Menu

Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą

Nazywam się Paweł Fornalski. Jestem założycielem i prezesem IAI S.A., dostawcy rozwiązań e-commerce dla sklepów internetowych i rezerwacji noclegów dla właścicieli apartamentów i hoteli. Na tym blogu piszę, w oderwaniu od oficjalnych poglądów innych właścicieli i pracowników IAI o tym co mnie prywatnie porusza. Gdybyś chciał się skontaktować pisz na pawel(a)fornalski.pl

Wszystko

Czy średni polski sklep znajduje się w piwnicy, czy może stanowi fundament?

pfornalski

Tak wiem, dawno nie pisałem. Bo chociaż wiele miałem do powiedzenia, to zazwyczaj rozładowywałem to w dyskusjach na Facebooku albo ktoś inny napisał to za mnie. Miałem od jakiegoś czasu ochotę opisać jak zmieniło moje życie odinstalowanie appki Facebooka na telefonie, ale uprzedził mnie w tym Michał Górecki. Więc zwyczajnie podaję linka i zaoszczędzony czas poświęcę na napisanie czegoś, czego nikt inny nie napisze.

A tym razem napiszę już o czymś o czym pisałem czy to przy okazji epitafium Hoopla.pl 9 lat temu, czy to w serii o Magento (patrz „O czym należy wiedzieć wdrażając do swojego sklepu internetowego Magento? cz. 2” np. Częśc „Duże sklepy potrzebują dedykowanych rozwiązań” i „O czym należy wiedzieć wdrażając do swojego sklepu internetowego Magento? cz. 3”), czyli o tym jak wygląda faktycznie różnica między tzw. Piwnicą i tzw. NiePiwnicą ehandlu. Dla tych, którzy byli zajęci rozwijaniem swojego sklepu internetowego, wytłumaczę że o piwnicy mówiło się parę lat temu na różnych konferencjach branżuni określając sklepy, które nie szukały inwestora i nie pakowały przynajmniej setek tysięcy w unikalne technologie. Na widowni skromni ludzie, którzy uczyli się od wyjadaczy e-commerce managerów znanych marek takich mądrości jnp. „Jak wydać 1,2,3 (you name it) miliony na zbudowanie unikalnej technologii która wyprowadziła sklep z piwnicy”. I taki skromny człowiek, co to ma sklep internetowy realizujący „tylko 5000 czy tylko 20000 zamówień” jechał do siebie na prowincję i myślał o tym jak z piwnicy wyjść.

2 duże projekty developmentowe jakie w ostatnich latach przez polski e-commerce się przewinęły i bływy synonimami niePiwnicy to „Przepisanie Merlina na nowo” i budowa „CDP.pl”. Aby nie zdradzić za wiele tajemnic, których zdradzić mi nie wypada, ograniczę się tylko do ogólnie znanych informacji, składając je w całość.

Akt 1 Merlin.pl

Zacznijmy od Merlina. Merlin.pl od kilku lat stał w miejscu technologicznie. Wspomnę tylko, że przez długi czas liczony w latach nie wprowadzili mobilności, a zakupy po angielsku w postaci słowniczka polsko-angielskiego, ponieważ sklep nie był wielojęzyczny są moim ulubionym żartem branżowym. IT firmy i sklepem opiekował się kilkuosobowy wewnętrzny dział IT. Pojawił się jednak inwestor, grupa Świtalskich, który nie widząc problemów w technologii, konwersji linków, kosztami itp. po prostu przeniósł firmę na napisany „od zera” system, a do tego aby pokazać że bogatemu nikt nic nie zabroni, przeniesiono firmę z Warszawy do Poznania, przy okazji pozbywając się wielu cennych pracowników. Ile wydano na ten proces w tym development, zdradzić nie mogę. Ale jest to kwota bardzo duża, ogromna.

Nie minęło wiele dni w Warszawie i Poznaniu, gdy w mediach ukazały się takie wiadomości:

Merlin.pl złożył wniosek o ogłoszenie upadłości z możliwością zawarcia układu - poinformowała Czerwona Torebka w komunikacie.

Wniosek złożono 28 grudnia br. w Sądzie Rejonowym w Poznaniu.

Problemy Merlin.pl zaczęły się jednak już jakiś czas temu, kiedy część dużych wydawców i dystrybutorów przestało dostarczać książki do polskiego sklepu internetowego. Wszystko przez ogromne zaległości, które narastały przez kolejne tygodnie. ISB News podało, że w połowie grudnia Virtualo, Dante oraz Sejf Danych, wierzyciele Merlin.pl, złożyli wnioski o ogłoszenie upadłości tej spółki obejmującej likwidację majątku. Wcześniej wnioski o upadłość spółki złożyły: Rekman, Herlitz, Perfect Eye Optic, VOL Solutions, Burda Publishing i TM Toys. Umorzony został natomiast wniosek Exorigo – Upos.” cytat ze strony TVN24BIS z 29 grudnia 2015r.. Jak by ktoś się nie dopatrzył to Exorigo-Upos to firma informatyczna która wykonywała usługi informatyczne dla Grupy Świtalskich ... (ciach;)

Merlin.pl został następnie zakupiony, a właściwie przejęty, gdyż jego głównym aktywem była marka a pasywem dług i to niemały. Cytując dalej TV24BIS „Tymczasem, wsparcie dla jednej z największych i najstarszych marek internetowych zaoferował Topmall.

Polska firma zajmująca się działalnością e-commerce na rynku ukraińskim, która teraz swoją działalność rozszerza na polski rynek i zajmie się odbudową znanej marki.

Maciej Szturemski, prezes spółki Czerwona Torebka, właściciela marki Merlin.pl przyznał, że jego firma prowadziła rozmowy na temat rewitalizacji serwisu z różnymi podmiotami, ale tylko Topmall był w stanie spełnić wszystkie warunki umowy.

Co ciekawe, Topmall z tego co wiem, wyrzucił cały wielomilionowy refactoring kodu, logistykę itp. do śmieci, zastosował engine stworzony dla swojego sklepu ukraińskiego. Więc dla niego miało to sens: wycenił tylko markę, klientów i obroty, płacąc miesięczną dzierżawę. I słusznie zrobił. Koniec końców warto popatrzeć jakie wyniki ma dawny hegemon. Otóż w niedawnym wywiadzie, Łukasz Szczepański pisze „W zeszłym roku zrealizowaliśmy ponad 250 tys. zamówień”. Dużo? Rozłóżmy to na części pierwsze. 250 tysięcy zamówień to nie mniej nie więcej jak 20 tysięcy średnio na miesiąc. A to liczba przy której moi klienci się targują jak muszą zmienić abonament z tego za 2499zł na 3599zł na miesiąc za całą obsłuę IT i argumentują to, że ich sklep jest mały ;) Ale pełny obraz daje porównanie tego z przychodami (cyt. „Przychody wyniosły 18,3 mln zł, strata netto - 9,3 mln zł.”). Czyli średnia wartość koszyka wyniosła 73zł brutto. A więc sprzedawano tylko drobnicę i nie dziwi więc w tych okolicznościach strata.

No dobrze, leżącego się nie kopie. Naprawdę super, że Topmall uratował jedną z najstarszych marek-perełek polskiego e-commerce i marka Merlin.pl nie podzieliła losu Vivid.pl, innego dawnego hegemona.

Akt 2 CDP.pl

Drugim z zapowiedzianych sklepów jest CDP.pl. Dzisiaj rano otrzymałem pozornie niewinny email:

Screen_Shot_20170421_at_17.47.45

Już miałem przeskoczyć do kolejnego emaila (patrz. „Masz minutę na podjęcie decyzji, więc wyłącz emocje i pracuj proaktywnie”), ale coś mi w głowie piknęło. Wirtualną półkę ma każdy sklep internetowy IAI-Shop.com od czerwca 2013r. Więc to raczej nie może być przypadek, że sklep który to miał, robi krok wstecz, a nie w przód. I moja intuicja mnie nie zawiodła. Gdy podłubałem głębiej natrafiłem na przeoczony artykuł „To już oficjalne. Zmartwychwstały Merlin przejął e-sklep CDP.pl”. Myślę sobie. O! To grubo się Merlinowi powodzi skoro kupili taki świetny sklep jak CDP.pl, który jeszcze niedawno przykuł moją uwagę największym oficjalnie wydanym budżetem na zrobienie Magento. A jak budowano CDP.pl można obejrzeć na nagraniu Piotra Karwatki z Divante z Auli #125 w Warszawie:

Jeżeli ktoś potrzebuje streszczenia filmu, to Piotr Karwatka bardzo fajnie opowiada o wszystkim co robili, jak zrobili kilka tysięcy commitów do Gita, ilu programistów (6 przez cały czas) + wiele innych osób realizowało pomysły itp. Oczywiście wszystko co opowiedział ma sens i faktycznie wierzę, że tyle czasu poświęcono, bo robiono mniej więcej wszystko to co mamy w IAI-Shop.com, tylko w prostszym i bardziej customizowanym wymiarze. I my spędzamy nawet więcej czasu na development (mamy już 45 programistów). Mówiąc wprost na koniec projektu stworzono najlepszy sklep dropshippingowy jaki kiedykolwiek powstał. I pewnie najdroższy. Bo zamiast jak inni dropshippingowcy wydawać 100 czy 150zł na miesiąc za SaaS, powstał sklep na miarę możliwości polskiego hitu eksportowego. A ile on kosztował Piotr podsumowuje od 16:30 filmu: np.

  • „16 tygodni poświęciliśmy na analizowanie zadań”
  • „48 tygodni zajęło programowanie, to jest ponad 7000 godzin pracy”
  • „to co mnie zaskoczyło to, że prace frontendowe zajęły bardzo dużo, bo zajęły 1600 godzin i to praktycznie było 5 miesięcy pracy 2 osób”
  • „do tego trzeba doliczyć 30% czasu za całej puli godzin dodatkowe na komunikację, czyli na te wszystkie spotkania ...”
  • „to nigdy nie jest takie proste jak się zakłada na początku, bo nie zakładaliśmy takich estymacji na początku, ale nie dało się tego zrobić szybciej”

Jak by ktoś chciał pogłębić temat to polecam drugi film również obejrzeć https://youtu.be/k_LmjlxEwQw bo skoro już wiemy, że to nie działa, to chyba warto tego co mówią Panowie Darek Nazim i Michał Gembicki unikać.

Ale wróćmy do tych kosztów. Podsumujmy tylko to co Piotr Karwatka podał, nie liczmy tych administratorów serwerów (Divante na stronie nadal podawane jest jako Partner Technologiczny), kilkudziesięciu serwerów w architekturze High Availability i nie pastwmy się nad tym, czy to faktycznie jest potrzebne. Sumujmy tylko koszt developmentu. Jak się zsumuje to wszystko to wychodzi około 12 000 -14 000 godzin jak nic. Liczę tylko największe, podane przez Piotra pozycje. Ile to kosztowało? Divante w tym czasie chwaliło się stawką 40-45€ za godzinę. Jak się to pomnoży to wychodzi jak nic co najmniej 2 miliony złotych za samo napisanie CDP.pl. Nie liczę utrzymania, serwerów, administratorów, kosztów pracowników po stronie CDP.pl.

Mijają 2 lata, wszyscy którzy skromnie siedzieli na widowni i skrupulatnie notowali, mogli przyjąć do wiadomości, jak ja sam, że o to od tej pory koszty sklepów internetowych można liczyć w milionach, bo nasz ecommerce do tego dojrzał. A skoro ktoś to wydał i widzi w tym sens, a jest to znana marka to nic, trzeba wydawać tyle samo, wdrażać Magento, zatrudniać pół tuzina informatyków na rok, dwa, trzy i przekuwać śmiałe wizje unikalnych pomysłów w rzeczywistość. No i wydarza się sprzedaż CDP.pl która ujawnia wartość sklepu CDP.pl. I jak szaty opadły to okazało się, że kolejny król jest nagi. 3 miliony złotych (cyt. „Firmy zakończyły właśnie negocjacje. Kwota przejęcia to 3 mln zł. Transakcją objęte są sklep internetowy, marka CDP.pl, domena, oprogramowanie.”) oznacza, że to im po prostu nic nie dało.

Kod warty 2 miliony zł po kosztach odtworzeniowych Divante, marka na której promocję wydano mnóstwo, klienci, przepływy zamówień itp. zostały kupione za 3 mln złotych. Czy mnie to dziwi? Ani trochę, bo 3 miliony byłby ten sklep warty z taką samą sprzedażą na SaaS. Tylko wtedy wynik finansowy byłby zupełnie inny.

Widzę wiele sensu w tym co robi Topmall, kupując marki, które nie wyszły. Tak, czas to sobie powiedzieć, skoro CDP.pl sprzedano po 2 latach od startu za koszt programu, to określenie „nie wyszedł” może być trafne. Bo nie sprzedaje się dynamicznie rosnącego biznesu. Trudno posądzać CD Projekt o brak środków i potrzebę uwolnienia kapitału, skoro w tym roku wypłacają bardzo dużą dywidendę. Czy zachęcam do robienia tego co robi TopMall? Tak.

Topmall widzi sens w efekcie skali, teraz dokładając do tego swój magazyn i logistykę i pewnie poszukując kolejnych inwestorów i dokładając do tego kilka kolejnych marek. Może Empik? ... A nie, Empik już nie pójdzie do Topmall bo UOKiK widział wielkie zagrożenie dla polskiej gospodarki w połączeniu tych 2 sklepów (patrz tutaj).

Epilog

Kolejne i kolejne historie, ja nazywam „hople”, udowadniają mi, że polska piwnica ecommerce, ludzie którzy korzystają z tego co wymyślili inni, łączą to sprawnie, tanio, systematycznie pracując nad jakością stanowią nie piwnicę, ale fundament polskiego ecommerce. W porównaniu do Merlina, CDP czy wielu innych markach, których w tej chwili nie wymienię, średni klienci IAI wypadają jak imponujący potentaci. W ubiegłym roku to oni wygenerowali ponad 4 miliardy złotych wartej sprzedaży, liczonej w milionach paczek. Co więcej, te firmy często generują zyski. Czasami te zyski są nawet na tyle duże, że właścicielom sklepów odechciewa się je rozwijać dalej (patrz „Zbyt syci aby coś zmienić i rosnąć dalej - coraz częściej mam taką obserwację na temat polskiego e-handlu”). Póki co, to sklepy, których znam wiele i obsługuję na codzień, które wysyłają 5000, 20000, 100 000 zamówień miesięcznie stanowią zdrową tkankę ecommerce, utrzymującą jako fundament blogerów, Google, Facebooka itp. Tak, to ecommerce generujący zyski, utrzymuje cały internet w sensie „darmowych treści”. Więc gdy ktoś po jakiejś konferencji, ma ochotę wydać parę milionów na zrobienie raz jeszcze tego co już inni napisali, zapraszam do mnie. Spotkamy się, część przebalujemy, ale więcej Ci z tego po 2 latach zostanie niż jeżeli zlecisz napisanie sklepu internetowego jakiemuś software house.

Testowanie paczek - czyli dlaczego premiowanie za ilość obsłużonych zamówień jest proszeniem się o kłopoty?

pfornalski

Ilekroć programiści IAI zrobią coś nie tak, czytam w zgłoszeniach skarg od klientów IAI (sklepów internetowych) wypowiedzi w rodzaju „Czemu nikt tego nie testował?” mimo iż oczywiście każda ze zmian jest wnikliwie przed instalacją testowana. Mimo iż oczywiście każdy program wnikliwie testujemy, a błędy są raczej wynikiem przepuszczenia czegoś w testach niż braku testów w ogóle. Ale nie o testowaniu programów chciałem dzisiaj napisać, ale o testowaniu paczek, czyli o sprawdzaniu tego co sklep internetowy wysyła do klienta, zanim wyśle przesyłkę. Bo mimo iż właściciele sklepów internetowych oczekują wnikliwych testów w tak skomplikowanej materii jak programy do obsługi sklepów internetowych, to w tym czasie nie prowadzą nawet podstawowej kontroli paczek które wysyłają.

Najczęstszym błędem w organizacji sklepów internetowych z jakim się spotykam jest rozliczanie pracowników według parametru ilości obsłużonych zamówień. Chodzi o podejście, w którym np. sklep internetowy który ma 4 pracowników, zakłada, że każdy z nich obsłuży 1/4 zamówień od początku do końca, czyli skontaktuje się z klientem, spakuje zamówienie, wydrukuje potrzebne dokumenty i położy karton na kupce. Nie dość, że takie podejście jest nieefektywne, co od 100 lat zostało udowodnione przez Fredericka Taylora w „naukowym zarządzaniu”, to dodatkowo nie sprzyja jakości obsługi klienta. Jeżeli bowiem, klienta obsługuje, paczkę pakuje i sprawdza ta sama osoba, to w jaki sposób ta osoba ma wyłapać swój własny błąd obsługi klienta? To tak, jak by programista testował swój własny program. Dlatego obsługę klienta w sklepie internetowym trzeba tak organizować, aby co najmniej 2 osoby uczestniczyły w procesie zapewnienia jakości. Np. Jedna pakuje, druga weryfikuje zamówienie.

W teorii produkcji jest bowiem udowodnione, że błąd wychwycony na etapie produkcji (np. samochodu) kosztuje nawet tysiące razy mniej niż w produkcie wysłanym do klienta. I ta sama relacja zachodzi w sklepie internetowym. Na 10 ostatnio zamówionych przeze mnie paczek w sklepach internetowych, oto lista 5 przypadków błędów (50%) w pakowaniu i jakości, które kosztowały sklepy wielokrotnie więcej niż sprawdzenie:

  1. Zamówienie na 3 artykuły ze sklepu dla dzieci – 1 nie spakowany, towar dosyłany na koszt sklepu w osobnej przesyłce. Dodatkowo doszedł koszt (czas pracowników sklepu internetowego) na 3 maile i rozmowy telefonicznej.

  2. Zamówienie na 2 filtry do wody – jeden z nich przyszedł niehermetycznie zapakowany. Po wyjaśnieniu okazało się, że filtr który wyciągnął fotograf z opakowania do zrobienia zdjęć został błędnie wysłany do mnie. Sklep zareagował błyskawicznie, ale wymienione zostały 3 maile, sklep internetowy musiał wysyłać towar ponownie na własny koszt.

  3. Zamówienie na videonianię – w zestawie brakowało jednego zasilacza. Sklep internetowy wymienił ze mną 3 maile i wysłał przesyłką kurierską zasilacz na własny koszt.

  4. Szczotka do toalety – została źle zapakowana (tylko w 2 warstwy cienkiej folii bombelkowej) w efekcie połamała się w transporcie. Konieczne było wysyłanie z 6 maili, 2 rozmowy telefoniczne, wizyta kuriera aby spisał protokół i ponowna wysyłka nowej szczotki do toalety.

  5. Kołyska dla dziecka – jeden z boków kołyski, nie miał przewierconych otworów. Po 2 emailach i wysłaniu zdjęć, sklep internetowy wysłał bez odsyłania na nowo boki kołyski na własny koszt.

A więc jak widać, w każdym przypadku sklep internetowy teoretycznie zareagował dobrze, uznając reklamację i należycie naprawiając szkodę. Jak pokazuje powyższa lista w 50% przypadków zdarzyły się jakieś problemy. Możecie powiedzieć, że jestem jakiś pechowy i dziwny. Możliwe, bo znam swoje prawa i mam też odwagę aby skontaktować się ze sklepem internetowym. Gdy naprawi szybko swój błąd, nadal w nim kupuję i uznaję to za wpadkę. Ilu jednak ludzi nigdy więcej nie kupi w Twoim sklepie internetowym niczego, a nawet zrezygnuje z zakupów internetowych dołączając do tłumu powtarzającego „jak kupię coś w normalnym sklepie to się takie rzeczy nie zdarzają, bo widzę co kupuję”?

Inny częsty błąd, to wysyłanie zamówień za pobraniem, mimo iż są opłacone. Spotykam się w tym w około co 20 zamówieniu. Taki błąd wskazuje na to, że sklep internetowy w ogóle nie kontroluje wpłat z zamówieniami i dokumentami kurierskimi i prawdopodobnie korzysta z systemu, który nie ma integracji z płatnościami i kurierami.

A przecież można inaczej. Trzymając się przykładu, że sklep internetowy ma 4 osoby do obsługi zamówień to:

  • 3 osoby zbierają towar po magazynie i przygotowuje dokumenty

  • 1 osoba każde przygotowane zamówienie weryfikuje: czy zgadzają się dokumenty np. czy jest faktura o którą prosił klient. Ale najważniejsze, aby towar obejrzeć, podłączyć do prądu, sprawdzić czy nie jest uszkodzony, rozpakowany itp.

Przy takiej organizacji pracy, ilość pomyłek i reklamacji spadnie drastycznie. Z mojego doświadczenia wynika że nawet o 99%. Jeżeli więc do kogoś nie przemawia to, że jakość obsługi klienta to nie uprzejma Pani na infolinii, ale właśnie unikanie potrzeby dzwonienia na infolinię, to niech sobie policzy koszty jakie poniosły sklepy internetowe w każdym z tych 50% przypadków na samą ponowną przesyłkę. Koszty obsługi reklamacji można by było przeznaczyć albo na zysk, albo na obniżenie cen.

Aktualizacja z 28 kwietnia 2015r.

Minął równo rok od momentu gdy w jednym ze sklepów zamówiłem videonianię. To ta sama firma, którą opisałem w tym poście w pkt. 1 do której nie spakowano mi jednego zasilacza. Po tym zdarzeniu poświęciłem trochę energii aby wytłumaczyć im ideę tego posta i miałem nadzieję, że obsługa to zrozumiała. Zamówiłem nowy akumulator na wymianę, w tym samym sklepie. Podany czas wysylki to "do 24h". Jak się okazało, musiałem czekać prawie 3 tygodnie. Poinstruowałem obsługę, że tak się nie robi i czekałem cierpliwie. Dzisiaj przesyłka dotarła. Otwieram ją i co? Wysłany nie ten akumulator. Zupełnie inny model, inne oznaczenia, napięcia i kształt. Na pargonie i zamówieniu widnieje poprawny. Więc jak widać, niektórzy nigdy się nie zmienią. A za parę lat właściciel będzie się dziwił, że ktoś wygryzł go z rynku.

Mój wywiad dla eKomercyjnie.pl

pfornalski

W tym tygodniu udzieliłem odpowiedzi do jednego z ciekawszych wywiadów w mojej karierze. Krzysztof Bartnik, założyciel eKomercyjnie.pl świetnie przygotował się do niego. Do tego, mimo gorącego okresu, trafił na chwilę dobrego ułożenia się biorytmów i wyszedł bardzo fajny materiał. Opowiada on po trochu o wszystkim nad czym aktualnie pracuję i wyjaśnia czemu kiedyś miałem więcej czasu na pisanie, teraz mniej. Mimo tego, że zaraz zacznie się 13 rok przygody w prowadzenie swojej firmy, nie zwalniam. Potwierdza to ostatnio przyznana nagroda, po raz drugi z rzędu w Deloitte Technology Fast50 EE. Bardziej mnie jednak zaskoczyła wiadomość o przyznaniu innej nagrody, bardziej ogólnej i dla dużo większego regionu EMEA. Mianowicie IAI zajęło 338 miejsce w Deloitte Fast500 EMEA. Do tego jesteśmy pierwszą firmą ze Szczecina, która w tym rankingu się pojawiła. Od Technology Fast50 konkurs odróżnia to, że nie ma tam tylko firm technologicznych i oprócz tego, że w 5 mierzonych latach wzrostu ie tylko trzeba mieć w każdym roku minimum 50 tys. euro przychodu, ale w ostatnim roku trzeba mieć ich minimum 800 tys. euro. A więc formuła konkursu i kawał świata z którego porównuje się firmy, stawia nas w lidze światowej. I to ta nagroda ożywiła moją chęć to powrócenia na ścieżkę podwajania firmy co roku. Taki mam plan na 2013r. Przy tej okazji warto zajrzeć do postu sprzed 4 lat pt. "Jak szybko może rosnąć firma?".

A więc przejdźmy do wywiadu, tytuł oryginalny to "Tworzymy system dla profesjonalnych sprzedawców - wywiad z Pawłem Fornalskim, IAI S.A." Zapraszam do przeczytania go w całości:

Krzysztof Bartnik (eKomercyjnie.pl): Tylko w tym roku ruszyło kilka nowych platform sklepowych. To znaczy, że na polskim rynku ciągle jest miejsce na kolejne rozwiązania czy raczej „nie wiedzą, co czynią”?

Paweł Fornalski (IAI SA): Na pewno jest sporo miejsca na nowe pomysły i na pewno jest wielu zdolnych przedsiębiorców. Czy jest dla nich miejsce? To zależy, czy platformy istniejące od lat, jak IAI-Shop.com, również potrafią te pomysły wdrożyć czy nie.

IAI była pierwsza z ideą SaaS, bo zaczęliśmy z tym modelem już 12 lat temu. Wtedy musieliśmy walczyć głównie z ideą programu pudełkowego i własnego hostingu. Dzisiaj oprogramowanie pudełkowe zanika, co potwierdza ostatnim raport Sklepy24. Stąd kolejny segment do zagospodarowania to tzw. programy na zlecenie, które jestem przekonany, że za parę lat również znikną. To nieuniknione, bo SaaS jest po prostu bardziej opłacalny i lepszy dla klientów. To tylko kwestia znalezienia tych drobnych elementów usługi, które zadziałają. Zapewne nowe podmioty na rynku SaaS to właśnie potwierdzenie, że ciągle klienci tej grupy czują, że jest miejsce dla nowych graczy i to motywacja dla mnie i pozostałych osób w IAI, aby jeszcze lepiej trafiać w potrzeby rynkowe klientów.

Cały czas obserwuje rozwój IAI-Shop.com pod kątem wprowadzania zmian i nowości. Jest tego bardzo dużo. Czy klienci nadążają za Waszym tempem?

Rzeczywiście IAI-Shop.com w ostatnim roku pokazało, że można wprowadzać więcej, niż jedna osoba potrafi zaabsorbować. Korzyścią z posiadania SaaS jest jednak to, że gotowe do użycia narzędzia czekają na klienta, a nie to on dopiero musi wpaść na to czego potrzebuje, zamówić to, zaprojektować, przetestować, wdrożyć i zapłacić. Każda firma znajduje się w innej fazie rozwoju i ma nieco inną strategię. Dlatego też nie musimy patrzeć na wszystkich, ale dbać o to, aby dało się nową funkcję stosować w każdej kombinacji konfiguracji. To druga z zalet SaaS. Zazwyczaj programy pisane na zamówienie mają poszczególne moduły przystosowane tylko do jednej konfiguracji. Jeżeli sklep internetowy chce coś zmienić, musi zaczynać projekt zmian od nowa. Jeżeli np. w platformie sklepowej mamy 10 przełączników konfiguracyjnych to ilość kombinacji wynosi aż 1024, bo tworząc platformę SaaS należy zapewnić działanie w każdej możliwej konfiguracji. W IAI-Shop.com opcji konfiguracyjnych są tysiące, a to oznacza nieskończona ilość. To zachęca do eksperymentów i poszukiwania tej strategii, która dla firmy działa. To dzięki temu nasi klienci rozwijają się 5 razy szybciej niż średnia rynkowa. Mamy klientów, którzy są z nami od kilku lat i Ci użytkownicy znają już wszystkie wcześniej wdrożone opcje. Nowi są na początku drogi, czyli poznają to, co starzy klienci poznali kilka lat temu. Kolejną rzeczą jest to, że niestety mamy klientów o różnym stopniu znajomości technologii internetowych i marketingowych. Dzięki nowym opcjom, mogą się przynajmniej dowiedzieć, w jakim zakresie powinni się doszkolić.

Przyszłość należy jednak do większych firm, w których pracują dedykowane osoby do eksperymentowania i korzystania z narzędzi, które wytwarzamy. U największych naszych klientów właśnie tak to funkcjonuje i to te firmy, w których są specjaliści, rozwijają się najszybciej. Jednoosobowe firmy, w których właściciel odpowiada za pakowanie, marketing, komunikację z klientami potrzebują innego zakresu funkcji. Ważne jest jednak to, że w IAI-Shop.com znajdą narzędzia do pracy na poziomie jednoosobowym, jak i do pracy w firmie kilkudziesięcioosobowej i to bez potrzeby zmieniania w przypadku odniesienia sukcesu swojego systemu sklepowego. Wszystko czeka na nich, gotowe do użycia.

Jakie najciekawsze zmiany wprowadziliście w ciągu ostatnich miesięcy?

Bardzo dużo wydarzyło się w IAI-Shop.com w tym roku w zakresie pozyskiwania ruchu do naszych sklepów. Główne obszary na jakich się skupiliśmy to SEO i e-mail marketing, czyli dwie najbardziej efektywne formy marketingu (po budowaniu lojalności do marki, czym zajmowaliśmy się w ubiegłych latach). Wokół SEO pojawiło się wiele ukrytych funkcji stworzonych z naszym partnerem do spraw pozycjonowania sklepów. W e-mail marketingu stworzyliśmy cały ekosystem, łącznie z zaawansowanym systemem top layerów, widgetów, wiadomościami triggerowanymi, personalizacją i targetowaniem. Wśród naszych klientów zwiększamy stale świadomość jak budować dobre newslettery, strategie e-mail marketingowe, jak pozyskiwać adresy itp.

Inne miejsca w których zdobywamy ruch to np. Amazon z którym integrację wybranym beta-testerom z rynku brytyjskiego oferujemy już teraz. Ten wywiad to pierwsze miejsce, w którym oficjalnie to ujawniam. W tym roku dodaliśmy również mnóstwo funkcji pod eBay’a i PayPal oraz inne systemy zagranicznych płatności, co jest nie tylko elementem strategii wdrożeń poza Polską, ale dzięki nim również sprzedawcy z Polski zaczęli dywersyfikować swoje przychody, będąc obecnymi za granicą. Będziemy zatem oferowali w ramach abonamentu integrację jednocześnie z serwisami grupy Allegro (w różnych krajach), eBay i Amazon. Aby obsługiwać sprzedaż międzynarodową dużo działamy w zakresie wielowalutowości i zmian fiskalnych pod sprzedaż międzynarodową.

Bardzo dużym obszarem, którym ciągle za bardzo się nie chwalimy jest obsługa zwrotów, która powstawała przez ostatnich kilka miesięcy. W tym zakresie odkrywamy Amerykę, gdyż większość konkurentów jedynie oferuje obsługę sprzedaży, niektórzy po tym jak wprowadziliśmy obsługę reklamacji, zajęła się również tym tematem. W zwrotach i logistyce ponownej wysyłki jesteśmy póki co pionierami. Dynamicznie rozwijał się również nasz system kasowy IAI POS, który dzisiaj jest profesjonalnym systemem kasowym zintegrowanym ze sklepem i umożliwia np. obsługę odbiorów osobistych wprost ze stanowiska kasowego obsługiwanego za pomocą ekranu dotykowego. Dla dużych firm interesująca będzie wiele funkcji w programie integrującym z ERPami, czyli naszym programie IAI Bridge. Z ciekawostek, od dzisiaj oferujemy np. integrację z Symfonią, wkrótce z kilkoma innymi programami. Jeszcze w tym roku pojawi się w integracji z ERPami sporo nowych funkcji o które proszą nas duże korporacje. Pojawiło się również kilkaset mniejszych nowości w już wcześniej obsługiwanych obszarach. Jednym z tych, których nie widać są serwery, które teraz pracują bardzo szybko i dzięki temu nasi klienci mogli równie dynamicznie rosnąć.

Ostatnich kilka miesięcy to również praca nad trzema zupełnie nowymi projektami, które jeszcze ukrywamy. Dwa z nich będą dotyczyły sklepów internetowych, a jeden będzie zupełnie nowym produktem dla nowej dziedziny e-commerce. Premiera tego nowego produktu przewidziana jest na kwiecień 2013 r. Jeżeli chodzi o dwa pierwsze projekty dla IAI-Shop.com to będą one dotyczyły bardzo zaawansowanych technologii i dzisiaj można je kupić w innych firmach, ale po bardzo wysokiej cenie. Chcemy zaoferować podobnie jak w e-mali marketingu coś gotowego do użycia, bez konfigurowania po bardzo atrakcyjnej cenie, dostępnej dla każdego sklepu internetowego.

Czy to dobry pomysł, żeby firma dostarczająca oprogramowanie sklepowe była jednocześnie brokerem usług kurierskich i operatorem szybkich płatności?

Jest to pytanie o to, czy klient woli kupować wszystko od jednego dostawcy, czy od każdego osobno i scalać to w całość? SaaS sam w sobie jest integracją usług (programowania, obsługi i wdrożeń i hostingu). Dlatego poszliśmy o krok dalej i zaczęliśmy oferować naszym klientom, możliwość korzystania z wbudowanych płatności internetowych. Aktualnie oferujemy najpopularniejsze banki internetowe i chcemy zaoferować możliwie wszystkie. Czy jest to dobry pomysł, decydują klienci, a Ci już dzisiaj dokonują płatności w czterech bankach na większą kwotę niż większość obsługiwanych przez nas typowych systemów płatności, które oferują integracje z 30 bankami i kartami kredytowymi. Sklepy otrzymały bardzo dobre warunki (prowizje od 2.0% za płatności i niskie opłaty za przesyłki bez względu na wolumen). Sądzę, że z tym pytaniem jest tak jak z pytaniem „Czy to dobry pomysł, aby firma dostarczająca system operacyjny, jednocześnie dostarczała przeglądarkę WWW?”. Uważam, że z punktu widzenia klienta tak, bo chociażby dzięki temu ma wybór i coś od czego może zacząć. W przypadku płatności, usługa jest na tyle dobra, że wybierają je nawet najwięksi nasi klienci. Co ciekawe, mimo iż początkowo pomysł był kontrowersyjny, dzisiaj wielu konkurentów IAI oferuje w oparciu o partnerstwa z usługami brokerskimi czy płatnościami imitacje tego samego konceptu.

Mam wrażenie, że ostatnio w mediach branżowych pojawiasz się tylko przy okazji różnych głośniejszych wydarzeń, jak np. problemy z systemem płatności Sofortbanking czy brak hashowanie haseł. To celowe?

Z pewnością mam mniej czasu na pisanie „dla sportu”. Mój kalendarz stał się w ostatnich dwóch latach bardzo zajęty i wynika to z tego, że mając firmę na giełdzie, która zatrudnia prawie 60 specjalistów i do tego dynamicznie się rozwija, zdobywając jednocześnie 3 nowe rynki zagraniczne, mam relatywnie mało czasu dla ludzi, którzy nie chcą z IAI współpracować. Chcę poświęcać czas głównie klientom. Dlatego w mediach będzie można mnie głównie pewnie spotkać przy okazjach tematów, w których przeciwstawiam się zabobonom i szerzeniu herezji. Na inne tematy trochę brakuje mi czasu i gdybym miał możliwość pracy 48 godzin na dobę, z pewnością byłoby inaczej. W IAI pracuje jednak wielu utalentowanych liderów, którym poświęcam mnóstwo czasu, aby mogli również stać się autorytetami w e-commerce. Stąd myślę, że tak jak w przypadku każdej rozwijającej firmy, już niedługo będzie można czytać wypowiedzi czy opracowania wielu osób, a nie tylko Pawła Fornalskiego i Sebastiana Mulińskiego (drugiego założyciela i wiceprezesa IAI).

Wasza opinia o tym, że hashowanie haseł klientów zmniejsza lub może zmniejszyć obroty jest dość kontrowersyjna. GIODO również wydaje się być na nie... Czy wprowadziliście jakieś zmiany w tym zakresie?

Stale wprowadzamy zmiany w zakresie ścieżki zakupowej, o czym można się przekonać przeglądając nasze wiadomości IAI-News. W przeszłości wielokrotnie szliśmy pod prąd leśnym legendom i niesprawdzonym doświadczalnie poglądom różnych pseudo-ekspertów. Niedawno pojawiły się nowe pomysły na sposób organizacji sposobu logowania i przypominania haseł i z pewnością nie będzie to skopiowany z typowych systemów IT sposób, gdyż tak jak napisaliśmy na naszej stronie – stosowanie typowego schematu w którym po kliknięciu na link, użytkownik musi założyć nowe hasło, prowadzi do zakładania nowych kont, a nasze ostatnie 2 lata pracy nad lojalnością w sklepach pokazują, że taka sytuacja jest szkodliwa. Wiele osób potrafi patrzeć na raz tylko na mały wycinek wielkiej całości, jaką jest e-commerce. My patrzymy na całość i dlatego czasami zwyczajnie nie możemy się na coś zgodzić. Szukamy stale lepszych rozwiązań i jestem przekonany, że obecny sposób organizacji ścieżki zakupowej nie będzie ostatecznym. Jeżeli chodzi o GIODO to proponuję wszystkim zainteresowanym sprawdzić czym statutowo zajmuje się ta instytucja, zanim zacznie przypisywać jej jakąś szczególnie istotną rolę. Nasze rozwiązania stale konsultujemy z ekspertami w określonych dziedzinach np. ochronie danych osobowych czy aspektach prawnych, więc nie jest tak, że po byle wypowiedzi na łamach jakiejś strony, wszystko rzucamy i zmieniamy zdanie. Zawsze po jakimś krytycznym głosie, weryfikujemy wcześniejsze założenia i jeżeli się mylimy, zmieniamy je. Jeżeli jednak się nie mylimy, bylibyśmy głupcami zmieniając poglądy jak chorągiewka.

Po lekturze Waszych raportów mam wrażenie, że pieniądze pozyskane z giełdy nie były Wam do niczego potrzebne, bo IAI SA sama jest w stanie finansować swój bardzo rozwój i tylko powiększa zapasy gotówki...

Lubimy realizować kilka scenariuszy zapasowych naraz. Jednym z nich były usługi płatności i kurierskie, których zapewne byśmy nie uruchomili nie mając bezpieczeństwa finansowego. Te produkty zadziałały i to pewnie o tej gotówce w bilansie mówisz przede wszystkim. Kolejna rzecz na którą przydały się środki to duże dofinansowanie, z jakiego realizujemy tworzenie nowego produktu. Jest ono realizowane z programu 4.1, który wymagał pokazania zabezpieczenia finansowego na całość, a to już dosyć mocno pokrywa się z kwotą naszego dofinansowania. Aktualnie otrzymujemy refundacje i to zmienia również naszą sytuację gotówkową. Fakt jest również taki, że póki co, odsunęły się w czasie inwestycje związane z tworzeniem oddziałów za granicą, co nastąpi i będzie wymagało gotówki. Ważne jest to, że mamy luksus realizowania bardzo agresywnych strategii i dzięki zasobom gotówki nie musimy patrzeć na zyski tu i teraz, co przekłada się na bardzo dobry produkt w nieosiągalnym standardzie i cenie w innych okolicznościach.

Czuję się jednak trochę dziwnie, kiedy z jednej strony jako sklep dowiaduję się o podwyżce abonamentu, wynikającej z tego i tamtego, a z drugiej czytam w raportach giełdowych o tym, że podwyżka abonamentu wpłynie przede wszystkim na przychody i zyski spółki. Jak to jest?

To raczej oczywiste, że wyższe ceny idą na wyższe przychody. Zaglądając w bilans przekonasz się, że nasze zyski są bliskie zera, a to wynika z tego, że większość przychodów inwestujemy w nowe opcje i narzędzia oraz poprawianie procedur obsługi klienta i szeroko rozumianą poprawę jakości. Można powiedzieć dowcipnie, że w tej chwili nasz bilans bardziej przypomina fundację, niż komercyjną firmę. A ponieważ nasi klienci oczekują od nas stałej poprawy jakości, która kosztuje, do tego wiele składników kosztowych poszło w górę, w niektórych obszarach podnieśliśmy ceny. Aby jednak nie była to zwykła podwyżka, w zamian daliśmy klientom wyższe limity czy zupełnie nowe narzędzia w totalnie niskiej cenie.

Nigdy nie mieliśmy ambicji bycia najtańszym systemem na rynku. IAI-Shop.com to system dla profesjonalnych sprzedawców. A dla tych 99 zł na miesiąc za najtańszy abonament to zwyczajnie śmieszna cena. Jeżeli danemu sprzedawcy zależy na najtańszym systemie, z ograniczoną ilością opcji, wsparciem technicznym, wolnymi serwerami i prymitywnych narzędziach marketingowych, bez żadnej konkretnej wizji rozwoju – powinien wybrać coś tańszego, niż IAI-Shop.com. Z naszych klientów staramy się zrobić bogatych ludzi, a to wymaga czasami oddania nam małej części z zarobionych pieniędzy po to, abyśmy mogli jeszcze lepiej dla nich pracować.

Mniej więcej rok temu bardzo krytycznie wypowiadałeś się o Grupie Allegro. Jak oceniasz ich ostatnie poczynania?

Rzeczywiście tak było. Ostatnie miesiące pokazały, że firma wyciągnęła wnioski ze swoich poprzednich poczynań i obecnie współpraca IAI i naszych klientów z Allegro jest znacznie lepsza, niż w przeszłości. Zdecydowanie nasi klienci mogą się czuć bezpieczniej, a to dzięki zmianie sposobu patrzenia na sklepy IAI-Shop.com przez Allegro. Ludzie z Allegro potrafią liczyć i IAI-Shop.com jest najlepszym systemem na polskim rynku do obsługi dużej liczby aukcji. Myślę, że zdają sobie sprawę z tego, że iStore nie będzie nigdy liderem i tym samym patrząc na czysty biznes a nie ambicje, również w kolejnych latach będzie zarówno IAI i Allegro opłacało się dobrze ze sobą żyć. To jest bardzo dobra sytuacja, ponieważ spokój buduje biznesy klientów i zachęca do inwestycji.

Czym na co dzień zajmuje się Paweł Fornalski? Jak wygląda jego typowy dzień roboczy?

Zaraz po obudzeniu sprawdzam na moim iPhone e-maile i RSSy. Przy śniadaniu czytam portale i sprawdzam serwisy społecznościowe. W biurze pojawiam się koło 9:00 i pracuję bardzo intensywnie do około 18:30, z przerwą 30 minutową na lunch, który jemy z Sebastianem Mulińskim omawiając różne rzeczy w firmie. W domu pojawiam się około 19:00, czasami później i zazwyczaj obrywam od mojej narzeczonej Agaty, za to, że za dużo pracuję ;) W weekendy rzadko zaglądam do komputera, najczęściej ograniczam się tylko do sprawdzania e-maili, czytania na Kindle i oderwaniu od pracy. Staram się żyć zdrowo i maksymalnie dużo się ruszać i być aktywnym. To sprawia, że mam energię do tak intensywnej pracy, prawie bez urlopów od lat.

Zatrudniacie obecnie ponad 60 osób. Czym się głównie zajmują? Który zespół jest największy i poświęcacie mu najwięcej uwagi?

Struktura naszej firmy bardziej przypomina laboratorium badawczo-rozwojowe. Większość składu to tzw. devTeams czyli ludzie, odpowiedzialni za kwestie IT. Spora część to ludzie od prac webmasterskich, graficznych i wdrożeniowych. Coraz więcej osób pracuje w helpdesku i obsłudze klienta. Parę osób zajmuje się pracą z klientami zagranicznymi. Nie ma zespołu, któremu poświęcamy najmniej uwagi. Ja osobiście poświęcam czas tym, którzy pracują najgorzej i zazwyczaj daje to pozytywne efekty w postaci wzrostu jakości, który sprawia że inna grupa jest najgorsza i tak w kółko.

Jak IAI SA idzie za granicą? Ile sklepów już obsługujecie na innych rynkach?

W tym roku planowaliśmy zdobyć cztery udane wdrożenia na rynku brytyjskim. Będzie ich znacznie więcej. Bardzo dobre perspektywy mamy na rynku niemieckim, z którego sporo firm zamawia u nas wersję angielską i dla nich przygotowujemy już wersję w pełni zlokalizowaną na język niemiecki. Stale szukamy również potencjalnych partnerów, którzy mogą nas na tych i innych rynkach reprezentować. Jeżeli ktoś z czytelników jest zainteresowany taką współpracą może się z nami śmiało kontaktować.

Czym inne rynki różnią się od polskiego?

Zasadniczo aż tak się bardzo nie różnią. Są bardziej dojrzałe. To, co mnie uderza, to znacznie większa skłonność do niepatrzenia wyłącznie na cenę. Ludzie w Niemczech i Wielkiej Brytanii, zwracają uwagę na stosunek jakości do ceny i dlatego jestem bardzo optymistyczny jeżeli chodzi o nasze powodzenie na tych rynkach. Jest kilka rzeczy robionych lepiej, kilka gorzej niż w Polsce. W mojej ocenie sprzedawcy mniej gadają i nie mają takich tendencji do siedzenia na forach czy Facebooku. Systemy kosztują wielokrotnie więcej i – co ciekawe – aby być partnerem wielu firmy kurierskich czy płatności to im trzeba płacić opłaty licencyjne, które są raczej wysokie.

Wracając do polskiego rynku – ciągle jest miejsce na nowe e-sklepy, czy lepiej dać sobie spokój po tym, jak najwięksi gracze tradycyjnego handlu wchodzą do sieci?

To banał, ale jest mnóstwo niezagospodarowanych nisz. Jeżeli pewnego dnia, będę w stanie kupić wszystko przez Internet i obsługa mnie będzie wzorowa, a wszystko w tych sklepach zadziała idealnie, będzie to znaczyło, że nie ma miejsca dla nowych. Obecnie uważam, że tak wiele rzeczy jest dalekich od ideału, że miejsca jest mnóstwo.

Ile sklepów obsługujecie w naszym kraju, jakie przychody generują?

Obecnie obsługujemy prawie 2000 sklepów internetowych, które generują sprzedaż na poziomie kilkudziesięciu milionów złotych miesięcznie w Polsce. Sporą sprzedaż polskie sklepy generują również za granicą. To wszystko łącznie daje ponad 80 milionów złotych miesięcznie, miliard złotych rocznie.

Dalej celujecie w 50% udziału w rynku sklepów internetowych w Polsce?

Tak, chociaż dzisiaj wiem, że zapewne nie będzie to 7000 sklepów, a raczej 4000 sklepów, które będą sprzedawały za około 50% obrotów rynku. Celowanie w 7000 sklepów raczej nie pozwoliłoby nam obsługiwać 50% obrotów, a to jest dla nas ciekawszym celem.

Co Twoim zdaniem czeka nasz rynek w 2013 roku? Kryzys dopadnie polski e-commerce?

Kryzys dopadnie słabych sprzedawców, a nie polski e-commerce. Niestety Ci najbardziej krzykliwi to często Ci najsłabsi, więc możesz odnieść wrażenie, że polski e-commerce trawi kryzys. Ma się on jednak w 2012 roku lepiej niż przed rokiem i każdym poprzednim roku, a 2013 będzie jeszcze lepszy. Sprzedawcy internetowi muszą być jednak bardziej otwarci na nowości i szybciej adoptować się do zmian. Marudzenie, że nie jest już tak samo jak parę lat temu, przypomina mi zrzędzenie moich dziadków, którzy narzekają, że dzisiejsza młodzież nie jest tak udana, jak oni byli. Sorry, ale czasy się zmieniają i tak jak pierwsi sprzedawcy w Internecie wypierali tradycyjne sklepy, tak dzisiaj, jeżeli się nie zmienią, ktoś wyprze ich.

O Status quo w biznesie internetowym i medialnym i o Piśmie Hip-Hop.pl po 7 latach

pfornalski

Od zamknięcia Pisma Hip-Hop.pl minęło już 7 lat. W ostatnich dniach natrafiłem na 2 ciekawe artykuły, które przypomniały mi, że 6 lat temu napisałem bardzo dobry tekst "O macierzy BCG słów kilka, czyli jak ubiłem gazetę Hip-Hop.pl". Opisuje on jak to się stało, że w 2005 roku, gdy wszyscy mówili nam, że papierowa gazeta to coś super prestiżowego i nie powinniśmy jej likwidować, ja postawiłem na Internet i dobrze na tym wyszliśmy.

A teraz 2 obiecane teksty:

  1. "Rekordowo niska sprzedaż "Rzeczpospolitej", zyskał "Fakt"
  2. Agora na zakręcie?

Z obu tekstów wyłania się potwierdzenie tego co kierowało mną gdy zamykałem Pismo Hip-Hop.pl, czyli brak przyszłości dla prasy drukowanej. Teraz fala zmian rozlewa się dalej. Zadyszka z przychodami z Onetu, WP i innych portali pokazuje, że giganty z przeszłości mogą się rozsypać. Czytam to między wierszami z tekstów takich jak "Duży sukces TVN - Onet sprzedany za blisko miliard złotych". I owszem, Onet jest nadal potęgą i miliard i sexier than milion, ale nie zmienia to tego, że jeszcze niedawno był on wyceniany na 1,37 miliarda złotych, podczas gdy teraz poszedł za 1,27 miliarda złotych. Dlaczego TVN miałby sprzedawać coś rozwojowego na co ma pomysł?

Jakie wnioski wyciągam z tych wszystkich artykułów, jakie ostatnio się ukazały? Nie ma status quo. W Internecie i mediach wszystko zmienia się bardzo szybko. Stale trzeba analizować szanse i zagrożenia, unikać skakania po biznesach (patrz "5-10-15 - ile badziewnych startupów jeszcze potrzeba?"), ale i nie można zostać za długo w miejscu.

Czy Rzeczpospolita, Agora, Onet znikną z rynku? Nie, jeżeli dostosują się do zmian, podobnie jak my zdecydowaliśmy się na zamknięcie czasopisma, a Portal Hip-Hop.pl ma się nadal świetnie. Siłą tych firm jest treść i tak długo jak będzie się ona wybijała pozytywnie na tle byle jakich treści na Facebooku, Kwejku itp. (patrz post "Fejsbukizacja społeczeństwa") tak długo firmy te ocaleją. Oczywiście przychody mogą mieć wielokrotnie mniejsze, ale to w niczym nie przeszkadza aby mieć taki sam zysk albo i wyższy niż na prasie drukowanej. Często czytam Gazeta.pl i Gazeta Biz na iPhone na aplikacjach i natrafiam na ich artykuły jako cytowane czy udostępniane na Facebooku. Dla mnie to znak, że mają to czego ludzie potrzebują. Teraz kwestia znalezienia odpowiedniego modelu biznesowego i dostosowanie firmy do niego. Mam nadzieję, że to się uda i przyszłość nie będzie należała do serwisów takich jak Kwejk, którego nie trawię i będę pierwszym który wypije gdy zniknie. No, ale cóż, młody już taki całkiem nie jestem, więc mogę się nie znać ...

Sprzedaż międzynarodowa sklepów internetowych w liczbach

pfornalski

Napisała do mnie dziennikarka z Proseed, prosiła o super-szybkie przygotowanie jak najkonkretniejszych liczb i informacji na temat sprzedaży międzynarodowej w IAI-Shop.com. Pomyślałem sobie, że to duża okazja, aby wreszcie coś ciekawego ludziom przedstawić. A zatem żeby nie wyssać informacji z palca, zleciłem naszemu programiście pobranie informacji o milionach transakcji z tysięcy sklepów na setkach serwerów. Powstał taki oto wywiad:

Ilu Klientów korzystających z oprogramowania IAI sprzedaje poza granice Polski?

Na potrzeby tego wywiadu przeprowadziliśmy analizę konfiguracji wszystkich sklepów internetowych i prawie 30% sklepów które ma siedzibę w Polsce ma włączoną wysyłkę również do innego kraju niż Polska. W IAI-Shop.com sprzedaż zagraniczna jest bardzo prosta, gdyż wystarczy, że klient wybierze kraje do których wysyła przesyłki, ustawi inne koszty przesyłek i system już umożliwia sprzedaż za granicę. Jednak sprzedaż międzynarodowa to nie jest tylko system, czego dowodzi przejrzenie listy 30% tych sklepów. To kwestia stałego tłumaczenia oferty, obsługi klienta, znalezienie tanich przesyłek międzynarodowych i wiele innych aspektów w tym np. zapewnienie, że pod numerem telefonu podanym na stronie lub w czacie, klient z innego kraju porozmawia w swoim języku z konsultantem. Sklepów zapewniających taką obsługę jest już wielokrotnie mniej.

Z jakimi partnerami i serwisami zagranicznymi (logistyka, płatności, katalogi, serwisy agregujące opinie, serwisy aukcyjne, porównywarki) jest zintegrowany IAI i czy są jakieś atrakcyjne zniżki dla użytkowników?

W tej chwili jesteśmy zintergowani z około setką serwisów i w wielu z nich klienci otrzymują duże zniżki. Szczegółowa lista znajduje się na stronie www.iai-shop.com. Wiele z nich to serwisy międzynarodowe, które oferują usługi też w Polsce. Są to serwisy społecznościowe, eBay, katalogi towarów i porównywarki cen, systemy płatności czy systemy kurierskie. W ramach wieloletniego planu ekspansji zagranicznej, czyli do tego, aby oferować nasz system z takimi samymi doznaniami jak w Polsce, tylko sprzedawcom internetowym za granicą, musieliśmy przebudować wiele mechanizmów aby pomieścić nie 100, ale tysiące zintegrowanych systemów. Z uwagi na to, że skupialiśmy się na początku na międzynarodowych usługach Polacy mogą przez nasz system np. sprzedawać na każdym serwisie eBay, oferować wysyłkę firmami kurierskimi obecnymi w Polsce za granicę, czy przyjmować międzynarodowe płatności np. PayPal, Skrill i inne.

Iloma klikami można uruchomić inne wersje językowe (jakie i ile to kosztuje)?

Samo uruchomienie dodatkowego języka jest bardzo proste i nic nie kosztuje. Wystarczy parę kliknięć. Naszym klientom dostarczamy maski sklepów, szablony e-maili itp. w języku polskim i angielskim. Przygotowanie innych wersji językowych jest również technicznie proste. Nasz system umożliwia zgranie plików XLIFF i TMX, czyli formatów używanych w programach dla tłumaczy i przekazanie im ich a następnie samodzielne wgranie. Udostępniamy nawet gotową instrukcję obrazkową jak można to zrobić samodzielnie przy pomocy darmowego programu OmegaT (http://www.iai-shop.com/international/translation/howto.phtml). Największa jednak praca to przetłumaczenie np. opisów towarów, regulaminów itp. Dlatego, dla chcących inwestować w sprzedaż zagraniczną, w ramach umowy partnerskiej polecamy atrakcyjne zniżki i współpracę z międzynarodową firmą LocStar, która specjalizuje się w tłumaczeniach programów np. Lokalizuje na Polskę produkty Microsoft czy HP i może przygotować profesjonalne tłumaczenie na dowolny język świata.

W IAI-Shop.com zaszytych jest wiele mechanizmów umożliwiających obsługę klientów za granicą. Są to m.in. sprzedaż w wielu walutach, możliwość utworzenia dodatkowych sklepów dedykowanych konkretnym krajom z możliwością zmiany waluty bazowej i ustawaniem ręcznym różnych cenników w walutach lub ustalenie jednej tabeli kursów walut która będzie powodowała automatyczne przeliczanie cen, sprzedaż bez vat klientom zagranicznym którzy są do tego uprawnieni, obsługa stref czasowych, różnych języków, stosowanie różnych kosztów przesyłek, wysyłanie e-maili w języku klienta i wiele innych. Co ważne, nasz system wspiera również pozycjonowanie (SEO) dla stron wielojęzycznych, a wiec pomyśleliśmy o sprzedaży międzynarodowej w każdym aspekcie.

Jakie wersje językowe cieszą się największą popularnością?

Największą popularnością cieszy się angielska wersja językowa. Zapewne dlatego, że jest to najpowszechniej znany język oraz dlatego, że oferujemy system z przetłumaczonymi maskami, szablonami e-maili itp. na angielski, więc jest to najszybsza do uruchomienia wersja językowa.

Czy sprzedaż zagraniczna to przede wszystkim eBay?

Nie, raptem 17% sprzedaży zagranicznej to w sklepach IAI-Shop.com sprzedaż na eBay z którym zapewniamy integrację. Reszta to sprzedaż bezpośrednio przez sklep lub hurtownię internetową jaką sprzedawcy prowadzą pod swoją domeną.

Jakie systemy płatności cieszą się największą popularnością?

Zdecydowanym liderem w obsłudze transakcji zagranicznych jest PayPal. Przypada na niego 52% ilości transakcji. Zaskakujące jest to, że ponad 35% takich transakcji obsługuje się przelewami bankowymi. Wynika to zapewne z upowszechnienia się przelewów SEPA, obniżenia ich kosztów i skrócenia czasu przelewu. Można powiedzieć, że przelewy tradycyjne w sprzedaży międzynarodowej mają się całkiem nieźle. Reszta systemów notuje szczątkowe ilości transakcji, głównie kartami kredytowymi. Wśród grupy systemów płatności 3% ma DotPay i PayU, nieco mniej Przelewy24. Zadziwiająco rozczarowujący jest wynik Moneybookers, obecnie znanego jako Skrill (mniej niż 0,5%), który przedstawiany jest jako potencjalna konkurencja dla PayPal. Moim zdaniem to bardzo dobry system, ale leży w nim marketing i dopracowanie paru szczegółów, które mogłyby sprawić, że będzie bardziej popularny wśród sklepów, chociażby z uwagi na mniej drakońską ochronę kupujących, która w PayPal może przyprawić sprzedawców o ból głowy, gdy klient kliknie w PayPal, że został oszukany i PayPal zażąda zwrotu wpłaty, mimo iż towar został wysłany.

Jak wygląda rozwój platformy idosell.com?

Pracę nad tą platformą rozpoczęliśmy wkrótce po debiucie giełdowym IAI S.A. Parę dni temu minęły 2 lata od tego momentu i zgodnie z planem prace przygotowawcze są prawie ukończone. Idosell.com to marka pod którą chcemy oferować znany w Polsce system IAI-Shop.com. Przygotowanie tego systemu pochłonęło ogromną ilość pracy, gdyż od początku założyliśmy, że klient zagraniczny musi mieć identyczne doznania pracując z Idosell.com jak Polacy z IAI-Shop.com. Dlatego musieliśmy rozebrać system złożony z tysięcy elementów na części pierwsze i przebudować niemal każdy z elementów. Podam przykład, aby umożliwić codzienne aktualizacje systemu w dowolnej ilości języków, nie mogliśmy się opierać się o to, że programista tworzący daną funkcję przetłumaczy literały na te języki, tak jak mogliśmy to zrobić dla wersji polskiej. Musieliśmy więc przebudować proces zarządzania tekstami i oddzielić go od procesu tworzenia kodu. Oprócz kwestii technicznych musieliśmy przebudować sposób obsługi klientów np. po to aby móc im zaoferować osobną infolinię z angielskim wsparciem technicznym i numerem +44 dzięki czemu Anglicy dzwonią na nią po stawkach lokalnych.

Etap przygotowań mamy już za sobą. Użytkownik z Anglii oprócz danych firmy, nie powinien móc dostrzec, że jest to system produkcji polskiej firmy. Można to sprawdzić na stroniewww.idosell.com Od stycznia ruszamy z oficjalną sprzedażą w Wielkiej Brytanii i Irlandii. Po pierwszych wdrożeniach i zweryfikowaniu, że wszystko działa w praktyce jak należy, rozpoczniemy produkcję kolejnych wersji językowych, co będzie już procesem znacznie prostszym i szybszym, sprowadzającym się wyłącznie do tłumaczeń.

Bonus track

A teraz mam coś dla tych, którzy uważają, że blogi zostaną wyparte przez "gazetki redagowane przez dziennikarzy". Dzisiaj otrzymałem taki e-mail w odpowiedzi na mój materiał. Tylko i aż tyle przeczytacie w najbliższym Proseed:

przepraszam za tak późny kontakt - odpowiedzi były idealne, a niestety w artykule mam limit znaków 7000, więc wszystko musiało ulec mocnej kompresji.

Poproszę o autoryzację:

Na platformie IAI prawie 30% sklepów ma włączoną wysyłkę również poza granice Polski. - Sprzedaż międzynarodowa to nie jest tylko system, to kwestia przetłumaczenia oferty, znalezienie tanich przesyłek i wielu innych aspektów jak np. telefonicznej i mailowej obsługi klienta w danym języku. Sklepów zapewniających to jest już wielokrotnie mniej.- przyznaje Paweł Fornalski, twórca platformy. Raptem 17% sprzedaży zagranicznej odbywa się poprzez eBay, reszta transakcji dokonywana jest bezpośrednio przez e-sklep. 52% transakcji zagranicznych obsługiwanych jest przez PayPal, ponad 35% za pomocą przelewów bankowych. Z usług Moneybookers, obecnie znanego jako Skrill, który przedstawiany jest jako potencjalna konkurencja dla PayPal, korzysta mniej niż 0,5% sklepów. - To bardzo dobry system. Poprawa marketingu i dopracowanie paru szczegółów, mogłyby sprawić, że będzie bardziej popularny, chociażby z uwagi na mniej drakońską ochronę kupujących niż w PayPal - tłumaczy założyciel IAI-Shop.com

A zatem zapraszam do czytania blogów. Z nich dowiecie się znacznie więcej niż z darmowych gazetek.

Dyskusja o Social Media w ramach Shopcamp z moim udziałem

pfornalski

Na Shopcamp w Szczecinie (patrz post "14 stopni wtajemniczenia - wersja Video z Shopcamp") wziąłem udział w bardzo ciekawej dyskusji o Social Media. Dyskusja w pierwszej części schodzi na temat obsługi klienta w sklepach internetowych i różnych narzędziach. W drugiej części temat wraca na różne formy promocji, opłacalności inwestowania w kanały social w promocji sprzedaży. Dyskusja kończy się bardzo fajnymi wnioskami. W trakcie tego panelu sporo się udzielałem, stąd publikuję go również tutaj. Mam nadzieję, że przede wszystkim udało mi się odpowiedzieć na pytanie, czemu niektóre firmy nie mają efektów ze sprzedaży na Facebook i jak przede wszystkim przez serwisy społecznościowe można coś ugrać dla siebie.

Shopcamp Szczecin - Panel Dyskusyjny, Social Media w e-commerce from Eventio on Vimeo.

O przyzwoitości przecen po świętach słów kilka

pfornalski

Dzisiaj znowu będzie o promocjach (patrz post „Promocja to tylko promocja, więc zawsze sprawdzaj ceny w necie”). Nie dalej niż 2 dni temu dokonałem zakupów w sklepie internetowym 8a.pl. Kupiłem 2 rzeczy The North Face, jednej z moich ulubionych marek. Dzisiaj dostałem taki e-mail newsletter

Newsletter 8a.pl z przecenami The North Face

Jak widać, widnieje na nim również The North Face. Co teraz mogę zrobić? Skorzystać z 10-dniowego okresu na zwrot towaru bez podania przyczyny i kupienie go taniej. Czyli sprzedawca nie tylko zniechęcił mnie do kupowania przed świętami, ale podcina sobie margines zysku. Zrozumiałą rzeczą jest to, że po świętach należy zrobić wyprzedaż, aby uwolnić gotówkę z niesprzedanego towaru. Róbcie to jednak z przyzwoitością i poszanowaniem dla klientów. Inaczej już za rok, sprzedacie jedynie Karty Prezentowe, a klienci kupią wszystko taniej po świętach. A nie o to chodzi, aby bawić się w kotka i myszkę. A tekst pt. „Nie dosłali mi Twojego prezentu ze sklepu internetowego” może kryć niedługo stwierdzenie „Kupię Ci ten prezent po świętach, 30% taniej”. A zatem poczekajcie z wielkimi przecenami przynajmniej do początku stycznia.

Gdzie się podziało Web 2.0?

pfornalski

W sieci zapanowało szaleństwo na Social Media Marketing. Ktoś kto dużo pije, albo ma słabą pamięć może pomyśleć że to rewolucyjny trend w promocji i budowaniu świadomości marki. Ale czy na pewno? A gdzie się podziało Web 2.0? Czy masz tak jak ja trzask, że to co jeszcze 2 lata temu a nawet rok temu nie schodziło z pierwszych stron gazet, nie tylko poświęconych marketingowi, dzisiaj jest zapomniane jak neandertalczyk? A przecież wystarczy poszukać jakie cechy przypisywano Web 2.0, aby odkryć że to jest ciągle to samo. A Web 2.0 było tym samym co Web 1.0. Dlatego nie dajmy się zwariować. Za 2 lata będzie coś, czego jeszcze nikt nie potrafi nazwać i to też będzie wywracało wszystko do góry nogami, by na koniec okazać się tym samym, tylko inaczej nazwanym.

Paweł Fornalski na RadomIT 2010-12-15

Zdjęcie podczas mojej prezentacji 14 stopni wtajemniczenia, na ostatnim RadomIT który odbył się 15 grudnia 2010r.

14 stopni wtajemniczenia w promowaniu sklepu internetowego

pfornalski

Artur Kurasiński, opublikował wczoraj na swoim blogu post pt. „Facebook jako platforma dla e-commerce. Za i przeciw.”. Nie jest to ostatnio odosobiony głos w sprawie sprzedaży na Facebook. Moim zdaniem dużo ciekawszy artykuł napisał ostatnio Marcin Balawejder w poście „Sklep internetowy na Facebooku”.

Mój głos w tej sprawie zabrałem przerabiając artykuł Krzysztofa Bartnika. Można go znaleźć w poście „NIE kupuj farb, pędzla i płótna (przynajmniej jeszcze nie teraz) – parodia”. Czy w tej sprawie zmieniło się moje stanowisko? Nie. Możliwe jednak, że czas usystematyzować pewne wiadomości.

Nie można pisać o tym, że narzędzie, czyli Facebook jest złe, skoro ludzie go niewłaściwie używają. Mógłbym takich przeróbek zrobić mnóstwo, również z wczorajszym postem Artura, zmieniając Facebook tym razem w e-maile. Czy sam e-mail sprzedaje lub gwarantuje jakąś konwersję ze sprzedaży? Nie. I nikt nie śmie nawet się wygłupiać pisząc, że e-mail marketing jest nieskuteczny czy nie warto w niego angażować środków, bo jest to druga po Google dająca najwyższy zwrot z inwestycji forma promocji. Ale, czy u wszystkich? Codziennie na skrzynkę otrzymuję kopię newsletterów wysyłanych przez sklepy IAI-Shop.com, które obsługujemy. Niektóre są arcydziełami, w które żal nie kliknąć. Inne to tekstowe szmiry, których właściciele obrażają przede wszystkim siebie, śląc jak by w porywie ostatniego tchnienia krzycząc treścią newslettera „Na Boga. Kupcie coś ode mnie, bo padnę.”.

I z Facebook jest tak samo. Jest to nowa forma promocji i sprzedaży i wymagająca przede wszystkim wyrafinowania. Nie jest to forma działalności dla allegro-siepaczy, który nawet nie mają swojego logo, nie mówiąc o dbaniu o markę. Jak można porównywać wysublimowane działania PRowe w rodzaju Social Media Marketing do wystawiania na Allegro? Różnica jest też taka, że na Allegro płacisz 3.5% i oni martwią się za Ciebie jak ściągnąć ludzi abyś zarobił na te 3.5%. W przypadku Facebook promocja jest za darmo, ale wymaga pracy własnej.

I nie należy stawiać długofalowej strategii promocji z którkofalowymi działaniami typu wyprzedaż na Allegro. Podoba mi się hasło reklamowe jednej z firm „Jutro to dzisiaj, tylko jutro”. I bez działań długofalowych, wytworzenia społeczności, fanów marki itp. nie przekroczy się pewnej granicy sprzedaży, obrotów, a przede wszystkim zysków. Bo niska cena jest podatkiem od mierności i nijakości. Dlatego każdy kto prowadzi sprzedaż w Internecie, musi myśleć o tym jak zarobić dzisiaj na rachunki, ale od razu jak za te rachunki zapłaci w przyszłości. I absolutnie nie można porównać pozyskanego fana, który daje zarobić 50zł na czysto co miesiąc do kogoś, kto na Allegro kupił i nawet nie wie od kogo, coś na czym dał nam zarobić 150zł. Bo po 5 latach taki fan da znacznie wyższe przychody.

Jak jednak zauważyłem, najbardziej podobają się listy, stąd postanowiłem wykonać taką listę działań promocyjnych. To trochę jak ze stopniami wtajemniczenia. Moim zdaniem nie można przejść do kolejnego stopnia, jeżeli nie opanowało się i nie wykonuje się wcześniej poprzedniego. Nie lubię przy tym jak ktoś stawia mnie w jednym szeregu z Virenem i jego systemem InFlavo. Ten system powstał w oparciu o założenie, że ludzie potrzebują do zakupów tylko Facebook. Jest to dla mnie wierutna bzdura. IAI S.A. wprowadziło sklep na Facebook, ale nigdy nie twierdziłem, że ta forma powinna zastąpić normalny sklep. Tak samo nigdy nie twierdziłem, że sprzedaż mobilna zastąpi normalną sprzedaż. Są to działania uzupełniające, trendy które pozwalają zwiększyć sprzedaż, ale nie zastąpić podstawową kwestię jaką jest własny sklep internetowy, z własną grafiką, domeną i tożsamością.

Oto obiecana lista:

  1. Sprzedaż na aukcjach (Allegro, eBay i Świstak)

  2. Sklep internetowy z własną domenną

  3. Promocja w porównywarkach cen, katalogach itp.

  4. SEO i SEM

  5. Własna grafika w sklepie, logo i marka

  6. Promocja przez programy partnerskie i działania CPA (ang. Cost Per Action)

  7. E-mail marketing

  8. Budowanie lojalności klientów np. przez program lojalnościowy, karty, rabaty dla stałych klientów

  9. Zadbanie o tożsamość i wizerunek zewnętrzny w rodzaju wydruków, kartonów itp.

  10. Promocja przez własny program partnerski

  11. Inne formy promocji odsłonowej np. sponsoring lub reklama stron tematycznych

  12. Sprzedaż mobilna i mobilny marketing

  13. Social Media Marketing

  14. Sprzedaż na Facebook.

Co staram się przekazać przez tą listę? To, że Facebook nie jest moim numerem jeden i współczuję firmom które postawiły tylko na niego. Ale również to, że ludzie kupujący w sklepach internetowych mają konkretne potrzeby. Nie można traktować lektury wszystkich artykułów jak zajęć w Szkole Magii i Czarodziejstwa Hogwart. Przecież nie jesteśmy psami czy ufoludkami, sami jesteśmy ludźmi kupującymi w Internecie (chyba że nie jesteś to przeczytaj „Kup coś wreszcie przez Internet i przestań pieprzyć”) i wiemy co subskrybujemy, śledzimy, dlaczego itp. Dlaczego tak trudno jest uwierzyć w to, że inni ludzie są tacy jak my? Zobacz chociażby wykresy na http://e-ffectica.pl/blog/?p=203 a przekonasz się, że powody dla których ludzie subskrybują Facebook i e-maile są różne. Dlatego jeżeli chcesz być na Facebook, musisz to zrozumieć. Jeżeli nie potrafisz, przyznaj to i świetnie opanuj pierwszych 13 stopni wtajemniczenia.

Promocja to tylko promocja, więc zawsze sprawdzaj ceny w necie

pfornalski

Znudziło mi się już bieganie z każdą koszulą do wyprasowania do pralni. Szczególnie, że po paru prośbach o pilne wyprasowanie straciłem ten przywilej prasowania poza kolejnością. Czas było pomyśleć o własnym zestawie koguta domowego – desce do prasowania i żelazku. Jako że wszystko staram się zamawiać przez Internet, było normalne że kupię je właśnie w Internecie. Będąc jednak na obiedzie w niedaleki centrum handlowym, zaszedłem do sąsiadującego z barem Media Markt. Czułem kaca moralnego, że nie kupuję w sieci, ale szybko zagłuszyłem sumienie, usprawiedliwiając się przed sobą, że na żelazku za wiele oszczędzić nie można i skoro tu już jestem, skrócę sobie łańcuch dostawy i jeszcze tego samego dnia wyprasuję koszulę na Aulę na którą miałem jechać następnego dnia.

Po 20 minutach nadrobienia wiadomości o żelazkach, z pomocą sprzedawczyni wybrałem odpowiedni cud techniki prasowalniczej dla siebie. Dumny i blady z najlepszym żelazkiem we wsi, idę do kasy. Czemu dumny? Bo wziąłem świetne żelazko z fajnymi bajerami a do tego było w promocji. Na brzegu regału była wielka sterta tych żelazek, podzielona na 3 części z opisem czym poszczególne żelazko się charakteryzuje, a na szczycie wielki napis w stylu „PROMOCJA NIE DLA IDIOTÓW”. Żelazko kosztowało 349zł, czyli całkiem rozsądnie jak za takie cudo. Tak na 20 metrówod kasy naszło mnie, aby dla czystego sumienia sprawdzić w aplikacji Ceneo ile ono właściwie kosztuje w Internecie. Wprowadzam kod kreskowy przez wbudowany w program skaner i szok – ze 20 ofert od 215 do 280zł. Żadna nie była droższa od promocji w Media Markt za 349zł.

Aplikacja na iPhone od Ceneo.pl - Widok na skanowanie zdjęcia z kodem kreskowym

Aplikacja Ceneo na iPhone w momencie robienia zdjęcia. Aplikacja sama rozpoznaje kod kreskowy i rozpoczyna wyszukiwanie.

Pierwsza myśl, to podrzucić gdzieś żelazko i pójść do komputera zanim zapomnę symbol. Jednak zostałem zrobiony w balona, więc wracam do stoiska i wręczam Pani sprzedawczyni spowrotem jej żelazko mówiąc, że „przesadzili, bo ja rozumiem że 20zł więcej za przywilej kupienia żelazka od razu to jest ok, nawet 50z, ale cena o 100% wyższa i nazywanie tego promocją to już przesada”. Na co Pani mi rozbrajająco odpowiedziała „No bo promocja, to wcale nie oznacza że to jest przecena – promocja to tylko promowanie”. I fakt – promocja to przecież promocja. Szczera odpowiedź rozbroiła mnie z miejsca i poczułem się jak natręt, więc czym prędzej wróciłem do komputera i zamówiłem żelazko w Neo24.pl, bo tam jeszcze nigdy nic nie kupowałem. Wybrałem odbiór osobisty. Żelazko było do obioru na następny dzień. Najśmieszniejsze jest to, że punkt odbioru jest tak około 300m od tego Media Markt. Miałem żelazko na drugi dzień, a za różnicę wystarczyło jeszcze na dobrą deskę do prasowania.

Warto pamiętać o tym, że czasami promocja to tylko promocja i sprawdzać ceny w necie, bo nic bardziej nie boli niż kac moralny po przepłaceniu za coś 2 razy. A na tym hipermarkety dorabiają skutecznie do marży.

Aplikacja na iPhone od Ceneo.pl - Widok na podsumowanie ofert

Aplikacja Ceneo na iPhone po znalezieniu produktu pokazuje jego podsumowanie. Jak widać nawet dzisiaj, kiedy piszę artykuł, ceny podskoczyły ale nadal są dalekie od 349zł w Media Markt.

Tuzin porad z Mobile-Marketingu

pfornalski
  1. Ustaw przekierowanie dla urządzeń mobilnych od razu na sklep mobilny. Nie promuj 2 domen, bo klient odwiedzający sklep i tak nie będzie pamiętał o tych domenach. Dlatego lepiej promować jeden adres i automatycznie kierować klientów do wersji mobilnej, jeżeli klient przegląda sklep przez urządzenie mobilne, automatycznie przekieruj go.

  2. Zapewnij link do przełączenia się do wersji niemobilnej sklepu. Jeżeli klient korzysta np. z iPada niech sam zdecyduje czy chce przeglądać sklep w wersji „lajt” czy „normalnej”.

  3. Zacznij promować sklep mobilny wśród swoich klientów informując ich o zaletach robienia zakupów w nim np. uświadamiaj ich, że mogą szybciej zrobić zakupy np. stojąc w korku.

  4. Dostosuj ofertę sklepu mobilnego do sporadycznego, krótkiego zaglądania. Możesz wybrać część oferty do sklepu mobilnego. Takie gadżety będą później sprawdzane np. W kolejce do kasy w supermarkecie lub w pubie, pomiędzy pokazywaniem sobie kolejnych zdjęć na telefonie odwiedzający nie będzie przeglądał tysięcy towarów. Kieruj się podobną logiką, jak przy strefach promocyjnych – wybierz np. tylko ciekawe propozycje i okresowo je zmieniaj. Mogą być to też towary przedpremierowe lub innego rodzaju promocje.

  5. Dostosuj formy płatności i przesyłki do zakupów mobilnych. W IAI możesz dla sklepu mobilnego ustawić tylko te płatności, które będą przyjazne zakupom mobilnym. Aby klient mógł zrobić zakup impulsywnie, możesz postawić w sprzedaży mobile tylko na pobranie.

  6. Pamiętaj, że zakupy mobilne robi się szybko. Dlatego nie każ im później czekać na zamówione towary tygodniami. Tak jak w radzie nr. 4, dostosuj ofertę tylko do tego co możesz dostarczyć szybko, sterując ofertą świadomie.

  7. Nie zakładaj, że sklep mobilny to tylko niewielkie zdjęcia. Wielu użytkowników wskazuje jako poważny problem brak odpowiedniego opisu i dużych oraz wyraźnych zdjęć. Czy sądzisz, że korzystając z komórki o tym zapomną? Dlatego w wersji mobilnej musisz zapewnić odpowiednio duże zdjęcia i galerię. Korzystanie np. z galerii flashowej nie jest możliwe na iPhone.

  8. Dostosuj grafikę sklepu mobilnego tak aby nawiązywał stylistycznie do normalnego sklepu. Pamiętaj, że klient powinien czuć spójność przekazu i marki obu sklepów. Nie oznacza to oczywiście, że musisz mocno eksperymentować z grafiką w sklepie mobilnym lub z nią przesadzać, bo chodzi przecież o prostotę i lekkość. Zazwyczaj template i lekkie przestylowanie, zmiana logo i nawigacji wystarczą.

  9. W sklepie mobilnym klient musi czuć, że jest tym samym klientem co w sklepie normalnym. A zatem kupując powinien dalej używać swojego loginu i hasła, e-maila i zbierać wspólnie punkty. Inaczej wersja mobilna nie ma sensu – klient kupi normalnie żeby zbierać punkty i upusty do kupki.

  10. Grafikę do sklepu mobilnego musi zaprojektować fachowiec. Interakcja palcami to zupełnie co innego niż interakcja za pomocą myszki. Koniecznie trzeba wykorzystać specyficzne możliwości HTML i JavaScript do urządzeń mobilnych. Przykłada takiej funkcji to np. ustawienia typu klawiatury do pól, tak aby w polu na telefon, klient miał otwierają klawiaturę telefoniczną, a w polu na e-mail, e-mailowa. Grafika mobilna powinna być maksymalnie lekka.

  11. Pamiętaj też o Opera Mobile, która jest popularniejsza ilościowo od innych przeglądarek.

  12. Jeżeli to możliwe, wykorzystuj do komunikacji z klientami mobilnymi SMSy a nie tylko e-maile. Skoro ktoś korzysta z wersji komórkową, fajnie będzie zapewnić mu typowo komórkowe powiadomienia np. z informacją o wysłaniu zamówienia. SMS może być krótki i nawet tylko zapraszać do przeczytania e-maila.

Te i inne pomysły można zobaczyć zrealizowane w masce sklepu internetowego Mobile w IAI-Shop.com

Więcej porad o m-marketingu i Faceboo-marketingu a także o sposobach na polepszenie wiarygodności sklepu i o sposobach wyjścia poza Allegro znajdziesz, a właściwie posłuchasz w nagraniu do Magazynu komputerowego „Trącić Myszką”, nagranego dla Polskiego Radia 18 października. W programie wystąpiłem razem z Sebastianem Mulińskim. Nagranie można pobrać w mp3 ze strony http://www.myszka.org/index.php?option=com_content&task=view&id=411

Możliwe także że będziesz chciał przeczytać mój poprzedni post w którym piszę dlaczego lepiej stosować strony mobilne a nie aplikacje na iPhone czy Androida.

Mobilne mity i zubibony - Aplikacje vs. Strony mobilne cz. 2

pfornalski

Czasami jestem pytany „Czemu w IAI nie zrobicie aplikacji na iPhone/Android do sklepu internetowego?”. Złośliwi wietrząc słabość potrafią dodać „Przecież ktoś tam już zrobił taki sklep i czy to oznacza, że zostaliście z tyłu?”. Otóż odpowiadając wszystkim tym, których ten temat interesuje – nie uważam abyśmy w IAI zostali z tyłu. Co więcej, patrząc na najlepszego w branży, czyli Google, uważam że trzymanie się wersji mobilnej w oparciu o specjalnie przygotowany HTML jest znacznie lepszym rozwiązaniem niż pisanie aplikacji binarnej. Sam jak kupiłem 2 lata temu iPhone, zdziwiłem się, że nie ma aplikacji do obsługi Aplikacji Google przez aplikację binarną. Tymczasem jak zgłębiłem temat, okazało się, że nie jest to w ogóle potrzebne, bo Google przygotowuje osobne wersje swoich stron pod iPhone, co działa wyśmienicie. Od tej pory do tych aplikacji, mam dodane ikonki na pulpicie iPhone i nie tęsknię za aplikacjami binarnymi. Są oczywiście zastosowania, w których nie da się obyć bez aplikacji tjnp. Google Earth na iPhone. Wiadomo, że obracanie obrazów będzie szybsze w aplikacji binarnej niż JavaScript w przeglądarce mobilnej.

Zdjęcie pochodzi z aplikacji Mobilnej firmy Zara. Jak widać, przy braku połączenia z Internetem aplikacja też nie ruszy :)

 

Zdjęcie pochodzi z aplikacji Mobilnej firmy Zara. Jak widać, przy braku połączenia z Internetem aplikacja też nie ruszy :)

 

Oto długa lista powodów dla których strona w wersji mobilnej jest lepsza:

  1. Na stronie dane są zawsze aktualne – w zasadzie na tym jednym powodzie mógłbym skończyć. Zmiana ceny towaru, powoduje od razu jego zmianę w koszyku u klienta. Tymczasem jak wytłumaczymy klientowi, że nie możemy mu sprzedać tego towaru, bo wtedy gdy pobrał dane był w promocji, ale teraz już nie jest, albo że już go nie mamy?

  2. Strony nie trzeba instalować – strona po prostu jest – czyż nie dlatego Gmail wygrał z programami pocztowymi?

  3. Stronę przygotowujemy raz i w niewielkim stopniu dostosowujemy ją do różnych urządzeń mobilnych. Aplikacja na iPhone, będzie musiała być przeportowana osobno na Androida (w której wersji), BlackBerry, Windows Phone 7 itp. Stać Cię na to?

  4. Stronę można zaktualizować zawsze – aplikację musi zaktualizować użytkownik, a my musimy zapewnić prawidłową obsługę wszystkich starych wersji

  5. Stronę możemy zmieniać live, a dane pobierane do pamięci komórki i stamtąd odtwarzane aktualizuje się raz na jakiś czas (inaczej nic klient nie zyska na aktualizowaniu live)

  6. Stronę można otworzyć od razu, aplikację trzeba odszukać w sklepie z aplikacjami, pobrać od kilku do kilkudziesięciu megabajtów.

  7. Strona nie obciąża pamięci stałej urządzenia mobilnego – cache stron zarządzany jest przez przeglądarkę mobilną, podczas gdy nawet nieużywana aplikacja pobierająca dane na dysk urządzenia mobilnego, będzie zajmowała cały czas ten dysk. Przy okazji jak myślisz, co skasuje Twój klient, gdy nie będzie mógł wgrać super-empetrójki, którą właśnie chce przerzucić, bo mu się skończyło miejsce?

  8. Strona jest bezpieczniejsza – napisanie bezpiecznej i stabilnej aplikacji wymaga nie lada wysiłku i kosztów. W przypadku strony, debugowanie i stabilność są proste do zapewnienia.

  9. Strona lepiej integruje się z naszym normalnym sklepem. Klient zapamiętuje tylko jeden adres i nim się posługuje. Dobrze napisany system sklepu internetowego, wykryje czy klient łączy się urządzeniem mobilnym i przerzuci go na taką wersję lub odwrotnie. Przynajmniej tak działa maska mobilna sklepu internetowego IAI, ale tak powinny działać wszystkie sklepy mobile-ready. Poza tym klient może chcieć wymusić wyświetlanie normalnej strony w jego przeglądarce (np. po kliknięciu osobnego linka).

  10. Strona umożliwia podpięcie wszystkich rodzajów płatności – póki co nie są mi nawet znane próby operatorów płatności internetowych w Polsce, którzy mieli by np. pozwalać na wbudowanie przedpłat w aplikacje. A zatem aplikacja musiała by wymagać albo podania numeru karty kredytowej (co jak wiemy w Polsce nie spotka się z dużym entuzjazmem) albo umożliwiać zakupy za pobraniem. A co z płatnościami internetowymi, które stanowią olbrzymi rynek?

Widok w iPhone na mobilną stronę przygotowaną w IAI-Shop.com dla sklepu Rockmetalshop.pl

Widok na stronę w wersji mobilnej (produkcja w oparciu o indywidualizowany sklep internetowy mobilny), otwartej w Safari na iPhone. Jak widać została ona przygotowana pod pracę mobilną (scrollowanie, wyraźne duże przyciski).

 

A oto jeszcze lista mitów dotyczących aplikacji binarnych dla internetowych sklepów mobilnych:

  1. Aplikację można dodać na pulpit – stronę na iPhone też można dodać na pulpit. Robi się to tak jak dodaje do ulubionych, tylko wybiera się dodanie ikony na pulpit.

  2. W Aplikacjach można wyłączyć pasek adresu dzięki czemu cały ekran można wykorzystać – w stronach zoptymalizowanych mobilnie też można to zrobić poprzez JavaScript. Funkcję taką posiada maska mobilna sklepu internetowego IAI.

  3. Aplikacja jest szybsza – szybszy jest tylko interfejs, którego nie trzeba ściągać. Strona również ma buforowane stałe elementy, a do tego pobieramy to czego potrzebujemy. Jednak Aplikacja pobiera wszystko na raz np. kilkadziesiąt megabajtów danych o towarach i zdjęcia.

  4. Napisanie Aplikacji nie jest takie drogie – bzdura. Napisanie dobrej aplikacji jest horrendalnie drogie. Tanie jest zastosowanie gotowca, który będzie wyglądał szablonowo i nie umożliwi pracy asynchronicznej. Po co narażać się na niedogodności posiadania aplikacji (patrz wcześniejsza lista) aby następnie aplikacja była nakładką na stronę?

Aplikacja sklepu Zaraz - oczywiście potrafi robić coś czego póki co strony nie robią, czyli lokalizować najbliższy sklep Zara

Zdjęcie pochodzi z aplikacji Mobilnej firmy Zara. Jak widać robi ona jedną fajną rzecz, której póki co przeglądarki jeszcze nie robią, a więc geolokalizuje użytkownika. W tym przypadku odnajdywany jest najbliższy sklep Zara. Jeżeli jednak wczytasz się w specyfikację HTML5 znajdziesz w nim funkcje geolokalizacyjne, które zapewne już wkrótce pozwolą na realizację takich funkcji przez JavaScript.

Wytrzyj wąsy z mleka zanim zaczniesz swoją firmę

pfornalski

Start-upowe szaleństwo ponownie ożyło. Po zeszłorocznej gorączce złota było kilka miesięcy spokoju. Teraz zaczęła się ponowna mania. Dzisiaj nie będę jednak pisał o tym, że warto otworzyć swój start-up lub o tym, że ktoś jeszcze organizuje jakieś szkolenia. Media branżowe ociekają wręcz informacjami w tej sprawie. Mój stosunek do badziewnych start-upów wyraziłem w poprzednim poście w tej sprawie czyli „5-10-15 - ile badziewnych startupów jeszcze potrzeba?”. Słodzenie jest dobre przy produkcji dżemu, ale panom od budowania swoich firm należy się porządny zimny prysznic.

Co mnie zainspirowało do napisania tego posta? Lektura innego bloga, niejakiego Kacpra Wierzbickiego i jego ostatniego posta „StartupSchool 2010 – Porażka! Sprawozdanie.”. Gdyby post miał zaraz po jego krytyce zniknąć wybrałem najciekawsze cytaty:

(...) Po dotarciu do biura czekała mnie ogromna kolejka. Na rekrutacji do StartupSchool 2010 podczas całego dnia stawiło się ok. 60 osób z czego wybrana miała zostać tylko 20. Po dłuższej chwili oczekiwania wszedłem do pokoju, w którym siedział Rafał Agnieszczak oraz dwie inne osoby. Przedstawiłem się i rozpocząłem opowiadać o swoim pomyśle. Po chwili przerwał mi Rafał i dał do zrozumienia, że pomysł ich nie interesuje – “… pomysł to rzecz wtórna“. Następnie wypytał o umiejętności oraz doświadczenie. Na tym się skończyła rozmowa. Powiem szczerze, że bardzo mnie to zdziwiło. (...)

(...) Fakt, że trzeba wstawać z rana ponad dwie godziny wcześniej tylko po to, żeby najpierw dostać się do łazienki a następnie przejechać kawał drogi do biura StartupSchool nikomu nie odpowiadał. Wiele osób było zbulwersowanych takimi warunkami także postanowiliśmy negocjować zanim podpiszemy jakąkolwiek umowę z Kreativ sp. z o. o. Drugim ważnym problemem było to, że Rafał Agnieszczak mocno ingerował w nasze pomysły. (...)

We wspomnianym poście jest nawet zdjęcie, że trzeba było trzymać ubrania w pudełkach z Ikei.

Panowie od start-upów – „żenua”. Wytrzyjcie sobie wąsy z mleka, zanim wyrosną Wam prawdziwe Czy Wy myślicie, że świat biznesu to szkolenie unijne o „dupie Maryny” przygotowane za 100 tysięcy złotych przez sztab 10 osób przez pół roku? Weźcie poczytajcie sobie historię polskich i amerykańskich start-upów. Żeby daleko nie szukać, przeczytajcie o pierwszych dniach mojej firmy (patrz „Startup.com - cz.1 - nie musisz mieć nic poza wolą” jak i kolejne części. Czy mi ktoś dał cokolwiek innego? Zero prezentów i jestem za to wdzięczny losowi, bo miałem siłę, ambicję i nauczyłem się zarabiać sam na siebie. Dzięki temu nic nie jest w stanie mnie złamać.

Jeżeli chcecie funkcjonować w świecie biznesu, to weźcie po prostu dorośnijcie. Nikt w normalnej ekonomii nie daje nic za darmo. Mamy teraz chore czasy w których udaje się stosować ueconomy, ale to szybko się skończy, zresztą zapraszam do obejrzenia najnowszego odcinka właśnie Startup School, czyli wywiad z Łukaszem Misiukanisem który moim zdaniem świetnie opowiada o zagrożeniach jakie to wszystko niesie.

Dla mnie największym zagrożeniem jakie widzę dla polskich start-upów jest syndrom maminsynka. Wychuchany synuś mamusi, nie ma w ogóle własnej odporności i konfrontacja z otoczeniem kończy się zawsze brutalnie. Może tak piszę, bo w dzieciństwie miałem szczęście wychowywać się na blokowisku, gdzie otoczenie uczyło tylko w jeden sposób – fanga w nos i jak poskarżysz się mamie, to dostaniesz jeszcze raz. Oczywiście, można takie dziecko przechować aż do czasu wyrośnięcia na dorosłego faceta. Tylko wiemy wszyscy jak tacy ludzie kończą. Czy chcesz aby Twoja firma skończyła tak samo? Nie, to umyj nos z krwi i zacznij się dogadywać z dużymi chłopakami z podwórka, to może następnym razem obronią Cię przed rówieśnikami.

Zdradzę przy tym, że dostałem zaproszenie od Agory do zostania mentorem w ich własnej edycji odpowiednika StartupSchool. Odmówiłem. Dlaczego? Bo dla mnie oznaczało by to w październiku wyjechanie na 2 dni z domu i siedzenie z lalusiami i motywowanie ich do tego, żeby zrobili swoją własną firmę. Do tego w ramach dobroczynności musiałbym będąc przez te 2 dni poza domem, opłacić przejazd i zakwaterowanie. Sorry panowie, ale ja jestem z tej starej szkoły samurajów, gdzie uczeń płacił mistrzowi i nic za darmo nie było. Nie chodzi tu o śmieszne koszty jakie bym poniósł, ale o zasadę. Wy chyba jesteście z tej nowej szkoły samurajów, co to siedzą w sztucznym dojo i płaczą bo im się odcisk zrobił. A teraz wyobraźcie sobie który samuraj zostałby z mieczem, a który bez głowy? Powodzenia.

p.s. Wszystkich tych, którzy spodziewali się nieco bardziej uprzejmego stylu, informuję, uprzejmie przepraszając, że takiego stylu na ten tydzień nie dostarczono z uwagi na upały. Dostawa stylu uprzejmego przewidywana jest na kolejny tydzień i wtedy też ukażą się posty również przeznaczone dla dzieci.

Jak firmę wprowadzić na NewConnect - Aula #50

pfornalski

29 kwietnia wystąpiłem na specjalne zaproszenie organizatorów na jubileuszowej Auli Polskiej (aulapolska.pl). Była to specjalna i wyjątkowa Aula, bo nie taka codzienna, ale mocno odświętna. Podczas Auli #50 rozdane zostały Aulery, czyli specjalne nagrody. Samo spotkanie miało wyjątkową oprawę i miejsce - sala NewConnect w budynku Giełdy Papierów Wartościowych, ta sama w której 16 grudnia 2009r. mieliśmy debiut. Fajnie było znowu na nią popatrzeć, bo wiążą się z tym fajne wspomnienia.

Moja prezentacja była trzecia. Ponieważ przyznam się szczerze że nie śledziłem zbyt wielu wystąpień ze zwykłej Auli i byłem mocno poinstruowany przez organizatorów ile ma trwać prezentacja, co wolno, a czego nie, mocno się tym wszystkim zestresowałem. Postanowiłem nieco zmienić metodę prezentacji, czyli ściągnąłem sobie na iPhone specjalny program, w którym miałem Cues (karteczki z podpowiedziami), timery itp. Tak bardzo skupiłem się na prezentowaniu tego absolutnie poprawnie, że jakoś mi wręcz nie szło. Z tego co pamiętam, chyba przy czwartym slajdzie rzuciłem tę metodę prezentowania w diabły i zacząłem prezentować po swojemu, zupełny freestyle, przerodzony w osobliwy styl na "bezczela". No niestety, taki jestem.

Konkurentom i tych, którym się oberwało czyli między innymi VC pewnie się nie spodoba. Pozostali mam nadzieję docenią szczerość i merytoryczną stronę przekazu. Powiedziałem to co w danym momencie czułem, tak jak to postrzegam. Materiał na pewno jest wyjątkowy, bo nie przypominam sobie, aby ktoś w Polsce przede mną opowiedział normalnymi, ludzkimi słowami o co w tym wszystkim chodzi i przełożył to na codzienny język startupów.

Zapraszam do oglądania i komentowania. Również na stronie gdzie można znaleźć ten materiał czyli http://aulapolska.pl/wystapienia/aula-50/droga-do-notowan-iai-s-a--na-newconnect--korki--wyboje--ale-jak-dojedziesz-jestes-szczesliwy


View more presentations from Aula Polska.

Czas to pieniądz - Za ciężką pracę nikt nie da Ci medalu - cz. 5

pfornalski

Bardzo się cieszę, że poprzednie cztery części serii „Za ciężką pracę nikt nie da Ci medalu znalazły tak spory odzew”. Miło wiedzieć, że opisane zmiany wprowadzone przeze mnie w swojej organizacji czasu, zainspirowały inne osoby. Pierwotnie seria miała liczyć tylko 3 części. Tym czasem napisałem już piątą, a w głowie powstaje już szósta. Czy będzie więcej? To zależy od pomysłów z komentarzy i e-maili.

Opisane w poprzednim poście zmiany pozwalają na wygospodarowanie energii na zmiany. Sama reorganizacja da Ci więcej energii, poczujesz się bardziej wolny. Jednak to nie jest jeszcze komplet. Do tego aby mieć sukces w wymiarze finansowym, mieć sprawnie działającą firmę lub być bardzo wydajnym pracownikiem. Samo siedzenie krócej w biurze może niektórym mylić się z wychodzeniem z przysłowiową syreną z firmy. To błąd. Dobra organizacja czasu, powoduje, że poświęcasz czas rzeczom ważnym. Wychodzenie na akord jest wtedy gdy wychodzisz o stałej godzinie, bez względu na to czy pomiędzy syrenami poświęciłeś czas na rzeczy istotne.

Pamiętaj, że dysponujesz ściśle określonym budżetem czasu. Jeżeli pracujesz 40h w tygodniu, to rocznie przepracowujesz 2160 godzin, a w ciągu 40 lat pracy tylko 86400 godzin. Każdy z nas potrafi w miarę szybko policzyć od 1 do 86400 aby uświadomić sobie jak jest to niewiele. A tylko tyle czasu poświęcisz w trakcie swojej kariery na pracę. Czas trzeba nauczyć się szanować, bo masz go ściśle określoną ilość. Można wydłużyć czas poprzez dbanie o zdrowie. Nie zwiększysz jednak ilości swojego czasu w tygodniu czy roku.

 

Czas jest zatem cenny. Tak jak każda cenna rzecz, może zostać zamieniony na pieniądze i częściowo możesz za pieniądze kupować czas. Nauczenie się stosowania dźwigni czasowo-pieniężnej pozwala budować imperia. Śmieszy mnie, kiedy ktoś dla przykładu nie zamawia IAI-Shop.com ponieważ abonament kosztuje 59zł na miesiąc, a np. Magento można mieć za darmo. Nie ważne, że w IAI-Shop.com ma więcej, nie musi się o nic martwić. Decyduje to, że nie musi płacić za inny program. Problem w tym, że Magento, OsCommerce czy inne programy nie są za darmo. Aby utrzymać je w sprawności trzeba poświęcić kupę czasu na ich uruchomienie i utrzymanie w sprawności. Jeżeli co miesiąc poświęcisz tylko 10h na aspekty techniczne, to swoją godzinę sprzedajesz za 5,90zł. A czy rzeczywiście poświęca się na nie 10h? Obstawiam, że więcej. Jeżeli zatrudniasz pracownika, aby wykonał Twoją pracę w tym czasie lub zatrudnisz go do kwestii technicznych to płacisz mu więcej, bo nikt za tyle nie będzie pracował. A więc taki szef wykonuje pracę taniej niż najbardziej szeregowy pracownik?

Za pieniądze można kupować czas, w przenośni oczywiście, bo można za niego kupić czas innych ludzi. Rozwiązanie tego typu ma swoje wady. Czas ludzi też jest ograniczony, a kupowanie czasu od zbyt wielu ludzi budzi dodatkowe problemy. Dlatego w pierwszej kolejności należy kupować możliwie najbardziej oszczędzające czas i zwiększające wydajność narzędzia. Zarówno dla siebie jak i dla pracowników. Osobiście ubolewam, że Polacy ciągle rzadko to rozumieją, a właśnie to jest jednym z powodów niskiej siły nabywczej naszych pensji. Moja lista rzeczy, które dla przykładu oszczędzają menedżerom czas:

Zmierzam do tego, że nie warto ganiać za oszczędnościami rzędu kilka czy kilkadziesiąt złotych, jeżeli do takiej oszczędności przyczynia się strata cennych godzin. Godziny te albo kupisz drożej zatrudniając pracownika, albo bezpowrotnie stracisz, nie poświęcając ich na cenną pracę najlepszego pracownika w Twojej firmie – Ciebie.

Jednym ze sposobów na wzrost firmy, jest delegowanie kolejnych obowiązków na pracowników lub outsourcing. Ty jako szef lub ambitny pracownik skup się tylko bardziej na wykonywaniu wyłącznie nowych czynności, pracy twórczej. Dzięki temu zyskasz pewność, że firma będzie się rozwijała. Konsekwencją będzie też wzrost ilości pracowników i ogólny rozwój firmy. Jeżeli zastosujesz dźwignię czasowo-pieniężną, wygenerujesz zysk przewyższający wielokrotnie możliwość zarobienia na posadzie. To daje dodatkową energię.

Oczywiście, jeżeli będziesz jednym z tych szefów, którzy wydelegują wszystko na pracowników po czym układają w zaciszu swojego przez cały dzień pasjansa, to operacja taka nie ma sensu, bo kupiłeś czas, tylko po to aby go zmarnować. Pamiętaj zatem, że musisz sprawę dobrze przepracować u siebie, aby z zapracowanego szefa nie stać się leniem.

Najważniejsze jest zatem podjęcie decyzji. Musisz zastanowić się, czy chcesz być zapracowany czy odnieść sukces? Jeżeli chcesz odnieść sukces to zacznij zdobywać czas i czas ten efektywnie wykorzystuj. Jeżeli będziesz nim umiejętnie gospodarował i wykonywał w większości wydajną pracę, skierowaną na efekty, to gwarantuję Ci sukces. Zarówno dotyczy się to pracy dla siebie jak i dla kogoś. Czas to pieniądz i tak na niego patrz, jeżeli chcesz mieć na raz czas i pieniądze.

Dyplom ukończenia studiów doktoranckich - Paweł Fornalski

Pamiętasz post "Nie bronię mojego doktoratu"? Odbił się wielkim echem w środowisku akademickim. Aby było jasnym, że studia ukończyłem, postanowiłem dodać swoje świadectwo ukończenia studiów.

Długo pracujący szefowie - Za ciężką pracę nie należy ci się medal – cz. 2

pfornalski

Kontynuując przedwczorajszy temat pracy po kilkanaście godzin dziennie, chciałem zająć się tymi, którzy kierują firmami, czyli ludźmi takimi jak ja. O ile syndrom pracy reaktywnej łatwo mi było zauważyć u pracowników, to ciężko było mi go zauważyć wśród osób kierownictwa.

U mnie ciężka praca była czymś, co uważałem że mnie uszlachetnia. Na pewno pomogło IAI w zostaniu potęgą w sprzedaży systemów dla sklepów internetowych. Natomiast u mnie oznaczało to pracę po 60-80 godzin tygodniowo i 7 dni urlopu raz na 2 lata. Jednym słowem masakra, a nie sukces.

Osoby z kierownictwa podzielmy na 3 grupy:

  1. Menedżerów od 9:00 do 17:00, skupiających się na skrupulatnym wypełnianiu „papierków”

  2. Menedżerowie, którzy pracują tyle ile trzeba w danym momencie, skupiając się pracy proaktywnej

  3. Menedżerowie, którzy siedzą całymi dniami w swoim biurze

Nie chcę się zajmować grupą pierwszą menedżerów, z uwagi na to, że lenie i figuranci, nie mieszczą się w ogóle w strefie mojego zainteresowania. Ja jestem typem menedżera rodzaju 3.

Na początek pytanie. Czy masz tak, że sprawy, które czekały po 2 lub 3 miesiące na załatwienie, nagle były załatwione w ostatnim tygodniu przed urlopem, bez żadnego trudu ku wielkiej radości. Zaryzykuję stwierdzenie, że w ostatnim tygodniu przed urlopem wykonujesz efektywnej pracy więcej niż w 3 tygodniach normalnej pracy. To spostrzeżenie sprawiło, że zacząłem problem dokładniej analizować.

Udało mi się wyczytać, że praca po kilkanaście godzin dziennie, zabija całą chęć do przeprowadzania zmian. To fakt, przynajmniej u mnie. Skupiam się wtedy na reagowaniu tylko na bieżące wydarzenia. Nawet mając dzień lub dwa wolnego, miałem wrażenie, że za chwilę znowu coś na mnie wyskoczy, więc lepiej posiedzieć i na to poczekać. Fakt jest jednak taki, że jeżeli jestem menedżerem typu 3 i nie wezmę się za zmiany, to problemy będą wyskakiwały na mnie stale. Jeżeli jeszcze firma rozwija się równie dynamicznie jak moja, wtedy problemy będą pojawiały się coraz częściej. Wtedy też odpowiedź może być tylko jedna, zostanę godzinę dłużej i to zrobię. A po miesiącu zostawania dłużej, znowu będziesz musiał zostać jeszcze godzinę dłużej. W ten sposób w ciągu paru lat, tak jak ja, zaczniesz pracować po 60-80 godzin tygodniowo, cały rok, bez urlopu.

Jednak nie po to jestem w firmie szefem. Jestem szefem po to, aby kierować czyli dokonywać zmian. Nie liczę na to, że bez Twojego przywództwa i dobrego prowadzenia firmy, pracownicy poprowadzą moją firmę ku lepszej przyszłości. Jeżeli tak by miało być, to ja pracowałbym w ich firmie. Dlatego jako szef, muszę mieć zawsze czas i energię do podjęcia nowego wyzwania. Tylko tak firma będzie stale liderem.

Case Study Venture Capital - list od czytelnika

pfornalski

Korzystając z okazji, że otrzymałem w ostatnim tygodniu list z pytaniami o ocenę inwestora Venture Capital, postanowiłem za zgodą nadawcy odpowiedź uczynić tematem tego postu. Oto list. Dane na temat projektu zostały wycięte w celu ochrony pomysłu i tożsamości autora.

-----------------

Witam serdecznie,

przeczytałem Pana wpisy na blogu (http://fornalski.blox.pl/2008/05/Venture-Capital-cz-1-instrukcja-obslugi-i.html) - bardzo ciekawe i dające do myślenia teksty. Piszę do Pana właściwie w potrzebie, jako do osoby, która - jak mi się wydaje - zjadła na tym temacie przysłowiowe "zęby".

Jesteśmy grupą młodych ludzi, którzy stworzyli {tutaj pada nazwa i link i opis projektu; jest to Giełda}. Szukamy inwestora do tego projektu, który wyłoży konkretne pieniądze na jego rozwój. Po kilkumiesięcznych rozmowach z wieloma potencjalnymi inwestorami dostaliśmy kilka dni temu oficjalną i pewną propozycję od jednego z polskich VC. Niestety patrząc na warunki tej oferty trudno się oprzeć wrażeniu że jest to wyzysk. Z drugiej strony, w naszej sytuacji, gdy kompletnie nie mamy kapitału, jesteśmy już trochę zmęczeni rozmowami z inwestorami, a chcemy rozwijać ten serwis, poważnie zastanawiamy się nad tą ofertą.

Oferta jest następująca; VC wyłoży 1,4 mln zł i wpłaci je na kapitał zakładowy nowo zakładanej spółki z. o. o. (mniej więcej połowa tych pieniędzy pochodzić będzie z przyznanej już dotacji UE). W zamian oferują nam (grupie kilku osób-pomysłodawców) udziały, które będą przyznawane wg czterech kamieni milowych:

1. kilka % udziałów na starcie (po założeniu spółki)
2. 10% udziałów, gdy dopracujemy pewne technologiczne sprawy na samym serwisie (jakie, to będzie jeszcze przedmiotem ustaleń)
3. 20% udziałów, gdy osiągniemy pewien pułap unique users wg Google Analytics (jaki poziom, to również będzie przedmiotem negocjacji)
4. 30% udziałów, gdy serwis osiągnie pierwsze przychody (nie mylić z zyskami; chodzi tu o moment, w którym wprowadzone zostaną opłaty za usługi; w tej chwili serwis jest bezpłatny)
5. 40% udziałów, gdy serwis osiągnie pewien poziom zysku (do negocjacji) lub spółka zostanie wprowadzona na NewConnect (ten VC zajmuje się wprowadzaniem firm na NC i jest to dla nich naturalna forma wyjścia z inwestycji; zapisy o tym fakcie mają się znaleźć w umowie).

W tej sytuacji nie wiemy co robić. Powyższy model powoduje, że na starcie oddajemy praktycznie całą firmę. Z drugiej strony mamy kapitał na rozwój. To co wiemy to to, że jesteśmy kumaci, mamy pasję i umiejętności z zakresu IT i marketingu. Ale kompletnie nie znamy się na rozmowach z tego typu instytucjami i nie wiemy czy ta oferta jest słaba, przeciętna, normalna, czy dobra. Nie wiemy jak rozmawiać z tym VC. Sam VC mówi, cyt. "Nasza oferta jest dobra, idźcie do innych VC (np. MCI) i sprawdźcie, że tam na starcie dostaniecie znacznie gorsze warunki".
Zarząd spółki byłby wyłącznie po naszej stronie (ale VC kontrolowałby radę nadzorczą). Dodatkowo moglibyśmy liczyć na pensje dla członków zarządu w wysokości ok (3-5 tys zł netto/miesiąc/osobę).

Czy mógłbym prosić Pana o kilka słów komentarza, co robić w tej sytuacji? Przepraszam, że zabieram Pana cenny czas, ale na blogu podał Pan swojego maila do ewentualnego kontaktu, a na prawdę jesteśmy w kropce i nie wiemy do kogo się zwrócić po sensowną poradę.

Z góry dziękuję za odpowiedź.
Pozdrawiam
Maciej


-----------------

Jeżeli chodzi o sam projekt to ciężko mi go oceniać od strony merytorycznej. Gdybym był na miejscu inwestora miałbym poważne obawy o jego powodzenie. Zajrzałem na podaną w liście stronę i pierwsze skojarzenie jakie mi się nasuwa, to czemu właściwie tworzycie ten serwis? Przecież Allegro doskonale spełnia swoją rolę w tym zakresie. Jak rozumiem Wasza strategia musi zakładać wprowadzenie jakiejś wartości dodanej inaczej projekt nie ma wielkich szans wybicia się.

Natomiast zdaję sobie sprawę, że prośba o wypowiedź dotyczyła samej oferty inwestora. Osobiście wydaje mi się ona dobra. Z tego co widzę na stronie "kontakt" przedsięwzięcie prowadzone jest w postaci działalności gospodarczej i z treści listu wynika, że nie macie Panowie ciągle wdrożonego modelu zarabiania. Można zatem powiedzieć, że przedsięwzięcie jest dopiero w wieku niemowlęcym. Jeżeli zatem macie Panowie w zasadzie tylko pomysł i pierwsze doświadczenia, 10% udziału w nowej spółce nie jest niczym wyjątkowym. Inwestora interesuje to kiedy spienięży inwestycję - musi Panów mieć w przysłowiowej garści, tak abyście byli zainteresowani doprowadzić spółkę do tego momentu. W tym momencie Wasze udziały wyniosą 40%, a więc już całkiem nieźle.

Jak rozumiem, w tej chwili Panowie nic albo niewiele zarabiacie. Zaletą będzie to, że będziecie już dostawali pensję i będziecie nadal operacyjnie zarządzali spółką. Jest to fajny moment, bo możecie po prostu zacząć żyć. Natomiast musicie sobie zdawać sprawę, że tak jak napisałem w moich wcześniejszych postach, że jeżeli z kapitału spółki (czyli pieniędzy VC) będzie wydawanych kilkanaście tysięcy na same pensje zarządu, to w przypadku gdy spółka będzie się rozwijała zbyt wolno, VC może po prostu Was zwolnić, tak samo jak niewydajnych pracowników lub zamknąć przedsięwzięcie aby wycofać resztę gotówki. Myślę, że najbardziej newralgicznym momentem będzie pierwszy etap, czyli dojście do 20% udziału w zamian za osiągnięcie pewnej oglądalności. Mając tylko 10% udziału możecie stosunkowo łatwo zostać ich pozbawieni (polecam lekturę Kodeksu Spółek Handlowych w tym zakresie), zwłaszcza jeżeli przedsięwzięcie będzie się słabo rozwijało, a zatem nowa wycena będzie niższa od obecnej lub skończy się kapitał mimo dobrego rozwoju projektu.

Reasumując, jeżeli wszystko będzie szło dobrze, Panów przedsięwzięcie "wypali" zapewne VC wywiąże się z umowy. Natomiast jeżeli będziecie rośli wolniej niż to teraz zakładacie, może być nieciekawie i stracicie projekt. 1,4mln kapitału brzmi kusząco. Pytanie tylko czy rzeczywiście tyle potrzebujecie? Oczywiście, jeżeli wchodzą w grę środki unijne to potrzebujecie inwestora na udział własny. Jeżeli go nie pozyskacie, nie ma znaczenia przyznana dotacja. Jest to zatem ciekawy "bonus" inwestycyjny dla VC i zapewne tylko dlatego zgodził się zainwestować drugą połowę. Nie chciałbym oczywiście wchodzić w sensowność wyceny, bo po prostu nie mam wystarczająco wiele informacji. 1,4mln to jednak sporo, więc tym bardziej inwestor może nie mieć skrupułów pozbawiając Panów swojego projektu. Radzę zatem na chłodno przemyśleć jeszcze całą sprawę, czy po prostu inwestor jest potrzebny. Pamiętam z historii IAI, że jego szukanie zajęło nam 3 lata, podczas których udało nam się samodzielnie rozwiązać wszystkie problemy.

W cz.5 poradnika kontaktów z Venture Capital, napisałem że pieniądze VC należy traktować jak taksówkę. W Panów przypadku może to być taksówka, która zostawi Was w samych skarpetkach. Jeżeli jednak kapitał jest niezbędny dla dalszego rozwoju, wydaje mi się że nie macie innego wyjścia jak zaakceptować propozycję, zwłaszcza że w obecnym czasie dosyć ciężko o hojnych inwestorów. Proszę tylko dobrze przyjrzeć się umowie z VC i nie wierzyć, że prawnicy zrobią ją dobrze za Was. Musicie sami tak stworzyć umowę aby np. nie było w niej konkretnego dnia w którym musicie mieć założoną oglądalność, albo tracicie spółkę.

Jeżeli pozyskany kapitał jest na tyle wysoki, że środków nie zabraknie, wierzycie Panowie w swoje przedsięwzięcie i jego opłacalność, dobrze napiszecie umowę, to nie negowałbym intencji VC. On również musi się zabezpieczyć przed tym aby nie stracić.

 

Dokument Informacyjny IAI S.A. na moim biurku

Jeżeli chodzi o debiut IAI S.A. na New Connect to aktualnie oczekujemy na akceptację Dokumentu Informacyjnego przez GPW. Jak tylko otrzymamy potwierdzenie, że wszystko jest ok, przekażemy do wiadomości publicznej jego elektroniczną wersję i datę debiutu. Po 2 latach od decyzji że będziemy na New Connect, wreszcie będzie można pojechać na zasłużony urlop.

Natłok obowiązków

pfornalski

Natłok obowiązków powoduje, że nie mam czasu na pisanie dłuższych artykułów. Zbieram jednak nadsyłane pytania i już w weekend pojawią się nowe opracowania. Planuję napisać na temat porównywarek cen, synergii własnych projektów i jak czas pozwoli to o windykacji. Tak więc jak zwykle sporo przekrojowych tematów z zakresu prowadzenia firmy.

Na mój brak czasu i energii do pisania złożyły się 3 równoczesne przedsięwzięcia:

  1. Przygotowania do konferencji "Ryzyko Przedsięwzięć Informatycznych"
  2. Przygotowania do przeprowadzki do nowego biura
  3. Wdrażanie nowego sposobu organizacji pracy programistów IAI-Shop.com (nowy sposób kontroli wersji i wielu kopii roboczych).
Dodatkowo po ostatnich doniesieniach na temat integracji z Allegro, codziennie otrzymuję przynajmniej 2 konkretne zapytania dotyczące IAI-Shop.com. Tak więc dużo pracy i dużo zabawy.

Paweł - ty masz bloga?!

pfornalski

Parę osób zapytało się mnie po uruchomieniu bloga, dlaczego właściwie uległem modzie i zacząłem się wyzwierzać na blogu. Przecież to takie pretensjonalne mógłbyś przecież pomyśleć. Przyczyna jest prosta. W polskiej sieci brakuje nadal źródła solidnych informacji na temat e-commerce i e-bussines.

 Do wczoraj odsyłałem wszystkich na stronę Czas Na E-Biznes (www.cneb.pl ), którą prowadzi mój znajomy Piotr Majewski. Jeden z moich klientów skorzystał z tej strony i z rozczarowaniem niczego tam nie znalazł. Ponieważ posiadam również wykupiony dostęp do tej strony, sprawdziłem o co właściwie mu chodzi. Ku mojemu zdziwieniu odkryłem, że rzeczywiście na stronie tej nie znajdziesz wiele pożytecznych informacji o technicznych aspektach prowadzenia sklepu internetowego. Niestety, z przykrością posypuję głowę popiołem – na prawdę nic tam dla „sklepiarzy” nie ma. Większość artykułów stanowią wyciągnięte z forum Merytorium (www.merytorium.pl) wypowiedzi internautów.

Z punktu widzenia marketingowego właściciel strony osiągnął sukces. Niestety, większość materiałów pochodzi z roku 2004 i wcześniej, niezrewidowane, więc o niewielkiej wartości. Tak więc jedynym wnioskiem jaki mi się nasuwa jest korzystanie z Google i blogów. W IAI-Shop.com masz dostęp do naszego firmowego bloga na którym masz dostęp do różnych artykułów, za darmo (nazywa się to IAI-News). Niestety taka formuła nie pozwala mi w pełni wyżyć się lub zareklamować bezkarnie jakiś produkt lub pogląd. Ponad to zasięg jest dosyć ograniczony (nie wszyscy niestety jeszcze kupili IAI-Shop.com). Nie chciałbym w tamtym miejscu wypowiadać się np. na temat ekonomii, o której bardzo lubię również dyskutować.

Dlatego właśnie blog, który daje mi nieskrępowaną wolność wypowiedzi. Celowo wybrałem nazwę fornalski.blox.pl, aby moich poglądów nikt nie przekładał na poglądy pozostałych kilkunastu osób pracujących w IAI-System.com. Możliwe przecież, że mój pracownik będzie uważał, że gadam głupoty i na swoim blogu napisze, że jestem głupi. A czemu Blox.pl? Nie chciałem czekać ani chwili z uruchomieniem bloga. Możliwe przecież, że odejdzie mi za miesiąc ochota na pisanie. Jeżeli tak się jednak nie stanie i blog zyska na popularności, pewnie przeniosę to na moją osobistą domenę fornalski.pl.


© Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą
Blox.pl najciekawsze blogi w sieci