Zacznę od zastanowienia się jak wygląda wycena większości prac, czyli tego co powoduje później frustrację. Weźmy na przykład przetarg ogłaszany na stronie internetowych np. na wykonanie jakiegoś zlecenia. Zleceniodawca określa bardzo ogólnie czego potrzebuje. Webmaster potrzebujący zleceń stara się zaproponować cenę, uwzględniając klasyczny schemat licytacji odwrotnej, czyli musi dać cenę możliwie niską. Tak więc pada jakaś cena za projekt. Oferta jest akceptowana, wszyscy się cieszą i z entuzjazmem przystępują do pracy. Potem zaczynają się schody. Jeżeli klient przygotował specyfikację funkcjonalną, to wykonawca ma jeszcze jakieś szanse przeżycia. Jeżeli nie ma wstępnych uzgodnień, zaczyna się horror, dla obu stron. Badania statystyczne wykazują, że tylko 5% takich projektów kończy się sukcesem, dlaczego?

Po pierwsze, tak naprawdę nie wiesz, co będziesz musiał zrobić. Jeżeli jeszcze oprócz ceny podałeś termin wykonania, to równie dobrze, mógłbyś odpowiedzieć na ogłoszenie „Szukam taksówkarza, który możliwie tanio i szybko dowiezie mnie TAM. Oferty muszą zawierać cenę i czas przejazdu. TAM zostanie zdefiniowane kiedy wymyślę gdzie chcę dojechać, po zebraniu ofert.". Prawda, że takie ogłoszenie brzmi idiotycznie? Niemniej większość zleceniobiorców, zwłaszcza młodych pojedynczych programistów podejmuje się właśnie dojechania TAM w określonym czasie i przy określonym budżecie. Ostatnio w bardzo dobrej książce Kazimierza Frączkowskiego „Zarządzanie projektem informatycznym" przeczytałem bardzo dobrą sentencję - „Skoro nie potrafisz czegoś zaplanować, dlaczego zakładasz, że uda Ci się to zrobić?".

Po drugie, bez odpowiednio przygotowanego zakresu prac, może się okazać, że oprócz tego, że nie wiesz gdzie leży TAM, to jeszcze TAM będzie się przesuwało po całej Ziemi. A ponieważ nikt nie lubi bawić się w kotka i myszkę, po jakimś czasie staniesz się nieuprzejmy, niepunktualny (z czegoś w międzyczasie trzeba żyć) i cały czar współpracy pryśnie. Zacznie się przykra tyrada, zwalanie winy, co w efekcie nawet jeżeli pozwoli zakończyć projekt, spowoduje że nigdy więcej nie będziesz miał ochoty współpracować z klientem. Obsługa jednego klienta przez 2-3 lata, jak to ma miejsce w przypadku ASP zmusiła mnie do nauczenia się wypracowania takiego modelu współpracy, który pozwala zachować przyjemne stosunki również po wdrożeniu sklepu.

Po trzecie musisz pamiętać, że to zakres funkcji systemu wpływa na czas, a czas na koszty. Jeżeli pracujesz np. z kolegą i każdy z Was potrzebuje 2 tysiące złotych do przeżycia miesięcznie i pracę będziecie wykonywali przez 2 miesiące to nie możesz podać ceny 1000zł. Skoro będziecie to robili przez 2 miesiące plus przez miesiąc uzgadnialiście z klientem zakres prac i zbieraliście materiały, musicie go skasować przynajmniej 2*3*2000zł czyli 12000zł. Tym czasem widzę w Internecie odpowiedzi na ogłoszenia, że taka praca zostanie wykonana za 900zł. Nie można się wstydzić podawania realnej ceny, uzależnionej od czasu pracy. Idąc do radcy prawnego, zapłacisz 200zł za każdą rozpoczętą godzinę i nie będzie miał żadnych skrupułów, ponieważ ma cennik cen minimalnych uchwalony przez zrzeszenie. Gościu, który przychodzi do mnie do domu sprawdzić piec, skasuje za 10 minut roboty 100zł, w serwisie skasują 350zł za samo podpięcie komputera do samochodu. Informatycy tym czasem za miesiąc swojej pracy biorą 200zł. Nic dziwnego, że potem informatycy w Polsce traktowani są jak ludzie niższej kategorii. Jeżeli zatem kształciłeś się 5 lat na studiach i od 5 lat pracujesz w zawodzie, poznając całymi dniami nowe meandry swojej profesji, musisz porównać swoją pracę do innych szanowanych zawodów.

W kolejnej części opowiem w jaki sposób sprawić, aby zmiany klienta nie biły w Ciebie jako menedżera, właściciela e-firmy lub programistę.