Menu

Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą

Nazywam się Paweł Fornalski. Jestem założycielem i prezesem IAI S.A., dostawcy rozwiązań e-commerce dla sklepów internetowych i rezerwacji noclegów dla właścicieli apartamentów i hoteli. Na tym blogu piszę, w oderwaniu od oficjalnych poglądów innych właścicieli i pracowników IAI o tym co mnie prywatnie porusza. Gdybyś chciał się skontaktować pisz na pawel(a)fornalski.pl

Virtus in Arduis, czyli jak zostać milionerem ze swojej własnej pracy?

pfornalski

Tak. To będzie kolejny tekst o tym, jak zostać milionerem. Tylko tym razem nic nie musisz płacić, nigdzie jechać. Ten tekst nie będzie o tym, jak zostać milionerem z pracy innych ludzi, spekulacji, bogatego ożenku i innych sposobach od jakich kipi Internet i które to zarabianie określa się „pasywnym dochodem”. Ten tekst będzie o czymś, co kieruje moją własną pracą i rozwojem, czymś co określam filozofią „Virtus in Arduis”.

Dawno temu przeczytałem po raz pierwszy „Bogaty ojciec, biedny ojciec” R. Kiyosakiego. Jeszcze jako niezbyt zamożny młody człowiek, stwierdziłem że książka ma spor racji, ale nie zgadzam się z jej podejściem do zarabiania i wydawania. Zgadzam się z tym i tak postępuję, jak robi „Bogaty ojciec”: nie wydaję więcej niż zarabiam, nie mam kredytów i rat i kupuję za gotówkę, starając się część dochodu oszczędzić. Nie mam nawet karty kredytowej. Nie zgadzam się jednak z interpretacją tej książki, która mówi, że należy inwestować wszytko czego nie „musisz wydawać”. Dla mnie to oszczędzanie na szczęściu, na zdrowiu, rodzinie, wolnym czasie, pasjach itp. w myśl maksymalizacji wartości inwestycji. Zazwyczaj książki z tego trendu mówią o tym, że jak maksymalnie dużo odłożysz, zainwestujesz, to będziesz bogatszy. Ale przyjrzyj się równaniu:

100 000zł * 30% = 50 000zł * 60% = 33 333zł * 90%

To samo równanie pokazuje, że zarabiając 100 tys. złotych rocznie i odkładając tylko 30%, odłożysz / zainwestujesz dokładnie tyle samo co zarabiając 50 tys. złotych rocznie i inwestując aż 60%. Te 60% oznacza, że Twoja córka nie dostanie lalki o której marzy od dawna, Twoja żona nie kupi sobie torebki o której marzy, a Ty sam zrezygnujesz ze wszystkich pasji oprócz biegania, które będzie najtańsze. Jak obserwuję początkujących, aspirujących do klasy średniej czy wyższej, to zbyt często mówią o inwestowaniu, a zbyt mało o zarabianiu.

Z domu nie wyniosłem pieniędzy (żadnych). Ale wyniosłem coś cenniejszego: bardzo mądre nauki. Jedna z nich mówi, że prościej jest zarobić więcej, niż oszczędzić. Tak! To nie pomyłka. Zapamiętaj; Łatwiej jest zarobić więcej, niż oszczędzić więcej. Ile bowiem możesz zaoszczędzić zarabiając 33333zł rocznie? 80%, może 90% jak przyswoisz sobie książkę w rodzaju „Jak przeżyć za dolara dziennie”. Tylko ile tak pożyjesz? Jak długo zachowasz 100% motywacji do pracy i zdrowie? Może przez to, że przez cały dotychczasowy czas skupiałem się na tym, jak efektywniej i mądrzej pracować, jestem tu gdzie jestem. Nie jestem miliarderem, nie posiadam 3 kamienic. Przede wszystkim nie posiadam ich, bo ich nie potrzebuję a ich posiadanie ani trochę nie uczyni mnie szczęśliwszym. W żaden sposób nie przełoży się na to, że będę lepiej wykonywał moje powołanie, moją pracę.

Dzięki temu, że nie oszczędzam na zdrowiu, pasjach i tym wszystkim co czyni życie fajnym, mam 100% energii każdego tygodnia do pracy. Czuję też, że to droga jest nagrodą, a nie cel do którego zmierzam. Jak mam ochotę iść do kina, to idę i wydaję 100zł na bilety, bez bólu poniżej pleców, bo mógłbym kupić za to 1 jednostkę uczestnictwa funduszu inwestycyjnego. I to mi się cholernie opłacało, bo tylko moje udziały w IAI S.A. są dziś warte ponad 80 milionów złotych. Nie wspomnę przy tym, że nie czuję, abym przez to "zmarnował dotychczasowe 18 lat życia" i gdybym miał jutro przemieścić się w czasie, to samemu sobie nie doradziłbym niczego innego. Jestem szczęśliwy i zamierzam pracować i żyć tak dalej. A jak będę dalej dobrze pracował, to pewnego dnia będą warte 200 i może 500 milionów. A jak nie i będzie to wszystko warte połowę mniej, to też mi to nie popsuje humoru. Przy okazji zapraszam do przeczytania „Moja filozofia sukcesu”.

Zwyczajny ja jaki jestem w niedzielę, z moją córką, Oliwią. Spędzając po prostu czas na luzie w niedzielne popołudnie. Nie spędzam go w klubie krasomówczym, czy "jedząc wystawne kolacje z wysoko postawionymi biznesmenami".

Jak zatem doszedłem do tego, do czego doszedłem?

Przede wszystkim uświadomiłem sobie odpowiednio wcześnie, że jedynym zasobem jakim dysponuję, nie rodząc się szejkiem lub dziedzicem kopalni złota, jest nasz czas. To ten czas mogę inwestować w naukę, a nauczone umiejętności w podnoszenie albo zaawansowania (za czym idzie wyższe wynagrodzenie) albo efektywności (za czym idzie możliwość generowania większej ilości przychodu). Po drodze czas mija, bezpowrotnie. Moęg go spędzać na „głupotach” jak mówią książki motywacyjne, albo mogę go zainwestować w siebie. Czym jest to owe mityczne inwestowanie w siebie? Guru od motywacji i sprzedawania Ci kursów, przekonują, że to kwestia wykupowania drogich kursów i inwestowania w siebie „milionów”. Ja temu zaprzeczę. Żaden kurs nie uczynił mnie multimilionerem. Uczyniły to:

  1. Wychowanie i wartości wyniesione z domu
  2. Dobra nauka w szkole, odpowiednio dobrany kierunek studiów (informatyka)
  3. Nauka samodzielna
  4. Mądrze wykonywana praca

Niektórym wydaje się, że inwestują w siebie. Jeżdżą na drogie sympozja z ulubionymi mówcami motywacyjnymi, chodzą na StartupWeekend mimo iż nie mają startupu, Aulę, Czwartki Social Media, TeDx. Są wręcz przeedukowani i przemotywowani, w złym tego znaczeniu. Uczą się rzeczy, jakie są potrzebne na dużo późniejszym etapie rozwoju, gdy masz średnią lub dużą firmę. A tak naprawdę gdy ją masz, to ta wiedza jest oczywista. Bardzo często uczycie się od ludzi, którzy sami nic nie osiągnęli, a uczą innych aby dopiero zarobić. Na początku drogi naucz się jak być dobrą księgową, programistą, spawaczem lub kafelkarzem. To ma większe znaczenie. Co więcej, robiąc coś pożytecznego dla ludzi, będziesz miał to fajne poczucie, że Twoja praca nie jest pasożytowaniem na pracy innych i nie będziesz myślał o tym jak piątkowy wieczór zapić drogą whisky, tylko spokojnie weźmiesz go na trzeźwo.

Jak zaczynałem, moim marzeniem było zarabiać 5000zł na miesiąc. Przemyślałem się co zamierzam zrobić i plan był następujący. Jeżeli chcę zarabiać 5000zł i jestem gotowy pracować do 50 godzin tygoniowo (210 godzin miesięcznie) to prosta kalkulacja pokazała mi, że muszę zarabiać na każdej godzinie 25zł (dokładniej 23,81zł). Wyeliminowałem pracę za mniej, mimo, że „coś” mi dawała. Robiąc to konsekwentnie i a pozostałym czasie ucząc się aby być najlepszym w tym co chciałem robić, szybko ten czas się wypełnił i zarabiałem 5000zł na miesiąc. Co zrobiłem wtedy? Stwierdziłem, że chcę zarabiać 10000zł na miesiąc, czyli wyeliminowałem wszystko co generowało mniej niż 50zł przychodu.

Dzisiaj jestem trochę dalej, mam udziały w spółce akcyjnej i pensję, która wynosi 40000zł brutto. Nie jest to ani dużo, ani mało jak na stanowisko o takim stopniu odpowiedzialności. Mam przekonanie, że to odpowiednia kwota, a resztę powinienem jak inni akcjonariusze czerpać z dywidendy (o tym napiszę kiedyś osobny post). Kwota jednak nie tak mała, sprawia jednak już teraz, że stale muszę pamiętać, że każdy mój dzień jest warty dzisiaj 2000zł. Tyle płacą mi akcjonariusze (w tym ja sam) aby firma rosła, aby klienci byli zadowoleni i co miesiąc na jej konto płynęły gładko pieniądze. Nie oznacza, to że nie idę z moją córką na plac zabaw, spacer, a nawet nie pomaluję dla przyjemności w ogrodzie donic w weekend tylko wynajmuję kogoś innego. Rodzielam czas prywatny od czasu biznesowego. Czas prywatny spędzam go jak chcę, nawet z czystym sumieniem gapiąc się w bajkę czy ulubiony serial. Robię to tak długo, jak długo czyni mnie to szczęśliwym. Pamiętam jednak, że czas pracy, te 40 godzin tygodniowo, mam być wypoczęty, zdrowy i pełen energii do tego aby wykonywać swoją pracę, wartą 2000zł na dzień. Kiedy przychodzę o 9:15 do biura, ten czas jest tylko dla firmy, klientów i wyciskam z niego 100%. Robię to tak, aby na koniec dnia sam, przed sobą mógł pokazać, że wygenerowałem efekty warte 2000zł. A jak idę na „czwartek social media” to idę tam w moim czasie rozrywki i nie nazywam tego pracą. Bo lubię geek-klimat, ale udział w tej imprezie nigdy nie przełoży się na moje zarobki. A jeżeli przychodzi mi do głowy, że może powinienem to zakwalifikować do „czasu biznesowego” wtedy zastanawiam się czy na serio, 4 godziny spędzone na nim przełożą się na dodatkowe 1000zł przychodu dla IAI?

Paweł Fornalski - biuro w IAI 2017

Moje biurko w IAI w poniedziałek rano, kolejnego dnia po poprzednim zdjęciu. Tu już nie ma miejsce na bałagan i dres.

Możesz na koniec pomyśleć sobie: „udało mu się, cedzi kacapoły, ja muszę robić takie rzeczy aby się przebić”. Masz wybór: posłuchać mojej rady, albo nie. Ale jeżeli będziesz tak zarządzał swoim czasem, że na koniec czasu, który poświęcasz nie będzie z tego pieniędzy, czyli nie będziesz wykonywał pracy, za którą Ci ktoś zapłaci, czyli ta praca będzie dla niego coś warta, to wszystko co robisz; to uświadom sobie, że nigdy nie spełnisz swoich marzeń. Akcja-reakcja, pamiętaj.

Przykład na jakim tłumaczę te zasady moim własnym pracownikom

W IAI S.A. obowiązuje zasada stawki godzinowej. W zależności od stanowiska i rangi, płacimy za każdą przepracowaną godzinę określoną stawkę. Do tego dochodzą premie, ale główne wynagrodzenie stanowi stawka godzinowa razy ilość przepracowanych godzin. Rangę zmienia się, nie bezpośrednio przez doświadczenie, co rozwój.

Czasami nowi pracownicy biorą np. urlop 2 tygodniowy, aby np. „wyremontować mieszkanie”. Bardzo często robię im taką kalkulację. Załóżmy, że jesteś początkującym programistą i zarabiasz średnio 9000zł (60zł * 150h). Wtedy te 2 tygodnie (80 godzin) są warte 4800zł. W tym czasie będziesz uczył się malować (czego nie lubisz), tapetować (nie oszukujmy się, wytapetujesz krzywo), kłaść kafelki (z których część spadnie) i na koniec coś powstanie co najwyżej przeciętnego. Tę pracę wykona ktoś kto zrobi to szybciej, efektywniej i lepiej za powiedzmy 3000zł. Przy okazji tej kalkulacji tłumaczę im, że warto wykonywać im tylko tę pracę, która jest warta jest więcej niż te 60zł/h. Każda inna praca, która pozornie oszczędza im pieniędzy:

  1. Zmniejsza ich roczne wynagrodzenie
  2. Opóźnia ich rozwój i awans

Punkt 2 to właśnie inwestycja w siebie. Czasami to właśnie praca nad tym, co nas interesuje i w czym chcemy być najlepsi, jest najlepszą inwestycją. Bowiem jako programista np. w randze Regular, dzięki pracy o 20h miesięcznie więcej, opanujesz o rok wcześniej rzeczy, które opanuje ktoś kto będzie pracował o 20h mniej (zakładając że część dnia to np. Daily Scrum, planowanie pracy, obsługa komunikacji itp.). Dzięki awansowi Twoje wynagrodzenie skoczy z 60zł/h na 75zł/h i tylko w pierwszym roku zarobisz więcej o 45000zł ((75-60)zł*150h*12 miesięcy + 75zł*20h*12miesięcy). Jeżeli tylko te pieniądze odłożysz i zainwestujesz, będziesz po 10 latach znacznie bogatszy, niż ktoś kto brał urlop na malowanie mieszkania.

Czy sprzedawcy z Allegro giną na naszych oczach?

pfornalski

11 lat temu (rany, jak to szybko minęło) napisałem post "Opłacalność dużej sprzedaży na Allegro", który dodał mi 10 punktów do fejmu proroka. Nie posiadam jednak żadnych nadprzyrodzonych mocy. To było proste, aby przewidzieć, że sprzedaż pod cudzą marką, pod dyktat ceny nigdzie nie doprowadzi sprzedawców zapatrzonych w "komcie" i "pozytywy". Minęło 11 lat, a sprzedawcy na Allegro giną na naszych oczach. Warto więc się zatrzymać, popatrzeć i uświadomić sobie „tak, to właśnie ten moment”. Po czym to wnoszę?

Do mainstreamu przedostają się już informacje o coraz większym zadłużeniu części e-sprzedawców. A absolutnym mainstreamem newsów jest Polska Agencja Prasowa, która pisze (patrz http://www.pap.pl/aktualnosci/news,1136080,krd-w-ciagu-roku-zadluzenie-sklepow-internetowych-wzroslo-o-jedna-trzecia.html):

Zadłużenie sprzedawców internetowych działających na polskim rynku wynosi ponad 231 mln zł, czyli w ciągu roku wzrosło o jedną trzecią – wynika z najnowszych danych Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej SA i programu Rzetelna Firma.

Jak podał Krajowy Rejestr Długów, w październiku 2016 roku zadłużenie sklepów internetowych w Polsce wynosiło 172 mln zł. W ciągu roku wzrosło do ponad 231,1 mln zł.

"W rejestrze dłużników figurują już 3 362 podmioty z tej branży. Są to zarówno samodzielne e-sklepy, jak i firmy prowadzące sprzedaż w serwisie Allegro. Rok wcześniej było ich tam wpisanych 3 069. Obecnie mają one łącznie 22 531 różnorodnych niezapłaconych zobowiązań wobec kontrahentów" - powiedział PAP prezes Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej Adam Łącki.

Według KRD z płatnościami zalegają głównie sprzedający towary w serwisie Allegro. Są oni winni wierzycielom ponad 190 mln zł wobec 142 mln zł rok wcześniej. W rejestrze wpisanych jest 2 729 podmiotów handlujących za pośrednictwem tej platformy. Z problemem wypłacalności borykają się także sklepy prowadzące sprzedaż przez własne witryny. Są one winne wierzycielom 40,5 mln zł.

(...)

Zgodnie z branżowymi szacunkami wartość rodzimego rynku e-commerce jest oceniana, jak wskazał KRD, na "36-40 mld zł ze zdecydowaną tendencją wzrostową w perspektywie kolejnych kilku lat".

Trzecia edycja badania „Długi e-handlu w Polsce” została przeprowadzona przez Krajowy Rejestr Długów Biuro Informacji Gospodarczej SA i program Rzetelna Firma 2 października 2017 r. na podstawie danych z bazy KRD. Poprzednie odbyły się w 2016 i 2015 r.

Dla mnie wynika z tego jedna dodatkowa teza, obok tych które wymieniłem w najnowszym poście w tym temacie („Kwadratura koła - czyli nie tylko o przyszłości sprzedaży na Allegro”). Może zwyczajnie Allegro musi się uniezależnić a wręcz odciąć od przaśnych sprzedawców z Allegro, bo zwyczajnie nie będą oni w stanie wywiązywać się ze swojej części zadania? I im bardziej patrzą w ten garnek, tym bardziej w nim nie ma miodu, czyli mówiąc wprost im bardziej debrandyzuje się sprzedawców i stymuluje konkurowanie jedynie ceną tym bardziej oni tą ceną konkurują. Co prowadzi do mniejszej płynności i ryzyka problemów z wywiązywaniem się ze zobowiązań względem dostawców, a pewnego dnia względem klientów. A ponieważ większość konsumentów myśli (poniekąd naiwnie), że w razie czego Allegro pokryje nawet wielomilionowe długi sprzedawców to Allegro biernie się temu przyglądać nie może.

Jak znaleźć swoją niszę? Nie naśladuj idola

pfornalski

Często słyszę komplement, że dla kogoś jestem inspiracją i planuje zrobić coś podobnego, tylko w innej branży. Potem słyszę typowe pytanie, co o tym sądzę. I jakież zdziwienie widzę, gdy odpowiadam, że gdybym wierzył, że to dobry pomysł to już bym to robił. Zanim trafiłem na swoje powołanie i kawałek biznesowego uniwersum szukałem tak samo odpowiedzi na pytanie „co zacząć robić”. Czytałem jak wszyscy biografie znanych ludzi. Nie szukałem w nich odpowiedzi pt. „O! Muszę być giga-dupkiem jak Steve Jobs aby odnieść sukces” albo „muszę kupić sobie grube okulary jak Bill Gates”. Przeciwnie, starałem się zrozumieć jak oni podejmowali decyzje aby zrozumieć ich „source code”. Bo okoliczności w których moi idole zakładali swoje firmy były zupełnie inne. I zupełnie inne są teraz. Gdy zacząłem zatrudniać pierwszych programistów, można było im płacić 700zł na miesiąc. Ale też inna była ilość użytkowników internetu. Generalnie w roku 2000 czy 2003 gdy otworzyliśmy pierwsze biuro, wszystko było inne. Więc jeżeli chcesz ponieść fiasko, posłuchaj mojej historii jak ja zbudowałem IAI i zrób dokładnie to samo. Czemu fiasko? Bo czasy są inne i przede wszystkim będziesz miał już starszego i bardziej dojrzałego konkurenta jakim jest IAI. Tę samą prawdę można zastosować dla każdej innej branży.

Jak znaleźć więc swoją niszę? Ja bym Ci proponował próbować czegokolwiek i słuchać ludzi, którzy odnieśli sukces w jakiejś dziedzinie. Tacy ludzie nie mają ochoty otwierać 100 spółek, ale mają duże doświadczenie aby ocenić co ma sens i potencjał, a co nie. Więc słuchaj takich ludzi i zbieraj ich pomysły-odpadki, po czym wdrażaj je w życie. Oczywiście taki odpadek może przy odpowiedniej determinacji, predyspozycjach i szczęściu stać się większym sukcesem niż Twojego mentora, co mi się udało i czego Tobie życzę. Fakt jest bowiem taki, że sklepy internetowe jako zajęcie też nie były moim olśnieniem (patrz post „Startup.com - cz. 4 - czyli jak to się stało, że zacząłem robić sklepy internetowe”). To ktoś doświadczony w sprzedaży odzieży powiedział mi „nie ma do sprzedaży odzieży odpowiedniego systemu sklepu internetowego” i to na podstawie tej rekomendacji zacząłem tworzyć podwaliny pod IAI. Moim zdaniem to najprostszy sposób na znalezienie niszy dla siebie.

Warto też zastanowić się, czy otoczenie startupów jest odpowiednim do szukania takich inspiracji? W świetle tej rady, ludzie, którzy dopiero szukają swojego kawałka uniwersum, nie wyrzucą takiego dobrego pomysłu. Więc przesiadując z ludźmi, którzy są fajni, zdeterminowani, płodni i głodni, zwyczajnie możesz nigdy nie wpaść na dobry pomysł. Stąd czasami lepszym wyjściem aby znaleźć swoją niszę będzie poznanie kogoś sytego, leniwego i z dużym sukcesem na koncie, kto Ci od niechcenia odda pomysł warty miliony dolarów. Jeżeli nikogo takiego nie znasz, planem B może być po prostu zatrudnienie się w firmie takiego człowieka.

Jak odkryć, że faktycznie robisz to co kochasz?

pfornalski

Mówi się, że dobra praca powinna być przyjemnością. Ale przecież tak nie jest. Praca jest jak trening. Nie trenujesz, bo to jest dla Ciebie przyjemność. Spacerujesz po plaży w słońcu, sącząc drinka z kokosa i to jest przyjemność. A bieganie sprintem czy ostry trening kardio aż „do pożygu” jest treningiem, nie przyjemnością. Przyjemny trening, to zły trening. Nieprzyjemny trening, po którym słaniasz się idąc do domu to dobry trening. Podobnie postrzegam pracę. Dobra praca, to taka w której dajesz z siebie wszystko i mimo iż nie jest do końca przyjemna, wracasz po jeszcze. Chcesz się rozwijać i mimo trudów chcesz więcej i więcej.

Więc może trafniejszym określeniem, jest to że dobra praca to taka praca, którą jesteś gotowy wykonywać nawet gdy Ci nie będą za to płaci? Czy faktycznie to będzie dobra praca? Nie uważam tak, trzymając się definicji, że każda praca musi dawać pieniądze, a każda firma zysk. Zysk czy dobra zapłata, jest miernikiem użyteczności, przydatności dla innych ludzi, czyli klientów. Klienci płacą Ci pieniędzmi, za które kupujesz coś czego potrzebujesz. A jeżeli nie potrzebujesz tego bezpośrednio od swojego klienta, to on musi coś sprzedać lub zrobić dla kogoś trzeciego, czy czwartego kto zapłaci mu pieniądze.

Jak więc odkryć czy to co robisz, jest tym co kochasz? Skoro dobra praca to taka w której dostajesz wycisk i pracujesz dla pieniędzy? Jak rozpoznać taki rodzaj pracy od po prostu pracy, w której też dostajesz wycisk i Ci płacą pieniędzmi? Trochę zajęło odkrycie mojej własnej definicji, a przyszła niespodziewanie niedawno, nieubłaganie wraz z rozwojem firmy.

W ostatnim czasie miałem parę interesujących ofert sprzedania moich udziałów w IAI S.A. Kwoty, które mi oferowano umożliwiłyby mi dostanie życie, bez stresu i trudu, niekoniecznie na taniej wyspie i sączenie drinka z kokosa. I w chwili gdy dostajesz dobrą ofertę, możesz odejść z programu Milionerzy z gwarantowaną wygraną spotykasz się właśnie z absolutem – odpowiedzią na pytanie, czy kochasz to robisz?

Ja kocham, dlatego wszystkie te oferty odrzuciłem. Dopiero w tym momencie uświadomiłem sobie, że kocham to co robię, nie dlatego, że moja praca jest lekka. I nie dlatego że jestem gotowy ją robić nawet gdyby mi nikt za nią nie płacił. Ale właśnie dlatego, że ją kocham za to że czyni życie każdego dnia bardziej skomplikowanym, zmusza mnie do rozwoju i czuję, że każdego dnia poprawiam życie kogoś tam na końcu światłowodu.

Czy średni polski sklep znajduje się w piwnicy, czy może stanowi fundament?

pfornalski

Tak wiem, dawno nie pisałem. Bo chociaż wiele miałem do powiedzenia, to zazwyczaj rozładowywałem to w dyskusjach na Facebooku albo ktoś inny napisał to za mnie. Miałem od jakiegoś czasu ochotę opisać jak zmieniło moje życie odinstalowanie appki Facebooka na telefonie, ale uprzedził mnie w tym Michał Górecki. Więc zwyczajnie podaję linka i zaoszczędzony czas poświęcę na napisanie czegoś, czego nikt inny nie napisze.

A tym razem napiszę już o czymś o czym pisałem czy to przy okazji epitafium Hoopla.pl 9 lat temu, czy to w serii o Magento (patrz „O czym należy wiedzieć wdrażając do swojego sklepu internetowego Magento? cz. 2” np. Częśc „Duże sklepy potrzebują dedykowanych rozwiązań” i „O czym należy wiedzieć wdrażając do swojego sklepu internetowego Magento? cz. 3”), czyli o tym jak wygląda faktycznie różnica między tzw. Piwnicą i tzw. NiePiwnicą ehandlu. Dla tych, którzy byli zajęci rozwijaniem swojego sklepu internetowego, wytłumaczę że o piwnicy mówiło się parę lat temu na różnych konferencjach branżuni określając sklepy, które nie szukały inwestora i nie pakowały przynajmniej setek tysięcy w unikalne technologie. Na widowni skromni ludzie, którzy uczyli się od wyjadaczy e-commerce managerów znanych marek takich mądrości jnp. „Jak wydać 1,2,3 (you name it) miliony na zbudowanie unikalnej technologii która wyprowadziła sklep z piwnicy”. I taki skromny człowiek, co to ma sklep internetowy realizujący „tylko 5000 czy tylko 20000 zamówień” jechał do siebie na prowincję i myślał o tym jak z piwnicy wyjść.

2 duże projekty developmentowe jakie w ostatnich latach przez polski e-commerce się przewinęły i bływy synonimami niePiwnicy to „Przepisanie Merlina na nowo” i budowa „CDP.pl”. Aby nie zdradzić za wiele tajemnic, których zdradzić mi nie wypada, ograniczę się tylko do ogólnie znanych informacji, składając je w całość.

Akt 1 Merlin.pl

Zacznijmy od Merlina. Merlin.pl od kilku lat stał w miejscu technologicznie. Wspomnę tylko, że przez długi czas liczony w latach nie wprowadzili mobilności, a zakupy po angielsku w postaci słowniczka polsko-angielskiego, ponieważ sklep nie był wielojęzyczny są moim ulubionym żartem branżowym. IT firmy i sklepem opiekował się kilkuosobowy wewnętrzny dział IT. Pojawił się jednak inwestor, grupa Świtalskich, który nie widząc problemów w technologii, konwersji linków, kosztami itp. po prostu przeniósł firmę na napisany „od zera” system, a do tego aby pokazać że bogatemu nikt nic nie zabroni, przeniesiono firmę z Warszawy do Poznania, przy okazji pozbywając się wielu cennych pracowników. Ile wydano na ten proces w tym development, zdradzić nie mogę. Ale jest to kwota bardzo duża, ogromna.

Nie minęło wiele dni w Warszawie i Poznaniu, gdy w mediach ukazały się takie wiadomości:

Merlin.pl złożył wniosek o ogłoszenie upadłości z możliwością zawarcia układu - poinformowała Czerwona Torebka w komunikacie.

Wniosek złożono 28 grudnia br. w Sądzie Rejonowym w Poznaniu.

Problemy Merlin.pl zaczęły się jednak już jakiś czas temu, kiedy część dużych wydawców i dystrybutorów przestało dostarczać książki do polskiego sklepu internetowego. Wszystko przez ogromne zaległości, które narastały przez kolejne tygodnie. ISB News podało, że w połowie grudnia Virtualo, Dante oraz Sejf Danych, wierzyciele Merlin.pl, złożyli wnioski o ogłoszenie upadłości tej spółki obejmującej likwidację majątku. Wcześniej wnioski o upadłość spółki złożyły: Rekman, Herlitz, Perfect Eye Optic, VOL Solutions, Burda Publishing i TM Toys. Umorzony został natomiast wniosek Exorigo – Upos.” cytat ze strony TVN24BIS z 29 grudnia 2015r.. Jak by ktoś się nie dopatrzył to Exorigo-Upos to firma informatyczna która wykonywała usługi informatyczne dla Grupy Świtalskich ... (ciach;)

Merlin.pl został następnie zakupiony, a właściwie przejęty, gdyż jego głównym aktywem była marka a pasywem dług i to niemały. Cytując dalej TV24BIS „Tymczasem, wsparcie dla jednej z największych i najstarszych marek internetowych zaoferował Topmall.

Polska firma zajmująca się działalnością e-commerce na rynku ukraińskim, która teraz swoją działalność rozszerza na polski rynek i zajmie się odbudową znanej marki.

Maciej Szturemski, prezes spółki Czerwona Torebka, właściciela marki Merlin.pl przyznał, że jego firma prowadziła rozmowy na temat rewitalizacji serwisu z różnymi podmiotami, ale tylko Topmall był w stanie spełnić wszystkie warunki umowy.

Co ciekawe, Topmall z tego co wiem, wyrzucił cały wielomilionowy refactoring kodu, logistykę itp. do śmieci, zastosował engine stworzony dla swojego sklepu ukraińskiego. Więc dla niego miało to sens: wycenił tylko markę, klientów i obroty, płacąc miesięczną dzierżawę. I słusznie zrobił. Koniec końców warto popatrzeć jakie wyniki ma dawny hegemon. Otóż w niedawnym wywiadzie, Łukasz Szczepański pisze „W zeszłym roku zrealizowaliśmy ponad 250 tys. zamówień”. Dużo? Rozłóżmy to na części pierwsze. 250 tysięcy zamówień to nie mniej nie więcej jak 20 tysięcy średnio na miesiąc. A to liczba przy której moi klienci się targują jak muszą zmienić abonament z tego za 2499zł na 3599zł na miesiąc za całą obsłuę IT i argumentują to, że ich sklep jest mały ;) Ale pełny obraz daje porównanie tego z przychodami (cyt. „Przychody wyniosły 18,3 mln zł, strata netto - 9,3 mln zł.”). Czyli średnia wartość koszyka wyniosła 73zł brutto. A więc sprzedawano tylko drobnicę i nie dziwi więc w tych okolicznościach strata.

No dobrze, leżącego się nie kopie. Naprawdę super, że Topmall uratował jedną z najstarszych marek-perełek polskiego e-commerce i marka Merlin.pl nie podzieliła losu Vivid.pl, innego dawnego hegemona.

Akt 2 CDP.pl

Drugim z zapowiedzianych sklepów jest CDP.pl. Dzisiaj rano otrzymałem pozornie niewinny email:

Screen_Shot_20170421_at_17.47.45

Już miałem przeskoczyć do kolejnego emaila (patrz. „Masz minutę na podjęcie decyzji, więc wyłącz emocje i pracuj proaktywnie”), ale coś mi w głowie piknęło. Wirtualną półkę ma każdy sklep internetowy IAI-Shop.com od czerwca 2013r. Więc to raczej nie może być przypadek, że sklep który to miał, robi krok wstecz, a nie w przód. I moja intuicja mnie nie zawiodła. Gdy podłubałem głębiej natrafiłem na przeoczony artykuł „To już oficjalne. Zmartwychwstały Merlin przejął e-sklep CDP.pl”. Myślę sobie. O! To grubo się Merlinowi powodzi skoro kupili taki świetny sklep jak CDP.pl, który jeszcze niedawno przykuł moją uwagę największym oficjalnie wydanym budżetem na zrobienie Magento. A jak budowano CDP.pl można obejrzeć na nagraniu Piotra Karwatki z Divante z Auli #125 w Warszawie:

Jeżeli ktoś potrzebuje streszczenia filmu, to Piotr Karwatka bardzo fajnie opowiada o wszystkim co robili, jak zrobili kilka tysięcy commitów do Gita, ilu programistów (6 przez cały czas) + wiele innych osób realizowało pomysły itp. Oczywiście wszystko co opowiedział ma sens i faktycznie wierzę, że tyle czasu poświęcono, bo robiono mniej więcej wszystko to co mamy w IAI-Shop.com, tylko w prostszym i bardziej customizowanym wymiarze. I my spędzamy nawet więcej czasu na development (mamy już 45 programistów). Mówiąc wprost na koniec projektu stworzono najlepszy sklep dropshippingowy jaki kiedykolwiek powstał. I pewnie najdroższy. Bo zamiast jak inni dropshippingowcy wydawać 100 czy 150zł na miesiąc za SaaS, powstał sklep na miarę możliwości polskiego hitu eksportowego. A ile on kosztował Piotr podsumowuje od 16:30 filmu: np.

  • „16 tygodni poświęciliśmy na analizowanie zadań”
  • „48 tygodni zajęło programowanie, to jest ponad 7000 godzin pracy”
  • „to co mnie zaskoczyło to, że prace frontendowe zajęły bardzo dużo, bo zajęły 1600 godzin i to praktycznie było 5 miesięcy pracy 2 osób”
  • „do tego trzeba doliczyć 30% czasu za całej puli godzin dodatkowe na komunikację, czyli na te wszystkie spotkania ...”
  • „to nigdy nie jest takie proste jak się zakłada na początku, bo nie zakładaliśmy takich estymacji na początku, ale nie dało się tego zrobić szybciej”

Jak by ktoś chciał pogłębić temat to polecam drugi film również obejrzeć https://youtu.be/k_LmjlxEwQw bo skoro już wiemy, że to nie działa, to chyba warto tego co mówią Panowie Darek Nazim i Michał Gembicki unikać.

Ale wróćmy do tych kosztów. Podsumujmy tylko to co Piotr Karwatka podał, nie liczmy tych administratorów serwerów (Divante na stronie nadal podawane jest jako Partner Technologiczny), kilkudziesięciu serwerów w architekturze High Availability i nie pastwmy się nad tym, czy to faktycznie jest potrzebne. Sumujmy tylko koszt developmentu. Jak się zsumuje to wszystko to wychodzi około 12 000 -14 000 godzin jak nic. Liczę tylko największe, podane przez Piotra pozycje. Ile to kosztowało? Divante w tym czasie chwaliło się stawką 40-45€ za godzinę. Jak się to pomnoży to wychodzi jak nic co najmniej 2 miliony złotych za samo napisanie CDP.pl. Nie liczę utrzymania, serwerów, administratorów, kosztów pracowników po stronie CDP.pl.

Mijają 2 lata, wszyscy którzy skromnie siedzieli na widowni i skrupulatnie notowali, mogli przyjąć do wiadomości, jak ja sam, że o to od tej pory koszty sklepów internetowych można liczyć w milionach, bo nasz ecommerce do tego dojrzał. A skoro ktoś to wydał i widzi w tym sens, a jest to znana marka to nic, trzeba wydawać tyle samo, wdrażać Magento, zatrudniać pół tuzina informatyków na rok, dwa, trzy i przekuwać śmiałe wizje unikalnych pomysłów w rzeczywistość. No i wydarza się sprzedaż CDP.pl która ujawnia wartość sklepu CDP.pl. I jak szaty opadły to okazało się, że kolejny król jest nagi. 3 miliony złotych (cyt. „Firmy zakończyły właśnie negocjacje. Kwota przejęcia to 3 mln zł. Transakcją objęte są sklep internetowy, marka CDP.pl, domena, oprogramowanie.”) oznacza, że to im po prostu nic nie dało.

Kod warty 2 miliony zł po kosztach odtworzeniowych Divante, marka na której promocję wydano mnóstwo, klienci, przepływy zamówień itp. zostały kupione za 3 mln złotych. Czy mnie to dziwi? Ani trochę, bo 3 miliony byłby ten sklep warty z taką samą sprzedażą na SaaS. Tylko wtedy wynik finansowy byłby zupełnie inny.

Widzę wiele sensu w tym co robi Topmall, kupując marki, które nie wyszły. Tak, czas to sobie powiedzieć, skoro CDP.pl sprzedano po 2 latach od startu za koszt programu, to określenie „nie wyszedł” może być trafne. Bo nie sprzedaje się dynamicznie rosnącego biznesu. Trudno posądzać CD Projekt o brak środków i potrzebę uwolnienia kapitału, skoro w tym roku wypłacają bardzo dużą dywidendę. Czy zachęcam do robienia tego co robi TopMall? Tak.

Topmall widzi sens w efekcie skali, teraz dokładając do tego swój magazyn i logistykę i pewnie poszukując kolejnych inwestorów i dokładając do tego kilka kolejnych marek. Może Empik? ... A nie, Empik już nie pójdzie do Topmall bo UOKiK widział wielkie zagrożenie dla polskiej gospodarki w połączeniu tych 2 sklepów (patrz tutaj).

Epilog

Kolejne i kolejne historie, ja nazywam „hople”, udowadniają mi, że polska piwnica ecommerce, ludzie którzy korzystają z tego co wymyślili inni, łączą to sprawnie, tanio, systematycznie pracując nad jakością stanowią nie piwnicę, ale fundament polskiego ecommerce. W porównaniu do Merlina, CDP czy wielu innych markach, których w tej chwili nie wymienię, średni klienci IAI wypadają jak imponujący potentaci. W ubiegłym roku to oni wygenerowali ponad 4 miliardy złotych wartej sprzedaży, liczonej w milionach paczek. Co więcej, te firmy często generują zyski. Czasami te zyski są nawet na tyle duże, że właścicielom sklepów odechciewa się je rozwijać dalej (patrz „Zbyt syci aby coś zmienić i rosnąć dalej - coraz częściej mam taką obserwację na temat polskiego e-handlu”). Póki co, to sklepy, których znam wiele i obsługuję na codzień, które wysyłają 5000, 20000, 100 000 zamówień miesięcznie stanowią zdrową tkankę ecommerce, utrzymującą jako fundament blogerów, Google, Facebooka itp. Tak, to ecommerce generujący zyski, utrzymuje cały internet w sensie „darmowych treści”. Więc gdy ktoś po jakiejś konferencji, ma ochotę wydać parę milionów na zrobienie raz jeszcze tego co już inni napisali, zapraszam do mnie. Spotkamy się, część przebalujemy, ale więcej Ci z tego po 2 latach zostanie niż jeżeli zlecisz napisanie sklepu internetowego jakiemuś software house.

Garść osobistych przemyśleń po otrzymaniu osobistego, eKomersa za szczególny wkład w rozwój polskiego rynku e-commerce

pfornalski

9 października minęło 16 lat i 6 dni od wieczoru, podczas którego napisałem pierwszą wersję IAI-Shop.com (patrz „Startup.com - cz. 4 - czyli jak to się stało, że zacząłem robić sklepy internetowe”). Rok temu, IAI-Shop.com zdobyło pierwszego eKomersa w kategorii „Najlepsza platforma sklepowa”. Od rana trwały Targi eHandlu. Ekipa IAI-Shop.com przyjechała już dzień wcześniej. Ja przyleciałem rano samolotem, a po drodze na targi odbyłem jeszcze jedno spotkanie. Przybyłem na 12:30, po krótkim rekonesansie i o 13:20 miałem występ na sali prezentacji z przygotowaną prezentacją na temat „One Page Shop”, tego jak je budować, czym się różnią od typowych sklepów i w czym są lepsze od landing pages (landingów). Stresowałem się, bo prezentacje były szybkie, na każdą 15 minut. Chciałem dużo pokazać, w fajnej, bardzo dynamicznej i animowanej formie, czego nigdy nie robię. Postanowiłem, że to będzie ostatnia moja publiczna prezentacja w temacie sklepów internetowych na najbliższe kilka miesięcy. Chciałem, aby mnie dobrze zapamiętano. I chyba się udało, bo wiele osób mi mówiło, że to jedna z lepszych prezentacji jakie widzieli. Jak będzie gdzieś w sieci, ocenisz sam.

XI_Targi_eHandlu_prezentacja_201611091

Kadr z filmu reklamowego XI Targów eHandlu i ja na scenie.

Podpiąłem mojego Macbooka, bo defaultowy był za słaby i próbowałem nim sterować z telefonu z Keynote. Wybiła godzina zero, na sali z 300 osób albo więcej. Poszło super, stres minął. Potem tylko z 10 dłuższych rozmów i szybki transport do hotelu. W hotelu szybki prysznic, przedarcie się przez kilkadziesiąt emaili i ticketów i w drogę na Stadion Narodowy. Na miejscu jeszcze jedno spotkanie przed Galą eKomersów i zaczyna się. Kolejne kategorie, kolejni nominowani i zwycięzcy. Wreszcie doszła kategoria w której startowaliśmy „Najlepsza platforma sklepowa”. Nominowani ... i jest, IAI-Shop.com po raz drugi najlepszą platformą sklepową. Jest moc, bo uważam, że nasi konkurenci są naprawdę mocni i trzeba pamiętać, że to nie jest konkurs w którym wygrywa największy, tylko najlepszy, co oceniają klienci i ludzie z branży. Siadam wniebowzięty, smsuje zdjęcie do ekipy wracającej samochodem, wysyłam zdjęcie do żony, Sebastiana.

Nagle ... słyszę „... otrzymuje Paweł  Fornalski. Brawo!”. Podnoszę głowę i ludzie którzy siedzieli koło mnie składają mi gratulacje, odruchowo wstaję, idę w stronę sceny. Pytam się po drodze znajomego o co chodzi, wyjaśnia mi. Docieram na scenę i dostaję złotą statuetkę eKomersa 2016 w kategorii osobistość roku, nagroda specjalna za szczególny wkład w rozwój polskiego e-commerce. Takiej kategorii nie było w konkursie, nie spodziewałem się więc ani pewnie nikt inny. Dosłownie mnie zatkało. Na scenie powiedziałem coś w rodzaju „O kurde! Nie wierzę”. Na serio, to było coś co mnie ruszyło. Zatkało mnie.

Specjalny_eKomers_dla_Pawa_Fornalskiego_statuetka

Mój złoty super ekomers.

Rozmowy i spotkania tego dnia trwały jeszcze do późna w nocy. Następnego dnia miałem już umówione spotkanie na 10:00 i na 11:00, potem na 12:30 i popołudniu lot do kolejnego miasta.

Ta nagroda jest dla mnie szczególnie ważna. Ekomersy to moim zdaniem najsprawiedliwsza a więc i najbardziej motywująca impreza branżowa i nagrody branżowe. Dla mnie to jak nagroda Akademii Filmowej. Otrzymanie Oscara specjalnego, tylko dla mnie, nie dla firmy jest świetną motywacją do tego, aby iść dalej. Że to nie jest tak, że tylko ja widzę co udało się osiągnąć. Staram się oddziaływać na rynek, starając się sprawić, że to w co wierzę, czyli że ecommerce jest jedną z największych innowacji 21 wieku i że to od ludzi z branży zależy czy będzie się rozwijał, czy stał w miejscu. Teraz wiem, że 16 lat, konsekwentnej pracy nad tym aby konsumenci mieli dużo zaufania do tego co w sklepie internetowym kupują i że to do nich dojdzie, zostało przez kogoś zauważone, docenione. Dla polskiego ecommerce poświęciłem pewnie najlepsze lata mojego życia. Fajnie, że ktoś to docenił.

Ktoś z boku może sobie pomyśleć, że co mi z tego eKomersa. Po co tak przeżywam Deloitte Technology Fast50, kiedyś IAI, teraz Traffic Trends, co mi po nagrodzie Prezydenta Miasta, Marszałka Województwa Zachodniopomorskiego, Perłach biznesu i kilku innych nagrodach? Otóż, jak jesteś przedsiębiorcą, to poświęcasz dla innych bardzo wiele. W tym roku 1,5 miesiąca byłem poza domem, co jest i tak skromną ilością dni w porównaniu do Rafała Brzoski czy Michała Sadowskiego. Ja jednak pracuję bardzo intensywnie produktowo i staram się jak najmniej podróżować, aby nie tracić czasu (patrz „Videokonferencje”). Urlopu miałem przy tym kilka dni roboczych. W przeszłości dla pracy poświęciłem praktycznie wszystko, nie wliczając zdrowia. Na koniec masz coś co na papierze jest warte X złotych. Zarabiam więcej niż większość moich znajomych, ale mniej od tych, którzy swoje pieniądze i biznesy odziedziczyli czy wyjechali do pracy w największych korporacjach informatycznych w USA. Ja zostałem w Polsce, staram się coś tu zbudować, starając się nie słuchać polityków, dla których każdy kto ma więcej niż 7000zł na miesiąc, jest oszustem i złodziejem. Pocieszam się, że w kontaktach osobistych wchodzą w tyłek bez wazeliny. Staram się nie myśleć też np. o tym, że od 4 dni pod rząd siedzę po pracy, od 20:30 do 23 przed laptopem mimo iż pracowałem rano przed pójściem do biura i w biurze 8 godzin, i kradnę 1,5 godziny swojego czasu i resztki energii do tego, aby Oliwia nie czuła, że miałem cholernie ciężki dzień. Więc po przeczytaniu bajki na dobranoc, wyciągam laptopa i pracuję, by na koniec paść na łóżko. Jak trzeba, tak się pracuje. Własna firma to nie etat, dlatego ktoś kto pracuje całe życie na etacie nawet nie ma szans zrozumieć kogoś kto buduje własną firmę od lat.

Przez lata przyzwyczaiłem się, że nikt poza mną i paru najbliższych osób w firmie nie ogarnia co mnie kręci. Moja żona nie ma pojęcia większego nad czym pracuję, ma swoje zmartwienia. Rodzice już dawno nie ogarniają tego co nawet im tłumaczę. Może pies? Pies chyba rozumie najwięcej, bo jak mu tłumaczę to robi bardzo mądrą minę i wszystkiego cierpliwie wysłucha. I chyba na tym to polega, że jak jesteś facetem, to sukcesem jest to, że bliscy w naszym otoczeniu, po prostu na nas polegają i nie traktują tego że coś jest, jako stan z którego się cieszą, bo jak dobrze to ogarniasz to nie ma, że nie ma.

A nie zawsze wszystko się udaje. O porażkach nie wypada opowiadać, takie mamy czasy. Jak zacznę się żalić, to ludzie pomyślą że coś idzie nie tak, kurs akcji spadnie. Jak się pochwalę za wcześnie i nie wyjdzie, to też mi się oberwie za to, że czegoś nie zrobiłem. Staram się więc nie mówić za wiele o tym co robię i nad czym pracuję. Jak wyjdzie to wyjdzie. Wie to tylko kilka osób z mojego otoczenia i już jakiś czas temu uświadomiłem sobie, że wolę spędzać czas z tymi z którymi pracuję, pracownicy IAI, partnerzy, klienci niż z tzw. „przyjaciółmi”, tymi klasycznymi od wina. Zresztą od kiedy wina nie piję, to jak by ich mniej już było. Więc, gdy dostaję „jakąś tam durną nagrodę”, to wiem że coś w zamian mam, ktoś to docenił, ktoś na kim mi zależy. Bo jak już wychodzi, to taka nagroda jest docenieniem tego, czymś co każdy przedsiębiorca musi mieć w zamian za swoją niestandardowo ciężką pracę. To coś innego, niż tylko pieniądze na koncie, których i tak pewnie nigdy nie wydam, bo jak już zacząłem budować firmę, to nigdy nie skończę. Chcę aby IAI na koniec roku urosło mniej więcej do 160 osobowej firmy, generującej przynajmniej 30 milionów netto przychodu. Za 15 kolejnych lat chciałbym dojść do jednego z moich celów, czyli firmy wartej miliard dolarów. Tego jednak nikt nie doceni i nie zauważy. Bo po drodze przejdę etap 100 mln, 500mln i ludzie po drodze przyzwyczają się do tego, że „temu to się udaje, był przecież bogaty jak zaczynał”. A przecież nikt poza mną i Sebastianem nie wie, czego nie mieliśmy, albo właściwie szybciej wymieniłbym co mieliśmy (patrz „Startup.com - cz.1 - nie musisz mieć nic poza wolą”).

Gdybyś się zapytał co chciałbym wygrać, to są to np. nagrody E&Y Enterpreneur of The Year (polska edycja „EY Przedsiębiorca Roku”). Póki co w ubiegłym roku otarłem się o nominację i do finału nie wszedłem. Chciałbym aby IAI ponownie zdobyło Deloitte Technology Fast50, co byłoby wydarzeniem bez precedensu, bo uwzględniając 5-letni okres mierzenia obrotów, jak ktoś raz wypadnie z 50-tki, nie wraca już nigdy. Ja wierzę, że IAI się uda, bo to rynek z ogromnym potencjałem i świetny zespół, o czym dalej w wywiadzie. Czas pokaże i fajnie będzie przytoczyć ten post wtedy, pokazując że to zaplanowałem, a nie że wyszło samo. Jak to zrobię? To proste, IAI będzie obsługiwało 50% transakcji ecommercowych w Polsce na rynku towarowym i rezerwacjach hotelowych.

Dodatek: Wywiad dla Magazynu eHandel z okazji otrzymania nagrody

Wreczenie_nagrody_eKomersa_dla_najlepszej_platformy_sklepowej_dla_IAIShop.com_20161109

Zdjęcie przedstawia wręczenie statuetki eKomersa 2016 w Kategorii Najlepsza platforma sklepowa dla IAI-Shop.com. Źródło: https://ehandelmag.com/wiem-co-chce-robic-i-robie-to-pawel-fornalski-o-statuetce-superekomersa,1754

Statuetkę EKOMERSA w kategorii Specjalny wkład w rozwój branży eCommerce odbierał niemal 16 lat po tym, kiedy napisał pierwszy fragment kodu, który stał się podstawą do stworzenia najpopularniejszego ecomersowego SaaS w Polsce. Paweł Fornalski - pasjonat kalisteniki i hokeja. W środowisku hiphopowym dawniej znany jako „Hex”, dziś jest prezesem notowanej na NewConnect spółki IAI S.A., ale to nie znaczy, że stał się nieosiągalny dla właścicieli ponad 3500 sklepów, które zdecydowały postawić swój biznes na napisanym przez niego SaaS`ie. Pojawia się na imprezach branżowych, regularnie pisze bloga i nie ukrywa swojego adresu mailowego.

FP20: Jesteś tegorocznym laureatem EKOMERSA w kategorii SPECJALNY WKŁAD W ROZWÓJ eCOMMERCE. Pytany o kamienie milowe swojej działalności, unikasz wyróżnienia jednego wydarzenia, a pamiętasz jak pomyślałeś, że eCommerce to jest TO czym chcesz się zajmować?

Paweł Fornalski: Faktycznie nie ma takiego jednego momentu, który byłby przełomowy. Wynika to z tego, że spełniam tzw. duży plan. Mam od ponad 15 lat ułożony cel i wizję, które realizuję. Nie pozwalam, by szczęście i przypadki rządziły osiągnięciami, urzeczywistniam to wszystko konsekwentnie, dostosowując do zmieniających się warunków. Osoby z zewnątrz widzą finalne osiągnięcie, ja widzę wiele drobnych wydarzeń, które na koniec ułożyły się w jedno dzieło. Jeżeli chodzi o odkrycie w sobie do tego powołania, to zaczęło się to w 1997 czy 1998 roku. Opanowałem świetnie HTML i JavaScript, byłem jednym z lepszych ekspertów w regionie w tym temacie. Pewnego dnia, rodzice pokazali mi sklep internetowy w USA. Pamiętam jak siadłem i próbowałem zrozumieć jak to jest zrobione przy pomocy HTML i JavaScript. Zrozumiałem, że część rzeczy musi dziać się na serwerze. Siadłem więc i zacząłem się uczyć jak napisać tzw. CGI, aby obsłużyć sesję i koszyk sklepu internetowego. Później dostałem się na dwa kierunki studiów. Hitem sezonu był wówczas marketing i zarządzanie, tym drugim kierunkiem była informatyka. Ostatecznie padło na Informatykę. Mało kto wie, że nawet na pierwszym roku informatyki, rozważałem powrót na marketing i zarządzanie. Niedługo później jednak ruszyliśmy z Sebastianem Mulińskim z projektem portalu społecznościowego Hip-Hop.pl, który współtworzyłem technicznie, dalej trafiliśmy na człowieka, z którym prowadziliśmy jeden z większych w tym czasie sklepów internetowych Skateshop.pl. Wtedy wszystko poskładało się dla mnie w jedną całość. Ecommerce jak to teraz nazywamy, łączył dla mnie marketing i informatykę, handel, którego nauczyłem się od rodziców, którzy mieli trzeci prywatny sklep spożywczy w Szczecinie. Wszystko w jednym. Od 16 lat wiem już co chcę robić i po prostu to robię :)

FP20: Na swoim blogu piszesz, że "za ciężką pracę nie należy ci się medal". Ty sam nie unikasz ciężkiej pracy, ale na pewno są rzeczy, z których jesteś szczególnie dumny (pytam oczywiście o Twoją pracę).

Paweł Fornalski: …bo nie chodzi o to, aby po prostu ciężko pracować, chodzi przede wszystkim o to, by mądrze pracować. Łatwo to wytłumaczyć na podstawie tego, że można zbudować drogę, potem ją rozwalić i budować rury. Chodzi o to, aby najpierw położyć kable, potem rury, potem zbudować drogę, tak by każda czynność przybliżała nas do celu. Oczywiście nie można wpaść w przesadę i perfekcjonizm, bo gdybym od razu budował to co ma być za 20 lat, pewnie nigdy by się to nie wydarzyło, chociażby dlatego, że po drodze trzeba zarabiać pieniądze. Jestem więc dumny przede wszystkim z tego, że udaje mi się godzić intensywną pracę z życiem prywatnym i byciem ojcem. Nie takim, którego dziecko może oglądać tylko w gazecie lub telewizji, ale takim, który jest wtedy, gdy go potrzeba i na co dzień, aby zaszczepić w dziecku swoje wartości. Zawodowo jestem dumny z tego, że udało mi się stworzyć bardzo fajny zespół, który składa się z najlepszych fachowców, skromny, kompetentny i pracowity. A do tego cieszy mnie to, że to wszystko po latach udało się opakować w fajne biuro i jeszcze generować zyski.

FP20: Dzięki serdeczne za rozmowę! :)

Mój wywiad dla MarketingiBiznes.pl - czyli dlaczego nie mam ambicji być szefem wszystkich szefów w 100 spółkach

pfornalski

2 tygodnie temu na MarketingiBiznes.pl ukazał się wywiad ze mną, przeprowadzony przez Michała Bąka pt. "Wywiad z Pawłem Fornalskim (IAI S.A) – nie mam ambicji być szefem wszystkich szefów w 100 spółkach". Wywiad jest dla mnie szczególnie fajny, bo dotyka tematów, o których zazwyczaj nie opowiadam za wiele. A przy okazji jakiegoś letniego uniesienia, skomentowałem kilka spraw wykraczających nieco poza bycie prezesem IAI S.A.

Michał Bąk: Zawsze zastanawiała mnie jedna rzecz. Byłeś twórcą portalu hip-hopowego, powiedź proszę czy nadal utrzymujesz kontakt z tą kulturą, czy nadal u siebie w mieście jesteś kojarzony z tamtym czasem?

Paweł Fornalski: Słucham rapu i nadal sympatyzuję z tym co się w świecie hip-hopu dzieje. Jeszcze w czasach gdy prowadziliśmy portal razem z Sebastianem Mulińskim, w jego ostatnich latach funkcjonowania pod naszym kierownictwem, ja zajmowałem się bardziej e-commerce i technologią, a Sebastian Hip-Hop.pl, którego był redaktorem naczelnym. Więc mimo iż początkowo ja go stworzyłem i kierowałem, wątpię aby ktoś mnie kojarzył jako „Hex” (czyli mój pseudonim z tego portalu). Chyba, że ludzie mający tyle lat co ja. Tych jednak nie spotkasz na koncertach.

wywiadmarketingbiznes2

W 2015r. odbieram statuetkę eKomersa dla Najlepsza platforma sklepowa. Na ten moment uważam to wyróżnienie za jedno z ważniejszych.

 

MB: Jak w tamtym czasie monetyzowaliście pierwszy w Polsce serwis o hip-hopie i co spowodowało, że projekt w pewnym momencie został zaniechany?

PF: Projekt nigdy nie został zaniechany. Zmalało jego znaczenie. Osiągnęliśmy szybko pozycję lidera, w tamtym czasie praktycznie monopolisty. Polski hip-hop nie liczy się na arenie międzynarodowej, więc skalowanie biznesu poza Polskę nie miało sensu. Ponad to wydawaliśmy w tym czasie w największym nakładzie magazyn papierowy. Najpierw uznaliśmy, że prasa papierowa po prostu się skończy, co dla mnie jako osoby z wykształceniem informatycznym i zapaleńca nowych technologii było dosyć oczywiste. Dla innych mniej i potem okazało się, że ja miałem rację. Potem zauważyłem, że biznes opary o klasyczne modele reklamowe czyli takie jak stosowaliśmy w Hip-Hop.pl, oparty o agencje, które pośredniczą w sprzedaży reklam dla portali też się skończy. Taki wniosek wyciągnąłem znowu z obserwacji, że coraz więcej ruchu pozyskiwaliśmy, a przychody z reklamy spadały. Umiejąc przewidywać przyszłość w technologii, stwierdziłem że dalsze inwestowanie ogromnych pieniędzy i energii w ten projekt, nie ma sensu. Funkcjonował on z powodzeniem przez lata a później w 2013 go sprzedaliśmy firmie, która zadbała o kontynuację naszej idei. Hip-Hop.pl był dla mnie genialnym treningiem jak zbudować pozycję lidera i wiedzę o tym, co pozycja lidera daje na każdym rynku. Do tego dał pieniądze na stworzenie IAI-Shop.com, gdy ten sprzedawany od początku jako usługa SaaS był nierentowny.

MB: Jakiś czas temu, powiedziałeś, że myślicie o ekspansji poza granicę Polski. Powiedz proszę jaki jest stan, jeżeli chodzi o Wasze wyjście poza granicę kraju?

PF: To cel bardzo ambitny i nadal aktualny. Pracujemy nad tym na różne sposoby. Część działań jest innowacyjnych i długofalowych. Dlatego nie chcę za wiele o tym teraz opowiadać. Przyjdzie czas, że się pochwalę, jak osiągnęliśmy wielki sukces. Ważne jest jednak dla nas to, że polski e-commerce ciągle się dynamicznie rozwija. Obecnie wielu dotychczasowych liderów zmienia właścicieli, albo znika. My trwamy i rozwijamy się. Więc ciągle daleko nam do pozycji niekwestionowanego lidera, ale zmiany na rynku nas przybliżają do tego i dają ogromne szanse. Dlatego ekspansja zagraniczna za wszelką cenę, np. kosztem przegapienia okazji do ogromnego wzrostu w Polsce, byłaby nierozsądna.

wywiadmarketingbiznes3

Z moją córką Oliwią. Mam nadzieję, że pewnego dnia to ona będzie zarządzała IAI. Póki co nie mówi nie ;)

 

MB: Inwestycja w Cupsell, była chyba jak dotąd jedyną Waszą inwestycją w inny, niż własny brand. Czy planujecie kontynuację inwestycji?

PF: Rok wcześniej zainwestowaliśmy też w Traffic Trends sp. z o.o., lidera w pozycjonowaniu sklepów internetowych, obejmując w spółce 49% udziałów. Stale analizujemy różne oferty inwestycyjne. Nie jesteśmy typowym funduszem, który ma pieniądze inwestorów do wydania i wybiera najlepsze z projektów jakie do niego trafią. My wybieramy to co ma sens inwestycyjny i tworzy synergię z tym co już robimy. Jeżeli kolejny projekt będzie uzupełniał to co już robimy w IAI S.A., Traffic Trends i Cupsell, zainwestujemy w niego.

Nadmienię też, że samo IAI S.A. dzisiaj rozwija kilka dużych produktów, które mogłyby się stać osobnymi spółkami. Wspomnę np. o IAI Broker, czyli usłudze pośrednictwa sprzedaży usług kurierskich, IAI Pay czyli system płatności, IAI RS czyli system inteligentnych rekomendacji i wiele innych. Od 4 lat też bardzo mocno inwestujemy i angażuję się w stworzenie drugiej nogi biznesu, czyli systemu do prowadzenia strony internetowej i rezerwacji internetowych (tzw. Booking Engine) dla hoteli, pensjonatów, agroturystyki, apartamentów itp. Chodzi o IdoSell Booking, który dzisiaj zbiera bardzo pozytywne opinie i ma szansę stać się takim IAI-Shop.com ale na jeszcze większym polu, jaki stanowią rezerwacje noclegów – branża która dopiero startuje. Nie musimy więc na siłę szukać projektów, które są słabsze niż nasze własne produkty, a które przez takie inwestycje by ucierpiały. Absolutnie nie mam ambicji bycia „szefem wszystkich szefów” w 100 spółkach.

MB: Prowadzisz niezwykłego bloga o e-commerce. Spojrzenie praktyka z wieloletnim doświadczeniem. Powiedź co Cię na co dzień inspiruje do tworzenia treści, czy za sprawą bloga nie otrzymywałeś propozycji consultingu projektów e-commerce?

Odpowiada na wewnętrzną potrzebę dzielenia się wiedzą. Im więcej jednak wiem i w więcej sprawach uczestniczę, tym trudniej mi się wypowiadać, bez ryzyka naruszenia jakiejś tajemnicy. Gdy mam czas i temat, który nie narusza tajemnicy IAI ani żadnej z licznych rozmów z firmami z branży prowadzę, dziele się wiedzą. Consultingpełnoetatowo robię dla pracowników i menedżerów w IAI, których jest już grubo ponad 100 i partnerów. Często wymyślamy jakieś projekty, które nie istnieją nigdzie poza naszymi głowami. Pracuję wtedy z partnerami, zmieniam ich biznes aby dało się go dostosować do ecommerce i w ten sposób tworzę nową rzeczywistość. Consulting wtedy jest gratis. A mi to poszerza jeszcze bardziej horyzonty i odpłaca się rozwojem moim, IAI, klientów i partnerów. To wszystko w 100% zaspokaja moją ambicję i nie zamierzam na siłę „prostytuować” się sprzedając za grosze, wiedzę wartą miliony. Oczywiście nie jestem zamknięty na wszelkie ciekawe propozycje, ale zwyczajnie finansowo to co zarabiam w IAI mnie satysfakcjonuje i wolę skupić się na poprawianiu usług czy biznesów klientów IAI. Za to mi przede wszystkim oni płacą.

wywiadmarketingbiznes1

Z Pawłem Tkaczykiem, w skrzydla dla programistów w IAI, nazwanym "Galeria Superbohaterów".

 

MB: Wielu rozmówców pytam o skalowanie zatrudnienia. Czy myślisz o poszerzeniu swojego zespołu oraz czy nie boisz się, że Szczecin, w którym mieści się siedziba IAI S.A nie daje Wam takich możliwości rekrutacyjnych jak Warszawa czy inne tego typu ośrodki?

PF: W IAI na dzisiaj pracuje 107 osób. Zatrudnienie rośnie od lat, w miarę wzrostu naszych przychodów. Szczecin jest dużym i fajnym ośrodkiem akademickim. Jest tu mnóstwo fantastycznych specjalistów, którzy w przeszłości aby znaleźć fajną firmę wyjeżdżali. Obecnie w Szczecinie działa IAI i kilkanaście innych podobnie fajnych pracodawców. Ludzie nie muszą wyjeżdżać za pracą. A że co roku pojawiają się nowi absolwenci uczelni i nowi ludzie chcą się uczyć programowania czy technologii webowych, nie mamy najmniejszego problemu z zatrudnianiem świetnych osób. Wręcz jako dobry, renomowany pracodawca, możemy selekcjonować kandydatów i wybierać tych, którzy do nas pasują. Mamy też jeden z najwyższych wskaźników retencji kadry. Wybieranie osób, które pasują do zespołu i nie zgubią kultury firmy i jakości, dla mnie było zawsze ważniejsze, niż ilość.

MB: Osiągnąłeś ogromny sukces w e-commerce. Powiedź proszę jakie były Wasze kamienie milowe, które zadecydowały o Twoim miejscu dziś.

PF: Nieskromnie stwierdzę, że każdy dzień mojej pracy jest fascynujący i stanowi kamień milowy na drodze jaką wytyczyłem sobie 16 lat temu. Projekty nad którymi pracujemy, za parę lat są tak innowacyjne, że nie przeczyta się o nich w żadnych magazynach branżowych, zanim powstaną. Zmieniamy rzeczywistość, bo w sklepy które obsługujemy to ponad 20% rynku i odwiedza je kilkanaście milionów Polaków. Mamy ambicję obsługiwać jeszcze większą część rynku. Tworzymy coś nie wirtualnego, ale rzeczywistego, co zmienia życie każdego Polaka. Czujemy odpowiedzialność i dumę z tego co robimy. Idąc ulicami, które pustoszeją z tradycyjnych sklepów, mamy świadomość, że nasza praca się do tego przyczynia. Każdy projekt ecommerce jaki w Polsce startuje, wiąże się z rozmowami z IAI. To sprawia, że trudno dzisiaj wskazać jeden kamień milowy. Było ich tak wiele, że można by było napisać pół książki. Ponieważ drugie pół przede mną, nie postrzegam tego co osiągnęliśmy jako sukcesu, raczej jako drogę do sukcesu.

 

Dlaczego nie korzystam z pośredników przy zatrudnianiu, czyli programista jak pilot samolotu liniowego?

pfornalski

Temat pośredników w zatrudnianiu, w skrócie i dla uproszczeia headhunterów jest tak powszechny w rozwijających się firmach i zarazem wstydliwy jak rozmowy o urologu wśród facetów po czterdziestce. Najpierw budujesz firmę od zera, przyciągasz do zespołu jakiegoś kolegę, potem jego kolegę, firma się podwaja (patrz „Jak szybko może rosnąć firma?” z 2008r.). Brakuje czasu na intensywną rekrutację, rozwój zespołu. Potrzeba coraz więcej ludzi, których coraz trudniej znaleźć. Trudniej, bo potrzebujesz ich coraz więcej. A im lepszy masz produkt, tym więcej klientów chce skorzystać z Twoich usług. Myślisz więc, że gdybyś znalazł więcej takich jak Ty, to wszystko byłoby dobrze. Ale ich nie ma, bo jesteś founderem, unikalną tkanką, jakiej więcej nie będzie w Twojej firmie za wiele. Może parę osób na przestrzeni kilkunastu lat. Klienci cisną na terminy, jakość spada ... Myślisz sobie w tym momencie, że można szybko rozwiązać ten problem, wystarczy sięgnąć pod head huntera i zatrudnić kilka zdolnych osób. Wiem, o czym piszę. Byłem tam. (patrz „Wszystko ja = wąskie gardło” z 2007r.).

Równie złe są różnego rodzaju projekty uberyzujące tę branżę, np. takie, które potrafią płacić duże pieniądze za polecenie oferty pracy lub nawet chęć zmiany obecnej pracy np. Twojemu koledze z biurka obok. Są nawet takie, które płacą za to np. 10000zł (aby nie reklamować nie wymienię nazwy). 10000Zł to równowartość tego ile zarabia sprzątaczka na „śmieciówce” za pół roku pracy. Niektóre firmy z branży klaskają im jakoby niby mieli świetny pomysł, zupełnie nie widząc problemu.

Problem z head hunterami jest taki jak z dopingiem w sporcie. Gdyby wszyscy sportowcy go stosowali, nie daje się funkcjonować bez niego, a koszty wyniszczenia organizmu dopadły by wszystkich. Czyli nic by one nie dawały, oprócz niszczenia organizmu. Za patologią tą można skończyć, tylko przez edukację wszystkich. I taką dyskusję chcę otworzyć tym postem.

Od paru lat nie korzystam z usług żadnych pośredników jako pracodawca. Nie odpowiadam nawet na e-maile od firm, które próbują sprzedać tego typu usługi. W IAI nie brakuje zdolnych i fantastycznych ludzi. A nawet dzięki temu, że wyeliminowaliśmy patologię, mamy tylu chętnych do pracy, że możemy wybierać te osoby, które nam pasują. Ale po kolei.

Lekarstwo na krótko

Headhunter poszuka Ci człowieka, który tylko dzięki temu, że utrzymuje relację z headhunterem zwiększa swoje wynagrodzenie. Ta osoba, albo już wie, albo się nauczy, że nie trzeba grać w drużynie pracodawcy, ale w drużynie headhunterów. Warto chodzić bardziej na imprezy organizowane przez nich, słuchać ich rad i polerować CV bardziej niż projekt nad którym pracuje. Zatrudniając w przeszłości ludzi z headhuntingu, mieliśmy osoby, które pracowały u nas średnio 4-krotnie krócej niż z rekrutacji zwykłej. Ciekawiej się jeszcze robi, gdy firma zewnętrzna chce Ci sprzedać swoje usługi dbania o morale takich pracowników. Płacisz więc nie tylko za ich zatrudnienie, ale za próbę zatrzymania dłużej. Jeżeli korzystasz z profesjonalnego headhuntingu traktujesz usługę jak wypożyczalnię. Po pewnym czasie to zmienia całą firmę i Ciebie w myśl zasady akca-reakcja.

Umowa, którą podpisujesz jako pracodawca z headhunterami niby daje Ci zabezpieczenie. Jeżeli osoba, którą zatrudnisz zwolni się lub będziesz z niej skrajnie niezadowolony, firma „dostarczy” Ci kolejnego. Tylko, że w każdej umowie jaką widziałem, była mowa o 1 osobie, przez pół roku. Kiedy pierwszy raz poprosiłem o dopisanie do tej umoy, że osoby, które od nich zatrudnimy oraz inne pracujące w IAI nigdy więcej nie będą przez nich pozyskiwane i „sprzedawane” kolejnym pracodawcom, usłyszałem coś co mnie obudziło. „Możemy, ale musimy mieć 2 razy wyższą prowizję success fee”. W tym momencie zrozumiałem jedno: headhunter nie rozwiązuje Twojego problemu i nie jest tym zainteresowany, podobnie jak diler narkotykowy, nie jest zainteresowany tym, aby jego klienci nie ćpali.

Jeżeli więc pozyskał dla Ciebie dobrego pracownika, już go zna, nawiązał relację i przepracował on u Ciebie pół roku, dlaczego miałby zrezygnować z ponownego zarobku i „sprzedania go” komuś innemu, ponownie by zarobić jeszcze więcej. Każdy taki transfer to 1-2 wynagrodzenia osoby na tym stanowisku.

Wielokrotnie też gdy pracowałem z headhunterami, zauważyłem że bardzo im pasuje publikowanie różnego rodzaju raportów o wynagrodzeniach wśród specjalistów czy wyolbrzymianie potrzeb płacenia. Skoro mają 1-2 wynagrodzenia jako prowizję, czy im zależy na tym, aby zatrudnić Ci możliwie najtańszego specjalistę? Im na rękę jest to, aby wszyscy ich klienci oczekiwali 2 razy więcej i ich apetyty rosły. To dlatego np. firma taka jak Sedłak & Sedłak tak ochoczo rozpowszechnia swoje raporty o płacach i tym, jak wielu ludzi brakuje. Czy na pewno brakuje?

Pracownicy z headhuntingu

Mam nadzieję, że nikogo nie urażam. Gdy zatrudnialiśmy z headhuntingu widziałem olbrzymią różnicę pomiędzy kimś kto przyszedł pracować w IAI dlatego, że chciał pracować w IAI, a nie dlatego, że dostał wyższe wynagrodzenie. Zazwyczaj pozyskiwano dla nas ludzi, którzy mieli duże doświadczenie, czuli się niedocenieni. Wtedy zmieniali pracę. Rzecz jednak w tym, że bez przepracowania czegoś u siebie podczas takiej zmiany, zostaje podejście „mi się należy” przy jednoczesnym „nie chce mi się”. Zanim ktoś zmienił pracę w ten sposób, miał czas na rozleniwienie umysłu. Gdy zmieniasz pracę szukając jej aktywnie samemu, wykonujesz proces myślowy, wkładasz w to trud, rodzisz się na nowo. Jeżeli ktoś Cię teleportuje do innego miejsca, po prostu znajdujesz się przy ładniejszym biurku, na ładniejszym fotelu przed większym monitorem i wyższą cyfrą w umowie. Ale tak jak Ci się nie chciało, tak nie chce Ci się dalej. Więc robisz coś i czekasz na kolejną okazję. Bo może, skoro udało się raz, uda się kolejny.

Złe jest też to, że jest to zaraźliwe. Jeżeli jedna osoba w zespole wykazuje takie symptomy, inni zaczynają je przejmować lub obniżają ocenę jaką Ci podświadomie jako pracodawcy dają. Niektóre firmy rekrutacyjne działają tak, że przyznają premię werbunkową. Jeżeli osoba „przenoszona” pociągnie ze sobą kolegów, może zarobić na tym więcej niż pracując w ramach podstawowego wynagrodzenia. Może dojść do sytuacji, że Ty chcesz zbudować zespół, a ktoś kto dla Ciebie pracuje chce go rozwalić, tylko po to, aby dostać „prowizję” za sprzedanie kolegi. A jeżeli będzie to robił aktywnie, może zarobić więcej z takiej działalności niż np. jako słaby programista. Warto zdawać sobie z tego sprawę i zapisać to w kontrakcie czy umowie NDA z takim pracownikiem.

Już tak było w lotnictwie i się skończyło

Jeżeli korzystasz z pośredników przy zatrudnianiu, przestań to po prostu robić. To jak z rzuceniem palenia. Po prostu to zrób. Ilość osób pracujących w branży się nie zmieni. Będzie ich tyle samo. Pracownicy mają swoje rozumy i jeżeli nie są zadowoleni ze swojej pracy, to ją zmienią. Efektywniejsza praca wpłynie na to, że wszyscy łącznie stworzą więcej. Pieniądze z premii werbunkowych nie trafiają ani do kieszeni pracodawców, ani pracowników. Trafiają do firm pośredniczących, których interesem nie jest spokój i zadowolenie, podobnie jak handlarz bronią nie żyje dobrze w czasie pokoju.

 

Catch1

Świetnie opowiada o złotych latach pilotów film „Catch me if you can” z 2002r. z Leonardo DiCaprio. Polecam go obejrzeć go raz jeszcze i zastanowić się, czy ktoś w Twojej firmie nie zachowuje się jak Leo?

Aby Ci uświadomić, że to możliwe, opowiem historię o jakiej przeczytałem w książce „Leci z nami pilot”. Wywnioskowałem z niej, że rynek pracy IT jest bardzo podobny do rynku pracy w lotnictwie w latach 60tych i 70tych. Rosnąca ilość samolotów, przy dużych wymaganiach co do wiedzy, sprawiał, że linie podkradały sobie pilotów, oferując im różne opcje benefitów, premie werbunkowe itp. Wtedy piloci nocowali w świetnych hotelach i jedli kawior na śniadanie. To z tych czasów wziął się mit, że życie pilota jest klawe. Dzisiaj pilot w LOTcie, mając ekstremalnie trudną i wymagającą pracę, nie mając normalnego życia zaczyna od kilku tysięcy złotych brutto, najlepsi zarabiają kilkanaście. To tyle ile zarabia programista po 2 latach „nauki w jakiejś firmie”, niekoniecznie kończąc studia, pijąc firmową organiczną kawę i grając w godzinach pracy w pingponga. Nie twierdzę, że to coś złego. Po prostu warto złapać odpowiednią perspektywę. Dzisiejsi piloci nocują w średniej klasy hotelu i ich życie nie przypomina sielanki. Oczywiście żyją na tyle nieźle, że ciągle wielu ludzi chce być pilotami i ponieść trud nauki, ale ilość samolotów nie przyrasta tak gwałtownie, więc wszystko funkcjonuje w równowadze. A równowagę zapewniło to, że rosnące koszty pilotów w połączeniu z rosnącymi kosztami paliwa, sprawiły że ludzie po prostu przestali latać. A jak przestali latać, to nierentowne linie i połączenia kasowano, aż zapanowała równowaga. Na lotach, na których latało wielu pasażerów, wprowadzono większe samoloty, które mogły przemieścić więcej pasażerów, podczas gdy pilotów leciało tylu samo.

Dokładnie to samo zrobi się na rynku IT. Obserwuję go 16 rok. W mojej ocenie zbliżamy się mniej więcej do granicy hossy pilotów w latach 60tych i 70tych. W momencie gdy branża IT przestała walczyć o zlecenia stawką flat fee, mogąc wybierać klientów wprowadzając rozliczenia wzorem amerykańskich prawników, nazwane time&material, w połączeniu z wysokimi płacami stało się to mieszanką taką jak płace pilotów i wysokie koszty paliwa. Coraz częściej firmy będą korzystały z już napisanych rozwiązań, nadrabiając pracą „zwykłych ludzi”. Nie ma już teraz miejsca na postawę w stylu „po co mam się uczyć Twojego programu, jak możesz napisać program który robi to tak jak chcę”, co obserwowałem jeszcze parę lat temu. A rozwiązaniem niczym szeroko-kadłubowce w liniach lotniczych są wielkie projekty jak SaaS (patrz „Czy 13000zł za zaprojektowanie samej interakcji sklepu internetowego to dużo?” z 2014r.), które mogą poprzez skalę pozwolić sobie na zatrudnienie kosztownych specjalistów.

Ah, people only know what you tell them, Carl. (Cytat z „Catch me if you can).

Jeżeli ten artykuł dał Ci do myślenia, zaprzestań korzystania z pośredników przy zatrudnianiu. Opracuj system rozwoju pracowników, inwestuj w markę pracodawcy, poprawiaj relacje z pracownikami, postaraj się aby Twoje projekty były ciekawe. Płać ludziom godnie opracowując transparentny system wynagrodzeń. To wszystko co musisz zbudować, by przyszli.

Aktualizacja 2016-11-29 - Rzeczywisty email od firmy rekrutacyjnej

Niedawno otrzymałem zaproszenie do skorzystania z usług firmy rekrutacyjnej, specjalizującej się w zatrudnianiu specjalistów IT. Gdy odpowiedziałem, że nie jesteśmy zainteresowani współpracą z firmą, która jedynie podkupuje ludzi z innych firm, dostałem pozornie niewinną odpowiedź która stanowi doskonałe uzupełnienie do mojego artykułu:

Panie Pawle,
dziękuję za odpowiedź i szanuję decyzję. Jednak muszę sprostować - nie podkupujemy specjalistów z innych firm, owszem wyszukujemy ludzi, którzy wpisują się w profil Kandydata - poprzez narzędzia, którymi dysponujemy, a także naszą bazę Kandydatów, i Ci Kandydaci zazwyczaj mają pracę, w momencie gdy się z nimi kontaktujemy - wiadomo, że najlepsi specjaliści nie pozostają bezrobotni, ale nie podkupujemy ich - przedstawiamy im propozycję naszego klienta, jeśli po analizie CV takiego Kandydata uważamy, że to fajna oferta dla niego. Tworzymy relacje z Kandydatami, nie są dla nas tylko 'kolejnym CV', tak więc szczerze im doradzamy jeśli mają wątpliwości czy wziąć udział w procesie rekrutacyjnym naszego klienta czy nie. Decyzja o wzięciu udziału w rekrutacji czy zmianie pracy leży po stronie Kandydata - my tylko dostarczamy mu wachlarz możliwości ;) Jeśli Kandydat dostaje propozycje czasami lepiej płatnej pracy, a czasami po prostu lepszych możliwości na rozwój czy szansy na robienie czegoś, co zawsze chciał i w tej sytuacji decyduje się na zmianę pracy - to według mnie bardzo dobrze o nim świadczy, a dla firmy z której odchodzi to też wyjdzie na dobre - pracownik, który nie czuje się usatysfakcjonowany pracą w danej firmie - nie będzie spełniał tam swojego zadania na 100%.

Gdyby coś się zmieniło z Pana strony i mieliby Państwo potrzebę wsparcia w trudniejszych procesach - to zachęcam do kontaktu.

Pozdrawiam serdecznie | Kind regards,

Akcja - Reakcja, czyli jeżeli w coś wierzę, robię to

pfornalski

Należę do tego gatunku ludzi, którzy jak coś słyszą i ich to przekonuje to po prostu wdrażają to w życie, jak najszybciej. Po co czekać? Jedna z ostatnich moich trudnych decyzji projektowych to było usunięcie z koszyka sklepów internetowych jakie projektujemy elementu odpowiedzialnego za aktywowanie kodów rabatowych. Kody rabatowe to jedna z popularniejszych opcji w tej chwili. Pomijam kwestię ich nieudolnego stosowania. Niemniej od paru lat umieszczaliśmy ten element w każdym tworzonym przez nas sklepie, na zasadzie, że klienci tego chcą, a poza tym wszyscy tak robią.

Screen_Shot_20160714_at_16.02.59

Aż pewnego dnia przeczytałem na jakiejś stronie wyniki badań, które pokazują, że umieszczanie niewinnego elementu może zmniejszać sprzedaż, bo ludzie przez kilka lat wytresowali się i jak widzą pole na kod rabatowy, to szybciutko odpalają w drugiej zakładce Google i szukają „kody rabatowe mójUlubionySklep” i za chwilę mają rabat kilka-kilkanaście procent na swój koszyk. A ponieważ to się opłaca, to w korpo-kuchni stało się to poradą numer 2 (porada nr 1 to aby nie wychylać się za bardzo w pracy). W ten sposób sklepy internetowe na własną prośbę tracą nawet kilkanaście procent przychodu i kilkadziesiąt procent marży (bo jak mają 20% marży i dadzą 10% rabatu na koszyk, to przecież oddają połowę marży). Ponad to, jak tak klient zatopi się w szukaniu zniżek i kodów, to albo zapomni złożyć zamówienie, albo się rozmyśli i kupi gdzie indziej lub wcale.

Potem przy okazji spotkania z ekspertem od kart lojalnościowych mówi do mnie przy okazji off-topica „ale chyba nie stosujecie kodów rabatowych w koszyku”? Mija parę dni i jestem na Netcamp poświęconym e-commerce i pani od e-marketingu prezentuje to, że nie warto pokazywać pola na kody rabatowe w koszyku. Potem jeszcze na Kongres eHandlu i ten temat też się przewija w jednej z prezentacji.

I jestem takim człowiekiem, że jak mi się mówi, to rozumiem. Na te same konferencje i te samych książki czytają inni ludzie z branży, w tym właściciele sklepów internetowych. Kiwają mądrze głowami, notują coś w swoich zeszytach idą do domu i śpią spokojnie, nic nie zmieniając.

Jeżeli temat samych kodów Cię zainteresował, zapraszam do poradnika „Poradnik: Nie umieszczaj pola na kody rabatowe w koszyku”.

Akcja - Reakcja

A piszę o tym, bo w konsekwencji tego czego się nauczyłem, usunęliśmy ten element z template tzw. STANDARD czyli wyjściowych do wszystkich nowych wdrożeń, a także wykorzystywanym jako darmowa opcja na sklep przez wielu klientów. Oczywiście napracowaliśmy się, aby nie wylać dziecka z kąpielą i stworzyliśmy przemyślaną ścieżkę nawigacyjną, stworzyliśmy specjalny krótki adres mójUlubionySklep.pl/code gdzie można szybko trafić do całej strefy zarządzania rabatami. W ten sposób nie traci się ruchu z koszyka, a Ci, którym wysyłamy kod rabatowy np. na e-mail lub drukowanym kuponie, nadal go użyją.

Co ciekawe, większość ludzi nie rozumie tej zmiany. Nie łączą teorii z praktyką. Kiwają głowami gdy się im mówi, że powinieneś zmienić przyzwyczajenia, ale nie łączą tego z tym, że faktycznie zmiany trzeba wprowadzić. Gdy się je wprowadza zawsze dziwią się „ale to tak na serio”?

Typowe decyzje Product Ownera

Gdy takie momenty się pojawiają, przypominają mi się moje ulubione cytaty:

„Gdybym pytał ludzi, czego chcą, poprosiliby o lepszego konia!”, Henry Ford

„Nie można po prostu pytać konsumentów o to, czego chcą, a potem próbować im to dać. Zanim to zbudujesz, będą już chcieli czegoś nowego!”, Steve Jobs

Bo właśnie w takich momentach inercja przyzwyczajeń innych ciągnie Cię w miejsce z którego wyszedłeś a Ty musisz zaufać swoim instynktom, wiedzy, doświadczeniu. Nie można wybierać rozwiązania najprostszego, myśląc po co będę się wychylał. Czas pokaże, czy była to dobra decyzja, ale na bazie setki poprzednich takich sytuacji jestem przekonany, że tak i za 10 lat będzie to standardem.

To co mnie zastanawia, to że wśród osób, których wypowiedzi widziałem w tym temacie aby pozostawić to rozwiązanie tak jak było, byli ludzie, którzy słyszeli już o tym na różnych szkoleniach. Zapytani nawet to potwierdzają. A zatem po co chodzić na konferencje, jeżeli nic się z nich nie wynosi? Po co czekać ze zmianami, jeżeli się w coś wierzy? Czy tylko mnie to zastanawia?

Kwadratura koła - czyli nie tylko o przyszłości sprzedaży na Allegro

pfornalski

Moja żona Agata hoduje konie. Kiedy jeden z koni stawał dęba a wszyscy bali się, że zaczepi się o kraty, skomentowałem „Ale ten koń jest głupi. Niech pomyśli, że robiąc tak zrobi sobie krzywdę” i wtedy powiedziała mi coś co zapamiętałem „że to człowiek w odróżnieniu od konia, psa itd. potrafi przewidzieć konsekwencje zanim coś zrobi”. I faktycznie, ewolucja dała nam nadmiar mocy obliczeniowej w naszych mózgach, dzięki czemu możemy symulować sytuacje, zanim nastąpią. Dzięki temu zdominowaliśmy naszą planetę. Czyli zwierze w najlepszym przypadku nauczy się, aby czegoś nie robić, tylko gdy to przeżyje. Niestety nie zawsze i nie u wszystkich ta część mózgu jest właściwie wykorzystywana.

Od kiedy pamiętam intuicyjnie wybierałem proaktywność. Dla mnie proaktywność to przejmowanie inicjatywy i podejmowanie wysiłku w takim momencie i w taki sposób aby na przestrzeni dłuższego czasu minimalnym wysiłkiem osiągnąć maksymalny efekt. Dzięki temu, że jakoś zawsze tak miałem, potrafiłem się zmusić do zdawania egzaminów w pierwszym terminie kiedy zdanie zajmowało mniej czasu niż udawanie się na kolejne poprawki. Dzięki temu w wakacje miałem 3 miesiące spokoju aby rozwijać swój startup. Nikt też nie musi mi od wielu lat przypominać o backupie laptopa, co zajmuje mi 2 minuty co tydzień, bo wiem że na odzyskanie danych wydam tysiące i spędzę mnóstwo czasu, o ile ktoś tego laptopa mi nie ukradnie więc odzyskanie danych nie będzie możliwe. Tak jakoś mam, że potrafię symulować i w ten sposób przewidywać przyszłość lepiej niż inni. Jedni mają talent do akrobatyki, inni do malowania, a ja mam do tego.

Ponieważ o Amazonie ostatnio sporo pisałem, dla równowagi napiszę dzisiaj o Allegro, co do którego mam stosunek obojętny (to tak dla jasności), czyli taki sam jak do każdego innego marketplace. Piszę o Allegro, bo to raczej interesuje większą ilość w Polsce niż pisanie o sprzedawcach w USA czy Niemczech i eBay.

Irracjonalność na przykładzie trampoliny

Kilka dni temu, chciałem kupić trampolinę na urodziny mojej córeczki. Wiedziałem, że jeden z obsługiwanych przez nas klientów (Sklep Fajneceny.pl) ma bardzo dobrą reputację i sprzedaje je od lat. Po krótkim rozeznaniu w temacie, stwierdziłem że chcę kupić właśnie ich trampolinę. Cena w sklepie to 909zł. Wiedziałem jednak, że sprzedają też na Allegro, więc poszukałem ich aukcji i znalazłem dokładnie tą samą trampolinę na aukcji za 719,10zł. Piszę więc do sklepu e-mail, że chętnie dam im zarobić nieco więcej, więc kupię przez sklep, ale muszą mi obniżyć cenę przynajmniej do poziomu Allegro minus parę złotych. Odpowiedź jaką otrzymałem, nie pozostawiała wątpliwości, że ceny nie są negocjowalne i zapraszają mnie do zakupu przez Allegro. Kupiłem więc dużo taniej trampolinę przez Allegro tak jak sklep prosił. Przesyłka była szybka, towar wysokiej jakości, więc będę ich tak czy siak polecał wszystkim znajomym. Tylko, że będę polecał ich aukcje na Allegro, nie sklep, bo przy takiej różnicy w cenie, nie widzę sensu aby płacić o 20% w sklepie internetowym. Mimo iż dyskutowałem o tym z innymi, nikt nie podał mi sensownego powodu takiej strategii.

Różnica w cenie 20% na korzyść Allegro jest nierozsądna, bo:

  1. Sklep wystawia aukcje i zarządza cenami z jednego systemu (w tym przypadku IAI-Shop.com wystawia aukcje i kontroluje ceny na obu kanałach)
  2. W najlepszym wypadku, jeżeli Allegro zrezygnuje całkowicie z prowizji (standardowo kilka procent, co nie ma miejsca) to ceny powinny być takie same.

Nie jest to jednostkowy przykład firm, jakie widzę że sprzedają na Allegro i sklepach. Spotykam się z tym non-stop, bo jak pisałem wielokrotnie, kupuję w Internecie prawie wszystko. Takie różnice nie występują też od wczoraj, bo pisałem o nich już dekadę temu (patrz „Opłacalność dużej sprzedaży na Allegro” z 2006r.). Nie jest to też tylko specyfika e-commerce towarowego, bo dokładnie to samo obserwuję w branży turystycznej (patrz „Dlaczego hotele są 4 razy tańsze, gdy muszą zapłacić dodatkowo 25% prowizji?”). Cena nie jest też jedynym kryterium nieracjonalności. Takim samym kryterium są np. jakość zdjęć i opisów. Na Allegro są one robione porządnie, w sklepie po łebkach.

Gdy pytam się dlaczego tak robią, to odpisują, że na Allegro klient jest wymagający a poza tym sprzedają tam więcej. STOP. Połączmy te 2 myśli i wyciągnijmy prosty wniosek: Ponieważ traktują klienta jako bardziej wymagającego, to docierają do klientów nie tylko niewymagających, ale też wymagających i może dlatego sprzedają więcej? Inny przykład z tego tygodnia to rozmowa z klientem IdoSell Booking, systemu do obsługi hoteli, pensjonatów itp., właśnie z właścicielem pensjonatu, który korzysta z opcji darmowej wizytówki we własnej domenie w tym systemie i prosi aby usunąć w wizytówce opis na stronie głównej, bo on nie ma co napisać. Wszedłem na Booking.com, odnalazłem ten pensjonat i skopiowałem mu ten opis, jego własny, tylko z tą różnicą że tworzony od razu z myślą o tym, że będą go czytały tysiące turystów.

Widzę więc permanentne kwadraturę koła w której sprzedawcy oczekują, że kanał który jest obsługiwany gorzej (strona własna), często osobnymi, mniejszymi zasobami, będzie miał ich uwagę dopiero, gdy będzie sprzedawał na więcej, mimo iż przy prowizjach Allegro (kilka procent) czy Booking.com (10-25%) ich opłacalność na starcie jest dużo większa.

Symulator Allegro

Już dekadę temu pisałem i radziłem, aby traktować marketplace jedynie jako kanał zdobywania klientów. Ale przy tym uważam, że przychodząc do marketplace, jesteś ich gościem, co oznacza że gospodarza się szanuje. To on ustala zasady, które powinny być jasne, przewidywalne i równe dla wszystkich, ale nie zapominajmy że to jego serwis. Jeżeli Ci się te zasady nie podobają, skup się na prowadzeniu i promowaniu własnej strony z własnymi zasadami.

I gdy zamawiam coś z Allegro, standardem jest dzisiaj to, że sklep internetowy namawia mnie do zakupów kolejnych u nich. Część z nich umieszcza adres sklepu w logo, inni stosują newslettery. Każdy jakieś triki swoje ma. Tylko, że jak łatwo było przewidzieć, ta technika nie pozostanie bez reakcji na dłuższą metę. I gdy robią to teraz wszyscy, to Allegro musi reagować, przykręcając bardziej śrubę, a może nawet pozbywając się gości ze swojego domu.

Z fascynacją obserwuję firmy i stojących za nimi ludźmi, którzy myślą, że skoro oni nie potrafią przewidzieć skutków działania, to z jakiegoś powodu inni są jeszcze głupsi. A głupsi są Ci, którzy uzależniają się od jednego marketplace, bez względu na to czy ten marketplace to Allegro, Amazon, eBay czy jakikolwiek inny, wliczając np. jakiegoś odbiorcę hurtowego. Głupie byłoby też Allegro gdyby uzależniało się od coraz większych i bardziej profesjonalnych firm stanowiących ich dostawców ... tfu ... sprzedawców. Ostatnio strasznie wiele osób krytykuje Allegro za otwarcie własnej sprzedaży towarów i konkurowanie ze sprzedawcami. Uruchommy nasz symulator w głowie. Naszą symulację zbudujmy wokół następujacych założeń:

Każda firma dąży do powiększania zysku

  1. Jeżeli przychody nie rosną wystarczająco dynamicznie, minimalizuje się koszty aby maksymalizować zysk
  2. Tylko konkurencyjność pozwala na trwałą równowagę rynku
  3. Kto się nie zmienia, ten ginie; Nie można robić w kółko tego samego i oczekiwać innych rezultatów

A teraz dorzućmy to co już dosyć powszechnie wiadomo:

  1. Sprzedaż na Allegro raczej spada niż rośnie, a przynajmniej możemy bezpiecznie założyć, że nie rośnie tak szybko jak dawniej
  2. Serwis ma swojego inwestora, który oczekuje maksymalizacji zysków
  3. Serwis ma ciągle znaczny udział w polskim ecommerce
  4. Wielu sprzedawców nie budowało swoich marek przez lata, skupiając się na sprzedaży na Allegro. Co więcej, wielu z nich nie oferuje nawet teraz standardu obsługi klienta, jakiego oczekiwało Allegro, który pozwoliłby konkurować np. z Amazonem.
  5. Sprzedawcy na Allegro są coraz więksi a technologie do otwarcia swojego sklepu coraz powszechniejsze.

Wszystkie te wnioski skłaniają się ku jednemu: Należy przejąć bazę klientów i zamówień, oferując własny towar. W ten sposób eliminuje się pośredników i przy tej samej sprzedaży zarabia więcej. Allegro jako spółka nie jest od tego aby walczyć, jest po to, aby przynosić maksymalne zyski swoim właścicielom, podobnie jak Twoja firma ma przynosić maksymalne zyski Tobie. I jeżeli rośnie i daje zarabiać właścicielom, to jest miło, kolorowo i sympatycznie jak na Zleździe Użytkowników Allegro.

Przyszłość sprzedaży na Allegro

Jaka przyszłość czeka sprzedawców na Allegro? Moim zdaniem bura, bo kolorowo już było. Część z nich, dająca się łatwo zastąpić (np. w branży AGD/RTV) ma przerąbane. Zapomnijcie o tym, że coś sprzedacie. Inni, jak producenci marek własnych (np. w branży odzież, obuwie) będzie funkcjonowała jak teraz. Jeszcze inni, w kategoriach dających duże marże, ale dających się zastępować (jnp. trampoliny) mogą mieć propozycję zostania dostawcami Allegro. A może to oznaczać nawet to, że będą dalej wysyłali trampoliny, ale faktury będzie wystawiało Allegro, czyli będzie realizowany model drop-shippingowy. Czego jeszcze Allegro potrzebuje aby to zrobić?

  1. Pozbyć się strony „O sprzedawcy” - Ups. To już właśnie zrobili. Teraz sukcesywnie będą usuwane inne emblematy typu komentarze, opinie itp.
  2. Narzucić obsługę zamówień przez ich narzędzia, tak aby zachować większą kontrolę nad procesem logistyki
  3. Zakazać dodawania do zamówień czegokolwiek w rodzaju ulotek, kuponów, kartek, a nawet faktur. Wprowadzony zostanie system EDI do wystawiania dokumentów sprzedaży

I tyle. Naprawdę nie zostało im wiele, aby pokazać jednego roku gigantyczny wzrost obrotów i zysków (obroty sprzedawców zaczną być ich własnymi obrotami).

Jak popatrzy się na działania każdego marketplace to są one podobne i prowadzą do tego samego. Różnica wynika tylko z innego stażu i innego udziału w rynku. Allegro nie jest ani dobre, ani złe. Jest przewidywalne. Nieprzewidywalni są tylko sprzedawcy. Część z nich już to rozumie i odeszła od aukcji na rzecz swojego sklepu. Część dalej tańczy na Tytanicu i zdaje sobie sprawę z tego, że kiedyś pójdą na dno. Dziwią mnie tylko Ci, którzy nadal uważają, że pochylenie pokładu Tytanica jest spiskiem, bo Tytanic chce konkurować z wodolotami idącymi w ślizgu.

Czy prorokowane wejście Amazona do Polski ma coś wspólnego z tymi działaniami? W mojej ocenie niewielkie, ale możliwe, że bojąc się pojawienia drugiego marketplace, który dałby więcej pewności sprzedawcom i skłonił ich do refleksji nad sprzedażą wielokanałową, Allegro zwiększyło intensywność działań. W mojej jednak ocenie, trend ma miejsce od dekady, więc to raczej zbieg okoliczności.

To od Ciebie zależy czy chcesz być proaktywny czy reaktywny. Pamiętaj, że natura dała Ci zdolność symulowania przyszłości. Pytanie czy chcesz tej części mózgu używać. Jeżeli nie, tańcz na tonącym Tytanicu i przynajmniej dobrze się baw. Jak się upijać, to tylko na wesoło. Czyli jeżeli zostajesz ze sprzedażą na Allegro to bądź grzeczny, rób co każą, a może pozwolą Ci być dostawcą, albo kimś ważnym w ich strukturze.

Suplement

Wcześniej pisałem o jakości opisów na Allegro i w sklepach internetowych. Poniżej załączam 2 opisy trampoliny, którą kupiłem w sklepie Fajneceny.pl i na Allegro. Zrzuty zrobione w momencie pisania artykułu (nie w momencie kupowania, więc ceny są nieco inne).

fajnecenyallegrofajnecenysklep

Popieram obowiązek rejestracji kart SIM prepaidów

pfornalski

Ostatnio szeroko dyskutuje się założenia do nowej ustawy antyterrorystycznej. Większość „cywilów” zajęła się tematem rejestracji kart prepaid do telefonów jako najstraszniejszą rzeczą tej usawy. W skrócie, chodzi o to, aby kupienie karty anonimowo nie było możliwe, tylko wymagało to wylegitymowania się dowodem osobistym, dokładnie tak samo jak to się odbywa przy podpisaniu umowy na numer postpaid (płatność na po skończeniu miesiąca). Nie podoba mi się wiele z założeń tej ustawy i jestem jej przeciwnikiem wbrew większości. Ale popieram właśnie rejestrację numerów prepaid, uważam za bardzo potrzebny i proponuję go wprowadzić niezależnie tak aby nie uzależniać go od pozostałych, również wbrew większości. Poniżej wyjaśniam dlaczego.

Przy obecnym stanie rozwoju techniki większość spraw załatwiamy przez komputer/smartfon podpięty do Internetu, pieniądze trzymamy w banku z obsługą przez Internet. A nawet gdy Ty ich nie załatwiasz, ktoś może je załatwić za Ciebie, na Twoje konto. Przez Internet załatwiamy sprawy urzędowe, a nawet poznajemy swoich przyszłych małżonków czy możemy zerwać z dziewczyną. Możemy nawet zniszczyć jej karierę publikując jakiś kompromitujący materiał.

Cały ten misterny system zwany internetem opiera się na tym, że policja jest w stanie w razie potrzeby ustalić, kto wykonał daną czynność. Aby było to możliwe, różne urządzenia i serwery zapisują w tzw. „logach” wszystkie połączenia. W IAI zapisujemy codziennie gigabajty logów, nie mając pojęcia czyj jest np. w tym momencie adres IP 4.55.66.77. Zapisujemy go jednak podczas połączenia wraz z czasem z dokładnością do sekundy. Adresy IP przydzielane są w różnych momentach różnym użytkownikom. Dlatego operatorzy telekomunikacyjni muszą zapisywać kto w danym momencie używał w danym momencie danego adresu IP.

Jeżeli więc ktoś np. z adresu 4.55.66.77 dokładnie 2016-03-27 15:18:10 zalogował się do sklepu internetowego i dokonał płatności za zakupy Twoją kartą kredytową, to Policja może taką osobę relatywnie prosto namierzyć:

  1. IAI w logach ma zapisany adres IP danego połączenia i logowania w sklepie internetowym. Policja występuje z wnioskiem np. Do IAI o zwolnienie z tajemnicy służbowej i ujawnienie tego adresu IP i logów tego połączenia.
  2. Na podstawie adresu IP policjant ustala do jakiej klasy adresowej należy dany adres IP i na podstawie ogólnie-dostępnych rejestrów tzw. RIPE występuje do operatora telekomunikacyjnego o udostępnienie informacji kto korzystał z danego adresu IP dokładnie w tym momencie. Na podstawie umów z klientami i logów, operator mówi, że była to np. Linia DSL z ul. Wojska Polskiego 1/1 w Szczecinie, a umowa zawarta została na Janusza Kowalskiego. Identycznie wygląda to w przypadku telefonów komórkowych i operatorów zagranicznych.
  3. Na przesłuchanie wzywa się Janusza Kowalskiego, sprawa rozwiązana.

Niestety w/w schemat nie działa w przypadku telefonu prepaid. W tym przypadku schemat sprawy wygląda tak:

  1. IAI w logach ma zapisany adres IP danego połączenia i logowania w sklepie internetowym. Policja występuje z wnioskiem np. Do IAI o zwolnienie z tajemnicy służbowej i ujawnienie tego adresu IP i logów tego połączenia.
  2. Na podstawie adresu IP policjant ustala do jakiej klasy adresowej należy dany adres IP i na podstawie ogólnie-dostępnych rejestrów tzw. RIPE występuje do operatora telekomunikacyjnego o udostępnienie informacji kto korzystał z danego adresu IP dokładnie w tym momencie. W odpowiedzi otrzymuje odpowiedź, że adres IP był używany przez kartę SIM typu prepaid, przez nieznaną osobę.
  3. Sprawa zostaje umorzona, bez wykrycia sprawcy.

Od lat zajmuje się z racji mojej funkcji tj. prezes spółki giełdowej obsługującej ponad 3000 sklepów internetowych w Polsce, o obrocie ponad 3 mld złotych rocznie, bezpieczeństwem konsumentów. Jestem nim bardzo zainteresowany, bo bezpieczeństwo sprawia że ludzie wykorzystują internet jeszcze mocniej. Nie mam problemu z anonimowością o czym pisałem w 2 postach które dotyczyły wprowadzenia ACTA (zarówno jako jej przeciwnik w sensie prawdziwym tj. Trolli patentowych z USA, jak i anonimowości z którą nie mam problemu; patrz „Internauci vs. reszta świata” oraz „Czy bracia Wright rzeczywiście wymyślili samolot? O trollach patentowych i ACTA słów kilka”). Mało kto zdaje sobie sprawę, że na 100 incydentów typu próby włamania na serwer, spam itp. 98 spraw jest umorzonych z uwagi na to, że po ustaleniu adresu IP, okazuje się, że sprawca korzysta z telefonu typu prepaid. 2 na 100 to zazwyczaj nieszkodliwe dzieciaki, które żadnej realnej krzywdy i tak by nie wyrządziły. Dochodzi do tego, że policjanci z jakimi rozmawiamy w IAI przy okazji różnych spraw, w których prosi się nas o dane, sami nie wierzą że sprawy mają większy sens, czując się zupełnie zdemotywowanym do ich prowadzenia. Taki stan rzeczy rozzuchwala przestępców komputerowych a na prowadzenie spraw, które nie są możliwe do rozwiązania podatnicy, którzy padają ofiarą tych ataków wydaje olbrzymie pieniądze. A najprostszym sposobem zmiany tych statystyk o kilkadziesiąt procent jest rejestracja kart prepaid do telefonów komórkowych.

Jako argument żeby zachować anonimowość podaje się to, że przecież anonimowo można korzystać z sieci TOR. Jest jednak różnica pomiędzy anonimowym IP a korzystaniem z TOR. Jak można przeczytać tutaj, bank czy operator usługi może zablokować ruch przychodzący z sieci TOR. Zwracam przy tym uwagę na ciekawy fragment tego posta „W praktyce mało kto, przynajmniej w naszym kraju, udostępnia węzeł wychodzący. Przyczyna jest prosta - dość szybko może skończyć się to (i kończy, nie mówię z własnego doświadczenia, ale słyszałem z pierwszej ręki o takich przypadkach) wizytą policji z powodu nadużyć z danego IP.” Nie można jednak wyciąć ruchu np. z Orange czy T-Mobile, ponieważ robiąc to wyrzucimy większość polskiego Internetu. W imię walki z potencjalnym włamywaczem bank internetowy musiałby zamknąć połączenia mobilne prawie każdemu swojemu klientowi. Dlatego tego nie robi, otwierając się na zagrożenia ze strony przestępców.

A więc jeżeli buntujesz się przeciwko rejestracji kart SIM bo boisz się, że ktoś namierzy Twoje pikantne SMSy wysyłane do koleżanki z pracy, to boisz się niewłaściwej rzeczy. Ale nie masz z tym problemu, że gdy wieziesz tę koleżankę z pracy do motelu swoim samochodem, to samochód ma przykręconą rejestrację. Wiesz bowiem, że sama rejestracja nie zawiera Twojego nazwiska, ale gdy ktoś potrąci Cię na pasach, wystarczy że ją podasz, a policjant ustali sprawcę. Dlatego napisałem tego posta, aby uświadomić ogółowi, że podobnie jak w pewnym momencie zabroniono poruszania się po drogach publicznych samochodom bez rejestracji, tak czas aby tak samo zrobić z Internetem. Inaczej nie ma takich pieniędzy, które wystarczyłyby do ochrony obywateli, którzy oczekują coraz większej informatyzacji. Jeżeli ktoś ma wątpliwości, niech zastanowi się jak by wyglądała skuteczność pracy drogówki, gdyby samochody jeździły po drogach bez tablic rejestracyjnych.

Wywiad na tematy różne dla BZ WBK przeprowadzony przez Dominika Kaznowskiego

pfornalski

Poniższy wywiad przeprowadził ze mną Dominik Kaznowski na potrzeby nowego bloga FIRMOWE EWOLUCJE BZ WBK. Wyszedł na tyle fajnie, że szkoda by było aby jego treści umknęły. Dosyć fajnie podsumowuje on moje poglądy na różne tematy, jakie obecnie się dzieją w polskim e-biznesie. Oryginał dostępny jest na https://blog.bzwbk.pl/2016/03/wywiad-z-pawlem-fornalskim-z-iai 

Paweł Fornalski wywiad z Dominik Kaznowski

Panie Pawle, proszę powiedzieć czym zajmuje się IAI?

Biznes IAI S.A. polega na dostarczaniu rozwiązań obsługujących sprzedaż dla sklepów i hurtowni internetowych lub właścicieli małych obiektów noclegowych, takich jak pensjonaty, apartamenty. Nasz obszar działalności koncentruje się na zdobywaniu ruchu, jego obsłudze – tak aby wszystko działało z punktu widzenia klienta poprawnie, czyli np. aby paczka dotarła do niego terminowo. Nie boimy się przy tym wyzwań takich jak skomplikowane integracje, czy dostarczanie skomplikowanych algorytmów (np. system wspierający logistykę, tzw. WMS czy działający w czasie rzeczywistym system integracji z serwisami rezerwacyjnymi, tzw. Channel Manager). Naszą specyfiką jest 100% SaaS ujęty z każdej możliwej strony.

Dla osób spoza branży internetowej skrót SaaS może być tajemniczy, jak go rozszyfrować i wyjaśnić? Co to jest?

Dawniej „kupowało się programy”. Czyli kupowało się kopię programu, który instalowało się na swoim komputerze lub serwerze, konfigurowało, aktualizowało, łatało, administrowało. SaaS czyli anglojęzyczne Software as a Service, to model dostarczania programu jako usługi. Klient zamawia sobie konto np. w usłudze takiej jak IAI-Shop.com i obsługuje swoją firmę bez potrzeby instalowania czegokolwiek. Najczęściej wystarczy przeglądarka, chociaż dostarczamy też elementy systemu w postaci programów na komputery Windows (np. programy na stanowiska kasowe POS) czy kolektory danych i te elementy się instaluje.

SaaS w Polsce praktycznie wymyśliliśmy, ponieważ w 15 lat temu, taki termin nawet nie istniał. A to w SaaS dzisiaj dostarcza się praktycznie każdy produkt. Dzięki temu, klient otrzymuje zawsze sprawną usługę, którą ktoś rozwija o aktualne potrzeby, zmiany na rynku, zapewnia serwery i wsparcie. Dzięki SaaS zyskuje zarówno dostawca, bo ma stały dopływ pieniędzy na rozwój i administrację i klient, który zyskuje tańsze wsparcie, stałe aktualizacje i niższą cenę. 

Skąd pomysł na taki biznes?

E-commerce był moją pasją od zawsze. Pierwszą stronę internetową za pieniądze zrobiłem jeszcze w liceum (rok 1996), potem były zabawy z Flashem i praca w agencji interaktywnej. Kiedy jednak zobaczyłem pierwszy koszyk czyli, że ktoś umieszczał towary w koszyku, potem je przesyłał formularzem, opłacał zamówienie, wiedziałem że to moje powołanie.

W roku 2000 założyliśmy z moim obecnym wspólnikiem Sebastianem Mulińskim portal muzyczny Hip-Hop.pl, potem wydawaliśmy papierowy magazyn. Był to w pewnym momencie najpopularniejszy serwis muzyczny. W 2001 r. aby zadowolić sponsora Hip-Hop.pl napisałem dla niego pierwszą wersję jego sklepu internetowego, który miał sprzedawać coś, czego wtedy nikt inny nie sprzedawał: odzież i obuwie. Sklep odniósł ogromny sukces, m.in. dlatego że rozliczając się prowizyjnie, sprawiliśmy, że był to sklep nr 4 w Polsce. Jego sukces zaczął przyciągać kolejnych klientów.

Dosyć szybko zauważyłem, że model usługowy to przyszłość, ponieważ klienci chcą mieć gwarancję aktualnego systemu, który jest bezpieczny. Nie chcą kupować programu, instalować go, doglądać. To IAI wymyśliło SaaS jaki dzisiaj znamy. Dzisiaj praktycznie nikt inaczej nie tworzy i nie sprzedaje swoich programów inaczej niż w SaaS, ale w roku 2003 nikt inny poza nami nie robił tego w tym modelu.

Przełomowych punktów było mnóstwo. Ważnymi było: odejście od prowizji na rzecz abonamentu w 2004, potem debiut giełdowy w 2009. Kolejnym ważnym momentem było zrozumienie, że przyszłość nie leży w tanich, prostych skryptach, na których koncentruje się nasza konkurencja, ale na obsłudze profesjonalistów i tym samym zdystansowanie całego rynku.

Co udało się wam osiągnąć w ciągu ostatnich lat?

Dużym sukcesem było to, że dzięki naszej pracy zmieniło się oblicze polskiego e-commerce, który dzisiaj jest jednym z najdynamiczniejszych w Europie. Podam przykład: dzięki implementacji webservice’ów przez IAI praktycznie od początku, dzisiejsze sklepy internetowe nie wyobrażają sobie innej integracji np. z kurierami. Każdy polski kurier ma wdrożone to rozwiązanie. Nawet międzynarodowe firmy, które w innych krajach ich nie mają. Dla porównania na rynku brytyjskim praktycznie nikt go nie stosuje, bo jest to zbyt trudne. Tam standardem jest generowanie pliku CSV i import do programu. Sukcesem jest to, że udało nam się konsekwentnie trwać i rosnąć przez 15 lat, rosnąć do rozmiaru który trudno dzisiaj ignorować komukolwiek w Polsce.

Jakimś sukcesem prywatnie, jest to że zaczynając od fizycznego zera, bez kapitału, pracując nieustannie przez 9 lat udało nam się doprowadzić do dofinansowania i debiutu giełdowego. A następnie, że udało nam się osiągnąć całkiem dobre wyniki i wypłacać dywidendy dla inwestorów.

Dzisiaj IAI jest stawiane jako wzór dobrej i zdrowej spółki z NewConnect.

Co Was inspiruje i daje siłę do działania?

Ja i pracownicy IAI bardzo dużo kupujemy przez Internet i mamy w biurze nawet coś, co nazywamy „paczkomat”, czyli specjalne miejsce w którym lądują zamówienia ze sklepów internetowych. Czasami kilkadziesiąt paczek dziennie. Kupowanie przez Internet jest dla nas kontaktem ze światem rzeczywistym, dla którego pracujemy.

Inspirują nas błędy i rzeczy, które sami jako konsumenci chcielibyśmy, aby się zmieniły. A ponieważ w Polsce kupuje przez Internet kilka milionów osób rocznie, czujemy że nasza praca ma ogromny sens: robimy to, co robimy abyśmy my sami, nasi znajomi i rodziny, mogli kupować wygodnie, bezpiecznie i bezproblemowo.

Sukcesami, które nas inspirują, są sukcesy naszych klientów. A te są imponujące. Mamy już setki klientów, którzy z naszą pomocą osiągnęli sprzedaż przekraczającą kilkaset tysięcy złotych. Łącznie obsługujemy ponad 3000 sklepów. Stanowi to więc całkiem spory kawałek polskiej gospodarki – wysyłkę towarów na ponad 3 mld złotych rocznie, w kilkunastu milionach przesyłek.

Działacie na bardzo konkurencyjnym rynku. Jak działać w takiej sferze?

Faktycznie, biznes dostawców sklepów internetowych stał się polem do zaciętej konkurencji, najczęściej cenowej, często poniżej opłacalności. My jednak nie dajemy się zwariować. Wierzymy w to, że trzeba mieć po prostu najlepszy i najbardziej efektywny produkt, dający najlepszy stosunek ceny do jakości, a niekoniecznie najtańszy. Realizując konsekwentny, ewolucyjny wzrost, stworzyliśmy produkt, który jest idealnie dopasowany do potrzeb klienta. A jeżeli nie jest, to najczęściej nasza konkurencja jest jeszcze dalej. Na co dzień więc skupiamy się na potrzebach klientów, systematycznie na nie odpowiadając. Resztę robi model SaaS, dzięki któremu akumulujemy wartość narzędzia w czasie.

Co najbardziej przeszkadza Wam w prowadzeniu firmy?

Przewrotnie napiszę, że przeszkadzają dofinansowania unijne. Jeżeli duży sklep internetowy sam musiałby wydać np. 500 tys. zł w pierwszym roku i 100-200 tys. co 2-3 lata kolejne, to wiadomo, że wybierze rozwiązanie SaaS dla profesjonalistów. Ale gdy otrzyma dofinansowanie unijne, które daje firmie np. 1 mln zł, za które sklep opłaci swoje narzędzie na 5 lat do przodu, to ta kalkulacja jest inna. Często w grę wchodzi osobisty interes, chęć zachowania części kapitału z dotacji, tak aby właściciel coś na tym zarobił.

Musielibyśmy dopłacać takim klientom, a IAI jest spółką kapitałową, publiczną więc tego typu „numery” są u nas niemożliwe. Podobnie jest z powstawaniem za unijne pieniądze konkurencji, która „musi utrzymać trwałość projektu”, więc dumpinguje ceny, tylko po to, aby móc na rynku funkcjonować i rozliczyć dotację. Uważam, że Polska byłaby dużo bliżej Silicon Valley, gdyby mniej pieniędzy pochodziło od funduszy unijnych i państwowych, a więcej od inwestorów prywatnych. 

Handel internetowy wydaje się oczywistym kierunkiem dla wielu firm, w tym tych małych i średnich. Co możecie podpowiedzieć przedsiębiorcom planującym sprzedaż online?

Ludzie i pracownicy są coraz kosztowniejsi. Z drugiej strony klienci chcą mieć natychmiastowy dostęp do oferty, na różne sposoby i w różnym czasie. Odpowiedzią na to, jest tylko i wyłącznie e-commerce. Po co hurtownia np. cegieł, ma odpisywać klientom na e-maile, robić wyceny itp. skoro może za równowartość 1,5 pensji handlowca postawić hurtownię internetową, w której klient sam się obsłuży, a gdy zadzwoni czy napisze, to przynajmniej zada ciekawe pytania.

Z tego względu też, rozszerzyliśmy parę lat temu naszą działalność o obiekty noclegowe, pensjonaty, agroturystykę czy właścicieli apartamentów, widząc jak ten rynek prymitywnie działał. Jeżeli właściciel nie ma swojego systemu do rezerwacji on-line, to albo godzi się na ograniczenia i ogromne prowizje sięgające nawet połowy obrotu, za pośrednictwo kogoś innego w wynajmie, albo może już za 30 zł na rok mieć swoją stronę internetową, która pokaże w czasie rzeczywistym co jest dostępne, kiedy i za ile.

Jesteście firmą IT. Czy macie problemy z zatrudnieniem fachowców? Czy na rynku brakuje programistów?

Kiedy słucham znajomych przedsiębiorców z innych branż, zazdroszczę im gdy mogą nie myśleć o pracownikach, po prostu zatrudniając ich tylu ilu chcą, a gdy ktoś nie spełnia oczekiwań, mogą rozwiązać umowę wiedząc że 2 kolejne osoby czekają na jej miejsce. W branży IT tak nie jest. To wymaga wielkiego zaangażowania, w to aby dbać o rozwój pracowników, ich uczenia, motywowania. Nie jest oczywiście tak, że każdy programista zarabia ogromne pieniądze. Są programiści i programiści. Różnice w wynagrodzeniach biorą się z tego, że jeden dobry programista może rozwiązać problem lepiej czy taniej nawet 50 razy od tego przeciętnego.

Każda firma IT chce przyciągać tych możliwie najlepszych, stąd taka a nie inna opinia. Tych najlepszych i inteligentnych, samodzielnych brakuje, ale to normalne, że najlepsi to zawsze mała grupa. Warto jednak zauważyć, że nauka programowania nie jest aż tak trudna. Więc coraz więcej osób trafia na rynek pracy. Myślę, że w najbliższych latach to wszystko się ustabilizuje.

Co możesz powiedzieć o wyzwaniach konkurencji globalnej? Czy jest dla nas miejsce na światowych rynkach?

Mamy wielu klientów, którzy z sukcesami sprzedają poza Polską. Stereotypowe postrzeganie mówi, że jest sprzedaż krajowa i zagraniczna. A tym czasem mamy klientów którzy mają 90% sprzedaży np. w Niemczech, a 10% w Polsce. Z drugiej strony, mamy klientów, którzy sprzedają na całą Europę, mając z Polski 70% przychodów. Każdy towar jest inny, każdy kraj jest inny, więc na pewno nie ma reguł. Bo konkurencyjność będzie inna, w zależności od branży i kraju.

Przewagą polskich firm jest zwinność i zdolności organizacyjne. Mamy jako Polacy dar do tworzenia zdrowych, stabilnych firm, które nowocześniej realizują różne procesy, zwłaszcza w branżach które cierpią na niedostatki kapitału.

Jak chcecie rozwijać dalej biznes?

Nasze plany to powtórzenie sukcesu IAI-Shop.com na rynku rezerwacji, czyli sprawienie, aby IdoSell Booking generował co najmniej takie same przychody. Drugi kierunek to internacjonalizacja, czyli sprawienie, aby z rynków europejskich, zwłaszcza z rynku brytyjskiego, pochodziło przynajmniej 50% naszych przychodów. Mamy więc ciągle przestrzeń dla wielokrotnie większej firmy.

Co Was dzisiaj ogranicza?

W Polsce łatwo pozyskać dofinansowanie do 1 mln złotych. Powyżej robi się ogromny problem, chociaż zmiany idą w dobrym kierunku. Gdybym miał sobie czegoś życzyć to właśnie inwestora chętnego do zainwestowania przynajmniej kilkanaście milionów przy godziwej wycenie. Dzięki temu moglibyśmy z naszą usługą podbić co najmniej kawał Europy. Robimy jednak swoje i nie narzekamy, ale mogąc czegoś sobie życzyć to bym życzył sobie właśnie tego. Przy okazji sami inwestujemy w inne firmy jak Traffic Trends czy Cupsell.pl, które dzięki naszej wiedzy i pieniądzom, mogą rosnąć równie dynamicznie.

Bezpieczne biuro to podstawa

pfornalski

Mało kto, nawet pracownicy IAI nie wiedzą, że jednym z ważnych powodów przeprowadzki we wrześniu 2013 całej firmy do nowego biurowca klasy A+ było makabryczne zdarzenie jednego z moich znajomych, również prezesa firmy IT. Jego firma mieściła się w typowym, tanim biurowcu, takim jak wcześniejsza siedziba IAI. Pewnego sobotniego wieczora, jego firmę okradziono, a będąc bardziej dosadnym wyczyszczono mu ją z całego sprzętu. Nie było to włamanie w stylu akcji filmu „Mission Impossible”. Po prostu złodzieje podstawili drabinę pod okno, wyważyli je i weszli. Słysząc to dotarło do mnie, że w sumie podobny poziom bezpieczeństwa mamy w biurze jakie wtedy okupowaliśmy. Odwlekana decyzja o zmianie biura, stała się w tym momencie nieodwołalna i parę miesięcy później całe IAI było w nowej, znacznie bezpieczniejszej lokalizacji.

Biuro (sam czynsz i opłaty) jest jednym z ważnych składników kosztowych. W IAI to około 10% kosztów. Tańsze biuro pozwoliło by tę liczbę obniżyć o 30%, ale czy warto? Moim zdaniem nie i chciałbym wszystkich przed taką oszczędnością przestrzec. Biuro do którego w sobotnie popołudnie może wejść złodziej i wynieść wszystko oferuje podobny poziom bezpieczeństwa jak laptop zostawiony na tylnim siedzeniu samochodu. Podczas takiego włamania:

  1. Tracisz wszystkie komputery – a więc zdolność produkcyjną odzyskasz najwcześniej za parę tygodni.
  2. Narażasz się na utratę płynności finansowej
  3. Tracisz wszystkie dane przechowywane w biurze (np. repozytoria kodu źródłowego)
  4. Włamywacz ma dostęp do Twojej infrastruktury.

W przypadku firm dostarczających usługi IT lub sklepów internetowych, punkt 4 jest najgorszy. Mając dane w bezpiecznej, publicznej chmurze, zaszyfrowane dyski komputerów i bardzo dobre ubezpieczenie lub oszczędności możesz w miarę szybko odkupić komputery i wrócić do gry. Nie bierzesz jednak pod uwagę tego, co może zrobić włamywacz mając dostęp do Twojej infrastruktury.

Typowy sklep internetowy np. na Magento lub Presta jest zabezpieczony w ten sposób, że panel administracyjny dostępny jest tylko z jednego IP, biura. Hasła są zapisane przynajmniej w jednej przeglądarce komputera znajdującego się w tym biurze.

Podam więc prosty przepis na włam znacznie bardziej opłacalny niż obrabowanie wszystkich kiosków z gazetami w mieście. Stąd jest to dosyć kuszący scenariusz dla potencjalnego złodzieja aby po prostu go zrealizować. A że to się dzieje, polecam historię jednego ze sklepów opisaną w „O czym należy wiedzieć wdrażając do swojego sklepu internetowego Magento? [Część 3/4]”, przy czym w przypadku tego rodzaju ataku rodzaj oprogramowania nie ma żadnego znaczenia:

  1. Wyszukujesz dobrze prosperujący sklep internetowy – powiedzmy taki z obrotami 2-3mln zł miesięcznie.
  2. Przychodzisz do biura podając się jako przedstawiciel handlowy nowej firmy kurierskiej. Czasami nawet nie musisz kłamać, bo w takich biurowcach często pokoje są zostawione bez nadzoru, brak jest recepcji. Więc bez żadnego problemu do jednego z komputerów w port USB wpinasz tzw. Keylogger, czyli urządzenie, które zapisuje wszystko co wpisujesz, alternatywnie instalujesz to jako przejściówkę klawiatury. Możesz też podpiąć się do portu LAN ze swoim urządzeniem (również małym komputerem-serwerem) lub instalujesz swoją przejściówkę pomiędzy kablem jednego z komputerów a gniazdem sieciowym. Okazji aby to zrobić jest wiele. Przecież w sali konferencyjnej zostajesz na dobrych 5 minut, zanim przyniosą zamówioną kawę, albo idąc do toalety, musisz przejść przez całe biuro, przemykając pomiędzy biurkami pracowników.
  3. Jeżeli nie udało Ci się podpiąć niczego co wysyła dane przez sieć, to pojawiasz się w biurze ponownie, zabierasz Keyloger i analizujesz to co dla Ciebie zapisało.
  4. Mając hasło dostępowe, potrzebujesz tylko ponownie podpiąć się do sieci firmy (o ile nie podpiąłeś jakiegoś serwera na który nikt w tym bałaganie nie zwróci uwagi przez rok). Jeżeli nie udało Ci się podłożyć jakiegoś access pointa, możesz po prostu się włamać np. w piątek wieczorem i podmienić przez panel admina numer konta do wpłat. W sklepie tego rozmiaru, zanim ktoś się zorientuje co się stało, uda Ci się ukraść około 400 tys. zł.

Scenariusz 2 to powiedzmy dostawca systemu dla sklepów internetowych w SaaS. Wszystkie repozytoria kodu źródłowego znajdują się na serwerze jaki zlokalizowany jest w biurze tej firmy, powiedzmy tanim biurowcu klasy C/D. Załóżmy, że chcesz zniszczyć firmę a przy okazji jej wszystkich klientów zostawić bez opieki. Więc robisz klasyczne włamanie podczas którego kradniesz wszystkie komputery. Aha i dodajesz coś jeszcze: kasujesz wszystko z jej serwerów. Najczęściej tego typu firmy znajdują się w tanich biurowcach, o wspólnym korytarzu i mało bezpiecznych drzwiach. Ich dane na serwerach dedykowanych np. OVH lub innej podobnej firmy. Z oszczędności nie ma w nich ochrony, czasami jest stróż który w nocy kimie. Podstawiasz więc drabinę i wyłamujesz okno. Wchodzisz do środka zaczynając od pokoju programistów. Z oszczędności firma nie założyła w nim alarmu, montując go tylko w pokoju prezesa, u którego w szafie telekomunikacyjnej ulokowany jest serwer backupu i repozytoria kodu źródłowego. Kradniesz więc wszystkie komputery programistów (wszystkich 4), następnie bez problemu solidnym kopem wchodzisz do pokoju prezesa który nawet jeżeli włączył alarm wychodząc z biura, to albo będzie wył bez cel, albo ściągnie firmę ochroniarską za 5-10 minut. To wystarczy aby stłuc szklaną szybę szafy serwerowej (zanim to zrobisz upewnij się, czy kluczyk od niej nie został w zamku lub nie leży na szafie; przegrzewający się sprzęt potrzebuje przecież częstych restartów). Następnie wyciągasz serwer i oddalasz się z miejsca włamania. W poniedziałek tej firmy nie będzie już na rynku.

To co opisałem, to są scenariusze na poziomie 2 nastolatków, którzy za kilkaset złotych mogą zakupić cały potrzebny do włamania sprzęt. Pomijam takie oczywiste kwestie jak możliwość ustawienia kamery video w pobliskim budynku i filmowanie tego co wpisują pracownicy na klawiaturach. Służą one jedynie ilustracji tego, że brak bezpieczeństwa w biurze, przekreśla większość zabezpieczeń jakie mała i średnia firma jest w stanie uruchomić. Zazwyczaj dostęp do biura, i możliwość robienia w nim przez więcej niż godzinę co się chce, sprawia że stosunkowo łatwe staje się skompromitowanie praktycznie wszystkich zabezpieczeń. Scenariusze tego rodzaju służyły nam do analizy ryzyka kilka lat temu, i były realnymi słabymi punktami IAI jeszcze kilka lat temu.

 

Krótka checklista o czym m.in. warto pamiętać i co od tej pory poprawiliśmy:

  1. Solidne drzwi i okna, oraz budynek który łatwo sforsować to podstawa. Np. Jedna z większych firm hostingowych w Polsce ma swoje biura na parterze kamienicy, w lokalu typu handlowego więc wielkie szklane witryny bardzo łatwo sforsować np. wjeżdżając do środka samochodem.
  2. Ochrona nie może być świadczona przez tylko 1 firmę. Jedna powinna ochraniać stale budynek biura. Druga, niezależna (od firmy która ochrania budynek) powinna przyjeżdżać w nie dłużej niż 10 minut od powiadomienia przez alarm.
  3. Wszystkie komputery w firmie powinny mieć zaszyfrowane dyski twarde. W trakcie weekendu nie tylko ktoś może chcieć coś ukraść. Może też włamać się aby tylko skopiować wszystko co jest na dysku twardym komputera, by następnie spokojnie to sobie przeanalizować.
  4. Sale konferencyjne muszą być podłączone niezależnie od reszty firmy lub osobnym VLANem. A gniazda sieciowe i komputery pracowników muszą być zabezpieczone, najlepiej w osobnej części firmy lub drzwiami do których goście nie mają dostępu.
  5. Wejście do biura musi mieć co najmniej 2 niezależne zabezpieczenia. Nie chodzi tu np. o karty i klucze. Można bowiem założyć, że jeżeli ktoś jest w stanie ukraść kartę pracownikowi (np. w autobusie), to i klucze. Dlatego otwarcie biura może być zabezpieczone np. kartą lub kluczem i biometrycznie.
  6. Wszyscy pracownicy Twojej firmy i ochrona budynku musi być przeszkolona i zwracać uwagę na np. długie ogony w drzwiach, czy poruszające się po korytarzach nieznane im osoby. W tym muszą być wyczuleni na tych, których zazwyczaj ignorujemy (np. w kurtkach kuriera).
  7. Nie pozwól aby fotografowano Twoje zabezpieczenia. Czasami pracownicy wrzucają na portale społecznościowe zdjęcia z firmy, które przedstawiają np. lokalizację kamer, czujek itp. Zadbaj też o to, aby goście nie mogli sfotografować niczego, co może Ci zaszkodzić. Czasami na tablicach korkowych nad biurkami pracownikow wiszą naprawdę ciekawe informacje ;).
  8. Wymuszaj regularne zmiany haseł. Nie wierz, że ktoś kogo nie zmusisz do zmiany hasła uzna, że warto to robić częściej niż raz na kilka lat. Nie pozwól też aby więcej niż jedna osoba posługiwała się danym kontem lub hasłem (np. do alarmu).
  9. Pamiętaj, że prostsze od kradzieży jest podpalenie. Twoje biuro musi być bezwzględnie zabezpieczone przed pożarem, w tym mieć profesjonalny system gaśniczy. W tym nie może polać wszystkich komputerów wodą, w przypadku gdy np. ktoś podpali tylko wejście do którego ma dostęp. To częsty słaby punkt biur – podpalasz jego kawałek (np. dostępną przestrzeń) a zamknięta za stalowymi drzwiami serwerownia również będzie zlana wodą.

To tylko kilka wybranych rad. Nie warto na bezpieczeństwie oszczędzać. Jeżeli myślisz o nim poważnie, niestety przeprowadzka do biurowca klasy A lub A+ może być nieodzowna, a też nie każdy biurowiec klasy A+ jest równie bezpieczny. Zwracaj np. uwagę na to, czy pod drzwi Twojej firmy można dostać się bez żadnej kontroli lub czy z parkingu podziemnego można się dostać do windy z pominięciem recepcji. W biurowcach typu klasa C lub „substandard” zapewnienie tego wszystkiego nie jest po prostu możliwe. Odwiedzając jakąś firmę w celach handlowych, warto przyglądać się nie tylko kolorowym meblom i designerskim stołom, ale też zwracaj uwagę na to, czy można do tej firmy wtargnąć i zrobić coś złego. Jeżeli ta firma ma być strategicznym partnerem, odpowiedzialnym za krytyczną część biznesu, warto to przemyśleć ponownie. Jeżeli nie, warto zastanowić się, czy jest coś co od tej firmy możesz zgapić i podnieść poziom bezpieczeństwa swojej firmy. Warto być paranoicznym i warto zawsze myśleć, że coś jeszcze się przegapiło. Jest bowiem na świecie grupa ludzi, która żyje z okradania lub szkodzenia innym. A im więcej błędów popełnisz, tym tańsze i prostsze będzie to zadanie. Bo historie takie jak mojego znajomego się wydarzają. To, że nikt ich nie nagłaśnia, wynika z tego, że nie są one powodem do dumy, a poszkodowani ze wstydu wolą milczeć. Warto też pomyśleć, czy niewielka oszczędność na bezpieczeństwie nie zemści się w myśl zasady, że „chytry 2 razy traci”.

iaioffice

Jeżeli jesteś ciekawy jak to wygląda w IAI w praktyce, możesz chcieć zerknąć na http://www.idosell.com/pl/corp/aboutus/gallery/

Życzenia na 2016r.

pfornalski

Mogę już podsumować 2015 rok. Był bardzo udany, pod każdym względem. Nie tylko IAI S.A.​ ma się lepiej niż kiedykolwiek i z optymizmem i niecierpliwością czekam na 2016r.

Ale był to pierwszy rok w którym słowo "tata" stało się dla mnie ważniejsze niż "wzrost wartości", "wzrost przychodu", "rosnąca satysfakcja klientów", "GMV" itd. Dzięki kobiecie, która nie czyta jeszcze Facebooka, stałem się lepszym człowiekiem i z tego jestem bardzo zadowolony. Dzięki niej rozumiem lepiej samego siebie i innych ludzi. Życzę wszystkim aby znaleźli czas dla swoich połówek i ćwiartek które czekają na nas w domach, patrząc na zegarek kiedy przyjdziemy z pracy. I nie chodzi o to, aby być z nimi fizycznie, ale móc odłożyć smartfon i posłuchać co mają nam do powiedzenia, jak minął ich dzień i co chcieliby robić następnego.

To, jak w moim przypadku nie musi oznaczać lenistwa i ślizgania. Praca uszlachetnia i czyni nas lepszymi. Dzięki niej rozwijamy się i mądrzejemy. Pozwala też rodzinie i Tobie realizować Twoje pasje, zamiast martwić się jak przeżyć. Ważne aby złapać równowagę w tym wszystkim, szukać sposobu na pracę mądrzej i zwiększanie wydajności, a nie ilości godzin spędzonych na "siedzeniu w biurze", ploteczkach i kawkach ze znajomymi. Pamiętajmy aby żadna ze stron życia nie odbywała się kosztem drugiej. A wtedy odnajdziemy wszyscy szczęście, którego życzę wszystkim w 2016r.

Tym, którzy chcieliby coś na ten temat poczytać, i upewnić się że nagle nie odkryłem Ameryki, polecam:

Naucz się cieszyć tym co już masz – historia tego jak 20 miesięcy walczyłem o odzyskanie formy

pfornalski

4 kwietnia 2014, godzina 4:00 – budzi mnie przeszywający ból promieniujący od ramienia na klatkę piersiową. Po chwili wykluczam, że ścierpła mi ręka. Myślę sobie w tym momencie „to koniec, mam zawał”. Wstaję z łóżka i stwierdzam, że to chyba nie zawał, bo ból promieniuje od prawej strony, a nie od lewej. Następnie stwierdzam, że to chyba coś z barkiem, skoro nie mogę ruszyć ręką. I mając na myśli „nie mogę ruszyć” mam na myśli dosłownie to, że moja ręka zwisa bezwładnie, a mogę podnieść ją jedynie używając drugiej ręki, przy czym po podniesieniu jej trochę coś blokuje mi dalszy ruch. Nic nie pomaga. Skoro to nie zawał, stwierdzam, że połknę tabletkę przeciwbólową i przede wszystkim wyśpię się, bo siły mogą mi być potrzebne. A muszę dodać, że nawet jak wyrwali mi ósemkę to nie brałem znieczulenia. Udaje mi się zasnąć ... . Rano, ból nie był mniejszy. Skorzystałem więc po raz pierwszy w życiu z mojego prywatnego ubezpieczenia medycznego Medicover i załatwiłem pilną wizytę u lekarza. Udało mi się do niego dojechać samodzielnie, tylko dlatego że mam samochód ze skrzynią automatyczną. Daje się więc prowadzić jedną ręką. Wjeżdżając na parking ustawiam się tak, aby używać tylko lewej ręki.

Nie zdając sobie z tego sprawy, był to pierwszy dzień trwającego do tej pory projektu przezwyciężenia czegoś co było i się nagle skończyło – możliwości ruszania ręką. Pierwsza diagnoza a raczej opis tego co już sam wiedziałem „Palpacyjna bolesność okolicy stożka rotatorów prawego barku” nie dawała żadnej odpowiedzi, czemu tak nagle i gwałtownie. Miałem na szczęście otwartego na postęp ortopedę. Zaczęło się od leczenia przeciwzapalnego. Później seria sprowadzanych dla mnie zastrzyków dawanych bezpośrednio w staw; potem 10 zabiegów krioterapii. Po tym było troszkę lepiej. Troszkę tzn. przez jakiś miesiąc, do pierwszego przybicia znajomemu piątki. Miałem znowu wrażenie, że moja ręka się urwała, a gwałtowniejszy ruch bolał tak jak właśnie sobie wyobrażałem że boli Dr House gdy chodzi o kulach. Byłem dosłownie inwalidą. Myślałem że już będzie tylko lepiej i znowu dno. Nie mogłem nawet wsadzić na barana mojej własnej córeczki, nie wspominając o robieniu czegoś bardziej ekstremalnego do czego przywykłem. Moja rodzina zaczynała się przyzwyczajać, że pewne rzeczy są nie dla mnie. Wylądowałem więc ponownie na leczeniu, potem znowu seria jeszcze innych sprowadzanych dla mnie zastrzyków, parę USG, RTG.

Pamiętam, że na ostatnim badaniu z serii 3 USG zamówionym przez rehabilitanta, lekarz mi powiedział, że tak już mi zostanie. Żebym zapomniał o sporcie. Na pytanie: czy mogę po prostu zacznę grać lewą ręką? Odpowiada, że to nic nie da, bo za rok-dwa również mój lewy bark wysiądzie. Pamiętam, że wyszedłem od tego lekarza czując się jak by mi wykryto śmiertelną chorobę i powiedziano: za rok umrzesz. Napewno tak było, bo wychodząc od lekarza spotkałem na ulicy koleżankę która zapytała „wyglądasz jak byś zobaczył ducha”.

Na szczęście trafiłem do świetnego fachowca od rehabilitacji, który wytłumaczył, jak do tego doszło. W skrócie: moje mięśnie na barkach osłabły. A ja trenując nieumiejętnie sport (sport to zdrowie) w rodzaju squash, hokej wzmacniałem tylko mięśnie piersiowe. W efekcie dosłownie mój bark został wyrwany ze stawu. Ignorowałem pierwsze symptomy przez kilka lat, kompensując to sobie nieco zmodyfikowaną trajektorią ruchu, co doprowadziło do naderwania przyczepu mięśnia naramiennego.

Po rehabilitacji wróciłem nieco do formy. Wtedy zdecydowałem się na coś, czego nawet w dzieciństwie nie robiłem. Umówiłem się na indywidualne treningi kalisteniczne. Dla tych, którzy nie wiedzą co to takiego: to generalnie jest to rodzaj treningu w którym na drążkach, kółkach gimnastycznych, przy ścianie itp. wyprawiasz różne hopsztosy, trenując funkcjonalnie, czyli starając się doprowadzić do tego, aby Twoje ciało nie stwarzało żadnych ograniczeń. Podkreślę raz jeszcze: zawsze uważałem, że to nie dla mnie i jestem na to za sztywny i że ogólnie mam inne predyspozycje tj. piłka. Miałem to szczęście, że trafiłem też na kogoś kto ma ogromną pasję do tego i sam bardzo dużo potrafi a do tego stale się uczy: Krzyśka Barcza.

 

Pierwszy trening (7 miesięcy temu, 28 maja 2015r. Czyli ponad rok później od dnia „zero”) to był test otwarcia: zrób pompkę, teraz nogi do góry, teraz przysiad itd. Wszystko wypadło mi w miarę nieźle, oprócz oczywiście barków. Aby oddać stopień mojego  inwalidztwa w tym momencie, napiszę tylko tyle, że nie byłem w stanie wisieć na drążku dłużej niż 10 sekund. O podciągnięciu nie było mowy.

Kolejne 7 miesięcy pracy nad sobą i pokonywanie swoich własnych oporów jnp. Strach przed staniem na głowie, czy pionowo przyklejonym na ścianie, strach przed wiszeniem do góry-nogami itp. Przyniosło jak na mnie spektakularną przemianę. Przede wszystkim mogę bez problemu wsadzić moją córeczkę na barana, co zresztą uwielbia. Był to cel nr. 1. Do celu nr 2 zmierzam i jestem już w połowie drogi, a jest to 10 podciągnięć na drążku w nachwycie z pełnego zwisu. Cel nr 3 to podciągnięcie się na jednej ręce. Jak to teraz wygląda pokazuje zrobiony na szybko film z mojego środowego treningu:

 

 

Mam nadzieję, że te 2 ćwiczenia, w połączeniu z kontekstem z jakiego poziomu startowałem są dobrym tłem do przekazania czego mnie to wszystko nauczyło:

  1. Bycie zwycięzcą to decyzja, a nie passa zwycięstw. Zawsze byłem typem sportowca i upadek na dno bez perspektywy na polepszenie był świetnym sprawdzianem na to, czy potrafię walczyć o coś co jest dla mnie ważne, ale bez czego da się żyć; czy się pogodzę z losem, czy będę w stanie go zmienić.
  2. Stare przyzwyczajenia to przekleństwo. Trenowałem sport do jakiego przywykłem w szkole, będąc w dużo większym ruchu niż teraz gdy głównie siedzą. Po kontuzji musiałem porzucić dotychczasowe sporty i zacząć trenować coś zupełnie innego, wbrew moim lękom (np. wiszenie na głowie, po tym jak za dzieciaka spadłem z trzepaka).
  3. Nigdy nie jest za późno na zmiany. Słuchając lekarzy mógłbym stwierdzić, że 35 lat to przecież dużo, że nie muszę już być typem wysportowanego faceta, skoro mam żonę (i nowej nie szukam ;) i dziecko. Tym czasem wystarczyło uparcie dążyć do celu przez mniej niż 2 lata, by osiągnąć co wcześniej było poza moim zasięgiem.
  4. Lepiej działać mądrze, niż siłowo. Trening z Krzysztofem pokazał mi mnóstwo aspektów o których nie miałem pojęcia jnp. „wytwarzenie impulsu do moto-neuronów”, zamiast wielu powtórzeń i ćwiczenia pozornej wytrzymałości. Dostałem lekcję, że trzeba interesować się wszystkim, bo tylko w ten sposób można coś osiągnąć. Ślepe powtarzanie utartych kanonów do niczego dobrego nie prowadzi. Co więcej, nauczyło mnie to, że tak naprawdę nie znamy swoich organizmów i ukrytych w nich możliwości tak dobrze, jak może się wydawać.
  5. Jeszcze większy podziw mam do ludzi, którzy wygrali z naprawdę strasznymi wypadkami czy chorobami. Kiedyś takich historii unikałem, uważając że przynoszą pecha. Teraz wiem, że to czego Ci ludzie dokonali, nie mieści się nawet w kawałku w ramy tego co uważam za własny sukces na wszystkich polach łącznie.
  6. O zachowanie zdrowia trzeba nieustannie walczyć. Podobnie jak co miesiąc płacisz rachunek za prąd i pieniądze na niego znaleźć się muszą, tak na trenowanie przy intensywnej pracy czas znaleźć po prostu się musi (patrz post „Szlachetne zdrowie...”).

Na koniec, chciałbym życzyć wszystkim aby rok 2016 był rokiem w którym nie tylko martwimy się w połowie pustą szklanką, ale cieszmy się tą pełną połową. Nauczmy się cieszyć tym, że jesteśmy młodzi, piękni i zdrowi. A jeżeli uważasz że tak musi być zawsze to pomyśl, czy pewnego dnia nie obudzisz się w środku nocy stwierdzając, że to co uważałeś za pewnik – właśnie się skończyło i aby to odzyskać musisz walczyć na nowo, od zera. Ja wiem, że nic nie jest pewne i od 2 lat jeszcze bardziej umiem cieszyć się tym wszystkim co mam, pamiętając o tym co dzięki temu szczęściu mogę jeszcze osiągnąć.

Moja filozofia sukcesu, czyli jak utrzymać entuzjazm do pracy przez wiele lat

pfornalski

Moje stare teksty np. ten sprzed 4 lat pt. „Niedocenieni zdobywcy trofeów - o tyraniu wbrew sobie i innym słów kilka” od czasu do czasu są gdzieś wrzucane i widzę po statystykach, że rozchodzą się wiralowo. Dziękuję wszystkim którzy to robią, bo to motywuje do tego aby poświęcać czas na pisanie. Z maili wnioskuję, że interesuje Was to jak pogodziłem intensywną pracę z życiem prywatnym, jak to robię, że wstaję każdego dnia i pcham swój biznes do przodu i ciągle do przodu. Jak to się dzieje, że mój entuzjazm przez ponad 15 lat jest na 100% poziomie i chcę więcej i więcej, nie tracąc w życiu tego co dla mnie ważne. Mam zatem prezent dla tych, których to interesuje. Krótka i bardzo konkretna ściąga 8 elementów mojej filozofii życia i pracy:

Kiedy ktoś zapytałby mnie o „receptę na sukces” odpowiedziałbym, że takiej nie znam. Sukces jest pochodną szczęścia (bycia w odpowiednim miejscu, czasie z odpowiednim pomysłem), talentu i ciężkiej pracy. Recepta oznaczałaby gwarancję sukcesu w dowolnych okolicznościach, miejscu i czasie. Każda historia sukcesu o jakiej czytałem, była opisem okoliczności i dobrego ich wykorzystania. Często w historiach sukcesu pada stwierdzenie, że ta sama osoba, robiąc to samo nawet tylko o rok później, nie przebiłaby się i nie odniosła spektakularnego sukcesu.

Z obserwacji wielu historii, które znam osobiście lub mogłem o nich czytać w książkach, a także na bazie doświadczeń 16 lat własnego budowania firmy od zupełnego zera w kieszeni do spółki giełdowej o wycenie kilkudziesięciu milionów złotych, zdobywającej nagrody Deloitte Technology Fast50 przez 4 lata z rzędu, mogę powiedzieć śmiało, że istnieje coś takiego jak filozofia sukcesu. Jestem przekonany, że jej stosowanie może sprawić, że odniesiesz mniejszy lub większy sukces w każdych okolicznościach i czasie. Oto moja filozofia sukcesu:

  1. Bądź ambitny – zawsze walcz o bycie najlepszym w czymś. Możesz chcieć zdobywać nagrodę najbardziej ekologicznej firmy w Twojej branży albo generować największy zysk.
  2. To co było dobre wczoraj, dzisiaj to za mało – Kładąc się wieczorem i myślę „zrobiliśmy coś świetnego”, rano wstaję z myślą „to jest do bani”. Jeżeli tak nie masz, ulegasz wrażeniu, że osiągnąłeś wystarczająco wiele i od tego momentu zaczyna się Twoja emerytura. Sukces to przyśpieszanie, bez względu na to jaką aktualnie masz prędkość.
  3. Porażki to lekcje – Czuję się nieswojo, gdy ktoś mnie klepie po ramieniu i mówi „jesteś świetny”. Znacznie więcej energii do działania czerpię z tego, gdy ktoś mówi „dałeś ciała”. Wtedy wiem, że muszę działać szybko, aby nigdy więcej nie powtórzyć błędu. Sukces to nie suma sukcesów, ale porażek po których wstajesz i idziesz dalej do przodu. Nie popełniam tych samych błędów 2 razy. Więc jeżeli odnoszę porażkę, jestem szczęśliwy, że po jej przepracowaniu wyjdę z niej silniejszy i mądrzejszy.
  4. Dostrzegaj do połowy pełną szklankę – goniąc za ciągłym polepszaniem i rozwojem, muszę myśleć o tym, że „szklanka ciągle nie jest pełna”, że „to co było dobre wczoraj, dzisiaj to za mało”. Aby móc pracować latami, nauczyłem się też dostrzegać to co w tej szklance już jest. Dzięki temu zachowuję pogodę ducha i traktuję pracę jako drogę, która sama w sobie jest nagrodą; nie dotarcie do celu.
  5. Nie bój się zadymy, polub ją – Odnosząc sukces, jestem zawsze dla kogoś niewygodny. W najlepszym przypadku nienawidzi mnie tylko moja konkurencja. W praktyce nie lubi mnie znacznie więcej osób; uważają, że mam za dużo, że jestem zbyt zuchwały, albo zbyt brzydki i krzywy albo zbyt ładny i na pewno dali mi to rodzice. Pomiędzy wojnami, zmiany dokonują się wolno. Przygotowuje się więc w czasie spokoju i jestem gotowy na moment gdy nadchodzą niespokojne czasy, bo to one są prawdziwą szansą na skok. Jeżeli długo nic się nie dzieje, sam szukam zadymy, nawet jeżeli kuszące jest pogodzenie się z prawie dobrym rozwiązaniem.
  6. Bądź odpowiedzialny – Lider to nie ten kogo postawiono na czele ludzi, ale ten za którym ludzie chcą sami iść. Bez względu na rozmiar sukcesu, zawsze pracuję tak jak bym chciał aby pracowali najlepsi pracownicy. Pamiętam przy tym, że jestem odpowiedzialny za ludzi, którzy mi zaufali i ich rodziny.
  7. Nie ma zbyt małych rzeczy, pamiętaj o całości – Zatrudniam 90 osób. Często słyszę od innych „nie powinieneś się tym interesować, masz od tego ludzi”. Jeżeli chcę nadal skutecznie wprowadzać zmiany, musisz rozumieć każdy aspekt swojej działalności. Muszę też pogodzić się z tym, że to, że komuś coś poleciłem albo w przeszłości było dobrze robione, dzisiaj może nie być. Lider to jednak nie osoba chcąca kontrolować każdy szczegół. Umiem zmieniać optykę, co oznacza, że pracując nad detalami nie zapominam o całości obrazu.
  8. Bądź konsekwentny, nie uparty – Sukces nie przyjdzie w ciągu roku. Dlatego nie tylko musiałem być wytrwały, ale też dbać o zdrowie. Pamiętam też, że tak jak droga nigdy nie biegnie w linii prostej, tak i ja muszę mieć oczy otwarte aby dostrzegać to, że czasami trzeba się dostosować.

To właśnie tych 8 zasad, stosowanych łącznie, nigdy wybiórczo w mojej ocenie pozwala osiągnąć sukces w każdych warunkach. Dodam, że radzę w tym całym doskonaleniu samego siebie i czytaniu kolejnych motywacyjnych tekstów takich jak ten, zachować dystans do samego siebie. Rozwój osobisty to nie jest praca. To przyjemne uczucie, gdy po latach patrzę w lustro i oprócz większej ilości siwych włosów i zmarszczek widzę faceta, jakim zawsze chciałem zostać. To co mam na koncie, czym jeżdżę i w jakim domu mieszkam jest pochodną tego kim jestem, a nie jestem kim jestem bo posiadam to co posiadam.

Wszystkiego najlepszego i pomyślności w 2016r. Pokochajcie siebie samych, bądźcie najlepszymi partnerami w biznesie i związkach, najlepszymi rodzicami. Sprawcie, by być dumnym nie z tego ile pieniędzy zarobiliście, ale jakimi ludźmi staliście się przez lata i jakimi będziecie za kolejnych 10, 20 czy 50 lat. Cała reszta nie jest ważna.

Dlaczego hotele są 4 razy tańsze, gdy muszą zapłacić dodatkowo 25% prowizji?

pfornalski

Zajmuję się branżą rezerwacji noclegów od ponad 4 lat. Przyglądam się jej i widzę wiele podobieństw do początków mojej przygody ze sklepami internetowymi. Ale jednej rzeczy nie mogę zrozumieć:  czemu hotele na własną prośbę uzależniają się od Booking.com i podobnych mu serwisów? W przypadku wielu hoteli, pensjonatów i apartamentów wielkość pozyskiwanego ruchu to ponad 95%. Właściciele narzekają przy tym na wysokie prowizje sięgające nawet 25% od wartości transakcji.

W wielu krajach jak Francja czy Wielka Brytania, znosi się ustawowo zapis, że Booking.com może wymagać najniższej możliwej ceny, czyli że skoro serwis pobiera prowizję, nie może oczekiwać, że rezerwacje będą tak samo tanie jak przy rezerwacji bezpośredniej.

Ale tym co mnie naprawdę zdumiewa, jest to, że polscy właściciele hoteli i pensjonatów idą o wiele dalej. Ceny na ich stronach w rezerwacji bezpośredniej wynoszą np. 690zł za noc, podczas gdy ten sam hotel w Booking.com czy HRS.com kosztuje 170zł za noc. Efekt jest taki, że mimo wielkiej chęci zarezerwowania bezpośrednio, zarezerwowałem pokój przez HRS. W efekcie właściciel pomyśli sobie „No dobrze, jest drogo, ale przynajmniej mam jakiś ruch i rezerwacje”. Tylko, że gdyby zastosował np. tą samą cenę, ale np. dał śniadanie gratis przy rezerwacji przez stronę hotelu, szybko pozyskałby zamówienia bezpośrednie, za które nie płacił by tak dużej prowizji.

I przypomina mi się mój artykuł sprzed dekady „Opłacalność dużej sprzedaży na Allegro”. Wszystkie tam spisane rady są aktualne. A ponieważ dzisiaj w branży e-commerce towarowego, nie wątpi, że warto stawiać na swoją markę i własny sklep internetowy, właśnie dlatego wziąłem na celownik branżę rezerwacji noclegów.

Startup.com - cz. 4 - czyli jak to się stało, że zacząłem robić sklepy internetowe

pfornalski

7 października to dla mnie szczególna data. Dzisiaj mija 15 lat od czegoś zupełnie przypadkowego, co zmieniło dalszy bieg mojego losu. Po 5 latach od napisania „Startup.com – cz. 3 – konsekwencja w działaniu” czyli historii powstania Hip-Hop.pl przyszedł czas aby napisać kolejną część, która mam nadzieję zainspiruje kolejne osoby do tego, jak z niczego można stworzyć ciężką pracą coś swojego. Zacznijmy ...

Był początek wakacji roku 2000, skończyłem drugi rok. Hip-Hop.pl ruszył jako e-zine (elektronicznie wydawana i rozsyłana gazeta), pojawiła się pierwsza wersja strony. W tym czasie pracowaliśmy ciągle wyłącznie w oparciu o serwer wypożyczony nam przez Optimus ATS. Czuliśmy się coraz pewniej, zyskiwaliśmy coraz więcej użytkowników. W tym momencie rozwoju, chcieliśmy dodać muzykę w mp3. Niestety dysk twardy serwera jaki mieliśmy nie pozwalał na zrealizowanie tego planu. Ponieważ mieliśmy już trochę odwiedzających czas było poszukać reklamodawców, którzy w zamian za reklamę sfinansowali by zakup tych dysków. Przez lipiec i sierpień przeszliśmy całe miasto, odwiedziliśmy mnóstwo firm. Niestety, nikt nie chciał dać nam złamanego grosza. A wydawało się, że wszystko robimy dobrze. Chodziliśmy po działach marketingu różnych firm i obiecywaliśmy nawet wieczystą reklamę.

Oferta_sponsoringu_na_HD_Bosman

Jedna ze złożonych w lipcu 2000r. ofert dla Browaru Szczecin.

W naszych ofertach umieszczaliśmy też jako zachętę to, że mogę w zamian takiej firmie wykonać sklep internetowy. M.in. odwiedziliśmy kilka sklepów z odzieżą hip-hop'ową tzw. skateshopów. Pamiętam jak największemu w tym czasie sklepowi tłumaczyłem, że Internet to przyszłość, ale jakoś stwierdzili że widzą to inaczej. We wrześniu pojechałem na wakacje do Chorwacji. Tak przy okazji to były ostatnie do tej pory 2-tygodniowe wakacje. Po powrocie czekała na mnie świetna wiadomość: Sebastian z Wojtkiem (jeden z założycieli) odwiedzili jeszcze Andegrand, mały sklepik w centrum Szczecina, który sprzedawał glany i trochę towaru skateshopowego. Okazało się, że chce skorzystać z naszej oferty, ale nie dla reklamy, ale dlatego, że chce mieć sklep internetowy. Doszło do tego przez całkowity przypadek. Parę dni przed tym zanim Sebastian (w drodze jakiegoś już desperackiego kroku) odwiedził zupełnie nieistotny na mapie polskiego hip-hopu sklep, właściciel tego sklepu leciał z Turcji samolotem. Podczas tego lotu, na siedzeniu obok niego siedział jakiś obcokrajowiec i ten właśnie facet w jakiejś zagranicznej gazecie przeczytał, że handel internetowy i "dotcomy" to przyszłość. Zapytał się go więc "czy on jest w Internecie". I właśnie takim dziełem przypadku, gdy trafił na naszą ofertę, stwierdził że to właśnie ten moment aby w Internecie się znaleźć.

Takim oto przypadkiem mieliśmy sponsora na nasze wymarzone 2 dyski twarde. Dzisiaj, gdy o tym myślę to uśmiecham się sam do siebie. Nie stać nas było na wyłożenie 1460zł, więc musieliśmy za tym biegać przez 2 miesiące po całym mieście. Teraz w IAI wydajemy po 20 tys. miesięcznie na zakup komputerów dla pracowników.

Spotkałem się z Robertem Kursa i pytam się go „Czy możemy Ci uruchomić jakiś gotowy system sklepu internetowego np. OsCommerce?”. On powiedział, że to musi być napisany dla niego system, ponieważ przejrzał wszystkie programy i żaden nie nadawał się do sprzedaży ubrań. Powód? Wszystkie skrypty były tworzone z myślą o księgarniach internetowych albo sprzedaży komputerów. Więc nie obsługiwały rozmiarów. Sprawdziłem to i miał rację, trzeba było to napisać od zera.

7 października 2000r., po rozpoczęciu mojego 3 roku studiów, nadeszła pierwsza sobota. Było to równo 15 lat temu, siadłem do komputera i zacząłem pisać. Parę godziny później miałem pierwszy kawałek kodu, który służył za koszyk. Następnego dnia rano dokończyłem pracę i powstało coś co dzisiaj nazwałbym MVP (ang. Minimum Viable Product) czyli zestaw skryptów, który obsługiwał koszyk, dawał możliwość eksportu zamówień przez phpMyAdmin. Dzięki któremu mogłem wystawić przez firmę mojego ojca fakturę na zakup dysków twardych. 7 października był więc dniem poczęcia IAI-Shop.com. Nawet nie zdawałem sobie sprawy z tego, że to jeden z ważniejszych momentów w moim życiu. Właśnie powstał zarodek czegoś, co rozwijałem sam przez parę kolejnych lat i co stało się po paru latach IAI-Shop.com, by w 2009r. zadebiutować na giełdzie jako IAI S.A. (patrz „Próba błękitnego wazonu, czyli debiut IAI na NewConnect 5 lat temu”).

<? 
$wartosch=0;
require ("header.php3");
print ("<br><br><p><b>&nbsp; Tak wygląda twój koszyk:</b>");
$query="SELECT * FROM zamawiane WHERE idz='$id'";
$result=mysql_db_query($base,$query,$mysql_link);
$x=mysql_fetch_array($result);
if ($x["hurt"]) $hurt=true;
else $hurt=false;
$query="SELECT * FROM koszyk,towary WHERE zamowienie='$id' AND koszyk.produkt=towary.id";
$result=mysql_db_query($base,$query,$mysql_link);
$nor=mysql_numrows($result);
$wartosc=0;
if ($hurt) $wartosch=0;
if (!$nor) print ("<h2 align=center><br>Twój koszyk jest pusty!</h2><br>");
else print ("<table border=0 align=center width=98%>");
for ($i=0; $i<$nor; $i++)
{
print ("<tr><td class=towar>");
$x=mysql_fetch_array($result);
print ("<b>Nazwa</b>: ".$x["nazwa"]);
print (" <b>opis</b>: ".$x["opis"]);
print ("<br><b>ilosc</b>: ".$x["ilosc"]);
if ($hurt) $cena=cenor($x["cenahurt"],$x["vat"]);
else $cena=cenor($x["cenadetal"],$x["vat"]);
print (" cena jed. brutto: <b>".$cena."</b> zł");
$wartosc=$x["ilosc"]*$cena;
if ($hurt) print (" wartość hurtowa pozycji <b>$wartosc</b>zł");
else print (" wartość pozycji <b>$wartosc</b> zł");
$wartosch+=$wartosc;
print ("</td><td>");
print ("<form action=delbasket.php3 method=get>");
print ("<input type=\"hidden\" name=\"towar\" value=\"".$x["id"]."\">");
print ("<input type=\"Image\" src=\"kosz.gif\" alt=\"Usuń towar z koszyka\">");
print ("</form></td>");
if ($x["ilosc"]>1)
{
print ("<td>");
print ("<form action=basketminus1.php3 method=post>");
print ("<input type=\"hidden\" name=\"towar\" value=\"".$x["id"]."\">");
print ("<input type=\"Image\" src=\"minus1.gif\" alt=\"Usuń 1 sztukę towaru z koszyka\">");
print ("</form></td>");
}
print ("<td>");
print ("<form action=basketplus1.php3 method=post>");
print ("<input type=\"hidden\" name=\"towar\" value=\"".$x["id"]."\">");
print ("<input type=\"Image\" src=\"plus1.gif\" alt=\"Dodaj 1 sztukę towaru z koszyka\">");
print ("</form></td>");
if ($hurt)
{
print ("<td>");
print ("<form action=setbasket.php3 method=post>");
print ("<input type=\"hidden\" name=\"towar\" value=\"".$x["id"]."\">");
print ("<input type=\"text\" name=\"ilosc\" size=\"4\" maxlength=\"4\" value=\"".$x["ilosc"]."\">");
print ("</td>");
print ("<td>");
print ("<input type=\"Image\" src=\"setbasket.gif\" alt=\"Ustaw ilość na podan±\">");
print ("</form></td>");
}
print ("<td>");
print ("<form action=projektor.php3 method=POST>");
print ("<input type=hidden name=plik value=".$x["id"].">");
print ("<input type=\"Image\" alt=\"Pokaż szczegóły produktu\" src=\"lupa.gif\" required=\"Yes\">");
print ("</form>");
print ("</td></tr>");
}
if ($nor) print ("</table>");
if ($hurt) print ("<p>&nbsp; Wartość po cenie hurtowej wynosi: <b>$wartosch</b> zł");
else print ("<p>&nbsp; Wartość zamówienia wynosi: <b>$wartosch</b> zł");
if ($wartosch<$minimalne_zamowienie)
{
print ("<br><br>");
print ("<table border=0 align=left width=647><tr><td>");
print ("<p align=justify><b>Uwaga:</b><br>Minimalna wartość zakupów to <b>$minimalne_zamowienie</b> zł - brakuje Ci jeszcze <b>".($minimalne_zamowienie-$wartosch))."</b> zł. Jeżeli twoje zamówienie spełni ten wymóg to poniżej pojawi się przycisk <i>Złóż zamówienie</i>.";
print ("</td></tr></table>");
}
?>
<p align=center>
<?
if ($wartosch>$minimalne_zamowienie)
print ("| <font size=\"+2\"><a href=order.php3>Złóż zamówienie</a></font> | ");
if ($wartosch) print ("<a href=emptybasket.php3>Opróżnij koszyk</a>");
?>
 

To co powstawało podczas tych 2 dni, nie miało być systemem sklepowym, a raczej kodem „na zaliczenie” napisanym tylko po to, aby móc skasować jakże potrzebne do Hip-Hop.pl wynagrodzenie. Zestaw skryptów z krótką instrukcją nagrałem na płytę CDR i umówiłem się z Robertem aby mu go przekazać. On nawet nie spojrzał na kod, tylko powiedział „Ale ja się nie znam na serwerach. Zapłacę Ci za te dyski, ale zróbmy inaczej: Będziemy tworzyli ten sklep razem, bo tylko tak mam pewność że zrobisz teraz i w przyszłości to co będzie niezbędne aby ten sklep odniósł sukces. Dostaniesz 4% od obrotów tego sklepu, bez górnego limitu”. Tak zdałem sobie sprawę z tego, że sprzedawcy nie potrzebują programów, tylko działających usług czyli coś co potrafię im zapewnić.

Oczywiście od skryptu koszyka do działającego sklepu internetowego było potrzebnych jeszcze parę miesięcy wspólnej pracy mojej, Sebastiana i Roberta. A do produktu sprzedawanego różnym firmom potrzebnych było wiele przepracowanych wieczorów, nocy i dni. Ale to już temat na inną opowieść.

Dzisiaj wiem, że kluczem do powstania firmy o aspiracjach globalnych, wycenianej dzisiaj na giełdzie na 50mln złotych, tworzonej z zera, był upór i to, że po prostu potrafiłem to zrobić. Ale nade wszystko wiem, że był to przypadek i szansa, którą po prostu wykorzystaliśmy właściwie.

O czym należy wiedzieć wdrażając do swojego sklepu internetowego Magento? [Część 3/4]

pfornalski

Czas na kolejną część z serii. Tym razem napiszę więcej o tym, czemu sami właściciele sklepów internetowych potrafią nakręcać tak bardzo na Magento, czemu nie powiedzą o nim źle gdy go wdrożyli i jak to jest z tą niezależnością od jednej firmy? Jeżeli ktoś zaczął czytanie serii od tego odcinka, zapraszam do przeczytania najpierw Części 1, bo ten post jest kontynuacją, a nie niezależnym artykułem.

Aura tajemniczości

Dzisiejsze systemy do prowadzenia sklepu internetowego to ogromnie wydajne, złożone giganty, prowadzące za rękę obsługę sklepu internetowego, który ma np. 10 tys. zamówień w miesiącu (500 dziennie), każde z towarami, z których część trzeba sprowadzić, część przenieść z innego magazynu, każde opłacane, wysyłane inaczej, do kogo innego, opłacane inaczej. Bez systemu e-commerce, stanowiącego mózg sklepu internetowego, nie da się po prostu tego ogarnąć. Ale przez to, że stanowią doskonale przetestowane, szeroko stosowane systemy ich klienci czują się jednymi z wielu. Co bowiem tajemniczego jest w systemie, który każdy mój konkurent może kupić i uważać, że ma to samo? Gdzie seksapil, splendor i luksus? Czy Jeff Bezos do którego mi daleko, używa czegoś gotowego do prowadzenia Amazona?

Wdrożenie Magento pozwala już tę aurę roztaczać. Nawet jeżeli masz gołe Magento z 1 dodatkiem, to pod to hasło można podciągnąć wszystko. Rozmawiając z inwestorem można go przekonać, że ma się to coś unikalnego, tajemniczego, czego nie mają inni.

Wszystko co nieznane pozwala zbudować nawet najodważniejszą legendę. Czy smoki kiedyś istniały? Tego nie udało się nigdy potwierdzić, a mimo to w dawnych czasach ludzie o nich opowiadali jak o czymś co było pewne bardziej niż to, że ziemia jest płaska. Dzisiaj, ktoś kto twierdziłby że smoki istnieją od razu zostałby w najlepszym przypadku fana gier RPG.

I widziałem to już co najmniej kilka razy, jak sklepy internetowe rosły na SaaS 100-200% rocznie, nagle stwierdzając, że czas porzucić to co ich doprowadziło do dużych przychodów, by nagle, stwierdzić że skoro posiadają ogromny biznes, to w czym problem aby wskoczyć w zarządzanie działem IT i poprowadzić swój biznes internetowy. Inwestor ocenia wzrost osiągany na innym rozwiązaniu i rzadko patrzy, że w firmie nie ma kilku zatrudnionych na etacie informatyków, aby sklep internetowy działał sprawnie. Mimo, że to absurdalne, to niestety ma miejsce.

Tylko w Polsce SaaS jest popularny, ale cały świat stoi Magento, Prestą itp.

Ile jest sklepów internetowych na Magento w Polsce? W czerwcu 2014r. ukazała się prezentacja z wynikami badań. Było ich „aż 1027”. W tym czasie tylko IAI S.A. obsługiwało 2500 sklepów internetowych. Kto chce abyś bardzo wierzył, że Magento to standard? Odpowiedź w pierwszej części serii.

Na bazie kompleksu USA, próbuje się wyłączyć klientom racjonalną ocenę sytuacji, co jest dla nich korzystne. Przecież nie od wczoraj wiadomo, że Polak jak słyszy, że tego używa się „za tzw. granicą” to znaczy, że to jest lepsze. Ale wystarczy popatrzeć na liczby, czyli że np. w takim USA, sam Shopify, czyli SaaS obsługuje sam tyle sklepów co Magento ma na całym świecie łącznie. Oczywiście ten jeden gracz skupia się raczej na małych sklepach, ale to pokazuje jak bardzo . W UK takim sporym graczem jest np. Actinic, również SaaS, który ma ponad 10000 klientów. I jest, to liczba większa niż łączna ilość wdrożeń Magento na tym rynku. Magento jest popularnym systemem i porównując go do Actinic, IAI-Shop.com itd. Jest bardziej popularny. Ale na żadnym rynku nie jest numerem 1. W każdym kraju, to dzięki modelowi SaaS lub kompleksowym, pudełkowym rozwiązaniom, w ostatnich latach e-commerce mógł rozwijać się tak dynamicznie i to SaaS napędzi zmiany, które będą oddawane we wdrożeniach Magento za 3-4 lata.

Można mieć dowolnie wyglądający sklep

To, że na Magento można mieć dowolnie wyglądający sklep a na SaaS nie, da się bardzo łatwo obalić. Każdy duży SaaS ma oddzieloną warstwę prezentacji od aplikacji. Dzięki temu, bez zmiany kodu źródłowego da się wdrożyć dowolny template. Np. w IAI-Shop.com można to zrobić na kilka sposobów, jednym z nich jest całościowa edycja HTML i CSS sklepu przez własne template smarty. Różnica jest taka, że sami wdrożyliśmy i obsługujemy 3000 sklepów internetowych, więc wiemy co trzeba zrobić, aby mieć możliwość budowania dowolnie wyglądającego sklepu. Programiści z Magento nie, bo przecież w razie czego dołoży się dodatek który np. doda bramkę AJAX, przerobi kod i jakoś się da. Można dodawać, tylko po co? Czy kupując samochód musimy jechać do elektryka za rogiem, aby dorobił nam gniazdo zapalniczki?

Przy tej okazji warto wspomnieć, że Magento i Prestę polecają też ludzie od SEO. Służy to oprócz uzasadnieniu, czemu lepiej zrobić to po swojemu, skoro ktoś mógł zrobić to lepiej, temu aby uzyskiwać wyższe budżety. I winne jest temu przyzwyczajenie. Za pracę polegającą na pisaniu tekstów, uzupełnieniu formularzy, umiejętnym prowadzeniu fanpage i bloga nie chcemy płacić zbyt wiele. Co innego, gdy ktoś pisze program. Wtedy jesteśmy skłonni płacić dużo więcej. I nic pod tym względem nie zmieniło się od 9 lat, gdy napisałem „Link popularity za wszelką cenę”. Ten tekst oburzył mnóstwo ludzi i oburzy pewnie to co teraz napisałem. Fakt jest jednak taki, że dzisiejsze pozycjonowanie to głównie umiejętne wykorzystywanie gotowców a nie szczyty sztuki programowania.

Magento daje bezpieczeństwo

Spróbuj obronić tezę, że posiadanie zainstalowanego programu na serwerze do którego ma się SSH, daje bezpieczeństwo. Kilka argumentów, że tak nie jest:

Jeżeli nie jesteś człowiekiem orkiestrą, czyli przedsiębiorcą z wykształceniem informatycznym, programistycznym, administratorem i webmasterem w jednym, musisz opierać się o innych ludzi, czytaj podwykonawców lub pracowników. Co jest bardziej prawdopodobne? To, że firma giełdowa dostraczająca SaaS, zatrudniająca 100 ludzi zniknie, czy to, że Twój znajomy „który ogarnia komputery” i ma trochę czasu wieczorami nie będzie chciał z Tobą już współpracować?

Bezpieczeństwo to także odpowiednia polityka backupu, redundancja itp. Tylko firma robiąca to na dużą skalę (patrz post „Bądźmy poważni - SaaS jest promilem w kosztach sklepu internetowego”) może zaoferować w jednym, niskim koszcie coś co kupione indywidualnie będzie kosztowało nawet kilkadziesiąt tysięcy na miesiąc. Przykład? Macierz która pozwala na blokowe, prawie bezkosztowe snapshoty i szybką archiwizację i przywracanie danych w przypadku np. włamania i wykasowania danych to koszt początkowy kilkadziesiąt tysięcy złotych. Jeżeli kupujesz ją dla siebie, musisz wydać od kilkudziesięciu tysięcy. Jeżeli kupisz macierz bardziej skalowalną, dokładając tylko dyski, jesteś w stanie zbliżać się do kosztu podobnego jak przy zwykłym serwerze. To właśnie efekt skali, gdy masz np. 3000 sklepów.. Jeżeli jej nie masz i nie zainwestujesz w takie rozwiązanie, pewnego dnia, ktoś skasuje Twoje wszystkie dane a Twój backup będzie np. sprzed tygodnia i przywrócenie działania sklepu zajmie Ci np. miesiąc. Pomyśl jak będzie funkcjonował po tym zdarzeniu biznesowo Twój sklep internetowy?

Jakość rozwiązania mierzy się m.in. przez współczynnik SLA (dostępności usługi). Ale nie chodzi o mierzenie SLA serwerów, ale dostępnością poprawnie działającego procesu zakupowego (tzw. COP – Check Out Process). Czyli chodzi o to, przez ile czasy w roku, Twoi klienci mogą faktycznie złożyć zamówienie i poprawnie nawigować po sklepie? A takie SLA w dobrym SaaS wynosi średnio od 99,8% w górę i to wliczając codzienne aktualizacje wgrywane wszystkim klientom. Nikt nie mierzy SLA dla projektów Magento razem wziętych. Ale zaglądam i mierzę to dla kilku byłych klientów. I to SLA potrafi nawet nie wynosić 98%. Takie SLA oznacza, że sklep nie umożliwia zamawiania przez 7 dni w roku lub jak kto woli np. 21 przestoje po 8h dziennie, 56 po 4h dziennie. Zazwyczaj to około 40-50 różnych drobniejszych awarii powodujących niemożliwość zamówienia lub opłacenia zamówienia od paru do kilkudziesięciu godzin.

Internet to mnóstwo niebezpieczeństw, czyhających z każdej strony. A nieudolnie zarządzane sklepy internetowe padają regularnie ofiarą nadużyć. Jedna z autentycznych historii z „własnego systemu” który opowiedział mi ją brzmi w skrócie tak: haker włamał się, zmienił numer konta i firma straciła na tym kilkaset tysięcy złotych, bo wpłaty szły na konto słupa. Mało się nie przewróciła i ten klient już w życiu nie pójdzie na swoje, bo wie, że tylko duże zespoły i duże budżety na R&D pozwalają w tej walce przetrwać. Haker to bardzo zdeterminowana i inteligentna osoba, często znacznie lepiej znająca technologię niż Pan Janek, który jest pocieszny, ale wszystko co umie zrobić to klikać „Dalej” w kreatorze instalacji.

Bezpieczeństwo osiąga się tylko przez częste aktualizacje. Jeżeli nie będziesz aktualizował swojego Windowsa i antywirusa, już po paru tygodniach będziesz miał zainfekowany system? A jeżeli używasz popularnego skryptu OpenSource, sprzed paru lat i go nie aktualizowałeś, to uważasz, że jesteś bezpieczny? A jeżeli instalujesz ładki do samego core systemu, to czy testujesz i aktualizujesz także indywidualnie napisany kod?

Kupuję jakość a jak coś się zepsuje, to nie będę zdany na jedną firmę ...

Pójdźmy dalej w ocenie, niż tylko SLA. Producenci SaaS czy „systemów pudełkowych” mają markę i o tę markę walczą każdym możliwym sposobem. Agencja, która wdraża Magento, nie musi mieć marki. Jeżeli zepsuje sobie opinię, zmieni nazwę z X na Y i nikt już przecież nie pozna, że to Ci sami ludzie, bo „Magento to Magento” (patrz wcześniej). Do tego fajnie się kasuje klienta na etapie pisania sklepu, gorzej jak dochodzi do różnicy zdań, kto co uznaje za błąd w ramach gwarancji. Stąd 2-3 osobowa firma, uwikłana w kolejny projekt w których też ma wyznaczony deadline, nie bardzo ma ochotę poprawić Ci coś za co już wzięli pieniądze i to za darmo

Jak w ekosystemie Magento radzi się z tym problemem? Jednym z nich jest certyfikacja wdrożeń, które mają kończyć się rozbudowaną dokumentacją, tak aby inna firma mogła przejąć projekt i nie zaczynać od nowa. W teorii brzmi dobrze, w praktyce nie. Bo jeżeli mówimy o kosztach, to w takim podejściu rosną one parokrotnie. Póki klient płaci parę razy więcej za czas poświęcony na dokumentację to wszystko gra. Ale tylko laik uważa, że mając dokumentację, nowy zespół będzie rozwijał w pierwszych 3 miesiącach projekt tak samo wydajnie, jak ten który to pisał, to się grubo myli.

Jakość w IT to pochodna 4 kwestii:

  1. Planowania (lub długiego ewoluowania)
  2. Doświadczenia zespołu
  3. Ilości wersji, wdrożeń które w praktyce przetestowały kod, przy założeniu że dotychczasowe błędy zostały usunięte.
  4. Kontrola długu technologicznego

Jeżeli obiektywnie na to popatrzeć to tylko firma oferująca system sklepowy w SaaS, pod jedną marką przez kilka lat może gwarantować samą sobą, że zrobi co w mocy, aby marki nie zepsuć (i stracić wiele lat pracy i ogromnych pieniędzy na budowanie systemu). A wdrażanie przy ograniczonym czasie kodu, którego sklep jest jedynym użytkownikiem, oznacza tyle, że nie otrzymasz tak wysokiej jakości jak w systemie masowym. Każdy błąd, jaki się pojawi w przyszłości będzie usuwany na Twój koszt, o ile nie zdarzy się tak, że biznes na skutek problemu upadnie.

Kod mimo zapewnień, nie będzie pisany pod reżimem kontroli długu technologicznego. Bo czemu miałby? Kod jest  pisany tu i teraz, po to aby zmieścić się w wyznaczonym budżecie czasu i pieniędzy, a Ty żebyś podpisał protokół odbioru. Jeżeli wdrażając Magento, myślisz, że mając dokumentację w razie czego pójdziesz do drugiej firmy i oni dorobią Ci nowe opcje, to niestety grubo się mylisz. Idąc do nowej firmy usłyszysz: „Fajnie że jest dokumentacja, ale to jest źle napisane i musimy to przepisać”.

Mam pełen folder maili od różnych dużych sklepów na Magento, przepraszających że np. przez długi weekend nie można było zamawiać na skutek awarii. Ale teraz zapraszają i dają na zachętę kod rabatowy. W szanującym się SaaS nawet dla jednego klienta taka przerwa byłaby nieakceptowalna. W projektach własnych to standard. Bo przecież nikt nie pójdzie na grupę na Facebooku poświęconą e-commerce aby wrzucać na zatrudnionych przez siebie programistów i administratorów.

Aktualizacja 2015-10-21

Jakimś potwierdzeniem tego co napisałem w tym artykule jest dzisiejsze doniesienie z http://silenceonthewire.com/…/magento-zostalo-zainfekowane-…

"Tysiące stron internetowych opartych o Magento została zainfekowana złośliwym oprogramowaniem
Eksperci od bezpieczeństwa odkryli, że tysiące stron internetowych opartych o platformę Magento, wykorzystujących wtyczkę e-commerce serwisu eBay mogły zostać naruszone i służą teraz do rozprzestrzenia złośliwego oprogramowania."

Nie chcę się pastwić, ale sprawa jest bardzo poważna. W interesie branży i ochrony klientów warto share'ować aby ludzie sprawdzili czy nie mają zainfekowanych sklepów: http://silenceonthewire.com/…/magento-zostalo-zainfekowane-… Czemu atak jest groźny? Bo wygląda na to, że daje dostęp przynajmniej do tabeli z userami (przynajmniej wghttp://www.theregister.co.uk/…/neutrino_exploit_kit_attack…/), co umożliwia po kilku chwilach wejście jako user z uprawnieniami admina do panelu zarządzania, celem np. podmiany kont, czy eksportu danych klientów, bez konieczności faktycznego uzyskania pełnych praw do całej bazy. Warto przy tej okazji sprawdzić, jak zareagują firmy, które zrealizowały klientom dotychczas wdrożenia. Czy zrobią to szybko, rzeczowo, bezpłatnie? Kto pokryje straty i czy sklepy internetowe wyciągną z tej lekcji wnioski?

O czym należy wiedzieć wdrażając do swojego sklepu internetowego Magento? [Część 2/4]

pfornalski

Zgodnie z przewidywaniami, poprzednia część, mocno obrazoburcza wzbudziła ogromne zainteresowanie i sądząc po statystykach, mimo publikacji w sobotę, przeczytała go ogromna ilość osób. Sporo ludzi przesłało swoje uwagi, pytania itp. Nie czekam więc tygodnia, tak jak to poprzednio zaplanowałem, tylko już na następny dzień publikuję drugą część, co stanowi około 50% całości materiału. To fajnie, bo nosiłem się z napisaniem tego artykułu ponad rok, układając go w głowie poszczególne jego części i wstępnie weryfikując moje tezy, także w dyskusjach z ludźmi wdrażającymi Magento. Rozumiem, że to co piszę, może się nie podobać wszystkim. Zwłaszcza tym, którzy oczekują naukowych dowodów. Łącznie tekst będzie miał 9 stron maszynopisu, więc i tak całkiem sporo. Staram się też pilnować prostego języka, który zrozumie właściciel biznesu, a nie jego informatyk. Rozwleczenie wszystkiego i wytłumaczenie dokładniej, wymagało by napisania sporej wielkości e-booka. Założyłem też, że dobre rzeczy o Magento powie sam producent i ludzie, którzy sprzedają takie wdrożenia. Dlatego też „O czym należy wiedzieć” odnosi się do tego, czego zazwyczaj klienci nie słyszą. Ale spokojnie. Oddam Magento należną część i będzie trochę dobrych słów. Cierpliwości. Ta seria liczy 4 odcinki :)

Duzi gracze np. Microsoft polecają Magento

Duzi gracze od hostingu polecają Magento. To dlatego, że później sprzedając zasoby w Azure, dopasowane pod Magento, zamiast sprzedać jeden czy dwa serwery, sprzedają ich 10. Wygodnie jest promować hasło, że taniej wynająć serwer niż programistę do optymalizacji kodu. W SaaS jednak zjawisko wygląda inaczej, przy np. 3000 kopii, bardziej opłaca się zatrudnić programistę, niż wynająć 3000 dodatkowych serwerów.

Jakiś czas temu rozważaliśmy w IAI rezygnację z naszej własnej infrastruktury na rzecz Azure i Amazon. To fajne, wysokopoziomowe środowisko, które się wydaje idealne dla takiej firmy jak IAI. Problemem okazuje się być jednak cena. Przy tym samym kodzie, mocno optymalizowanym, wyszło nam i tak, że klient który płaci np. 2999zł abonamentu (to około 40-100Mbit ruchu WWW, czyli całkiem spory sklep) potrzebowałby zakupu instancji i dopłat które by wyniosły około 5000-6000zł (za same serwery). A więc nasza usługa kosztowałaby powiedzmy z 8000zł zamiast 3000zł za to samo. Przy wdrożeniu Magento nie masz wyboru, ale warto przynajmniej wiedzieć za co przepłacasz.

Kolejny aspekt dodatków do Magento (pisałem o nich w poprzedniej części) to sposób ich działania. Po pierwsze, większość pisana jest jako autonomiczna, czyli pobiera komplet informacji, następnie zwraca je do dalszego przetwarzania lub do „jądra”. A ponieważ to jądro to skrypt w PHP, działa to potwornie wolno. Przykład: w Magento jest dodatek do filtrów. Działają bardzo prosto i prymitywnie, więc musisz dokupić kolejne dodatki dodające np. prezentację ilości towarów przy każdym filtrze. To oznacza, że zamiast generując filtry ustalić od razu jednym zapytaniem SQL z bazy danych ile jest towarów (co zadziała nawet kilka tysięcy razy szybciej), wyciągasz te informacje 2 razy, wysoko-poziomowo, stosując iteratory. A to wolne działanie to nie tylko koszty, ale często brak możliwości odpalenia sklepu. W IAI nie raz braliśmy udział w odpalaniu sklepu, który po np. 2 latach wdrażania Magento, wydaniu fortuny, dojściu do 15 serwerów nadal nie mogli odpalić sklepu, bo działał zbyt wolno.

Magento czy Presta dobrze się skalują”

Zastanawiam się, kto jeszcze ma po przeczytaniu tego co napisałem wcześniej, że Magento jest szybsze i bardziej skalowane tak uważa? Wyjaśnię w wielkim uproszczeniu, aby każdy zrozumiał jak budowany jest duży sklep na Magento. A mianowicie, stawia się kilka serwerów na bazę danych i engine, do tego serwery na zapisanie i obsługę obrazów stron. Tzw. worker przegląda każdy URL sklepu i zapisuje obraz jako plik statyczny. Później gdy klient szuka jakiegoś towaru, wyszukuje się zapisany obraz strony i zwraca szybko klientowi. To jeden ze sposobów rozwiązań na problem wolnego działania Magento o którym pisałem wcześniej.

Jeżeli słyszysz od małej agencji lub tzw. „speca-komputerowca”, że Magento się świetnie skaluje (bo używają go duzi) to zwyczajnie nie wierz mu, i sprawdź np. prezentację Divante (jedna z dużych firm wdrażających Magento) pt. „Skalowalność Magento – Teoria i trochę praktyki”. W tej prezentacji bardzo podoba mi się tzw. Nietypowy problem (CRM, ERP, WMS), 37tys. Produktów, 200-250 sesji jednocześnie. A to jest właśnie charakterystyka typowego sklepu internetowego, średniej wielkości. Nie przeczę, że ktoś może z Magento być w stanie zbudować infrastrukturę giganta. Ale to co wymaga już skomplikowanego podejścia, można mieć już do 2000zł na miesiąc za kompletny system, w dużym SaaS.

Wróćmy do technologii workerów. Niektórzy mylnie zakładają, że ta technologia występuje tylko w Magento. Pewnie jest tak dlatego, że bez cache (workerów) na Magento nigdzie się nie zajedzie poza rozwiązanie developerskie. W IAI-Shop.com mamy też funkcjonalność workerów, którą wystarczy włączyć jednym kliknięciem i system działa tak samo (a nawet lepiej o czym za chwilę). Różnica polega na tym, że ta technologia jest niepotrzebna w małym i średnim sklepie, gdyż koszt działania workerów będzie większy niż koszt generowania stron dynamicznie, zwłaszcza że kod jest bardzo mocno zoptymalizowany. Nie trzeba więc kupować Magento aby mieć generator stron statycznych.

Technologia stron statycznych (generowanych przez workery) ma jeszcze jedną dużą wadę. Ogranicza mocno funkcjonalność. Próżno w typowym sklepie Magento szukać takiej funkcjonalności że np. klient wpisuje kod rabatowy i od tego momentu podczas szukania towarów, filtrowania itp. widzi ceny po przeliczeniu rabatu. A przecież brzmi to jak podstawowa funkcjonalność sklepu internetowego typu IAI-Shop.com prawda? No cóż. Jak już się przekonałem, gdy właściciel sklepu internetowego ma zapłacić z własnej kieszeni np. Pareset dodatkowych tysięcy za taką funkcjonalność z własnej kieszeni, nagle przestaje to być takie potrzebne.

To teraz trochę liczb: Największe sklepy internetowe w tzw. standardowych planach abonamentowych na IAI-Shop.com obsługują ruch na poziomie 300Mbit/s i parę tysięcy requestów na sekundę do stron dynamicznych (czyli tylko strona HTML generowana przez skrypt). Do tego potrzeba maszyny 64-rdzeniowej, która z całą opieką i gwarancją mobilności (bo czuwa nad tym duży zespół prawdopodobnie najlepszych adminów), czyli koszt 8999zł/mc. A mamy też w ofercie indywidualnie konfigurowaną infrastrukturę, w której możemy też zastosować parę serwerów.

Jakiś czas temu byłem konsultantem w jednym z 3 najbardziej znanych sklepów internetowych i zdziwiło mnie to, że sklep ten ma 200Mbit/s w okresie świątecznym. Tylko, że koszt IT w tym przypadku wynosił ponad 200 tys. na miesiąc. Wniosek jest taki, że nasi niektórzy klienci mają większy ruch niż jedna z 3 najbardziej znanych marek w polskim e-commerce.

Więc warto patrzeć realnie, jakie liczby będziesz osiągać w swoim sklepie i ile tej skalowalności realnie będziesz potrzebował na najbliższe 3 lata. Bo przecież i tak nie będziesz miał aktualizacji w swoim Magento. Czyli jego cykl życia i tak nie przekroczy 3 lat. Czy potrzebujesz od razu inwestować w system miliony, aby być zabezpieczonym, skoro możesz wybrać SaaS w którym jeżeli biznes wyjdzie, po prostu zapłacisz 8999zł/mc a jak jednak pójdzie trochę słabiej to np. 599Zł/mc?

Duże sklepy potrzebują dedykowanych rozwiązań

Mit o tym, że duże sklepy potrzebują dedykowanych rozwiązań to mój ulubiony mit. Duże sklepy nie potrzebują dedykowanych rozwiązań, tylko dobrego WMSa (system zarządzania procesami magazynowymi), bo inaczej nie da się prowadzić sklepu internetowego, który wysyła już powyżej 10 tys. przesyłek miesięcznie. Czy to oznacza, że sklep musi wdrażać kernel na bazie którego musi wdrażać i przerabiać dodatki do Magento (patrz wcześniej)? Nie, potrzebuje po prostu WMSa, którego w Magento nie ma.

A te WMS które oferują integrację z Magento działają na tej zasadzie, że trzeba w nich umieścić całą bazę towarów, by następnie przez API pobrać informację o zleceniu (dane klienta, ID towarów) i zaimportować to zlecenie do tego WMS. Obsługa całego zamówienia nie odbywa się w Magento tylko w WMS, który to na koniec, po wysłaniu paczki, ustawia przez API status iż zamówienie jest zrealizowane. Czy do tego potrzeba dedykowanego systemu? Każdy, nawet najmniejszy i najtańszy SaaS oferuje taką funkcję, jak udostępnienie przez API informacji o kliencie i ID towarów i pozwala ustawić status, że zamówienie jest wysłane? Czemu więc, sklepy idą na to, wiedzieć że przepłacą? Albo są gotowe to finansować w imię wyższej wyceny przy sprzedaży sklepu, albo zwyczajnie o tym nie wiedzą. I paradoksalnie, częściej po prostu ludzie o tym wszystkim nie wiedzą.

A na koniec rodzynek: Większość WMS, w tym najpopularniejszy polecany do Magento jest oferowany wyłącznie w SaaS. Czyli klient teoretycznie wdraża własny system, by mieć kontrolę nad kodem, tylko po to, aby kluczowa część jego biznesu była i tak w SaaS. Uwielbiam minę ludzi, którym to pokazuję, zwłaszcza tych którzy wydali kilkaset tysięcy na wdrożenie Magento i myśleli że ich dział IT ma pełną kontrolę nad ich biznesem.

Aura tajemniczości

Od tego, dlaczego niektóre tzw. duże sklepy decydują się na Magento i że czasami wcale nie jest to związane z ograniczeniami SaaS czy jego wadami, zaczniemy trzecią część, którą planuję opublikować w przyszły weekend. Jeżeli nie chcesz, jej pominąć i dowiedzieć się tego, czego nikt inny Ci nie powie, dodaj swój e-mail do newslettera. System bloga wyśle Ci wyłącznie informacje o nowych postach, żadnych reklam.

O czym należy wiedzieć wdrażając do swojego sklepu internetowego Magento? [Część 1/4]

pfornalski

Magento to bardzo popularny na świecie system na podstawie którego jak się podaje, pobrano około 220 tys. licencji. W Polsce od 2-3 lat dosyć mocno promują go rozliczne agencje, te małe i te duże. Sporo firm wychwala Magento czy Prestę, a właściciele sklepów internetowych zdają się ulegać ich namowom zbyt często jak na to dla kogo jest to oprogramowanie.

Co kupuję?

Często w rozmowach z prospektami widzę, że nie mają pojęcia na temat tego czym Magento czy Presta jest. Myślą, że kupują kompletny system, dobry na wszystko. Tym czasem Magento można porównać do kernela Linuxa, nawet nie do samego Linuxa. Na jego podstawie developer musi dopiero zbudować środowisko pracy dla sklepu internetowego, czyli zainstalować to na jakimś serwerze, następnie wdrożyć front-end (odpowiednik środowiska graficznego) i zainstalować aplikacje (dodatki z tzw. Magento Connect). I jak w każdym systemie tego rodzaju (patrz Windows, Linux), aplikacje nie do końca ze sobą działają, więc wdrożenie Magento to dzisiaj wyginanie i przyginanie tych dodatków aby uzyskać coś co działa. W praktyce jednak, jak każda robota robiona na szybko (tak szybko, bo klienci płacą w rozliczeniu Time&Material, więc na myślenie o przyszłości nie ma czasu), robiona jest na tu i teraz. Ruszenie jakiegokolwiek dodatku, aktualizacja czegoś sypie cały domek z kart. Naturalnie nie do wszystkiego są gotowe dodatki. Resztę firma musi napisać od zera, czyniąc z Twojego biznesu pierwszego i jedynego beta-testera i sponsora projektu.

Sam przez pewien czas myślałem, że takie Magento to konkurencja do IAI-Shop.com. Ale im bardziej się mu przyglądałem tym bardziej nie mogłem uwierzyć, że to Magento to jest to Magento. Kto nie wierzy, a ma doświadczenie z dużymi systemami SaaS powinien na Youtube pooglądać filmy z panelu Magento. Magento to po prostu sposób budowania sklepu internetowego. Kolejną sprawą jest to, że agencji które wdrażają Magento jest teraz ze 100 (sklepów działających około 1000). A więc 100 agencji (powiedzmy średnio 3 osobowych) mówiących o Magento będzie bardziej słyszane, niż 3 największe firmy od SaaS odpowiadające za około 80-90% rynku i zatrudniające łącznie z 200 pracowników i stanowiące 3 marki.

Wracając do pytania: Co kupuję? Kupujesz licencję (za kilkadziesiąt tysięcy) a na jej podstawie agencja, którą wynajmujesz pisze (wdraża) Twój sklep. A na to już ludzie nie zwracają takiej uwagi, byle by taniej. Bo przecież Magento to Magento. Nikt nie patrzy, że firma, która go wdraża, nie ma pojęcia o e-commerce, jego doświadczenie jest niewielkie, a certyfikat który uzyskali od Magento (o ile go mają) oznacza tyle, że potrafią instalować dodatki i dopisać własny kod, bez destabilizacji jądra. W efekcie klienci lądują z mało wydajnie napisanym systemem, który wymaga nawet (to nie przesada) 10 razy więcej mocy obliczeniowej niż SaaS. Efektem jest to, że same serwery pod tak napisany sklep kosztują niż SaaS z serwerami, systemem, aktualizacjami, supportem i jeszcze aktualizacjami front-endu.

Kupuję swobodę i elastyczność, a kod jest mój...

To jedna z powszechniej powtarzanych bzdur, że w Magento jesteś na własnym. Magento aktualnie to nie pocieszny skrypt, który był następcą OsCommerce. To dzisiaj ogromne pieniądze inwestora, które muszą przynosić firmie zyski. A więc w każdej kolejnej wersji, bez kompatybilności wstecznej pracuje się nad tym, aby nikt, absolutnie nikt niczego w kernelu nie zmienił. Stopniowo przechodzi się na model, w którym certyfikowany developer musi uzyskać certyfikację wdrożenia, która polega na pokazaniu kodu źródłowego projektu, po to aby sprawdzić sumy kontrolne i upewnić się, że jądro nie zostało zmienione. Wszystko to po to, aby później móc sprzedawać jeszcze lepiej dodatki, od których wzorem Apple Appstore Magento wprowadzi zapewne swoją prowizję.

Sprzedaż dodatków to kolejny powód dla którego firmie nie zależy na rozwijaniu funkcjonalności swojego systemu, stopniowo wręcz usuwając wszystko co tylko można. Klient kupuje więc za coraz więcej, coraz mniej.

Kolejne instalowane dodatki, mają jedną wadę. Każdy z nich testowany jest na czystym Magento, a developer musi tylko zachować standardy programowania (np. Aspektowego). W teorii brzmi to dobrze, ale ma 2 wady:

Nie działa przy dużej ilości dodatków, czyli nawet jeżeli certyfikacja zapewnia spójność jądra, to nie da się uniknąć modyfikacji kodu dodatków lub dopisywania indywidualnego kodu

Jest strasznie powolne, gdyż nie sprzyja optymalizacji kodu. Oczywiście Magento widzi ten problem i dokłada kolejne moduły optymalizujące (jak code-generation), ale jeżeli popatrzymy na ilość serwerów jaka jest potrzebna aby Magento działało, to staje się oczywiste, że to bardzo wolny system, wymagający nawet 10-20 razy większej mocy obliczeniowej, często od kilku do kilkunastu serwerów. Połączenie tych serwerów w całość wymaga drogiej serwerowni (bo nie można tego zrobić na zwykłych dedykowanych serwerach w jakiejkolwiek serwerowni, rozproszonych i korzystających z infrastruktury publicznej).

Część 2

Sprawdź drugą część serii w której znajdziesz jeszcze więcej informacji o tym, czemu Microsoft poleca Magento, jak dobrze skaluje się Magento oraz czy duży sklep potrzebuje dedykowanego rozwiązania?

 

Czy komuś potrzebna jest jeszcze Poczta Polska?

pfornalski

W ubiegłym roku, sporo pisało się o Poczcie Polskiej w kontekście przegranego przetargu na doręczanie przesyłek sądowych. Po lekturze niektórych i mi udzieliło się przekonanie, że Poczta Polska mogłaby zniknąć z polskiego krajobrazu niczym Pewexy i nikt by po niej nie płakał. Czy rzeczywiście Poczta Polska nie jest już nikomu potrzebna i jaką przewiduję przyszłość rynku kurierskiego w Polsce?

W roku 2009 IAI było pierwszą firmą, która na prawdę na masową skalę zaimplementowała Paczkomaty InPost (przeczytaj oryginalny post z września 2009r. na ten temat), rozpoczynając prawdziwą rewolucję w dostarczaniu przesyłek. Wcześniej, w roku 2008 to co pisałem odzwierciedlało to co myślałem - szczerze sprzyjałem temu aby Poczta Polska utraciła rynek i przesyłki e-commercowe dostarczali kurierzy. Jak wyglądało to kiedyś (tak jeszcze do 2006-2007)?

  • Poczta Polska (wszystkie formy przesyłek) odpowiadały za dostarczenie ponad 90% przesyłek e-commerce.

  • Systemy informatyczne były w opłakanym stanie, brakowało standardów. Wyobraź sobie, że w tym czasie, generowaliśmy wydruki na paczki według ustalonego wzoru, a i tak nie respektowano go w części regionów, bo każdy region miał swój dział informatyki. Ustalano też wzory dokumentów czy procedury niezależnie np. na południu i północy Polski.

  • Nie szanowano klientów, rozpoczynając od obsługi biznesowej, kończąc na listonoszach i pracownikach urzędów pocztowych.

  • Poczta Polska nie była zupełnie gotowa na e-commerce. Pamiętam jak w roku 2000 opracowałem dla naszego sklepu internetowego Skateshop.pl, w standardzie SVG wydruk na pobrania, który używał kartki A4, i nie był drukowany na drukarce igłowej i samokopiującym się papierze. Pracownicy dużej poczty która nas wtedy obsługiwała stwierdzili, że nie przyjmą tych wydruków, bo nie. Prawie rok zajęło mi uzyskanie zgody na generowanie wydruków w ten sposób. Możliwe więc, że byłem pierwszą osobą, która zwróciła uwagę na ten problem. To nie oznacza, że z innymi wydrukami było lżej. Do czasu powstania Elektronicznego Nadawcy, nie konsultowano żadnych produktów i zmian z branżą.

Jak wygląda to teraz?

  • Poczta Polska (wszystkie formy przesyłek łącznie) odpowiada za około 25% przesyłek e-commerce. Są to wyniki opracowane na podstawie moim zdaniem reprezentatywnej grupy prawie 3000 sklepów IAI-Shop.com za kwiecień 2015r.

  • Poczta Polska to moim zdaniem bardzo nowoczesny technologicznie podmiot.

  • Ludzie, których spotykam na mojej drodze znacznie przewyższają standardy obsługi spotykane przez pracowników kurierów. Nawet Paczkomaty z siedzią kilkuset paczkomatów to dzisiaj nie ta sama firma. Opóźnienia w przesyłkach, problemy z reklamacjami już dawno wpisały się w obraz nadawania paczkomatami. Oczywiście Paczkomaty dzisiaj to niemal standard i obowiązkowy element oferty przesyłek w każdym szanującym się sklepie internetowym. Warto jednak podkreślić, że w myśl zasad Kaizen, Poczta Polska stała się na prawdę dobrze wykonującym swoje zadania przedsiębiorstwem.

  • Kiedy mam coś zamówić do domu i nie ma w ofercie Paczkomatu, patrzę czy są przesyłki Poczty Polskiej. Niestety, ale mam same i coraz gorsze doświadczenia z kurierami większości firm.

Przez 16 lat, gdy obserwuję polski e-commerce z pierwszego rzędu tzn. poprzez bezpośrednią współpracę ze wszystkimi istotnymi osobami w branży. To często uniemożliwia mi krytykowanie

Jeżeli nie wiadomo o co chodzi ...

Jako właściciel sklepu internetowego oczekujesz, aby przesyłka np. pary butów kosztowała powiedzmy 6zł brutto. Dlaczego 6zł a nie 60zł? Bo każdy z nas bazuje na niewiedzy i myśleniu, że skoro ktoś, gdzieś podobno taniej wysyła przesyłki to pewnie możliwe są dalsze obniżki, pewnie aż do 1 grosza za przesyłkę. Ale czy 6zł jest w ogóle możliwe, za przesyłkę door-to-door?

Na koszt przesyłki ze sklepu internetowego składa się w uproszczeniu:

  1. Koszt odbioru jej ze sklepu internetowego – pracownik firmy kurierskiej musi przyjechać, zapakować, przesyłki i przewieźć je do magazynu. Im więcej przesyłek nadaje sklep, tym lepiej ten koszt się skaluje.

  2. Koszt sortowania, przewozu do docelowego regionu, ponownego sortowania i obsługi biznesowej tego procesu.

  3. Koszt doręczenia do końcowego klienta – ten koszt skaluje się najgorzej, klienci są rozproszeni, chcą odbierać przesyłki w różnych godzinach. Więc kurier musi każdej przesyłce poświęcić z góry nieokreśloną ilość czasu, paliwa, rozmów telefonicznych itp.

Trzeci punkt wpływa zatem najbardziej na satysfakcję i koszty przesyłki. Im więcej kurierów i bardziej rozproszony rynek, tym system gorzej się skaluje. Kurier bowiem zamiast odwiedzić np. 10 klientów z jednej klatki, przemieszcza się po całej dzielnicy, podczas gdy w klatce w której był przed chwilą, do domofonu dzwoni kurier z konkurencyjnej firmy. Im bardziej rosną płace, tym wyższy statystyczny koszt czasu pracy. A im wyższe koszty paliwa, amortyzacji samochodu i więcej kurier stoi w korku, tym jeszcze gorsza jest jego sytuacja. Każdy kurier to bowiem niezależny podwykonawca firmy kurierskiej, który otrzymuje z góry ustaloną kwotę za każdą doręczoną przesyłkę. Kwota ta jest niezależna od stawki jaką ty wynegocjujesz jako sklep internetowy. Jeżeli kurier jest w stanie doręczyć w 8 godzin powiedzmy 16 przesyłek, to aby zarobić 100zł (2000zł na miesiąc), musi za doręczenie otrzymać 6,25zł. W praktyce musi zarobić 2-3 razy więcej aby opłacić ZUS, paliwo, samochód a za doręczenie otrzymuje znacznie mniej, nawet 2zł w przypadku niektórych firm. Skutkuje to np. 50 przesyłkami na dzień, statystycznie 10 minut na przesyłkę. Czym to skutkuje? Tym, że kurierzy się spieszą, są niemili, próbują zrzucać pracę na klientów np. jeden z nich zadzwonił do mnie, że „mam sobie zejść na ulicę po przesyłkę, gdy nie może znaleźć miejsca do zaparkowania albo przesyłka waży 15kg i nie ma ochoty jej nieść; jak mi się nie podoba mogę ją odebrać z sortowni”. Jeżeli zastanowimy się nad tym, że aby przesyłka kurierska była tania, kurier musi otrzymać mało, zaczyna to się układać w całość, czemu firmy te mają taką rotację i brak motywacji u pracowników do wykonywania dobrze swojej pracy.

Jak ma się koszt doręczenia do paczkomatów?

W przypadku Paczkomatów pozbyto się całkowicie tego kosztu, stawiając maszynę, w której umieszcza się raz dziennie do kilkadziesięciu przesyłek i klienci odbierają je sami przez kolejne 2 doby. Najgorzej mają więc firmy kurierskie pracujące w systemie door-to-door. W nieco lepszej sytuacji jest Poczta Polska, która ma sieć swoich placówek, na której po próbie doręczenia ląduje przesyłka.

Aby pogorszyć swoją sytuację, kurierzy w ostatnich latach bardzo kopali się po kostkach, obcinając ceny po jakich dostarczali przesyłki, obniżając zakotwiczenie ceny do poziomu 9-10zł, absolutnie niemożliwego do bycia opłacalnym. Dzisiaj obserwujemy stopniowe rewidowanie umów, czyli jednym słowem podnoszenie cen przy każdej okazji, ot chociażby wykupienie Siódemki przez DPD i wprowadzenie nowych regulaminów. W przeszłości firmy te wierzyły, że dzięki dużej skali jakoś wypracują zyski, dzisiaj już nikt w to nie wierzy. Pewnej granicy dostarczalności nie da się przeskoczyć w modelu door-to-door. Każda infrastruktura kuriera ma także skończoną pojemność. Po jej przekroczeniu, nie da się płynnie zwiększyć pojemności sieci. Konieczna jest ogromna, wielomilionowa inwestycja w nową sortownię, samochody itp. Po dwóch rundach takich inwestycji, firmy nie mają już ochoty inwestować po raz kolejny, bo każda kolejna runda jest droższa od poprzedniej wykładniczo.

Czy Poczta Polska jest komuś potrzebna, skoro jest tyle firm na rynku?

Kiedy słyszysz, że Poczta Polska jest narodowym operatorem pocztowym, to myślisz sobie „to banał”. Ale w praktyce tak właśnie jest i niestety, tak być powinno. Bo Paczkomaty pokazały, że firmy komercyjne będą tam, gdzie skalowalność biznesu jest największa, czyli miasta. Co z mniejszymi miejscowościami? Można pomyśleć, że to ich problem, ale dalszy dynamiczny wzrost e-commerce możliwy jest tylko w oparciu o tereny poza największymi aglomeracjami.

Czy kurier, otrzymujący 2zł za przesyłkę będzie zainteresowany pomocą staruszce w wysłaniu paczki swojemu siostrzeńcowi? Absolutnie nie. Podobnie nie będzie jechał do małej wsi, w której ma tylko jednego odbiorcę. Czas sobie to uświadomić, że biznes kurierski to statystyka i twarda ekonomia, koszt < przychód. I jeżeli chcemy aby nasi rodzice czy starsi ludzie nie byli wykluczeni z nowoczesnego świata, trzeba do tego dopłacić.

Oczywiście nie należy zapominać, że do tej pory Poczta Polska generowała ogromne straty głównie dlatego, że jej pracownicy zatrzymali się mentalnie w PRLu. Liczne związki zawodowe, myślały że jakoś to będzie, przecież być musi. Odebranie Poczcie Polskiej przesyłek z sądów, wylało kubeł zimnej wody na głowy i od tego czasu widzę jak wiele pozytywnych zmian zaszło. Pracownicy Poczty Polskiej, którzy myślą, że firma przetrwa bez starania się o klienta, stanowią dzisiaj w mojej ocenie mniejszy odsetek niż np. w takiej firmie DPD. To nie żart. Po przejęciu Siódemki, pracownicy DPD potrafią wypalić tekstem w stylu „teraz jesteśmy największą firmą, więc u nas zmiany na lepsze nie są taką prostą sprawą” (czyt. „mamy cię gdzieś”).

Kolejne lata będą próbą znalezienia złotego środka pomiędzy rozsądkiem w dotowaniu Poczty Polskiej i preferencjach w przetargach tj. doręczanie przesyłek urzędowych a ukróceniem praktyk związków zawodowych. Jeżeli nie subwencje gotówkowe, czas pogodzić się z tym, że z urzędu Poczta Polska musi otrzymać np. doręczenia listów urzędowych.

Przyszłość rynku kurierskiego

Przy okazji tego posta, mogę się pokusić o powróżenie z fusów. Nie jest możliwe, aby klienci byli w stanie zapłacić ponownie np. 20zł netto za doręczenie przesyłki. Dodatkowo kurierzy muszą myśleć już teraz o inwestycjach w przesyłki międzynarodowe. Bo za kilka lat nikogo nie będzie interesował operator dostarczający tylko do jednego kraju (w sensownej cenie), podobnie jak sklepów internetowych nie interesują za bardzo firmy kurierskie dostarczające na terenie jednego województwa. Poczta Polska posiada dzisiaj prawdziwe nadwyżki „mocy” i infrastrukturę do tego aby rosnąć i udźwignąć ogromne wolumeny przesyłek. Każdy z pozostałych graczy ma już nasyconą sieć i nie ma ochoty na kolejne inwestycje, bo te oznaczałyby przerzucenie tego na klientów, czego klienci by nie przełknęli.

Aby móc oferować obecne ceny przy rosnących kosztach pracy i transportu, praca doręczycieli będzie coraz bardziej zastępowana maszynami. Dlatego co kwartał czytamy o kolejnych „-matach”, nad którymi pracuje już nawet sama Poczta Polska.

Jeżeli ktoś mnie pyta, jaką rolę będzie miał Integer (InPost), to odpowiem że raczej Poczty Polskiej nie zastąpi. Raczej będzie w przyszłości kapitalizował swój pierwotny pomysł i zamiast budować większą sieć paczkomatów, skupi się na ich sprzedawaniu pozostałym podmiotom. Gdyby miało być inaczej, mielibyśmy 10000 a nie około 1100 paczkomatów. Niestety, ale moim zdaniem Integer nie jest w stanie zaoferować usługi „lepszej Poczty”. Mógł jedynie zaoferować lepszy sposób na doręczanie przesyłek z e-commerce i za to bądźmy mu wszyscy wdzięczni. To notabene kolejny dowód na to, jak rynek polski, przełożył się na świetny biznes propagujący paczkomaty po całym świecie. Ale wracając do tematu posta, to pomiędzy Paczkomatem a Narodowym operatorem pocztowym jest taka przepaść jak pomiędzy lombardem a bankiem.

Gdzie będą kurierzy? Kurierzy wrócą do swojej pierwotnej roli, tj. doręczania przesyłek ekspresowych, nietypowych, bardzo wartościowych np. pomiędzy hurtownią motoryzacyjną a serwisem samochodowym. Przetrwają tylko duże, międzynarodowe, dobrze przygotowane marki. Wiele z tych, które znamy dzisiaj, zniknie, podobnie jak już zniknęła Siódemka. Przesyłki będą wtedy kosztowały nawet kilkadziesiąt złotych i nikt nie będzie myślał poważnie o korzystaniu z nich np. aby wysłać klientowi parę butów, szczególnie za darmo.

Post Scriptum 2015-05-19

Przedwczoraj napisałem ten post, a wczoraj media biznesowe obiegła informacja o tym, że unieważniono przetarg na przesyłki rządowe dla InPost (np. http://tvn24bis.pl/…/inpost-mial-dostarczac-rzadowa-korespo…). Mam nadzieję, że to wystarczająca reklama samego siebie, aby podać swojego maila i otrzymywać informacje na e-mail o kolejnych wpisach.

Moja filozofia sukcesu

pfornalski
Fajna firma od szkoleń i doradztwa Planeta dla Biznesu, podeszła mnie umiejętnie i w odpowiednim czasie. W efekcie powstał zapis tego, co od w różnych skrawkach kołatało się we wszystkich moich materiałach, które publikowałem. A przy tym nie powstała książka, tylko tekst na jedną stronę. Jeżeli komuś się spodoba, mam nadzieję, że te zasady wdroży i uczyni Ziemię nieco lepszym ale i bardziej nastawionym na rywalizację miejscem w galaktyce.

Masz minutę na podjęcie decyzji, więc wyłącz emocje i pracuj proaktywnie

pfornalski

Od czasu gdy napisałem posta „Szlachetne zdrowie...” minęło 8,5 roku. Sporo, gdy uświadomi się, że to było raptem wczoraj. Jak po latach postrzegam temat dbania o zdrowie w kategoriach intensywnej pracy? Czy coś się zmieniło?

Na początku, w etapie budowania firmy, musiałem robić większość sam. Wszystkie sytuacje losowe, spadały na mnie ot np. padły serwery i pracowałem do 5 nad ranem, aby je postawić ponownie. Z każdym nowym klientem, pracowałem więc coraz więcej i coraz dłużej. Aby sobie z tym poradzić, musiałem wdrożyć program „proaktywność ponad wszystko”. Ci, którzy pracują lub pracowali w IAI, wiedzą, że w systemie wartości z którym zapoznaję każdą nową osobę, która zaczyna pracę, na pierwszym miejscu jest „proaktywność”. Postawienie na proaktywność było najlepszą decyzją jaką podjąłem, zasługującą na osobny temat. W skrócie proaktywność polega to na tym, aby inwestować czas i środki wtedy gdy można zrobić to tanio, a nie gdy sytuacja się do tego zmusza. Doskonałym przykładem jest backup laptopa. Gdy robisz go systematycznie, koszt jest śmiesznie niski. Jeżeli padnie Ci dysk, a każdy dysk kiedyś padnie, to odtworzenie danych i przestój będą kosztowały ogromną ilość pieniędzy. Proaktywne podejście to takie podejście, w którym inwestujesz stałą ilość godzin „na zapas”. Dzięki temu sytuacje losowe, mają coraz mniejszy wpływ na Twoje obciążenie, czy w skali firmy na koszty. Jeżeli realizujesz taką strategię konsekwentnie, możesz zajść bardzo daleko.

Aby zrealizować wizję proaktywności, należało zakupić możliwie najlepszy sprzęt, przenieść się do możliwie najlepszej serwerowni, napisać kupę narzędzi, które za mnie i inne osoby, wykonają większość czynności. To wymaga środków i czasu. Na to w zasadzie spędziłem minione 8,5 roku od czasu napisania tego posta. Aktualnie zatrudniam ponad 90 osób i bez nich nie byłoby możliwe wprowadzenie totalnej proaktywności. Sam bym nie znalazł tyle czasu, aby te wszystkie narzędzia stworzyć. Sam, biegałbym do tej pory z wiaderkiem i całodobowo gasił pożary (patrz post „Wszystko ja = wąskie gardło”). To się sprawdziło i zadziałało doskonale.

Jednym z problemów rozrastających się firm (patrz post „Jak szybko może rosnąć firma?”) jest to, że w pewnym momencie masz ochotę przestać się martwić drobnymi rzeczami. I większość ludzi ma wyobrażenie, że prowadzenie firmy z 90 pracownikami polega na tym, że już nic nie robisz. Co ciekawe, rady aby nie zajmować się "drobnymi kwestiami" dają mi ludzie, których firmy zatrudniają 4-10 osób. Mówią "Przecież masz ludzi od wszystkiego". To naturalna skłonność, do odpoczęcia, „odcinania kuponów”. Strategia "odcinania kuponów" jest fajna i kusząca, ale bardzo krótkowzroczna i każda firma, która zbyt szybko przejdzie na taką fazę rozwoju, znika po kilku kolejnych latach, albo w najlepszym przypadku jest cieniem samej siebie. Dlatego jako tzw. „Founder” muszę pilnować, aby każda kolejna osoba, myślała tym samym systemem wartości oraz wiosłowała w tym samym kierunku co pozostałe osoby. Tylko tak, mogę zbudować organizację, która przetrwa dziesiątki lat. Czy 90 osób, to dużo? Uwzględniając, że statystycznie 50% czasu zajmuje mi tzw. reprezentacja spółki (np. spotkania z klientami, partnerami itp., bynajmniej robocze i czasami mało przyjemne), to zakładając, że pracujesz 40h na tydzień, statystycznie na 1 osobę masz 2 minuty i 40 sekund czasu. Masakra co? Ale na tym nie koniec, bo aktualnie pracuję już nad tym, aby IAI zatrudniało do końca roku 120 osób, czyli czas spadnie do 2 minut. Jak zarządzam ludźmi to już temat na osobnego posta. Chciałem tylko podać jedną fascynującą statystykę.

Kiedyś policzyłem ile decyzji, opinii w różnych sprawach wydaję. Jest to nawet 200 takich spraw na dzień, rzadko poniżej 100, więc średnio minuta na każdą. Czy może powinienem skupić się na kilku, najważniejszych? Skupiam, o ile jest to niezbędne i optymalne w danym momencie. W pozostałych przypadkach lepiej zaglądać tam gdzie inni nie mają ochoty i pilnować jak największego obszaru firmy, tak aby upewnić się, że wszyscy wiosłują w tym samym kierunku. Prośba w tym miejscu, aby nie wypaczać moich słów i nie twierdzić, że zajmuję się wszystkim. Nie zatwierdzam np. ile kawy trzeba zamówić do biura (przykład pierwszy lepszy). Zdecydowałem o tym raz, kiedyś, że konkretna osoba, według ustalonej procedury u konkretnego dostawcy będzie tą kawę zamawiała. Ale od czasu do czasu, gdy zabraknie kawy, to moją odpowiedzialnością jest sprawdzić temat osobiście lub wskazać osobę, która to ustali, dlaczego tak się stało. To zawsze wymaga jednak podjęcia działania, poświęcenie chwili i podjęcia decyzji lub jej delegowania i sprawdzenie zaraportowania efektów.

Zacząłem jednak od przytoczenia posta „Szlachetne zdrowie...”. Co on ma wspólnego z omawianym tematem? Ostatnio komuś udzielałem rad, takiego mentoringu. I po kilku zdaniach tłumaczenia jak to w ogóle możliwe że robię tak wiele, dałem sobie sprawę, że po 10 latach życia w takim tempie, mój mózg dostosował się niejako ewolucyjnie do takiej pracy. Z jednej strony zawęził się czas koncentracji na jednym zadaniu, z drugiej wyłączyłem do tych spraw emocje. Nawet jeżeli to 200 spraw wagi życia lub śmierci, dla mnie to 200 spraw, szybkich decyzji, krótka piłka. Nie oznacza to też, że załatwiam równolegle 200 spraw. Każda z nich jest załatwiana od początku do końca i dopiero przechodzę do kolejnej. Jak potrzebuję przemyśleć temat, „wgrywam go do głowy” i w czasie poza biurem myślę nad nim, ale wtedy jestem już off-line.

Około 1,5 roku temu dostrzegłem problem braku koncentracji np. gdy jestem po pracy, w domu. Gdy uświadomiłem sobie, że mam problem z koncentracją wyrobiłem w sobie nawyk 2 stanów umysłu:

  1. Szybki w którym podejmuję decyzje bez emocji. Zazwyczaj to tryb biurowy, ale czasami w sytuacjach stresowych można go włączyć także w życiu prywatnym.
  2. Analityczny, w którym zastanawiam się i potrafię koncentrować np. przez 3 godziny tylko na jednej czynności. Zazwyczaj stosuję go w domu, ale czasami gdy mam np. do przeczytania jakieś umowy, wprowdzam się w taki stan w biurze.

Tak jak pracowałem nad przystosowaniem się do szybkiego myślenia, tak udało mi się po około pół roku treningu nauczyć ponownie koncentrować tylko na jednej czynności. Pomaga w tym nie pracowanie z domu. Przychodząc do biura, odruchowo wprowadzam się w tryb 1, a w domu w tryb 2. Dlatego odradzam pracę z domu, każdemu kto może sobie na to pozwolić. Drugi to przejście możliwie pełnie na pracę asynchronicznie-zadaniową (patrz np. post "Synu czemu piszesz do mnie e-mail?"). To działa i dlatego z góry przepraszam wszystkich telefonujących do mnie i zaczynających 5 minutowy wstęp "Cześć, co słychać, mamy ładną pogodę". Lubię pogadać, jak każdy, ale w trybie nr 2.

Posiadanie takich 2 trybów, jest niesamowitym narzędziem, pozwalającym pracować niczym maszyna, bez zmęczenia i stresu gdy jest wiele spraw, albo analitycznie gdy coś wymaga skupienia przez dłuższy czas. To fascynujące, jak praca i stres zmienia nasze ciało i umysł. Nie zawsze musi to być coś negatywnego i nie zawsze trzeba walczyć, zawalając sprawy, zamiast szukać trzeciego wyjścia, które pogodzi ilość spraw i zdrowie. Warto szukać swojego sposobu i nie ulegać zbyt szybko uczuciu zmęczenia, trenując swój umysł do tego, aby osiągał rzeczy do tej pory nieosiągalne. No i oczywiście niezmiennie twierdzę, że trzeba o swoje ciało i umysł dbać.

 

p.s. Posta dedykuję Szymonowi, który od jakiegoś czasu czyta bardzo wnikliwie mojego bloga i ma mnóstwo pytań. Mam nadzieję, że ten post jakoś Ci też pomoże się odnaleźć.

Czemu duże korporacje wykorzystują systemy pisane na zamówienie?

pfornalski

Czasami dostaję takie pytania:

  1. Czemu teraz Presta jest popularniejsza od Magento? Czy jest lepsza?
  2. Czemu niektóre duże korporacje wybierają systemy pisane na zamówienie? Czy są lepsze?

W branży sklepów internetowych, jestem od 15 lat i obserwowałem najpierw hype na OsCommerce. Potem było Magento, bo podobno było darmowe, ale wiadomo było, że nie będzie bo cały model tak wyglądał, że ewidentnie była to penetracja rynku. Teraz jest Presta, bo nie ma po prostu dalej takich obostrzeń licencyjnych jak Magento ma teraz i wszyscy widzą gdzie to zmierza. Ale za Prestą też stoi firma, która pewnego dnia inwestorom musi przynieść zyski. A jak taka firma będzie zarabiała? Na dokręceniu śrubki z licencjami, modułami (typu akceleracja itp.). Ta historia powtarza się co parę lat. 

Przeanalizujmy mit pt. SaaS jest dobry na start a profesjonaliści używają dedykowanych rozwiązań. Dedykowane rozwiązanie to po prostu gotowy system, za którym stoi sztab ludzi, który robi to samo co robi firma w SaaS, tylko na większą skalę, więc koszty jednostkowe są mniejsze. Dzięki powtarzalności i jednej wersji jest to możliwe. Jeżeli system jest customizowany, to zwyczajnie się nie da robić tego z automatu, więc koszt jest wyższy, jak produkcja samochodu na zamówienie. I jeżeli ktoś się ściga na torze Formuły 1 to potrzebuje dedykowanego bolidu. Ale tak na prawdę typowy sklep potrzebuje furgonetki, możliwie taniej, niezawodej i z dobrym serwisem. A customizacja typu kolor lakieru i nadruk na bok oraz wyposażenie wnętrza, w firmie SaaS z bogatymi możliwościami customizacji zrobi na zamówienie. Czy potrzebuje wydawać miliardy aby zbudować samochód customizowany aby mieć np. uchwyt na faktury na kokpicie? Nie. A jeżeli wyda niewielkie pieniądze, to dostanie samochód gorszej jakości, ot np. bez ABS. Ta sama zasada stosuje się do oprogramowania, którego nie przesyłają kosmici, tylko jacyś ludzie muszą napisać i każdy kto programował w życiu cokolwiek, wie że tak to działa.

No więc, może jak nie cena, to możliwości się liczą? W moim przekonaniu to jest tak, że to kwestia skali. Ostatnio opowiadałem o tym na 2 Kongresie eHandlu (patrz " "). Jak ktoś ma skalę dużą (5000 zamówień i więcej) to niech nie sięga po SaaS lekki i przyjemny typu kilknę i dodaję towar na ilość, tylko weźmie profesjonalny system w WMS, gospodarką magazynową, obsługą masową itp. Ale to nadal jest SaaS. Bo SaaS to nie możliwości, ale idea produkcji masowej (patrz post "Bądźmy poważni - SaaS jest promilem w kosztach sklepu internetowego"). I tak jak w sklepie stacjonarnym używasz komputera, systemu operacyjnego produkowanego na masową skalę, tak i nie potrzebujesz zatrudniać ludzi do tego aby mieć profesjonalny sklep internetowy. A sztab ludzi to po prostu minus w bilansie, który niestety może pociągnąć w dół, zwłaszcza gdy rynek się zmienia (a zmienia się co 3 lata) i wiedzie się gorzej, a trzeba wysupłać np. 200 tys. złotych na update systemu do nowych potrzeb.

Kto zatem potrzebuje systemu dedykowanego? Ten, kto nie chce nauczyć się tego co inni latami wypracowali tylko stwierdza "ja wiem lepiej" i jestem taki ważny, że niech inni piszą dla mnie to co mam w głowie. A kto tak mówi? Prezesi dużych i bogatych korporacji. Może to z tego powodu właśnie duże korporacje, do prostych procesów piszą dedykowane oprogramowanie.

© Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą
Blox.pl najciekawsze blogi w sieci