Menu

Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą

Nazywam się Paweł Fornalski. Jestem założycielem i prezesem IAI S.A., dostawcy rozwiązań e-commerce dla sklepów internetowych i rezerwacji noclegów dla właścicieli apartamentów i hoteli. Na tym blogu piszę, w oderwaniu od oficjalnych poglądów innych właścicieli i pracowników IAI o tym co mnie prywatnie porusza. Gdybyś chciał się skontaktować pisz na pawel(a)fornalski.pl

Akcja - Reakcja, czyli jeżeli w coś wierzę, robię to

pfornalski

Należę do tego gatunku ludzi, którzy jak coś słyszą i ich to przekonuje to po prostu wdrażają to w życie, jak najszybciej. Po co czekać? Jedna z ostatnich moich trudnych decyzji projektowych to było usunięcie z koszyka sklepów internetowych jakie projektujemy elementu odpowiedzialnego za aktywowanie kodów rabatowych. Kody rabatowe to jedna z popularniejszych opcji w tej chwili. Pomijam kwestię ich nieudolnego stosowania. Niemniej od paru lat umieszczaliśmy ten element w każdym tworzonym przez nas sklepie, na zasadzie, że klienci tego chcą, a poza tym wszyscy tak robią.

Screen_Shot_20160714_at_16.02.59

Aż pewnego dnia przeczytałem na jakiejś stronie wyniki badań, które pokazują, że umieszczanie niewinnego elementu może zmniejszać sprzedaż, bo ludzie przez kilka lat wytresowali się i jak widzą pole na kod rabatowy, to szybciutko odpalają w drugiej zakładce Google i szukają „kody rabatowe mójUlubionySklep” i za chwilę mają rabat kilka-kilkanaście procent na swój koszyk. A ponieważ to się opłaca, to w korpo-kuchni stało się to poradą numer 2 (porada nr 1 to aby nie wychylać się za bardzo w pracy). W ten sposób sklepy internetowe na własną prośbę tracą nawet kilkanaście procent przychodu i kilkadziesiąt procent marży (bo jak mają 20% marży i dadzą 10% rabatu na koszyk, to przecież oddają połowę marży). Ponad to, jak tak klient zatopi się w szukaniu zniżek i kodów, to albo zapomni złożyć zamówienie, albo się rozmyśli i kupi gdzie indziej lub wcale.

Potem przy okazji spotkania z ekspertem od kart lojalnościowych mówi do mnie przy okazji off-topica „ale chyba nie stosujecie kodów rabatowych w koszyku”? Mija parę dni i jestem na Netcamp poświęconym e-commerce i pani od e-marketingu prezentuje to, że nie warto pokazywać pola na kody rabatowe w koszyku. Potem jeszcze na Kongres eHandlu i ten temat też się przewija w jednej z prezentacji.

I jestem takim człowiekiem, że jak mi się mówi, to rozumiem. Na te same konferencje i te samych książki czytają inni ludzie z branży, w tym właściciele sklepów internetowych. Kiwają mądrze głowami, notują coś w swoich zeszytach idą do domu i śpią spokojnie, nic nie zmieniając.

Jeżeli temat samych kodów Cię zainteresował, zapraszam do poradnika „Poradnik: Nie umieszczaj pola na kody rabatowe w koszyku”.

Akcja - Reakcja

A piszę o tym, bo w konsekwencji tego czego się nauczyłem, usunęliśmy ten element z template tzw. STANDARD czyli wyjściowych do wszystkich nowych wdrożeń, a także wykorzystywanym jako darmowa opcja na sklep przez wielu klientów. Oczywiście napracowaliśmy się, aby nie wylać dziecka z kąpielą i stworzyliśmy przemyślaną ścieżkę nawigacyjną, stworzyliśmy specjalny krótki adres mójUlubionySklep.pl/code gdzie można szybko trafić do całej strefy zarządzania rabatami. W ten sposób nie traci się ruchu z koszyka, a Ci, którym wysyłamy kod rabatowy np. na e-mail lub drukowanym kuponie, nadal go użyją.

Co ciekawe, większość ludzi nie rozumie tej zmiany. Nie łączą teorii z praktyką. Kiwają głowami gdy się im mówi, że powinieneś zmienić przyzwyczajenia, ale nie łączą tego z tym, że faktycznie zmiany trzeba wprowadzić. Gdy się je wprowadza zawsze dziwią się „ale to tak na serio”?

Typowe decyzje Product Ownera

Gdy takie momenty się pojawiają, przypominają mi się moje ulubione cytaty:

„Gdybym pytał ludzi, czego chcą, poprosiliby o lepszego konia!”, Henry Ford

„Nie można po prostu pytać konsumentów o to, czego chcą, a potem próbować im to dać. Zanim to zbudujesz, będą już chcieli czegoś nowego!”, Steve Jobs

Bo właśnie w takich momentach inercja przyzwyczajeń innych ciągnie Cię w miejsce z którego wyszedłeś a Ty musisz zaufać swoim instynktom, wiedzy, doświadczeniu. Nie można wybierać rozwiązania najprostszego, myśląc po co będę się wychylał. Czas pokaże, czy była to dobra decyzja, ale na bazie setki poprzednich takich sytuacji jestem przekonany, że tak i za 10 lat będzie to standardem.

To co mnie zastanawia, to że wśród osób, których wypowiedzi widziałem w tym temacie aby pozostawić to rozwiązanie tak jak było, byli ludzie, którzy słyszeli już o tym na różnych szkoleniach. Zapytani nawet to potwierdzają. A zatem po co chodzić na konferencje, jeżeli nic się z nich nie wynosi? Po co czekać ze zmianami, jeżeli się w coś wierzy? Czy tylko mnie to zastanawia?

Kwadratura koła - czyli nie tylko o przyszłości sprzedaży na Allegro

pfornalski

Moja żona Agata hoduje konie. Kiedy jeden z koni stawał dęba a wszyscy bali się, że zaczepi się o kraty, skomentowałem „Ale ten koń jest głupi. Niech pomyśli, że robiąc tak zrobi sobie krzywdę” i wtedy powiedziała mi coś co zapamiętałem „że to człowiek w odróżnieniu od konia, psa itd. potrafi przewidzieć konsekwencje zanim coś zrobi”. I faktycznie, ewolucja dała nam nadmiar mocy obliczeniowej w naszych mózgach, dzięki czemu możemy symulować sytuacje, zanim nastąpią. Dzięki temu zdominowaliśmy naszą planetę. Czyli zwierze w najlepszym przypadku nauczy się, aby czegoś nie robić, tylko gdy to przeżyje. Niestety nie zawsze i nie u wszystkich ta część mózgu jest właściwie wykorzystywana.

Od kiedy pamiętam intuicyjnie wybierałem proaktywność. Dla mnie proaktywność to przejmowanie inicjatywy i podejmowanie wysiłku w takim momencie i w taki sposób aby na przestrzeni dłuższego czasu minimalnym wysiłkiem osiągnąć maksymalny efekt. Dzięki temu, że jakoś zawsze tak miałem, potrafiłem się zmusić do zdawania egzaminów w pierwszym terminie kiedy zdanie zajmowało mniej czasu niż udawanie się na kolejne poprawki. Dzięki temu w wakacje miałem 3 miesiące spokoju aby rozwijać swój startup. Nikt też nie musi mi od wielu lat przypominać o backupie laptopa, co zajmuje mi 2 minuty co tydzień, bo wiem że na odzyskanie danych wydam tysiące i spędzę mnóstwo czasu, o ile ktoś tego laptopa mi nie ukradnie więc odzyskanie danych nie będzie możliwe. Tak jakoś mam, że potrafię symulować i w ten sposób przewidywać przyszłość lepiej niż inni. Jedni mają talent do akrobatyki, inni do malowania, a ja mam do tego.

Ponieważ o Amazonie ostatnio sporo pisałem, dla równowagi napiszę dzisiaj o Allegro, co do którego mam stosunek obojętny (to tak dla jasności), czyli taki sam jak do każdego innego marketplace. Piszę o Allegro, bo to raczej interesuje większą ilość w Polsce niż pisanie o sprzedawcach w USA czy Niemczech i eBay.

Irracjonalność na przykładzie trampoliny

Kilka dni temu, chciałem kupić trampolinę na urodziny mojej córeczki. Wiedziałem, że jeden z obsługiwanych przez nas klientów (Sklep Fajneceny.pl) ma bardzo dobrą reputację i sprzedaje je od lat. Po krótkim rozeznaniu w temacie, stwierdziłem że chcę kupić właśnie ich trampolinę. Cena w sklepie to 909zł. Wiedziałem jednak, że sprzedają też na Allegro, więc poszukałem ich aukcji i znalazłem dokładnie tą samą trampolinę na aukcji za 719,10zł. Piszę więc do sklepu e-mail, że chętnie dam im zarobić nieco więcej, więc kupię przez sklep, ale muszą mi obniżyć cenę przynajmniej do poziomu Allegro minus parę złotych. Odpowiedź jaką otrzymałem, nie pozostawiała wątpliwości, że ceny nie są negocjowalne i zapraszają mnie do zakupu przez Allegro. Kupiłem więc dużo taniej trampolinę przez Allegro tak jak sklep prosił. Przesyłka była szybka, towar wysokiej jakości, więc będę ich tak czy siak polecał wszystkim znajomym. Tylko, że będę polecał ich aukcje na Allegro, nie sklep, bo przy takiej różnicy w cenie, nie widzę sensu aby płacić o 20% w sklepie internetowym. Mimo iż dyskutowałem o tym z innymi, nikt nie podał mi sensownego powodu takiej strategii.

Różnica w cenie 20% na korzyść Allegro jest nierozsądna, bo:

  1. Sklep wystawia aukcje i zarządza cenami z jednego systemu (w tym przypadku IAI-Shop.com wystawia aukcje i kontroluje ceny na obu kanałach)
  2. W najlepszym wypadku, jeżeli Allegro zrezygnuje całkowicie z prowizji (standardowo kilka procent, co nie ma miejsca) to ceny powinny być takie same.

Nie jest to jednostkowy przykład firm, jakie widzę że sprzedają na Allegro i sklepach. Spotykam się z tym non-stop, bo jak pisałem wielokrotnie, kupuję w Internecie prawie wszystko. Takie różnice nie występują też od wczoraj, bo pisałem o nich już dekadę temu (patrz „Opłacalność dużej sprzedaży na Allegro” z 2006r.). Nie jest to też tylko specyfika e-commerce towarowego, bo dokładnie to samo obserwuję w branży turystycznej (patrz „Dlaczego hotele są 4 razy tańsze, gdy muszą zapłacić dodatkowo 25% prowizji?”). Cena nie jest też jedynym kryterium nieracjonalności. Takim samym kryterium są np. jakość zdjęć i opisów. Na Allegro są one robione porządnie, w sklepie po łebkach.

Gdy pytam się dlaczego tak robią, to odpisują, że na Allegro klient jest wymagający a poza tym sprzedają tam więcej. STOP. Połączmy te 2 myśli i wyciągnijmy prosty wniosek: Ponieważ traktują klienta jako bardziej wymagającego, to docierają do klientów nie tylko niewymagających, ale też wymagających i może dlatego sprzedają więcej? Inny przykład z tego tygodnia to rozmowa z klientem IdoSell Booking, systemu do obsługi hoteli, pensjonatów itp., właśnie z właścicielem pensjonatu, który korzysta z opcji darmowej wizytówki we własnej domenie w tym systemie i prosi aby usunąć w wizytówce opis na stronie głównej, bo on nie ma co napisać. Wszedłem na Booking.com, odnalazłem ten pensjonat i skopiowałem mu ten opis, jego własny, tylko z tą różnicą że tworzony od razu z myślą o tym, że będą go czytały tysiące turystów.

Widzę więc permanentne kwadraturę koła w której sprzedawcy oczekują, że kanał który jest obsługiwany gorzej (strona własna), często osobnymi, mniejszymi zasobami, będzie miał ich uwagę dopiero, gdy będzie sprzedawał na więcej, mimo iż przy prowizjach Allegro (kilka procent) czy Booking.com (10-25%) ich opłacalność na starcie jest dużo większa.

Symulator Allegro

Już dekadę temu pisałem i radziłem, aby traktować marketplace jedynie jako kanał zdobywania klientów. Ale przy tym uważam, że przychodząc do marketplace, jesteś ich gościem, co oznacza że gospodarza się szanuje. To on ustala zasady, które powinny być jasne, przewidywalne i równe dla wszystkich, ale nie zapominajmy że to jego serwis. Jeżeli Ci się te zasady nie podobają, skup się na prowadzeniu i promowaniu własnej strony z własnymi zasadami.

I gdy zamawiam coś z Allegro, standardem jest dzisiaj to, że sklep internetowy namawia mnie do zakupów kolejnych u nich. Część z nich umieszcza adres sklepu w logo, inni stosują newslettery. Każdy jakieś triki swoje ma. Tylko, że jak łatwo było przewidzieć, ta technika nie pozostanie bez reakcji na dłuższą metę. I gdy robią to teraz wszyscy, to Allegro musi reagować, przykręcając bardziej śrubę, a może nawet pozbywając się gości ze swojego domu.

Z fascynacją obserwuję firmy i stojących za nimi ludźmi, którzy myślą, że skoro oni nie potrafią przewidzieć skutków działania, to z jakiegoś powodu inni są jeszcze głupsi. A głupsi są Ci, którzy uzależniają się od jednego marketplace, bez względu na to czy ten marketplace to Allegro, Amazon, eBay czy jakikolwiek inny, wliczając np. jakiegoś odbiorcę hurtowego. Głupie byłoby też Allegro gdyby uzależniało się od coraz większych i bardziej profesjonalnych firm stanowiących ich dostawców ... tfu ... sprzedawców. Ostatnio strasznie wiele osób krytykuje Allegro za otwarcie własnej sprzedaży towarów i konkurowanie ze sprzedawcami. Uruchommy nasz symulator w głowie. Naszą symulację zbudujmy wokół następujacych założeń:

Każda firma dąży do powiększania zysku

  1. Jeżeli przychody nie rosną wystarczająco dynamicznie, minimalizuje się koszty aby maksymalizować zysk
  2. Tylko konkurencyjność pozwala na trwałą równowagę rynku
  3. Kto się nie zmienia, ten ginie; Nie można robić w kółko tego samego i oczekiwać innych rezultatów

A teraz dorzućmy to co już dosyć powszechnie wiadomo:

  1. Sprzedaż na Allegro raczej spada niż rośnie, a przynajmniej możemy bezpiecznie założyć, że nie rośnie tak szybko jak dawniej
  2. Serwis ma swojego inwestora, który oczekuje maksymalizacji zysków
  3. Serwis ma ciągle znaczny udział w polskim ecommerce
  4. Wielu sprzedawców nie budowało swoich marek przez lata, skupiając się na sprzedaży na Allegro. Co więcej, wielu z nich nie oferuje nawet teraz standardu obsługi klienta, jakiego oczekiwało Allegro, który pozwoliłby konkurować np. z Amazonem.
  5. Sprzedawcy na Allegro są coraz więksi a technologie do otwarcia swojego sklepu coraz powszechniejsze.

Wszystkie te wnioski skłaniają się ku jednemu: Należy przejąć bazę klientów i zamówień, oferując własny towar. W ten sposób eliminuje się pośredników i przy tej samej sprzedaży zarabia więcej. Allegro jako spółka nie jest od tego aby walczyć, jest po to, aby przynosić maksymalne zyski swoim właścicielom, podobnie jak Twoja firma ma przynosić maksymalne zyski Tobie. I jeżeli rośnie i daje zarabiać właścicielom, to jest miło, kolorowo i sympatycznie jak na Zleździe Użytkowników Allegro.

Przyszłość sprzedaży na Allegro

Jaka przyszłość czeka sprzedawców na Allegro? Moim zdaniem bura, bo kolorowo już było. Część z nich, dająca się łatwo zastąpić (np. w branży AGD/RTV) ma przerąbane. Zapomnijcie o tym, że coś sprzedacie. Inni, jak producenci marek własnych (np. w branży odzież, obuwie) będzie funkcjonowała jak teraz. Jeszcze inni, w kategoriach dających duże marże, ale dających się zastępować (jnp. trampoliny) mogą mieć propozycję zostania dostawcami Allegro. A może to oznaczać nawet to, że będą dalej wysyłali trampoliny, ale faktury będzie wystawiało Allegro, czyli będzie realizowany model drop-shippingowy. Czego jeszcze Allegro potrzebuje aby to zrobić?

  1. Pozbyć się strony „O sprzedawcy” - Ups. To już właśnie zrobili. Teraz sukcesywnie będą usuwane inne emblematy typu komentarze, opinie itp.
  2. Narzucić obsługę zamówień przez ich narzędzia, tak aby zachować większą kontrolę nad procesem logistyki
  3. Zakazać dodawania do zamówień czegokolwiek w rodzaju ulotek, kuponów, kartek, a nawet faktur. Wprowadzony zostanie system EDI do wystawiania dokumentów sprzedaży

I tyle. Naprawdę nie zostało im wiele, aby pokazać jednego roku gigantyczny wzrost obrotów i zysków (obroty sprzedawców zaczną być ich własnymi obrotami).

Jak popatrzy się na działania każdego marketplace to są one podobne i prowadzą do tego samego. Różnica wynika tylko z innego stażu i innego udziału w rynku. Allegro nie jest ani dobre, ani złe. Jest przewidywalne. Nieprzewidywalni są tylko sprzedawcy. Część z nich już to rozumie i odeszła od aukcji na rzecz swojego sklepu. Część dalej tańczy na Tytanicu i zdaje sobie sprawę z tego, że kiedyś pójdą na dno. Dziwią mnie tylko Ci, którzy nadal uważają, że pochylenie pokładu Tytanica jest spiskiem, bo Tytanic chce konkurować z wodolotami idącymi w ślizgu.

Czy prorokowane wejście Amazona do Polski ma coś wspólnego z tymi działaniami? W mojej ocenie niewielkie, ale możliwe, że bojąc się pojawienia drugiego marketplace, który dałby więcej pewności sprzedawcom i skłonił ich do refleksji nad sprzedażą wielokanałową, Allegro zwiększyło intensywność działań. W mojej jednak ocenie, trend ma miejsce od dekady, więc to raczej zbieg okoliczności.

To od Ciebie zależy czy chcesz być proaktywny czy reaktywny. Pamiętaj, że natura dała Ci zdolność symulowania przyszłości. Pytanie czy chcesz tej części mózgu używać. Jeżeli nie, tańcz na tonącym Tytanicu i przynajmniej dobrze się baw. Jak się upijać, to tylko na wesoło. Czyli jeżeli zostajesz ze sprzedażą na Allegro to bądź grzeczny, rób co każą, a może pozwolą Ci być dostawcą, albo kimś ważnym w ich strukturze.

Suplement

Wcześniej pisałem o jakości opisów na Allegro i w sklepach internetowych. Poniżej załączam 2 opisy trampoliny, którą kupiłem w sklepie Fajneceny.pl i na Allegro. Zrzuty zrobione w momencie pisania artykułu (nie w momencie kupowania, więc ceny są nieco inne).

fajnecenyallegrofajnecenysklep

Popieram obowiązek rejestracji kart SIM prepaidów

pfornalski

Ostatnio szeroko dyskutuje się założenia do nowej ustawy antyterrorystycznej. Większość „cywilów” zajęła się tematem rejestracji kart prepaid do telefonów jako najstraszniejszą rzeczą tej usawy. W skrócie, chodzi o to, aby kupienie karty anonimowo nie było możliwe, tylko wymagało to wylegitymowania się dowodem osobistym, dokładnie tak samo jak to się odbywa przy podpisaniu umowy na numer postpaid (płatność na po skończeniu miesiąca). Nie podoba mi się wiele z założeń tej ustawy i jestem jej przeciwnikiem wbrew większości. Ale popieram właśnie rejestrację numerów prepaid, uważam za bardzo potrzebny i proponuję go wprowadzić niezależnie tak aby nie uzależniać go od pozostałych, również wbrew większości. Poniżej wyjaśniam dlaczego.

Przy obecnym stanie rozwoju techniki większość spraw załatwiamy przez komputer/smartfon podpięty do Internetu, pieniądze trzymamy w banku z obsługą przez Internet. A nawet gdy Ty ich nie załatwiasz, ktoś może je załatwić za Ciebie, na Twoje konto. Przez Internet załatwiamy sprawy urzędowe, a nawet poznajemy swoich przyszłych małżonków czy możemy zerwać z dziewczyną. Możemy nawet zniszczyć jej karierę publikując jakiś kompromitujący materiał.

Cały ten misterny system zwany internetem opiera się na tym, że policja jest w stanie w razie potrzeby ustalić, kto wykonał daną czynność. Aby było to możliwe, różne urządzenia i serwery zapisują w tzw. „logach” wszystkie połączenia. W IAI zapisujemy codziennie gigabajty logów, nie mając pojęcia czyj jest np. w tym momencie adres IP 4.55.66.77. Zapisujemy go jednak podczas połączenia wraz z czasem z dokładnością do sekundy. Adresy IP przydzielane są w różnych momentach różnym użytkownikom. Dlatego operatorzy telekomunikacyjni muszą zapisywać kto w danym momencie używał w danym momencie danego adresu IP.

Jeżeli więc ktoś np. z adresu 4.55.66.77 dokładnie 2016-03-27 15:18:10 zalogował się do sklepu internetowego i dokonał płatności za zakupy Twoją kartą kredytową, to Policja może taką osobę relatywnie prosto namierzyć:

  1. IAI w logach ma zapisany adres IP danego połączenia i logowania w sklepie internetowym. Policja występuje z wnioskiem np. Do IAI o zwolnienie z tajemnicy służbowej i ujawnienie tego adresu IP i logów tego połączenia.
  2. Na podstawie adresu IP policjant ustala do jakiej klasy adresowej należy dany adres IP i na podstawie ogólnie-dostępnych rejestrów tzw. RIPE występuje do operatora telekomunikacyjnego o udostępnienie informacji kto korzystał z danego adresu IP dokładnie w tym momencie. Na podstawie umów z klientami i logów, operator mówi, że była to np. Linia DSL z ul. Wojska Polskiego 1/1 w Szczecinie, a umowa zawarta została na Janusza Kowalskiego. Identycznie wygląda to w przypadku telefonów komórkowych i operatorów zagranicznych.
  3. Na przesłuchanie wzywa się Janusza Kowalskiego, sprawa rozwiązana.

Niestety w/w schemat nie działa w przypadku telefonu prepaid. W tym przypadku schemat sprawy wygląda tak:

  1. IAI w logach ma zapisany adres IP danego połączenia i logowania w sklepie internetowym. Policja występuje z wnioskiem np. Do IAI o zwolnienie z tajemnicy służbowej i ujawnienie tego adresu IP i logów tego połączenia.
  2. Na podstawie adresu IP policjant ustala do jakiej klasy adresowej należy dany adres IP i na podstawie ogólnie-dostępnych rejestrów tzw. RIPE występuje do operatora telekomunikacyjnego o udostępnienie informacji kto korzystał z danego adresu IP dokładnie w tym momencie. W odpowiedzi otrzymuje odpowiedź, że adres IP był używany przez kartę SIM typu prepaid, przez nieznaną osobę.
  3. Sprawa zostaje umorzona, bez wykrycia sprawcy.

Od lat zajmuje się z racji mojej funkcji tj. prezes spółki giełdowej obsługującej ponad 3000 sklepów internetowych w Polsce, o obrocie ponad 3 mld złotych rocznie, bezpieczeństwem konsumentów. Jestem nim bardzo zainteresowany, bo bezpieczeństwo sprawia że ludzie wykorzystują internet jeszcze mocniej. Nie mam problemu z anonimowością o czym pisałem w 2 postach które dotyczyły wprowadzenia ACTA (zarówno jako jej przeciwnik w sensie prawdziwym tj. Trolli patentowych z USA, jak i anonimowości z którą nie mam problemu; patrz „Internauci vs. reszta świata” oraz „Czy bracia Wright rzeczywiście wymyślili samolot? O trollach patentowych i ACTA słów kilka”). Mało kto zdaje sobie sprawę, że na 100 incydentów typu próby włamania na serwer, spam itp. 98 spraw jest umorzonych z uwagi na to, że po ustaleniu adresu IP, okazuje się, że sprawca korzysta z telefonu typu prepaid. 2 na 100 to zazwyczaj nieszkodliwe dzieciaki, które żadnej realnej krzywdy i tak by nie wyrządziły. Dochodzi do tego, że policjanci z jakimi rozmawiamy w IAI przy okazji różnych spraw, w których prosi się nas o dane, sami nie wierzą że sprawy mają większy sens, czując się zupełnie zdemotywowanym do ich prowadzenia. Taki stan rzeczy rozzuchwala przestępców komputerowych a na prowadzenie spraw, które nie są możliwe do rozwiązania podatnicy, którzy padają ofiarą tych ataków wydaje olbrzymie pieniądze. A najprostszym sposobem zmiany tych statystyk o kilkadziesiąt procent jest rejestracja kart prepaid do telefonów komórkowych.

Jako argument żeby zachować anonimowość podaje się to, że przecież anonimowo można korzystać z sieci TOR. Jest jednak różnica pomiędzy anonimowym IP a korzystaniem z TOR. Jak można przeczytać tutaj, bank czy operator usługi może zablokować ruch przychodzący z sieci TOR. Zwracam przy tym uwagę na ciekawy fragment tego posta „W praktyce mało kto, przynajmniej w naszym kraju, udostępnia węzeł wychodzący. Przyczyna jest prosta - dość szybko może skończyć się to (i kończy, nie mówię z własnego doświadczenia, ale słyszałem z pierwszej ręki o takich przypadkach) wizytą policji z powodu nadużyć z danego IP.” Nie można jednak wyciąć ruchu np. z Orange czy T-Mobile, ponieważ robiąc to wyrzucimy większość polskiego Internetu. W imię walki z potencjalnym włamywaczem bank internetowy musiałby zamknąć połączenia mobilne prawie każdemu swojemu klientowi. Dlatego tego nie robi, otwierając się na zagrożenia ze strony przestępców.

A więc jeżeli buntujesz się przeciwko rejestracji kart SIM bo boisz się, że ktoś namierzy Twoje pikantne SMSy wysyłane do koleżanki z pracy, to boisz się niewłaściwej rzeczy. Ale nie masz z tym problemu, że gdy wieziesz tę koleżankę z pracy do motelu swoim samochodem, to samochód ma przykręconą rejestrację. Wiesz bowiem, że sama rejestracja nie zawiera Twojego nazwiska, ale gdy ktoś potrąci Cię na pasach, wystarczy że ją podasz, a policjant ustali sprawcę. Dlatego napisałem tego posta, aby uświadomić ogółowi, że podobnie jak w pewnym momencie zabroniono poruszania się po drogach publicznych samochodom bez rejestracji, tak czas aby tak samo zrobić z Internetem. Inaczej nie ma takich pieniędzy, które wystarczyłyby do ochrony obywateli, którzy oczekują coraz większej informatyzacji. Jeżeli ktoś ma wątpliwości, niech zastanowi się jak by wyglądała skuteczność pracy drogówki, gdyby samochody jeździły po drogach bez tablic rejestracyjnych.

Wywiad na tematy różne dla BZ WBK przeprowadzony przez Dominika Kaznowskiego

pfornalski

Poniższy wywiad przeprowadził ze mną Dominik Kaznowski na potrzeby nowego bloga FIRMOWE EWOLUCJE BZ WBK. Wyszedł na tyle fajnie, że szkoda by było aby jego treści umknęły. Dosyć fajnie podsumowuje on moje poglądy na różne tematy, jakie obecnie się dzieją w polskim e-biznesie. Oryginał dostępny jest na https://blog.bzwbk.pl/2016/03/wywiad-z-pawlem-fornalskim-z-iai 

Paweł Fornalski wywiad z Dominik Kaznowski

Panie Pawle, proszę powiedzieć czym zajmuje się IAI?

Biznes IAI S.A. polega na dostarczaniu rozwiązań obsługujących sprzedaż dla sklepów i hurtowni internetowych lub właścicieli małych obiektów noclegowych, takich jak pensjonaty, apartamenty. Nasz obszar działalności koncentruje się na zdobywaniu ruchu, jego obsłudze – tak aby wszystko działało z punktu widzenia klienta poprawnie, czyli np. aby paczka dotarła do niego terminowo. Nie boimy się przy tym wyzwań takich jak skomplikowane integracje, czy dostarczanie skomplikowanych algorytmów (np. system wspierający logistykę, tzw. WMS czy działający w czasie rzeczywistym system integracji z serwisami rezerwacyjnymi, tzw. Channel Manager). Naszą specyfiką jest 100% SaaS ujęty z każdej możliwej strony.

Dla osób spoza branży internetowej skrót SaaS może być tajemniczy, jak go rozszyfrować i wyjaśnić? Co to jest?

Dawniej „kupowało się programy”. Czyli kupowało się kopię programu, który instalowało się na swoim komputerze lub serwerze, konfigurowało, aktualizowało, łatało, administrowało. SaaS czyli anglojęzyczne Software as a Service, to model dostarczania programu jako usługi. Klient zamawia sobie konto np. w usłudze takiej jak IAI-Shop.com i obsługuje swoją firmę bez potrzeby instalowania czegokolwiek. Najczęściej wystarczy przeglądarka, chociaż dostarczamy też elementy systemu w postaci programów na komputery Windows (np. programy na stanowiska kasowe POS) czy kolektory danych i te elementy się instaluje.

SaaS w Polsce praktycznie wymyśliliśmy, ponieważ w 15 lat temu, taki termin nawet nie istniał. A to w SaaS dzisiaj dostarcza się praktycznie każdy produkt. Dzięki temu, klient otrzymuje zawsze sprawną usługę, którą ktoś rozwija o aktualne potrzeby, zmiany na rynku, zapewnia serwery i wsparcie. Dzięki SaaS zyskuje zarówno dostawca, bo ma stały dopływ pieniędzy na rozwój i administrację i klient, który zyskuje tańsze wsparcie, stałe aktualizacje i niższą cenę. 

Skąd pomysł na taki biznes?

E-commerce był moją pasją od zawsze. Pierwszą stronę internetową za pieniądze zrobiłem jeszcze w liceum (rok 1996), potem były zabawy z Flashem i praca w agencji interaktywnej. Kiedy jednak zobaczyłem pierwszy koszyk czyli, że ktoś umieszczał towary w koszyku, potem je przesyłał formularzem, opłacał zamówienie, wiedziałem że to moje powołanie.

W roku 2000 założyliśmy z moim obecnym wspólnikiem Sebastianem Mulińskim portal muzyczny Hip-Hop.pl, potem wydawaliśmy papierowy magazyn. Był to w pewnym momencie najpopularniejszy serwis muzyczny. W 2001 r. aby zadowolić sponsora Hip-Hop.pl napisałem dla niego pierwszą wersję jego sklepu internetowego, który miał sprzedawać coś, czego wtedy nikt inny nie sprzedawał: odzież i obuwie. Sklep odniósł ogromny sukces, m.in. dlatego że rozliczając się prowizyjnie, sprawiliśmy, że był to sklep nr 4 w Polsce. Jego sukces zaczął przyciągać kolejnych klientów.

Dosyć szybko zauważyłem, że model usługowy to przyszłość, ponieważ klienci chcą mieć gwarancję aktualnego systemu, który jest bezpieczny. Nie chcą kupować programu, instalować go, doglądać. To IAI wymyśliło SaaS jaki dzisiaj znamy. Dzisiaj praktycznie nikt inaczej nie tworzy i nie sprzedaje swoich programów inaczej niż w SaaS, ale w roku 2003 nikt inny poza nami nie robił tego w tym modelu.

Przełomowych punktów było mnóstwo. Ważnymi było: odejście od prowizji na rzecz abonamentu w 2004, potem debiut giełdowy w 2009. Kolejnym ważnym momentem było zrozumienie, że przyszłość nie leży w tanich, prostych skryptach, na których koncentruje się nasza konkurencja, ale na obsłudze profesjonalistów i tym samym zdystansowanie całego rynku.

Co udało się wam osiągnąć w ciągu ostatnich lat?

Dużym sukcesem było to, że dzięki naszej pracy zmieniło się oblicze polskiego e-commerce, który dzisiaj jest jednym z najdynamiczniejszych w Europie. Podam przykład: dzięki implementacji webservice’ów przez IAI praktycznie od początku, dzisiejsze sklepy internetowe nie wyobrażają sobie innej integracji np. z kurierami. Każdy polski kurier ma wdrożone to rozwiązanie. Nawet międzynarodowe firmy, które w innych krajach ich nie mają. Dla porównania na rynku brytyjskim praktycznie nikt go nie stosuje, bo jest to zbyt trudne. Tam standardem jest generowanie pliku CSV i import do programu. Sukcesem jest to, że udało nam się konsekwentnie trwać i rosnąć przez 15 lat, rosnąć do rozmiaru który trudno dzisiaj ignorować komukolwiek w Polsce.

Jakimś sukcesem prywatnie, jest to że zaczynając od fizycznego zera, bez kapitału, pracując nieustannie przez 9 lat udało nam się doprowadzić do dofinansowania i debiutu giełdowego. A następnie, że udało nam się osiągnąć całkiem dobre wyniki i wypłacać dywidendy dla inwestorów.

Dzisiaj IAI jest stawiane jako wzór dobrej i zdrowej spółki z NewConnect.

Co Was inspiruje i daje siłę do działania?

Ja i pracownicy IAI bardzo dużo kupujemy przez Internet i mamy w biurze nawet coś, co nazywamy „paczkomat”, czyli specjalne miejsce w którym lądują zamówienia ze sklepów internetowych. Czasami kilkadziesiąt paczek dziennie. Kupowanie przez Internet jest dla nas kontaktem ze światem rzeczywistym, dla którego pracujemy.

Inspirują nas błędy i rzeczy, które sami jako konsumenci chcielibyśmy, aby się zmieniły. A ponieważ w Polsce kupuje przez Internet kilka milionów osób rocznie, czujemy że nasza praca ma ogromny sens: robimy to, co robimy abyśmy my sami, nasi znajomi i rodziny, mogli kupować wygodnie, bezpiecznie i bezproblemowo.

Sukcesami, które nas inspirują, są sukcesy naszych klientów. A te są imponujące. Mamy już setki klientów, którzy z naszą pomocą osiągnęli sprzedaż przekraczającą kilkaset tysięcy złotych. Łącznie obsługujemy ponad 3000 sklepów. Stanowi to więc całkiem spory kawałek polskiej gospodarki – wysyłkę towarów na ponad 3 mld złotych rocznie, w kilkunastu milionach przesyłek.

Działacie na bardzo konkurencyjnym rynku. Jak działać w takiej sferze?

Faktycznie, biznes dostawców sklepów internetowych stał się polem do zaciętej konkurencji, najczęściej cenowej, często poniżej opłacalności. My jednak nie dajemy się zwariować. Wierzymy w to, że trzeba mieć po prostu najlepszy i najbardziej efektywny produkt, dający najlepszy stosunek ceny do jakości, a niekoniecznie najtańszy. Realizując konsekwentny, ewolucyjny wzrost, stworzyliśmy produkt, który jest idealnie dopasowany do potrzeb klienta. A jeżeli nie jest, to najczęściej nasza konkurencja jest jeszcze dalej. Na co dzień więc skupiamy się na potrzebach klientów, systematycznie na nie odpowiadając. Resztę robi model SaaS, dzięki któremu akumulujemy wartość narzędzia w czasie.

Co najbardziej przeszkadza Wam w prowadzeniu firmy?

Przewrotnie napiszę, że przeszkadzają dofinansowania unijne. Jeżeli duży sklep internetowy sam musiałby wydać np. 500 tys. zł w pierwszym roku i 100-200 tys. co 2-3 lata kolejne, to wiadomo, że wybierze rozwiązanie SaaS dla profesjonalistów. Ale gdy otrzyma dofinansowanie unijne, które daje firmie np. 1 mln zł, za które sklep opłaci swoje narzędzie na 5 lat do przodu, to ta kalkulacja jest inna. Często w grę wchodzi osobisty interes, chęć zachowania części kapitału z dotacji, tak aby właściciel coś na tym zarobił.

Musielibyśmy dopłacać takim klientom, a IAI jest spółką kapitałową, publiczną więc tego typu „numery” są u nas niemożliwe. Podobnie jest z powstawaniem za unijne pieniądze konkurencji, która „musi utrzymać trwałość projektu”, więc dumpinguje ceny, tylko po to, aby móc na rynku funkcjonować i rozliczyć dotację. Uważam, że Polska byłaby dużo bliżej Silicon Valley, gdyby mniej pieniędzy pochodziło od funduszy unijnych i państwowych, a więcej od inwestorów prywatnych. 

Handel internetowy wydaje się oczywistym kierunkiem dla wielu firm, w tym tych małych i średnich. Co możecie podpowiedzieć przedsiębiorcom planującym sprzedaż online?

Ludzie i pracownicy są coraz kosztowniejsi. Z drugiej strony klienci chcą mieć natychmiastowy dostęp do oferty, na różne sposoby i w różnym czasie. Odpowiedzią na to, jest tylko i wyłącznie e-commerce. Po co hurtownia np. cegieł, ma odpisywać klientom na e-maile, robić wyceny itp. skoro może za równowartość 1,5 pensji handlowca postawić hurtownię internetową, w której klient sam się obsłuży, a gdy zadzwoni czy napisze, to przynajmniej zada ciekawe pytania.

Z tego względu też, rozszerzyliśmy parę lat temu naszą działalność o obiekty noclegowe, pensjonaty, agroturystykę czy właścicieli apartamentów, widząc jak ten rynek prymitywnie działał. Jeżeli właściciel nie ma swojego systemu do rezerwacji on-line, to albo godzi się na ograniczenia i ogromne prowizje sięgające nawet połowy obrotu, za pośrednictwo kogoś innego w wynajmie, albo może już za 30 zł na rok mieć swoją stronę internetową, która pokaże w czasie rzeczywistym co jest dostępne, kiedy i za ile.

Jesteście firmą IT. Czy macie problemy z zatrudnieniem fachowców? Czy na rynku brakuje programistów?

Kiedy słucham znajomych przedsiębiorców z innych branż, zazdroszczę im gdy mogą nie myśleć o pracownikach, po prostu zatrudniając ich tylu ilu chcą, a gdy ktoś nie spełnia oczekiwań, mogą rozwiązać umowę wiedząc że 2 kolejne osoby czekają na jej miejsce. W branży IT tak nie jest. To wymaga wielkiego zaangażowania, w to aby dbać o rozwój pracowników, ich uczenia, motywowania. Nie jest oczywiście tak, że każdy programista zarabia ogromne pieniądze. Są programiści i programiści. Różnice w wynagrodzeniach biorą się z tego, że jeden dobry programista może rozwiązać problem lepiej czy taniej nawet 50 razy od tego przeciętnego.

Każda firma IT chce przyciągać tych możliwie najlepszych, stąd taka a nie inna opinia. Tych najlepszych i inteligentnych, samodzielnych brakuje, ale to normalne, że najlepsi to zawsze mała grupa. Warto jednak zauważyć, że nauka programowania nie jest aż tak trudna. Więc coraz więcej osób trafia na rynek pracy. Myślę, że w najbliższych latach to wszystko się ustabilizuje.

Co możesz powiedzieć o wyzwaniach konkurencji globalnej? Czy jest dla nas miejsce na światowych rynkach?

Mamy wielu klientów, którzy z sukcesami sprzedają poza Polską. Stereotypowe postrzeganie mówi, że jest sprzedaż krajowa i zagraniczna. A tym czasem mamy klientów którzy mają 90% sprzedaży np. w Niemczech, a 10% w Polsce. Z drugiej strony, mamy klientów, którzy sprzedają na całą Europę, mając z Polski 70% przychodów. Każdy towar jest inny, każdy kraj jest inny, więc na pewno nie ma reguł. Bo konkurencyjność będzie inna, w zależności od branży i kraju.

Przewagą polskich firm jest zwinność i zdolności organizacyjne. Mamy jako Polacy dar do tworzenia zdrowych, stabilnych firm, które nowocześniej realizują różne procesy, zwłaszcza w branżach które cierpią na niedostatki kapitału.

Jak chcecie rozwijać dalej biznes?

Nasze plany to powtórzenie sukcesu IAI-Shop.com na rynku rezerwacji, czyli sprawienie, aby IdoSell Booking generował co najmniej takie same przychody. Drugi kierunek to internacjonalizacja, czyli sprawienie, aby z rynków europejskich, zwłaszcza z rynku brytyjskiego, pochodziło przynajmniej 50% naszych przychodów. Mamy więc ciągle przestrzeń dla wielokrotnie większej firmy.

Co Was dzisiaj ogranicza?

W Polsce łatwo pozyskać dofinansowanie do 1 mln złotych. Powyżej robi się ogromny problem, chociaż zmiany idą w dobrym kierunku. Gdybym miał sobie czegoś życzyć to właśnie inwestora chętnego do zainwestowania przynajmniej kilkanaście milionów przy godziwej wycenie. Dzięki temu moglibyśmy z naszą usługą podbić co najmniej kawał Europy. Robimy jednak swoje i nie narzekamy, ale mogąc czegoś sobie życzyć to bym życzył sobie właśnie tego. Przy okazji sami inwestujemy w inne firmy jak Traffic Trends czy Cupsell.pl, które dzięki naszej wiedzy i pieniądzom, mogą rosnąć równie dynamicznie.

Bezpieczne biuro to podstawa

pfornalski

Mało kto, nawet pracownicy IAI nie wiedzą, że jednym z ważnych powodów przeprowadzki we wrześniu 2013 całej firmy do nowego biurowca klasy A+ było makabryczne zdarzenie jednego z moich znajomych, również prezesa firmy IT. Jego firma mieściła się w typowym, tanim biurowcu, takim jak wcześniejsza siedziba IAI. Pewnego sobotniego wieczora, jego firmę okradziono, a będąc bardziej dosadnym wyczyszczono mu ją z całego sprzętu. Nie było to włamanie w stylu akcji filmu „Mission Impossible”. Po prostu złodzieje podstawili drabinę pod okno, wyważyli je i weszli. Słysząc to dotarło do mnie, że w sumie podobny poziom bezpieczeństwa mamy w biurze jakie wtedy okupowaliśmy. Odwlekana decyzja o zmianie biura, stała się w tym momencie nieodwołalna i parę miesięcy później całe IAI było w nowej, znacznie bezpieczniejszej lokalizacji.

Biuro (sam czynsz i opłaty) jest jednym z ważnych składników kosztowych. W IAI to około 10% kosztów. Tańsze biuro pozwoliło by tę liczbę obniżyć o 30%, ale czy warto? Moim zdaniem nie i chciałbym wszystkich przed taką oszczędnością przestrzec. Biuro do którego w sobotnie popołudnie może wejść złodziej i wynieść wszystko oferuje podobny poziom bezpieczeństwa jak laptop zostawiony na tylnim siedzeniu samochodu. Podczas takiego włamania:

  1. Tracisz wszystkie komputery – a więc zdolność produkcyjną odzyskasz najwcześniej za parę tygodni.
  2. Narażasz się na utratę płynności finansowej
  3. Tracisz wszystkie dane przechowywane w biurze (np. repozytoria kodu źródłowego)
  4. Włamywacz ma dostęp do Twojej infrastruktury.

W przypadku firm dostarczających usługi IT lub sklepów internetowych, punkt 4 jest najgorszy. Mając dane w bezpiecznej, publicznej chmurze, zaszyfrowane dyski komputerów i bardzo dobre ubezpieczenie lub oszczędności możesz w miarę szybko odkupić komputery i wrócić do gry. Nie bierzesz jednak pod uwagę tego, co może zrobić włamywacz mając dostęp do Twojej infrastruktury.

Typowy sklep internetowy np. na Magento lub Presta jest zabezpieczony w ten sposób, że panel administracyjny dostępny jest tylko z jednego IP, biura. Hasła są zapisane przynajmniej w jednej przeglądarce komputera znajdującego się w tym biurze.

Podam więc prosty przepis na włam znacznie bardziej opłacalny niż obrabowanie wszystkich kiosków z gazetami w mieście. Stąd jest to dosyć kuszący scenariusz dla potencjalnego złodzieja aby po prostu go zrealizować. A że to się dzieje, polecam historię jednego ze sklepów opisaną w „O czym należy wiedzieć wdrażając do swojego sklepu internetowego Magento? [Część 3/4]”, przy czym w przypadku tego rodzaju ataku rodzaj oprogramowania nie ma żadnego znaczenia:

  1. Wyszukujesz dobrze prosperujący sklep internetowy – powiedzmy taki z obrotami 2-3mln zł miesięcznie.
  2. Przychodzisz do biura podając się jako przedstawiciel handlowy nowej firmy kurierskiej. Czasami nawet nie musisz kłamać, bo w takich biurowcach często pokoje są zostawione bez nadzoru, brak jest recepcji. Więc bez żadnego problemu do jednego z komputerów w port USB wpinasz tzw. Keylogger, czyli urządzenie, które zapisuje wszystko co wpisujesz, alternatywnie instalujesz to jako przejściówkę klawiatury. Możesz też podpiąć się do portu LAN ze swoim urządzeniem (również małym komputerem-serwerem) lub instalujesz swoją przejściówkę pomiędzy kablem jednego z komputerów a gniazdem sieciowym. Okazji aby to zrobić jest wiele. Przecież w sali konferencyjnej zostajesz na dobrych 5 minut, zanim przyniosą zamówioną kawę, albo idąc do toalety, musisz przejść przez całe biuro, przemykając pomiędzy biurkami pracowników.
  3. Jeżeli nie udało Ci się podpiąć niczego co wysyła dane przez sieć, to pojawiasz się w biurze ponownie, zabierasz Keyloger i analizujesz to co dla Ciebie zapisało.
  4. Mając hasło dostępowe, potrzebujesz tylko ponownie podpiąć się do sieci firmy (o ile nie podpiąłeś jakiegoś serwera na który nikt w tym bałaganie nie zwróci uwagi przez rok). Jeżeli nie udało Ci się podłożyć jakiegoś access pointa, możesz po prostu się włamać np. w piątek wieczorem i podmienić przez panel admina numer konta do wpłat. W sklepie tego rozmiaru, zanim ktoś się zorientuje co się stało, uda Ci się ukraść około 400 tys. zł.

Scenariusz 2 to powiedzmy dostawca systemu dla sklepów internetowych w SaaS. Wszystkie repozytoria kodu źródłowego znajdują się na serwerze jaki zlokalizowany jest w biurze tej firmy, powiedzmy tanim biurowcu klasy C/D. Załóżmy, że chcesz zniszczyć firmę a przy okazji jej wszystkich klientów zostawić bez opieki. Więc robisz klasyczne włamanie podczas którego kradniesz wszystkie komputery. Aha i dodajesz coś jeszcze: kasujesz wszystko z jej serwerów. Najczęściej tego typu firmy znajdują się w tanich biurowcach, o wspólnym korytarzu i mało bezpiecznych drzwiach. Ich dane na serwerach dedykowanych np. OVH lub innej podobnej firmy. Z oszczędności nie ma w nich ochrony, czasami jest stróż który w nocy kimie. Podstawiasz więc drabinę i wyłamujesz okno. Wchodzisz do środka zaczynając od pokoju programistów. Z oszczędności firma nie założyła w nim alarmu, montując go tylko w pokoju prezesa, u którego w szafie telekomunikacyjnej ulokowany jest serwer backupu i repozytoria kodu źródłowego. Kradniesz więc wszystkie komputery programistów (wszystkich 4), następnie bez problemu solidnym kopem wchodzisz do pokoju prezesa który nawet jeżeli włączył alarm wychodząc z biura, to albo będzie wył bez cel, albo ściągnie firmę ochroniarską za 5-10 minut. To wystarczy aby stłuc szklaną szybę szafy serwerowej (zanim to zrobisz upewnij się, czy kluczyk od niej nie został w zamku lub nie leży na szafie; przegrzewający się sprzęt potrzebuje przecież częstych restartów). Następnie wyciągasz serwer i oddalasz się z miejsca włamania. W poniedziałek tej firmy nie będzie już na rynku.

To co opisałem, to są scenariusze na poziomie 2 nastolatków, którzy za kilkaset złotych mogą zakupić cały potrzebny do włamania sprzęt. Pomijam takie oczywiste kwestie jak możliwość ustawienia kamery video w pobliskim budynku i filmowanie tego co wpisują pracownicy na klawiaturach. Służą one jedynie ilustracji tego, że brak bezpieczeństwa w biurze, przekreśla większość zabezpieczeń jakie mała i średnia firma jest w stanie uruchomić. Zazwyczaj dostęp do biura, i możliwość robienia w nim przez więcej niż godzinę co się chce, sprawia że stosunkowo łatwe staje się skompromitowanie praktycznie wszystkich zabezpieczeń. Scenariusze tego rodzaju służyły nam do analizy ryzyka kilka lat temu, i były realnymi słabymi punktami IAI jeszcze kilka lat temu.

 

Krótka checklista o czym m.in. warto pamiętać i co od tej pory poprawiliśmy:

  1. Solidne drzwi i okna, oraz budynek który łatwo sforsować to podstawa. Np. Jedna z większych firm hostingowych w Polsce ma swoje biura na parterze kamienicy, w lokalu typu handlowego więc wielkie szklane witryny bardzo łatwo sforsować np. wjeżdżając do środka samochodem.
  2. Ochrona nie może być świadczona przez tylko 1 firmę. Jedna powinna ochraniać stale budynek biura. Druga, niezależna (od firmy która ochrania budynek) powinna przyjeżdżać w nie dłużej niż 10 minut od powiadomienia przez alarm.
  3. Wszystkie komputery w firmie powinny mieć zaszyfrowane dyski twarde. W trakcie weekendu nie tylko ktoś może chcieć coś ukraść. Może też włamać się aby tylko skopiować wszystko co jest na dysku twardym komputera, by następnie spokojnie to sobie przeanalizować.
  4. Sale konferencyjne muszą być podłączone niezależnie od reszty firmy lub osobnym VLANem. A gniazda sieciowe i komputery pracowników muszą być zabezpieczone, najlepiej w osobnej części firmy lub drzwiami do których goście nie mają dostępu.
  5. Wejście do biura musi mieć co najmniej 2 niezależne zabezpieczenia. Nie chodzi tu np. o karty i klucze. Można bowiem założyć, że jeżeli ktoś jest w stanie ukraść kartę pracownikowi (np. w autobusie), to i klucze. Dlatego otwarcie biura może być zabezpieczone np. kartą lub kluczem i biometrycznie.
  6. Wszyscy pracownicy Twojej firmy i ochrona budynku musi być przeszkolona i zwracać uwagę na np. długie ogony w drzwiach, czy poruszające się po korytarzach nieznane im osoby. W tym muszą być wyczuleni na tych, których zazwyczaj ignorujemy (np. w kurtkach kuriera).
  7. Nie pozwól aby fotografowano Twoje zabezpieczenia. Czasami pracownicy wrzucają na portale społecznościowe zdjęcia z firmy, które przedstawiają np. lokalizację kamer, czujek itp. Zadbaj też o to, aby goście nie mogli sfotografować niczego, co może Ci zaszkodzić. Czasami na tablicach korkowych nad biurkami pracownikow wiszą naprawdę ciekawe informacje ;).
  8. Wymuszaj regularne zmiany haseł. Nie wierz, że ktoś kogo nie zmusisz do zmiany hasła uzna, że warto to robić częściej niż raz na kilka lat. Nie pozwól też aby więcej niż jedna osoba posługiwała się danym kontem lub hasłem (np. do alarmu).
  9. Pamiętaj, że prostsze od kradzieży jest podpalenie. Twoje biuro musi być bezwzględnie zabezpieczone przed pożarem, w tym mieć profesjonalny system gaśniczy. W tym nie może polać wszystkich komputerów wodą, w przypadku gdy np. ktoś podpali tylko wejście do którego ma dostęp. To częsty słaby punkt biur – podpalasz jego kawałek (np. dostępną przestrzeń) a zamknięta za stalowymi drzwiami serwerownia również będzie zlana wodą.

To tylko kilka wybranych rad. Nie warto na bezpieczeństwie oszczędzać. Jeżeli myślisz o nim poważnie, niestety przeprowadzka do biurowca klasy A lub A+ może być nieodzowna, a też nie każdy biurowiec klasy A+ jest równie bezpieczny. Zwracaj np. uwagę na to, czy pod drzwi Twojej firmy można dostać się bez żadnej kontroli lub czy z parkingu podziemnego można się dostać do windy z pominięciem recepcji. W biurowcach typu klasa C lub „substandard” zapewnienie tego wszystkiego nie jest po prostu możliwe. Odwiedzając jakąś firmę w celach handlowych, warto przyglądać się nie tylko kolorowym meblom i designerskim stołom, ale też zwracaj uwagę na to, czy można do tej firmy wtargnąć i zrobić coś złego. Jeżeli ta firma ma być strategicznym partnerem, odpowiedzialnym za krytyczną część biznesu, warto to przemyśleć ponownie. Jeżeli nie, warto zastanowić się, czy jest coś co od tej firmy możesz zgapić i podnieść poziom bezpieczeństwa swojej firmy. Warto być paranoicznym i warto zawsze myśleć, że coś jeszcze się przegapiło. Jest bowiem na świecie grupa ludzi, która żyje z okradania lub szkodzenia innym. A im więcej błędów popełnisz, tym tańsze i prostsze będzie to zadanie. Bo historie takie jak mojego znajomego się wydarzają. To, że nikt ich nie nagłaśnia, wynika z tego, że nie są one powodem do dumy, a poszkodowani ze wstydu wolą milczeć. Warto też pomyśleć, czy niewielka oszczędność na bezpieczeństwie nie zemści się w myśl zasady, że „chytry 2 razy traci”.

iaioffice

Jeżeli jesteś ciekawy jak to wygląda w IAI w praktyce, możesz chcieć zerknąć na http://www.idosell.com/pl/corp/aboutus/gallery/

Życzenia na 2016r.

pfornalski

Mogę już podsumować 2015 rok. Był bardzo udany, pod każdym względem. Nie tylko IAI S.A.​ ma się lepiej niż kiedykolwiek i z optymizmem i niecierpliwością czekam na 2016r.

Ale był to pierwszy rok w którym słowo "tata" stało się dla mnie ważniejsze niż "wzrost wartości", "wzrost przychodu", "rosnąca satysfakcja klientów", "GMV" itd. Dzięki kobiecie, która nie czyta jeszcze Facebooka, stałem się lepszym człowiekiem i z tego jestem bardzo zadowolony. Dzięki niej rozumiem lepiej samego siebie i innych ludzi. Życzę wszystkim aby znaleźli czas dla swoich połówek i ćwiartek które czekają na nas w domach, patrząc na zegarek kiedy przyjdziemy z pracy. I nie chodzi o to, aby być z nimi fizycznie, ale móc odłożyć smartfon i posłuchać co mają nam do powiedzenia, jak minął ich dzień i co chcieliby robić następnego.

To, jak w moim przypadku nie musi oznaczać lenistwa i ślizgania. Praca uszlachetnia i czyni nas lepszymi. Dzięki niej rozwijamy się i mądrzejemy. Pozwala też rodzinie i Tobie realizować Twoje pasje, zamiast martwić się jak przeżyć. Ważne aby złapać równowagę w tym wszystkim, szukać sposobu na pracę mądrzej i zwiększanie wydajności, a nie ilości godzin spędzonych na "siedzeniu w biurze", ploteczkach i kawkach ze znajomymi. Pamiętajmy aby żadna ze stron życia nie odbywała się kosztem drugiej. A wtedy odnajdziemy wszyscy szczęście, którego życzę wszystkim w 2016r.

Tym, którzy chcieliby coś na ten temat poczytać, i upewnić się że nagle nie odkryłem Ameryki, polecam:

Naucz się cieszyć tym co już masz – historia tego jak 20 miesięcy walczyłem o odzyskanie formy

pfornalski

4 kwietnia 2014, godzina 4:00 – budzi mnie przeszywający ból promieniujący od ramienia na klatkę piersiową. Po chwili wykluczam, że ścierpła mi ręka. Myślę sobie w tym momencie „to koniec, mam zawał”. Wstaję z łóżka i stwierdzam, że to chyba nie zawał, bo ból promieniuje od prawej strony, a nie od lewej. Następnie stwierdzam, że to chyba coś z barkiem, skoro nie mogę ruszyć ręką. I mając na myśli „nie mogę ruszyć” mam na myśli dosłownie to, że moja ręka zwisa bezwładnie, a mogę podnieść ją jedynie używając drugiej ręki, przy czym po podniesieniu jej trochę coś blokuje mi dalszy ruch. Nic nie pomaga. Skoro to nie zawał, stwierdzam, że połknę tabletkę przeciwbólową i przede wszystkim wyśpię się, bo siły mogą mi być potrzebne. A muszę dodać, że nawet jak wyrwali mi ósemkę to nie brałem znieczulenia. Udaje mi się zasnąć ... . Rano, ból nie był mniejszy. Skorzystałem więc po raz pierwszy w życiu z mojego prywatnego ubezpieczenia medycznego Medicover i załatwiłem pilną wizytę u lekarza. Udało mi się do niego dojechać samodzielnie, tylko dlatego że mam samochód ze skrzynią automatyczną. Daje się więc prowadzić jedną ręką. Wjeżdżając na parking ustawiam się tak, aby używać tylko lewej ręki.

Nie zdając sobie z tego sprawy, był to pierwszy dzień trwającego do tej pory projektu przezwyciężenia czegoś co było i się nagle skończyło – możliwości ruszania ręką. Pierwsza diagnoza a raczej opis tego co już sam wiedziałem „Palpacyjna bolesność okolicy stożka rotatorów prawego barku” nie dawała żadnej odpowiedzi, czemu tak nagle i gwałtownie. Miałem na szczęście otwartego na postęp ortopedę. Zaczęło się od leczenia przeciwzapalnego. Później seria sprowadzanych dla mnie zastrzyków dawanych bezpośrednio w staw; potem 10 zabiegów krioterapii. Po tym było troszkę lepiej. Troszkę tzn. przez jakiś miesiąc, do pierwszego przybicia znajomemu piątki. Miałem znowu wrażenie, że moja ręka się urwała, a gwałtowniejszy ruch bolał tak jak właśnie sobie wyobrażałem że boli Dr House gdy chodzi o kulach. Byłem dosłownie inwalidą. Myślałem że już będzie tylko lepiej i znowu dno. Nie mogłem nawet wsadzić na barana mojej własnej córeczki, nie wspominając o robieniu czegoś bardziej ekstremalnego do czego przywykłem. Moja rodzina zaczynała się przyzwyczajać, że pewne rzeczy są nie dla mnie. Wylądowałem więc ponownie na leczeniu, potem znowu seria jeszcze innych sprowadzanych dla mnie zastrzyków, parę USG, RTG.

Pamiętam, że na ostatnim badaniu z serii 3 USG zamówionym przez rehabilitanta, lekarz mi powiedział, że tak już mi zostanie. Żebym zapomniał o sporcie. Na pytanie: czy mogę po prostu zacznę grać lewą ręką? Odpowiada, że to nic nie da, bo za rok-dwa również mój lewy bark wysiądzie. Pamiętam, że wyszedłem od tego lekarza czując się jak by mi wykryto śmiertelną chorobę i powiedziano: za rok umrzesz. Napewno tak było, bo wychodząc od lekarza spotkałem na ulicy koleżankę która zapytała „wyglądasz jak byś zobaczył ducha”.

Na szczęście trafiłem do świetnego fachowca od rehabilitacji, który wytłumaczył, jak do tego doszło. W skrócie: moje mięśnie na barkach osłabły. A ja trenując nieumiejętnie sport (sport to zdrowie) w rodzaju squash, hokej wzmacniałem tylko mięśnie piersiowe. W efekcie dosłownie mój bark został wyrwany ze stawu. Ignorowałem pierwsze symptomy przez kilka lat, kompensując to sobie nieco zmodyfikowaną trajektorią ruchu, co doprowadziło do naderwania przyczepu mięśnia naramiennego.

Po rehabilitacji wróciłem nieco do formy. Wtedy zdecydowałem się na coś, czego nawet w dzieciństwie nie robiłem. Umówiłem się na indywidualne treningi kalisteniczne. Dla tych, którzy nie wiedzą co to takiego: to generalnie jest to rodzaj treningu w którym na drążkach, kółkach gimnastycznych, przy ścianie itp. wyprawiasz różne hopsztosy, trenując funkcjonalnie, czyli starając się doprowadzić do tego, aby Twoje ciało nie stwarzało żadnych ograniczeń. Podkreślę raz jeszcze: zawsze uważałem, że to nie dla mnie i jestem na to za sztywny i że ogólnie mam inne predyspozycje tj. piłka. Miałem to szczęście, że trafiłem też na kogoś kto ma ogromną pasję do tego i sam bardzo dużo potrafi a do tego stale się uczy: Krzyśka Barcza.

 

Pierwszy trening (7 miesięcy temu, 28 maja 2015r. Czyli ponad rok później od dnia „zero”) to był test otwarcia: zrób pompkę, teraz nogi do góry, teraz przysiad itd. Wszystko wypadło mi w miarę nieźle, oprócz oczywiście barków. Aby oddać stopień mojego  inwalidztwa w tym momencie, napiszę tylko tyle, że nie byłem w stanie wisieć na drążku dłużej niż 10 sekund. O podciągnięciu nie było mowy.

Kolejne 7 miesięcy pracy nad sobą i pokonywanie swoich własnych oporów jnp. Strach przed staniem na głowie, czy pionowo przyklejonym na ścianie, strach przed wiszeniem do góry-nogami itp. Przyniosło jak na mnie spektakularną przemianę. Przede wszystkim mogę bez problemu wsadzić moją córeczkę na barana, co zresztą uwielbia. Był to cel nr. 1. Do celu nr 2 zmierzam i jestem już w połowie drogi, a jest to 10 podciągnięć na drążku w nachwycie z pełnego zwisu. Cel nr 3 to podciągnięcie się na jednej ręce. Jak to teraz wygląda pokazuje zrobiony na szybko film z mojego środowego treningu:

 

 

Mam nadzieję, że te 2 ćwiczenia, w połączeniu z kontekstem z jakiego poziomu startowałem są dobrym tłem do przekazania czego mnie to wszystko nauczyło:

  1. Bycie zwycięzcą to decyzja, a nie passa zwycięstw. Zawsze byłem typem sportowca i upadek na dno bez perspektywy na polepszenie był świetnym sprawdzianem na to, czy potrafię walczyć o coś co jest dla mnie ważne, ale bez czego da się żyć; czy się pogodzę z losem, czy będę w stanie go zmienić.
  2. Stare przyzwyczajenia to przekleństwo. Trenowałem sport do jakiego przywykłem w szkole, będąc w dużo większym ruchu niż teraz gdy głównie siedzą. Po kontuzji musiałem porzucić dotychczasowe sporty i zacząć trenować coś zupełnie innego, wbrew moim lękom (np. wiszenie na głowie, po tym jak za dzieciaka spadłem z trzepaka).
  3. Nigdy nie jest za późno na zmiany. Słuchając lekarzy mógłbym stwierdzić, że 35 lat to przecież dużo, że nie muszę już być typem wysportowanego faceta, skoro mam żonę (i nowej nie szukam ;) i dziecko. Tym czasem wystarczyło uparcie dążyć do celu przez mniej niż 2 lata, by osiągnąć co wcześniej było poza moim zasięgiem.
  4. Lepiej działać mądrze, niż siłowo. Trening z Krzysztofem pokazał mi mnóstwo aspektów o których nie miałem pojęcia jnp. „wytwarzenie impulsu do moto-neuronów”, zamiast wielu powtórzeń i ćwiczenia pozornej wytrzymałości. Dostałem lekcję, że trzeba interesować się wszystkim, bo tylko w ten sposób można coś osiągnąć. Ślepe powtarzanie utartych kanonów do niczego dobrego nie prowadzi. Co więcej, nauczyło mnie to, że tak naprawdę nie znamy swoich organizmów i ukrytych w nich możliwości tak dobrze, jak może się wydawać.
  5. Jeszcze większy podziw mam do ludzi, którzy wygrali z naprawdę strasznymi wypadkami czy chorobami. Kiedyś takich historii unikałem, uważając że przynoszą pecha. Teraz wiem, że to czego Ci ludzie dokonali, nie mieści się nawet w kawałku w ramy tego co uważam za własny sukces na wszystkich polach łącznie.
  6. O zachowanie zdrowia trzeba nieustannie walczyć. Podobnie jak co miesiąc płacisz rachunek za prąd i pieniądze na niego znaleźć się muszą, tak na trenowanie przy intensywnej pracy czas znaleźć po prostu się musi (patrz post „Szlachetne zdrowie...”).

Na koniec, chciałbym życzyć wszystkim aby rok 2016 był rokiem w którym nie tylko martwimy się w połowie pustą szklanką, ale cieszmy się tą pełną połową. Nauczmy się cieszyć tym, że jesteśmy młodzi, piękni i zdrowi. A jeżeli uważasz że tak musi być zawsze to pomyśl, czy pewnego dnia nie obudzisz się w środku nocy stwierdzając, że to co uważałeś za pewnik – właśnie się skończyło i aby to odzyskać musisz walczyć na nowo, od zera. Ja wiem, że nic nie jest pewne i od 2 lat jeszcze bardziej umiem cieszyć się tym wszystkim co mam, pamiętając o tym co dzięki temu szczęściu mogę jeszcze osiągnąć.

Moja filozofia sukcesu, czyli jak utrzymać entuzjazm do pracy przez wiele lat

pfornalski

Moje stare teksty np. ten sprzed 4 lat pt. „Niedocenieni zdobywcy trofeów - o tyraniu wbrew sobie i innym słów kilka” od czasu do czasu są gdzieś wrzucane i widzę po statystykach, że rozchodzą się wiralowo. Dziękuję wszystkim którzy to robią, bo to motywuje do tego aby poświęcać czas na pisanie. Z maili wnioskuję, że interesuje Was to jak pogodziłem intensywną pracę z życiem prywatnym, jak to robię, że wstaję każdego dnia i pcham swój biznes do przodu i ciągle do przodu. Jak to się dzieje, że mój entuzjazm przez ponad 15 lat jest na 100% poziomie i chcę więcej i więcej, nie tracąc w życiu tego co dla mnie ważne. Mam zatem prezent dla tych, których to interesuje. Krótka i bardzo konkretna ściąga 8 elementów mojej filozofii życia i pracy:

Kiedy ktoś zapytałby mnie o „receptę na sukces” odpowiedziałbym, że takiej nie znam. Sukces jest pochodną szczęścia (bycia w odpowiednim miejscu, czasie z odpowiednim pomysłem), talentu i ciężkiej pracy. Recepta oznaczałaby gwarancję sukcesu w dowolnych okolicznościach, miejscu i czasie. Każda historia sukcesu o jakiej czytałem, była opisem okoliczności i dobrego ich wykorzystania. Często w historiach sukcesu pada stwierdzenie, że ta sama osoba, robiąc to samo nawet tylko o rok później, nie przebiłaby się i nie odniosła spektakularnego sukcesu.

Z obserwacji wielu historii, które znam osobiście lub mogłem o nich czytać w książkach, a także na bazie doświadczeń 16 lat własnego budowania firmy od zupełnego zera w kieszeni do spółki giełdowej o wycenie kilkudziesięciu milionów złotych, zdobywającej nagrody Deloitte Technology Fast50 przez 4 lata z rzędu, mogę powiedzieć śmiało, że istnieje coś takiego jak filozofia sukcesu. Jestem przekonany, że jej stosowanie może sprawić, że odniesiesz mniejszy lub większy sukces w każdych okolicznościach i czasie. Oto moja filozofia sukcesu:

  1. Bądź ambitny – zawsze walcz o bycie najlepszym w czymś. Możesz chcieć zdobywać nagrodę najbardziej ekologicznej firmy w Twojej branży albo generować największy zysk.
  2. To co było dobre wczoraj, dzisiaj to za mało – Kładąc się wieczorem i myślę „zrobiliśmy coś świetnego”, rano wstaję z myślą „to jest do bani”. Jeżeli tak nie masz, ulegasz wrażeniu, że osiągnąłeś wystarczająco wiele i od tego momentu zaczyna się Twoja emerytura. Sukces to przyśpieszanie, bez względu na to jaką aktualnie masz prędkość.
  3. Porażki to lekcje – Czuję się nieswojo, gdy ktoś mnie klepie po ramieniu i mówi „jesteś świetny”. Znacznie więcej energii do działania czerpię z tego, gdy ktoś mówi „dałeś ciała”. Wtedy wiem, że muszę działać szybko, aby nigdy więcej nie powtórzyć błędu. Sukces to nie suma sukcesów, ale porażek po których wstajesz i idziesz dalej do przodu. Nie popełniam tych samych błędów 2 razy. Więc jeżeli odnoszę porażkę, jestem szczęśliwy, że po jej przepracowaniu wyjdę z niej silniejszy i mądrzejszy.
  4. Dostrzegaj do połowy pełną szklankę – goniąc za ciągłym polepszaniem i rozwojem, muszę myśleć o tym, że „szklanka ciągle nie jest pełna”, że „to co było dobre wczoraj, dzisiaj to za mało”. Aby móc pracować latami, nauczyłem się też dostrzegać to co w tej szklance już jest. Dzięki temu zachowuję pogodę ducha i traktuję pracę jako drogę, która sama w sobie jest nagrodą; nie dotarcie do celu.
  5. Nie bój się zadymy, polub ją – Odnosząc sukces, jestem zawsze dla kogoś niewygodny. W najlepszym przypadku nienawidzi mnie tylko moja konkurencja. W praktyce nie lubi mnie znacznie więcej osób; uważają, że mam za dużo, że jestem zbyt zuchwały, albo zbyt brzydki i krzywy albo zbyt ładny i na pewno dali mi to rodzice. Pomiędzy wojnami, zmiany dokonują się wolno. Przygotowuje się więc w czasie spokoju i jestem gotowy na moment gdy nadchodzą niespokojne czasy, bo to one są prawdziwą szansą na skok. Jeżeli długo nic się nie dzieje, sam szukam zadymy, nawet jeżeli kuszące jest pogodzenie się z prawie dobrym rozwiązaniem.
  6. Bądź odpowiedzialny – Lider to nie ten kogo postawiono na czele ludzi, ale ten za którym ludzie chcą sami iść. Bez względu na rozmiar sukcesu, zawsze pracuję tak jak bym chciał aby pracowali najlepsi pracownicy. Pamiętam przy tym, że jestem odpowiedzialny za ludzi, którzy mi zaufali i ich rodziny.
  7. Nie ma zbyt małych rzeczy, pamiętaj o całości – Zatrudniam 90 osób. Często słyszę od innych „nie powinieneś się tym interesować, masz od tego ludzi”. Jeżeli chcę nadal skutecznie wprowadzać zmiany, musisz rozumieć każdy aspekt swojej działalności. Muszę też pogodzić się z tym, że to, że komuś coś poleciłem albo w przeszłości było dobrze robione, dzisiaj może nie być. Lider to jednak nie osoba chcąca kontrolować każdy szczegół. Umiem zmieniać optykę, co oznacza, że pracując nad detalami nie zapominam o całości obrazu.
  8. Bądź konsekwentny, nie uparty – Sukces nie przyjdzie w ciągu roku. Dlatego nie tylko musiałem być wytrwały, ale też dbać o zdrowie. Pamiętam też, że tak jak droga nigdy nie biegnie w linii prostej, tak i ja muszę mieć oczy otwarte aby dostrzegać to, że czasami trzeba się dostosować.

To właśnie tych 8 zasad, stosowanych łącznie, nigdy wybiórczo w mojej ocenie pozwala osiągnąć sukces w każdych warunkach. Dodam, że radzę w tym całym doskonaleniu samego siebie i czytaniu kolejnych motywacyjnych tekstów takich jak ten, zachować dystans do samego siebie. Rozwój osobisty to nie jest praca. To przyjemne uczucie, gdy po latach patrzę w lustro i oprócz większej ilości siwych włosów i zmarszczek widzę faceta, jakim zawsze chciałem zostać. To co mam na koncie, czym jeżdżę i w jakim domu mieszkam jest pochodną tego kim jestem, a nie jestem kim jestem bo posiadam to co posiadam.

Wszystkiego najlepszego i pomyślności w 2016r. Pokochajcie siebie samych, bądźcie najlepszymi partnerami w biznesie i związkach, najlepszymi rodzicami. Sprawcie, by być dumnym nie z tego ile pieniędzy zarobiliście, ale jakimi ludźmi staliście się przez lata i jakimi będziecie za kolejnych 10, 20 czy 50 lat. Cała reszta nie jest ważna.

Dlaczego hotele są 4 razy tańsze, gdy muszą zapłacić dodatkowo 25% prowizji?

pfornalski

Zajmuję się branżą rezerwacji noclegów od ponad 4 lat. Przyglądam się jej i widzę wiele podobieństw do początków mojej przygody ze sklepami internetowymi. Ale jednej rzeczy nie mogę zrozumieć:  czemu hotele na własną prośbę uzależniają się od Booking.com i podobnych mu serwisów? W przypadku wielu hoteli, pensjonatów i apartamentów wielkość pozyskiwanego ruchu to ponad 95%. Właściciele narzekają przy tym na wysokie prowizje sięgające nawet 25% od wartości transakcji.

W wielu krajach jak Francja czy Wielka Brytania, znosi się ustawowo zapis, że Booking.com może wymagać najniższej możliwej ceny, czyli że skoro serwis pobiera prowizję, nie może oczekiwać, że rezerwacje będą tak samo tanie jak przy rezerwacji bezpośredniej.

Ale tym co mnie naprawdę zdumiewa, jest to, że polscy właściciele hoteli i pensjonatów idą o wiele dalej. Ceny na ich stronach w rezerwacji bezpośredniej wynoszą np. 690zł za noc, podczas gdy ten sam hotel w Booking.com czy HRS.com kosztuje 170zł za noc. Efekt jest taki, że mimo wielkiej chęci zarezerwowania bezpośrednio, zarezerwowałem pokój przez HRS. W efekcie właściciel pomyśli sobie „No dobrze, jest drogo, ale przynajmniej mam jakiś ruch i rezerwacje”. Tylko, że gdyby zastosował np. tą samą cenę, ale np. dał śniadanie gratis przy rezerwacji przez stronę hotelu, szybko pozyskałby zamówienia bezpośrednie, za które nie płacił by tak dużej prowizji.

I przypomina mi się mój artykuł sprzed dekady „Opłacalność dużej sprzedaży na Allegro”. Wszystkie tam spisane rady są aktualne. A ponieważ dzisiaj w branży e-commerce towarowego, nie wątpi, że warto stawiać na swoją markę i własny sklep internetowy, właśnie dlatego wziąłem na celownik branżę rezerwacji noclegów.

Startup.com - cz. 4 - czyli jak to się stało, że zacząłem robić sklepy internetowe

pfornalski

7 października to dla mnie szczególna data. Dzisiaj mija 15 lat od czegoś zupełnie przypadkowego, co zmieniło dalszy bieg mojego losu. Po 5 latach od napisania „Startup.com – cz. 3 – konsekwencja w działaniu” czyli historii powstania Hip-Hop.pl przyszedł czas aby napisać kolejną część, która mam nadzieję zainspiruje kolejne osoby do tego, jak z niczego można stworzyć ciężką pracą coś swojego. Zacznijmy ...

Był początek wakacji roku 2000, skończyłem drugi rok. Hip-Hop.pl ruszył jako e-zine (elektronicznie wydawana i rozsyłana gazeta), pojawiła się pierwsza wersja strony. W tym czasie pracowaliśmy ciągle wyłącznie w oparciu o serwer wypożyczony nam przez Optimus ATS. Czuliśmy się coraz pewniej, zyskiwaliśmy coraz więcej użytkowników. W tym momencie rozwoju, chcieliśmy dodać muzykę w mp3. Niestety dysk twardy serwera jaki mieliśmy nie pozwalał na zrealizowanie tego planu. Ponieważ mieliśmy już trochę odwiedzających czas było poszukać reklamodawców, którzy w zamian za reklamę sfinansowali by zakup tych dysków. Przez lipiec i sierpień przeszliśmy całe miasto, odwiedziliśmy mnóstwo firm. Niestety, nikt nie chciał dać nam złamanego grosza. A wydawało się, że wszystko robimy dobrze. Chodziliśmy po działach marketingu różnych firm i obiecywaliśmy nawet wieczystą reklamę.

Oferta_sponsoringu_na_HD_Bosman

Jedna ze złożonych w lipcu 2000r. ofert dla Browaru Szczecin.

W naszych ofertach umieszczaliśmy też jako zachętę to, że mogę w zamian takiej firmie wykonać sklep internetowy. M.in. odwiedziliśmy kilka sklepów z odzieżą hip-hop'ową tzw. skateshopów. Pamiętam jak największemu w tym czasie sklepowi tłumaczyłem, że Internet to przyszłość, ale jakoś stwierdzili że widzą to inaczej. We wrześniu pojechałem na wakacje do Chorwacji. Tak przy okazji to były ostatnie do tej pory 2-tygodniowe wakacje. Po powrocie czekała na mnie świetna wiadomość: Sebastian z Wojtkiem (jeden z założycieli) odwiedzili jeszcze Andegrand, mały sklepik w centrum Szczecina, który sprzedawał glany i trochę towaru skateshopowego. Okazało się, że chce skorzystać z naszej oferty, ale nie dla reklamy, ale dlatego, że chce mieć sklep internetowy. Doszło do tego przez całkowity przypadek. Parę dni przed tym zanim Sebastian (w drodze jakiegoś już desperackiego kroku) odwiedził zupełnie nieistotny na mapie polskiego hip-hopu sklep, właściciel tego sklepu leciał z Turcji samolotem. Podczas tego lotu, na siedzeniu obok niego siedział jakiś obcokrajowiec i ten właśnie facet w jakiejś zagranicznej gazecie przeczytał, że handel internetowy i "dotcomy" to przyszłość. Zapytał się go więc "czy on jest w Internecie". I właśnie takim dziełem przypadku, gdy trafił na naszą ofertę, stwierdził że to właśnie ten moment aby w Internecie się znaleźć.

Takim oto przypadkiem mieliśmy sponsora na nasze wymarzone 2 dyski twarde. Dzisiaj, gdy o tym myślę to uśmiecham się sam do siebie. Nie stać nas było na wyłożenie 1460zł, więc musieliśmy za tym biegać przez 2 miesiące po całym mieście. Teraz w IAI wydajemy po 20 tys. miesięcznie na zakup komputerów dla pracowników.

Spotkałem się z Robertem Kursa i pytam się go „Czy możemy Ci uruchomić jakiś gotowy system sklepu internetowego np. OsCommerce?”. On powiedział, że to musi być napisany dla niego system, ponieważ przejrzał wszystkie programy i żaden nie nadawał się do sprzedaży ubrań. Powód? Wszystkie skrypty były tworzone z myślą o księgarniach internetowych albo sprzedaży komputerów. Więc nie obsługiwały rozmiarów. Sprawdziłem to i miał rację, trzeba było to napisać od zera.

7 października 2000r., po rozpoczęciu mojego 3 roku studiów, nadeszła pierwsza sobota. Było to równo 15 lat temu, siadłem do komputera i zacząłem pisać. Parę godziny później miałem pierwszy kawałek kodu, który służył za koszyk. Następnego dnia rano dokończyłem pracę i powstało coś co dzisiaj nazwałbym MVP (ang. Minimum Viable Product) czyli zestaw skryptów, który obsługiwał koszyk, dawał możliwość eksportu zamówień przez phpMyAdmin. Dzięki któremu mogłem wystawić przez firmę mojego ojca fakturę na zakup dysków twardych. 7 października był więc dniem poczęcia IAI-Shop.com. Nawet nie zdawałem sobie sprawy z tego, że to jeden z ważniejszych momentów w moim życiu. Właśnie powstał zarodek czegoś, co rozwijałem sam przez parę kolejnych lat i co stało się po paru latach IAI-Shop.com, by w 2009r. zadebiutować na giełdzie jako IAI S.A. (patrz „Próba błękitnego wazonu, czyli debiut IAI na NewConnect 5 lat temu”).

<? 
$wartosch=0;
require ("header.php3");
print ("<br><br><p><b>&nbsp; Tak wygląda twój koszyk:</b>");
$query="SELECT * FROM zamawiane WHERE idz='$id'";
$result=mysql_db_query($base,$query,$mysql_link);
$x=mysql_fetch_array($result);
if ($x["hurt"]) $hurt=true;
else $hurt=false;
$query="SELECT * FROM koszyk,towary WHERE zamowienie='$id' AND koszyk.produkt=towary.id";
$result=mysql_db_query($base,$query,$mysql_link);
$nor=mysql_numrows($result);
$wartosc=0;
if ($hurt) $wartosch=0;
if (!$nor) print ("<h2 align=center><br>Twój koszyk jest pusty!</h2><br>");
else print ("<table border=0 align=center width=98%>");
for ($i=0; $i<$nor; $i++)
{
print ("<tr><td class=towar>");
$x=mysql_fetch_array($result);
print ("<b>Nazwa</b>: ".$x["nazwa"]);
print (" <b>opis</b>: ".$x["opis"]);
print ("<br><b>ilosc</b>: ".$x["ilosc"]);
if ($hurt) $cena=cenor($x["cenahurt"],$x["vat"]);
else $cena=cenor($x["cenadetal"],$x["vat"]);
print (" cena jed. brutto: <b>".$cena."</b> zł");
$wartosc=$x["ilosc"]*$cena;
if ($hurt) print (" wartość hurtowa pozycji <b>$wartosc</b>zł");
else print (" wartość pozycji <b>$wartosc</b> zł");
$wartosch+=$wartosc;
print ("</td><td>");
print ("<form action=delbasket.php3 method=get>");
print ("<input type=\"hidden\" name=\"towar\" value=\"".$x["id"]."\">");
print ("<input type=\"Image\" src=\"kosz.gif\" alt=\"Usuń towar z koszyka\">");
print ("</form></td>");
if ($x["ilosc"]>1)
{
print ("<td>");
print ("<form action=basketminus1.php3 method=post>");
print ("<input type=\"hidden\" name=\"towar\" value=\"".$x["id"]."\">");
print ("<input type=\"Image\" src=\"minus1.gif\" alt=\"Usuń 1 sztukę towaru z koszyka\">");
print ("</form></td>");
}
print ("<td>");
print ("<form action=basketplus1.php3 method=post>");
print ("<input type=\"hidden\" name=\"towar\" value=\"".$x["id"]."\">");
print ("<input type=\"Image\" src=\"plus1.gif\" alt=\"Dodaj 1 sztukę towaru z koszyka\">");
print ("</form></td>");
if ($hurt)
{
print ("<td>");
print ("<form action=setbasket.php3 method=post>");
print ("<input type=\"hidden\" name=\"towar\" value=\"".$x["id"]."\">");
print ("<input type=\"text\" name=\"ilosc\" size=\"4\" maxlength=\"4\" value=\"".$x["ilosc"]."\">");
print ("</td>");
print ("<td>");
print ("<input type=\"Image\" src=\"setbasket.gif\" alt=\"Ustaw ilość na podan±\">");
print ("</form></td>");
}
print ("<td>");
print ("<form action=projektor.php3 method=POST>");
print ("<input type=hidden name=plik value=".$x["id"].">");
print ("<input type=\"Image\" alt=\"Pokaż szczegóły produktu\" src=\"lupa.gif\" required=\"Yes\">");
print ("</form>");
print ("</td></tr>");
}
if ($nor) print ("</table>");
if ($hurt) print ("<p>&nbsp; Wartość po cenie hurtowej wynosi: <b>$wartosch</b> zł");
else print ("<p>&nbsp; Wartość zamówienia wynosi: <b>$wartosch</b> zł");
if ($wartosch<$minimalne_zamowienie)
{
print ("<br><br>");
print ("<table border=0 align=left width=647><tr><td>");
print ("<p align=justify><b>Uwaga:</b><br>Minimalna wartość zakupów to <b>$minimalne_zamowienie</b> zł - brakuje Ci jeszcze <b>".($minimalne_zamowienie-$wartosch))."</b> zł. Jeżeli twoje zamówienie spełni ten wymóg to poniżej pojawi się przycisk <i>Złóż zamówienie</i>.";
print ("</td></tr></table>");
}
?>
<p align=center>
<?
if ($wartosch>$minimalne_zamowienie)
print ("| <font size=\"+2\"><a href=order.php3>Złóż zamówienie</a></font> | ");
if ($wartosch) print ("<a href=emptybasket.php3>Opróżnij koszyk</a>");
?>
 

To co powstawało podczas tych 2 dni, nie miało być systemem sklepowym, a raczej kodem „na zaliczenie” napisanym tylko po to, aby móc skasować jakże potrzebne do Hip-Hop.pl wynagrodzenie. Zestaw skryptów z krótką instrukcją nagrałem na płytę CDR i umówiłem się z Robertem aby mu go przekazać. On nawet nie spojrzał na kod, tylko powiedział „Ale ja się nie znam na serwerach. Zapłacę Ci za te dyski, ale zróbmy inaczej: Będziemy tworzyli ten sklep razem, bo tylko tak mam pewność że zrobisz teraz i w przyszłości to co będzie niezbędne aby ten sklep odniósł sukces. Dostaniesz 4% od obrotów tego sklepu, bez górnego limitu”. Tak zdałem sobie sprawę z tego, że sprzedawcy nie potrzebują programów, tylko działających usług czyli coś co potrafię im zapewnić.

Oczywiście od skryptu koszyka do działającego sklepu internetowego było potrzebnych jeszcze parę miesięcy wspólnej pracy mojej, Sebastiana i Roberta. A do produktu sprzedawanego różnym firmom potrzebnych było wiele przepracowanych wieczorów, nocy i dni. Ale to już temat na inną opowieść.

Dzisiaj wiem, że kluczem do powstania firmy o aspiracjach globalnych, wycenianej dzisiaj na giełdzie na 50mln złotych, tworzonej z zera, był upór i to, że po prostu potrafiłem to zrobić. Ale nade wszystko wiem, że był to przypadek i szansa, którą po prostu wykorzystaliśmy właściwie.

O czym należy wiedzieć wdrażając do swojego sklepu internetowego Magento? [Część 3/4]

pfornalski

Czas na kolejną część z serii. Tym razem napiszę więcej o tym, czemu sami właściciele sklepów internetowych potrafią nakręcać tak bardzo na Magento, czemu nie powiedzą o nim źle gdy go wdrożyli i jak to jest z tą niezależnością od jednej firmy? Jeżeli ktoś zaczął czytanie serii od tego odcinka, zapraszam do przeczytania najpierw Części 1, bo ten post jest kontynuacją, a nie niezależnym artykułem.

Aura tajemniczości

Dzisiejsze systemy do prowadzenia sklepu internetowego to ogromnie wydajne, złożone giganty, prowadzące za rękę obsługę sklepu internetowego, który ma np. 10 tys. zamówień w miesiącu (500 dziennie), każde z towarami, z których część trzeba sprowadzić, część przenieść z innego magazynu, każde opłacane, wysyłane inaczej, do kogo innego, opłacane inaczej. Bez systemu e-commerce, stanowiącego mózg sklepu internetowego, nie da się po prostu tego ogarnąć. Ale przez to, że stanowią doskonale przetestowane, szeroko stosowane systemy ich klienci czują się jednymi z wielu. Co bowiem tajemniczego jest w systemie, który każdy mój konkurent może kupić i uważać, że ma to samo? Gdzie seksapil, splendor i luksus? Czy Jeff Bezos do którego mi daleko, używa czegoś gotowego do prowadzenia Amazona?

Wdrożenie Magento pozwala już tę aurę roztaczać. Nawet jeżeli masz gołe Magento z 1 dodatkiem, to pod to hasło można podciągnąć wszystko. Rozmawiając z inwestorem można go przekonać, że ma się to coś unikalnego, tajemniczego, czego nie mają inni.

Wszystko co nieznane pozwala zbudować nawet najodważniejszą legendę. Czy smoki kiedyś istniały? Tego nie udało się nigdy potwierdzić, a mimo to w dawnych czasach ludzie o nich opowiadali jak o czymś co było pewne bardziej niż to, że ziemia jest płaska. Dzisiaj, ktoś kto twierdziłby że smoki istnieją od razu zostałby w najlepszym przypadku fana gier RPG.

I widziałem to już co najmniej kilka razy, jak sklepy internetowe rosły na SaaS 100-200% rocznie, nagle stwierdzając, że czas porzucić to co ich doprowadziło do dużych przychodów, by nagle, stwierdzić że skoro posiadają ogromny biznes, to w czym problem aby wskoczyć w zarządzanie działem IT i poprowadzić swój biznes internetowy. Inwestor ocenia wzrost osiągany na innym rozwiązaniu i rzadko patrzy, że w firmie nie ma kilku zatrudnionych na etacie informatyków, aby sklep internetowy działał sprawnie. Mimo, że to absurdalne, to niestety ma miejsce.

Tylko w Polsce SaaS jest popularny, ale cały świat stoi Magento, Prestą itp.

Ile jest sklepów internetowych na Magento w Polsce? W czerwcu 2014r. ukazała się prezentacja z wynikami badań. Było ich „aż 1027”. W tym czasie tylko IAI S.A. obsługiwało 2500 sklepów internetowych. Kto chce abyś bardzo wierzył, że Magento to standard? Odpowiedź w pierwszej części serii.

Na bazie kompleksu USA, próbuje się wyłączyć klientom racjonalną ocenę sytuacji, co jest dla nich korzystne. Przecież nie od wczoraj wiadomo, że Polak jak słyszy, że tego używa się „za tzw. granicą” to znaczy, że to jest lepsze. Ale wystarczy popatrzeć na liczby, czyli że np. w takim USA, sam Shopify, czyli SaaS obsługuje sam tyle sklepów co Magento ma na całym świecie łącznie. Oczywiście ten jeden gracz skupia się raczej na małych sklepach, ale to pokazuje jak bardzo . W UK takim sporym graczem jest np. Actinic, również SaaS, który ma ponad 10000 klientów. I jest, to liczba większa niż łączna ilość wdrożeń Magento na tym rynku. Magento jest popularnym systemem i porównując go do Actinic, IAI-Shop.com itd. Jest bardziej popularny. Ale na żadnym rynku nie jest numerem 1. W każdym kraju, to dzięki modelowi SaaS lub kompleksowym, pudełkowym rozwiązaniom, w ostatnich latach e-commerce mógł rozwijać się tak dynamicznie i to SaaS napędzi zmiany, które będą oddawane we wdrożeniach Magento za 3-4 lata.

Można mieć dowolnie wyglądający sklep

To, że na Magento można mieć dowolnie wyglądający sklep a na SaaS nie, da się bardzo łatwo obalić. Każdy duży SaaS ma oddzieloną warstwę prezentacji od aplikacji. Dzięki temu, bez zmiany kodu źródłowego da się wdrożyć dowolny template. Np. w IAI-Shop.com można to zrobić na kilka sposobów, jednym z nich jest całościowa edycja HTML i CSS sklepu przez własne template smarty. Różnica jest taka, że sami wdrożyliśmy i obsługujemy 3000 sklepów internetowych, więc wiemy co trzeba zrobić, aby mieć możliwość budowania dowolnie wyglądającego sklepu. Programiści z Magento nie, bo przecież w razie czego dołoży się dodatek który np. doda bramkę AJAX, przerobi kod i jakoś się da. Można dodawać, tylko po co? Czy kupując samochód musimy jechać do elektryka za rogiem, aby dorobił nam gniazdo zapalniczki?

Przy tej okazji warto wspomnieć, że Magento i Prestę polecają też ludzie od SEO. Służy to oprócz uzasadnieniu, czemu lepiej zrobić to po swojemu, skoro ktoś mógł zrobić to lepiej, temu aby uzyskiwać wyższe budżety. I winne jest temu przyzwyczajenie. Za pracę polegającą na pisaniu tekstów, uzupełnieniu formularzy, umiejętnym prowadzeniu fanpage i bloga nie chcemy płacić zbyt wiele. Co innego, gdy ktoś pisze program. Wtedy jesteśmy skłonni płacić dużo więcej. I nic pod tym względem nie zmieniło się od 9 lat, gdy napisałem „Link popularity za wszelką cenę”. Ten tekst oburzył mnóstwo ludzi i oburzy pewnie to co teraz napisałem. Fakt jest jednak taki, że dzisiejsze pozycjonowanie to głównie umiejętne wykorzystywanie gotowców a nie szczyty sztuki programowania.

Magento daje bezpieczeństwo

Spróbuj obronić tezę, że posiadanie zainstalowanego programu na serwerze do którego ma się SSH, daje bezpieczeństwo. Kilka argumentów, że tak nie jest:

Jeżeli nie jesteś człowiekiem orkiestrą, czyli przedsiębiorcą z wykształceniem informatycznym, programistycznym, administratorem i webmasterem w jednym, musisz opierać się o innych ludzi, czytaj podwykonawców lub pracowników. Co jest bardziej prawdopodobne? To, że firma giełdowa dostraczająca SaaS, zatrudniająca 100 ludzi zniknie, czy to, że Twój znajomy „który ogarnia komputery” i ma trochę czasu wieczorami nie będzie chciał z Tobą już współpracować?

Bezpieczeństwo to także odpowiednia polityka backupu, redundancja itp. Tylko firma robiąca to na dużą skalę (patrz post „Bądźmy poważni - SaaS jest promilem w kosztach sklepu internetowego”) może zaoferować w jednym, niskim koszcie coś co kupione indywidualnie będzie kosztowało nawet kilkadziesiąt tysięcy na miesiąc. Przykład? Macierz która pozwala na blokowe, prawie bezkosztowe snapshoty i szybką archiwizację i przywracanie danych w przypadku np. włamania i wykasowania danych to koszt początkowy kilkadziesiąt tysięcy złotych. Jeżeli kupujesz ją dla siebie, musisz wydać od kilkudziesięciu tysięcy. Jeżeli kupisz macierz bardziej skalowalną, dokładając tylko dyski, jesteś w stanie zbliżać się do kosztu podobnego jak przy zwykłym serwerze. To właśnie efekt skali, gdy masz np. 3000 sklepów.. Jeżeli jej nie masz i nie zainwestujesz w takie rozwiązanie, pewnego dnia, ktoś skasuje Twoje wszystkie dane a Twój backup będzie np. sprzed tygodnia i przywrócenie działania sklepu zajmie Ci np. miesiąc. Pomyśl jak będzie funkcjonował po tym zdarzeniu biznesowo Twój sklep internetowy?

Jakość rozwiązania mierzy się m.in. przez współczynnik SLA (dostępności usługi). Ale nie chodzi o mierzenie SLA serwerów, ale dostępnością poprawnie działającego procesu zakupowego (tzw. COP – Check Out Process). Czyli chodzi o to, przez ile czasy w roku, Twoi klienci mogą faktycznie złożyć zamówienie i poprawnie nawigować po sklepie? A takie SLA w dobrym SaaS wynosi średnio od 99,8% w górę i to wliczając codzienne aktualizacje wgrywane wszystkim klientom. Nikt nie mierzy SLA dla projektów Magento razem wziętych. Ale zaglądam i mierzę to dla kilku byłych klientów. I to SLA potrafi nawet nie wynosić 98%. Takie SLA oznacza, że sklep nie umożliwia zamawiania przez 7 dni w roku lub jak kto woli np. 21 przestoje po 8h dziennie, 56 po 4h dziennie. Zazwyczaj to około 40-50 różnych drobniejszych awarii powodujących niemożliwość zamówienia lub opłacenia zamówienia od paru do kilkudziesięciu godzin.

Internet to mnóstwo niebezpieczeństw, czyhających z każdej strony. A nieudolnie zarządzane sklepy internetowe padają regularnie ofiarą nadużyć. Jedna z autentycznych historii z „własnego systemu” który opowiedział mi ją brzmi w skrócie tak: haker włamał się, zmienił numer konta i firma straciła na tym kilkaset tysięcy złotych, bo wpłaty szły na konto słupa. Mało się nie przewróciła i ten klient już w życiu nie pójdzie na swoje, bo wie, że tylko duże zespoły i duże budżety na R&D pozwalają w tej walce przetrwać. Haker to bardzo zdeterminowana i inteligentna osoba, często znacznie lepiej znająca technologię niż Pan Janek, który jest pocieszny, ale wszystko co umie zrobić to klikać „Dalej” w kreatorze instalacji.

Bezpieczeństwo osiąga się tylko przez częste aktualizacje. Jeżeli nie będziesz aktualizował swojego Windowsa i antywirusa, już po paru tygodniach będziesz miał zainfekowany system? A jeżeli używasz popularnego skryptu OpenSource, sprzed paru lat i go nie aktualizowałeś, to uważasz, że jesteś bezpieczny? A jeżeli instalujesz ładki do samego core systemu, to czy testujesz i aktualizujesz także indywidualnie napisany kod?

Kupuję jakość a jak coś się zepsuje, to nie będę zdany na jedną firmę ...

Pójdźmy dalej w ocenie, niż tylko SLA. Producenci SaaS czy „systemów pudełkowych” mają markę i o tę markę walczą każdym możliwym sposobem. Agencja, która wdraża Magento, nie musi mieć marki. Jeżeli zepsuje sobie opinię, zmieni nazwę z X na Y i nikt już przecież nie pozna, że to Ci sami ludzie, bo „Magento to Magento” (patrz wcześniej). Do tego fajnie się kasuje klienta na etapie pisania sklepu, gorzej jak dochodzi do różnicy zdań, kto co uznaje za błąd w ramach gwarancji. Stąd 2-3 osobowa firma, uwikłana w kolejny projekt w których też ma wyznaczony deadline, nie bardzo ma ochotę poprawić Ci coś za co już wzięli pieniądze i to za darmo

Jak w ekosystemie Magento radzi się z tym problemem? Jednym z nich jest certyfikacja wdrożeń, które mają kończyć się rozbudowaną dokumentacją, tak aby inna firma mogła przejąć projekt i nie zaczynać od nowa. W teorii brzmi dobrze, w praktyce nie. Bo jeżeli mówimy o kosztach, to w takim podejściu rosną one parokrotnie. Póki klient płaci parę razy więcej za czas poświęcony na dokumentację to wszystko gra. Ale tylko laik uważa, że mając dokumentację, nowy zespół będzie rozwijał w pierwszych 3 miesiącach projekt tak samo wydajnie, jak ten który to pisał, to się grubo myli.

Jakość w IT to pochodna 4 kwestii:

  1. Planowania (lub długiego ewoluowania)
  2. Doświadczenia zespołu
  3. Ilości wersji, wdrożeń które w praktyce przetestowały kod, przy założeniu że dotychczasowe błędy zostały usunięte.
  4. Kontrola długu technologicznego

Jeżeli obiektywnie na to popatrzeć to tylko firma oferująca system sklepowy w SaaS, pod jedną marką przez kilka lat może gwarantować samą sobą, że zrobi co w mocy, aby marki nie zepsuć (i stracić wiele lat pracy i ogromnych pieniędzy na budowanie systemu). A wdrażanie przy ograniczonym czasie kodu, którego sklep jest jedynym użytkownikiem, oznacza tyle, że nie otrzymasz tak wysokiej jakości jak w systemie masowym. Każdy błąd, jaki się pojawi w przyszłości będzie usuwany na Twój koszt, o ile nie zdarzy się tak, że biznes na skutek problemu upadnie.

Kod mimo zapewnień, nie będzie pisany pod reżimem kontroli długu technologicznego. Bo czemu miałby? Kod jest  pisany tu i teraz, po to aby zmieścić się w wyznaczonym budżecie czasu i pieniędzy, a Ty żebyś podpisał protokół odbioru. Jeżeli wdrażając Magento, myślisz, że mając dokumentację w razie czego pójdziesz do drugiej firmy i oni dorobią Ci nowe opcje, to niestety grubo się mylisz. Idąc do nowej firmy usłyszysz: „Fajnie że jest dokumentacja, ale to jest źle napisane i musimy to przepisać”.

Mam pełen folder maili od różnych dużych sklepów na Magento, przepraszających że np. przez długi weekend nie można było zamawiać na skutek awarii. Ale teraz zapraszają i dają na zachętę kod rabatowy. W szanującym się SaaS nawet dla jednego klienta taka przerwa byłaby nieakceptowalna. W projektach własnych to standard. Bo przecież nikt nie pójdzie na grupę na Facebooku poświęconą e-commerce aby wrzucać na zatrudnionych przez siebie programistów i administratorów.

Aktualizacja 2015-10-21

Jakimś potwierdzeniem tego co napisałem w tym artykule jest dzisiejsze doniesienie z http://silenceonthewire.com/…/magento-zostalo-zainfekowane-…

"Tysiące stron internetowych opartych o Magento została zainfekowana złośliwym oprogramowaniem
Eksperci od bezpieczeństwa odkryli, że tysiące stron internetowych opartych o platformę Magento, wykorzystujących wtyczkę e-commerce serwisu eBay mogły zostać naruszone i służą teraz do rozprzestrzenia złośliwego oprogramowania."

Nie chcę się pastwić, ale sprawa jest bardzo poważna. W interesie branży i ochrony klientów warto share'ować aby ludzie sprawdzili czy nie mają zainfekowanych sklepów: http://silenceonthewire.com/…/magento-zostalo-zainfekowane-… Czemu atak jest groźny? Bo wygląda na to, że daje dostęp przynajmniej do tabeli z userami (przynajmniej wghttp://www.theregister.co.uk/…/neutrino_exploit_kit_attack…/), co umożliwia po kilku chwilach wejście jako user z uprawnieniami admina do panelu zarządzania, celem np. podmiany kont, czy eksportu danych klientów, bez konieczności faktycznego uzyskania pełnych praw do całej bazy. Warto przy tej okazji sprawdzić, jak zareagują firmy, które zrealizowały klientom dotychczas wdrożenia. Czy zrobią to szybko, rzeczowo, bezpłatnie? Kto pokryje straty i czy sklepy internetowe wyciągną z tej lekcji wnioski?

O czym należy wiedzieć wdrażając do swojego sklepu internetowego Magento? [Część 2/4]

pfornalski

Zgodnie z przewidywaniami, poprzednia część, mocno obrazoburcza wzbudziła ogromne zainteresowanie i sądząc po statystykach, mimo publikacji w sobotę, przeczytała go ogromna ilość osób. Sporo ludzi przesłało swoje uwagi, pytania itp. Nie czekam więc tygodnia, tak jak to poprzednio zaplanowałem, tylko już na następny dzień publikuję drugą część, co stanowi około 50% całości materiału. To fajnie, bo nosiłem się z napisaniem tego artykułu ponad rok, układając go w głowie poszczególne jego części i wstępnie weryfikując moje tezy, także w dyskusjach z ludźmi wdrażającymi Magento. Rozumiem, że to co piszę, może się nie podobać wszystkim. Zwłaszcza tym, którzy oczekują naukowych dowodów. Łącznie tekst będzie miał 9 stron maszynopisu, więc i tak całkiem sporo. Staram się też pilnować prostego języka, który zrozumie właściciel biznesu, a nie jego informatyk. Rozwleczenie wszystkiego i wytłumaczenie dokładniej, wymagało by napisania sporej wielkości e-booka. Założyłem też, że dobre rzeczy o Magento powie sam producent i ludzie, którzy sprzedają takie wdrożenia. Dlatego też „O czym należy wiedzieć” odnosi się do tego, czego zazwyczaj klienci nie słyszą. Ale spokojnie. Oddam Magento należną część i będzie trochę dobrych słów. Cierpliwości. Ta seria liczy 4 odcinki :)

Duzi gracze np. Microsoft polecają Magento

Duzi gracze od hostingu polecają Magento. To dlatego, że później sprzedając zasoby w Azure, dopasowane pod Magento, zamiast sprzedać jeden czy dwa serwery, sprzedają ich 10. Wygodnie jest promować hasło, że taniej wynająć serwer niż programistę do optymalizacji kodu. W SaaS jednak zjawisko wygląda inaczej, przy np. 3000 kopii, bardziej opłaca się zatrudnić programistę, niż wynająć 3000 dodatkowych serwerów.

Jakiś czas temu rozważaliśmy w IAI rezygnację z naszej własnej infrastruktury na rzecz Azure i Amazon. To fajne, wysokopoziomowe środowisko, które się wydaje idealne dla takiej firmy jak IAI. Problemem okazuje się być jednak cena. Przy tym samym kodzie, mocno optymalizowanym, wyszło nam i tak, że klient który płaci np. 2999zł abonamentu (to około 40-100Mbit ruchu WWW, czyli całkiem spory sklep) potrzebowałby zakupu instancji i dopłat które by wyniosły około 5000-6000zł (za same serwery). A więc nasza usługa kosztowałaby powiedzmy z 8000zł zamiast 3000zł za to samo. Przy wdrożeniu Magento nie masz wyboru, ale warto przynajmniej wiedzieć za co przepłacasz.

Kolejny aspekt dodatków do Magento (pisałem o nich w poprzedniej części) to sposób ich działania. Po pierwsze, większość pisana jest jako autonomiczna, czyli pobiera komplet informacji, następnie zwraca je do dalszego przetwarzania lub do „jądra”. A ponieważ to jądro to skrypt w PHP, działa to potwornie wolno. Przykład: w Magento jest dodatek do filtrów. Działają bardzo prosto i prymitywnie, więc musisz dokupić kolejne dodatki dodające np. prezentację ilości towarów przy każdym filtrze. To oznacza, że zamiast generując filtry ustalić od razu jednym zapytaniem SQL z bazy danych ile jest towarów (co zadziała nawet kilka tysięcy razy szybciej), wyciągasz te informacje 2 razy, wysoko-poziomowo, stosując iteratory. A to wolne działanie to nie tylko koszty, ale często brak możliwości odpalenia sklepu. W IAI nie raz braliśmy udział w odpalaniu sklepu, który po np. 2 latach wdrażania Magento, wydaniu fortuny, dojściu do 15 serwerów nadal nie mogli odpalić sklepu, bo działał zbyt wolno.

Magento czy Presta dobrze się skalują”

Zastanawiam się, kto jeszcze ma po przeczytaniu tego co napisałem wcześniej, że Magento jest szybsze i bardziej skalowane tak uważa? Wyjaśnię w wielkim uproszczeniu, aby każdy zrozumiał jak budowany jest duży sklep na Magento. A mianowicie, stawia się kilka serwerów na bazę danych i engine, do tego serwery na zapisanie i obsługę obrazów stron. Tzw. worker przegląda każdy URL sklepu i zapisuje obraz jako plik statyczny. Później gdy klient szuka jakiegoś towaru, wyszukuje się zapisany obraz strony i zwraca szybko klientowi. To jeden ze sposobów rozwiązań na problem wolnego działania Magento o którym pisałem wcześniej.

Jeżeli słyszysz od małej agencji lub tzw. „speca-komputerowca”, że Magento się świetnie skaluje (bo używają go duzi) to zwyczajnie nie wierz mu, i sprawdź np. prezentację Divante (jedna z dużych firm wdrażających Magento) pt. „Skalowalność Magento – Teoria i trochę praktyki”. W tej prezentacji bardzo podoba mi się tzw. Nietypowy problem (CRM, ERP, WMS), 37tys. Produktów, 200-250 sesji jednocześnie. A to jest właśnie charakterystyka typowego sklepu internetowego, średniej wielkości. Nie przeczę, że ktoś może z Magento być w stanie zbudować infrastrukturę giganta. Ale to co wymaga już skomplikowanego podejścia, można mieć już do 2000zł na miesiąc za kompletny system, w dużym SaaS.

Wróćmy do technologii workerów. Niektórzy mylnie zakładają, że ta technologia występuje tylko w Magento. Pewnie jest tak dlatego, że bez cache (workerów) na Magento nigdzie się nie zajedzie poza rozwiązanie developerskie. W IAI-Shop.com mamy też funkcjonalność workerów, którą wystarczy włączyć jednym kliknięciem i system działa tak samo (a nawet lepiej o czym za chwilę). Różnica polega na tym, że ta technologia jest niepotrzebna w małym i średnim sklepie, gdyż koszt działania workerów będzie większy niż koszt generowania stron dynamicznie, zwłaszcza że kod jest bardzo mocno zoptymalizowany. Nie trzeba więc kupować Magento aby mieć generator stron statycznych.

Technologia stron statycznych (generowanych przez workery) ma jeszcze jedną dużą wadę. Ogranicza mocno funkcjonalność. Próżno w typowym sklepie Magento szukać takiej funkcjonalności że np. klient wpisuje kod rabatowy i od tego momentu podczas szukania towarów, filtrowania itp. widzi ceny po przeliczeniu rabatu. A przecież brzmi to jak podstawowa funkcjonalność sklepu internetowego typu IAI-Shop.com prawda? No cóż. Jak już się przekonałem, gdy właściciel sklepu internetowego ma zapłacić z własnej kieszeni np. Pareset dodatkowych tysięcy za taką funkcjonalność z własnej kieszeni, nagle przestaje to być takie potrzebne.

To teraz trochę liczb: Największe sklepy internetowe w tzw. standardowych planach abonamentowych na IAI-Shop.com obsługują ruch na poziomie 300Mbit/s i parę tysięcy requestów na sekundę do stron dynamicznych (czyli tylko strona HTML generowana przez skrypt). Do tego potrzeba maszyny 64-rdzeniowej, która z całą opieką i gwarancją mobilności (bo czuwa nad tym duży zespół prawdopodobnie najlepszych adminów), czyli koszt 8999zł/mc. A mamy też w ofercie indywidualnie konfigurowaną infrastrukturę, w której możemy też zastosować parę serwerów.

Jakiś czas temu byłem konsultantem w jednym z 3 najbardziej znanych sklepów internetowych i zdziwiło mnie to, że sklep ten ma 200Mbit/s w okresie świątecznym. Tylko, że koszt IT w tym przypadku wynosił ponad 200 tys. na miesiąc. Wniosek jest taki, że nasi niektórzy klienci mają większy ruch niż jedna z 3 najbardziej znanych marek w polskim e-commerce.

Więc warto patrzeć realnie, jakie liczby będziesz osiągać w swoim sklepie i ile tej skalowalności realnie będziesz potrzebował na najbliższe 3 lata. Bo przecież i tak nie będziesz miał aktualizacji w swoim Magento. Czyli jego cykl życia i tak nie przekroczy 3 lat. Czy potrzebujesz od razu inwestować w system miliony, aby być zabezpieczonym, skoro możesz wybrać SaaS w którym jeżeli biznes wyjdzie, po prostu zapłacisz 8999zł/mc a jak jednak pójdzie trochę słabiej to np. 599Zł/mc?

Duże sklepy potrzebują dedykowanych rozwiązań

Mit o tym, że duże sklepy potrzebują dedykowanych rozwiązań to mój ulubiony mit. Duże sklepy nie potrzebują dedykowanych rozwiązań, tylko dobrego WMSa (system zarządzania procesami magazynowymi), bo inaczej nie da się prowadzić sklepu internetowego, który wysyła już powyżej 10 tys. przesyłek miesięcznie. Czy to oznacza, że sklep musi wdrażać kernel na bazie którego musi wdrażać i przerabiać dodatki do Magento (patrz wcześniej)? Nie, potrzebuje po prostu WMSa, którego w Magento nie ma.

A te WMS które oferują integrację z Magento działają na tej zasadzie, że trzeba w nich umieścić całą bazę towarów, by następnie przez API pobrać informację o zleceniu (dane klienta, ID towarów) i zaimportować to zlecenie do tego WMS. Obsługa całego zamówienia nie odbywa się w Magento tylko w WMS, który to na koniec, po wysłaniu paczki, ustawia przez API status iż zamówienie jest zrealizowane. Czy do tego potrzeba dedykowanego systemu? Każdy, nawet najmniejszy i najtańszy SaaS oferuje taką funkcję, jak udostępnienie przez API informacji o kliencie i ID towarów i pozwala ustawić status, że zamówienie jest wysłane? Czemu więc, sklepy idą na to, wiedzieć że przepłacą? Albo są gotowe to finansować w imię wyższej wyceny przy sprzedaży sklepu, albo zwyczajnie o tym nie wiedzą. I paradoksalnie, częściej po prostu ludzie o tym wszystkim nie wiedzą.

A na koniec rodzynek: Większość WMS, w tym najpopularniejszy polecany do Magento jest oferowany wyłącznie w SaaS. Czyli klient teoretycznie wdraża własny system, by mieć kontrolę nad kodem, tylko po to, aby kluczowa część jego biznesu była i tak w SaaS. Uwielbiam minę ludzi, którym to pokazuję, zwłaszcza tych którzy wydali kilkaset tysięcy na wdrożenie Magento i myśleli że ich dział IT ma pełną kontrolę nad ich biznesem.

Aura tajemniczości

Od tego, dlaczego niektóre tzw. duże sklepy decydują się na Magento i że czasami wcale nie jest to związane z ograniczeniami SaaS czy jego wadami, zaczniemy trzecią część, którą planuję opublikować w przyszły weekend. Jeżeli nie chcesz, jej pominąć i dowiedzieć się tego, czego nikt inny Ci nie powie, dodaj swój e-mail do newslettera. System bloga wyśle Ci wyłącznie informacje o nowych postach, żadnych reklam.

O czym należy wiedzieć wdrażając do swojego sklepu internetowego Magento? [Część 1/4]

pfornalski

Magento to bardzo popularny na świecie system na podstawie którego jak się podaje, pobrano około 220 tys. licencji. W Polsce od 2-3 lat dosyć mocno promują go rozliczne agencje, te małe i te duże. Sporo firm wychwala Magento czy Prestę, a właściciele sklepów internetowych zdają się ulegać ich namowom zbyt często jak na to dla kogo jest to oprogramowanie.

Co kupuję?

Często w rozmowach z prospektami widzę, że nie mają pojęcia na temat tego czym Magento czy Presta jest. Myślą, że kupują kompletny system, dobry na wszystko. Tym czasem Magento można porównać do kernela Linuxa, nawet nie do samego Linuxa. Na jego podstawie developer musi dopiero zbudować środowisko pracy dla sklepu internetowego, czyli zainstalować to na jakimś serwerze, następnie wdrożyć front-end (odpowiednik środowiska graficznego) i zainstalować aplikacje (dodatki z tzw. Magento Connect). I jak w każdym systemie tego rodzaju (patrz Windows, Linux), aplikacje nie do końca ze sobą działają, więc wdrożenie Magento to dzisiaj wyginanie i przyginanie tych dodatków aby uzyskać coś co działa. W praktyce jednak, jak każda robota robiona na szybko (tak szybko, bo klienci płacą w rozliczeniu Time&Material, więc na myślenie o przyszłości nie ma czasu), robiona jest na tu i teraz. Ruszenie jakiegokolwiek dodatku, aktualizacja czegoś sypie cały domek z kart. Naturalnie nie do wszystkiego są gotowe dodatki. Resztę firma musi napisać od zera, czyniąc z Twojego biznesu pierwszego i jedynego beta-testera i sponsora projektu.

Sam przez pewien czas myślałem, że takie Magento to konkurencja do IAI-Shop.com. Ale im bardziej się mu przyglądałem tym bardziej nie mogłem uwierzyć, że to Magento to jest to Magento. Kto nie wierzy, a ma doświadczenie z dużymi systemami SaaS powinien na Youtube pooglądać filmy z panelu Magento. Magento to po prostu sposób budowania sklepu internetowego. Kolejną sprawą jest to, że agencji które wdrażają Magento jest teraz ze 100 (sklepów działających około 1000). A więc 100 agencji (powiedzmy średnio 3 osobowych) mówiących o Magento będzie bardziej słyszane, niż 3 największe firmy od SaaS odpowiadające za około 80-90% rynku i zatrudniające łącznie z 200 pracowników i stanowiące 3 marki.

Wracając do pytania: Co kupuję? Kupujesz licencję (za kilkadziesiąt tysięcy) a na jej podstawie agencja, którą wynajmujesz pisze (wdraża) Twój sklep. A na to już ludzie nie zwracają takiej uwagi, byle by taniej. Bo przecież Magento to Magento. Nikt nie patrzy, że firma, która go wdraża, nie ma pojęcia o e-commerce, jego doświadczenie jest niewielkie, a certyfikat który uzyskali od Magento (o ile go mają) oznacza tyle, że potrafią instalować dodatki i dopisać własny kod, bez destabilizacji jądra. W efekcie klienci lądują z mało wydajnie napisanym systemem, który wymaga nawet (to nie przesada) 10 razy więcej mocy obliczeniowej niż SaaS. Efektem jest to, że same serwery pod tak napisany sklep kosztują niż SaaS z serwerami, systemem, aktualizacjami, supportem i jeszcze aktualizacjami front-endu.

Kupuję swobodę i elastyczność, a kod jest mój...

To jedna z powszechniej powtarzanych bzdur, że w Magento jesteś na własnym. Magento aktualnie to nie pocieszny skrypt, który był następcą OsCommerce. To dzisiaj ogromne pieniądze inwestora, które muszą przynosić firmie zyski. A więc w każdej kolejnej wersji, bez kompatybilności wstecznej pracuje się nad tym, aby nikt, absolutnie nikt niczego w kernelu nie zmienił. Stopniowo przechodzi się na model, w którym certyfikowany developer musi uzyskać certyfikację wdrożenia, która polega na pokazaniu kodu źródłowego projektu, po to aby sprawdzić sumy kontrolne i upewnić się, że jądro nie zostało zmienione. Wszystko to po to, aby później móc sprzedawać jeszcze lepiej dodatki, od których wzorem Apple Appstore Magento wprowadzi zapewne swoją prowizję.

Sprzedaż dodatków to kolejny powód dla którego firmie nie zależy na rozwijaniu funkcjonalności swojego systemu, stopniowo wręcz usuwając wszystko co tylko można. Klient kupuje więc za coraz więcej, coraz mniej.

Kolejne instalowane dodatki, mają jedną wadę. Każdy z nich testowany jest na czystym Magento, a developer musi tylko zachować standardy programowania (np. Aspektowego). W teorii brzmi to dobrze, ale ma 2 wady:

Nie działa przy dużej ilości dodatków, czyli nawet jeżeli certyfikacja zapewnia spójność jądra, to nie da się uniknąć modyfikacji kodu dodatków lub dopisywania indywidualnego kodu

Jest strasznie powolne, gdyż nie sprzyja optymalizacji kodu. Oczywiście Magento widzi ten problem i dokłada kolejne moduły optymalizujące (jak code-generation), ale jeżeli popatrzymy na ilość serwerów jaka jest potrzebna aby Magento działało, to staje się oczywiste, że to bardzo wolny system, wymagający nawet 10-20 razy większej mocy obliczeniowej, często od kilku do kilkunastu serwerów. Połączenie tych serwerów w całość wymaga drogiej serwerowni (bo nie można tego zrobić na zwykłych dedykowanych serwerach w jakiejkolwiek serwerowni, rozproszonych i korzystających z infrastruktury publicznej).

Część 2

Sprawdź drugą część serii w której znajdziesz jeszcze więcej informacji o tym, czemu Microsoft poleca Magento, jak dobrze skaluje się Magento oraz czy duży sklep potrzebuje dedykowanego rozwiązania?

 

Czy komuś potrzebna jest jeszcze Poczta Polska?

pfornalski

W ubiegłym roku, sporo pisało się o Poczcie Polskiej w kontekście przegranego przetargu na doręczanie przesyłek sądowych. Po lekturze niektórych i mi udzieliło się przekonanie, że Poczta Polska mogłaby zniknąć z polskiego krajobrazu niczym Pewexy i nikt by po niej nie płakał. Czy rzeczywiście Poczta Polska nie jest już nikomu potrzebna i jaką przewiduję przyszłość rynku kurierskiego w Polsce?

W roku 2009 IAI było pierwszą firmą, która na prawdę na masową skalę zaimplementowała Paczkomaty InPost (przeczytaj oryginalny post z września 2009r. na ten temat), rozpoczynając prawdziwą rewolucję w dostarczaniu przesyłek. Wcześniej, w roku 2008 to co pisałem odzwierciedlało to co myślałem - szczerze sprzyjałem temu aby Poczta Polska utraciła rynek i przesyłki e-commercowe dostarczali kurierzy. Jak wyglądało to kiedyś (tak jeszcze do 2006-2007)?

  • Poczta Polska (wszystkie formy przesyłek) odpowiadały za dostarczenie ponad 90% przesyłek e-commerce.

  • Systemy informatyczne były w opłakanym stanie, brakowało standardów. Wyobraź sobie, że w tym czasie, generowaliśmy wydruki na paczki według ustalonego wzoru, a i tak nie respektowano go w części regionów, bo każdy region miał swój dział informatyki. Ustalano też wzory dokumentów czy procedury niezależnie np. na południu i północy Polski.

  • Nie szanowano klientów, rozpoczynając od obsługi biznesowej, kończąc na listonoszach i pracownikach urzędów pocztowych.

  • Poczta Polska nie była zupełnie gotowa na e-commerce. Pamiętam jak w roku 2000 opracowałem dla naszego sklepu internetowego Skateshop.pl, w standardzie SVG wydruk na pobrania, który używał kartki A4, i nie był drukowany na drukarce igłowej i samokopiującym się papierze. Pracownicy dużej poczty która nas wtedy obsługiwała stwierdzili, że nie przyjmą tych wydruków, bo nie. Prawie rok zajęło mi uzyskanie zgody na generowanie wydruków w ten sposób. Możliwe więc, że byłem pierwszą osobą, która zwróciła uwagę na ten problem. To nie oznacza, że z innymi wydrukami było lżej. Do czasu powstania Elektronicznego Nadawcy, nie konsultowano żadnych produktów i zmian z branżą.

Jak wygląda to teraz?

  • Poczta Polska (wszystkie formy przesyłek łącznie) odpowiada za około 25% przesyłek e-commerce. Są to wyniki opracowane na podstawie moim zdaniem reprezentatywnej grupy prawie 3000 sklepów IAI-Shop.com za kwiecień 2015r.

  • Poczta Polska to moim zdaniem bardzo nowoczesny technologicznie podmiot.

  • Ludzie, których spotykam na mojej drodze znacznie przewyższają standardy obsługi spotykane przez pracowników kurierów. Nawet Paczkomaty z siedzią kilkuset paczkomatów to dzisiaj nie ta sama firma. Opóźnienia w przesyłkach, problemy z reklamacjami już dawno wpisały się w obraz nadawania paczkomatami. Oczywiście Paczkomaty dzisiaj to niemal standard i obowiązkowy element oferty przesyłek w każdym szanującym się sklepie internetowym. Warto jednak podkreślić, że w myśl zasad Kaizen, Poczta Polska stała się na prawdę dobrze wykonującym swoje zadania przedsiębiorstwem.

  • Kiedy mam coś zamówić do domu i nie ma w ofercie Paczkomatu, patrzę czy są przesyłki Poczty Polskiej. Niestety, ale mam same i coraz gorsze doświadczenia z kurierami większości firm.

Przez 16 lat, gdy obserwuję polski e-commerce z pierwszego rzędu tzn. poprzez bezpośrednią współpracę ze wszystkimi istotnymi osobami w branży. To często uniemożliwia mi krytykowanie

Jeżeli nie wiadomo o co chodzi ...

Jako właściciel sklepu internetowego oczekujesz, aby przesyłka np. pary butów kosztowała powiedzmy 6zł brutto. Dlaczego 6zł a nie 60zł? Bo każdy z nas bazuje na niewiedzy i myśleniu, że skoro ktoś, gdzieś podobno taniej wysyła przesyłki to pewnie możliwe są dalsze obniżki, pewnie aż do 1 grosza za przesyłkę. Ale czy 6zł jest w ogóle możliwe, za przesyłkę door-to-door?

Na koszt przesyłki ze sklepu internetowego składa się w uproszczeniu:

  1. Koszt odbioru jej ze sklepu internetowego – pracownik firmy kurierskiej musi przyjechać, zapakować, przesyłki i przewieźć je do magazynu. Im więcej przesyłek nadaje sklep, tym lepiej ten koszt się skaluje.

  2. Koszt sortowania, przewozu do docelowego regionu, ponownego sortowania i obsługi biznesowej tego procesu.

  3. Koszt doręczenia do końcowego klienta – ten koszt skaluje się najgorzej, klienci są rozproszeni, chcą odbierać przesyłki w różnych godzinach. Więc kurier musi każdej przesyłce poświęcić z góry nieokreśloną ilość czasu, paliwa, rozmów telefonicznych itp.

Trzeci punkt wpływa zatem najbardziej na satysfakcję i koszty przesyłki. Im więcej kurierów i bardziej rozproszony rynek, tym system gorzej się skaluje. Kurier bowiem zamiast odwiedzić np. 10 klientów z jednej klatki, przemieszcza się po całej dzielnicy, podczas gdy w klatce w której był przed chwilą, do domofonu dzwoni kurier z konkurencyjnej firmy. Im bardziej rosną płace, tym wyższy statystyczny koszt czasu pracy. A im wyższe koszty paliwa, amortyzacji samochodu i więcej kurier stoi w korku, tym jeszcze gorsza jest jego sytuacja. Każdy kurier to bowiem niezależny podwykonawca firmy kurierskiej, który otrzymuje z góry ustaloną kwotę za każdą doręczoną przesyłkę. Kwota ta jest niezależna od stawki jaką ty wynegocjujesz jako sklep internetowy. Jeżeli kurier jest w stanie doręczyć w 8 godzin powiedzmy 16 przesyłek, to aby zarobić 100zł (2000zł na miesiąc), musi za doręczenie otrzymać 6,25zł. W praktyce musi zarobić 2-3 razy więcej aby opłacić ZUS, paliwo, samochód a za doręczenie otrzymuje znacznie mniej, nawet 2zł w przypadku niektórych firm. Skutkuje to np. 50 przesyłkami na dzień, statystycznie 10 minut na przesyłkę. Czym to skutkuje? Tym, że kurierzy się spieszą, są niemili, próbują zrzucać pracę na klientów np. jeden z nich zadzwonił do mnie, że „mam sobie zejść na ulicę po przesyłkę, gdy nie może znaleźć miejsca do zaparkowania albo przesyłka waży 15kg i nie ma ochoty jej nieść; jak mi się nie podoba mogę ją odebrać z sortowni”. Jeżeli zastanowimy się nad tym, że aby przesyłka kurierska była tania, kurier musi otrzymać mało, zaczyna to się układać w całość, czemu firmy te mają taką rotację i brak motywacji u pracowników do wykonywania dobrze swojej pracy.

Jak ma się koszt doręczenia do paczkomatów?

W przypadku Paczkomatów pozbyto się całkowicie tego kosztu, stawiając maszynę, w której umieszcza się raz dziennie do kilkadziesięciu przesyłek i klienci odbierają je sami przez kolejne 2 doby. Najgorzej mają więc firmy kurierskie pracujące w systemie door-to-door. W nieco lepszej sytuacji jest Poczta Polska, która ma sieć swoich placówek, na której po próbie doręczenia ląduje przesyłka.

Aby pogorszyć swoją sytuację, kurierzy w ostatnich latach bardzo kopali się po kostkach, obcinając ceny po jakich dostarczali przesyłki, obniżając zakotwiczenie ceny do poziomu 9-10zł, absolutnie niemożliwego do bycia opłacalnym. Dzisiaj obserwujemy stopniowe rewidowanie umów, czyli jednym słowem podnoszenie cen przy każdej okazji, ot chociażby wykupienie Siódemki przez DPD i wprowadzenie nowych regulaminów. W przeszłości firmy te wierzyły, że dzięki dużej skali jakoś wypracują zyski, dzisiaj już nikt w to nie wierzy. Pewnej granicy dostarczalności nie da się przeskoczyć w modelu door-to-door. Każda infrastruktura kuriera ma także skończoną pojemność. Po jej przekroczeniu, nie da się płynnie zwiększyć pojemności sieci. Konieczna jest ogromna, wielomilionowa inwestycja w nową sortownię, samochody itp. Po dwóch rundach takich inwestycji, firmy nie mają już ochoty inwestować po raz kolejny, bo każda kolejna runda jest droższa od poprzedniej wykładniczo.

Czy Poczta Polska jest komuś potrzebna, skoro jest tyle firm na rynku?

Kiedy słyszysz, że Poczta Polska jest narodowym operatorem pocztowym, to myślisz sobie „to banał”. Ale w praktyce tak właśnie jest i niestety, tak być powinno. Bo Paczkomaty pokazały, że firmy komercyjne będą tam, gdzie skalowalność biznesu jest największa, czyli miasta. Co z mniejszymi miejscowościami? Można pomyśleć, że to ich problem, ale dalszy dynamiczny wzrost e-commerce możliwy jest tylko w oparciu o tereny poza największymi aglomeracjami.

Czy kurier, otrzymujący 2zł za przesyłkę będzie zainteresowany pomocą staruszce w wysłaniu paczki swojemu siostrzeńcowi? Absolutnie nie. Podobnie nie będzie jechał do małej wsi, w której ma tylko jednego odbiorcę. Czas sobie to uświadomić, że biznes kurierski to statystyka i twarda ekonomia, koszt < przychód. I jeżeli chcemy aby nasi rodzice czy starsi ludzie nie byli wykluczeni z nowoczesnego świata, trzeba do tego dopłacić.

Oczywiście nie należy zapominać, że do tej pory Poczta Polska generowała ogromne straty głównie dlatego, że jej pracownicy zatrzymali się mentalnie w PRLu. Liczne związki zawodowe, myślały że jakoś to będzie, przecież być musi. Odebranie Poczcie Polskiej przesyłek z sądów, wylało kubeł zimnej wody na głowy i od tego czasu widzę jak wiele pozytywnych zmian zaszło. Pracownicy Poczty Polskiej, którzy myślą, że firma przetrwa bez starania się o klienta, stanowią dzisiaj w mojej ocenie mniejszy odsetek niż np. w takiej firmie DPD. To nie żart. Po przejęciu Siódemki, pracownicy DPD potrafią wypalić tekstem w stylu „teraz jesteśmy największą firmą, więc u nas zmiany na lepsze nie są taką prostą sprawą” (czyt. „mamy cię gdzieś”).

Kolejne lata będą próbą znalezienia złotego środka pomiędzy rozsądkiem w dotowaniu Poczty Polskiej i preferencjach w przetargach tj. doręczanie przesyłek urzędowych a ukróceniem praktyk związków zawodowych. Jeżeli nie subwencje gotówkowe, czas pogodzić się z tym, że z urzędu Poczta Polska musi otrzymać np. doręczenia listów urzędowych.

Przyszłość rynku kurierskiego

Przy okazji tego posta, mogę się pokusić o powróżenie z fusów. Nie jest możliwe, aby klienci byli w stanie zapłacić ponownie np. 20zł netto za doręczenie przesyłki. Dodatkowo kurierzy muszą myśleć już teraz o inwestycjach w przesyłki międzynarodowe. Bo za kilka lat nikogo nie będzie interesował operator dostarczający tylko do jednego kraju (w sensownej cenie), podobnie jak sklepów internetowych nie interesują za bardzo firmy kurierskie dostarczające na terenie jednego województwa. Poczta Polska posiada dzisiaj prawdziwe nadwyżki „mocy” i infrastrukturę do tego aby rosnąć i udźwignąć ogromne wolumeny przesyłek. Każdy z pozostałych graczy ma już nasyconą sieć i nie ma ochoty na kolejne inwestycje, bo te oznaczałyby przerzucenie tego na klientów, czego klienci by nie przełknęli.

Aby móc oferować obecne ceny przy rosnących kosztach pracy i transportu, praca doręczycieli będzie coraz bardziej zastępowana maszynami. Dlatego co kwartał czytamy o kolejnych „-matach”, nad którymi pracuje już nawet sama Poczta Polska.

Jeżeli ktoś mnie pyta, jaką rolę będzie miał Integer (InPost), to odpowiem że raczej Poczty Polskiej nie zastąpi. Raczej będzie w przyszłości kapitalizował swój pierwotny pomysł i zamiast budować większą sieć paczkomatów, skupi się na ich sprzedawaniu pozostałym podmiotom. Gdyby miało być inaczej, mielibyśmy 10000 a nie około 1100 paczkomatów. Niestety, ale moim zdaniem Integer nie jest w stanie zaoferować usługi „lepszej Poczty”. Mógł jedynie zaoferować lepszy sposób na doręczanie przesyłek z e-commerce i za to bądźmy mu wszyscy wdzięczni. To notabene kolejny dowód na to, jak rynek polski, przełożył się na świetny biznes propagujący paczkomaty po całym świecie. Ale wracając do tematu posta, to pomiędzy Paczkomatem a Narodowym operatorem pocztowym jest taka przepaść jak pomiędzy lombardem a bankiem.

Gdzie będą kurierzy? Kurierzy wrócą do swojej pierwotnej roli, tj. doręczania przesyłek ekspresowych, nietypowych, bardzo wartościowych np. pomiędzy hurtownią motoryzacyjną a serwisem samochodowym. Przetrwają tylko duże, międzynarodowe, dobrze przygotowane marki. Wiele z tych, które znamy dzisiaj, zniknie, podobnie jak już zniknęła Siódemka. Przesyłki będą wtedy kosztowały nawet kilkadziesiąt złotych i nikt nie będzie myślał poważnie o korzystaniu z nich np. aby wysłać klientowi parę butów, szczególnie za darmo.

Post Scriptum 2015-05-19

Przedwczoraj napisałem ten post, a wczoraj media biznesowe obiegła informacja o tym, że unieważniono przetarg na przesyłki rządowe dla InPost (np. http://tvn24bis.pl/…/inpost-mial-dostarczac-rzadowa-korespo…). Mam nadzieję, że to wystarczająca reklama samego siebie, aby podać swojego maila i otrzymywać informacje na e-mail o kolejnych wpisach.

Moja filozofia sukcesu

pfornalski
Fajna firma od szkoleń i doradztwa Planeta dla Biznesu, podeszła mnie umiejętnie i w odpowiednim czasie. W efekcie powstał zapis tego, co od w różnych skrawkach kołatało się we wszystkich moich materiałach, które publikowałem. A przy tym nie powstała książka, tylko tekst na jedną stronę. Jeżeli komuś się spodoba, mam nadzieję, że te zasady wdroży i uczyni Ziemię nieco lepszym ale i bardziej nastawionym na rywalizację miejscem w galaktyce.

Masz minutę na podjęcie decyzji, więc wyłącz emocje i pracuj proaktywnie

pfornalski

Od czasu gdy napisałem posta „Szlachetne zdrowie...” minęło 8,5 roku. Sporo, gdy uświadomi się, że to było raptem wczoraj. Jak po latach postrzegam temat dbania o zdrowie w kategoriach intensywnej pracy? Czy coś się zmieniło?

Na początku, w etapie budowania firmy, musiałem robić większość sam. Wszystkie sytuacje losowe, spadały na mnie ot np. padły serwery i pracowałem do 5 nad ranem, aby je postawić ponownie. Z każdym nowym klientem, pracowałem więc coraz więcej i coraz dłużej. Aby sobie z tym poradzić, musiałem wdrożyć program „proaktywność ponad wszystko”. Ci, którzy pracują lub pracowali w IAI, wiedzą, że w systemie wartości z którym zapoznaję każdą nową osobę, która zaczyna pracę, na pierwszym miejscu jest „proaktywność”. Postawienie na proaktywność było najlepszą decyzją jaką podjąłem, zasługującą na osobny temat. W skrócie proaktywność polega to na tym, aby inwestować czas i środki wtedy gdy można zrobić to tanio, a nie gdy sytuacja się do tego zmusza. Doskonałym przykładem jest backup laptopa. Gdy robisz go systematycznie, koszt jest śmiesznie niski. Jeżeli padnie Ci dysk, a każdy dysk kiedyś padnie, to odtworzenie danych i przestój będą kosztowały ogromną ilość pieniędzy. Proaktywne podejście to takie podejście, w którym inwestujesz stałą ilość godzin „na zapas”. Dzięki temu sytuacje losowe, mają coraz mniejszy wpływ na Twoje obciążenie, czy w skali firmy na koszty. Jeżeli realizujesz taką strategię konsekwentnie, możesz zajść bardzo daleko.

Aby zrealizować wizję proaktywności, należało zakupić możliwie najlepszy sprzęt, przenieść się do możliwie najlepszej serwerowni, napisać kupę narzędzi, które za mnie i inne osoby, wykonają większość czynności. To wymaga środków i czasu. Na to w zasadzie spędziłem minione 8,5 roku od czasu napisania tego posta. Aktualnie zatrudniam ponad 90 osób i bez nich nie byłoby możliwe wprowadzenie totalnej proaktywności. Sam bym nie znalazł tyle czasu, aby te wszystkie narzędzia stworzyć. Sam, biegałbym do tej pory z wiaderkiem i całodobowo gasił pożary (patrz post „Wszystko ja = wąskie gardło”). To się sprawdziło i zadziałało doskonale.

Jednym z problemów rozrastających się firm (patrz post „Jak szybko może rosnąć firma?”) jest to, że w pewnym momencie masz ochotę przestać się martwić drobnymi rzeczami. I większość ludzi ma wyobrażenie, że prowadzenie firmy z 90 pracownikami polega na tym, że już nic nie robisz. Co ciekawe, rady aby nie zajmować się "drobnymi kwestiami" dają mi ludzie, których firmy zatrudniają 4-10 osób. Mówią "Przecież masz ludzi od wszystkiego". To naturalna skłonność, do odpoczęcia, „odcinania kuponów”. Strategia "odcinania kuponów" jest fajna i kusząca, ale bardzo krótkowzroczna i każda firma, która zbyt szybko przejdzie na taką fazę rozwoju, znika po kilku kolejnych latach, albo w najlepszym przypadku jest cieniem samej siebie. Dlatego jako tzw. „Founder” muszę pilnować, aby każda kolejna osoba, myślała tym samym systemem wartości oraz wiosłowała w tym samym kierunku co pozostałe osoby. Tylko tak, mogę zbudować organizację, która przetrwa dziesiątki lat. Czy 90 osób, to dużo? Uwzględniając, że statystycznie 50% czasu zajmuje mi tzw. reprezentacja spółki (np. spotkania z klientami, partnerami itp., bynajmniej robocze i czasami mało przyjemne), to zakładając, że pracujesz 40h na tydzień, statystycznie na 1 osobę masz 2 minuty i 40 sekund czasu. Masakra co? Ale na tym nie koniec, bo aktualnie pracuję już nad tym, aby IAI zatrudniało do końca roku 120 osób, czyli czas spadnie do 2 minut. Jak zarządzam ludźmi to już temat na osobnego posta. Chciałem tylko podać jedną fascynującą statystykę.

Kiedyś policzyłem ile decyzji, opinii w różnych sprawach wydaję. Jest to nawet 200 takich spraw na dzień, rzadko poniżej 100, więc średnio minuta na każdą. Czy może powinienem skupić się na kilku, najważniejszych? Skupiam, o ile jest to niezbędne i optymalne w danym momencie. W pozostałych przypadkach lepiej zaglądać tam gdzie inni nie mają ochoty i pilnować jak największego obszaru firmy, tak aby upewnić się, że wszyscy wiosłują w tym samym kierunku. Prośba w tym miejscu, aby nie wypaczać moich słów i nie twierdzić, że zajmuję się wszystkim. Nie zatwierdzam np. ile kawy trzeba zamówić do biura (przykład pierwszy lepszy). Zdecydowałem o tym raz, kiedyś, że konkretna osoba, według ustalonej procedury u konkretnego dostawcy będzie tą kawę zamawiała. Ale od czasu do czasu, gdy zabraknie kawy, to moją odpowiedzialnością jest sprawdzić temat osobiście lub wskazać osobę, która to ustali, dlaczego tak się stało. To zawsze wymaga jednak podjęcia działania, poświęcenie chwili i podjęcia decyzji lub jej delegowania i sprawdzenie zaraportowania efektów.

Zacząłem jednak od przytoczenia posta „Szlachetne zdrowie...”. Co on ma wspólnego z omawianym tematem? Ostatnio komuś udzielałem rad, takiego mentoringu. I po kilku zdaniach tłumaczenia jak to w ogóle możliwe że robię tak wiele, dałem sobie sprawę, że po 10 latach życia w takim tempie, mój mózg dostosował się niejako ewolucyjnie do takiej pracy. Z jednej strony zawęził się czas koncentracji na jednym zadaniu, z drugiej wyłączyłem do tych spraw emocje. Nawet jeżeli to 200 spraw wagi życia lub śmierci, dla mnie to 200 spraw, szybkich decyzji, krótka piłka. Nie oznacza to też, że załatwiam równolegle 200 spraw. Każda z nich jest załatwiana od początku do końca i dopiero przechodzę do kolejnej. Jak potrzebuję przemyśleć temat, „wgrywam go do głowy” i w czasie poza biurem myślę nad nim, ale wtedy jestem już off-line.

Około 1,5 roku temu dostrzegłem problem braku koncentracji np. gdy jestem po pracy, w domu. Gdy uświadomiłem sobie, że mam problem z koncentracją wyrobiłem w sobie nawyk 2 stanów umysłu:

  1. Szybki w którym podejmuję decyzje bez emocji. Zazwyczaj to tryb biurowy, ale czasami w sytuacjach stresowych można go włączyć także w życiu prywatnym.
  2. Analityczny, w którym zastanawiam się i potrafię koncentrować np. przez 3 godziny tylko na jednej czynności. Zazwyczaj stosuję go w domu, ale czasami gdy mam np. do przeczytania jakieś umowy, wprowdzam się w taki stan w biurze.

Tak jak pracowałem nad przystosowaniem się do szybkiego myślenia, tak udało mi się po około pół roku treningu nauczyć ponownie koncentrować tylko na jednej czynności. Pomaga w tym nie pracowanie z domu. Przychodząc do biura, odruchowo wprowadzam się w tryb 1, a w domu w tryb 2. Dlatego odradzam pracę z domu, każdemu kto może sobie na to pozwolić. Drugi to przejście możliwie pełnie na pracę asynchronicznie-zadaniową (patrz np. post "Synu czemu piszesz do mnie e-mail?"). To działa i dlatego z góry przepraszam wszystkich telefonujących do mnie i zaczynających 5 minutowy wstęp "Cześć, co słychać, mamy ładną pogodę". Lubię pogadać, jak każdy, ale w trybie nr 2.

Posiadanie takich 2 trybów, jest niesamowitym narzędziem, pozwalającym pracować niczym maszyna, bez zmęczenia i stresu gdy jest wiele spraw, albo analitycznie gdy coś wymaga skupienia przez dłuższy czas. To fascynujące, jak praca i stres zmienia nasze ciało i umysł. Nie zawsze musi to być coś negatywnego i nie zawsze trzeba walczyć, zawalając sprawy, zamiast szukać trzeciego wyjścia, które pogodzi ilość spraw i zdrowie. Warto szukać swojego sposobu i nie ulegać zbyt szybko uczuciu zmęczenia, trenując swój umysł do tego, aby osiągał rzeczy do tej pory nieosiągalne. No i oczywiście niezmiennie twierdzę, że trzeba o swoje ciało i umysł dbać.

 

p.s. Posta dedykuję Szymonowi, który od jakiegoś czasu czyta bardzo wnikliwie mojego bloga i ma mnóstwo pytań. Mam nadzieję, że ten post jakoś Ci też pomoże się odnaleźć.

Czemu duże korporacje wykorzystują systemy pisane na zamówienie?

pfornalski

Czasami dostaję takie pytania:

  1. Czemu teraz Presta jest popularniejsza od Magento? Czy jest lepsza?
  2. Czemu niektóre duże korporacje wybierają systemy pisane na zamówienie? Czy są lepsze?

W branży sklepów internetowych, jestem od 15 lat i obserwowałem najpierw hype na OsCommerce. Potem było Magento, bo podobno było darmowe, ale wiadomo było, że nie będzie bo cały model tak wyglądał, że ewidentnie była to penetracja rynku. Teraz jest Presta, bo nie ma po prostu dalej takich obostrzeń licencyjnych jak Magento ma teraz i wszyscy widzą gdzie to zmierza. Ale za Prestą też stoi firma, która pewnego dnia inwestorom musi przynieść zyski. A jak taka firma będzie zarabiała? Na dokręceniu śrubki z licencjami, modułami (typu akceleracja itp.). Ta historia powtarza się co parę lat. 

Przeanalizujmy mit pt. SaaS jest dobry na start a profesjonaliści używają dedykowanych rozwiązań. Dedykowane rozwiązanie to po prostu gotowy system, za którym stoi sztab ludzi, który robi to samo co robi firma w SaaS, tylko na większą skalę, więc koszty jednostkowe są mniejsze. Dzięki powtarzalności i jednej wersji jest to możliwe. Jeżeli system jest customizowany, to zwyczajnie się nie da robić tego z automatu, więc koszt jest wyższy, jak produkcja samochodu na zamówienie. I jeżeli ktoś się ściga na torze Formuły 1 to potrzebuje dedykowanego bolidu. Ale tak na prawdę typowy sklep potrzebuje furgonetki, możliwie taniej, niezawodej i z dobrym serwisem. A customizacja typu kolor lakieru i nadruk na bok oraz wyposażenie wnętrza, w firmie SaaS z bogatymi możliwościami customizacji zrobi na zamówienie. Czy potrzebuje wydawać miliardy aby zbudować samochód customizowany aby mieć np. uchwyt na faktury na kokpicie? Nie. A jeżeli wyda niewielkie pieniądze, to dostanie samochód gorszej jakości, ot np. bez ABS. Ta sama zasada stosuje się do oprogramowania, którego nie przesyłają kosmici, tylko jacyś ludzie muszą napisać i każdy kto programował w życiu cokolwiek, wie że tak to działa.

No więc, może jak nie cena, to możliwości się liczą? W moim przekonaniu to jest tak, że to kwestia skali. Ostatnio opowiadałem o tym na 2 Kongresie eHandlu (patrz " "). Jak ktoś ma skalę dużą (5000 zamówień i więcej) to niech nie sięga po SaaS lekki i przyjemny typu kilknę i dodaję towar na ilość, tylko weźmie profesjonalny system w WMS, gospodarką magazynową, obsługą masową itp. Ale to nadal jest SaaS. Bo SaaS to nie możliwości, ale idea produkcji masowej (patrz post "Bądźmy poważni - SaaS jest promilem w kosztach sklepu internetowego"). I tak jak w sklepie stacjonarnym używasz komputera, systemu operacyjnego produkowanego na masową skalę, tak i nie potrzebujesz zatrudniać ludzi do tego aby mieć profesjonalny sklep internetowy. A sztab ludzi to po prostu minus w bilansie, który niestety może pociągnąć w dół, zwłaszcza gdy rynek się zmienia (a zmienia się co 3 lata) i wiedzie się gorzej, a trzeba wysupłać np. 200 tys. złotych na update systemu do nowych potrzeb.

Kto zatem potrzebuje systemu dedykowanego? Ten, kto nie chce nauczyć się tego co inni latami wypracowali tylko stwierdza "ja wiem lepiej" i jestem taki ważny, że niech inni piszą dla mnie to co mam w głowie. A kto tak mówi? Prezesi dużych i bogatych korporacji. Może to z tego powodu właśnie duże korporacje, do prostych procesów piszą dedykowane oprogramowanie.

Opis narzędzi jakich obecnie używam do pracy i jaki jest zestaw marzeń - wywiad dla usesthis.pl

pfornalski

Coraz częściej, ktoś twierdzi, że to co robię inspiruję innych. A to umieszcza mnie na liście "100 najbardziej inspirujących osób branży interaktywnej" a to czytam, że moja prezentacja z 2009 roku wygłoszona na Netcamp #11 pt. "Trudne czasy - szansą dla nowych projektów" pobiła rekordy oglądalności i znajduje się w Top5 SlideShare, bo ktoś go wygrzebał po 6 latach i odkrył, że normalnie przewidzieliśmy przyszłość. Więc chyba powoli dociera do mnie to, że moja praca nie tylko inspiruje efektami, ale również tym jak to robię.

Fragment wpisu o Paweł Fornalski na liście "100 najbardziej inspirujących osób polskiej branży interaktywnej"

Fragment wpisu o Paweł Fornalski na liście "100 najbardziej inspirujących osób polskiej branży interaktywnej"

W związku z tą całą inspiracją, przesyłacie do mnie pytania tj. "Co subskrybujesz w Feedly?", albo "Jaki komputer polecasz?", "Czemu wolę Apple?" itp. Odpisuję na nie wszystkie szczerze, więc jak najbardziej nie wstydźcie się pisać. Ale też pewnie przyda się ten, odrobinę techno-ekshibicjonistyczny wywiad jakiego udzieliłem do dosyć ciekawego bloga Usesthis.pl na temat narzędzi jakich używam w pracy. Zamieszczam ten wywiad w całości:

Kim jesteś i co robisz?

Jestem założycielem i prezesem IAI S.A. Spółka jest notowana od 2009 na NewConnect i z sukcesem oferuje rozwiązanie SaaS dla profesjonalnych sklepów i hurtowni internetowych o nazwie IAI-Shop.com, którą za granicą promujemy pod marką IdoSell Shop. Od roku 2012 oferujemy też system SaaS dla małych obiektów noclegowych typu agroturystyka, pensjonaty, apartamenty i hotele. Specjalizujemy się w budowaniu strony internetowej, zdobywaniu ruchu, obsłudze transakcji i procesach obsługi klienta, oferując kompleksowe narzędzia. Moja praca polega na wymyślaniu strategii produktowych, czyli mówiąc dobitniej w mojej głowie powstaje to z czego później korzysta 20% polskiego e-handlu, a uwzględniając inspirowanie się na liderze jakim jest IAI pewnie i więcej ;) Jest to spore przedsięwzięcie, jeżeli wspomni się, że wartość transakcji klientów IAI przekroczyła 2,5mld w roku 2014 a ilość osób tylko w Polsce korzystających ze sklepów naszych klientów, których obsługujemy z naszych serwerów przekracza 14mln UU co miesiąc.

Jaki sprzęt wykorzystujesz do pracy?

Od kilku lat jestem wiernym użytkownikiem sprzętu Apple. Zaczęło się od iPoda, a w 2009 kupiłem pierwszego MacBooka Pro i od tej pory pracuję tylko na nich. MacBook Pro jest moim podstawowym komputerem. Podłączam go w domu (moim zapasowym, weekendowym biurze) i biurze w siedzibie IAI S.A. do Apple Led Cinema Display 27”. Mam do tego 2 komplety myszek Apple Magic Mouse i klawiatur bezprzewodowych Apple. Do tego w podróży gdy nie chcę targać laptopa oraz w domu do przeglądania stron wykorzystuję iPada z podpiętą obudową ze sprzętową klawiaturą Logitecha Ultrathin. Mój telefon to aktualnie iPhone 6. iPhone służy mi też za internet mobilny w drodze. Gdy tylko nie patrzę w iPhone, który uważam za najgenialniejszy telefon i używam go nieprzerwanie od czasu gdy tylko pojawiła się wersja 3G. Zaliczyłem kolejno wersje 4, 5 i teraz 6. W biurze mam też Apple TV, który mam podłączony do rzutnika na suficie, którym na spotkaniach wyświetlam obraz pozostałym osobom. Zawsze stawiam na ergonomię pracy, także dla pracowników. Więc podstawą jest wygodny fotel i regulowanej wysokości biurko.

Z jakiego oprogramowania korzystasz?

Głównie korzystam z Apple Maila do obsługi e-maili, których dostaję nawet 200 dziennie. Ponad to przeglądarka WWW (aktualnie Chrome, chociaż coraz częściej z Safari i FireFox). Do tego pakiet Libre Office na którym pracuje całe IAI, bo lubimy otwarte standardy. Muzyki ostatnio intensywnie słucham przez Spotify. Notatki organizuję w Evernote, zadania organizuję w kalendarzu (spiętym CalDav) na urządzeniach Apple oraz Applowskim Reminder. Podobnie korzystam z książki adresowej Apple.

Podczas pracy nad projektami IT korzystam z oprogramowania IAI które wytworzyliśmy sami oraz szeregu narzędzi programistycznych tj. Eclipse, Source Tree, Stash. Grupowo pracujemy przez MediaWiki (wersja intranetowa). Pomysły na interfejsy wyrażam poprzez Balsamiq. Korzystam też możliwie dużo z narzędzi SaaS np. DropBox i Hubic.

Jaki byłby Twój zestaw marzeń?

Mój zestaw marzeń posiadam. Całości dopełnia samochód BMW, który świetnie integruje się z iPhone i umożliwia mi jeszcze wygodną pracę nawet gdy prowadzę. Jestem szczęśliwym i spełnionym kolekcjonerem gadgetów typu słuchawki bluetooth do biegania. Korzystam też ze wszystkich możliwych gadgetów spinanych z iPhone. Np. mam wagę iHealth która przesyła do iPhone wszystkie dane biometryczne, ciśnieniomerz iHealth i kupę innych bajerów, które z założenia muszą rozmawiać ze wszystkim innym. Jednym z wartych wymienienia jest system Fibaro, którym steruję inteligentnym domem również wprost z iPhone. Staram się jednak nie kupować zbędnych dupereli, starając się inwestować w mniejszą ilość, porządnych przedmiotów które służą mi przez lata.

Zakup SaaS czy pisanie własnego systemu sklepu internetowego? Video z I Kongresu eHandlu

pfornalski

W tym roku miałem niewątpliwą przyjemność być prelegentem na I Kongresie eHandlu, organizowanym przy okazji VII Targów eHandlu. Sama impreza była zorganizowana bardzo fajnie, profesjonalnie, do tego dopisała też frekwencja i prelegenci. Takie okoliczności motywują mnie do dania z siebie wszystkiego. Dlatego 30 minutowa prezentacja, jaką wygłosiłem na temat tego kiedy warto pisać swój system sklepu internetowego a kiedy skorzystać z gotowego narzędzia SaaS, była dla mnie samego jedną z lepszych i ważniejszych w mojej dotychczasowej karierze.

To co warto zaznaczyć, to że mnóstwo firm poleca Magento. Rzecz tylko w tym, że ostatnie badania rynku przeprowadzone przez jedną z bardziej znanych firm od wdrożeń Magento, wskazują że mimo iż robi to lekko licząc 100 firm, to istniejących w Polsce sklepów internetowych na Magento jest nieco ponad 1000. Dla porównania sklepów internetowych w IAI-Shop.com jest ponad 2500. Skąd zatem takie opinie, że Magento to „standard”? Przede wszystkim z tego, że kupa ludzi żyje z jego serwisowania, rozpowszechniania i przekonywania, że tak jest. I 100 firm przekonujących do Magento może stwarzać wrażenie, że tak jest, nawet gdy jest inaczej. Moim ulubionym momentem, podczas prezentacji innej firmy na Kongresie na temat nowego Magento 2.0 było pytanie z sali jednego z klientów agencji, która prowadziła prezentację, czy to oznacza, że skoro niedawno zrobili mu sklep na Magento 1.4 to czy zrobią mu migrację, była odpowiedź, że „Nie i w praktyce taniej i prościej napisać wszystko od nowa”.

Dlatego mam nadzieję, że moja prezentacja wniesie sporo świeżego powiewu do dyskusji na temat tego co wybrać, gdy otwiera się sklep internetowy lub chce się zmienić np. Magento 1.4. Komu bardziej zależy na zadowoleniu i rozwoju sklepu? Firmie, która bierze co miesiąc niewielką opłatę, czy firmie, która kasuje pieniądze na początku a później zasłania się tym, że klient może iść do dowolnej innej i sobie rozbudować lub poprawić sklep? O tym wszystkim posłuchasz w mojej prezentacji:

Kongres eHandlu: Paweł Fornalski from Fundacja Polak 2.0 on Vimeo.

 

Wpadka RepriceExpress na Amazon Marketplace – suplement do postów o Amazon Marketplace

pfornalski

3 moje posty na temat Amazon Marketplace (patrz cz.1, cz.2 i cz.3) wywołały w środowisku branżowym niemałe poruszenie. Pisząc je, miałem obawę, czy może nie popełniam błędu. Może demonizuję w zalewie artykułów w kontekście pracowników Amazona, ich warunków pracy, tego czy to dobry czy zły pracodawcy, subiektywnej oceny. Może dlatego, wielokrotnie odkładałem napisanie tych postów, najpierw sprawdzając moje teorie. Ostatecznie jednak to co myślałem, zostało przelane na papier i wygląda na to, że otworzyło właścicielom sklepów internetowych w Polsce oczy. Otrzymałem kilka e-maili z podziękowaniami. Ostatni sprzed paru dni, jest na tyle satysfakcjonujący, że postanowiłem go zamieścić w całości:

Panie Pawle,

Jakiś czas temu dostaliśmy propozycje współpracy z Amazonem. PO przeczytaniu Pana artykułów utwierdziłem się w przekonaniu ze jedyna właściwą drogą jest zrównoważony rozwój własnych sklepów internetowych. Oczywiście z uwzględnieniem wszystkich aspektów o których Pan pisał. Dziękuję za wartościowe przemyślenia,które przekonały mnie ,że jedyną właściwą drogą jest inteligentny rozwój własnego biznesu.

Pozdrawiam

[Imię i nazwisko usunięte]
E-commerrce Manager

 

Zacząłem otrzymywać od Was dalsze informacje na ten temat. Jedna z ciekawych informacji, której rzeczywiście nie znalazłem w polskich mediach e-commerce jest jak najbardziej warta publikacji. Mechanizm dynamicznego zmieniania cen, za który nie odpowiada sam Amazon, ale do którego praktyką zmusza (o czym pisałem we wcześniejszych postach) doprowadził przez niezidentyfikowany błąd sklepy internetowe nawet do wielomilionowych strat, doprowadzając do bankructwa.

Cześć Pawle,

kiedyś sporo o Amazonie pisałeś. Pomyślałem, że problem jaki się zrobił w ostatni piątek może Cię zainteresować.

http://www.paymenteye.com/2014/12/15/businesses-bankrupted-overnight-due-to-amazon-payment-glitch/ + http://www.repricerexpress.com/

Na razie mało o tym w sieci (jak i o samym narzędziu do dynamicznego zarządzania ceną) ale efekt tzw. problemu jest "gruby":

1. Kilka (w tysiącach) firm korzysta z softu do dynamicznego zarządzania ceną (automatycznie obniżenie ceny do ustalonego poziomu, żeby wyskakiwać jako dostawca #1 w sklepie Amazona)

2. Software od zarządzania ceną zepsuł się na 1 godzinę. Produkty zamiast kosztować kilka tysięcy funtów potrafiły kosztować 1 pens

3. Amazon sprzedał produktu za 1 pens i potwierdził klientowi skuteczny zakup

4. Problem mają sklepy bo nie stać ich na sprzedaż produktów za kilka tysięcy funtów w cenie 1 pensa

5. Wszyscy przepraszają, ale zmuszają sklepy do dostarczenia produktów (w szczególności część dostaw robi od razu Amazon bo produkty są w ich centrach logistycznych)

Wnioski są proste: wszystkie jajka w jednym koszyku to problem + brak możliwości odwołania transakcji przez sprzedawcę (bo org. karciane nałożą równorzędne kary...)

Przy okazji serdeczne i najlepsze życzenia na zbliżające się Święta :)

pozdrawiam,
[Imię i nazwisko usunięte]

 

Przywołany artykuł pt. „Businesses bankrupted overnight due to Amazon payment glitch” na wszelki wypadek wklejam w całości:

A technical glitch in Amazon’s RepricerExpress led product prices on the site to plummet, allowing customers to purchase items worth thousands of pounds for as little as 1p.

While Amazon claimed to have cancelled the “vast majority” of erroneous orders by “responding quickly” to the situation, any orders which had already been confirmed as paid for or shipped can not be reclaimed by sellers, it said. The affected businesses have also been hit with processing fees from Amazon, with some bills reported to total thousands of pounds on orders which may have bankrupted the sellers in the process.

“We cannot cancel or reimburse orders that have already been shipped or been charged to the customer,” the company stated yesterday.

Unsurprisingly, business owners that sell through the site are incensed. Many have banded together to hire legal representation, with a view to seeking financial reimbursement and avoiding bankruptcy.

One Cloudseller user, Mehboob Rasool, who uses the tool to sell furniture and electrical goods through Amazon, told CityAM: “At Christmas, sellers send more stock than ever to Amazon’s warehouses to sell. So we are talking about millions of pounds of orders.”

RepricerExpress, which has apologised for the glitch, works by automatically reducing prices on competing products to keep these low for customers. Between 7pm and 8pm on Friday, an issue in the software caused the ruinously low numbers to be supplied to Amazon’s website.

CEO Brendan Doherty said in a statement that he is “truly sorry for the distress this has caused.”

He added: “We have received communication that Amazon will not penalise sellers for this error. We are continuing to work to identify how this problem occurred and to put measures in place to ensure that it does not happen again.”

Dziękuję za tą bardzo ciekawą informację. Nie traktujcie mnie też w swoich e-mailach jako zagorzałego przeciwnika Amazona. Nie chcę aby tak mnie odbierano. Uważam, że to jedna ze strategii dotarcia do klienta i Amazon dla konsumentów ma wiele zalet. Informację opublikowałem, ponieważ stanowi ona ciekawy suplement do tego co pisałem wcześniej o Amazon Marketplace i możliwych zagrożeniach o których podejmując decyzję o podpisaniu umowy, warto zdawać sobie sprawę.

Próba błękitnego wazonu, czyli debiut IAI na NewConnect 5 lat temu

pfornalski

To było dokładnie 5 lat temu, 16 grudnia 2009r. gdy IAI, zadebiutowała na NewConnect. Ten dzień będzie mi się przede wszystkim kojarzył z tym oto zdjęciem:

Bagażnik VW Passata Sebastiana z jedzeniem na IPO IAI

Dlaczego z czymś takim możesz pomyśleć? I masz rację. IPO prędzej kojarzy się z szampanem i kawiorem, a nie wiezionym w bagażniku VW Passata zakupionym w Makro cateringiem. Ale tak to właśnie jest. Często za spektakularnymi wydarzeniami stoją zwykłe, ciekawe i inspirujące historie. Oto jednak z nich, którą przy okazji 5 rocznicy chcę się podzielić.

Cofnijmy się nieco wczśeniej. Nad IPO pracowaliśmy nieustannie przez 22 miesiące. To co miało zająć mniej niż rok, zajęło ponad 2. Pominę juz skutki jakie to wywołało w naszym biznesie (patrz np. „Moja pierwsza biznesowa lekcja po IPO: liczą się wyniki, nie słowa”) i poziom frustracji (patrz np. „Ropa Pospolita - znowu problemy z KRS”). Czemu pamiętam dokładnie tę liczbę 22 miesięcy? Bo przez tyle miesięcy nie miałem ani jednego dnia wolnego, pracując średnio powyżej 60 godzin tygodniowo przez cały ten czas. Ale po kolei ...

We wrześniu i październiku 2009r. byliśmy już po przekształceniu spółki jawnej w spółkę akcyjną, otrzymaliśmy od inwestorów wpłaty na konto bankowe, przydzieliliśmy im akcje. Byliśmy dokapitalizowaną spółką akcyjną. Zostawał jeden szczegół: nadal nie byliśmy notowani na giełdzie. Aby tego dokonać, musieliśmy zakończyć procedury z Giełdą Papierów Wartościowych (GPW). Nie wiem jak to teraz wygląda, ale w roku 2009 NewConnect był relatywnie młodym rynkiem i GPW dopiero dochodziło do pewnych procedur i wytycznych. W efekcie to co miało być już formalnością i przyjemnością zamieniło się w długi i frustrujący proces wymiany korespondencji, pism i teczek dokumentów. Zaczęło się ostatnie okrążenie, tylko najgorsze jest to, że nie wiedzieliśmy jak długie.

Mniej więcej w okolicach 10 grudnia, zdaliśmy sobie sprawę z tego, że zostało bardzo mało czasu do końca roku. Właściwie to zostało go cholernie mało. Zbliżały się święta, podczas których nie ma debiutów. A nowy rok oznaczał dla nas piekło, ponieważ trzeba było wykonać nowy bilans roczny, który z kolei oznaczał przygotowywanie wszystkich dokumentów od nowa. Najwcześniej więc byśmy realnie zadebiutowali bardziej w okolicach połowy 2010 roku. Z jednej strony mieliśmy ludzi z GPW, którzy coraz piętrzyli różne formalne problemy, z drugiej uciekający bezlitośnie czas, pędzący na wysoki mur jakim był 1 stycznia. Nie wspomnę już o tym, że niektórzy inwestorzy z oferty prywatnej zaczęli być już bardzo nieprzyjemni, zaczynając snuć teorie spiskowe, czemu mimo iż wpłacili swoje pieniądze na nasze konto, nadal nie widzą akcji na swoim rachunku maklerskim.

Mniej więcej w połowie grudnia my jak i ludzie z firmy Autoryzowanego Doradcy, którzy wprowadzali nas na giełdę, zaczęliśmy uzmysławiać GPW, że jeszcze moment i debiutu może nie być wcale, bo mamy zaraz nowy rok. Ten argument dotarł i 14 grudnia do mojego biura znienacka wszedł Sebastian Muliński mówiąc „16 grudnia mamy wyznaczony debiut na GPW”. Dopiero po chwili informacja znalazła odpowiednie szare komórki i odpowiedziałem coś w stylu „O k.... to już pojutrze”. Niestety był to jedyny wolny termin przed końcem roku, bo GPW robiła tylko 1 debiut dziennie. Nie było więc mowy o wybrzydzaniu. Innych terminów zwyczajnie nie było.

Po ochłonięciu wrzuciłem tego posta i zacząłem opracowywać moją prezentację, którą tradycja nakazuje w dniu debiutu pokazać przybyłym gościom. Sebastian w tym czasie uwijał się przy telefonie żeby zaprosić ludzi z mediów aby na naszym debiucie się pojawili. Wszyscy byli zdziwieni, że zapraszamy ich tak późno i nie potwierdzali, że będą z uwagi na tak krótki termin. Pozostawał jeszcze jeden szczegół, o którym Sebastian mi przypomniał: tradycją debiutów pozostaje poczęstunek dla gości. Firma, która tego nie robi, wychodzi na buraków. Zaczęliśmy więc obaj szukać firmy cateringowej, która na za 2 dni by nam przygotowała catering. Tylko, że w tym okresie, wszystkie firmy z Warszawy miały już 100% obłożenia firmowymi wigiliami. Nie udało nam się więc znaleźć nawet jednej firmy, która by się tego podjęła. Więc popołudnie 17 grudnia jako świeżo upieczony, przyszły prezes spółki giełdowej, spędziłem na zakupach w Makro, kupując wszystko to co wydawało mi się fajne i pasujące do imprezy. Nakupiłem tego cały bagażnik, zupełnie jak bym się przygotowywał do otwarcia nowego sklepiku szkolnego.

Żeby przewieźć zakupy, jedyną możliwością przemieszenia był samochód. W tym czasie nie było tak przyjemne jak teraz. Nie było S3 a autostrada A2 liczyła tylko 150km. Wyruszyliśmy więc w południe 15 grudnia po oskórowaniu wszystkich maili, z którymi uwijałem się od 8 rano. Podróż miała zająć 8 godzin, zajęła z 10.. Jeszcze w drodze, trzymając na kolanach laptopa, dopracowywałem prezentację. Dotarliśmy do hotelu Campaniele już w nocy, totalnie zmęczeni. Ostatnie 2 pokoje który zarezerwowaliśmy przez Internet na miejscu okazało się, że są niedostępne z powodu remontu. Na szczęście nie zostawiono nas na lodzie, tylko w tej samej cenie dostaliśmy pokoje w Kyriadzie, który ma znacznie wyższy standard. Odebraliśmy to więc jako dobrą wróżbę, która przyniosła nam szczęście i do tej pory ten hotel dobrze mi się kojarzy. Nie mieliśmy siły i czasu na tradycyjne świętowanie, wypiliśmy więc po 1 piwie w hotelowej restauracji i następnego dnia o 9:00 wyruszyliśmy w stronę GPW, z naszą kontrabandą w bagażniku. Zupełnie jak w piosence Tedego „Mróz”, tylko chyba w tej piosence w bagażniku nie znajdowały się wafelki i pierniki.

Po dotarciu zastaliśmy pustą salę, zero ludzi i ochroniarza, który nam pokazał bardzo ogólnie schemat sal. Mnie poproszono „za scenę” gdzie musiałem podpisać umowę z GPW i szereg innych dokumeóntw. W międzyczasie Sebastian z moją dziewczyną ogarnęli temat Cateringu, czego dowodem jest poniższe pamiątkowe zdjęcie. Robiąc go żartowali sobie, że najwyżej szampany, które przywieźliśmy wypiją sprzątaczki z GPW. Nie wiadomo było przecież, czy ktoś się pojawi.

Sebastian Muliński otwiera szampana na IPO IAI

O 12:30 zakończyłem podpisywanie dokumentów i poproszono mnie już „na scenę” sali NewConnect. Nigdy nie zapomnę tego widoku, który zobaczyłem wychodząc. Przed moimi oczami ukazała się pełna po brzegi sala. Na IPO udało się ściągnąć praktycznie wszystkich istotnych dziennikarzy. Ilość aparatów i kamer była tak wielka, że pamiętam, że po raz pierwszy w życiu poczułem tremę, dosłownie mnie zatkało. Do tej pory mam ciarki, jak przypominam sobie ten moment.

Początek IPO IAI na NewConnect

Na scenie powitał mnie Adam Maciejewski, w tym czasie z zarządu GPW. Co ciekawe, to od niego 2,5 roku wcześniej dowiedziałem się, że taki projekt jak NewConnect w ogóle powstanie i to dzięki rozmowie z nim zdecydowaliśmy się na taką drogę. Po powitaniu, przedstawieniu pokazałem moją tradycyjną prezentację kończoną poprzedniego dnia na kolanach.

Pamiętam też, że po części oficjalnej podszedł do mnie Sebastian i mówi „Widziałeś nasz kurs akcji?” na co ja odparłem „A no tak, zapomniałem że chodziło o to”.

Potem miałem z tuzin wywiadów i gdy wróciłem sala była już ponownie dosyć pusta. Podszedłem napić się soku i pytam się ochroniarza „i jak się panu podobało?”. Na co on odparł „Panie. Ja to się na tym nie znam, ale ludzie komentowali że wreszcie na cateringu jest dobry szampan i nie koreczki, więc mogli się najeść. A sprzątaczki są wniebowzięte, bo na święta do domu sobie to zabiorą”. Dopiero w tym momencie stres minął. Skoro najwytrwalszy bywalec polskich IPO mówi, że było dobrze, to reszta pójdzie z ógrki. Potem zrobiliśmy krótką wycieczkę po budynku GPW, wsiedliśmy do samochodu i odpaliłem ponownie laptopa, pracując jak by nic się nie stało. A wolnego dnia, upragnionego od 22 miesięcy nie miałem aż do 2 stycznia.

Tak oto wygląda prawdziwa historia IPO IAI, istna „Próba błękitnego wazonu”. Czemu tak ją nazwałem? Bo kiedyś przeczytałem książkę motywacyjną właśnie o takim tytule. Zawsze gdy wszystko się sypie, przypominam ją sobie i myślę sobie „to tylko próba błękitnego wazonu”. Jeżeli jej nie czytałeś, polecam ją sobie nabyć. To jedna z książek, które mnie ukształtowały.

Dlaczego coraz więcej Polaków decyduje się na zakupy przez Internet? Wywiad do naTemat.pl

pfornalski

Paulina Pietrzak z naTemat.pl poprosiła mnie wczoraj o odpowiedź na kilka pytań. Wyszło fajnie i ponieważ w naTemat.pl wybrano tylko jeden fragment i to moim zdaniem najmniej ciekawy, postanowiłem opublikować je w pełnej wersji na moim blogu. Wersja opublikowana dostępna jest tutaj.

Dlaczego coraz więcej Polaków decyduje się na zakupy przez internet?

Zakupy przez Internet stały się na przestrzeni ostatnich 15 lat znacznie bardziej wygodne. To powoduje, że po prostu wygodniej, taniej i prościej kupić coś przez Internet, niż krążyć po mieście w poszukiwaniu np. prezentu. Sprzedaż tradycyjna świetnie sprawdza się w przypadku zakupów impulsowych. Natomiast przemyślane zakupy będą wykonywane coraz bardziej przez Internet. Sklepy internetowe oferują dzisiaj niemal wszystko. Rzeczywistość handlu zdominowały centra handlowe, w których niestety mamy dobrze rozpoznawalne, ale ciągle te same marki. Z ulic miast zniknęły sklepy, bo klienci stali się zbyt wygodni aby chodzić od sklepu do sklepu w poszukiwaniu tego co chcą kupić. Nie tolerujemy także odpowiedzi “Nie ma i nie wiadomo kiedy będzie”.

Czy to oznacza, że nasze zaufanie w sieci wzrosło?

Zdecydowanie wzrosło zaufanie do zakupów internetowych. Wpływ na to ma rosnąca konkurencja, chęć budowania przez sklepy rozpoznawalnych i trwałych marek, odejście od pośredników w rodzaju Allegro na rzecz sklepów internetowych. Udoskonalono także przepisy prawne chroniące konsumentów, systemy płatności. Wzrosła też świadomość konsumentów. Ciągle jednak jest wiele do zrobienia w tej dziedzinie, co będzie skutkowało kolejnymi zmianami prawnymi i standardami obsługi klientów. Najbliższa duża zmiana nastąpi od 25 grudnia tego roku.

Czy można prognozować dalszy rozwój tej dziedziny?

Każda poprawa jakości obsługi klienta w sklepach internetowych będzie przekładała się na coraz większą chęć zakupów przez Internet, ponieważ jest to wygodniejsza i tańsza forma robienia zakupów.

Co najchętniej kupujemy przez internet?

Struktura sprzedaży towarów w Internecie będzie odzwierciedlała strukturę wydatków ogólną dla naszego kraju. Dzisiaj najchętniej kupujemy odzież i obuwie. W przyszłości będziemy kupowali przez Internet także usługi. Branżą, która rozwija się aktualnie bardzo dynamicznie jest np. rynek rezerwacji noclegów. Regularnie też ktoś odkrywa niszę, której do tej pory nikt nie zagospodarował, co przyciąga do Internetu kolejnych kupujących.

Co decyduje o wyborze konkretnego sposobu wysyłki?

O wyborze sposobu wysyłki decyduje przede wszystkim cena, na drugim miejscu wygoda. Oba te kryteria świetnie spełniają odbiory osobiste. I dlatego obserwujemy ogromny wzrost popularności usług tj. Paczkomaty czy odbiory w kioskach RUCHu. Kilka kolejnych podmiotów przygotowuje się do uruchomienia podobnych sposobów odbiorów, które w mojej ocenie za parę lat zdominują obsługę zakupów internetowych.

Czy zakupy w sieci są jedynie alternatywą do zakupów stacjonarnych, czy wręcz są nowym trendem wypierającym starą formę?

Zakupy w Internecie będą stopniowo zmieniały rzeczywistość w jakiej żyjemy. Sklepy tradycyjne będą stopniowo znikały. Nie mówimy tu o sprzedaży w rodzaju “tu i teraz” np. sklep na stacji benzynowej. Miasta będą jednak pustoszały z drobnych sklepów. Konkurencja rozegra się pomiędzy centrami handlowymi i Internetem. Marki obecne w centrach handlowych doskonale jednak wykorzystują już dzisiaj Internet, tworząc hybrydowe modele sprzedaży np. karty stałego klienta działają w obu kanałach.

Czy inwestycja IAI w CupSell - to zmiana polityki firmy?

pfornalski

Informacja o nabyciu wczoraj 35% udziałów w Cupsell sp. z o.o. (dostawcy platformy do produkcji produktów personalizowanych np. Cupsell.pl) obiegła wczoraj wieczorem dosłownie całą e-commersową społeczność. Sam się zdziwiłem jak dużym wydarzeniem medialnym się to stało, czego dowodzi nawet informacja na Reutersie. Spotkałem się z obawami, że inwestycja w CupSell to zmiana polityki IAI i wejście w segment sklepów internetowych. Ta informacja prasowa powinna rozwiać wątpliwości.

Tworząc IAI sformułowałem 2 jasne zasady jakie nam mają przyświecać w przyszłości:

1. Nie zajmujemy się bezpośrednio marketingiem klientów, aby móc uczciwie obsługiwać konkurujące ze sobą firmy gdy korzystają z naszych systemów. Z tego powodu, w poprzednim roku zainwestowaliśmy w Traffic Trends celowo z mniejszościowym udziałem (49%) aby odseparować marketing od dostarczania narzędzi. Myślę, że ponad rok potwierdził, że dla TT klienci IAI to mniej niż połowa wolumenu obrotów a klienci mogą nadal korzystać z dowolnej firmy pozycjonującej i wykonującej SEM.

2. Nie konkurujemy z naszymi klientami, czyli nie prowadzimy sami sklepów. To dlatego z Sebastianem Mulińskim, 5 lat temu sprzedaliśmy z żalem świetną markę Skateshop.pl która stworzyła naszą firmę. Mimo iż sami nie prowadziliśmy tego sklepu, a jedynie wykonywaliśmy marketing i "wynajmowaliśmy" ją różnym operatorom, taka decyzja zwiększyła transparentność naszego biznesu.

I teraz czas wyjaśnić, czemu zdecydowałem się zainwestować niemałe pieniądze w Cupsell. Ano dlatego, że to nie jest sklep internetowy, tylko platforma do prowadzenia sklepu internetowego. Każdy, dosłownie, bo nawet nie posiadając firmy, może uruchomić darmowy sklep internetowy i sprzedawać na nim koszulki z własnymi wzorami. Po koszulkach przyszedł szereg innych produktów i zapewne pojawi się wiele nowych. To CupSell produkuje to co sprzedaje klient, wysyła tanio i szybko do klienta, dbając fanatycznie o jakość. A więc jest to połączenie platformy sklepowej, z produkcją just-in-time, usługą logistyczną i programem partnerskim. I zdecydowanie nie jest to sklep internetowy.

Zarząd IAI i Cupsell w dniu podpisania umowy inwestycyjnej

Druga rzecz jaka odróżnia 2 dotychczasowe inwestycje to, że inwestujemy w mniejszościowe udziały. Dodatkowo obie firmy są w innym mieście (z Poznania) niż IAI (ze Szczecina). To stwarza dobre warunki do tego, aby każdy skupił się operacyjnie na tym co go odróżnia od innych biznesów, nie wpadając w pułapkę zbyt dużego zespołu i utrzymywania unikalnej kultury każdego z biznesów.

Uważam, że jasne zasady należą się klientowi każdego rozwiązania do prowadzenia jego e-biznesu. Pytanie czy masz takie zasady w swoim rozwiązaniu? Bo póki co, raczej na rynku dominują rozwiązania z kategorii "Pecunia non olet" (łac. Pieniądze nie śmierdzą). Czyli nasi konkurenci raz przedstawiają się jako platforma sklepowa, raz jako agencja od wdrożeń sklepów internetowych, a w konkursach startują na najlepszą agencję marketingową. Czyli same nie wiedzą kim są? Czy zajmują się warstwą programistyczną, czy są od marketingu? Przecież obiecując klientowi, że się poprowadzi jego biznes, chyba wiedzą czy dadzą mu wyłączność i gwarancję uczciwych warunków czy nie.

Tego niestety w polskim e-commerce brakuje. Ale i też nie tylko w Polskim, bo widzę że np. w Brytyjskim jeszcze bardziej tych zasad brakuje. Mam zatem nadzieję, że te 2 deklaracje zapisane na piśmie będą gwarantem tego, że IAI to firma której można ufać bezgranicznie i 15 lat biznesu w Polsce udowodniło, że etyka biznesu to nie jest dla nas tylko modne hasło pod publikę. Pytaj się o zasady i profil działalności swoich dostawców. Inaczej może się okazać, że kupiłeś coś zupełnie innego niż myślałeś, że kupujesz.

A na koniec, gdyby kogoś zdziwiło to co napisałem polecam obejrzenie 2 wywiadów z sierpnia tego roku, w ktorych prezes CupSell u Artura Kurasińskiego, w wywiadzie o tym wszystkim opowiada:

I na koniec coś co publikowałem na moim profilu na Facebooku, artykuł z lipca tego roku z Pulsu Biznesu pt. "IAI nie wyklucza kolejnych przejęć". Patrząc wstecz powinno być łatwiej zrozumieć, że IAI chce na prawdę obsługiwać 50% polskiego e-biznesu a potem w każdym kolejnym kraju. Mam nadzieję, że już nie tylko ja i Sebastian w to wierzymy, ale także inwestorzy giełdowi. Zresztą historycznie wysoki kurs na poziomie 5,00zł za akcję i nominacja 4 raz z rzędu do grona 50 najdynamiczniej rozwijających się firm Europy Środkowej i Wschodniej (Deloitte Technology Fast50) potwierdzają, że profesjonaliści już w to nie wątpią. A nasi klienci, mogą się czuć bezpieczniej niż gdziekolwiek indziej.

p.s. Do "branżuni" małe przesłanie: jak już oglądajcie i sharujecie jakieś filmy na Youtube, czy lajkujecie jakieś artykuły, to przynajmniej wyciągajcie wnioski z tego co z nich wynika ;)

Wilk w owczej skórze – czyli jak Amazon Marketplace może przejąć polski rynek w przyszłości - cz. 3

pfornalski

Wykorzystaj ten weekend do przeczytania 20 ostatnich postów na tym blogu i zacznij wdrażać to co od jakiegoś czasu przekazuję w postach. Nie zmarnuj czasu jaki Ci pozostał. Zacznij dzisiaj poprawiać swój sklep, bo jutro będzie już za późno. Chyba, że nie przeszkadza Ci poszukać innego biznesu z którym zaczniesz od zera.

W pierwszej części opisałem dlaczego nie każde rozwiązanie, które nawet generuje zamówienia jest dobre dla Twojego sklepu internetowego i dlaczego to jest ważneW drugiej części opisałem dokładniej jak to się dzieje, że Amazonowi udaje się wciągnąć w walkę cenową sklepy internetowe, co po pewnym czasie je wyniszcza i na koniec wygranym jest sam Amazon. Przyszedł czas na wnioski i rady.

I pewnie ktoś mógłby mi zarzucić obłudę, gdyż IAI jest pierwszą i chyba nadal jest jedyną w Polsce firmą, która zaoferowała integrację z Amazonem Marketplace obok Allegro i eBay. Tak to się zgadza: zaoferowaliśmy ją po to, aby nasi klienci z Polski czy innych krajów, w których Amazon Marketplace jest na etapie 2 lub 3 mogli sprzedawać. Więc jako sprzedawca broni mogę o niej napisać najwięcej.

Scena z filmu Braveheart

Ignoruj zagrożenie to sobie samo pójdzie...

Pierwsze zakończenie tego posta jakie napisałem, skasowałem. Było w nim o tym, że jeżeli wszyscy się umówią, że nie będą oferowali swoich towarów przez Amazon Marketplace, to wtedy ten mechanizm ma szanse się nie przyjąć. W tym wyidealizowanym scenariuszu, niczym ostatnia scena z filmu Braveheart skłócona szkocka szlachta (sklepy) staje zjednoczona na przeciw armii angielskiej i wywalcza sobie wolność. Zakładając, że istnieje jakakolwiek, najmniejsza szansa że taki sojusz by się udał, to trzeba też pamiętać, że brak obecności polskich podmiotów w Amazon Marketplace wcale nie będzie oznaczał, że nie będzie w nim ofert. Amazon to firma myśląca globalnie i sklep internetowy sprzedający do tej pory na Niemcy, może bardzo łatwo dotrzeć do klientów z Polski rozszerzając swoje konto na Polskę. Pisałem o tym w poprzedniej części.

To może tylko Ty ignoruj to zagrożenie, a inne sklepy niech się zabijają w Amazon Marketplace? Odpowiadając pytanie na pytanie: Od kiedy nic nie robienie jest najlepszą strategią obrony? Stare woskowe powiedzenie mówi „Aby wygrać wojnę, musisz ją wypowiedzieć”.

To może tylko spróbuję być na Amazonie, ale przerzucę prowizję na klienta?

Sklep internetowy, który istnieje kilkanaście lat i pamięta czasy monopolu Allegro może też pomyśleć: „Ale w czym problem? Przecież skoro Amazon dokłada 15% marży, to przerzucę ją na konsumenta (notabene w IAI-Shop.com też można to ustawić) i jak koniecznie chce kupować przez Amazon, to jeżeli nie potrafi znaleźć mojego sklepu to przepłaci”. Odpowiedź: Amazon w odróżnieniu od Allegro i Ceneo, oferuje także własną ofertę, która w takim rozdaniu będzie tańsza. A nawet jak nie, to Twoja oferta ściągnie błyskawicznie gracza zagranicznego, który zobaczy szansę dla swojej niższej ceny, poprzez narzędzia Amazona. Do tego zyska już polski opis, zdjęcia, czyli przyjdzie na gotowe. Bariera rozszerzenia sprzedaży na Polskę będzie znikoma.

Inne zagrożenia

Świetny komentarz Pawła Polcyna do poprzedniej części uświadamia jeszcze kolejne konsekwencje pójścia drogą Amazona:

Ze swojego półrocznego doświadczenia na Amazon mogę dodać jeszcze kilka istotnych informacji:

1. jeśli sprzedajesz towar, którego Amazon nie oferuje i towar sprzedaje się bardzo dobrze, to Amazon postara się go kupić i sprzedawać bez Twojego udziału. Czyli bada rynek bez ryzyka i za pieniądze sprzedawców.

2. Każdy sprzedawca na Amazon, który więcej sprzedaje, dostaje wsparcie w postaci konsultanta, który wszystko za sprzedawcę zrobi (np. tłumaczenia opisów za free), byle tylko ten zaczął sprzedawać na innych rynkach (inne kraje w EU). Tak więc w Amazon konkuruje się w skali Europejskiej. Co ważne! W Polsce VAT to 23%, w DE to 19%. Te 4% to na ogół wszystko, co Ci zostanie, ale jeśli nie masz firmy w Niemczech, to nic Ci nie zostanie. Będzie tak, że niemiecki sprzedawca, będzie towar wysyłał z Poznańskiego centrum logistycznego Amazona do polskiego klienta, ale VAT będzie płacił w DE

3. Klienci na Amazon zdecydowanie (prawie wyłącznie) preferują oferty z wysyłka z magazynu Amazona. Jeśli jest więc towar, który oferuje 2 sprzedawców, jeden ma dopisek "wysyłka z Amazon" a drugi "wysyłka od sprzedawcy, to klienci wybiorą ten pierwszy

4. Amazon bardzo SKUTECZNIE lansuje program Amazon Prime, polegający na tym, że raz zapłacisz opłatę roczną i dostajesz masę korzyści w tym darmową dostawę w jeden dzień. Ale darmowa dostawa dotyczy tylko produktów, które są wysyłane z magazynów Amazon (również tych z Amazon Market Place, ale z usługą Amazon fulfilment). Prowadząc więc biznes i tradycyjnie (sklep, www) oraz na Amazon, musisz się liczyć z podwojeniem stanu magazynowego.

5. Na Amazon oferta, która jest o 1 grosz droższa od najtańszej się nie liczy (praktycznie). Wynika to z faktu, że większość klientów kupuje nie z listy sprzedawców, ale głównym przyciskiem "kupuję". Ten przycisk, sprzedaje towar bezpośrednio oferowany przez Amazon, a jeśli listing dotyczy towaru, którego Amazon sam nie oferuje, to sprzedaje towar najtańszy i wysyłany z Amazon (fulfilled by Amazon – FBA).

Czyli co mogę zrobić?

Jedyną moim zdaniem możliwą obroną jest ucieczka do przodu. Jeżeli polskie sklepy internetowe uznają, z powodu chwilowej sytości, że obecne standardy są wystarczające, mimo iż konsumenci są innego zdania, to Amazon Marketplace przebije się bez problemu z powodów które opisałem powyżej. Zresztą obejrzyj film dający ogólne pojęcie o Amazon Fulfillment Services

Słowa-klucze, padające w powyższym filmie to:

  • Create great customer experience – pisałem o tym wielokrotnie, jeżeli konsument będzie niezadowolony, nie wróci do sklepu internetowego twojego a nawet może innego; wygrają centra handlowe i platforma która to zapewni. Zastanów się: czy twój sklep stara się zapewnić najlepszy możliwy standard informacyjny, obsługi, dostawy, czy jedynie wyrównujesz tylko do koniecznego minimum?

  • Free Shipping – tania i dogodna dla klienta forma dostawy to podstawa. A jednak, gdy IAI wprowadza nową formę dostaw tj. Paczka w RUCHu dla wszystkich sklepów IAI za 6,50zł netto za paczkę do 25kg, to słyszałem wielokrotnie, że jakiś sklep nie zamierza jej wprowadzać bo jest zadowolony ze swoich dostaw np. w systemie door2door za 15zł netto i tak dla niego jest łatwiej. No owszem, może i łatwiej, ale czy nie najłatwiej będzie gdy ilość zamówień spadnie do zera? Twój sposób myślenia to, że przerzucasz wyższą cenę i tak na klienta, więc liczy się Twoja wygoda. Dla klienta liczy się jego wygoda i to, że oszczędza 10zł co przy zamówieniu za 200zł stanowi 5% różnicy w cenie.

  • Trackable package – niestety ciągle niewiele sklepów, nawet mimo dostępności takich narzędzi jak IAI Scanner czyli system za 999zł na rok na kolektory danych, który np. umożliwia eliminację błędów przy pakowaniu do zera, stosuje etykiety kodów kreskowych, procesy magazynowe czy udostępnianie klientom numerów przesyłek do śledzenia.

  • Amazon Delivery Promise – to kluczowy termin dla mnie w tym filmie. Amazon swoją reputacją i organizacją procesów magazynowych gwarantuje, że jeżeli towar jest pokazywany jako dostępny to będzie wysłany w gwarantowanym czasie i na pewno będzie dobrej jakości wysłany. Jak jest? Zapraszam do przeczytania całkiem świeżego posta „Testowanie paczek - czyli dlaczego premiowanie za ilość obsłużonych zamówień jest proszeniem się o kłopoty?

Podsumujmy

Jak widzisz, wszystko to co ostatnio pisałem, zmierzało do jednego – aby uświadomić sklepom internetowym, że świat nie stoi w miejscu. W roku 2000 gdy zaczynałem w branży sklepów internetowych, klient był szczęśliwy gdy go nie okradziono i dostał cokolwiek podobnego do tego co zamówił. 15 lat później świat wyglada inaczej. Konsumenci oczekują sprawnej dostawy, wysokiej jakości produktów, bez problemów, dzwonienia i wygodnymi zwrotami. Zaakceptuj to albo zrób na rynku miejsce innym i nie psuj opinii polskiemu e-commerce.

Zgadzam się także z tym, że Amazon to ogromny kapitał, gromadzony już w latach 90-tych, zanim ktokolwiek z nas myślał jeszcze, że będzie obecny w branży sklepów internetowych. Ale zaakceptuj to i zacznij myśleć tymi samymi kategoriami. Bo czy ktoś broni Ci poszukać inwestora, wziąść kredyt w banku lub zdobyć kapitał akumulując go latami?

Bo jedynym sposobem na wygranie z Amazonem zanim się pojawi jest zaoferowanie takich standardów szybkości obsługi, dogodnych dostaw, zwrotów i dobrych cen, dobrych opisów towarów i marki sklepu, której klient może zaufać. Musisz być widoczny i zacząć budować świadomość marki. Marka to obietnica określonego standardu jakości i obsługi. I nie daj się zwieść temu, że porównywarka cen i koszyk w porównywarce cen to to samo. To nie to samo, bo gdy np. Zaczniesz sprzedawać przez koszyk Ceneo to budujesz odpowiednik Amazon Marketplace tylko pod inną nazwą.

p.s. Dziękuję wszystkim, którzy głosowali na mnie w konkursie eKomersy 2014 w kategorii "Osoba mająca szczególny wkład na rzecz rozwoju rynku e-commerce". Dzięki tym głosom trafiłem do finału, gdzie głosuje jury, którego głosy będą ważone z oddanymi na mnie.

Wilk w owczej skórze – czyli jak Amazon Marketplace może przejąć polski rynek w przyszłości - cz. 2

pfornalski

W poprzedniej części napisałem, że koszyki, które zdobywają dla sklepu internetowego gotowe zamówienie to wcale nie coś co zbuduje Twój biznes. Mimo iż chwilowo poprawiają sytuację, w ostatecznym rozrachunku, doprowadzają do tego, że stają się coraz bardziej popularne aż ostatecznie wygrywa tylko to rozwiązanie. Wyjaśniłem też, że próby przejęcia rynku zakupów internetowych to nie tylko domena Amazona, ale także Grupy Allegro oraz wielu innych serwisów. W drugiej części wytłumaczę na etapach, jak Amazon Marketplace będzie się starał pozyskać sprzedawców z Polski i zagranicy, by zdominować rynek. Musisz koniecznie zrozumieć jak działa ten mechanizm, by móc wygrać z tym mechanizmem i zachować kontrolę nad sytuację.

Aby łatwiej wytłumaczyć co może się stać, podzieliłem moją opowieść na etapy. Skupię się na komisie Amazona, nazwanym Marketplace. Czymś, co przypomina Ceneo, wewnątrz największego sklepu internetowego świata.

Etap 1 – Poznajmy się, jest cudownie

Jak pisałem w poprzedniej części, już teraz klienci IAI sprzedający towary w niektórych branżach otrzymują zaproszenia do wystawienia swoich towarów na Amazonie Niemieckim na specjalnych preferencyjnych warunkach. Po co Amazon to robi? A no dlatego, że wystawiając towary na Amazonie w Niemczech, będziesz już zaznajomiony z mechanizmami, zasadami i rozszerzenie sprzedaży na Polskę będzie banalnie proste. Bo API Amazona sprzyja temu aby sprzedawać na więcej niż jeden kraj. Ponad to, polscy sprzedawcy będą potrzebni Amazonowi do tego, aby móc zmotywować sprzedawców np. z Niemiec aby zaczęli poszukiwać odzyskanej sprzedaży na rynku polskim. Tak wytwarza się początkową grupę, ale nie tylko ją.

Dla niezaznajomionych ze specyfiką Amazona, wprowadzę, że Podstawą sprzedaży na Amazonie jest stworzenie karty towaru która posiada swój stały wewnętrzny ID Amazona tzw. ASIN. Więc jeżeli część Twojej oferty wykracza poza ofertę Amazona, to karta zostanie szybko stworzona – z Twoim opisem, zdjęciami itp. Jeżeli będą zbyt niskiej jakości, zostaniesz poproszony o dostarczenie lepszych. W ten sposób straciłeś przewagę w SERP (wyniki organiczne Google). Od tej pory to Amazon będzie pokazywany wyżej. Ale jeszcze nic się nie dzieje, masz preferencyjne warunki, biznes się kręci; impreza dopiero się rozkręca.

Etap 2 – Zacznij kontrolować swoje ceny

Najprostszym konceptem biznesowym Amazon Marketplace za którego ktoś powinien dostać e-commerce'owego nobla jest to, że w karcie towaru prezentowana jest cena Amazona a pod nią 3 kolejne z Amazon Marketplace. Zawsze tylko 3, najtańsze (cena towaru + przesyłki) i nigdy więcej. Pod nimi wprawdzie jest informacja ile innych ofert można nabyć, ale każdy doświadczony na Amazonie Ci powie, że sprzedaje tylko ten kto jest na karcie towaru (ma jedną z 3 najtańszych ofert). Nie wyróżnisz się ceną, opisem czy pozytywnymi opiniami, „standardem Allegro” czy Programem Ochrony Kupujących. Liczy się tylko to co możesz dostarczyć i za ile. 

Wygląd karty towaru z Amazon dla iPhone 5 z zaznaczonym listingiem Amazon Marketplace

Wygląd karty towaru z Amazon dla iPhone 5 z zaznaczonym listingiem Amazon Marketplace

Oczywiście można dotrzeć do większej ilości ofert, ale na kolejnej stronie 10, gdzie dodatkowo widzisz skąd będzie wysłany towar, w ile dni i ile opinii pozytywnych miał sprzedawca. Jak wskazują statystyki, na tej stronie sprzedaje się już niewiele.

Prezentacja 10 ofert Amazon Marketplace po kliknięciu na mały przycisk pokazania większej ilości ofert

Strona ze szczegółami większej ilości ofert z Amazon Marketplace. Prezentowanych jest 10 najtańszych – reszta znika na kolejnych stronach na które nikt nie zagląda.

I jeżeli myślisz sobie, że możesz zaspamować listing, stale wystawiając ofertę która nie ma pokrycia w rzeczywistości i np. spóźnisz się z wysłaniem, gdy napiszesz że wysyłasz w 1 dzień, a w 1 dzień to Twój dostawca wysyła dopiero do Ciebie, to grubo się mylisz. Wystarczy parę wpadek by wylecieć cłakiem z gry. I nikt nie będzie po Tobie płakał. Jest kilkudziesięciu innych w listingu. A przez brak taryfy ulgowej wymuszono prawdziwą wysoką jakość. I po to już teraz zaprasza się polskich sprzedawców do zagranicznych Amazon Marketplace, aby nauczyli się tych zasad. Dodatkową kontrolą jest to, że pieniądze zawsze trafiają tylko na konto Amazona, który Ci je przeleje, a jeżeli klient się poskarży to nie. Nie ma zmiłuj się. Oferty mają być rzeczywistymi. Więc jeżeli nawet ktoś ma jednego iPhone 5 w niższej cenie niż pozostali, to gdy go sprzeda, ma zniknąć z listingu. Amazon nie bawi się w standardy i znaczki – wszyscy mają chodzić jak w zegarku. Gdy robi się nieco ciaśniej na imprezie i schodzą się kolejni faceci, a kobiety są bardzo atrakcyjne, ale tylko 3, wtedy wszyscy zaczynają się na siebie oglądać. Tak docierasz do etapu, w którym ustawiasz cenę minimalną i maksymalną oraz typową:

Fragment dokumentacji API Amazon Marketplace w zakresie przedziału cen

Fragment dokumentacji API Amazon Marketplace

Dzięki takim informacjom, Amazon może podjąć za Ciebie decyzję, czy na danym listingu, dla danego kupującego zaprezentować niższą cenę, ale mieszczącą się nadal w przedziale powyżej ceny minimalnej (w IAI-Shop.com w mechanizmie integracji jest to cena minimalna towaru). Amazon potrafi prezentować nawet w tym samym czasie 2 różnym kupującym różne ceny, gdy tylko stwierdzi że drugi kupujący jest w stanie zapłacić więcej. Mechanizmy aą na tyle mało jawne, że nie wiesz czy Twoją ofertę dokładnie wybrał kupujący i jakie wtedy były warunki w listingach – dostajesz po prostu zlecenie spakowania. Więc oferta Amazona, tańsza od Twojej może być po prostu Twoją ofertą po cenie minimalnej. Jeżeli chcesz mieć pewność, że Twoja oferta będzie zawsze pierwsza, Amazon dostarcza Ci w API specjalną metodę GetCompetitivePricingForASIN którą pobierasz cenę jaka pozwoli Ci wygrać wyścig i ją ustawić swoim programem.

Etap 3 – Niech ktoś coś zrobi, to monopolista

Impreza trwałaby w najlepsze, gdyby nie to, że Twoi klienci zaczęli się łapać w regułach gry i zaczynać zakupy nie od Ceneo czy Google, ale od Amazona, na którym mogą dostać to samo co u Ciebie, ale w lepszej cenie i jeszcze sam pilnujesz aby na pewno dostali towary na czas. Zauważ że jeszcze 3 lata temu Allegro miało ogromną ilość wiernych kupujących, którzy cenili właśnie to, że mieli lepszą obsługę niż w sklepie, przy takich samych albo niższych cenach. Sprzedaż na Amazon Marketplace ściąga więc ruch do Amazona czy to przez SERP (patrz wcześniej) czy to przez ruch bezpośredni, co nie pozostaje obojętne dla Twojej własnej sprzedaży w sklepie internetowym.

I ani sklepy internetowe, jeżeli rynek dotrze do etapu 3, to stajesz zakładnikiem cudzego mechanizmu, który jest całkowicie poza Twoją kontrolą a na którym opierasz swój byt. Ma on jeden cel: sprzedaż po cenach minimalnych. Zresztą sam Amazon też stale reguluje ceny swoich towarów, a gdy tylko nie ma tańszych ofert, podnosi cenę – nawet 2.5 miliona razy dziennie. Do Marketplace przyszło w międzyczasie tylu sprzedawców, zachęconych wizją przejęcia rynku innych sprzedawców lub sprzedania towaru, którego sami nie potrafią sprzedać, że robi się na prawdę tłoczno np. 50-300 firm w jednym ASIN. Na tym etapie zaczyna się cenowa sieczka. Sprzedawcy sprzedają po kosztach, ciesząc się z generowanego wolumenu. A im bardziej tną ceny, tym bardziej konsumenci uczą się, aby szukać dobrych ofert na Amazonie. I im bardziej tną ceny, tym mniej pieniędzy na marketing i zbudowanie świadomości swojej marki. Przypomina to pułapkę, w której im energiczniej się ruszasz tym bardziej się ona zaciska. A szczerze mówiąc Amazonowi jest bez różnicy, czy sprzeda swój produkt czy Twój. Swój procent i tak weźmie. Bo to nie Allegro, które bierze 4%, ale średnia prowizja przekracza znacznie 10%. Amazon jest przy tym dużo lepiej zorganizowany marketingowo i SEO, gdyż karta towaru z ASIN zostaje na cały czas, pod tym samym adresem. A więc to nie są Twoje aukcje, które jak się skończą, to nie przejmie ruchu z nich Twój konkurent. To dlatego w wyszukiwarkach zapomnij, że wygrasz z Amazonem. Stajesz się zakładnikiem układu, w którym jesteś jedynie pakowaczem paczek. A i tego nie musisz robić, bo Amazon ma też produkt fulfilmentowy, którym załatwi to dla Ciebie. Liczy się więc tylko to czy możesz kupić towar taniej od innych lub taniej dostarczyć go klientowi.

Jakie wnioski płyną i czy jest nadzieja przeczytasz w części 3. Przypomnę też, że jeszcze tylko przez 6 dni możesz oddać na mnie głos, bo po raz drugi z rzędu zostałem nominowany do eKomersy 2014 w kategorii „Osoba mająca szczególny wkład na rzecz rozwoju rynku e-commerce”. Jeżeli to nie problem, udaj się proszę na tę stronę i zagłosuj na mnie.

Aktualizacja 2014-09-27: Pojawiła się 3 część cyklu w której dzielę się moim obserwacjami co trzeba zrobić aby nie przegrać.

© Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą
Blox.pl najciekawsze blogi w sieci