Menu

Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą

Nazywam się Paweł Fornalski. Jestem założycielem i prezesem IAI S.A., dostawcy rozwiązań e-commerce dla sklepów internetowych i rezerwacji noclegów dla właścicieli apartamentów i hoteli. Na tym blogu piszę, w oderwaniu od oficjalnych poglądów innych właścicieli i pracowników IAI o tym co mnie prywatnie porusza. Gdybyś chciał się skontaktować pisz na pawel(a)fornalski.pl

Zbyt syci aby coś zmienić i rosnąć dalej - coraz częściej mam taką obserwację na temat polskiego e-handlu

pfornalski

Od jakiegoś czasu niepokoi mnie pewna obserwacja polskiego e-commerce. Obserwując wiele większych niż małe sklepów internetowych, w których udziałów nie objął jakiś inwestor cisnący o wyniki, obserwuję dziwne zjawisko – jak by ich właścicielom przestało zależeć na wzroście. Objawia się to zanikiem poszukiwania sposobów na sprawniejszą realizację zamówień, nowych form dostaw, płatności, modeli promowania sklepów internetowych. Tak jak by zaklinanie spadającego tempa wzrostu polskiego e-commerce stało się samo spełniającą przepowiednią. Póki e-commerce cały rozwijał się w tempie ponad 100% rocznie (pamiętam takie czasy) większość wiedziała że musi cisnąć na wzrost i rozwój. Teraz, gdy wzrost całego e-commerce wynosi 30-35% większość sklepów uważa, że czas osiągnąć stabilizację i odcinać kupony.

Często o wzrostach pisałem na tym blogu. Pisałem o nich w kontekście trudów, determinacji która towarzyszy wzrostowi (patrz np. „Jak szybko może rosnąć firma?” czy ostatni „Możesz mieć wiecznie młodą firmę”). Pisałem też z punktu widzenia mojej branży (dostarczanie systemu SaaS dla sklepów internetowych i hoteli) jak groźne jest nieosiągnięcie efektu skali. Czas chyba powiedzieć dobitniej, że taki sam efekt skali zachodzi w handlu internetowym.

A fakt jest taki, że aktualnie polski e-commerce stoi w rozkroku. Ani nie jest mały na tyle, aby go ignorować. Ani nie jest też na tyle duży aby mógł trwać przy aktualnym rozmiarze. Duży rynek pozwoliłby bowiem na zmianę układu sił, kontraktowanie dostaw u producentów albo produkcję własną pod swoimi markami i oferowanie odpowiedniej dostępności i poziomu cenowego, aby utrzymać status quo. Nie można w nieskończoność opierać się o zamówienia w hurtowniach, dostawy just in time czy drop-shipping. To jest ulotny moment w którym można zbudować wielki biznes, ale ta brama do następnego levelu nieustannie się zamyka, w jednych branżach szybciej, w innych wolniej. Ma to jednak miejsce i czas rozważyć swoje szanse na przetrwanie jeżeli drzwi się zamkną.



Oczywiście e-commerce daje zarobić. Umówmy się – bez szczególnej wiedzy informatycznej na systemie takim jak IAI-Shop.com bez problemu można mieć sprzedaż na poziomie 0,5-1mln miesięcznie. A to przy średniej rentowności sprzedaży detalicznej wystarczy na biały domek na przedmieściach i raty na BMW X6. Ale jak długo? Jak długo takie sklepy się utrzymają? Myślę, że bez wzrostu i integrowania kompleksowo procesu zamawiania, logistyki i zatrzymywania klientów niedługo. Czy na prawdę wierzysz, że mała stabilizacja pozwoli Ci za parę lat kupić nowe BMW X6 na raty? Nie sądzę. Zwłaszcza, że konsumenci ciągle sporo mają do zarzucenia przeciętnemu sklepowi internetowemu.

Co masz robić? Należy być innowacyjnym: szukać nowych sposobów docierania do klientów, eksperymentować z dostawami, płatnościami, nawigacją, sposobami prezentacji towarów i zarządzania relacjami z klientami, automatyzacji marketingu itp. I nie mówię o tym, aby zamawiać bez zrozumienia różne marketingowe badziewia o czym pisałem w poście „Testy A/B, czyli jak poprzez awersję do ściemy powstał inteligentny system rekomendacji IAI RS”, bo w ten sposób pozoruje się działanie. Kilka lat temu, gdy rozmawiałem z przeciętnym właścicielem sklepu internetowego, znał on i rozumiał działanie większości dostępnych w tym czasie narzędzi. Dzisiaj przeciętny właściciel wie na ten temat bardzo niewiele. Serio. Zazwyczaj słyszę, że tym się teraz zajmuje profesjonalny menedżer.

A kim są profesjonalni menedżerowie? Najczęściej pracownikami z paroletnim doświadczeniem w pracy w jakimś sklepie internetowym, albo ex-specjalistą od SEO lub webmasteringu. Firma jest organizacją właściciela a nie chwilowego menedżera. To właściciel biznesu ma obowiązek rozumieć branżę w której funkcjonuje i być motywatorem zmian w swojej organizacji. Jeżeli ma do tego ludzi, którzy potrafią to robić to super. Ale oczekiwanie, że ktoś kogo zatrudniłeś do swojego sklepu internetowego wczoraj i kto jeszcze za dużo nie wie, pociągnie sprzedaż, tylko dlatego że ty mu kazałeś albo dałeś premię od wyniku jest po prostu naiwne. Efektem będzie to, że po roku Twoja sprzedaż w najlepszym wypadku będzie taka sama, ty będziesz uboższy o wynagrodzenie menedżera. A w najgorszym przypadku Twoja sprzedaż spadnie, ktoś wygryzie Cię z biznesu a menedżer w międzyczasie poszuka lepszej pracy.

Nie patrz więc na to, że dzisiaj masz na raty na swojego X6 i chcesz wreszcie pożyć. Zanim zbudujesz odpowiednią strukturę i znaczący udział w rynku, a zbudowane systemy wartości i mierników biznesu nie zapewnią kontroli zdalnej, nie masz szans na odcinanie kuponów. Chyba, że interesuje Cię chwilowe bycie na topie. To tak rób dalej, nic nie zmieniaj, nic nie ulepszaj. Bo po co? Jeszcze ktoś będzie niezadowolony np. Twoja konkurencja, która za którąś granicą czeka aby przejąć Twój rynek.

Komentarze (4)

Dodaj komentarz
  • spiochupl

    Świetna reklama Pańskiej oferty, nic tylko otwierać sklep internetowy, ale gdyby to było takie proste otworzyć sklep i mieć 6-12 mln zł obrotów rocznie w handlu detalicznym to by Pan pewnie sam otworzył kilka sklepów i zrealizował większe zyski niż IAI S.A. ( 0,43 mln zysku za 2013 rok jak na firmę po 14 latach działalności w branży rozwijającej w takim tempie to szału nie robi). Może zamiast obsługiwać cudze sklepy internetowe kilkanaście lat temu powinien Pan postawić na swój sklep to byśmy dzisiaj mieli przetasowanie na liście 100 najbogatszych ;-)

    Znam firmę która otworzyła prosty sklep internetowy i już od pierwszego dnia zaczęły wpływać zamówienia a po roku kilkanaście milionów obrotów ale to dlatego, że ta hurtownia do tej pory zamówienia przyjmowała na e-mail i telefon a teraz ma panel internetowy.

  • pfornalski

    @spiochupl Proponuję dokonać dogłębnej analizy akcjonariatu i wartości rynkowej IAI S.A. oraz raportu rocznego za 2013r. A odkryjesz np. że inwestowaliśmy w inną spółkę, czy uruchamialiśmy nowy projekt. Poza tym proszę się nie obawiać - nie umartwiam się. Na raty za X6 akurat mnie również stać, ale to nie oznacza, że nie eksperymentuję i nie poszukuję nowych sposobów prowadzenia biznesu i nowych produktów, po to aby moi klienci byli maksymalnie zadowoleni. To pozwala mi prowadzić i rozwijać firmę, która otrzymuje np. 3 lata z rzędu nagrodę dla najbardziej dynamicznie rozwijającej się firmy Europy środkowej i wschodniej (Deloitte Technology Fast50) i ogólnie zwiększać wartość firmy konsekwentnie od 15 lat. A zaczynaliśmy na prawdę od zera (patrz fornalski.blox.pl/2007/08/Startupcom-cz1.html)

  • polskapszczola

    przypomina mi się historia opowiadana przez Briana Tracy. Kraby w beczce. gdy któryś z nich próbuje się wydostać na zewnątrz, inne, te które są niżej wciągają go z powrotem
    Sytuacja o której piszesz może być spowodowana wciąż istniejąca w Polsce popularnością średniactwa.
    czy potrafisz wymienić kilka świetnych, silnych i kreatywnych firm działających na rynku?
    takich co to wprowadzają innowacje.
    W Polsce jest coś jeszcze: potrzeba szybkiego dorobienia się.

    Rynek Polski staje się w tym stanie łakomym kaskiem dla wielkich firm ze świata. jest już dojrzały, i gotowy na przejecie i dobre zyski śmiałego modelu biznesowego.

    Potrzeba nam liderów, ludzi którzy pokażą wartość walki o nowe, innowacji i uczenia się od firm zachodnich.
    Pozdrowienia, widzę Twój kolejny artykuł : na temat Amazon, zamierzam go przeczytać jutro.

    Martyna
    Polska Pszczoła

  • Gość: [finansier] *.232.252.14.atman.pl

    A po co się starać czy dodatkowo "produkować", skoro "jakoś" już jest? Ech, jakie to polskie...Niestety to co dla innych jest oczywiste (stagnacja w biznesie nigdy nie wróży nic dobrego) u nas wymaga ciągle jakiegoś wyższego stopnia biznesowego wtajemniczenia...

© Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą
Blox.pl najciekawsze blogi w sieci