może dać im rozbudowany system za darmo. 2 lata później, czyli pod koniec października 2011r. fenomen zostaje wyjaśniony – firma zamyka swoją platformę i informuje o tym klientów e-mailem. Sklepy internetowe na e-Trade Pro otrzymują 2 miesiące na wyniesienie się gdziekolwiek indziej. Na odchodne otrzymają zrzut swoich danych. Do tego przypomniano im, że muszą się spieszyć, bo nowy rok firma G Forces Web Management sp. z o.o. przywita wyłączeniem platformy i nie ma od tego możliwości odstępstwa, gdyż jak poinformowano na forum, od paru miesięcy trwały negocjacje z brytyjskim licencjodawcą platformy które zakończyły się fiaskiem. Czyli jednak wygrała klasyczna teoria ekonomii z innego wykładu prof. Flejterskiego - „Nie ma darmowych obiadów”. Szczegółów powodu nie przedłużenia 2-letniej licencji nie znam, ale nie trudno się domyślać, że prawdopodobnie rozczarowały przychody. Bardziej bulwersuje mnie jednak granie do końca pokerową twarzą. Firma o niczym nie informowała i jeszcze kilka dni po ogłoszeniu zamknięcia, przyjmowane były zamówienia na nowe sklepy. W zasadzie o zamknięciu platformy poinformowano e-mailem który sprzedawcy mieli traktować jako wypowiedzenie. Najbardziej bulwersujące jest to, że statek tonął od dawna, a orkiestra grała w najlepsze aż do momentu gdy stało się konieczne powiedzenie rozbawionej załodze, że za 2 miesiące wylądują w lodowatej wodzie zostawieni samym sobie.

A teraz najlepsze, czy 4-osobowy zarząd G Forces Web Management sp. z o.o. odszedł na kuroniówkę? Nic bardziej mylnego, porównaj 2 poniższe wyciągi z KRS. Jeden to G Forces Web Management sp. z o.o., drugi to Zubibu sp. z o.o. (tak, to Ci sami od postów o Zubibonach – patrz cz. 1 i cz. 2). A teraz zabawmy się w zabawę z testów na inteligencję. Znajdź różnicę pomiędzy 2 obrazkami. Jedna to nazwa i nr KRS. Ktoś widzi więcej? Czyli tak na prawdę firma się nie zmieniła, zmienił się tylko prawny numerek przyporządkowany do nowej nazwy. I teraz Zubibu jest nowym pomysłem na przyciągnięcie klientów na sklep mobilny.

Puenta

Nie wiem który z tych bohaterów lepiej wyjdzie finansowo za 10 lat. Możliwe nawet, że negatywni bohaterowie. Jednak jako potencjalny klient czy partner technologiczny, zdecydowanie bardziej wolę pracować czy kupować od tego, dla kogo jego firma to coś więcej niż numer KRS. Zachęcam do patrzenia pod stół: czytania KRS, czytania bilansów, sprawdzanie wielkości i sposobu opłacenia kapitału zakładowego spółki. I najważniejsze, nie tolerujmy mydlenia nam oczu. Jeżeli ktoś oszukał nas jeden raz, zrobi to więcej razy albo gdy będzie miał okazję, albo gdy okoliczności go do tego zmuszą.

Dla tych, którzy tworzą swoje spółki startupy warto wziąć pod uwagę planując strategię jedno pytanie – czy jeżeli mógłbyś w swoim życiu założyć tylko jedną spółkę i ponosił byś do końca życia odpowiedzialność za swoje decyzje, bez możliwości ogłoszenia bankructwa, to czy postępowałbyś w ten sam sposób?

Bonus track

Pisząc artykuł, poprosiłem Marcina Balawejdera o komentarz dlaczego zdecydował się na trudną drogę do odzyskania reputacji. Oto co mi napisał:

Budowanie wizerunku to element strategii zarabiania pieniędzy lub personalnie zdobywanie szacunku i uznania w środowisku. I wcale nie jest powiedziane, że musi to być "ładny" wizerunek czego przykładem mogą być bloger Kominek, Michael O'Leary, Jarosław Kaczyński, Jon Lajoie, Dorota Rabczewska czy Silvio Berlusconi. To prawda, że w dobie internetu nie da się ukryć swojej historii, ale jest też przysłowie, które mówi, że psy szczekają, karawana idzie dalej. Politycy są przykładem na to, że można napluć komuś do zupy, a ten i tak na niego zagłosuje ponownie. Ludzie wybaczają, zapominają, nadstawiają drugi policzek - nie uczą się na własnych błędach. Czy Zygmunt Solorz mniej zarabia przez to, że Bank Staropolski upadł? Ja osobiście nie mam aż tak silnej potrzeby uznania i budowania wartości nazwiska - nie jest mi to potrzebne do realizacji moich osobistych marzeń i celów. Nie muszę więc kłamać, budować wizerunku, udawać i zmuszać się do zachowań nienaturalnych, które zaleca każda książka o budowaniu marki osobistej. To dotyczy każdego i może warto się zastanowić czy opłaca się dla określonych korzyści mieć dwie osobowości? Moją intencją w sklepie prowadzonym przez MBBC nie jest odbudowanie wizerunku nazwiska, ponieważ nie jest mi to potrzebne do pływania jachtem po różnych atolach do końca życia. Ja to traktuje jako wyzwanie, trudny projekt, którym jest postawienie na nogi firmy, która ma minus 600.000 PLN i 32.000 klientów i obowiązek zadośćuczynienia. Bo chociaż prawo stanowi inaczej firma, której byłem wiceprezesem ma coś co się należy poszkodowanym klientom. Nie wiem ile to jeszcze potrwa, bo aktualnie mam szach-mata od komorników, ale mam taki komfort, że mogę zmieniać szachownice.

Zbliża się nieuchronnie koniec roku. A więc przychodzi czas refleksji i przemyśleń co chcę w kolejnym roku zmienić w swojej pracy. Zacząłem zastanawiać się dla kogo właściwie są systemy które tworzymy w IAI? Zastanawiając się nad tym głębiej, stwierdziłem, że chyba łatwiej mi stwierdzić dla kogo IAI nie jest.

W ostatnim czasie nasz konkurent I-Sklep (Ci sami którzy się wygłupili w reklamach – patrz post „Zanim zaczniesz się porównywać do konkurenta, upewnij się czy się nie ośmieszysz”) odgrzebał swoją reklamą znany sprzed kilku lat spór – czy tworzyć własny kod czy korzystać z platformy sklepowej w chmurze. Szczerze mówiąc myślałem, że nikt w roku 2011 nie znajdzie dobrych argumentów za własnym kodem utrzymywanym samodzielnie, podobnie jak dzisiaj nikt nie stara się udowodnić że ziemia jest płaska. Czy ludzie dalej są w stanie nabrać się na zaprzeczanie strategii S&S gdy nie ma abonamentu (S&S od Sprzedaj i Spieprzaj). Ale cóż. W całkiem zgrabnie przygotowanych reklamach straszą wadami posiadania systemu w chmurze. Same argumenty są mało sensowne i ja to widzę na odwrót np. w pierwszej scenie pojawiają się 2 samochody, ktoś kto ma abonament rzekomo ma gruchota, a ktoś kto ma własny ma super-nowy samochód. Jest jednak dokładnie na odwrót, ten kto ma system w chmurze, ma go codziennie aktualizowanego i jeździ najnowszym samochodem. W drugiej scenie pojawia się to, że ktoś podmienia mu samochód na który wydał pieniądze z powrotem na gruchota. To chyba jakiś absurd. To raczej ktoś kto ma system na własność jeździ tym samym samochodem przez lata, a ktoś kto korzysta z chmury ma codziennie najnowszą furę, w której elementy tuningu są codziennie instalowane do jego nowego auta. Całość możecie sprawdzić na www.znajdzroznice.pl

I docieramy powoli do puenty. Dla kogo IAI czy inne systemy w chmurze nie są? A no dla tych, którzy mają luźny garnitur dwurzędowy sprzed paru lat, bo stare było najlepsze. W swojej kieszeni mają starego Dancala zamiast iPhone 4S, bo przecież te stare telefony były najlepsze, najbardziej niezawodne itd. Co więcej, lepiej jeżeli mogą już mieć umowę z operatorem GSM na czas nieokreślony, bo nigdy nie wiadomo kiedy przyjdzie im zrezygnować. W drugiej kieszeni, mają kalkulator, taki analogowy, bo przecież to co stare i sprawdzone powinno być, a nie ma to jak kalkulator na własność a nie jakaś aplikacja w iPhone. Ci sami ludzie zaciągają kredyt aby zatrudnić na etat drugą księgową, gdy pierwsza udaje się na urlop macierzyński, bo po co zlecić swoją księgowość do biura rachunkowego. I nie jest mi przykro, jeżeli takie tezy wygłasza moja prawie 90-letnia babcia. Przykro mi, gdy tak myślą mentalni starcy mimo rzeczywistych 40 lat jakie minęły od ich urodzenia. Dla takich ludzi IAI czy inne systemy SaaS są nieodpowiednie.

Przed oczami mam już nawet ułożoną reklamówkę: siedzi w sklepie internetowym kupa ludzi i pieczołowicie przenosi dane pomiędzy skryptem sklepu a programem do fakturowania, a następnie przepisują to skrupulatnie do programu firmy kurierskiej z której drukują etykiety. Każdy się bardzo stara, a szef wymyśla nowe metody jak można usprawnić ich pracę np. rano wydaje polecenie, aby przychodzić jedynie w krótkim rękawku, bo długie zahaczają o brzegi kartonów. Liczy się przecież utrzymanie status quo, w którym można nagradzać tych którzy każdego dnia jeszcze lepiej robią to co robili przez ostatnich 5 lat. Najlepiej przenieść firmę na jakieś tereny gdzie do niedawna królowały PGRy. Tam ludzie nie podskoczą i nawet bezsensowną pracę będą wykonywali w kółko, bez zmian przez lata i nie podskoczą.

Nostalgia za przeszłością jest oczywista. Sam lubię, czasami powspominać, ale raczej nie stare narzędzia, ale np. dawnych znajomych, przerwy w podstawówce i strzelanie z procy, ale nie stary telefon czy komputer. Klienci którzy dają się łapać na hasła, że własne jest lepsze, nabierają się na to, że olbrzymi zestaw narzędzi, który zaoszczędza w stosunku do typowego programu 95% czasu to rzecz dana i objawiona raz na zawsze i we własnym kodzie pojawi się w przyszłości sama, bez problemów i kosztów tak jak ma to miejsce w SaaS. Dzisiejsze systemy SaaS oferują tyle funkcji ponieważ były tworzone w jednej wersji przez szereg lat. Nawet jeżeli jakaś firma skopiuje całą funkcjonalność IAI-Shop.com, za parę lat taki system będzie tak archaiczny jak ten, którego by nie wymienili od roku 2003 w porównaniu np. do IAI-Shop.com. Patrząc wstecz łatwo zobaczyć postęp. Patrząc w przyszłość trudno sobie wyobrazić co jeszcze można wymyślić, więc niektórym przychodzi do głowy, że pewnie nic nowego już się nie pojawi, więc warto porzucić ścieżkę rozwoju na rzecz kultywowania status quo. W IAI mamy pasję postępu, rozwijania i stałego udoskonalania. W firmach które kopiują to co widzą tego nie ma. Czemu nie jeździsz chińskim samochodem? Przecież wygląda tak samo jak niemieckie czy japońskie?

To był mój pierwszy telefon GSM. Wszystkie jego funkcje opanowałem w 1 dzień. Dla mnie jest symbolem jak wiele zmieniło się przez 14 lat czyli dokładnie tyle ile tworzę już systemy internetowe. Wtedy wydawało się, że telefon ma już wszystko. Dzisiaj wiem, że nie miał prawie nic.

Mam dla wszystkich szukających stabilizacji złą wiadomość. Internet jest i jeszcze długo będzie najbardziej dynamicznym środowiskiem, w którym w zupełnie nieprzewidywalny sposób pojawiają się nowe trendy. Dla tych, którzy uważają inaczej, IAI rzeczywiście nie jest dobrą ofertą, bo pokusa utrzymania status quo, braku potrzeby adaptacji i uczenia się nowych funkcji jest duża dla pewnej grupy ludzi.

I każdy system jest odzwierciedleniem swojego założyciela, praktycznie ojca. Ja jestem osobą która nie znosi posiadania tysięcy niepotrzebnych rzeczy. Wolę mieć ich mniej a wysokiej jakości. Lubię mieć iPhone w kieszeni, który zastępuje mi GPS, MP4kę, kalkulator, aparat fotograficzny z kamerą i tysiąc innych rzeczy. Nie przeraża mnie możliwość zgubienia, bo robię regularny backup i potrafię zadbać o moje narzędzia. Lubię mobilność i dynamikę rozwoju. Nie znoszę stagnacji i robienia czegoś w kółko tak samo (patrz post „Innowacja to nie wynalazczość”). I tak postrzegam swoją pracę. Więc chyba czas przestać powtarzać, że SaaS i chmura jest dla każdego. Dla ludzi, którzy noszą w drugiej kieszeni kalkulator analogowy nie jest! Szukam klientów, którzy myślą podobnie, pozostałych chętnie oddam konkurencji, bo za kilka lat ja zostanę z klientami, których biznesy się rozwiną, a oni zginą razem z umierającymi dinozaurami biznesu jakich przyciągną.

Po co czytasz ten artykuł i w ogóle po co czytasz mojego bloga? Czy nie dlatego, że chcesz z niego dowiedzieć się czegoś pożytecznego? Jak odebrałbyś nudny post umieszczony przeze mnie tutaj tylko po to, abym udowodnił że mam regularność wydawniczą Rzepy? Umarłbyś z nudów, a po kilku e-mailach czy informacjach na RSS wysubskrybował byś tego bloga i więcej nie zajrzał. A teraz odwróćmy rolę i powiedx mi czemu co rano otrzymuję może właśnie od Ciebie (muszę dostać przecież newslettery rano, bo tak każą podręczniki do e-mail marketingu), super nudne, nic nie wnoszące newslettery, mniej ciekawe niż spamy z viagrą. Te drugie przynajmniej podziwiam za pomysłowość przemknięcia się przez coraz doskonalsze filtry antyspamowe.

Ile sekund dajesz sobie na podjęcie decyzji o dalszym życiu lub śmierci wiadomości, naciśnięciu ikonki flagi (do przeczytania na później) lub kosza? Mój czas waha się w okolicach 5 sekund. To mniej więcej tyle ile daję nowo napotkanej osobie na pierwsze wrażenie i stwierdzenie, czy ją lubię czy nie. Więc skoro tak bardzo ważne jest pierwsze wrażenie, to czemu większość e-mail marketerów pisze nudne jak flaki z olejem, powtarzalne i nieciekawe newslettery, a potem płacąc nawet parę groszy za jeden e-mail firmom takim jak GetResponse czy Freshmail myślą, że jak wyślą te maile z adresami IP z white-list serwerów pocztowych, to wszyscy nagle wykupią całą ofertę sklepu na pniu?

Brutalna prawda jest taka, że dobry newsletter to małe dzieło sztuki. Niepowtarzalne, tak jak każdy artykuł na tym blogu. Nie piszę go przez żaden generator postów, czy super wyczesany generator bełkotu. Piszę go z serca, przez co jest nierówny jak polskie drogi. Jeden post jest krótki, drugi długi; jeden śmieszny a jeden smutny. Wszystko zależy od tego jaki mam nastrój, ile mam czasu i na co mam akurat ochotę. W ten sposób wkładam w posty samego siebie. Więc po co sprzedawcy internetowi tak bardzo marzą o generatorach e-maili, które regularnie będą swoich klientów katować całkowicie losowymi lub super inteligentnymi gazetkami spamowali skrzynki klientów? Będzie to tak nudne, jak stosy gazetek z Lidla leżące i błagające o wzięcie na prawdziwych skrzynkach pocztowych w każdym bloku mieszkalnym. I czy gazetka z Lidla czy Biedronki będzie ciekawsza tylko dlatego, że umieszczą na niej Twoje imię? Umieszczone imię, nawet odmienione przez przypadki, w nudnym jak gluty newsletterze nie zrobi na mnie żadnego wrażenia. Ja co rano lecę, skanuję wzrokiem i kosz, skanuję i kosz, skanuję i kosz – 30 sekund i umarło 6 e-maili. A przecież można inaczej, pomyśleć skomponować coś samemu w generatorze stron, wkleić i wysłać.

Jeżeli oczekiwałeś gotowca z serii poradników NLP, jak sprzedać więcej i zostać e-mailowym milionerem to się rozczarujesz. Tym razem posłużę się pracą innych. Byłem tak sprytny, że przed napisaniem posta, na moim profilu na Facebooku zadałem pytanie, co w newsletterach przekonuje do odwiedzin. Najbardziej reprezentatywne odpowiedzi znajdziesz tutaj:

• „1. Hasło "z korzyścią + jajem"; 2. Czysta, oszparowana fotka produktu; 3. Bonus dający mi poczucie, że "właśnie uczestniczę w wyjątkowej okazji"; 4. Duży przycisk do przejścia dalej; 5. Ważne, aby w całym newsletterze był jeden, max dwa takie produkty (a nie wielka lista); 6. Zupełnie nic więcej ;-)” - Szeran Millo

• „(...) czasem jest to idealne trafienie w to czego szukam lub przeszło mi przez głowę, że chciałbym to mieć. Często robię zakupy pod wpływem impulsu (filmy, muzyka czy książki) i zdarzyło się, że ktoś podsunął mi dobrze zaprezentowaną ofertę produktu który potencjalnie widzę u siebie w domu. Innym razem zaskakująco niższa cena lub jak w jednej z ostatnich ofert Merlina oferta typu dwie płyty w cenie jednej - płyty mają akurat drogie, ale dwie w cenie jednej dają jednostkową cenę niższą niż u konkurencji. Sprawdziłem zakres oferty i skończyłem bez zakupu, ale w sklepie bylem ;) (...)” Arek Pietrzyk

• „Preferencje wyglądu są pomijalne. Dam przykład. Wyślę ci newsletter z informacją o możliwości okazyjnego zakupu działki na księżycu. Za 1/10 ceny, powiedzmy za 10mld. USD. Tanio jak barszcz. Weźmiesz? Nie, bo nie jest Ci to potrzebne i nigdy nie będzie. Jeśli wejdziesz zobaczyć resztę oferty, to tylko przez ciekawość ale i tak nie kupisz.” - Jacek Strzembkowski

• „A propos humoru i tekstów "z jajem" - powiadomienia z Groupona wywalam bez czytania, bo zamiast konkretnej informacji, co dziś mamy, jest zawsze "tekst z jajem", w zamierzeniu mający zaintrygować i rozśmieszyć, a naprawdę - koszmarnie irytujący. Więc ostrożnie z tym humorem - informacja jest ważna.” - Magdalena Pucia

Reguły dotyczące pisania dobrych newsletterów są proste - nie ma reguł. Newsletter musi być ciekawy. Ktoś musi chcieć coś ciekawego przekazać, aby ktoś chciał to przeczytać. To może być nawet codziennie jeden kawał (byle nie polityczny i śmieszny) a za nim jeden towar który chcesz sprzedać. To może być kilka towarów które są akurat fajne i tanie, najlepiej z cenami i kodem rabatowym. Z urzędu otrzymuję kopię wszystkich newsletterów wysyłanych z IAI-Shop.com. Sam nie wiem czy nie odbierać niektórych takich e-maili jak listów konających. Bo jak inaczej uważać, gdy dostaję tekstowy newsletter w którym robiąc 3 literówki ktoś pisze w pośpiechu coś w stylu „prosimy sprawdź naszą nową ofertę na www.mojsklep.pl Koniecznie sprawdź nasze promocje!!!”. Proszę Cię, to brzmi jak list błagalny samobójcy. Po co mam poświęcać nawet 30 sekund mojego cennego chociaż darmowego życio-internetu i zaglądać do sklepu, skoro nawet wysyłający nie poświęcił więcej niż 10 sekund na napisanie i wysłanie newslettera?

A jeżeli nie posłuchasz tej prostej zasady, spotka cię najstraszniejsza kara w e-mail marketingowym świecie. Piekło przy nim to pestka. Ta kara to płacenie po parę groszy za wysłany do mnie ze świetnych serwerów pocztowych firm e-mail marketingowych, którego nawet nie ujrzą moje oczy. Bo przecież kosz+kosz+kosz = oznacz jako spam.

Analizując historie przełomowych produktów z komercyjnym sukcesem, podzielisz moje spostrzeżenie, że firmy za nimi stojące były innowacyjne. Spektakularny sukces nie był wynikiem „jednego strzału”, ale wieloletnim procesem w którym sukcesywnie udoskonalano poszczególne elementy. Również analizując działalność tzw. wynalazców stwierdzisz, że rzadko ich wynalazki przynosiły im prawdziwe sukcesy komercyjne. To właśnie dlatego, że wynalazcy przewrotnie są rzadko innowacyjni. Absurd? Niekoniecznie.

Na sukces rynkowy składa się wiele czynników np. cena, nazwa, promocja, dopasowanie do aktualnych potrzeb rynkowych, dostępność i wiele innych. Sam produkt to również kwestia wielu elementów takich jak opakowanie, interfejs, szybkość działania, jakość i wiele innych. Nawet jeżeli początkowy pomysł jest świetny, brak dopracowania któregoś z elementów może spowodować fiasko. Innowacyjność to nieustawiczny proces w którym udoskonala się wszystkie składniki tak aby dążyć do coraz lepszego produktu. Poszczególne elementy układanki są ze sobą powiązane, a więc zmiana jednego elementu pociąga lawinowo zmiany do kolejnego. Nie można też czekać w nieskończoność z wydawaniem zmian, gdyż innowacyjność to proces bez końca.

Dlatego firma innowacyjna, każdego dnia, pomiędzy 9:00 i 17:00 coś poprawia w różnych obszarach. Jeżeli powtórzy to każdego dnia, przez wiele lat, firma będzie postrzegana jako innowacyjna, a efekty będą imponujące.

W IAI codziennie coś ulepszamy, w każdym obszarze. Podam banalny przykład – formularze umowy. Początkowo formularz zajmował 2 strony. Klient przesyłał 2 egzemplarze i kopię dokumentów swojej firmy. My podpisywaliśmy oba i jeden odsyłaliśmy klientowi wraz z kopią dokumentów firmowych listem poleconym. Potem opublikowaliśmy na stronie firmowej PDF z zeskanowanymi dokumentami firmowymi. W międzyczasie upowszechnił się podpis cyfrowy, więc zmieniliśmy procedurę i klient przesyła 1 kopię, a my ją podpisujemy podpisem cyfrowym. Dzięki temu nie musimy płacić setek złotych za znaczki. Ostatnio zauważyliśmy, że skanowanie 2 stronicowej umowy i tworzenie jednego PDF trwa 3 razy dłużej niż gdyby umowa miała 1 stronę. Zmieniliśmy więc formularz umowy aby zajmowała jedną stronę. Zmieniliśmy też skaner na drukarkę, która skanuje wiele umów na raz i wysyła je wszystkie od razu w PDF. Dzięki temu wszystkiemu koszt podpisania jednej umowy spadł 30-krotnie. Dzięki temu, teraz, gdy podpisujemy 100 umów miesięcznie, robimy to tak samo długo jak wtedy gdy mieliśmy ich 3. Podpisywanie umów jest tylko jednym z tysięcy procesów w IAI.

Dlatego codziennie poprawiamy coś w każdym z procesów i dzięki temu jesteśmy postrzegani jako firma innowacyjna, możemy obniżać ceny i zapewniać lepszą jakość. To dzięki temu IAI jest liderem w swojej branży, a nie dzięki jednemu przełomowemu wynalazkowi.

Tydzień temu odebrałem jako prezes zarządu, statuetkę za 14 miejsce w rankingu Deloitte Technology Fast50. IAI S.A. była w roku 2010 czternastą najszybciej rozwijającą się firmą 14 krajów Europy centralnej. Więcej informacji na ten temat można przeczytać na http://www.iai-shop.com/pr-press-release.phtml?id=1235323847

Za 2 dni jadę do Warszawy na uroczystą galę wręczenia nagród Delloite Technology Fast50 Central Europe. Jeszcze nie wiem które dokładnie miejsce zajęła IAI S.A., bo miejsca są trzymane do ostatniej chwili w tajemnicy. Po cichu liczę na pierwszą dwudziestkę, a byłbym wniebowzięty gdybyśmy uplasowali się w okolicy pierwszej dziesiątki. Ranking Fast50 różni się od innych tego rodzaju, przede wszystkim obiektywnością. Nie ma tu jury, które ocenia pomysły czy wpływ na lokalną gospodarkę. Do tej pory IAI zdobywała nagrody tj. Usługa roku 2010 przyznana przez Marszałka Województwa zachodniopomorskiego, czy Najlepsza mała firma w 2010 przyznana przez Prezydenta Miasta Szczecin. Póki co nie dostawaliśmy nagród ogólnokrajowych, bo jakoś nie znajdowaliśmy odpowiedniej dla nas formuły konkursu, a startupem już chyba nie jesteśmy. Stąd Fast50 był pierwszym konkursem, w którym udało nam się nie tylko wygrać z wieloma polskimi firmami, ale również z całej europy wschodniej i centralnej.

W rankingu Deloitte Fast50 ocenia się przyśpieszenie firmy. Przyśpieszenie to jest to co nas podnieca. Kupujemy samochody z turbinami i dużymi silnikami aby czuć ten dreszcz przyśpieszenia. To właśnie przyśpieszenie powoduje, że zarządzanie jakąś firmą jest podniecające. Nie jest ważna wielkość firmy, tylko właśnie jej przyśpieszenie. Zdecydowanie wolę kierowanie IAI niż np. kierowanie PKP, mimo że PKP jest większe. Jednak nie przyśpiesza. Parametrem przyśpieszenia jest procentowy wzrost przychodów, liczony w okresie 5 lat. I wiadomo, że łatwo jest zrobić 100 krotny wzrost jeżeli firma w pierwszym roku ma przychody 1000zł, a po pięciu 100 000zł. Dlatego bottom line to 50 000€.

Wbrew pozorom przedstawiona formuła konkursu jest bardzo prosta, ale w tym przypadku skuteczność leży w prostocie. Po pierwsze eliminuje spółki krótkookresowe. 5 lat to dużo aby zobaczyć czy pierwotny pomysł i kapitał przetrwa próbę czasu. Pamiętaj, że większość zakładanych firm, nie przeżywa 5 lat. Po drugie już pierwszy rok branego pod uwagę okresu musi mieć przychody na poziomie 200 000zł, czyli więcej niż ma większość startupów w Polsce. Formuła sprawdza się tak dobrze, że tegoroczna edycja była już 11-tą z rzędu.

Ile przyśpieszyło IAI? Soczyste 1100%. Całkiem imponujący wynik, prawda? Wypada powiedzieć, że tak. Mnie on jednak nie satysfakcjonuje. Pamiętasz mój post o metodzie rośnięcia 2 razy w ciągu roku? Jeżeli udało by się wypełnić mój plan wzrost wynosiłby 2*2*2*2*2 czyli 32 razy. Jak więc widać, plan udało się zrealizować raptem w 40%. Gdybyśmy urośli 32 razy to prawdopodobnie miejsce na pudle mielibyśmy zagwarantowane. Potwierdza to, że nie należy skupiać się na gigantycznym wzroście w trakcie 2 lat, a potem stagnacji i reperacji. Tak rósł m.in. MySpace. Wszyscy wiemy jak skończył. Polecam rośnięcie 2 razy w każdym roku. Ja nadal trzymam się tej metody i polecam ją wszystkim.

p.s. Na koniec dodam, że mimo przyznania Fast50 pseudo fachowe wydawnictwo jakim jest Internet Standard, nie uwzględniło IAI w najnowszym raporcie na temat e-commerce w Polsce. Może dlatego, że większości spółek w tym rapocie wróżono z fusów na temat ich przychodów i zysków, podczas gdy w przypadku IAI wystarczyło sięgnąć do audytowanego raportu rocznego. To może jednak przerastać wiedzę dziennikarzy tej gazety. Wspominam o tym, bo zapewne IAI to nie jedyna pominięta firma. Więc gdyby ktoś chciał się kierować takimi raportami to zalecam dużą ostrożność i start w rzeczywiście prestiżowym i transparentnym konkursie. Polecam więc patrzenie, kto wygrywa w prawdziwych i prestiżowych konkursach.