Menu

Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą

Nazywam się Paweł Fornalski. Jestem założycielem i prezesem IAI S.A., dostawcy rozwiązań e-commerce dla sklepów internetowych i rezerwacji noclegów dla właścicieli apartamentów i hoteli. Na tym blogu piszę, w oderwaniu od oficjalnych poglądów innych właścicieli i pracowników IAI o tym co mnie prywatnie porusza. Gdybyś chciał się skontaktować pisz na pawel(a)fornalski.pl

Dlaczego nie korzystam z pośredników przy zatrudnianiu, czyli programista jak pilot samolotu liniowego?

pfornalski

Temat pośredników w zatrudnianiu, w skrócie i dla uproszczeia headhunterów jest tak powszechny w rozwijających się firmach i zarazem wstydliwy jak rozmowy o urologu wśród facetów po czterdziestce. Najpierw budujesz firmę od zera, przyciągasz do zespołu jakiegoś kolegę, potem jego kolegę, firma się podwaja (patrz „Jak szybko może rosnąć firma?” z 2008r.). Brakuje czasu na intensywną rekrutację, rozwój zespołu. Potrzeba coraz więcej ludzi, których coraz trudniej znaleźć. Trudniej, bo potrzebujesz ich coraz więcej. A im lepszy masz produkt, tym więcej klientów chce skorzystać z Twoich usług. Myślisz więc, że gdybyś znalazł więcej takich jak Ty, to wszystko byłoby dobrze. Ale ich nie ma, bo jesteś founderem, unikalną tkanką, jakiej więcej nie będzie w Twojej firmie za wiele. Może parę osób na przestrzeni kilkunastu lat. Klienci cisną na terminy, jakość spada ... Myślisz sobie w tym momencie, że można szybko rozwiązać ten problem, wystarczy sięgnąć pod head huntera i zatrudnić kilka zdolnych osób. Wiem, o czym piszę. Byłem tam. (patrz „Wszystko ja = wąskie gardło” z 2007r.).

Równie złe są różnego rodzaju projekty uberyzujące tę branżę, np. takie, które potrafią płacić duże pieniądze za polecenie oferty pracy lub nawet chęć zmiany obecnej pracy np. Twojemu koledze z biurka obok. Są nawet takie, które płacą za to np. 10000zł (aby nie reklamować nie wymienię nazwy). 10000Zł to równowartość tego ile zarabia sprzątaczka na „śmieciówce” za pół roku pracy. Niektóre firmy z branży klaskają im jakoby niby mieli świetny pomysł, zupełnie nie widząc problemu.

Problem z head hunterami jest taki jak z dopingiem w sporcie. Gdyby wszyscy sportowcy go stosowali, nie daje się funkcjonować bez niego, a koszty wyniszczenia organizmu dopadły by wszystkich. Czyli nic by one nie dawały, oprócz niszczenia organizmu. Za patologią tą można skończyć, tylko przez edukację wszystkich. I taką dyskusję chcę otworzyć tym postem.

Od paru lat nie korzystam z usług żadnych pośredników jako pracodawca. Nie odpowiadam nawet na e-maile od firm, które próbują sprzedać tego typu usługi. W IAI nie brakuje zdolnych i fantastycznych ludzi. A nawet dzięki temu, że wyeliminowaliśmy patologię, mamy tylu chętnych do pracy, że możemy wybierać te osoby, które nam pasują. Ale po kolei.

Lekarstwo na krótko

Headhunter poszuka Ci człowieka, który tylko dzięki temu, że utrzymuje relację z headhunterem zwiększa swoje wynagrodzenie. Ta osoba, albo już wie, albo się nauczy, że nie trzeba grać w drużynie pracodawcy, ale w drużynie headhunterów. Warto chodzić bardziej na imprezy organizowane przez nich, słuchać ich rad i polerować CV bardziej niż projekt nad którym pracuje. Zatrudniając w przeszłości ludzi z headhuntingu, mieliśmy osoby, które pracowały u nas średnio 4-krotnie krócej niż z rekrutacji zwykłej. Ciekawiej się jeszcze robi, gdy firma zewnętrzna chce Ci sprzedać swoje usługi dbania o morale takich pracowników. Płacisz więc nie tylko za ich zatrudnienie, ale za próbę zatrzymania dłużej. Jeżeli korzystasz z profesjonalnego headhuntingu traktujesz usługę jak wypożyczalnię. Po pewnym czasie to zmienia całą firmę i Ciebie w myśl zasady akca-reakcja.

Umowa, którą podpisujesz jako pracodawca z headhunterami niby daje Ci zabezpieczenie. Jeżeli osoba, którą zatrudnisz zwolni się lub będziesz z niej skrajnie niezadowolony, firma „dostarczy” Ci kolejnego. Tylko, że w każdej umowie jaką widziałem, była mowa o 1 osobie, przez pół roku. Kiedy pierwszy raz poprosiłem o dopisanie do tej umoy, że osoby, które od nich zatrudnimy oraz inne pracujące w IAI nigdy więcej nie będą przez nich pozyskiwane i „sprzedawane” kolejnym pracodawcom, usłyszałem coś co mnie obudziło. „Możemy, ale musimy mieć 2 razy wyższą prowizję success fee”. W tym momencie zrozumiałem jedno: headhunter nie rozwiązuje Twojego problemu i nie jest tym zainteresowany, podobnie jak diler narkotykowy, nie jest zainteresowany tym, aby jego klienci nie ćpali.

Jeżeli więc pozyskał dla Ciebie dobrego pracownika, już go zna, nawiązał relację i przepracował on u Ciebie pół roku, dlaczego miałby zrezygnować z ponownego zarobku i „sprzedania go” komuś innemu, ponownie by zarobić jeszcze więcej. Każdy taki transfer to 1-2 wynagrodzenia osoby na tym stanowisku.

Wielokrotnie też gdy pracowałem z headhunterami, zauważyłem że bardzo im pasuje publikowanie różnego rodzaju raportów o wynagrodzeniach wśród specjalistów czy wyolbrzymianie potrzeb płacenia. Skoro mają 1-2 wynagrodzenia jako prowizję, czy im zależy na tym, aby zatrudnić Ci możliwie najtańszego specjalistę? Im na rękę jest to, aby wszyscy ich klienci oczekiwali 2 razy więcej i ich apetyty rosły. To dlatego np. firma taka jak Sedłak & Sedłak tak ochoczo rozpowszechnia swoje raporty o płacach i tym, jak wielu ludzi brakuje. Czy na pewno brakuje?

Pracownicy z headhuntingu

Mam nadzieję, że nikogo nie urażam. Gdy zatrudnialiśmy z headhuntingu widziałem olbrzymią różnicę pomiędzy kimś kto przyszedł pracować w IAI dlatego, że chciał pracować w IAI, a nie dlatego, że dostał wyższe wynagrodzenie. Zazwyczaj pozyskiwano dla nas ludzi, którzy mieli duże doświadczenie, czuli się niedocenieni. Wtedy zmieniali pracę. Rzecz jednak w tym, że bez przepracowania czegoś u siebie podczas takiej zmiany, zostaje podejście „mi się należy” przy jednoczesnym „nie chce mi się”. Zanim ktoś zmienił pracę w ten sposób, miał czas na rozleniwienie umysłu. Gdy zmieniasz pracę szukając jej aktywnie samemu, wykonujesz proces myślowy, wkładasz w to trud, rodzisz się na nowo. Jeżeli ktoś Cię teleportuje do innego miejsca, po prostu znajdujesz się przy ładniejszym biurku, na ładniejszym fotelu przed większym monitorem i wyższą cyfrą w umowie. Ale tak jak Ci się nie chciało, tak nie chce Ci się dalej. Więc robisz coś i czekasz na kolejną okazję. Bo może, skoro udało się raz, uda się kolejny.

Złe jest też to, że jest to zaraźliwe. Jeżeli jedna osoba w zespole wykazuje takie symptomy, inni zaczynają je przejmować lub obniżają ocenę jaką Ci podświadomie jako pracodawcy dają. Niektóre firmy rekrutacyjne działają tak, że przyznają premię werbunkową. Jeżeli osoba „przenoszona” pociągnie ze sobą kolegów, może zarobić na tym więcej niż pracując w ramach podstawowego wynagrodzenia. Może dojść do sytuacji, że Ty chcesz zbudować zespół, a ktoś kto dla Ciebie pracuje chce go rozwalić, tylko po to, aby dostać „prowizję” za sprzedanie kolegi. A jeżeli będzie to robił aktywnie, może zarobić więcej z takiej działalności niż np. jako słaby programista. Warto zdawać sobie z tego sprawę i zapisać to w kontrakcie czy umowie NDA z takim pracownikiem.

Już tak było w lotnictwie i się skończyło

Jeżeli korzystasz z pośredników przy zatrudnianiu, przestań to po prostu robić. To jak z rzuceniem palenia. Po prostu to zrób. Ilość osób pracujących w branży się nie zmieni. Będzie ich tyle samo. Pracownicy mają swoje rozumy i jeżeli nie są zadowoleni ze swojej pracy, to ją zmienią. Efektywniejsza praca wpłynie na to, że wszyscy łącznie stworzą więcej. Pieniądze z premii werbunkowych nie trafiają ani do kieszeni pracodawców, ani pracowników. Trafiają do firm pośredniczących, których interesem nie jest spokój i zadowolenie, podobnie jak handlarz bronią nie żyje dobrze w czasie pokoju.

 

Catch1

Świetnie opowiada o złotych latach pilotów film „Catch me if you can” z 2002r. z Leonardo DiCaprio. Polecam go obejrzeć go raz jeszcze i zastanowić się, czy ktoś w Twojej firmie nie zachowuje się jak Leo?

Aby Ci uświadomić, że to możliwe, opowiem historię o jakiej przeczytałem w książce „Leci z nami pilot”. Wywnioskowałem z niej, że rynek pracy IT jest bardzo podobny do rynku pracy w lotnictwie w latach 60tych i 70tych. Rosnąca ilość samolotów, przy dużych wymaganiach co do wiedzy, sprawiał, że linie podkradały sobie pilotów, oferując im różne opcje benefitów, premie werbunkowe itp. Wtedy piloci nocowali w świetnych hotelach i jedli kawior na śniadanie. To z tych czasów wziął się mit, że życie pilota jest klawe. Dzisiaj pilot w LOTcie, mając ekstremalnie trudną i wymagającą pracę, nie mając normalnego życia zaczyna od kilku tysięcy złotych brutto, najlepsi zarabiają kilkanaście. To tyle ile zarabia programista po 2 latach „nauki w jakiejś firmie”, niekoniecznie kończąc studia, pijąc firmową organiczną kawę i grając w godzinach pracy w pingponga. Nie twierdzę, że to coś złego. Po prostu warto złapać odpowiednią perspektywę. Dzisiejsi piloci nocują w średniej klasy hotelu i ich życie nie przypomina sielanki. Oczywiście żyją na tyle nieźle, że ciągle wielu ludzi chce być pilotami i ponieść trud nauki, ale ilość samolotów nie przyrasta tak gwałtownie, więc wszystko funkcjonuje w równowadze. A równowagę zapewniło to, że rosnące koszty pilotów w połączeniu z rosnącymi kosztami paliwa, sprawiły że ludzie po prostu przestali latać. A jak przestali latać, to nierentowne linie i połączenia kasowano, aż zapanowała równowaga. Na lotach, na których latało wielu pasażerów, wprowadzono większe samoloty, które mogły przemieścić więcej pasażerów, podczas gdy pilotów leciało tylu samo.

Dokładnie to samo zrobi się na rynku IT. Obserwuję go 16 rok. W mojej ocenie zbliżamy się mniej więcej do granicy hossy pilotów w latach 60tych i 70tych. W momencie gdy branża IT przestała walczyć o zlecenia stawką flat fee, mogąc wybierać klientów wprowadzając rozliczenia wzorem amerykańskich prawników, nazwane time&material, w połączeniu z wysokimi płacami stało się to mieszanką taką jak płace pilotów i wysokie koszty paliwa. Coraz częściej firmy będą korzystały z już napisanych rozwiązań, nadrabiając pracą „zwykłych ludzi”. Nie ma już teraz miejsca na postawę w stylu „po co mam się uczyć Twojego programu, jak możesz napisać program który robi to tak jak chcę”, co obserwowałem jeszcze parę lat temu. A rozwiązaniem niczym szeroko-kadłubowce w liniach lotniczych są wielkie projekty jak SaaS (patrz „Czy 13000zł za zaprojektowanie samej interakcji sklepu internetowego to dużo?” z 2014r.), które mogą poprzez skalę pozwolić sobie na zatrudnienie kosztownych specjalistów.

Ah, people only know what you tell them, Carl. (Cytat z „Catch me if you can).

Jeżeli ten artykuł dał Ci do myślenia, zaprzestań korzystania z pośredników przy zatrudnianiu. Opracuj system rozwoju pracowników, inwestuj w markę pracodawcy, poprawiaj relacje z pracownikami, postaraj się aby Twoje projekty były ciekawe. Płać ludziom godnie opracowując transparentny system wynagrodzeń. To wszystko co musisz zbudować, by przyszli.

Aktualizacja 2016-11-29 - Rzeczywisty email od firmy rekrutacyjnej

Niedawno otrzymałem zaproszenie do skorzystania z usług firmy rekrutacyjnej, specjalizującej się w zatrudnianiu specjalistów IT. Gdy odpowiedziałem, że nie jesteśmy zainteresowani współpracą z firmą, która jedynie podkupuje ludzi z innych firm, dostałem pozornie niewinną odpowiedź która stanowi doskonałe uzupełnienie do mojego artykułu:

Panie Pawle,
dziękuję za odpowiedź i szanuję decyzję. Jednak muszę sprostować - nie podkupujemy specjalistów z innych firm, owszem wyszukujemy ludzi, którzy wpisują się w profil Kandydata - poprzez narzędzia, którymi dysponujemy, a także naszą bazę Kandydatów, i Ci Kandydaci zazwyczaj mają pracę, w momencie gdy się z nimi kontaktujemy - wiadomo, że najlepsi specjaliści nie pozostają bezrobotni, ale nie podkupujemy ich - przedstawiamy im propozycję naszego klienta, jeśli po analizie CV takiego Kandydata uważamy, że to fajna oferta dla niego. Tworzymy relacje z Kandydatami, nie są dla nas tylko 'kolejnym CV', tak więc szczerze im doradzamy jeśli mają wątpliwości czy wziąć udział w procesie rekrutacyjnym naszego klienta czy nie. Decyzja o wzięciu udziału w rekrutacji czy zmianie pracy leży po stronie Kandydata - my tylko dostarczamy mu wachlarz możliwości ;) Jeśli Kandydat dostaje propozycje czasami lepiej płatnej pracy, a czasami po prostu lepszych możliwości na rozwój czy szansy na robienie czegoś, co zawsze chciał i w tej sytuacji decyduje się na zmianę pracy - to według mnie bardzo dobrze o nim świadczy, a dla firmy z której odchodzi to też wyjdzie na dobre - pracownik, który nie czuje się usatysfakcjonowany pracą w danej firmie - nie będzie spełniał tam swojego zadania na 100%.

Gdyby coś się zmieniło z Pana strony i mieliby Państwo potrzebę wsparcia w trudniejszych procesach - to zachęcam do kontaktu.

Pozdrawiam serdecznie | Kind regards,

Komentarze (9)

Dodaj komentarz
  • Gość: [Przemek] *.play-internet.pl

    Ciekawy temat. Chętnie poczytam o przejrzystym systemie wynagrodzeń. Napiszesz o tym? Jaką lekturę polecasz?

  • pfornalski

    @Przemek - to temat rzeka. Ciężko na niego odpowiedzieć w komentarzu. Najprostsza odpowiedź to traktowanie ludzi, tak jak by się chciało być samemu traktowanym; nie zakładanie że ludzie są głupi i dadzą się nabrać na motywujące sztuczki i wiązanie wynagrodzeń długoterminowo, a nie krótkoterminowo. Dodaj do tego trochę empatii i zrozumienia psychologicznych potrzeb innych ludzi i będziesz miał dobry materiał na start do eksperymentowania w swojej firmie.

  • Gość: [Prezes] *.icpnet.pl

    dobre

  • Gość: [9groszy.pl] *.dynamic-ww-10.vectranet.pl

    Panie Pawle,
    Bardzo dziękuję za ciekawą i wyczerpującą analizę rynku i procesu rekrutacji. Myślę, że niestety przedsiębiorcy po części sami mają udział w tym co dzieje się na rynku pracy (nie tylko w IT). Proszę zwrócić uwagę, że w Polsce chociażby w ogłoszeniach pracy praktycznie nie są podawane widełki wynagrodzeń. Na zachodzie jest to raczej standardem. Może jest to drobny szczegół ale obrazuje podejście potencjalnego pracodawcy do pracownika. Nie jest to fajna sprawa, bo sam uczestniczyłem w kilku takich rekrutacjach po obu stronach i nie byłem ostatecznie z tych procesów zadowolony.

  • pfornalski

    @9groszy.pl - Mam inne obserwacje. Widełki są podawane, a nawet w wielu serwisach ogłoszeniowych jest to wymóg. Widełki są, ale są w nich bsurdalne kwoty, przez co jest tak jak by ich nie było.

    Np. "Zatrudnię programistę, wynagrodzenie od 3000zł do 13000zł w zależności od doświadczenia". Czyli jak jestem "w miarę dobry" to dostanę 6000zł czy 13000zł? Bo to gigantyczna różnica.

  • Gość: [Michal] *.dynamic.gprs.plus.pl

    Hej,

    ciekawy artykuł. Zastanawia mnie tylko kwestia podejścia takiego pracownika zorganizowanego przez firmę head-huntingową. Czy naprawdę widziałeś różnicę w ich pracy? czy mógłbyś to trochę rozwinąć? bo to jest w tej sprawie szczególnie interesujące.

  • integratori

    Wiadomo zanim ktoś przyjdzie do pracy to patrzy na kasę ale z czasem ważniejsze od kasy jest pokazanie ludzkiej twarzy ze strony szefostwa i zwyczajne pochwalenie za dobrą pracę. Niektórzy o tym zapominają i tracą w ten sposób dobrych ludzi którzy słowem się nie poskarżą na to tylko złożą wypowiedzenie.

  • Gość: [program do wystawiania faktur] *.dynamic-ra-08.vectranet.pl

    Super wpis! Niedawno założyłem swoja pierwszą firmę i rozrosła się ona na tyle, że potrzebuję do niej nowych ludzi. Zastanawiałem się nad skorzystaniem z pośredników właśnie, ale po przeczytaniu Twojego artykuły chyba postąpię inaczej. Dziękuję i pozdrawiam.

  • Gość: [Andrzej] *.static.ip.netia.com.pl

    Bardzo dobry i wnikliwy tekst. Na obronę cytowanej firmy dodam, że faktycznie normalnym jest, aby ich kandydaci mieli pracę, przecież nie będą czekać, aż być może dostaną info o być może dobrej posadzie, którą być może otrzymają. A jak są w ich bazie tzn że interesują ich inne oferty i koniec końców i tak odeszliby z firmy. To nie zmienia faktu, że jest to psucie rynku, całkiem niepotrzebnie.

© Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą
Blox.pl najciekawsze blogi w sieci