Menu

Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą

Nazywam się Paweł Fornalski. Jestem założycielem i prezesem IAI S.A., dostawcy rozwiązań e-commerce dla sklepów internetowych i rezerwacji noclegów dla właścicieli apartamentów i hoteli. Na tym blogu piszę, w oderwaniu od oficjalnych poglądów innych właścicieli i pracowników IAI o tym co mnie prywatnie porusza. Gdybyś chciał się skontaktować pisz na pawel(a)fornalski.pl

Wilk w owczej skórze – czyli jak Amazon Marketplace może przejąć polski rynek w przyszłości - cz. 3

pfornalski

Wykorzystaj ten weekend do przeczytania 20 ostatnich postów na tym blogu i zacznij wdrażać to co od jakiegoś czasu przekazuję w postach. Nie zmarnuj czasu jaki Ci pozostał. Zacznij dzisiaj poprawiać swój sklep, bo jutro będzie już za późno. Chyba, że nie przeszkadza Ci poszukać innego biznesu z którym zaczniesz od zera.

W pierwszej części opisałem dlaczego nie każde rozwiązanie, które nawet generuje zamówienia jest dobre dla Twojego sklepu internetowego i dlaczego to jest ważneW drugiej części opisałem dokładniej jak to się dzieje, że Amazonowi udaje się wciągnąć w walkę cenową sklepy internetowe, co po pewnym czasie je wyniszcza i na koniec wygranym jest sam Amazon. Przyszedł czas na wnioski i rady.

I pewnie ktoś mógłby mi zarzucić obłudę, gdyż IAI jest pierwszą i chyba nadal jest jedyną w Polsce firmą, która zaoferowała integrację z Amazonem Marketplace obok Allegro i eBay. Tak to się zgadza: zaoferowaliśmy ją po to, aby nasi klienci z Polski czy innych krajów, w których Amazon Marketplace jest na etapie 2 lub 3 mogli sprzedawać. Więc jako sprzedawca broni mogę o niej napisać najwięcej.

Scena z filmu Braveheart

Ignoruj zagrożenie to sobie samo pójdzie...

Pierwsze zakończenie tego posta jakie napisałem, skasowałem. Było w nim o tym, że jeżeli wszyscy się umówią, że nie będą oferowali swoich towarów przez Amazon Marketplace, to wtedy ten mechanizm ma szanse się nie przyjąć. W tym wyidealizowanym scenariuszu, niczym ostatnia scena z filmu Braveheart skłócona szkocka szlachta (sklepy) staje zjednoczona na przeciw armii angielskiej i wywalcza sobie wolność. Zakładając, że istnieje jakakolwiek, najmniejsza szansa że taki sojusz by się udał, to trzeba też pamiętać, że brak obecności polskich podmiotów w Amazon Marketplace wcale nie będzie oznaczał, że nie będzie w nim ofert. Amazon to firma myśląca globalnie i sklep internetowy sprzedający do tej pory na Niemcy, może bardzo łatwo dotrzeć do klientów z Polski rozszerzając swoje konto na Polskę. Pisałem o tym w poprzedniej części.

To może tylko Ty ignoruj to zagrożenie, a inne sklepy niech się zabijają w Amazon Marketplace? Odpowiadając pytanie na pytanie: Od kiedy nic nie robienie jest najlepszą strategią obrony? Stare woskowe powiedzenie mówi „Aby wygrać wojnę, musisz ją wypowiedzieć”.

To może tylko spróbuję być na Amazonie, ale przerzucę prowizję na klienta?

Sklep internetowy, który istnieje kilkanaście lat i pamięta czasy monopolu Allegro może też pomyśleć: „Ale w czym problem? Przecież skoro Amazon dokłada 15% marży, to przerzucę ją na konsumenta (notabene w IAI-Shop.com też można to ustawić) i jak koniecznie chce kupować przez Amazon, to jeżeli nie potrafi znaleźć mojego sklepu to przepłaci”. Odpowiedź: Amazon w odróżnieniu od Allegro i Ceneo, oferuje także własną ofertę, która w takim rozdaniu będzie tańsza. A nawet jak nie, to Twoja oferta ściągnie błyskawicznie gracza zagranicznego, który zobaczy szansę dla swojej niższej ceny, poprzez narzędzia Amazona. Do tego zyska już polski opis, zdjęcia, czyli przyjdzie na gotowe. Bariera rozszerzenia sprzedaży na Polskę będzie znikoma.

Inne zagrożenia

Świetny komentarz Pawła Polcyna do poprzedniej części uświadamia jeszcze kolejne konsekwencje pójścia drogą Amazona:

Ze swojego półrocznego doświadczenia na Amazon mogę dodać jeszcze kilka istotnych informacji:

1. jeśli sprzedajesz towar, którego Amazon nie oferuje i towar sprzedaje się bardzo dobrze, to Amazon postara się go kupić i sprzedawać bez Twojego udziału. Czyli bada rynek bez ryzyka i za pieniądze sprzedawców.

2. Każdy sprzedawca na Amazon, który więcej sprzedaje, dostaje wsparcie w postaci konsultanta, który wszystko za sprzedawcę zrobi (np. tłumaczenia opisów za free), byle tylko ten zaczął sprzedawać na innych rynkach (inne kraje w EU). Tak więc w Amazon konkuruje się w skali Europejskiej. Co ważne! W Polsce VAT to 23%, w DE to 19%. Te 4% to na ogół wszystko, co Ci zostanie, ale jeśli nie masz firmy w Niemczech, to nic Ci nie zostanie. Będzie tak, że niemiecki sprzedawca, będzie towar wysyłał z Poznańskiego centrum logistycznego Amazona do polskiego klienta, ale VAT będzie płacił w DE

3. Klienci na Amazon zdecydowanie (prawie wyłącznie) preferują oferty z wysyłka z magazynu Amazona. Jeśli jest więc towar, który oferuje 2 sprzedawców, jeden ma dopisek "wysyłka z Amazon" a drugi "wysyłka od sprzedawcy, to klienci wybiorą ten pierwszy

4. Amazon bardzo SKUTECZNIE lansuje program Amazon Prime, polegający na tym, że raz zapłacisz opłatę roczną i dostajesz masę korzyści w tym darmową dostawę w jeden dzień. Ale darmowa dostawa dotyczy tylko produktów, które są wysyłane z magazynów Amazon (również tych z Amazon Market Place, ale z usługą Amazon fulfilment). Prowadząc więc biznes i tradycyjnie (sklep, www) oraz na Amazon, musisz się liczyć z podwojeniem stanu magazynowego.

5. Na Amazon oferta, która jest o 1 grosz droższa od najtańszej się nie liczy (praktycznie). Wynika to z faktu, że większość klientów kupuje nie z listy sprzedawców, ale głównym przyciskiem "kupuję". Ten przycisk, sprzedaje towar bezpośrednio oferowany przez Amazon, a jeśli listing dotyczy towaru, którego Amazon sam nie oferuje, to sprzedaje towar najtańszy i wysyłany z Amazon (fulfilled by Amazon – FBA).

Czyli co mogę zrobić?

Jedyną moim zdaniem możliwą obroną jest ucieczka do przodu. Jeżeli polskie sklepy internetowe uznają, z powodu chwilowej sytości, że obecne standardy są wystarczające, mimo iż konsumenci są innego zdania, to Amazon Marketplace przebije się bez problemu z powodów które opisałem powyżej. Zresztą obejrzyj film dający ogólne pojęcie o Amazon Fulfillment Services

Słowa-klucze, padające w powyższym filmie to:

  • Create great customer experience – pisałem o tym wielokrotnie, jeżeli konsument będzie niezadowolony, nie wróci do sklepu internetowego twojego a nawet może innego; wygrają centra handlowe i platforma która to zapewni. Zastanów się: czy twój sklep stara się zapewnić najlepszy możliwy standard informacyjny, obsługi, dostawy, czy jedynie wyrównujesz tylko do koniecznego minimum?

  • Free Shipping – tania i dogodna dla klienta forma dostawy to podstawa. A jednak, gdy IAI wprowadza nową formę dostaw tj. Paczka w RUCHu dla wszystkich sklepów IAI za 6,50zł netto za paczkę do 25kg, to słyszałem wielokrotnie, że jakiś sklep nie zamierza jej wprowadzać bo jest zadowolony ze swoich dostaw np. w systemie door2door za 15zł netto i tak dla niego jest łatwiej. No owszem, może i łatwiej, ale czy nie najłatwiej będzie gdy ilość zamówień spadnie do zera? Twój sposób myślenia to, że przerzucasz wyższą cenę i tak na klienta, więc liczy się Twoja wygoda. Dla klienta liczy się jego wygoda i to, że oszczędza 10zł co przy zamówieniu za 200zł stanowi 5% różnicy w cenie.

  • Trackable package – niestety ciągle niewiele sklepów, nawet mimo dostępności takich narzędzi jak IAI Scanner czyli system za 999zł na rok na kolektory danych, który np. umożliwia eliminację błędów przy pakowaniu do zera, stosuje etykiety kodów kreskowych, procesy magazynowe czy udostępnianie klientom numerów przesyłek do śledzenia.

  • Amazon Delivery Promise – to kluczowy termin dla mnie w tym filmie. Amazon swoją reputacją i organizacją procesów magazynowych gwarantuje, że jeżeli towar jest pokazywany jako dostępny to będzie wysłany w gwarantowanym czasie i na pewno będzie dobrej jakości wysłany. Jak jest? Zapraszam do przeczytania całkiem świeżego posta „Testowanie paczek - czyli dlaczego premiowanie za ilość obsłużonych zamówień jest proszeniem się o kłopoty?

Podsumujmy

Jak widzisz, wszystko to co ostatnio pisałem, zmierzało do jednego – aby uświadomić sklepom internetowym, że świat nie stoi w miejscu. W roku 2000 gdy zaczynałem w branży sklepów internetowych, klient był szczęśliwy gdy go nie okradziono i dostał cokolwiek podobnego do tego co zamówił. 15 lat później świat wyglada inaczej. Konsumenci oczekują sprawnej dostawy, wysokiej jakości produktów, bez problemów, dzwonienia i wygodnymi zwrotami. Zaakceptuj to albo zrób na rynku miejsce innym i nie psuj opinii polskiemu e-commerce.

Zgadzam się także z tym, że Amazon to ogromny kapitał, gromadzony już w latach 90-tych, zanim ktokolwiek z nas myślał jeszcze, że będzie obecny w branży sklepów internetowych. Ale zaakceptuj to i zacznij myśleć tymi samymi kategoriami. Bo czy ktoś broni Ci poszukać inwestora, wziąść kredyt w banku lub zdobyć kapitał akumulując go latami?

Bo jedynym sposobem na wygranie z Amazonem zanim się pojawi jest zaoferowanie takich standardów szybkości obsługi, dogodnych dostaw, zwrotów i dobrych cen, dobrych opisów towarów i marki sklepu, której klient może zaufać. Musisz być widoczny i zacząć budować świadomość marki. Marka to obietnica określonego standardu jakości i obsługi. I nie daj się zwieść temu, że porównywarka cen i koszyk w porównywarce cen to to samo. To nie to samo, bo gdy np. Zaczniesz sprzedawać przez koszyk Ceneo to budujesz odpowiednik Amazon Marketplace tylko pod inną nazwą.

p.s. Dziękuję wszystkim, którzy głosowali na mnie w konkursie eKomersy 2014 w kategorii "Osoba mająca szczególny wkład na rzecz rozwoju rynku e-commerce". Dzięki tym głosom trafiłem do finału, gdzie głosuje jury, którego głosy będą ważone z oddanymi na mnie.

Komentarze (5)

Dodaj komentarz
  • Gość: [Mokalony] *.me

    Świetny artykuł, zgodny z moimi przemyśleniami.

    Jedno małe ale: "wziąć" nie "wziąść".

  • Gość: [dario] *.tarnowskiegory.vectranet.pl

    Witam serdecznie. Bardzo się cieszę, że trafiłem na tak fachowego bloga. Szukałem w googlach informacji na temat rozpoczęcia sprzedaży na Amazon. Przeczytałem 3 wpisy "wilka w owczej skórze". Pytań mam sporo, ale postaram się ograniczyć do najważniejszych. Jestem zwolennikiem porządku i punktów, więc jedziemy:
    1) Mimo mojego kilkuletniego doświadczenia z e-commerce (Allegro, eBay - głównie niemiecki, sklep) nie potrafię nawet przebrnąć przez proces rejestracji! A uważam się za człowieka kumatego w tych sprawach. Chodzi mi tutaj o rynek niemiecki, a więc jak się domyślam rejestracja poprzez .de. Już na początku otrzymałem informację, że wypłaty (Auszahlungen auf ein Bankkonto) mogą być tylko w strefie EURO lub innych wymienionych krajach w których nie ma Polski! Tak więc czy handel na Amazon wiąże się KONIECZNIE z posiadaniem niemieckiego (mimo wszystko najprostsze w założeniu) konta bankowego?
    2) Posiadam produkty własnej produkcji. Wzór (w sensie design) trochę zerżnięty od dużego gracza w DE, ale parametry inne (lepsze), cena inna (niższa - niższe koszty pracy i materiałów w PL), podzespoły inne (trwalsze). Ten niemiecki sprzedawca jest na niemieckim Amazonie, ale nie ma ze mną szans. Wyczytałem, że najprościej się podpiąć pod czyjąś ofertę. I byłbym gotowy być stratny (oferując produkt z lepszymi parametrami) tylko jest jedna różnica nie do przeskoczenia - on ma w opisie "Made in Germany". A więc jak już przebrnę przez rejestrację to co z tym zrobić?
    3) Jestem prawie pewny, ale jednak się dopytam. Czy na Amazonie jest również wirtualny portfel a'la PayPal? Ociągają się z wypłatami? Płynność u mnie jest bardzo ważna, nie wyprodukuję nowego jak nie sprzedam starego. Po ludzku mnie na to na razie nie stać.
    4) Jakaś procedura krok po kroku (ad.1). Listy weryfikacyjne adres, karty kredytowe, konto bankowe, rachunki za media... ? Jak to jest rozłożone w czasie?

    Dla pewności odpowiadających napiszę jeszcze raz że moim celem jest niemiecki rynek.

    Bardzo byłbym wdzięczny za pomoc. Myślę, że odpowiedzi przydadzą się dla potomnych.

    Pozdrawiam!

  • pfornalski

    Bardzo mi miło, że blog tak się podoba. Postaram się odpowiedzieć na te pytania, pamiętając że to nie jest podręcznik sprzedaży na Amazon, ale moje osobiste przemyślenia, uzupełniające to czego w tutorialach znaleźć nie można:
    1) Podobnie jak w SEO, tak i w sprzedaży na Amazon, warto skorzystać z konsultanta lub agencji, która pomoże przebrnąć przez początkowe formalności. Ciekawy produkt to np. Plugmystore.com
    2) Nie należy podpinać się pod cudzą ofertę. Amazon pracuje na tzw. ASIN. Jeżeli się go użyje, można "podszyć się" pod cudzą ofertę. Ale gdy ktoś zgłosi Amazon taki fakt, grożą poważne konsekwencje. Najprzykrzejszą może być posądzenie o podrabianie, problemy z urzędami lub proces o nieuczciwą konkurencję. Generalnie same niefajne konsekwencje.
    3) Amazon działa inaczej. Obciąża kartę kredytową lub płatniczą, w momencie gdy to zrobi, przekazuje przez API zamówienie. Jest to więc prostszy system niż w eBay czy Allegro, w którym dostajemy aukcję a później płatność (czasami wcale nie dostajemy). W Amazon zamówienie=płatność.
    4) Korzystając z systemu sklepowego, który jest zintegrowany z Amazon, poza formalnościami na start 80% pracy odpada. Jeżeli będzie chciał Pan sam implementować wszystko co się wiąże z Amazon MarketPlace, do tego mając bariery językowe to proces jest bardzo złożony i problem wykracza mocno poza ramy komentarza.

  • Gość: [elmariachi] *.play-internet.pl

    Witam. Chciałbym się podłaczyć pod temat wywołany przez kolegę, mam pytanie: zna Pan agencje/firmy, które pomagają w przebrnięciu przez rejestrację na Amazon. Adres który Pan podaje to jak rozumiem system inegrujący wiele kanałów sprzedaży, mnie chodzi jedynie o pomoc w rejestracji i założeniu konta w banku zagranicznym co jak rozumiem jest konieczne?

  • pfornalski

    Nie potrafię tu niestety zarekomendować konkretnej agencji, która by Panom pomogła.

© Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą
Blox.pl najciekawsze blogi w sieci