Menu

Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą

Nazywam się Paweł Fornalski. Jestem założycielem i prezesem IAI S.A., dostawcy rozwiązań e-commerce dla sklepów internetowych i rezerwacji noclegów dla właścicieli apartamentów i hoteli. Na tym blogu piszę, w oderwaniu od oficjalnych poglądów innych właścicieli i pracowników IAI o tym co mnie prywatnie porusza. Gdybyś chciał się skontaktować pisz na pawel(a)fornalski.pl

Akcja - Reakcja, czyli jeżeli w coś wierzę, robię to

pfornalski

Należę do tego gatunku ludzi, którzy jak coś słyszą i ich to przekonuje to po prostu wdrażają to w życie, jak najszybciej. Po co czekać? Jedna z ostatnich moich trudnych decyzji projektowych to było usunięcie z koszyka sklepów internetowych jakie projektujemy elementu odpowiedzialnego za aktywowanie kodów rabatowych. Kody rabatowe to jedna z popularniejszych opcji w tej chwili. Pomijam kwestię ich nieudolnego stosowania. Niemniej od paru lat umieszczaliśmy ten element w każdym tworzonym przez nas sklepie, na zasadzie, że klienci tego chcą, a poza tym wszyscy tak robią.

Screen_Shot_20160714_at_16.02.59

Aż pewnego dnia przeczytałem na jakiejś stronie wyniki badań, które pokazują, że umieszczanie niewinnego elementu może zmniejszać sprzedaż, bo ludzie przez kilka lat wytresowali się i jak widzą pole na kod rabatowy, to szybciutko odpalają w drugiej zakładce Google i szukają „kody rabatowe mójUlubionySklep” i za chwilę mają rabat kilka-kilkanaście procent na swój koszyk. A ponieważ to się opłaca, to w korpo-kuchni stało się to poradą numer 2 (porada nr 1 to aby nie wychylać się za bardzo w pracy). W ten sposób sklepy internetowe na własną prośbę tracą nawet kilkanaście procent przychodu i kilkadziesiąt procent marży (bo jak mają 20% marży i dadzą 10% rabatu na koszyk, to przecież oddają połowę marży). Ponad to, jak tak klient zatopi się w szukaniu zniżek i kodów, to albo zapomni złożyć zamówienie, albo się rozmyśli i kupi gdzie indziej lub wcale.

Potem przy okazji spotkania z ekspertem od kart lojalnościowych mówi do mnie przy okazji off-topica „ale chyba nie stosujecie kodów rabatowych w koszyku”? Mija parę dni i jestem na Netcamp poświęconym e-commerce i pani od e-marketingu prezentuje to, że nie warto pokazywać pola na kody rabatowe w koszyku. Potem jeszcze na Kongres eHandlu i ten temat też się przewija w jednej z prezentacji.

I jestem takim człowiekiem, że jak mi się mówi, to rozumiem. Na te same konferencje i te samych książki czytają inni ludzie z branży, w tym właściciele sklepów internetowych. Kiwają mądrze głowami, notują coś w swoich zeszytach idą do domu i śpią spokojnie, nic nie zmieniając.

Jeżeli temat samych kodów Cię zainteresował, zapraszam do poradnika „Poradnik: Nie umieszczaj pola na kody rabatowe w koszyku”.

Akcja - Reakcja

A piszę o tym, bo w konsekwencji tego czego się nauczyłem, usunęliśmy ten element z template tzw. STANDARD czyli wyjściowych do wszystkich nowych wdrożeń, a także wykorzystywanym jako darmowa opcja na sklep przez wielu klientów. Oczywiście napracowaliśmy się, aby nie wylać dziecka z kąpielą i stworzyliśmy przemyślaną ścieżkę nawigacyjną, stworzyliśmy specjalny krótki adres mójUlubionySklep.pl/code gdzie można szybko trafić do całej strefy zarządzania rabatami. W ten sposób nie traci się ruchu z koszyka, a Ci, którym wysyłamy kod rabatowy np. na e-mail lub drukowanym kuponie, nadal go użyją.

Co ciekawe, większość ludzi nie rozumie tej zmiany. Nie łączą teorii z praktyką. Kiwają głowami gdy się im mówi, że powinieneś zmienić przyzwyczajenia, ale nie łączą tego z tym, że faktycznie zmiany trzeba wprowadzić. Gdy się je wprowadza zawsze dziwią się „ale to tak na serio”?

Typowe decyzje Product Ownera

Gdy takie momenty się pojawiają, przypominają mi się moje ulubione cytaty:

„Gdybym pytał ludzi, czego chcą, poprosiliby o lepszego konia!”, Henry Ford

„Nie można po prostu pytać konsumentów o to, czego chcą, a potem próbować im to dać. Zanim to zbudujesz, będą już chcieli czegoś nowego!”, Steve Jobs

Bo właśnie w takich momentach inercja przyzwyczajeń innych ciągnie Cię w miejsce z którego wyszedłeś a Ty musisz zaufać swoim instynktom, wiedzy, doświadczeniu. Nie można wybierać rozwiązania najprostszego, myśląc po co będę się wychylał. Czas pokaże, czy była to dobra decyzja, ale na bazie setki poprzednich takich sytuacji jestem przekonany, że tak i za 10 lat będzie to standardem.

To co mnie zastanawia, to że wśród osób, których wypowiedzi widziałem w tym temacie aby pozostawić to rozwiązanie tak jak było, byli ludzie, którzy słyszeli już o tym na różnych szkoleniach. Zapytani nawet to potwierdzają. A zatem po co chodzić na konferencje, jeżeli nic się z nich nie wynosi? Po co czekać ze zmianami, jeżeli się w coś wierzy? Czy tylko mnie to zastanawia?

Komentarze (9)

Dodaj komentarz
  • Gość: [msz] *.61.95.74.host.de.colt.net

    Pawle, czy jesteś w stanie podać linki do źródeł o których wspominasz? Nie znalazłem ich na stronie IAI.

  • pfornalski

    @msz o jakie źródła pytasz? Bo podałem w artykule link do www.iai-shop.com/marketing/discounts/codes/guide.phtml

  • Gość: [Robert M] *.dynamic.chello.pl

    ciekawa jestem jaki to będzie miało wpływ na sprzedaż. Zapewne prowadzisz jakieś statystyki odnośnie liczby odwiedzin, może się nimi podzielisz w przyszłych wpisach?

  • Gość: [msz] *.61.95.74.host.de.colt.net

    @pfornalski ktoś chyba zbadał kwestię kodów rabatowych i są na ten temat jakieś opracowania, tak? Będę miał niedługo dyskusję na ten temat w pracy i chętnie powołam się na argumenty, wpis na blogu Twojej firmy niestety raczej moich współpracowników nie przekona, przydało by się coś opartego na danych.

  • pfornalski

    @Robert M: Możliwe, że gdy czas pozwoli napiszę coś takiego z danymi. Oczywiście muszę je prezentować w sposób zagregowany, bo tylko taka forma jest zaakceptowana przez naszych klientów. Stąd nie mogę pokazywać konkretnych przykładów bez zgody klientów.

  • pfornalski

    @msz - tak, ale nie takie którymi mogę się podzielić. Nadmienię tylko, że temat jest o wiele bardziej złożony. Np. jeden aspekt to stosowanie kodów rabatowych po prostu, a inny np. w połączeniu z Marketizator czy SALESmanago, gdy takie kody są wysyłane do ratowania koszyków. Wtedy to ma o wiele większy skutek niż tylko pokazywanie kodów w serwisach z kodami rabatowymi typu kodyrabatowe.pl To jednak już złożona materia do zaprezentowania i podpowiem tylko, aby zapoznać się z materiałami tych serwisów i usług oraz podobnych z dziedziny marketing automation.

  • Gość: [bartek] *.internetunion.pl

    mamy jakieś dane potwierdzające to o czym mówisz?

  • Gość: [Paweł Szymoniak] *.static.ip.netia.com.pl

    Akurat w ii shop jest sweeten funkcja, czyli dodanie parametru "kod rabatowy" do linku, ktory mozna umiescic np.: w newsletterze (i dokladnie mierzyc efektywnosc newslettera) - kod w linku pięknie obniża ceny w calym sklepie i autoamtycznie jest w koszyku wiec to super opcja ktorej mi aktualnie brakuje w sklepie dedykowanym

  • pfornalski

    Nadmienię, że chcemy aby nasi klienci, którzy się zastosowali do tej rady podzielili się publicznie wynikami swoich obserwacji i testów A/B. Obecnie mogę napisać tylko tyle, że nie są to paro-procentowe wzrosty. Są to parokrotnie większe wartości.

© Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą
Blox.pl najciekawsze blogi w sieci