Menu

Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą

Nazywam się Paweł Fornalski. Jestem założycielem i prezesem IAI S.A., dostawcy rozwiązań e-commerce dla sklepów internetowych i rezerwacji noclegów dla właścicieli apartamentów i hoteli. Na tym blogu piszę, w oderwaniu od oficjalnych poglądów innych właścicieli i pracowników IAI o tym co mnie prywatnie porusza. Gdybyś chciał się skontaktować pisz na pawel(a)fornalski.pl

Konkurenci vs. klienci

pfornalski

Czy warto w ogóle śledzić swoją konkurencję? Moim zdaniem nie. Oczywiście przyznaję się do tego, że zaglądam czasami na strony moich konkurentów i z dużym zaciekawieniem śledzę wiadomości o kolejnych zmianach. Po 5 minutach przeżywania z Sebastianem, czasami śmiania się, wracamy do wcześniejszych zajęć. Przez 3 ostatnie lata, czyli od czasu kiedy system sklepowy dla kilku firm postanowiłem zmienić w IAI-Shop.com czyli produkt masowy, ani razu działania konkurentów nie wpłynęły na moje plany. Fakt jest bowiem taki, że więcej na temat tego co powinienem zrobić dowiem się od moich klientów. Dzisiaj, ponieważ był spokojniejszy dzień z jednym z moich klientów mogłem odbyć 66 minutową rozmowę telefonicznej. Podczas tej rozmowy dowiedziałem się że wcześniej był krawcem, ale miał dosyć walki z chińskimi produktami, więc zajął się sprzedażą odzieży. Powiedział mi też ile wcześniej a ile teraz zajmuje mu wystawianie aukcji Allegro, z czym ma problem, co przychodzi mu łatwo oraz jakie ma plany. Razem przez 30 minut obmyślaliśmy dla niego strategię marketingową. Po 60 minutach ... bum! ... powiedział mi coś co chodziło mi po głowie, ale jakoś niezanotowane z niej wypadło.

Jak mi powiedział, bardzo by potrzebował modułu, który pokazałby mu np. klientów którzy w zeszłym sezonie kupili określony rodzaj produktu np. kurtkę zimową. Chodzi o to, aby zaproponować im inną, zapytać się czy byli z niej zadowoleni itp. Nie chodzi tu bynajmniej o pokazanie kto kupił określony produkt, bo to już w systemie mamy. Chodzi o pokazanie kto ogólnie kupił kurtkę. Ideałem byłby moduł, który podobnie jak już istniejący w naszym systemie mailing, wysłałby do tych klientów e-mail o treści wpisanej przez tego klienta. Podał mi wiele konkretnych przykładów i statystyk, dlaczego taka forma sprzedaży jest skuteczna i że wykonuję tę pracę ręcznie. Akurat w IAI-Shop.com podobne analizy do innych zastosowań już wprowadzaliśmy i jest to możliwe aby analizować sprzedaż z zeszłego sezonu, ponieważ kasowanie produktów nie powoduje wymazywania śladu po nich. Mamy to tak zorganizowane, że na potrzeby analiz dane mogą być przechowywane nawet 100 lat, bez wpływania na wydajność bieżących zakupów.

I teraz powiedz mi, czemu miałbym przez 60 minut siedzieć i śledzić strony konkurentów? W rezultacie dowiedziałbym się, że mają moduł happy hour, albo jeszcze inny wynalazek nikomu nie potrzebny. Zamiast skupiać się na gadżetach, staram się w tych rozmowach poznać specyfikę każdej branży w której ktoś sprzedaje coś przez Internet i zrozumieć jak nasze narzędzie wykorzystują ludzie a jak mogą. Dzięki temu będę mógł moim klientom dostarczyć narzędzie, dzięki któremu jeszcze lepiej wykonają swoją pracę. I oczywiście pomysł na moduł wyszukujący klientów po różnych kryteriach podchwycę. Niemniej rozbuduję go jeszcze bardziej, bo bardzo lubię komplikować sobie życie. Postaram się aby nasz moduł mógł powiedzieć nie tylko kto kupił dany produkt, ale np. kto zrobił zakup kurtki i butów w ostatnim roku. W ten sposób dodam coś od siebie i dam swoich 110%. Moi konkurenci natomiast nawet jeżeli wprowadzają takie moduły to wprowadzą je bez zrozumienia dlaczego taki moduł został wprowadzony i jak ma się on do specyfiki pracy określonej grupy użytkowników. Mówiąc ogólnie skopiują go powierzchownie, niczym Chińczyk robi replikę Stradivariusa. Ja natomiast będę bogatszy o 66 minut rozmowy z kimś kto potrzebuje konkretnie takiego narzędzia.

Każdy kto w piątkowe, piękne popołudnie frustruje się śledząc strony konkurentów niech lepiej pomyśli o swoich użytkownikach. Poczytajcie lepiej książkę lub gazetę. Da Wam to dużo więcej.

W poniedziałek, przerwa między zajęciami, które prowadzę na uczelni. Każda chwila jest dobra, aby trochę popracować. Na zdjęciu mój laptop, obok listy zaliczeń i oczywiście kawa. Oczywiście podłączenie się nawet tylko na 15 min do Internetu to dziesiątki wiadomości na Gadu-Gadu. Rozmowy GG prowadzę przez Tlen, aby mieć możliwość gromadzenia rozmów przez lata, bez utraty wydajności aplikacji. O ilości takich rozmów niech świadczy starta przez 2 lata obudowa, mimo tego, że w biurze używam zewnętrznej klawiatury.

Komentarze (6)

Dodaj komentarz
  • Gość: [Robert Majcan] *.neoplus.adsl.tpnet.pl

    Apropo śmiania się z konkurencji to Pawle, niestety z Wami jest podobnie. Przeglądając Wasze realizacje np. skateshop.pl/, ranger-shop.pl/ pomijając pewne błędy w wyświetlaniu strony zauważyłem kilkanaście mniejszych i większych nieścisłości w działaniu aplikacji. Nie chcę jednak pisać tego tutaj. Postaram się wysłać wszystko mailem do Ciebie. Zastanawia mnie to, że po tylu latach Waszego istnienia, niektóre z nich ciągle istnieją mimo iż jeszcze pół roku temu przeglądając Wasze narzędzia się z nimi spotkałem.

    Inne pytanie. Dlaczego do każdej ostatniej wiadomości w blogu dodajesz zdjęcia?

    Na koniec byś wiedział, że nie blefuje z tymi "nieścisłościami" i "problemami" zobacz sobię na ten drobny błąd w wyglądzie strony w przeglądarce Opera 9.x:
    ranger-shop.pl/client-new.php

    Czy choćby taka drobnostka, że Wasze projekty np. www.4baby.pl/, skateshop.pl/, ranger-shop.pl/ są "niby" napisane w xhtml'u ale validator zwraca mnóstwo błędów.

  • mammabella

    Podpis pod fotką z poprzedniej wiadomości: "Ja dzisiaj w biurze, podczas kolejnej półgodzinnej rozmowy z nowemym klientem. Jest godzina 15:55, dopiero się rozkręcam mimo że jestem w biurze od 9:30."

    Rozumiem to tak, że od rana pies z kulawą nogą nie raczył był zadzwonić (chyba, że w kaloryfer) i w związku z powyższym za pięć czwarta po południu Jego Wysokość Pan Autor Bloga się "dopiero rozkręca". Patrząc na oglądalność strony firmy, jej gwałtownie lecące w dół indeksy popularności, miejsce w rankingach itp. szczegóły to niestety nic innego pomyśleć sobie nie można.
    "Dynamiczny rozwój" jak najbardziej wskazany. Byle nie kosztem klientów i zmiany cennika co kwartał. Nie tędy droga. Lepiej zatrudnić trzech dobrych ludzi z odpowiednim wykształceniem (zarządzanie, prawo, marketing) i dać im wyprowadzić firmę na prostą. Nota bene w warunkach e-commerce zachowanie TRZYMIESIĘCZNEGO (!) terminu wypowiedzenia umowy na usługę wynajmu aplikacji zakrawa na kpinę! Miesiąc to dzisiaj standard, Szanowny Panie Autorze Bloga. Nawet wynajmując "realny" sklep w sprzedaży stacjonarnej nikt nie narzuca tak drakońskich terminów, a co dopiero w warunkach internetowych, gdzie wszystko się zmienia w tempie dramatycznym. Dużym błędem jest zmuszać klienta, aby jeszcze przez 3 miesiące bulił Wam za aplikację, z której postanowił pewnego dnia, że już nie będzie korzystał (bo go nie stać, bo chce się przenieść, bo zamyka biznes, bo mu pies zdechł - cokolwiek). Nowy klient czytając wzór umowy jaka go czeka zastanowi się z pewnością,jakie są powody, że chcecie go przez tak długi okres po podjęciu kluczowej decyzji przetrzymać (jak będę chciał zrezygnować to przez aż TRZY MIESIĄCE będę musiał chcę czy nie chcę płacić im za coś czego z czego i tak nie będę już korzystać) , zaś dotychczasowy "stary" klient, którego spotkała ta wyrafinowana "kara" nikomu nie będzie usług firmy polecał (od nich jest się ciężko uwolnić, jest to nie tylko czasochłonne ale i kosztowne). cdn...

  • mammabella

    Pointa: Jeff Bezos zbudował swoje imperium, ponieważ jego misją było stworzenie najbardziej client-centered firmy na świecie. Nikt nie słyszał o firmie, która doszła do światowego (lub choćby lokalnego) sukcesu stawiając jedynie na swoje korzyści i lekceważąc KORZYŚCI, JAKIE KLIENT BĘDZIE MIAŁ z faktu zrobienia z firmą biznesu. Wniosek: Bezos nie wymyślił prochu, on wdrożył w życie coś bardzo znanego od wieków, lecz w warunkach internetu. Bezos wygrał.
    Nota bene budowanie korzyści dla klienta na porównaniu aplikacji IAI z OsCommerce to fatalny pomysł, który może się zemścić i już się chyba mści na firmie - w dobie coraz większej konkurencji wśród firm wynajmujących podobne, czasem jeszcze bardziej od IAI zaawansowane, bardziej user-friendly i przy tym powiedzmy sobie brutalnie - w ostatecznym rozrachunku TAŃSZE aplikacje. Ten koncept jak dla mnie jest do natychmiastowej wymiany! Warto zapamiętać, że czegoś takiego jak OsCommerce (wraz z jego zaletami i wadami razem wziąwszy) nie wolno i nie warto lekceważyć - vide odpowiedzi na Pana post choćby delikatnie (i/lub niejako "niechcący") ośmieszający użytkowników OsCommerce. Cały rozdział na stronie firmowej "Obalamy mity dotyczące OsCommerce" powinien być natychmiast skasowany i zastąpiony wartościową treścią pokazującą REALNE KORZYŚCI dla klienta i dla jego firmy, jakie otrzyma on od Pana firmy jeśli podłączy się do systemu.
    Mnóstwo drobiazgów składa się na to, czy firma - mając nawet najwspanialszą misję i dokładnie sprecyzowaną wizję - osiągnie sukces i sprzedaż czy też nie. Po analizie Pana postów na blogu vs. oznaki Pana działania na żywym organizmie firmy wniosek nasuwa się jeden. Pan te drobiazgi jak gdyby zlekceważył.
    Za swoją maksymę powinien Pan przyjąć jednak zasadę, że to drobiazgi składają się na całość wizerunku i skuteczności firmy. Biznes nie w każdym momencie musi być DOCHODOWY. Ale musi być w każdym momencie SKUTECZNY, wtedy to jest poprawnie zbudowany biznes. Pana firmie do tej choćby podstawowej poprawności niestety jeszcze dużo brakuje :(

    P.S. W rankingu stron W Polsce:
    IAI-shop.com : miejsce 24,201, tendencja mocno spadkowa od stycznia-lutego 2007.

    triger.com.pl: miejsce 2,141, tendencja stabilna-rosnąca

    sote.pl: miejsce 2,914, tendencja stabilna-rosnąca.

    Dane w/g alexa.com na dzień 9 czerwca 2007 r.

    "I teraz powiedz mi, czemu miałbym przez 60 minut siedzieć i śledzić strony konkurentów?"

    "W moim przypadku, kiedy startowałem firmy takie jak SOTE czy Triger wydawały się dla osób postronnych dużymi firmami, z dużą ilością klientów z którymi ciężko było wygrać. Wystarczyły 3 lata fanatycznej pracy i pobiliśmy ich z kretesem."

    CZYŻBY?

  • Gość: [Sebastian] *.centertel.pl

    Skąd te statystyki? Aaaaa z Alexy. Super. Przecież ten system jest niedokładny z kilku głównych powodów:

    "Kontrowersje związane ze statystykami

    Witryna ta prowadzi ranking najpopularniejszych stron w internecie wg języka, kraju itp. Jednak zliczanie statystyk oparte jest na programie spyware - Alexa Toolbar który dostępny jest jedynie dla programu Internet Explorer i musi zostać ręcznie zainstalowany przez użytkownika - co oznacza iż użytkownicy alternatywnych przeglądarek, systemów operacyjnych na których nie można uruchomić Internet Explorera czy w końcu użytkownicy nie wyrażający zgody na działanie na ich komputerach aplikacji typu spyware - w statystykach nie są uwzględniani. Strony występujące w serwisie Alexa pojawiają się na wyższej pozycji niż pozostałe, zaś w obliczaniu statystyk nie są w ogóle brane pod uwagę połączenia RSS, https czy wszelkie transakcje nie związane z protokołem http. Oznacza to, iż w praktyce bardziej zainteresowani bezpieczeństwem bądź wolnym oprogramowaniem (zwykle są to użytkownicy bardziej doświadczeni) użytkownicy w statystykach Aleksy są pomijani. Skutkiem tego statystyki Aleksy mogą zaniżyć faktyczną wartość ruchu na niektórych ze stron. Nie należy jednak traktować tych statystyk jako na wskroś fałszywych, gdyż są one jednym z wielu bardzo cennych źródeł informacji na temat popularności danej strony internetowej. Z drugiej strony nie powinny one stanowić jedynego źródła informacji."

    pl.wikipedia.org/wiki/Alexa

    I to jest naprawdę najdelikatniejsza ocena tych statystyk jaką czytałem.

    1: Coraz mniej osób korzysta z IE
    2: Mało kto w Polsce instaluje Alexe, bo jej po prostu nie zna. W związku z tym statystyki dla Polski są obarczone jeszcze większym błędem. Powoływanie się w tym wypadku na nie jako silny fundament do wyciągania wniosków jest równie nie trafione jak reszta Twoich domniemań, na przykład o ilości rozmów z klientami.

    Poza tym nie zauważyłem u nas spadku oglądalności. Co ciebie tak frustruje?

  • Gość: [ciem] *.neoplus.adsl.tpnet.pl

    > Ale musi być w każdym momencie SKUTECZNY, wtedy to jest poprawnie zbudowany biznes.

    Wybacz, ale chyba mylisz pojęcia.

  • pfornalski

    Robert Majcan - akurat ta strona powstała zanim Opera 9 zyskała popularność, o ile wtedy w ogóle istniała. Obecnie testujemy strony pod kątem tej przeglądarki, ale dzięki za zgłoszenie, przekażę je do koderów. Nie zauważyłem tylko w którym miejscu śmieję się z konkurentów? Chyba mało uważnie przeczytałeś mój post. Namawiałem w nim do zwracania mniejszej uwagi na poczynania konkurentów a większej swoim własnym klientom.
    Zdjęcia - postanowiłem nieco ożywić wielkie połacie tekstu. A ponieważ ostatnio kupiłem telefon 3.2Mpx aparatem to dokumentuję swoje codzienne życie. W końcu to blog, więc element osobisty powinien go ożywić. Jak uważasz?

    mammabella - 3 miesięczny okres wypowiedzenia został wprowadzony na prośbę klientów. Jeżeli uważnie prześledzisz naszą historię na początku mieliśmy coś takiego jak płacenie kartą i 7 dniowy okres wypowiedzenia. To budziło jednak poważne obawy co do stabilności oferty stąd 3 miesięczny okres wypowiedzenia. Pamiętaj, że okres wypowiedzenia nie tylko zabezpiecza nas, ale również klienta.
    Alexa - wyręczył mnie Sebastian. Czy ty zainstalowałaś Alexę? Jeżeli tak to dziękuję za nabijanie ruchu na blogu. Niestety ja sobie nie nabijam, więc ktoś z tą wtyczką mi się przyda.

© Polski e-commerce i zarządzanie e-firmą
Blox.pl najciekawsze blogi w sieci